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Optimización de conversiones

7 consejos para hacer que las valoraciones de tus clientes sean más persuasivas

by Ana Aranda Castillo
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¿Sabías que la ‘prueba social’ es fundamental a la hora de reforzar la credibilidad de tu empresa?

Las recomendaciones de los usuarios actuales aumentan la confianza en tu marca, logrando, además, prestar un sentimiento de seguridad a los clientes potenciales, que se fían de la sinceridad de otros compradores como ellos:

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La confianza en las distintas reseñas
Confianza en las recomendaciones online vs. en las recomendaciones personales

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Pero no basta con añadir un puñado de opiniones a tu página web. Las marcas que inspiran emociones en sus usuarios reciben 3x más promoción de boca a boca que aquellas con las que los consumidores conecten menos.

Las opiniones de tus clientes deben relatar una historia convincente con la que tu público objetivo se sienta identificado, pero ahora viene la pregunta clave: ¿cómo se obtienen opiniones que vayan a tener un impacto positivo y efectivo?

 

1. Exponer recomendaciones invertidas

Una recomendación invertida es una reseña positiva que comienza con un tono escéptico. Se fundamenta sobre la incertidumbre que sentía el comprador que la escribió antes de la compra, las razones por las que decidió elegir a tu marca y por qué fue la decisión correcta.

Estas recomendaciones presentan una imagen más genuina que las opiniones excesivamente positivas, que parecen ser artificiales y exageradas. Al reconocer las dudas que tuvo un usuario en un momento inicial, crearás una conexión inmediata con un cliente potencial que esté comparando tus productos con los de tu competencia.

Fíjate en la siguiente valoración, que es de Bony to Beastly. Adam, el usuario, comienza hablando de lo inseguro que se sentía buscando un programa de entrenamiento cuando la mayoría parecían farsas:

Valoraciones de clientes
Un ejemplo de una recomendación invertida

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Además, da voz a una duda universal que los usuarios comparten al evaluar un producto: ¿Estaré contento con mi adquisición? ¿Esta es la mejor opción?

Valoraciones de Adam
La reseña explica por qué esta marca es única

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Este usuario reflexiona acerca del factor determinante a la hora de decidir unirse a Bony to Beastly y por qué este programa de entrenamiento es único, comparado con todos los demás (presentándolo así como la mejor opción).

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2. Resalta a tus clientes más destacados e influyentes

Los famosos suelen ser admirados por su éxito, sus habilidades y sus conocimientos. Cuando una empresa tiene a un embajador destacado recomendando sus productos, aumenta notablemente el valor percibido de su marca.

Esto se debe, en parte, a un sesgo cognitivo denominado el efecto halo. Según esta teoría, la impresión que un individuo tiene de una cosa es capaz de influir en su opinión sobre otra distinta, aunque no estén relacionadas.

¿Cuál es la conexión entre el efecto halo y las conversiones? Básicamente, que el pensamiento del consumidor se resume en: ‘Yo admiro a X, y X recomienda este producto… ¡entonces debe valer la pena comprarlo!’.

Mira cómo BuzzSumo resalta a los Rolling Stones, HubSpot y Moz.com:

Valoraciones Buzzsumo
BuzzSumo expone las recomendaciones de sus clientes más destacados

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Esta estrategia de ‘influencers’ no es una novedad — los profesionales del marketing y de la publicidad la han utilizado durante años. Si estás interesado en aprender más sobre su evolución, ¡echa un vistazo a este artículo!

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3. Crea una página para los casos de éxito

Un caso de éxito te permite narrar la historia de cómo tu empresa ganó la confianza de sus consumidores al demostrar el auténtico valor de tu producto/servicio.

Sigue estos pasos para comenzar:

  • Formula las preguntas correctas: Demuestra cómo estaba tu cliente antes de descubrir tu marca y lo contento que está ahora.
  • Incluye datos para legitimar las reclamaciones.
  • Comparte tus casos de éxito en una sección dedicada de tu página web.

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La página de los casos de éxito de AB Tasty sirve para brindar a los usuarios nuevos una sensación de seguridad, tanto en relación al número de empresas con las que hemos trabajado, como con la calidad de nuestro servicio.

