Étiquette : Marketing Digital

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23 Avr 2018
9min lecture

Que Cache l’Optimisation d’un Site Web ?

AB Tasty

AB Tasty

Si vous possédez un site Internet, alors vous savez à quel point il est important que celui-ci soit optimisé pour attirer du trafic et générer des ventes (ou des leads) grâce à un bon taux de conversion.

Mais qu’entend-t’on réellement par l’optimisation d’un site web ?

Définition : L’optimisation d’un site web comprend toutes les pratiques techniques et marketing mises en oeuvre pour acquérir du trafic, engager les visiteurs puis les convertir en prospects ou en acheteurs à partir d’une méthode clairement définie qui répond à des objectifs fixés au préalable.

Au-delà de cette définition, il est difficile de distinguer les différents éléments qui constituent l’optimisation d’un site web – tant il y en a.

En réalité, le sujet est si vaste qu’il regroupe plusieurs métiers et compétences nécessaires pour pouvoir couvrir l’ensemble des actions et correctifs à mettre en place pour optimiser son site.

Du design au développement en passant par la vitesse d’affichage et le SEO, nous vous proposons de découvrir les bases de l’optimisation des sites internet grâce à une approche en 3 chapitres.

1. L’optimisation du référencement naturel (SEO)

Search Engine Optimization

Le SEO ou “référencement naturel” est une discipline du marketing digital qui comprend les sous-activités liées au positionnement d’un site internet sur des mots-clés ciblés au préalable sur le moteur de recherche de son choix.

En France, c’est sur Google qu’a lieu l’extrême majorité du SEO : Yahoo et ses concurrents n’ont jamais vraiment réussi à pénétrer le marché français.

Qui dit “Google” dit donc “algorithmes” : l’entreprise californienne qui règne en maître sur les recherches en ligne produit fréquemment des mises à jour de ses algorithmes qui déterminent les “lois” qui font qu’un site internet peut se référencer sur tel ou tel mot-clé.

Le référencement naturel, c’est donc pour votre entreprise sa capacité à se référencer sur Google de façon ciblée et précise : vous cherchez avant tout à vous positionner sur les mots-clés qui vous rapporteront des visiteurs utiles et qualifiés.

Si beaucoup de mythes et de croyances existent autour du SEO, sachez que l’époque de l’achat en masse de liens à faible autorité est révolue : Google pénalise désormais les sites internet qui possèdent des liens externes sans rapport avec leurs sites.

En 2018, le SEO se base sur 3 piliers fondamentaux qui vous permettent de vous référencer.

Le contenu de votre site

Le contenu de votre site est ce qui alimente votre référencement : il est la base même sur laquelle s’appuie Google pour “crawler” votre site et interroger votre contenu afin d’en afficher des résultats sur le moteur de recherche.

Bien au delà du simple remplissage, la création de contenus et de ressources de qualité vous permet d’engager vos visiteurs et de vendre vos produits et solutions : c’est avec le design, l’aspect le plus crucial de votre site.

Évidemment, le contenu de votre site peut se présenter sous plusieurs formes (écrites, visuelles et vidéo) et contiendra les mots-clés sur lesquelles vous souhaitez vous référencer.

Enfin, un contenu de qualité se prête forcément au partage : lorsque votre contenu est partagé, Google interprète cela comme un signal positif.

L’optimisation on-page

En SEO, l’optimisation on-page regroupe tous les aspects techniques nécessaires au référencement sur Google.

Pour aller à l’essentiel :

  • Votre balisage doit être cohérent et doit contenir vos mots-clés ciblés.
  • Votre site doit avoir une bonne vitesse de chargement.
  • Votre site doit être responsive.
  • Votre soit doit être sécurisé via le protocole HTTPS.
  • L’architecture de votre site doit être cohérente et organisée.

Les liens

Même si c’est de moins en moins le cas, les liens sont le carburant du SEO. De façon assez intuitive, Google interprète positivement le fait que plusieurs sites en lien avec votre activité “pointent” vers le vôtre avec un lien externe.

Lorsque vous partagez du contenu ou que vos utilisateurs partagent votre site, vous augmentez la probabilité qu’un site relaye une information ou parle de vous : vous créez donc naturellement des liens externes.

2. L’optimisation des performances techniques

Page speed optimization

Les performances techniques sont le moteur de votre site internet et conditionnent l’efficacité avec laquelle vos visiteurs vont pouvoir visiter et interagir avec votre site : elles sont donc un élément central de l’optimisation des sites web.

Complémentaire au SEO, l’optimisation technique conditionne également des facteurs de performance qui viendront influencer la capacité de votre site à se référencer sur Google.

Pour aller droit au but et vous faire gagner du temps, nous avons scindé cette partie en trois :

L’optimisation de la vitesse

La vitesse d’affichage d’un site est un des indicateurs de performances les plus cruciaux qui soient : on estime en effet que vous risquez de perdre du trafic à partir de 2.5-3 secondes de chargement et que le taux d’abandon grimpe en flèche à partir de 5 secondes.

