El pedido medio o ticket medio es un indicador de rendimiento clave para cualquier e-commerce. Cada vez que un cliente compra algo en tu página, gasta una cantidad determinada. El ticket medio o pedido medio muestra la cantidad gastada de media por todos tus usuarios.
El pedido medio es uno de los valores a medir más importantes para cualquier sitio web de comercio electrónico. Puede servir para determinar la inversión en adquisición de tráfico, la política de precios o el diseño del sitio web.
La idea detrás del indicador del pedido medio es la de determinar la cantidad media gastada en un sitio web por sus usuarios.
Fórmula para calcular el valor del pedido medio
Para calcular el importe del pedido medio de un sitio web, tan solo tenemos que aplicar la siguiente fórmula:
Al aplicar esta fórmula para analizar tu negocio, ten en cuenta que el resultado refleja el pedido medio generado por pedido y no por cliente. Esta distinción es clave. Los pedidos online no tienen en cuenta todos los hábitos de tus clientes. Para esto, tendremos que usar el ciclo de valor del cliente. Por ejemplo, si tan solo calculas el valor del pedido medio, no te darás cuenta de que el 20% de tus clientes realizan una compra al menos una vez al mes en tu sitio. Este tipo de información te sería muy útil para crear campañas dedicadas a tus clientes más leales.
Incluso con estas limitaciones, calcular el valor del pedido medio te ayudará a descubrir ciertas tendencias en el comportamiento de tus usuarios.
Imaginemos por un momento que vendes velas perfumadas. Cuentas con 4 modelos que vendes a los siguientes precios: 12€, 15€, 19€ y 25€. Tu beneficio alcanza los 95.000€ y has tenido 5.500 pedidos a lo largo del año. Aplicas la fórmula y determinas que el valor del pedido medio es de 17€. Con estos resultados, puedes deducir que:
- Las velas más baratas representan la mayoría de las ventas.
- Tus clientes no compran más de una vela por pedido.
Asumiendo que las velas más caras son también las que te proporcionan un mayor beneficio, acabas de encontrar una oportunidad para centrarte en tus productos más rentables.
Al aumentar el precio del pedido medio, aumentarás tu ROI y tu margen: cuanto más alto sea el pedido medio, mayor rentabilidad sacarás de cada cliente.
¿Es tu pedido medio demasiado bajo?
Esta es lo que la mayoría de vendedores se preguntan, y puede que sea lo que tú también te estés preguntando desde que empezaste a leer este artículo. Para poder responder a tu pregunta, veamos el siguiente gráfico:
Valor del pedido medio realizado a través de Internet en los Estados unidos desde el segundo cuarto de 2012 hasta el tercer cuarto de 2017, en dólares.
Lo primero que podemos observar es que, para sitios web de comercio electrónico, el valor del pedido medio ha ido disminuyendo año tras año y existen algunas razones que explican esta tendencia:
- El menor coste de los gastos de envío favorece un mayor número de pedidos con pocos productos.
- El sector del e-commerce ha alcanzado la madurez, aumentando de esta forma la competición en el sector.
- El aumento en el número de tiendas online durante los últimos 10 años ha traído consigo un descenso en los precios.
En cuanto a España, el valor del pedido medio se sitúa en los 157,65€ desde ordenadores y en 155,47€ desde móviles según un estudio realizado por Flat 101 sobre la conversión de los e-commerce españoles en 2017.
Hay que tener en cuenta, también, que el valor del pedido medio varía para cada industria. Estas variaciones son el resultado de la diferencia entre los precios de los distintos productos y servicios de cada industria. Es fácil ver la diferencia entre el precio de un billete Málaga-Nueva York y una camiseta, y esta diferencia también se muestra en el valor del pedido medio.
En España, estos son los distintos valores por sectores:
¿Cómo aumentar el pedido medio fácilmente?
Para aumentar el valor del pedido medio existen distintas estrategias. Si consideras que el valor medio de tus pedidos es bajo, no desesperes.
La idea principal es incitar a tus usuarios a que compren más bien sea comprando más productos o comprando productos más caros. El método que elijas deberá ser el más apropiado para tu industria y tu embudo de conversión.
