Entran un agente inmobiliario, un mono capuchino y un ninja a una tienda… ¡Es broma! Pero, ¿qué podría conectarles con las burbujas inmobiliarias, los perros de bolsillo y el A/B testing? En nuestro más reciente evento, el Mad CRO, nos juntamos con los líderes del sector, Pedro Bermejo, José Manuel Piedrafita y Nassim Messaoudi, expertos en Neuromarketing, Marketing Digital y Conversion Rate Optimization (CRO), respectivamente, para desvelar las mejores prácticas para optimizar tu página web. ¡Hablamos de la psicología detrás de las decisiones de compra! Y… ¿de monos? Sigue leyendo – las respuestas están en camino.
Echa un vistazo al vídeo recopilatorio del Mad CRO: ¡podrás encontrar entrevistas con los distintos ponentes y clientes de AB Tasty!
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Neuromarketing: descubriendo el botón de ‘Comprar’ en el cerebro
El interminable forcejeo
La mayor parte del cerebro humano – y todas sus dimensiones psicológicas – continúan siendo un misterio inexplorado, explica Pedro Bermejo, el Presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía. Aunque la mayoría nos consideramos seres racionales, la mayor parte del tiempo, los seres humanos son guiados por una serie interminable de impulsos irracionales. Desde los videojuegos hasta los perros de bolsillo, todas las decisiones de compra son gobernadas, por lo general, por dos fuerzas contrapuestas: los sistemas de recompensas y de aversión a la pérdida.
Bermejo ilustra cómo, dentro de cada mente, existen dos partes opuestas, enfrentadas en una incesante batalla: un forcejeo constante entre el sistema de recompensas, y el sistema de aversión a la pérdida.
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El sistema de recompensas
Esta porción del cerebro humano está encargada de estimar la probabilidad de éxito de cada acción que realizamos, sopesando los beneficios potenciales de cada situación; y está guiada por una variedad de sesgos cognitivos. Los dos más relevantes son:
- El sesgo por efecto goggle: se presenta al usuario un estímulo primario atractivo (regalos, comida, alcohol, personas con encanto…), el cual activa el núcleo accumbens en su cerebro. Llegado este punto, se introducirá el segundo estímulo (tu marca y/o producto). Asimismo, el cliente asociará tu oferta con el elemento (atractivo) anteriormente mencionado, creando un vínculo que resultará ser notablemente lucrativo, seguramente impulsando la imagen de tu marca. Después de esto, ¡el branding será pan comido!
. - El Efecto Halo: Solemos crearnos una impresión general de los demás basada en un solo atributo;de esta manera, tendemos a suponer que las personas atractivas ‘probablemente’ sean corteses, inteligentes y sociables. Como solemos juzgar a los demás de manera que confirmaremos esa percepción general, el Efecto Halo vendría a ser una especie de sesgo de confirmación. Y este sesgo no se limita a la persona en sí, sino también a los productos y las marcas que utilizan tienden a disfrutar de esta percepción favorable…
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El sistema de aversión a la pérdida
Siendo la contrapartida del sistema de recompensas, este fragmento gestiona los resultados negativos de cada situación, desempeñando un papel esencial en los procesos de toma de decisiones de cada consumidor. A pesar de ser menos conocido que el sistema anteriormente mencionado, ha sido el centro de numerosas investigaciones por Baba Shiv, un profesor en la Universidad de Stanford, y uno de los principales expertos americanos en la Neuroeconomía. Ha dedicado años a explorar cómo la creatividad y la motivación afectan la manera en la que los usuarios toman decisiones – y, por lo tanto, su comportamiento económico en general – por medio de un número considerable de estudios, estando fundamentados algunos de ellos en la psicología de las finanzas.