Les facteurs de ralentissement d’un site web sont nombreux. Il existe cependant plusieurs (merveilleux) outils qui vous permettent d’obtenir un diagnostic rapide de la situation :

En améliorant la vitesse, vous diminuez l’abandon dû à la lenteur de chargement et contribuez également à améliorer votre SEO.

À titre d’exemple, la BBC a calculé qu’elle perdait 10% de son trafic par seconde supplémentaire lors du chargement de ses pages (voir l’étude).

L’affichage sur mobiles et tablettes

En 2018, 52% du trafic mondial est généré par les mobiles avec lesquels la navigation sur Internet s’est fortement améliorée au cours des 5 dernières années.

Pour certains secteurs (dont le shopping !) la part du trafic mobile peut être encore plus élevée et atteindre 70-80% pour certains sites.

Avec une telle utilisation des smartphones sur Internet, il est donc impératif que votre site internet soit optimisé (on parle de “responsive”) pour l’affichage sur mobiles et tablettes.

Si vous créez des landing pages, sachez qu’il existe plusieurs outils de création de landing page qui proposent des templates 100% responsive : un bon moyen de gagner du temps lors de la création de ses pages.

Faire en sorte que son site soit “responsive”, c’est donc créer sa page de façon à ce que le contenu affiché s’adapte à la taille de la fenêtre d’affichage utilisée par le visiteur.

Pour plus d’informations, vous pouvez consulter le guide Google dédié à la création de pages web adaptatives.

Les erreurs de pages et l’hébergement

Les erreurs de chargement : tout le monde connaît. Elles prennent la forme d’un protocole HTTP de type 4XX ou 5XX dont les plus courantes sont :

  • 404 (not found)
  • 403 (forbidden)
  • 401 (unauthorized)
  • 400 (bad request)
  • 500 (internal server error)

Le problème des erreurs de page, c’est qu’elles signent souvent la fin de la visite pour les visiteurs qui tombent sur elles.

À l’aide d’un crawler, vous pourrez cependant identifier les erreurs des pages de votre site afin de les rediriger vers des ressources utiles. Pour cela, des outils comme Screaming Frog ou Botify peuvent vous aider.

Lorsque les problèmes de performances ne viennent pas de votre site, ils peuvent venir de votre hébergement : c’est à dire de l’organisme qui héberge les données de votre site qui sont chargées par un internaute lorsqu’il visite votre site.

Pour résoudre ce problème, il existe 2 solutions :

  • Changer d’abonnement (dans le cas où votre trafic dépasse les capacités comprises dans votre abonnement).
  • Changer de solution d’hébergement (dans le cas où vous êtes hébergés par une solution low-cost défaillante).

3. L’optimisation de la conversion et de l’expérience utilisateur

Conversion Rate and UX Optimization

L’optimisation des taux de conversion regroupe toutes les actions mises en place pour offrir une meilleure expérience de navigation et d’interaction entre vos visiteurs et votre site : c’est un aspect crucial pour tous les sites marchands.

En offrant une meilleure expérience d’utilisation, vous augmentez aussi naturellement le taux de conversion de votre site : les utilisateurs sont plus vite rassurés et comprennent mieux votre valeur-ajoutée.

En plus d’améliorer votre taux de conversion, une bonne expérience utilisateur (UX) augmente également votre taux de rétention et la fidélité de vos clients : vos utilisateurs sont plus susceptibles de revenir pour effectuer d’autres achats.

Pour améliorer votre expérience utilisateur, il faut commencer par identifier les problèmes en analysant vos données.

Pour cela, des outils comme Google Analytics vous permettront d’obtenir des informations cruciales sur :

  • Le type d’utilisateurs (par âge, géographie, sexe…)
  • Le taux de rebond
  • Le taux de conversion
  • L’abandon du panier

Il existe évidemment de nombreuses autres données à exploiter pour comprendre l’intégralité des mécanismes d’expérience utilisateur qui ont lieu sur votre site, mais ces 4 premiers vous aideront déjà à cibler les problèmes les plus importants.

Pour aller plus loin, utilisez ensuite une solution d’analyse de données plus poussée comme celle d’AB Tasty. Avec notre solution, vous allez pouvoir suivre le comportement de vos utilisateurs et comprendre leurs interactions grâce aux fonctionnalités suivantes :

User Session Recording. Capturez les sessions de vos visiteurs et visualisez après coup leurs interactions sur votre site pour mieux comprendre leur comportement.

Heatmap et zones de chaleur. Visualisez de façon claire l’interaction de vos visiteurs grâce à des cartes de chaleur : vous savez où vos visiteurs cliquent et où se situent les blocages.

Enquête et feedback utilisateur. Gagnez du temps et demandez vous-même aux utilisateurs ce qui pourrait être amélioré sur votre site !

Segmentation de vos visiteurs. Tous vos clients ne sont pas les mêmes : segmentez le trafic de votre site pour créer des profils types auxquels vous pourrez proposer du contenu et des offres exclusives.

Tests A/B avancés. Utilisez l’A/B testing pour éprouver vos théories : améliorez vos pages et comparez-les aux versions précédentes pour trouver la formule qui fonctionne le mieux.

Lorsque qu’on cherche à optimiser son site, il est courant de ne s’attarder que sur un seul type d’optimisation (SEO ou UX par exemple) : c’est une erreur courante qui ne vous permet pas de réellement augmenter votre chiffre d’affaires.

