En esta guía, ofreceremos una visión general sobre el CRO (Conversion Rate Optimization) con el objetivo de mostrarte algunas estrategias, herramientas e insights necesarios para realizar campañas de CRO exitosas.

Esta es la cruda realidad: el 78% de las empresas no están satisfechas con su tasa de conversión. Si bien esto indica que las empresas son conscientes de lo que deben mejorar, también significa que la mayoría no sabe cómo hacerlo.

Como responsable de marketing, es muy probable que te estés enfrentando a algunos retos relacionados con la optimización de las conversiones. Si es así, has llegado al lugar correcto.

¿Qué es el Conversion Rate Optimization?

El Conversion Rate Optimization o CRO es el proceso por el cual las empresas optimizan sus sitios web para conseguir que sus usuarios web realicen las acciones que más les interesan.

En este momento, puede que estés pensando “Espera un momento, pensaba que el CRO iba de convertir a usuarios en clientes”. Si bien eso cierto, no todos los sitios web tienen como objetivo conseguir clientes. Algunos de ellos son simplemente informativos o sirven para compartir contenido en los cuales las páginas o vídeos vistos son los KPIs que más interesan.

Dependiendo del objetivo primario de tu sitio web, el CRO consistirá en conseguir convertir a usuarios pasivos en activos de tal forma que cumplan con tus objetivos de marketing o ventas. Puesto de otra forma, el CRO usa los insights de los usuarios y la analítica web para mejorar los indicadores de rendimiento.

¿Por qué es el CRO tan valioso para las empresas?

Imagina que gestionas Adidas.com (con sus 15 millones de usuarios mensuales) y decides que necesitas aumentar los ingresos anuales en un 10%.

Para este ejemplo, asumiremos que Adidas.com tiene una tasa de conversión del 1,5% y un pedido medio estable de 80$, lo cual significa 2,7 millones de pedidos al año y unos ingresos anuales estimados de 216 millones de dólares.

Optimización de conversiones en  Adidas.com

Llegados a este punto, tenemos 3 opciones:

  1. Conseguir más tráfico (cuesta mucho dinero)
  2. Añadir más productos (altos costes de producción)
  3. Convertir más usuarios en clientes (la solución más fácil)

Las primeras dos opciones tienen grandes desventajas: implican inversiones fuertes en publicidad de pago, SEO, redes sociales y demás. Si bien es cierto que son soluciones válidas, nada te garantiza que los costes no vayan a superar a los beneficios para algunas acciones. Ahí es cuando el CRO resulta especialmente útil.

En lugar de adquirir 1,5 millones de usuarios mensuales (asumiendo que estos convertirían tanto como los usuarios actuales), podrías realizar modificaciones en ciertos elementos de tu sitio web para aumentar las conversiones de los usuarios con los que ya cuentas.

Para conseguir un aumento del 10% en ingresos anuales, tendrías que generar 21,6 millones de dólares adicionales. Para que ese objetivo se cumpla deberás conseguir que 270.000 usuarios adicionales se conviertan en clientes cada año.

Pero no todo son malas noticias. Para conseguir ese aumento del 10% en los ingresos tan solo necesitas aumentar la tasa de conversión del 1,5% al 1,65%. En efecto, un aumento del 10% en la tasa de conversión podría llegar a suponer un aumento del 10% en las ventas anuales.

Definiendo KPIs para tus campañas de CRO

Ninguna campaña de marketing debería lanzarse sin un objetivo en mente. De hecho, ni siquiera es posible crear una estrategia de CRO decente sin establecer unos objetivos a alcanzar y los KPIs correspondientes para medirlo.

Para e-commerce

Si gestionas una tienda online, lo más probable es que uno de tus objetivos sea aumentar las ventas. Existen varios métodos con lo que podrás aumentar las conversiones en e-commerce, tantos que tardaríamos horas en listarlos todos.

Generar más ingresos debería, sin lugar a dudas, ser uno de tus objetivos principales, aunque el CRO puede que requiera que establezcas unos objetivos más precisos.