El objetivo es crear un camino para el usuario que sea lo más natural y lleno de valor para hacer que los clientes gasten más.
Te aconsejamos que dividas a tu cliente la en tres categorías basadas en la frecuencia de compra y valor de cada pedido:
- Nivel alto
- Nivel medio
- Nivel bajo
Una vez que tengas a tus clientes ordenados de esta forma, podrás realizar campañas más apropiadas para cada segmento. Por ejemplo, para clientes de nivel alto, podrías trabajar en un programa de fidelización que recompensará solo a los clientes que más gastan.
8 consejos para aumentar el valor del pedido medio
- Ofrecer productos más caros: El objetivo aquí es el de convencer a los clientes de que compren productos relacionados con los que tienen intención de comprar, pero que cuentan con un precio más alto, justo antes de finalizar la compra. Para conseguirlo, debes ser capaz de demostrar la superioridad del producto más caro de forma visual y rápida.
- Venta cruzada: La venta cruzada o cross-selling consiste en ofrecer a los usuarios productos complementarios a aquellos en los que están interesados. Por ejemplo, si un usuario está interesado en comprar una lámpara, sería interesante mostrarle sugerencias de bombillas ya que son un producto muy relevante.
- Packs: Crear packs que incluyen distintos productos es una buena idea para aumentar el valor del pedido medio. En lugar de ofrecer los productos por separado, podemos crear packs de 3 o 4 productos con los que los clientes se ahorren un 20% del precio final con respecto a si lo compraran por separado, por ejemplo.
- Descuentos: Esta idea es similar a la de crear packs de productos. En este caso, se ofrecen descuentos por la compra de dos o más productos iguales. De esta forma tendrás más posibilidades de que un cliente compre más de un producto.
- Envío gratuito: Al ofrecer envío gratuito al alcanzar una determinada cantidad, hay muchas probabilidades de que los usuarios compren más productos para beneficiarse de la oferta. Esta es una táctica muy usada por los servicios de entrega de comida a domicilio.
- Política de devoluciones: Incluso si las devoluciones son un engorro para el vendedor, una política de devoluciones favorable para el cliente es una buena forma de asegurarte de que aumentarás tus ventas y tu pedido medio.
- Cupones: La idea de los cupones es bastante simple y lleva usándose muchísimo tiempo en el terreno offline. Consiste en ofrecer un cupón de descuento por una compra superior a un precio determinado. Con esto consigues aumentar el valor del pedido medio y aumentar las probabilidades de una futura venta.
- Donaciones: Al contribuir con una ONG, puedes donar parte de tus beneficios a una buena causa del interés de tus usuarios. Si, por ejemplo, estableces como condición que el valor del pedido debe alcanzar un precio determinado para que se efectúe la donación, muy probablemente conseguirás aumentar el valor del pedido medio.
¿Cuentas con una tasa de abandono del carrito alta? Échale un vistazo a nuestro ebook sobre el abandono del carrito en el que trataremos este problema tan común y exploraremos algunas tácticas para intentar minimizarlo o incluso convertirlo en una oportunidad.
A/B testing: Asegúrate de que aumentas el valor del pedido medio
Si hay un problema recurrente para los vendedores, este es el de poder cuantificar la efectividad de los cambios realizados en una página.
Imaginemos que realizas algunas modificaciones en tu página con el objetivo de aumentar el valor del pedido medio. Modificas el botón de “Añadir al carrito” e introduces un nuevo pack de productos con descuento. Después de un mes, analizas los resultados y ves que tu pedido medio no ha cambiado.
¿Fueron los dos cambios inefectivos? ¿Fue un cambio efectivo y el otro perjudicial?
Para responder estas preguntas, es necesario realizar A/B testing, ya que este es el único método que ofrece resultados fiables y precisos sobre la mejora que produce un cambio en una página web. Con los resultados de tus campañas de A/B testing podrás conservar aquellos elementos beneficiosos y descartar los perjudiciales.
Puedes aprender más sobre el A/B testing con nuestro ebbok Incorporando el A/B testing en tu estrategia de conversión.
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