Remarketing : n’attendez plus que votre visiteur quitte votre site !

Bien que l’e-commerce ait pris une place considérable dans nos habitudes d’achat, les taux de rebond (les visiteurs quittant le site après avoir vu uniquement une page) et les taux d’abandon de panier (les visiteurs qui débutent le processus d’achat mais ne le terminent pas) sont souvent très élevés. En effet, selon une étude de Hubspot, le taux moyen d’abandon de panier est de 67,4%.

Cependant, ces visiteurs qui abandonnent leurs paniers ne sont pas moins importants que les autres. Il ne faut pas oublier qu’ils ont, à un moment donné, porté une grande attention aux produits proposés et sont plus à même de finaliser leur achat que les personnes visitant votre site pour la toute première fois. Pour les retenir, les marketeurs ont imaginé une armée d’outils (Google, Criteo, et plein d’autres) pour les attirer de nouveau ou les recibler.

Parfois, les internautes se sentent envahis par ces techniques marketing souvent intrusives. Mais elles finissent toujours par attirer leur attention : ces publicités augmentent le taux de clic de 10% et la probabilité de conversion de 70%. Quant aux résultats des campagnes d’emails personnalisées (telles que la récupération de son panier), ils sont impressionnants ! Ce type d’emails déclenchent 50% de taux d’ouverture, ce qui est 4 fois plus élevé qu’une banal campagne de newsletter.

Ces campagnes de retargeting off-site sont largement utilisées par les marketeurs. Mais hors des sentiers battus, il existe plusieurs techniques de remarketing effectuées directement sur le site internet, au cours de la navigation du visiteur : nous appelons ça le remarketing on-site.

Qu’est ce le remarketing on-site ?

A l’opposé du remarketing off-site, le remarketing on-site se fait directement durant la navigation de l’internaute avant que celui-ci ne parte du site. L’idée est simple : au lieu d’attendre que le visiteur quitte la navigation (ce qui déclencherait le remarketing), des messages lui sont adressés sur sa session pour réduire le taux de rebond et que ce dernier complète le processus d’achat.remarketing

L’expérience utilisateur et le remarketing

Le remarketing on-site peut prendre plusieurs formes : pop-ins, bannières, recommandation de produits, etc. Une pop-in de rétention est le premier moyen utilisé pour garder le visiteur sur une page. Elle apparaît lorsque l’utilisateur tente de fermer la page qu’il était en train de regarder (lorsque le curseur se dirige en haut à droite de la page, la pop-in se déclenche). Cependant, il y a bien d’autres moyens de retenir le visiteur plus tôt dans sa navigation.

 

Voici quelques exemples adaptés à votre industrie, à mettre en place facilement :

Booster le cross-selling et les campagnes ponctuelles

Imaginez que vous menez une campagne spéciale sur une catégorie de produit : « Pour chaque produit acheté, -50% sur le second ». Si un produit de cette catégorie est ajouté au panier du consommateur, affichez l’offre spéciale dans une pop-in ou directement sur la page panier.

Créer l’urgence avec un compte à rebours

En général, la peur de manquer une affaire est souvent une des raisons qui pousse le visiteur à acheter rapidement et réduit ainsi l’abandon de panier. Il suffit d’afficher un compte à rebours sur les pages produit pour créer cet empressement.

Récupération de l’adresse mail à la sortie de page

Si la valeur du panier excède les 70€ et que le visiteur est inconnu de vos bases de données, créez une pop-in quand le visiteur tente de quitter la page. Vous pouvez demander par exemple son adresse mail afin qu’il puisse recevoir le contenu de son panier par mail. Ainsi, cela va vous permettre de garder le contact avec votre visiteur durant toute votre relation.

Quels en sont les bénéfices ?

Réagissez plus tôt dans le parcours de l’utilisateur

Le plus tôt est le mieux ! Imaginez que le trafic sur votre site est de l’eau, et que votre site est un récipient qui fuit. Si vous réparez rapidement cette fuite, vous aurez plus d’eau/trafic, et donc plus de taux de conversion. Au final, 1% de conversion gagnée, c’est toujours ça de pris !