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El lanzamiento de la moneda: las emociones juegan un papel esencial
En un experimento dirigido por el profesor de Stanford, cada participante recibiría 20 monedas de un dólar, y se le ofrecería la oportunidad de participar en un sencillo juego de azar. A lo largo de 20 rondas, se apostarían un dólar, y lanzarían la moneda al aire – si salía cara, ganarían dos dólares y medio; y si era cruz, perderían la moneda. Por otra parte, si decidían no apostar, se podrían quedar con el dinero que tenían en aquel momento.
Tras hacer los cálculos, las estadísticas revelaron que la mejor opción era probar suerte: suponiendo que la moneda caerá sobre cada lado la mitad de las veces que se tire, los participantes ganarían 1,25 dólares en cada ronda (una rentabilidad del 25%). Por otra parte, pese a esta clara ventaja, éstos sólo apostaron en un 58% de los turnos – demostrando la influencia que ejerce la aversión a la pérdida sobre el proceso de toma de decisiones.
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Pero espera, ¡la historia continúa! Resulta que, a pesar de que la mayor parte de los voluntarios comenzaron apostando, casi todos ellos se volvieron más prudentes a medida que transcurría el juego. Tras perder una apuesta, tan solo el 41% de los participantes lo volvieron a intentar; el resto reaccionó emocionalmente, rechazando la oportunidad, casi como si el lanzamiento anterior fuese a influir en el siguiente.
Ahondando más en este curioso fenómeno, Baba Shiv reveló que, de los 41 participantes, 15 de ellos presentaban lesiones en ciertas zonas de sus cerebros – secciones relacionadas con las emociones y la evaluación de riesgos. A diferencia de los demás sujetos, decidieron apostar el 84% de las veces (y no se dejaron afectar por los tiros perdidos), ganando una media de $25.70 al final del experimento; en comparación con la media de $22.80 que ganaron el resto.
A la hora de tomar decisiones, se libra una batalla en nuestras mentes entre los sistemas de la recompensa y de la pérdida. Utilizado la dopamina, el primero nos motiva a seguir los pasos necesarios para obtener una recompensa, mientras que el segundo garantiza que este esfuerzo se realice sin tomar grandes riesgos– especialmente aquellos que superen las ganancias esperadas.
Nuestro instinto de supervivencia nos hace ser más propensos a evitar los riesgos que a asumirlos, incluso cuando tendría sentido hacerlo. Esto es perfectamente válido cuando debemos decidir entre forcejar con un león o salir corriendo, pero bastante poco práctico al enfrentarnos a decisiones financieras. Por esta razón, la mayoría de los inversores prefieren los bonos e intereses fijos; a pesar de que, al optar por la diversificación, la renta variable sería la mejor opción a largo plazo (incluso teniendo en cuenta las fluctuaciones del mercado).
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Los monos capuchinos: ganancias y pérdidas
En otro experimento realizado por Baba Shiv, realizado con monos capuchinos, cada uno recibió una ficha de metal que podrían intercambiar por fruta con dos cuidadores distintos. El Cuidador ‘A’ se la entregaría, y, la mitad de las veces, les daría una pieza extra. El Cuidador ‘B’ les daría dos frutas desde el principio – y, también aleatoriamente, les quitaría una la mitad de las veces.
Mirándolo desde un punto de vista estadístico, ambos cuidadores les dieron a los monos una cantidad igual de fruta (una media de 1,5 a cada uno); pero, sin dudarlo, los animales preferirían pedir al primer cuidador – en concreto, el 71% de las veces. Las criaturas optaban la posibilidad de ganar fruta, en lugar de la posible pérdida que el segundo cuidador representaba. Este comportamiento claramente irracional también se manifiesta en los seres humanos (se conoce como la aversión a la pérdida), y supone uno de los factores clave que explican por qué nuestros cerebros nos engañan cuando tomamos decisiones económicas.
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Descubrir un equilibrio entre los dos sistemas
¿Cómo se puede determinar si una inversión merece el riesgo que conlleva? Resulta indiscutible que cada decisión se ve acompañada de un cierto grado de incertidumbre, y cada dato podría ser interpretado de diversas maneras, dependiendo de nuestro punto de vista.
