¿Qué es el embudo de conversión?

Todos los negocios online cuentan con varias etapas a la hora de transformar a los usuarios en clientes. Con esto en mente, si estás leyendo este artículo, probablemente es porque estás interesado en la pregunta del millón: ¿cómo puedo convertir a mis usuarios en clientes y hacer que sean clientes leales?

Tanto si quieres que tus usuarios te dejen su dirección de email, descarguen un ebook o compren tus productos, pasarán un determinado número de etapas antes de alcanzar el objetivo. Estas etapas o pasos son lo que conforman el embudo de conversión.

La idea detrás del embudo de conversión es su similitud con un embudo real: muchas personas acceden a la página, pero solo un pequeño porcentaje en realidad acaba comprando o convirtiendo.

Si quieres optimizar tu embudo de conversión, échale un vistazo a nuestro ebook sobre cómo limitar el abandono del carrito y convertirlo en oportunidad.

¿Por qué? Tus usuarios atraviesan una serie de etapas durante el proceso de compra, lo cual a menudo se conoce como modelo AIDA: atención, interés, deseo y acción.

  • Atención: Este es el primer paso del embudo de conversión. Atraes usuarios al incrementar la visibilidad del sitio web con el objetivo de que conozcan tus productos. Esto lo consigues a través de anuncios, redes sociales, marketing de contenidos, etc.
  • Interés: Una vez que has conseguido atraer a los usuarios a tu sitio web es cuando empieza el verdadero trabajo. Tienes que inspirar la curiosidad en tus usuarios, pero ¿cómo? A través de contenido relevante, imágenes atractivas y ofertas especiales, por ejemplo. La idea es generar interacción entre el sitio web y los usuarios, quienes probablemente no te conocen aún. Sugerir que se suscriban a la newsletter es también una buena forma de generar interés.
  • Deseo: Esta etapa consiste en crear una relación de confianza y deseo de compra. La idea es crear un entorno relevante y reconfortante que te ayude a hacer que el usuario continúe avanzando por el embudo de conversión Las campañas personalizadas de email interesantes te ayudarán en esta tarea. Puedes enviarles ofertas especiales, casos de éxito u opiniones de clientes para animarlos a entrar en acción.
  • Acción: Este es el quid de la cuestión, la última etapa del embudo y la más crucial. A estas alturas tus usuarios ya habrán empezado algún tipo de interacción con tu marca (han descargado algo, se han suscrito o puede que hayan hablado con alguien). Ahora, tu objetivo es convencerlos de que conviertan comprando algo o completando alguna otra acción que te interese. Para ello, querrás mantener tus páginas de pago lo más limpias y sencillas posible, mostrando solo contenido relevante o información convincente que haga que tus usuarios se conviertan en clientes.

Debido a que el objetivo final de tu sitio web es que los usuarios conviertan, los profesionales del e-commerce usan el embudo de conversión para analizar lo bien que un sitio web es capaz de convertir a usuarios en clientes en cada etapa del proceso.

¿Por qué es útil un embudo de conversión?

Un embudo de conversión es una herramienta muy potente que te permite descubrir los problemas con los que se encuentran tus usuarios en su camino hacia la conversión y te permitirá corregirlos.

Echemos un vistazo al siguiente ejemplo:

Fitzroy's Flower London

En esta página de una floristería londinense, la mitad de los productos presentan un error al mostrarse en pantalla. Es imposible hacer clic en el CTA “comprar”, lo cual no es bueno.

La idea detrás del embudo de conversión es la de entender mejor las distintas etapas por las que pasa tu usuario en tu sitio web:

  • ¿Qué páginas presentan problemas?
  • ¿Cuál es la tasa de conversión de cada paso?
  • ¿Cuántos usuarios abandonan el sitio después de realizar uno, dos o tres pasos?
  • ¿Qué etapa presenta más abandonos?

Al analizar estos problemas, obtendrás una buena idea de los puntos fuertes y débiles de tu sitio web. Incluso mejor, sabrás las páginas en las que debes trabajar para incrementar tus ventas, emails o llamadas.