Estos son algunos de los objetivos que podrías tratar de conseguir:

  • Reducir la tasa de rebote general en un 15%
  • Aumentar el tiempo medio en página en 1 minuto
  • Convertir un 35% más de lectores del blog en clientes
  • Reducir la tasa de abandono del carrito en un 20%
  • Reducir el tiempo de carga de la página en 1,5 segundos
  • Convertir un 25% más de seguidores de redes sociales en clientes
  • Mejorar el rendimiento de las páginas de producto

Todos estos objetivos aumentarán tu tasa de conversión global y, por consecuente, tus ventas. A partir de ahí, todo dependerá de la habilidad de tu equipo para lanzar test A/B y obtener soluciones creativas.

¿Quieres conocer algunos casos de éxito de CRO en e-commerce? Echa un vistazo a nuestra recopilación con los mejores casos de éxito de nuestros clientes de e-commerce.

Para sitios web de medios de comunicación

Los sitios web de redes sociales y medios de comunicación son conocidos por generar grandes cantidades de usuarios mensuales debido al abundante contenido que crean continuamente. Y esto son buenas noticias.

Sin embargo, convertir usuarios en clientes o suscriptores es un gran reto que requiere del uso de gran cantidad de campañas de marketing adecuadas. Entre esas campañas, se encuentran los banners, ebooks, pop-up, contenido bloqueado para clientes, etc.

Estas son algunos ejemplos de objetivos que podrías tratar de conseguir:

  • Convertir más lectores en suscriptores
  • Aumentar el número de descargas mensuales de un ebook
  • Conseguir más asistentes al webinar
  • Aumentar el CTR de la newsletter
  • Conseguir más autores invitados
  • Conseguir que compartan más nuestro contenido
  • Convertir más usuarios en seguidores en redes sociales
  • Aumentar tus páginas vistas
  • Generar más leads desde artículos del blog

¿Quieres conocer algunos casos de éxito de CRO en sitios de medios de comunicación? Echa un vistazo a nuestra recopilación con los mejores casos de éxito de nuestros clientes de medios.

Configurando un entorno CRO adecuado

Testear y optimizar el sitio web requiere seguir un enfoque científico para obtener resultados imparciales que no estén influenciados por nuestras propias convicciones. Para ello, necesitarás combinar los datos de distintas herramientas.

Recoger datos te hará ahorrar muchísimo tiempo y te permitirá conocer:

  • Quién es tu audiencia
  • Lo que quieren
  • De dónde vienen
  • Cuál es su intención de búsqueda
  • Las páginas que visitan
  • El tiempo que pasan en el sitio web
  • Los usuarios que se convierten en clientes

Para empezar, puedes usar Google Analytics o Adobe Analytics para obtener todo tipo de insights demográficos y sobre el comportamiento de tus usuarios.

Al conectar tu sitio web con herramientas de analítica, podrás crear los llamados embudos de conversión o conversión funnel para cuantificar tu tasa de conversión en cada etapa del camino del usuario. Si quieres más información sobre este tema, puedes echar un vistazo a nuestro artículo sobre cómo optimizar un embudo de conversión.

Modelo de embudo de conversión para Conversion Rate Optimization
La idea detrás del embudo de conversión (o conversion funnel) se basa en la metáfora de un embudo: muchas personas llegarán al sitio web, per solo un porcentaje de ellos conseguirá avanzar hasta el final.

En las distintas etapas del embudo de conversión, los usuarios encontrarán obstáculos para la conversión frecuentemente que harán que tu tasa de conversión baje. En términos de marketing, definimos este tipo de obstáculos como elementos que generan fricción. Cuanta más fricción generes en tu sitio web, menos usuarios convertirán.

Llegados a este punto, el análisis de datos tiene como objetivo ofrecerte insights para determinar las etapas en las que tus usuarios no se están comportando como deberían.

Imagina esto: tu sitio web es como un cubo que vas llenando de agua (tráfico) a través de Google Adwords, SEO, campañas en redes sociales, etc. En algún momento en tu embudo de conversión, te darás cuenta de que gran parte de tus usuarios están abandonando, o lo que es lo mismo, tu cubo está perdiendo agua. Saber por qué tu cubo pierde agua debería ser tu prioridad número 1 antes de realizar cualquier acción como añadir más agua.