Nuestro estado de ánimo, al tomar una decisión significante, es esencial. Estamos dotados de cerebros que, a pesar de sobresalir al tomar decisiones veloces y seguras ante una amenaza inminente, están peor capacitados a la hora de planificar para el futuro lejano. Ya que no podemos pasar por nuestro supermercado más cercano y añadir una bola de cristal a la compra semanal, el inversor exitoso basa sus acciones en una cuidadosa planificación y una estrategia (medianamente) estricta.
Siempre cuando una decisión provoque un conflicto entre nuestro razonamiento y nuestro instinto, el segundo suele triunfar; y, como ocurre comúnmente, nuestro ‘cerebro reptiliano’ (el cual es responsable del pensamiento instintivo) gana al ‘cerebro racional’ (gobierna el pensamiento estratégico).
Echa un vistazo a las tendencias generales en el mercado. No nos limitemos a las inversiones; evaluemos la moda, los videojuegos e incluso las razas de los perros de bolsillo. ¿Qué tienen en común todos estos grupos que, a primera vista, carecen de un nexo común? Todos están impulsados por lo que los profesionales de la neuroeconomía llaman la tendencia de actuar en un grupo (en pocas sencillas, ‘moverse con la manada’), y desempeña una de las funciones más relevantes que guían a toda especie: ayudar a garantizar la supervivencia. Al igual que una cebra, al atravesar las grandes llanuras africanas, intentará mantenerse cerca de su manada, así reduciendo su vulnerabilidad individual frente a sus depredadores, las personas se suelen sentir más seguras cuando siguen al grupo, ya sea invirtiendo en propiedades inmobiliarias, o seleccionando el restaurante más impresionante para una cita.
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Supera a los sistemas: Multiplica tus resultados de marketing
Numerosas investigaciones han demostrado que alteraciones aparentemente minúsculas pueden tener una influencia notable en las decisiones que toman los consumidores, gracias a los dos sistemas anteriormente mencionados. Sabiendo que los usuarios valoran su percepción por encima de la realidad, ¿cómo puedes utilizar esto para fortalecer a tu marca?
Golpearse el pecho a través de todos los canales en los que esté tu público objetivo, para demostrar la reputación de tu marca, es una tarea casi imposible (sin mencionar el coste que supondría). ¡Emplea todo lo que hemos aprendido para sobresalir de entre tus competidores! ¿Recuerdas el dicho popular, “Aprendiz de mucho, ¿maestro de nada”? En lugar de hundirte en un incesante ciclo de luchas centradas en las últimas actualizaciones del producto y los nuevos lanzamientos, ¡gana una ventaja significante al utilizar el botón de “Comprar” en el cerebro de cada usuario!
Debido al infame sesgo de confirmación, los consumidores suelen favorecer la información que apoye sus opiniones existentes. ¿Cuáles son las mejores marcas para X producto? ¿Qué e-commerce ofrece la mejor experiencia, cuál es el más avanzado? Intenta nombrar a una sola marca contra la cual el público no tenga un solo prejuicio – es más difícil de lo que parecía, ¿verdad? Esta es la razón por la que los profesionales del marketing deben esforzarse por acertar con el equilibrio perfecto entre los sistemas de recompensas y de la aversión a la pérdida: al combinar estas fuerzas opuestas, podrás sobrevivir – y beneficiarte de – la psicología detrás de las decisiones de compra..
Neuronas espejo
Imagínatelo: estás paseando por el parque cuando, de repente, ves cómo un niño se tropieza y se raspa las manos y las rodillas en la acera. Acabas de hacer una mueca imaginándote su dolor, ¿verdad? O ves a alguien sacando la basura, arrugando la nariz ante el olor nauseabundo, y sientes cómo tu propio estómago da un vuelco. O quizá estés viendo los últimos minutos de un partido de fútbol, sintiendo cómo crece la energía en la sala con cada segundo que pasa, con el corazón palpitándote cada vez más rápido, esperando ese grito de victoria cuando tus jugadores corren a la portería…
¿Cómo es posible conectar con los demás a este nivel? ¿Cómo somos capaces de compartir instintivamente esas emociones y pensamientos?