Les changements sont également plus durables : une campagne de retargeting off-site n’a plus aucune valeur une fois arrêtée, alors que des améliorations apportées on-site dureront plus longtemps

Le message doit être personnalisé

Les publicités off-site apparaissent hors contexte. Elles sont souvent perçues comme des actions intrusives et sont généralement décriées par les internautes qui finissent même par les bloquer. Selon une étude, plus de 20,3% de ces publicités ont été bloquées en 2015 par les internautes européens.

A l’inverse des campagnes off-site, les messages on-site sont en complète harmonie avec leur environnement et paraissent moins intrusifs puisqu’ils sont en accord (tant sur le design que sur le contenu) avec ce que le visiteur est en train de regarder. Ces messages aident l’internaute à naviguer sur le site et leur facilitent l’entrée dans le tunnel de conversion. Leur affichage est beaucoup plus pertinent, légitime et moins agressif. Si ces outils de retargeting entrent dans ces critères, l’internaute ne les bloquera jamais !

Le remarketing on-site a un faible impact sur votre budget

Alors que les campagnes off-line sont souvent onéreuses en terme de temps et d’argent, les campagnes on-site n’impliquent aucun coût variable. C’est d’autant plus vrai lorsque vous utilisez un outil comme AB Tasty où tous les coûts sont déjà inclus dans votre licence !

Par où commencer ?

  • Définir une hypothèse

Tout comme dans chaque campagne de testing ou de personnalisation, vous devez définir vos hypothèses, déterminer vos objectifs et établir vos KPIs. Vous devrez énoncer clairement votre problème, la façon dont vous compter le résoudre et par quels moyens.

  • Créer le design

En fonction de l’outil que vous utilisez et de la complexité de projet, le temps pour créer le design de votre campagne peut varier. Notre librairie de widget AB Tasty Engage, vous permet de mener très facilement et rapidement toutes vos campagnes de remarketing on-site.

  • Trouver la cible appropriée

Tout comme le remarketing off-site, le ciblage de votre audience joue primordial quant au succès de vos campagnes. Les messages de remarketing déclenchés à un moment opportun ont plus de chance d’être pertinents aux yeux de l’internaute. A l’inverse, les pop-ins qui apparaissent dans votre figure à l’instant où vous arrivez sur une page peuvent être agressifs et provoquer un taux de rebond plus important (car elles sont souvent moins personnalisées). Pour attirer l’attention, le ciblage de vos campagnes devra adapté au comportement de votre visiteur.

Cependant, la personnalisation n’est pas seulement une question de contenu, c’est surtout une histoire de timing. L’outil AB Tasty possède une multitude de critères qui peuvent être associés pour créer la combinaison parfaite et adaptée à vos internautes : nombre de pages vues, temps passé sur le site, clic sur un lien, montant du panier, etc. Les renseignements d’un utilisateur déjà identifié par votre CRM ou votre DMP seront d’autant plus précieux car il verra un message encore plus personnalisé.

Conclusion

Le but ici n’est pas de vous convaincre d’abandonner le remarketing off-site car ces deux pratiques de remarketing sont très complémentaires : elles sont pertinentes à deux étapes différentes du tunnel de conversion, lorsque les visiteurs sont plus ou moins sensibles aux messages affichés, etc. Elles ont également différents usages. Par exemple, le remarketing off-site est très utile pour sensibiliser l’internaute à la marque – ce qui ne pourrait pas être possible en remarketing on-site. Ces deux techniques ont pour but de ré-engager le consommateur et fonctionnent main dans la main pour booster vos conversions.

Vous cherchez des idées pour ré-engager vos visiteurs? Jeter un œil à cet article sur les astuces pour réduire l’abandon de panier.

Anthony Brebion
Anthony est responsable marketing produit chez AB Tasty où il gère notamment la production de contenus. Avant d'être évangéliste de l'A/B testing et de l'optimisation des conversions, il était consultant en référencement naturel et a travaillé plusieurs années en régies publicitaires.

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