En marketing digital, on considère que les 3 types d’optimisation (SEO, technique et UX) fonctionnent ensemble : il est inutile d’acquérir du trafic s’il est pas qualifié et si votre site ne permet pas de les convertir. À l’inverse, un site techniquement optimisé ne vous sera que peu utile s’il ne parvient pas à attirer du trafic qualifié.

Cet article vous a plu ? Découvrez nos solutions d’a/b testing et de personnalisation et décuplez rapidement le potentiel de votre site.

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Call-to-action, comment donner envie de cliquer ?

Anthony Brebion

Anthony Brebion

Qu’est-ce qu’un call-to-action ?

On connaît « tous » le call-to-action ou bouton d’action. D’ailleurs si vous lisez cet article, c’est que vous avez dû vous-même cliquer sur des centaines, des milliers de call-to-action au cours de vos nombreuses journées passées sur Internet. Vos inscriptions sur LinkedIn, Facebook, WordPress, Dropbox ?

Probablement toutes le résultat d’un call-to-action efficace qui vous a fait cliquer, vous inscrire, lire, acheter : autant d’actions que l’on peut activer grâce à un CTA efficace.

Malgré cette familiarité avec le concept, peu d’entre nous comprennent en fait vraiment le fonctionnement et la psychologie derrière ce fameux CTA.

Qu’est-ce qui fait un bon call-to-action ? Pourquoi cliquons-nous ?  Pourquoi autant de différence entre deux mots ?

Nous ne comprenons pas pourquoi nous cliquons pour une raison simple :

Le call-to-action ne se résume pas à un bouton, une bannière ou une image. C’est l’ensemble de la psychologie et du storytelling qui l’accompagnent qui le rendent irrésistible.

Réfléchissons-y deux minutes : cliquez-vous souvent sur un « pop-up » d’une marque dont vous n’avez jamais entendu parler ? La réponse est non : vous cherchez à fermer cette fenêtre intempestive au plus vite.

Ce n’est pas la bonne combinaison de trois mots qui fait que vos visiteurs cliquent.

Vos visiteurs cliquent sur ce bouton en réponse à trois éléments qui se combinent :

  • Ce que vos visiteurs ont appris de vous (passé)
  • Ce que vos visiteurs ressentent en navigant (présent)
  • Ce que vos visiteurs attendent après leur clic (futur)

Call-to-action Dropbox

Ici sur le site de Dropbox :

  • Je sais que de nombreux collègues l’utilisent et j’ai vu leurs publicités à plusieurs reprises. (Passé)
  • J’apprécie le design épuré et la proposition de valeur : stocker mes données dans le cloud pour libérer mon temps, mon stockage et mon esprit. (Présent)
  • En cliquant, je m’aperçois que le compte « Basic » est gratuit : je m’inscris ! (Futur)

Si vous lisez toujours, vous vous demandez maintenant comment vous – qui ne dirigez pas Dropbox – pouvez bien rédiger et mettre en place des call-to-action qui convertissent.

Ça tombe bien, on en parle maintenant.

Comment créer un call-to-action efficace ?

Comme nous le disions, un call-to-action n’est pas un bouton isolé, amené sans introduction aux yeux de vos visiteurs. Un bon call-to-action doit être vu comme un aboutissement. Il doit être imaginé dans l’idée d’un « passage » à l’acte après une première introduction – voire une campagne complète.

Il peut s’agir de :

  • Demander l’e-mail après la lecture d’un article.
  • Proposer un audit à la suite d’une vidéo explicative.
  • Suggérer l’achat après la vue d’une page produit.
  • Offrir un essai gratuit après la visite d’une page.

En réalité, la qualité d’un call-to-action est intiment liée à la pertinence de votre tunnel d’achat : d’où viennent mes visiteurs ? Comment leur parler ? Par quelles étapes passent-ils avant l’action désirée ?

Et si à ce stade vous êtes totalement perdus, nous vous recommandons vivement notre Guide de Survie du Tunnel de Conversion.

Pour créer un CTA efficace, il existe cependant des bonnes pratiques et astuces qui augmenteront à coup sûr votre conversion.

  • Le visuel. Indispensable, le visuel doit être attractif. Il faut également éviter les images trop commerciales et privilégier des visuels plus personnels et originaux voire le format vidéo qui amène un CTR plus élevé.
  • Les mots. Restez bref. Un message aux alentours de 5 mots est idéal. Il faut que la proposition de valeur soit brève, concise et convaincante. Adaptez évidemment le message à ce que recherche votre audience.
  • L’action. Utiliser des verbes d’action et créer un sentiment d’urgence sont deux techniques répandues qui permettent d’augmenter la conversion. En soulignant le caractère temporaire ou exceptionnel d’une offre, vous augmentez la pression sur votre audience.
  • L’emplacement. L’emplacement de votre CTA doit être naturel. Il doit donc découler de façon intuitive du reste de la page et être amené de façon spontanée. Il faut donc éviter de placer votre CTA dans des endroits irrationnels qui ne seraient pas visibles.
  • Les couleurs. Pour générer un maximum d’impact, il est conseillé de créer un CTA de couleur différente du reste de la page. Cela étant dit, il faut également veiller à rester dans l’harmonie du thème de couleurs du site.
  • La taille. Il doit être assez visible pour ne pas passer inaperçu (n’aillez donc pas honte de l’afficher !) mais pas trop grand afin de ne pas distraire du contenu principal de la page : vos visiteurs sont également là pour se renseigner, il ne faut donc pas gêner la navigation et la lecture.
  • La compréhension. Votre proposition de valeur doit être claire et facile à comprendre. Explicitez exactement les bénéfices qu’obtiendront les visiteurs s’ils cliquent sur ce lien.