A principios del siglo XX, Giacomo Rizzolatti descubrió las neuronas espejo, un tipo de célula cerebral que responde de la misma manera cuando presenciamos cómo alguien realiza una acción, y le imitamos. ¿Pero cómo se relaciona esto con las decisiones financieras, e incluso el neuromarketing? Veamos el siguiente gráfico:
(Fuente: ‘The Beginner’s Guide to Generating Sales Through Social Media’)
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Los consumidores se han vuelto más y más escépticos ante los mensajes corporativos; y, como bien sabemos, toda relación sólida está fundamentada sobre la confianza. Durante los últimos años, sin embargo, la confianza entre las marcas y los consumidores ha decrecido progresivamente. El típico usuario moderno está expuesto a más de 6.000 mensajes publicitarios cada día – el mero volumen puede ser suficiente como para impactar la percepción de la credibilidad de la empresa. El Edelman Trust Barometer de 2018 declara que tan solo el 48% de los consumidores americanos afirman que se fían de las marcas, una cifra que ha caído desde un 58% el año anterior, reflejando una reducción gradual a lo largo de los últimos diez años.
La ‘falta de credibilidad’ de las empresas les lleva a ser consideradas como un miembro más de las élites, apartado del ‘usuario común’. Sin embargo, acorde con la anteriormente mencionada mentalidad de ‘seguir a la manada’, resulta evidente para las organizaciones que, aunque sus clientes se alejan de sus promesas… los consumidores confían los unos en los otros, especialmente en aquellas personas que consideran ser ‘expertos’ en sectores específicos. Esto es precisamente lo que provocó una de las mayores crisis financieras a nivel mundial: la burbuja inmobiliaria del año 2008.
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La psicología detrás de la burbuja inmobiliaria
Una inversión rentable se puede dividir en dos fases: descubrir qué porciones del mercado tienen precios reducidos en aquel momento, e identificar aquellos cuyos precios van a ser impulsados. Esto está más relacionado con la psicología de lo que parece, explica Robert Shiller, el experto de burbuja financieras que fue galardonado con el Premio Nobel en Ciencias Económicas en el año 2013.
Las finanzas conductuales estudian la influencia de la psicología sobre el comportamiento de los inversores, y su efecto sobre los mercados. Los seres humanos se sienten atraídos, instintivamente, hacia las historias, una tendencia que se manifiesta incluso a la hora de decidir cómo distribuir nuestros ahorros: dependiendo del enfoque que asignemos a las distintas tendencias económicas, sus precios crecerán exageradamente o caerán en picado – y cuando las historias se exageran, sacando de proporción los hechos reales, nacen las burbuja financieras.
En el cambio de siglo, explica Shiller, los consumidores tenían visiones optimistas: todo el mundo pensaba que les esperaban grandes oportunidades. La creencia popular en aquella época, era que para lograr tener éxito había que tener estabilidad económica, un factor esencial para cada ciudadano que preparaba su jubilación – y, por tanto, había que ser propietario de una vivienda.
Así pues, se produjo una avalancha por obtener tantas propiedades inmobiliarias como fuese posible – ¡y cuanto más elegantes, mejor! Al fin y al cabo, ya que los bancos estaban prácticamente regalando préstamos considerables, ¿por qué no pedir un poco extra para tus vacaciones de verano y los nuevos uniformes de los niños?