Comprender el comportamiento de tus usuarios es un factor crítico y necesario para la configuración de cualquier campaña de CRO. Existen una gran cantidad de herramientas disponibles que te ayudarán a descubrir las razones detrás del comportamiento de tus usuarios. Estas son algunas de ellas:

Grabación de sesiones

Grabar las acciones de tus usuarios web mientras navegan por tu sitio web es una gran oportunidad que permitirá a tu equipo de marketing conocer mejor a cada tipo de usuario y sus interacciones. Usando la grabación de sesiones, podrás ponerte en la piel de tus usuarios y ver literalmente lo que hacen en tu sitio web.

Mapas de calor

Los mapas de calor están pensados para destacar aquellas zonas de tu sitio web que son más populares, o lo que es lo mismo, aquellos elementos con los que tus usuarios interactúan más. Básicamente, los mapas de calor recogen la actividad de los usuarios y la muestran de forma visual usando colores. Aquellos colores más calientes implican mayor interacción y los más fríos o transparentes menos.

Comprobar tus intuiciones con mapas de calor es una forma muy inteligente para determinar si tus usuarios están navegando a través del embudo de conversión correctamente.

Mapa de calor como herramienta en una estrategia de Conversion Rate Optimization
Ejemplo de mapa de calor en una estrategia CRO

Encuestas y opiniones de usuario

Añadir una herramienta de encuestas a tu sitio web permitirá que tu equipo pueda recoger feedback sobre la satisfacción de tus usuarios y la probabilidad de que recomienden tus servicios. En AB Tasty recomendamos el uso de Net Promoter Score, ya que permite enviar encuestas directamente en tu sitio web e identificar a promotores y detractores de tu marca. Si te interesa, solicita una demo.

A/B testing

El A/B testing es parte esencial del CRO y no puede existir CRO sin testing. Gracias a los test A/B, multivariante, multipáginas, etc. podrás comprobar si todas las modificaciones que realizas en tu sitio web son positivas o negativas y si mejoran o no tus indicadores de rendimiento claves o KPIs.

Si aún no te has decidido por una herramienta de CRO te animamos a que eches un vistazo a nuestro comparador de herramientas de AB testing. Además, si eres nuevo en el mundo del A/B testing, puedes consultar nuestra guía sobre el A/B testing donde encontrarás toda la información necesaria para empezar a lanzar test en tu sitio web.

Aspectos clave para una buena estrategia de optimización web

Al evaluar las tasas de conversión, estos son algunos pasos que debes considerar:

  • Identificar obstáculos
  • Conseguir tráfico cualificado
  • Hacer que tu mensaje sea fácil de entender
  • Satisfacer las expectativas de tus usuarios con ofertas relevantes
  • Asegúrate de que evitas problemas técnicos
  • Minimiza los esfuerzos requeridos por parte de tus usuarios

Identifica obstáculos y barreras para la conversión

Deberías empezar por una evaluación meticulosa de tu sitio web para identificar los obstáculos existentes que reducen tu tasa de conversión. Al identificar los puntos de fuga de tu embudo de conversión y tratar de identificar las causas más probables a través de distintas herramientas cualitativas y cuantitativas, descubrirás aquellos elementos que están generando problemas. De esta forma, sabrás donde centrar tus esfuerzos y cómo organizar tu estrategia de CRO.

Consigue tráfico cualificado

Para conseguir optimizar tus conversiones, necesitas tomarte un tiempo para trabajar en tus fuentes de adquisición y asegurarte de que tu tráfico es tan cualificado como sea posible y que estos usuarios están realmente interesados en lo que ofreces y por tanto es más probable que conviertan.

#TrucosCRO: Optimiza tu estrategia de adquisición de tráfico para obtener usuarios lo más cualificados posible. Atraer a gente que ya esté interesada en lo que ofreces te ahorrará muchísimo tiempo y esfuerzo.Haz click para twittear

¿Cómo puedes conseguirlo? Debes posicionarte bastante bien en tu sector para las palabras clave más importantes para tu negocio. Trabaja en tus campañas de Google Ads y segméntalas al máximo para conseguir que los usuarios que consigas a través de ellas sean lo más cualificados posible. También puedes optimizar tu estrategia SEO a través del CRO para obtener leads más cualificados. Por último, otra buena estrategia para conseguir tráfico de calidad consiste en mostrar anuncios e información sobre tu negocio en otros sitios web con una audiencia similar a la tuya que probablemente estará interesada en tu empresa y convierta con más facilidad.