Casos de éxito AB Tasty
Casos de éxito de los clientes de AB Tasty

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Si estás buscando inspiración para el diseño de tu página web, Hubspot y Hootsuite son unas referencias fiables. Puedes filtrar los resultados según la industria, la localización, el tamaño de la empresa, los retos a los que se enfrenta…

Casos prácticos de HubSpot

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4. Experimenta con vídeos

HubSpot ha realizado investigaciones que demuestran cómo el 45% de las personas consumen al menos una hora de vídeos cada día. Otras han revelado que el 79% de las personas preferirían ver un vídeo de un producto, antes que leer sobre el mismo; y cerca del 84% de los consumidores han realizado una compra tras ver un vídeo.

¿A qué conclusión llegamos? Los vídeos son una manera fantástica de interactuar con los clientes – especialmente con aquellos que muestren usuarios opinando sobre la marca y sus productos/servicios.

Producir estos vídeos puede salir muy caro para la empresa, pero el ROI hace que resulte ser más que rentable. Aberdeen Group muestra que el marketing con vídeos obtiene más clientes potenciales cualificados cada año y produce un aumento del 54% en la imagen de la marca.

Tácticas de Marketing de Contenido B2B

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Codeacademy incluye un vídeo sobre las reseñas en su página web:

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Está centrado en tres antiguos alumnos (y no en la marca), quienes hablan de su experiencia antes y después del curso de programación; éste es un vídeo de reseñas que se ha enfocado correctamente. Es lo suficientemente largo como para mantener la atención del visitante y cuenta anécdotas con las que se puede identificar a su público objetivo.

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5. Incluye reseñas que ofrezcan insights

Las reseñas son relativamente fáciles de obtener; el reto es acertar con ellas. Los clientes potenciales normalmente no están impresionados con los cumplidos genéricos como, ‘¡Este producto es fácil de usar!

¿Cómo se obtiene una reseña que sea breve, relevante, y creíble?

Para empezar, pide a tus consumidores que sean específicos: ¿qué atributo les encanta, y por qué? ¿Tienen anécdotas que demuestren su éxito?

Una reseña destacada que respalda con datos los argumentos

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Entonces, aporta contexto. Añade una fotografía del autor de la reseña, junto con sus credenciales, para humanizar su testimonio y darle un mayor sentimiento de veracidad.

Incluye fotos de los clientes para aportar credibilidad a sus valoraciones

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Un test A/B demostró que incluir la cara de un cliente satisfecho aumenta las tasas de conversión un 102,5%.

Las fotos de clientes satisfechos ayudan a aumentar las conversiones

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6. Entrevista a tus consumidores

Squarespace presenta un ejemplo destacable de cómo aprovechar una entrevista para obtener una valoración. Keanu Reeves (un embajador destacado) entremezcló sus respuestas a través de la página, destacando determinadas citas.

Squarespace muestra a Keanu Reeves en su página

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El contenido es informativo, interesante y orgánico: la empresa lo presenta de tal manera que evitan que se interprete como un argumento de venta.

La entrevista de Keanu Reeves sirve como una valoración

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7. Busca opiniones espontáneas

… y utilízalas siempre que puedas.

Deadline Funnel empleó valoraciones espontáneas en su página web – y las utilizará también en sus emails futuros.

Deadline Funnel muestra opiniones espontáneas en su página web

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Las alabanzas repentinas son genuinas, naturales y carecen de intenciones subyacentes: son, sencillamente, de usuarios que están satisfechos con tu marca. Estas valoraciones aumentan la credibilidad de tu marca e incrementan notablemente tus conversiones.

¡No malgastes las alabanzas de tus clientes! Es una manera ideal de mostrar el impacto positivo que has tenido sobre ellos, y de cuánto aprecias su apoyo.

Bizzabo expone Tweets de sus consumidores en su página web

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¡Es hora de experimentar!

Ahora que has descubierto algunos consejos útiles sobre cómo aumentar las conversiones, realiza test para ver qué tipo de valoraciones funcionan mejor en tu página, y explora distintos formatos, estilos y distribuciones.

¿Cómo logras destacar las opiniones de tus clientes?