Excelentemente ilustrado en “La crisis NINJA” (un juego de palabras que hace referencia a los compradores que no tienen ‘No Income, No Job, No Assets’ – es decir, sin ingreso, trabajo ni activos) por Leopoldo Abadía, la mayoría de las instituciones financieras estaban más que dispuestas a conceder estos créditos. Incluso si la mayor parte de los clientes no podrían devolver el préstamo, siempre podrían recibir la casa como una garantía. Dado que este era el bien más popular en todo el mercado, el banco saldría ganando en cualquier situación posible.
Podrías estar preguntándote qué tiene que ver todo esto con las neuronas espejo, entonces retrocedamos unos pasos. La avalancha de inversores que se unieron a la tendencia encabezaron una moda que fue seguida ciegamente por cada ciudadano que tenía acceso al banco más cercano.
Si estos profesionales se ganan la vida vendiendo acciones, deben saber exactamente las inversiones que resultarán ser rentables… ¿verdad? Escuchar presumir a tus vecinos sobre el préstamo espectacular que han conseguido, mientras que disfrutas de un cóctel en su nueva casa en primera línea de playa, tentaría incluso al ahorrador más sensato… aunque sólo sea porque, si todo el mundo lo está haciendo, ¡debe ser la decisión correcta!
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El futuro de la neuroeconomía
Al tomar decisiones, solemos optar por la alternativa que resulte ser la más atractiva a corto plazo, incluso si esto supone dar la espalda a una mayor que llegaría después (para aprender más, echa un vistazo al experimento de los marshmallows de Stanford).
¿Te has pillado presumiendo sobre el nuevo régimen que te mueres por empezar el lunes, sólo para terminar engullendo comida basura esa tarde al salir de la oficina? ¿O preparándote para encerrarte y quitarte de encima una tonelada de trabajo y de entregas, y terminas navegando por Internet durante horas? Nos ha ocurrido a todos, y existe una razón científica detrás de nuestra eterna lucha entre la gratificación instantánea y los objetivos a largo plazo – la cual también se aplica a nuestros consumidores.
David Laibson, un profesor de economía en la Universidad de Harvard, explica que, aunque nuestro cerebro emocional “tiene dificultad imaginando el futuro”, nuestro cerebro lógico puede ver claramente las consecuencias de nuestras acciones actuales. El cerebro emocional de los clientes quiere pedir un postre, comprar el coche extravagante, agotar su tarjeta de crédito – y su cerebro lógico sabe que deberían empezar a hacer ejercicio, optar por el modelo más ‘sensato’, y ahorrar para su jubilación.
Un cartel de ‘Se vende’ está dirigido a las personas que buscan comprar una casa; mientras que uno de ‘Vendido’ llama a los que desean vender sus hogares.
Los profesionales del marketing saben que cuando los usuarios ven, sienten o huelen algo que quieren en una tienda – o incluso si están influenciados por el anteriormente explicado Efecto Halo – la tentación se vuelve demasiado grande como para resistirse. La dopamina en sus cerebros les supera, presentando a las marcas una oportunidad excelente para persuadirles a continuar con muchos más artículos en su carrito (tanto online como en las tiendas físicas).
Asimismo, está la cuestión de la desconfianza de los consumidores hacia las empresas. Los profesionales del mundo de la neuroeconomía están listos para comenzar una revolución… para recuperar la fiabilidad percibida tanto de las multinacionales como de las pequeñas empresas locales. Desde reducir la tasa de abandono del carrito, hasta fomentar la facilidad de los usuarios a ofrecer su información personal en los formularios, la solución que traerá consigo la transformación de las tendencias de consumo modernas recae en estudiar, y aprender a recolectar, la psicología detrás de las decisiones de compra.
Los expertos en economía especializados en el comportamiento de los consumidores continuarán estudiando estos curiosos fenómenos, debido a que los clientes actúan de manera impulsiva, siempre siguiendo ‘a la manada’ – incluso cuando saben, con toda seguridad, que una elección específica no sirve a su interés propio. Al explorar el cerebro humano, y las razones por las que estamos inclinados a actuar de una manera determinada, las empresas podrán ajustar sus mensajes – y sus propias imágenes de marca – para satisfacer estos deseos e impulsos, aprovechando todo lo posible al consumidor moderno.
