A la hora de alcanzar sus objetivos, los profesionales del marketing intentarán convencer a los usuarios de que se deberían gastar un poco más… para aumentar poco a poco el valor del pedido medio 💰.
De hecho, vender a un cliente actual es mucho más barato que ganarte a uno nuevo.
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¿Qué es el valor del pedido medio?
El valor del pedido medio (‘average order value’ – AOV) es la cantidad media de dinero que un cliente gasta por cada pedido. Para calcular el AOV, divide tus ingresos totales por el número total de pedidos realizados:
AOV = Ingresos totales / Cantidad total de pedidos confirmados
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¿Por qué es relevante aumentar el valor del pedido medio?
Resulta evidente que contar con un AOV alto significa que estás ganando, en el mismo periodo de tiempo, más dinero por cada cliente que compre en tu página. Básicamente, además de ir recuperando el dinero que hayas gastado en adquirir clientes, ¡estarás logrado que tu empresa sea más lucrativa! 🤑
Otra razón por la que importa tanto el valor medio del pedido es porque puedes obtener insights observando la manera en la que tus usuarios interactúan con tu página, qué productos les interesan, qué terminan comprando y cuánto gastan realmente con cada pedido. Con esta clase de información, podrás optimizar tu estrategia de adquisición de clientes e identificar oportunidades para continuar aumentando el gasto medio de tus clientes por cada pedido que realicen. Por ejemplo, si sabes qué fuente de tráfico está generando los máximos ingresos, podrás asignar más recursos a aquellos canales de alto rendimiento, aumentando consecuentemente tu AOV.
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Prueba estas 10 técnicas para optimizar el valor del pedido medio
A continuación, podrás descubrir algunas ideas para optimizar tu AOV. Independientemente de cuál elijas para empezar a testear, recuerda ponerte siempre en el lugar de tus compradores. En otras palabras, consigue determinar la cantidad de dinero con la que se sentirán cómodos pagando – si les pides más que eso, podrías forzarles a abandonar sus carritos.
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1. Experimenta con el cross-selling (la venta cruzada)
Entonces, ¿qué es exactamente el cross-selling? Se trata de recomendar productos que sean complementarios a los que tu usuario está considerando comprar. Miremos el ejemplo de Mango, que da un paso más y, en lugar de recomendar un solo producto… ¡sugieren comprar un conjunto entero! Saben que, de esta manera, podrás convencer a los clientes de que la mejor opción para crear un look estiloso será combinar los distintos productos que la propia marca les presenta.
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2. Prueba con el upselling
Con el upselling (ofrecer productos de mayor calidad) puedes sacar provecho al FOMO (el miedo de perderse algo) de tus clientes para animarles a optar por una alternativa más cara. Recuerda que la relación calidad-precio debe estar claramente reflejaba en la oferta.
Por lo tanto, como una norma general, recomendamos que la diferencia de precio sea ligera en comparación con el original (preferiblemente, menor del 25%) para que los usuarios sigan sintiéndose cómodos con la cifra. Por otra parte, evita inundarles con demasiadas opciones, ya que podrían caer en la paradoja de la elección.
Veamos el ejemplo de las páginas de producto de Levi’s, que crea oportunidades de upselling presentando vaqueros que son solo ligeramente más caros:
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Recuerda: En ocasiones, podría ser fácil confundir el cross-selling con el upselling. En el ejemplo anterior, si Levi’s hubiese querido sacar provecho a la venta cruzada, habría mostrado camisetas, camisas e incluso zapatos que completasen el conjunto.
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3. Agrupa los productos
Los packs son una combinación de productos que se presenta a los usuarios como una oferta estupenda, al optimizar la relación percibida de calidad-precio. Aunque para funcione, deberías tener cuidado al elegir qué productos agrupar: una opción popular para los e-commerce es vender más unidades del mismo producto por un precio reducido o crear un pack de productos complementarios.
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Más consejos para agrupar los productos:
- Para las ofertas de ‘Subscríbete y ahorra’, ofrece a los usuarios la opción de pagar a plazos.
- Permite que los clientes tomen las riendas al ofrecerles crear sus propios packs.
- Vende también productos individuales: al tener la flexibilidad de comparar los precios (de artículos singulares o en packs), volverán a comprar los conjuntos.
- Cáptales con un precio descontado para activar la aversión a la pérdida: en cuanto empiecen a pensar que se arriesgan a perderse algo bueno, ¡correrán para aprovechar tu oferta!
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Evita vender un producto premium de alta calidad junto con uno barato, ya que comprometerá el valor percibido del pack.