5 exemples de call-to-action efficaces

Parce qu’une image vaut bien quelques bons mots, nous vous suggérons de prêter attention à ces 5 exemples de ce nous estimons être de « bons call-to-action ».

Squarespace

Si Squarespace réussit bien quelque part sur sa Page d’Accueil, c’est bien à retranscrire l’idée de simplicité. Le design est soigné et la proposition de valeur est claire « Make your own website ».

La meilleure partie ? Le CTA en bouton noir : il résonne avec le thème et sort du lot : il capte notre attention en un instant. La touche magique : « No credit card required » qui accompagne le bouton : on sait en un instant que nous ne serons pas obligés de payer.

Call-to-action Squarespace

Adexpresso

Plusieurs choses frappent sur la page d’accueil d’AdExpresso. La proposition de valeur est limpide : « optimiser ses publicités Facebook aussi facilement que faire un café ».

Mieux, le thème couleurs du site reprend inconsciemment celui Facebook, qui se trouve être la plateforme pour laquelle ils apportent une expertise.

Enfin, le CTA en bouton vert détonne et attire l’attention immédiatement : il rassure également avec son « No Credit Card Required ! » intégré.

Call-to-action Adexpresso

Linkedin

Sur LinkedIn, la page d’accueil provoque directement l’apparition d’un formulaire dont le choix des mots est intéressant.

La première phrase « Distinguez-vous professionnellement » crée un sens de l’urgence : LinkedIn propose un service qui permet de me distinguer, je rate donc quelque chose si je ne m’y inscris pas.

La deuxième phrase « Lancez-vous, c’est gratuit » incite à l’action : c’est gratuit, qu’est-ce que je risque ? Le formulaire est volontairement court de façon à ne pas décourager.

Enfin, en bas se trouve la fonctionnalité « Trouver un collègue » : cela permet d’apporter une « preuve sociale » de la valeur ajoutée de LinkedIn, personnalisée selon la personne qui utilise la recherche.

Call-to-action Linkedin

Kickstarter

Pour le site de crowdfunding Kickstarter, les réseaux sociaux sont un canal d’acquisition primordial. Sur cette publicité Facebook, plusieurs éléments rendent le call-to-action puissant.

Premièrement, le choix des mots est en synergie avec la tag-line. « C’est le projet de montre le plus financé sur Kickstarter maintenant » résonne avec « Pas étonnant que tout le monde adore cette montre sur Kickstarter ! ».

Enfin, le visuel choisi est très attirant et l’ensemble crée un sentiment de forte curiosité : on a juste envie de cliquer.

Call-to-action Kickstarter

Udemy

Quand on découvre le site de Udemy, une tag-line interpelle directement notre attention : « Surpassez-vous ». La suite nous permet de découvrir rapidement la proposition de valeur « Obtenez des compétences en business, technologie… ».

Ce qui est intéressant dans ce cas, c’est que le call-to-action est proposé sous la forme d’une question : « Que souhaitez-vous apprendre ? ».

Cela permet d’obtenir un CTA débarrassé de l’approche commerciale traditionnelle type « Inscrivez-vous ». Enfin, on remarque deux choses intéressantes :

  1. L’offre à durée limitée en haut de la page qui crée un sentiment d’urgence.
  2. Des éléments réassurant en bas de la page qui terminent de nous convaincre qu’un coup d’œil vaut bien le coup.

Call-to-action Udemy

Optimiser ses call-to action grâce à l’A/B testing

Après ces quelques exemples de call-to-action plus que convaincants, gardez à l’esprit quelque chose : il n’existe pas de formule magique qui fonctionne pour tout le monde.

C’est vrai, ces entreprises ont trouvé de belles formules pour mettre en avant leur valeur ajoutée. Mais ces entreprises ont également construit des tunnels d’achat cohérents et une communauté sur laquelle s’appuyer.

Bon, on vous a menti. Il existe bien une formule magique pour faire convertir ses CTA.

Tester, tester et tester encore.

En réalité, derrière chaque campagne à succès, chaque call-to-action efficace, se cachent des dizaines voire des centaines d’essais. C’est ce que l’on appelle : l’A/B Testing.

Pour un guide complet de cette discipline : téléchargez notre livre blanc de l’A/B testing !

L’idée derrière le fait d’A/B tester ses CTA, c’est d’expérimenter chaque formule jusqu’à trouver la formule magique pour votre site internet ou votre produit.