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Casos de éxito: El A/B testing se une a la psicología
Nassim Messaoudi, un Conversion Rate Optimizer en Europcar, enseñó a los invitados del evento de Mad CRO el proceso de optimización web continua implementado por los líderes globales del mercado, compartiendo numerosos casos de éxito – muchos de ellos realizados con AB Tasty – basados en teorías psicológicas.
- Muestra el precio por día en la página de resultados (test A/B/n): Antes que mostrar el coste total de la reserva completa para alquilar un vehículo, enseña el precio por cada día – los usuarios percibirán, subconscientemente, una cantidad menor.
. - Muestra el ‘Último módulo de búsqueda’ en la página principal (test A/B/n): Reduce el esfuerzo necesario al presentar al usuario, en la página principal, el último vehículo que buscaron; acorta el embudo de conversión, y logra trasladar a los clientes a la página de pago en menos tiempo, reduciendo así notablemente la tasa de abandono.
- Después de trabajar durante un año con AB Tasty, Europcar obtuvo los siguientes resultados:
+20% tráfico en la página de pago
+10% tasas de conversión
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Implementar las lecciones: Optimizar tu página web
Habiendo explorado el efecto que tiene la psicología sobre el comportamiento de los consumidores y los hábitos de compra, pasemos a emplear – con el testing – todo lo que hemos aprendido: ¿qué técnicas emplean las mejores organizaciones del mercado al optimizar sus plataformas online?
Representando a Prosegur, una de las empresas líderes en el sector de la seguridad privada, José Manuel Piedrafita explica cómo resulta ser esencial definir claramente cada paso en el periodo de testing de CRO, manteniendo una mente abierta en todo momento – y, especialmente, analizando cuidadosamente tu propia página buscando fallos y posibles puntos de mejora. ¡Nunca temas admitir que siempre se puede mejorar! A fin de cuentas, los errores son una realidad diaria – y si no estás evolucionando, simplemente estás atascado en el barro mientras que tu competencia continúa creciendo. Cultiva un entorno progresivo y constructivo en tu empresa, ¡y presencia cómo se disparan la efectividad y la reputación de tu empresa!
(Fuente: The Roaming Platypus en Unsplash)
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Piedrafita explicó las tres fases para realizar el proceso de CRO:
- Estudiar el estado actual de la página web: Busca los errores u otros aspectos que podrías modificar para optimizar tu plataforma. ¿Cómo navegan los usuarios por mi página web (heatmapping, etc.)? ¿Qué está haciendo mi competencia?
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- Establecer objetivos: Ahora que la evaluación inicial del estado actual de tu página se ha completado, pasa a definir los objetivos primarios y secundarios. ¿Qué podrías hacer para alcanzarlos? ¿Qué pasos podrías seguir para optimizar tu plataforma? Analiza las plataformas y las estrategias de tus competidores. ¿Qué podrías aprender de ellos?
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Organizar reuniones semanales con el equipo: estudiar los tests actuales, presentar las hipótesis para el futuro, opinar sobre las distintas ideas, ¡y encontrar las mejores soluciones! Utiliza AB Tasty para implementar los tests, y realiza un seguimiento de los resultados en tiempo real – ¡aprovecha al máximo esta plataforma todo en uno para la optimización de las tasas de conversión!
. - Analizar los resultados obtenidos de los tests, y mantener un ciclo continuo de autoevaluación, testing y optimización.
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¡Empieza ya a impulsar tus conversiones!
Resulta evidente, llegado este punto, que los consumidores ajustan su comportamiento en función del riesgo percibido, un hecho que tiene repercusiones significantes para tu CRO. Los primeros pasos que implementar al llegar al final de este artículo se pueden resumir en dos estrategias: reducir el ‘riesgo’ que perciben los usuarios al visitar tu tienda (cuanto menos sea, ¡mayores serán tus conversiones!), y aportar la prueba social (‘Si tantos clientes han buscado y/o comprado este artículo, ¡debería coger el mío rápidamente, antes de que se agoten!’).