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4. Deja espacio para la personalización
En Etsy, los vendedores sacan provecho a la personalización para aumentar el valor del pedido medio. Esto funciona porque los compradores crean productos adaptados a sus gustos para terminar con uno que sea único para ellos.
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Otro ejemplo destacable es Nike By You. En su taller virtual, los usuarios podrán sacar a relucir su creatividad y diseñar su propias zapatillas.
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5. Presenta ofertas por tiempo limitado
Cuando ofreces descuentos por tiempo limitado, generas un sentimiento de urgencia en tus clientes. Básicamente, ¡se trata de convencerles de que comprar ahora mismo sería la mejor decisión! Aunque en la mayoría de los casos, especialmente cuando las marcas tienen cuidado de no tener rebajas durante todo el año, los usuarios tendrán más probabilidades de querer comprar inmediatamente en lugar de arriesgarse a perder la oportunidad.
Aquí tienes un ejemplo de cómo Carter’s Clothing se apoya en activar la emoción de ‘Actúa ahora’ en las mentes de los usuarios.
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6. Ofrece regalos gratuitos a partir de un valor de pedido mínimo
A primera vista, el concepto de ofrecer regalos a tus clientes podría parecer absurda… aunque suele funcionar sorprendentemente bien. Por ejemplo, Kiehl’s logró aumentar sus ingresos un 31% al ofrecer un regalo gratis. ¿Cómo lo lograron? Optimizando su página de carrito con un mensaje y una barra de progreso (para tener un impacto visual más potente) y de esta forma recordar a los clientes cuánto les quedaba para recibir un regalo gratuito.
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7. Define un umbral de envíos gratuitos
Con este umbral, ofrecerás envíos gratuitos cuando los clientes gastan más de una cantidad determinada y podrás convencer a los usuarios de que vale la pena comprar un poco más para disfrutar de esta ventaja.
Para determinar tu número mágico, averigua el valor del pedido medio actual. Imaginemos que es 50€; ahora, realiza test para ver si ofrecer un umbral de 65 euros aumentaría el valor del pedido medio. Si el resultado es positivo, continúa testeando para ver cuánto puedes aumentar la cifra sin que afecte a tus tasas de conversión o ingresos. Incluye entonces mensajes para promocionar estos envíos gratuitos, como se ha hecho en el ejemplo mostrado a continuación, para recordar constantemente a los clientes que podrán optar por esta oportunidad.
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8. Diseña programas de lealtad atractivos
Los usuarios suelen apuntarse a los programas de lealtad porque quieren disfrutar de beneficios exclusivos. A pesar de esto, ¡recuerda que no basta con implementar un programa de lealtad para aumentar consistentemente el valor del pedido medio! Deberás interactuar activamente con tus clientes y recordarles todas las ventajas que ofreces. Para empezar, es una buena idea avisarles de cuántos puntos de recompensa obtendrán y cómo pueden avanzar al siguiente nivel para acceder a incluso más oportunidades.
Si tienes un programa para invitar a un amigo, podrías utilizar pop-ups para recordarles de todos los puntos que ganarán al recomendar tu marca. Y durante las rebajas, diseña campañas de email segmentadas para animarles a comprar más y poder canjear sus puntos.
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9. Saca provecho a la prueba social
Según Search Engine Land, una impresionante cifra del 88% de los clientes confían en las valoraciones de los clientes tanto como en las recomendaciones de personas que conocen. Es más, el 94% de los consumidores solo comprarán en una empresa que tenga una clasificación de al menos 4 estrellas.
Basta con decir que incluir el social proof en tu página es una estrategia de conversión potente. Inspira confianza en tu marca; una vez hayas construido una relación sólida con tus clientes (tanto potenciales como actuales), te convertirás en la marca que compran.
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10. Apoya a una organización sin ánimo de lucro
Cuando los clientes vean que estás donando un porcentaje de tus ingresos a una causa social, tendrán más probabilidades de comprar en tu tienda. Esto se debe a que sentirán que, a través de tu marca, han cumplido con su responsabilidad de hacer que el mundo sea un lugar mejor.
Por ejemplo, la marca Toms dona $1 por cada $3 que ganan y se lo recuerdan a sus usuarios con numerosos mensajes por su página, incluida en la de pago.
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Conclusión
Aumentar el valor del pedido medio es una manera brillante de optimizar tus ingresos. Por lo tanto, replantéate tu estrategia de conversión, implementa algunos widgets, ajusta tu mensaje… ¡y verás cómo se optimizan tus resultados!