Regardez plutôt les différences de conversion entre ces différents choix de mots :

Call to Action : Different Conversion Rates

L’idée avec l’A/B testing, c’est d’expérimenter des propositions de CTA différentes en jouant sur les différents leviers que vous avez à votre disposition :

  • Les couleurs.
  • Les mots.
  • L’emplacement.
  • Le format.
  • La taille.

Et vous, quels résultats obtenez-vous avec vos call-to-action ?

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3 Déc 2017
7min lecture

Comprendre et améliorer facilement son panier moyen

Anthony Brebion

Anthony Brebion

Le panier moyen – ou AOV pour Average Order Value – est un indicateur de performance clé de votre site e-commerce.  Lorsque vos acheteurs achètent sur votre site Internet, ils dépensent un certain montant. Le concept du calcul du panier moyen est de mesurer le montant moyen d’une commande sur votre site.

La mesure du panier moyen est un des indicateurs les plus importants pour les sites e-commerce, au même titre que la customer lifetime value. Il peut aider à déterminer les dépenses publicitaires, la politique des prix ou encore la mise en page des éléments graphiques.

Vous gérez un site e-commerce ? Téléchargez nos conseils pour limiter l’abandon de panier et améliorer vos revenus.

La formule pour calculer le panier moyen

Pour calculer son panier moyen, on divise le chiffre d’affaires par le nombre de commandes.

Formule pour calculer le panier moyen

Lorsque vous utilisez cette formule pour mieux comprendre votre business, gardez en tête que le panier moyen reflète les revenus générés par commande et non pas les revenus générés par client : c’est une différence clé. Les ventes par commande ne prennent pas en compte toutes les habitudes de vos clients, ce qu’on appelle la Valeur Vie Client ou Client Lifetime Value.

Par exemple : le calcul du panier moyen ne vous permettrait pas de vous rendre compte que 20% de vos clients achètent plus d’une fois par mois sur votre site. Cette information vous permettrait de créer des campagnes spécifiques à vos clients fidèles, par exemple.

Malgré cette limite, le calcul du panier moyen (ou AOV) vous permet de comprendre les tendances du comportement de vos acheteurs.

Imaginons un instant que vous vendiez des bougies parfumées. Vous possédez quatre modèles que vous vendez aux prix suivants : 12€, 15€, 19€ et 25€. Vous réalisez un chiffre d’affaires de 95.000€ et avez eu 5 550 commandes au cours de l’année.

Vous calculez votre AOV et réalisez qu’il s’élève à 17€. Plusieurs choses peuvent être déduites :

  1. Vos bougies les moins chères représentent la majorité des ventes.
  2. Vos clients n’achètent pas plusieurs bougies en même temps.

En partant du principe que vos bougies les plus chères sont celles sur lesquelles vous dégagez le plus de profit, il s’agit d’une opportunité à saisir au plus vite pour centrer vos efforts sur les produits à plus forte valeur ajoutée.

En augmentant le panier moyen, vous augmentez votre retour sur investissement et votre marge : plus élevé sera votre panier moyen, plus vous tirerez profit de chaque client.

Mon panier moyen est-il trop faible ?

La question qui entête les e-commerçants et peut-être même la question que vous vous posez depuis que vous lisez cet article. Pour y répondre, jetons un coup d’œil à ces deux graphiques :

Evolution du panier moyen des sites e-commerce

Le premier constat est le suivant : le panier moyen chez les e-commerçants Français diminue d’année en année. Plusieurs pistes d’explications pour ce phénomène :

  • La diminution des frais de port encourage les commandes séparées.
  • L’arrivée à maturité du e-commerce génère plus de compétition.
  • L’essor en dix ans des marketplaces tire les prix vers le bas.

Le deuxième constat est que le panier moyen diffère énormément selon les industries.

Benchmark des paniers moyens par secteur e-commerce

Ces variations de panier moyen sont dues aux différences de prix des services et des produits vendus : vous visualisez facilement la différence de prix entre un billet Paris-New-York et un t-shirt, il est donc normal que cela se répercute sur le panier moyen.

Comment augmenter (facilement) mon panier moyen ?

Il existe plusieurs stratégies qui vous permettent d’augmenter votre panier moyen.

L’idée générale est d’amener vos clients à dépenser plus : soit en augmentant le nombre de produits qu’ils achètent simultanément, soit en augmentant la valeur de leur achat unique.

Les méthodes d’augmentation de votre panier moyen doivent être adaptées à votre industrie et à votre tunnel d’achat.

L’objectif principal est de créer l’expérience d’achat la plus naturelle et valorisante possible, tout en encourageant les visiteurs à dépenser davantage.

Concrètement, nous vous conseillons de diviser votre base clients en 3 segments basés sur des critères de fréquence (acheteurs réguliers, irréguliers) et de valeur (gros dépensiers, faibles dépensiers)

  1. Tiers supérieur.
  2. Tiers intermédiaire.
  3. Tiers inférieur.

Votre base de clients ainsi divisée, vous pourrez créer des campagnes et mettre en place des mesures appropriées à chacun des tiers.

Pour votre tiers supérieur, vous pouvez par exemple travailler sur un programme de fidélité qui récompensera uniquement les acheteurs les plus réguliers ou les plus importants.