Las principales lecciones que aprovechar de esta edición del Mad CRO de AB Tasty serían:
- Las personas juzgarán un libro por su portada – al igual que los usuarios evaluarán a una empresa por su página web:En una investigación de 2.000 consumidores, Econsultancy descubrió que una plataforma con un diseño atractivo atrae a muchos más visitantes; el 32,2% de ellos estudian la calidad del diseño de la página de un e-commerce antes de decidir confiar en la tienda, incluso teniendo en cuenta factores como la velocidad de la página.
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(Fuente: Econsultancy)
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- Garantiza que los usuarios puedan contactar fácilmente contigo: Cuanto más fácil sea ponerse en contacto contigo, más crecerá la confianza de los consumidores en tu marca. Numerosas investigaciones han demostrado que los compradores online consideran cualquier dificultad de encontrar la información de contacto de una página como una señal de que aquel comerciante no es de fiar. Tranquiliza a tus consumidores potenciales al asegurarte que esta información está visible, y colocada en puntos fáciles de encontrar.
. - Utiliza un reloj de cuenta atrás: ¡Enseña a los usuarios la verdadera urgencia de la oferta! Muestra cómo las horas y los minutos se van reduciendo hasta el final de la promoción. Asegúrate de que se den cuenta de la espectacular oportunidad que está ahora a su alcance – ¡aprovecha el principio de la escasez!
. - Promociona ofertas de tiempo limitado: Genera un sentimiento de escasez, ¡animando a los usuarios para que se comprometan a sus decisiones de compra! Al comprar ahora, ahora, ahora, podrán disfrutar de fabulosas ofertas – si esperan, no sólo podrían perderse el producto… ¡sino que también perderían los extras!
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Impulsa las conversiones al añadir ofertas de tiempo limitado a productos altamente valorados.
.. - Ofrece muestras y periodos de prueba gratuitos: La mayoría de los consumidores suelen formar un vínculo emocional con un producto cuando han tenido una oportunidad de probarlo ellos mismos. Sin esta interacción inicial, la mayoría serían ahuyentados por el precio, la incertidumbre de un nuevo producto o servicio… ¡o incluso el hecho de que ninguno de sus amigos lo ha probado todavía (prueba social)! Por otra parte, cuando han tenido la oportunidad de experimentarlo sin ningún riesgo de una pérdida económica, existe una probabilidad notablemente mayor de que los usuarios se unan. Plantéate ofrecer muestras y demostraciones, e incluso periodos de prueba, ¡gratuitos!
Recuerda que numerosas empresas prósperas han caído bajo su propio peso, y la confianza excesiva de sus directores en cómo se han hecho siempre las cosas. Al evitar el cambio –y, por lo tanto, el progreso y la evolución–, las mejores intenciones pueden sellar el destino de incluso la mejor organización. En cambio, todos conocemos las start-ups que han sabido abrirse camino hasta la cima; dependiendo no sólo de tecnología puntera y de talento deslumbrante, también han mantenido una curiosidad continua por la innovación.
Cada uno de los sesgos psicológicos que hemos visto, se pueden emplear a tu estrategia para impulsar tus resultados de marketing y de CRO; pero recuerda que incluso lo bueno puede llegar a ser excesivo. Procura evitar estas estrategias, y siempre estudia primero a tus usuarios – y objetivos – a la hora de determinar qué tácticas funcionarían mejor para ti.
Mantén siempre una mente abierta hacia probar nuevas estrategias en tu empresa, y utiliza el testing para encontrar las mejores opciones. Cuéntanos cómo te ha ido en nuestro próximo Mad CRO – ¡nos vemos ahí!