Al prestar atención a tu embudo de conversión, verás que solo un pequeño porcentaje de tus usuarios son los que en realidad “entran en acción” o convierten. Eso es por lo que pequeños cambios en cada etapa del embudo puede aumentar en gran medida tu número de conversiones. Puedes usar el A/B testing para probar y mediar el efecto de cada una de las modificaciones que realices.

¿Cómo puedes medir y mejorar el rendimiento de tu embudo de conversión?

A estas alturas, ya conoces la importancia del embudo de conversión en e-commerce. El objetivo detrás de analizar dicho embudo es mejorar las tasas de conversión en tu sitio web (y, por tanto, aumentar las ventas), al tiempo que analizas el comportamiento de tus usuarios para limitar su abandono en cada etapa del proceso de conversión.

Dependiendo del tipo de sitio que quieras analizar, podrás establecer embudos de conversión de distintos tamaños.

Decathlon
Un embudo de conversión amplio es una buena elección par aun e-commerce de productos que quiere obtener una vista sobre cómo navegan sus usuarios por el sitio web y hasta la página del carrito, como en el caso de Decathlon.
Tunnel de conversion pour Ebook
Un embudo de conversión estrecho es una buena elección para sitios que no cuentan con muchas páginas (y por tanto tienen menos etapas) o para sitios que solo quieren analizar una etapa en concreto del proceso de compra, como en el caso del sitio de jardinería francés Le Blog du Jardinier Bio, que ofrece un ebook gratuito.

En general, existen muchas buenas prácticas que pueden ayudarte a hacer que tu embudo de conversión sea más fluido y aumentar las ventas.

La idea principal es simple: Haz que el camino del usuario sea tan fácil como sea posible y deshazte de cualquier posible bloqueo que pueda interrumpir el proceso de conversión de tus usuarios y hacer que abandonen el carrito.

Se claro y simplifica la navegación

Una navegación complicada o poco intuitiva es una de las principales razones que generan pérdidas de conversión. Tus usuarios deberían ser capaces de encontrar cualquier cosa que busquen de forma intuitiva y avanzar sin problemas por tu embudo de conversión. Esto implica destacar enlaces útiles y secciones de tu sitio web, así como eliminar secciones secundarias o inútiles.

Payplug
En PayPlug, la navegación es limpia y la propuesta es clara: pruébalo o obtén más información.

Evita ofrecer demasiada información

La infoxicación es tu peor enemigo. Ya estamos expuestos a demasiada información en nuestra vida diaria, por lo que trata de mostrar solo la información realmente necesaria a tus usuarios. Concéntrate en la información esencial en las etapas tempranas del embudo de conversión y deja que los más curiosos investiguen más a fondo tu sitio web.

H&M Home
En H&M Home, la información está clasificada en base a unas cuantas categorías para que los usuarios puedan encontrar fácilmente lo que buscan, escogiendo las categorías que quieren explorar y obviando aquellas que no son relevantes para ellos.

Ofrece ayuda

A muchos usuarios les gusta preguntar antes de realizar una compra y son muchos los que abandonan porque no obtienen su respuesta en el momento adecuado. Implementar servicios como chats en directo o secciones de ayuda puede ayudarte a aumentar las conversiones al tiempo que ofreces lo que tus usuarios demandan.

HubSpot chat
Incluso cuando no hay nadie disponible, HubSpot ofrece la posibilidad de contactar con ellos vía chat para para poder ayudar a sus clientes lo antes posible.

Destaca elementos tranquilizadores

Las recomendaciones son una herramienta muy poderosa para conseguir conversiones. Mostrar testimoniales u opiniones de clientes puede respaldar la legitimidad de tu sitio web, lo cual suele tener un gran impacto en la tasa de conversión.

Trello references
Trello muestra muchas referencias muy conocidas en su página de inicio. Esto sirve para generar sensación de confianza. Si ellos confían en Trello, yo también.

Puntuación: 5.0/5. De 1 voto.
Please wait...