8 exemples de mesures à mettre en place pour augmenter votre panier moyen

  1. L’Upselling. Le but de cette pratique est d’inciter le visiteur à acheter un produit similaire mais plus haut de gamme avant la validation du panier. Pour faire cela, il faut mettre en place des mesures afin de prouver visuellement la plus grande valeur ajoutée du produit.
  2. Le Cross-selling. Le cross-selling invite les visiteurs à ajouter au panier des produits ou services complémentaires au produit principal. À partir de l’ajout au panier, la stratégie de cross-selling devra suggérer des produits/services pertinents qui complètent la commande : des piles pour une télécommande, des ampoules pour une lampe, une garantie…
  3. Les lots. Créer des lots de services ou de produits est une méthode efficace pour augmenter le panier moyen. Au lieu de vendre plusieurs produits séparément, créez plutôt des lots intéressants pour le client : un pack de bougie 3 ambiances en 1 qui met en avant une remise de 20% par rapport aux prix unitaires par exemple.
  4. Les remises. L’idée est similaire aux lots mais on parle ici du même produit : proposez par exemple une remise de 30% pour l’achat de 4 bougies « Vanille » ou plus. Vous augmenterez vos chances d’une commande au panier beaucoup plus élevé que l’achat d’une unité.
  5. La livraison gratuite. En mettant en place une politique de livraison gratuite à partir d’un certain montant, vous augmentez vos chances que vos clients remplissent volontairement leur panier jusqu’à atteindre le montant minimum pour la livraison gratuite. C’est une pratique courante chez les restaurateurs en livraison.
  6. La politique de retour. Bien que les retours soient un véritable casse-tête pour les e-commerçants, une politique de retour avantageuse sur vos produits les plus onéreux est un bon levier pour rassurer le client et pousser à l’achat. Vous augmentez ainsi votre panier moyen en contrepartie d’une politique de retour rassurante pour le client.
  7. Les coupons. Les coupons sont des bons de réduction dont l’usage est reporté sur l’avenir. L’idée est la suivante : « Dépensez 70€ maintenant et obtenez 5€ de réduction sur votre prochain achat ». L’effet est donc double : vous poussez vos visiteurs à acheter maintenant et vous augmentez vos chances d’un achat répété dans un futur proche.
  8. Les donations. En soutenant une organisation à but non lucratif, vous pouvez reverser une partie de vos profits à une cause populaire auprès de vos visiteurs. En fixant un minimum de commande à atteindre pour déclencher la donation, vous augmenterez également votre panier moyen sur les profils d’acheteurs aux paniers les plus faibles.

L’A/B testing : soyez certains d’augmenter votre panier moyen

S’il y a bien un problème qui revient sans cesse chez les e-commerçants, c’est de quantifier les résultats des changements mis en place sur leur site.

Imaginons une seconde : vous changez plusieurs éléments à la fois dans le but d’augmenter votre panier moyen. Vous changez le bouton d’ajout au panier et vous mettez en place de nouveaux lots de produits avec une remise. Au bout d’un mois, vous constatez que votre panier moyen est resté inchangé.

Question : les deux changements sont-ils inefficaces ou l’effet négatif de l’un a-t-il couvert l’effet positif de l’autre ?

C’est là qu’intervient l’A/B Testing.

En séparant l’analyse des deux changements, vous pourrez quantifier précisément les apports positifs ou négatifs des mesures que vous mettez en place. En somme : vous pouvez tester l’efficacité de chaque nouvelle mesure que vous implémentez et n’en garder que le meilleur.

Si cette approche vous intéresse, nous vous conseillons la lecture de notre livre blanc dédié à l’A/B testing.

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2 Déc 2017
10min lecture

Qu’est-ce qu’une Heatmap et comment s’en servir pour améliorer un site web ?

Anthony Brebion

Anthony Brebion

Savoir capturer l’attention de ses visiteurs est le nerf de la guerre de tous les sites Internet qui ont pour vocation de monétiser leur activité.

Et pourtant, légions sont les sites qui expérimentent « un peu au hasard » les changements qu’ils mettent en place. La page d’accueil a deux ans ? Quelques changements lancés au hasard après la lecture d’un article et nous sommes repartis pour deux années !

L’erreur est monumentale. En réalité, effectuer des changements au hasard est le meilleur moyen :

  • De faire baisser la conversion.
  • De perdre des ventes.
  • De faire fuir les visiteurs.

La vérité, c’est que chaque site est différent. Ce qui a fonctionné pour Pierre, Paul ou Jacques ne fonctionnera pas forcément sur votre site, et vice-versa.

Ce dont vous avez besoin, c’est que vos visiteurs vous disent ce qu’il faut changer. Pour cela, on utilise les heatmaps.

Qu’est-ce qu’une heatmap ?

Les heatmaps (Heat Maps), ou cartes de chaleur, sont des représentations visuelles de l’attention, de l’engagement et des interactions générées par vos visiteurs lorsqu’ils naviguent sur votre site.

Il s’agit d’une analyse que vous utilisez pour établir une « carte » de la concentration d’interaction ou d’attention sur votre page.

