La verdad sea dicha, las tasas de rebote (que el usuario abandone el sitio web al ver solo una página) y el abandono del carrito (el usuario añade algún producto, pero abandona el proceso) son bastante altos en general. De hecho, según un estudio realizado por Hubspot, la tasa media de abandono del carrito es del 67,4%.
Sin embargo, los usuarios que abandonan siguen siendo valiosos. Estos ya han mostrado interés en tus productos y, comparados con clientes nuevos, es más probable que los que ya iniciaron el proceso de compra en algún momento conviertan finalmente, o lo que es lo mismo, compren. Para atraerlos de nuevo hacia la web, existen multitud de herramientas como Google, Criteo y otras muchas más a tu disposición para realizar remarketing.
Aunque el remarketing puede resultar molesto para algunos, la verdad es que funciona. Los anuncios de remarketing muestran un CTR 10 veces mayor que los anuncios de display tradicionales y las posibilidades de que un usuario convierta a través de ellos aumenta en un 70%.
Las campañas de remarketing por email (emails para la recuperación del carrito) también muestran resultados muy buenos. Estos tipos de email, que se envían, por ejemplo, cuando un usuario añade algún producto al carrito pero no termina la compra, consiguen tasas de apertura de alrededor del 50%, cuatro veces más altas que las tasas de apertura de las newsletters.
Estos tipos de campañas de remarketing, fuera del sitio web, son muy utilizadas por los departamentos de marketing. Algo menos usado, sin embargo, es el remarketing en el propio sitio web, también conocido como on-site remarketing.
¿Qué es el on-site remarketing?
Diferente al off-site remarketing, que se refiere al remarketing realizado en otras páginas que no son la nuestra, el on-site remarketing ocurre dentro de nuestra página web y durante la navegación, antes de que el usuario la haya abandonado. La idea es simple: en lugar de esperar a que el usuario abandone la página para impactarle con anuncios de remarketing en otros sitios, se añaden mensajes y contenido a su sesión dentro de nuestra página web para reducir la probabilidad de que este abandone la página en primer lugar.
El on-site remarketing se puede llevar a cabo de distintas formas: pop-ups, banners, tooltips, recomendaciones de producto, etc. Los pop-ups de salida, por ejemplo, se activan cuando el usuario está a punto de salir de la página (cuando mueve el cursor al borde superior derecho) y constituyen ejemplos perfectos de re-engagement en el propio sitio web para un último esfuerzo por retenerlos en la web. Sin embargo, hay otras muchas formas de hacer remarketing en una etapa previa de la navegación y de una manera menos molesta.
Estos son algunos ejemplos que puedes adaptar para diferentes industrias y empresas:
Impulsa la venta cruzada y las operaciones especiales
Digamos que estás llevando a cabo una operación especial en una categoría de producto específica del tipo “Por cada producto comprado, consigue el segundo al 50%”. Si un producto de dicha categoría se añade a la cesta, muestra la oferta de descuento con un pop-up al añadirlo o en la página del carrito.
Crea urgencia con un banner de cuenta atrás
No es un secreto que el miedo a perder una ganga es una buena manera de incrementar las ventas y reducir el abandono del carrito. Muestra este tipo de banners en páginas de producto sólo cuando queden menos de 10 horas para que termine la oferta.
Recuperación de emails al intentar abandonar la página
Si el valor de los productos añadidos por un usuario en la cesta de compra es superior a 70€ y el usuario es desconocido, muestra un pop-up cuando este esté a punto de abandonar el sitio web. Pídele su email para poder enviarle un resumen de los productos añadidos a la cesta. Esto te permitirá mantener una conversación con él después de que abandone la página.
¿Cuáles son los beneficios?
Toma medidas en una etapa anterior en el camino del cliente
¡Cuanto más pronto, mejor! Pongamos que el tráfico es agua y el embudo de conversión un cubo que gotea. Cuanto antes arregles la fuga, más agua (o tráfico) y sus consecuentes conversiones conseguirás retener. Al fin y al cabo, es mejor un aumento del 1% en las conversiones ahora, que más tarde.
Los cambios son, también, más sostenibles: mientras que el valor añadido de las campañas de off-site remarketing acaba tan pronto como se detiene la campaña, las mejoras en el sitio web perduraran en el tiempo.
Un mensaje se muestra en contexto
Los anuncios de remarketing se muestran externamente. Aparecen como anuncios, y, a menudo, no son del gusto de los usuarios o incluso son bloqueados. De hecho, el 20,3% de los anuncios de display fueron bloqueados en Reino Unido durante 2015. Parece un número bastante alto, pero, en realidad, es la media europea.
Sin embargo, los mensajes dentro del propio sitio web se muestran en el mismo contexto y van más acorde con las expectativas de los usuarios. Son útiles y pueden facilitar el proceso de compra. Su apariencia, por lo tanto, se considera más relevante, legítima y menos molesta. Si son parte de la experiencia de usuario, ten por seguro que nunca serán bloqueados.
El on-site remarketing tiene un impacto menor en el presupuesto
Mientras que las campañas de off-site remarketing están condicionadas a un presupuesto, las de on-site no lo están, ya que no implican ningún coste variable. Teniendo en cuenta que ya trabajas con una herramienta de remarketing como AB Tasty, ¡todos los costes están ya cubiertos!
¿Cómo empezar a hacer on-site remarketing?
- Presenta una hipótesis
Al igual que con cualquier campaña de test o personalización, plantea una hipótesis y establece unos objetivos y KPIs. Se claro en cuanto a cuál es el problema y cómo el mensaje o contenido va a ayudar a solucionar dicho problema.
- Crea el diseño
Dependiendo de las herramientas que tengas a tu disposición y de la complejidad del proyecto, el tiempo que necesites para la creación del diseño variará. AB Tasty Engage, nuestra librería de widgets listos para usar, te permite implementar tus ideas de remarketing de forma rápida.
- Encuentra la segmentación adecuada
Al igual que el clásico off-site remarketing, la segmentación juega un papel crucial en la creación de campañas de éxito. Es mucho más probable que los mensajes que se activan en el momento oportuno sean considerados como relevantes y produzcan buenos resultados. Por el contrario, los pop-up que se activan justo al entrar en una web son extremadamente irritantes y, a menudo, contraproducentes (normalmente porque su contenido y segmentación son demasiado genéricos).
La segmentación debería tener en cuenta contextos y comportamientos específicos. La personalización no tiene sólo que ver con el contenido, también tiene que ver con la elección del momento oportuno. Existen muchos criterios y un número infinito de combinaciones: número de páginas vistas, tiempo transcurrido en la página, hacer clic en un elemento específico, el valor del carrito, número de productos añadidos al carrito, etc. Los usuarios avanzados pueden reutilizar los datos de su CRM y DMP o incluso codificar sus propias condiciones.
Conclusión
La cuestión no es deshacerse del off-site remarketing. De hecho, el off-site remarketing y el on-site remarketing son dos conceptos muy complementarios y uno no reemplaza al otro. Se llevan a cabo en diferentes etapas del proceso de compra, cuando los usuarios están más receptivos a uno o al otro, etc. Incluso, hasta cierto punto, tienen objetivos diferentes. Por ejemplo, el off-site remarketing ayuda con la conciencia de marca, lo que no se puede conseguir a través del on-site remarketing. Ambas técnicas tienen como objetivo conectar de nuevo con el usuario y trabajan de forma simultanea para incrementar las tasas de conversión.
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