Haz que tus mensajes sean fáciles de entender

Tu sitio web debe contar con mensajes que sean fácil de entender si quieres contar con una buena tasa de conversión. Identifica el mensaje que quieras transmitir, o lo que es lo mismo, tu propuesta de valor, y optimízalo para poder incluirlo en tu sitio web.

Al identificar las peculiaridades de tu producto o servicio y sus ventajas frente a la competencia, podrás determinar cuáles de ellas son las más importantes y destacarlas para tus campañas de marketing. Una vez que tengas claro que es lo que más diferencia a tu empresa del resto, asegúrate de que lo comunicas de forma clara a tus posibles clientes. Una buena estrategia para averiguar qué es lo que mejor funciona pasa por realizar A/B testing con tu audiencia. De esta forma descubrirás qué es lo que hace que conviertan.

Satisface las expectativas de tus usuarios con una oferta relevante

Para que un usuario convierta, este debe encontrar algo en el sitio web que satisfaga sus necesidades particulares. Además, para no decepcionar a los usuarios de tu sitio web, debes mantener máxima coherencia entre los mensajes que envías a través de tus campañas de adquisición y los mensajes que muestras a tus usuarios en tu sitio web una vez que estos mismos acceden a través de campañas ya que debes cumplir las promesas de tus anuncios.

También puedes asegurarte de que ofreces una oferta relevante segmentando tu audiencia y adaptando los mensajes a cada segmento de usuarios. Lo cierto es que ninguna audiencia es completamente homogénea, por lo que debemos personalizar la experiencia para adaptarnos a las peculiaridades de cada segmento.

En esta infografía sobre personalización web puedes encontrar multitud de cifras y estadísticas sobre personalización que te harán cambiar tu opinión sobre ella y pondrán de manifiesto la importancia de personalizar el contenido para cada tipo de audiencia.

Evalúa tu rendimiento técnico

Para que un programa de CRO sea completo, este debe incluir la optimización del rendimiento del sitio web. Debes conseguir reducir el tiempo de carga de tu sitio web todo lo posible. No importa qué otras modificaciones realices en tu página, que estas no tendrán ningún impacto en las conversiones si tu sitio web tarda mucho en cargar. Un tiempo de carga largo no solamente hará que tus usuarios se aburran, sino que afectará a la confianza que inspiras como marca, lo cual reducirá tu tasa de conversión.

El proceso de compra (o conversión) debe ser lo más fluido posible, pero tus páginas de producto también deben serlo. Permitir que los usuarios naveguen por tus distintas páginas es importante ya que es una forma de engagement que tiene un efecto indirecto en tus conversiones.

Minimiza el esfuerzo de tus usuarios

Minimizar el esfuerzo consiste en reducir al mínimo las acciones que los usuarios deben realizar, es decir, simplificar la experiencia todo lo posible para que convertir en el sitio web sea más fácil y rápido. Tu sitio web debe ofrecer una navegación sencilla y simple para que los usuarios no tengan ni que preguntarse cómo funciona. En cuanto a tus formularios, solicita únicamente la información estrictamente necesaria ya que contar con muchos campos a rellenar bajará la tasa de conversión exponencialmente.

Conclusión

La optimización de conversiones es una ciencia en si misma y requiere que los equipos de marketing sean pacientes y además realicen todas las campañas adecuadamente para que los resultados de los experimentos sean válidos.  Para realizar CRO, además, el sitio web debe contar con una cierta cantidad de tráfico ya que, de otra forma, conseguir resultados estadísticamente fiables llevaría demasiado tiempo.

Si de verdad quieres obtener el máximo rendimiento de tu sitio web y la mayor cantidad de conversiones posibles, debes realizar CRO para optimizar todos los elementos de tu sitio web de forma gradual y constante a través del A/B testing.

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