Mais regardez plutôt par ici :

Exemple Heatmap

Source : pixeller.co

En couleurs chaudes, on constate l’essentiel de l’attention tandis que les couleurs plus froides renvoient aux zones les plus ignorées de cette page d’accueil.

En analysant les interactions de vos visiteurs avec les pages de votre choix, vous pouvez effectuer les changements précis qui permettront d’augmenter la conversion.

À ce stade, c’est presque de la magie non ?

Laissez vos propres visiteurs vous dirent quelles sont les parties à changer pour augmenter vos ventes puis mettre en place les changements en mesurant leur efficacité, par exemple grâce à l’A/B testing.

Quand utiliser une Heatmap sur mon site web ?

Les heatmaps sont extrêmement utiles. Elles mesurent l’attention, l’engagement et même la répartition des clics sur votre site.

Pour vous permettre de mieux comprendre, voici quelques unes des raisons principales pour lesquelles les cartes de chaleur sont utilisées :

  • Mesurer l’engagement. Vous écrivez des articles et vous vous demandez jusqu’où lisent vos lecteurs ? L’utilisation d’une heatmap vous permet de visualiser le « scroll » des visiteurs et de comprendre où ils interagissent. Si vous constatez qu’une infime partie seulement atteint votre call-to-action, il est peut-être temps de changer quelques éléments.
  • Mesurer les actions. Où cliquent mes visiteurs ? Cliquent-ils sur le bon bouton ? Votre carte de chaleur vous permet de voir si vos visiteurs agissent de la façon attendue et de découvrir les obstacles qui les en empêchent.
  • Mesurer l’attention. Quels sont les titres qui attirent l’attention ? Quelles images attirent l’attention ? Quels éléments détournent l’attention du contenu principal ? Mes visiteurs voient-ils mon formulaire ? En comprenant ces problématiques, vous pouvez mettre en place les changements qui augmenteront votre conversion.

Source : unbounce.com

Grâce à ces réponses, vous pouvez répondre vous-même aux questions qui vous entêtent :

  • Où placer le contenu le plus important ?
  • Comment bien utiliser mes images, mes vidéos ?
  • Où part l’attention de mes visiteurs ?
  • Où proposer mon produit, mon service ?

Maintenant que vous êtes plus familiers avec le concept de « heat map », vous vous demandez peut-être s’il existe plusieurs types de cartes de chaleur à analyser. Et vous avez raison.

Quelle(s) Heatmap(s) dois-je utiliser ?

La plupart des solutions de heatmap donnent la possibilité de générer des cartographies de votre site sous plusieurs angles.

L’idée est de jongler entre ces différentes cartes pour révéler les comportements de vos visiteurs.

La Heatmap ou Click Heat Map

Elle permet de quantifier l’action. C’est une représentation visuelle de tous les clics de vos visiteurs sur votre page. Cette « map » génère des données précieuses puisqu’elle vous permet de comprendre exactement où interagissent vos visiteurs.

Dès qu’une personne clique à un endroit précis sur votre site, la heatmap marque cet emplacement d’un point lumineux. Si vous constatez des zones lumineuses, c’est ici que l’essentiel des clics se produit.

Exemple Heatmap

Source : sumo.com

En identifiant rapidement les « points d’action » de votre site, vous constatez immédiatement si vos visiteurs cliquent aux endroits voulus. Sur cette capture de Sumo, on voit que les outils « SHARE » et « IMAGE SHARER » sont les moins populaires.

La Scroll-Map ou « Analyse du contenu »

La scrollmap vous permet de comprendre à quelle profondeur descendent vos visiteurs lorsqu’ils « scrollent » une page et surtout : quels éléments attirent l’attention de vos visiteurs et sur quoi s’attardent-ils ?

En utilisant la scrollmap, vous identifiez si vos visiteurs « voient » les bons éléments de votre site ou si au contraire, ils s’attardent sur des éléments peu importants.

L’objectif : identifier les points forts du site et restructurer votre navigation jusqu’à ce que vos visiteurs passent le plus de temps possible sur les éléments qui comptent.

Example of Scroll Heatmap

source : nguyenvincent.com

Sur cet article qui traite de référencement naturel, on s’aperçoit que l’image et les deux lignes qui lui succèdent sont les plus populaires : environ 85% des visiteurs ont vus ces éléments.

La Heatmap « Pourcentage de clics »

La carte pourcentage de clics arrive en renfort de la heat map classique. Elle permet de voir, élément par élément, combien de clics ont été générés par telle image ou tel call-to-action. Le pouvoir de quantifier les clics élément par élément est extrêmement important.

Cela permet de :

  • Comprendre l’importance qu’accorde le visiteur à chaque élément
  • Éviter que les visiteurs ne cliquent sur des images sans lien

Heatmap with percentage of clicks

Source : nguyenvincent.com

Sur cette carte du pourcentage de clics, on voit que la section « me contacter » reçoit plus de clics que la page « présentation », ce qui indique que les utilisateurs s’orientent vers ce qu’attend le propriétaire du site : une prise de contact.

La Heatmap « Confetti »

Bien que similaire à la heatmap classique, l’approche « confetti » vous permet de voir tous les clics effectués sur votre page contrairement à un aperçu de la « densité ». Cela vous permet de voir si des zones non-cliquables sont cliquées par des utilisateurs : vous auriez alors tout intérêt à rendre ces zones cliquables.

Exemple Heatmap "confetti"

Source : crazyegg.com

À ce stade, vous en savez déjà plus sur les différences façons d’utiliser les heatmaps.

Il existe cependant une autre façon d’analyser le comportement de vos utilisateurs sur votre site : le eye-tracking.

Différence entre Heat map et Eye-tracking

Si les heat maps se concentrent principalement sur l’analyse du parcours de la souris et des clics, l’eye-tracking analyse le parcours du regard des utilisateurs.

L’intérêt de l’eye-tracking est de comprendre le chemin parcouru par le regard de l’utilisateur afin d’analyser les zones d’intérêt et d’attention sur lesquelles s’attardent vos utilisateurs.

Exemple Eye-Tracking

Source : nngroup.com

Sur le même principe que la heatmap, les zones de chaleur représentent les endroits où l’attention des lecteurs s’est le plus portée.

Bien que très utile, l’eye-tracking est un dispositif plus difficile à mettre en place que les heatmaps. Il demande de l’équipement spécifique dont peu d’agences disposent.

Si l’eye-tracking vous intéresse, il existe des solutions basées sur l’IA telles que Feng-Gui ou EyeQuant qui vous permettront de simuler un eye-tracking à l’aide d’algorithmes.

Fonctionnalités clés d’une solution de Heatmap

Quand vous cherchez un outil de carte de chaleur, faites attentions aux éléments suivants :

  • Segmentation comportementale : l’outil de heatmap doit permettre d’afficher les cartes de chaleur propres à un type d’internautes que vous définissez à l’aide de critères de ciblage et de segmentation (ex: nouveaux visiteurs, visiteurs ayant converti, visiteurs venant de vos campagnes de liens sponsorisés…).
  • Comparaison de cartes : vous devez pouvoir comparer facilement et visuellement les cartes correspondantes à différents segments d’utilisateurs.
  • Regroupement par template de pages : avoir une carte de chaleur pour une page spécifique peut rendre l’analyse compliquée si votre page est une fiche produit et que vous en avez des centaines, voire des milliers. Il faut pouvoir agréger les résultats pour toutes les pages d’un même type.
  • Heatmap responsive : l’outil de carte de chaleur doit fonctionner pour les pages consultées depuis un mobile ou une tablette. Les actions spécifiques à ces terminaux mobiles doivent être enregistrées, comme les touch, scroll et swipe. Lors de l’analyse vous devez pouvoir dissocier les comportements et sessions de navigation faites depuis un mobile ou un ordinateur pour analyser correctement une carte de chaleur.
  • Cartes exportables. Cette fonctionnalité importante vous aide à communiquer facilement les résultats à vos collaborateurs.
  • Cartes de chaleur dynamiques : vous devez pouvoir visualiser les clics sur les élements dynamiques : menu déroulant, slider, carrousel, éléments chargés en AJAX ou via un framework Javascript comme React.js ou Angular.js.
  • Heatmap rétroactive : le design de votre site a changé depuis la capture de la carte de chaleur ? La solution de heat map doit pouvoir conserver les résultats précédents sur l’affichage de l’époque et ne pas simplement superposer les résultats sur votre nouveau design, sinon les résultats sont incohérents.

Obtenir plus de conversions : combinez Heatmap et A/B Testing

Admettons : vous utilisez une heatmap pour comprendre comment vos utilisateurs interagissent avec votre marque. Vous remarquez des zones faibles et des zones fortes pour lesquelles vous voulez mettre en place des modifications.

Question : comment mesurer l’efficacité des modifications que j’effectue ? Une seule solution : A/B testez vos modifications.

Le principe : créer des versions différentes d’une page, publicité ou landing page afin de comparer les différences de performance.

En combinant Heat Map + A/B Testing, vous obtenez une méthode en 3 étapes :

  • J’identifie les problèmes grâce aux heatmaps.
  • Je teste mes solutions grâce à l’A/B Testing.
  • J’applique les solutions les plus performantes.

Télécharger notre guide pour tout savoir de l’A/B testing !

Sur ce site de réparation, une première heatmap montre que l’engagement et l’attention des visiteurs sont divisés sur de trop nombreux éléments de la page.

Constat : l’attention est dispersée et la conversion est faible.

Exemple Heatmap

Source : kissmetrics.io

À l’aide de l’A/B Testing, la société procède à plusieurs changements sur la Page d’Accueil afin de recentrer l’attention des visiteurs sur un Call-to-Action.

Une deuxième heatmap est générée après les modifications.

Constat : l’attention est recentrée sur le numéro de téléphone qui sert de Call-to-Action. La conversion augmente.

Exemple Heatmap

Source : kissmetrics.io

A retenir !

Utilisez les Heatmaps et l’A/B Testing pour :

  • Analyser le comportement et l’engagement de vos visiteurs.
  • Déceler les zones faibles et fortes des pages de votre choix.
  • Trouver les mesures à mettre en place pour augmenter la conversion.
  • Tester vos solutions jusqu’à parvenir à augmenter votre conversion.

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