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Experiencia de usuario, Optimización de conversiones, Personalización

¿Deberías incluir la segmentación por personalidad en tu estrategia de personalización?

by Ana Aranda Castillo
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En un mundo lleno de tantas opiniones distintas, existe una verdad universal: muchos clientes evitan cruzarse con los dependientes excesivamente amigables.

Aún quedamos personas a quienes nos encanta que un empleado sonriente se materialice a nuestro lado en cuanto entramos en una tienda. Pero, en muchos otros casos, los compradores prefieren explorar en silencio, ya que aquel entusiasmo desbordante llega a ser sobrecogedor, especialmente por las mañanas. Estudiando cuidadosamente los detalles de cada producto, muchos prefieren consultar a un dependiente solo cuando resulte ser absolutamente necesario.

Esto no se debe a una aversión a los empleados de las tiendas. Probablemente sea porque hay clientes que son introvertidos. O, como diría Dotaki, la empresa de Inteligencia Artificial (anteriormente llamada ZenWeShare), tienen un tipo de personalidad ‘casero– prefieren quedarse en casa, suelen evitar las muchedumbres y aman su espacio personal.

La ‘personalidad,’ desde un punto de vista científico, hace referencia a la organización de la vida interna de cada persona. En su conjunto, la personalidad se define como la estructura, los procesos y las predisposiciones que determinan las decisiones y los comportamientos de un individuo – algo que también se aplica a los usuarios.

Inalterable con el paso del tiempo, y consistente a través de diversas situaciones, concebir la personalidad como un factor dentro de las estrategias de personalización es una práctica particularmente recomendable en la sociedad consumista actual. Las investigaciones demuestran que los consumidores tienen una mayor probabilidad de comprar un producto si las condiciones que presenta favorecen a su tipo de personalidadDurante la experiencia de compra, tanto online como offline, encajar los mensajes (incluso la redacción de estos), las imágenes y/o la experiencia del usuario al perfil psicográfico de cada cliente podría tener un efecto notable en sus interacciones con tu marca – y, como consecuencia, en tus transacciones.

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Los 10 perfiles de personalidad según Dotaki

El efecto que tiene cada tipo de personalidad sobre el comportamiento de compra – y cómo los profesionales del marketing pueden aprovechar esto para aumentar las conversiones – son el fundamento del producto de Dotaki.

Con avanzadas metodologías de aprendizaje automático, cien mil  cuestionarios de personalidad, una base de datos de 30 millones de consumidores y una colaboración con el renombrado psiquiatra Dr. Robert Courtois, Dotaki diseñó un potente algoritmo que predecía el tipo de personalidad de los usuarios, basándose en la manera en que navegaban por la página web.

Existe una serie definida de tipos de personalidades por los que se puede clasificar a la mayoría de las personas. A través de su investigación, Dotaki determinó que los 10 más relevantes para los comportamientos de compra eran: el Consciente de la calidad (presta una atención excepcional a la calidad de los productos/servicios), el Analítico, el Atrevido, el Emotivo, el Hedonista, el ‘Homebody’ (casero, busca satisfacer las necesidades de su familia), el Directo, el Altruista, el Líder (suele marcar tendencias) y el Convencional.

Dotaki clasifica a cada usuario dentro de uno de estos 10 tipos de personalidad, si su algoritmo está en funcionamiento en tu plataforma. Una vez hayas podido segmentarles (tanto a los nuevos como a los recurrentes), las posibilidades de personalización en tu página web se enriquecerán notablemente.

Dotaki Segment by Personality

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El caso de Modz

Sabemos lo que podrías estar pensando: ¿la personalidad de un usuario puede afectar realmente cómo navega por una página web? ¿Realmente afecta esto su comportamiento de compra y las tasas de conversión?

Como una herramienta de A/B testing, personalización y user insightsAB Tasty era un candidato perfecto para poner a prueba la metodología de segmentación.

Para lograr esto, realizamos un experimento de prueba de concepto con Modz, uno de nuestros clientes de e-commerce.  Primero, Dotaki integró su algoritmo en la página de Modz; tras unas semanas, pudo diseñar segmentos de audiencias basándose en los tipos de personalidades de sus usuarios. (Nota: estos perfiles son ligeramente distintos a los ‘Dotaki 10’ anteriormente explicados, debido a que fue un test personalizado – puedes encontrar los equivalentes en la tabla a continuación). Entonces, bajo el mando de nuestro Científico Jefe de Datos Hubert Wassner, desde AB Tasty lanzamos un experimento diseñado para medir si estos segmentos se comportaban de una manera lo suficientemente distinta como para considerarse estadísticamente relevante. ¡Los resultados demostraron que sí lo eran!

Más importante aún, el experimento reveló que ciertos segmentos de personalidad generaron conversiones significantemente más altas – y más bajas – que la cifra media. La correspondiente al segmento Atrevido, por ejemplo, era un 136% superior a la media de los usuarios; mientras que el Convencional era un 54% menor.

Gráfico ZenWeSharechart

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Esta clase de información tiene un valor inestimable para los profesionales del marketing. Permite dirigirse a estos segmentos, tradicionalmente desapercibidos, con los mensajes, las imágenes y las técnicas de interacción correctos. De esta manera, logran aumentar las tasas de conversión para los segmentos de bajo rendimiento e invertir más fondos y recursos publicitarios en los más lucrativos.

Con una plataforma de personalización (como la de AB Tasty u otra similar), personalizar la experiencia online de los usuarios – en función del tipo de personalidad del usuario – seguramente sea la próxima frontera para los expertos en la experiencia del usuario y los profesionales del marketing digital.

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Las mejores prácticas para aumentar el engagement con los distintos segmentos

Si estás descubriendo ahora la segmentación según el tipo de tipo de personalidad, podrías estar preguntándote cómo sería mejor interactuar con cada uno de estos 10 tipos distintos de personalidades.  Por suerte, Dotaki tiene algunos consejos que compartir:

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1. Diferencia los procesos de pago

La mayoría de los profesionales del marketing invitan a los nuevos usuarios a crear una cuenta antes de finalizar sus compras. Al fin y al cabo, es el primer paso para crear una relación a largo plazo con los consumidores. Sin embargo, ciertos tipos de personalidades, como el Atrevido y el Directo, se resisten – están sobrecogidos por el fugaz placer de comprar y no están pensando en crear ninguna relación futura con la marca. Para estos segmentos, tendrás mejores tasas de conversión con un enfoque que incluya los pagos como invitados.

Ejemplo inicio de sesión
En el primer caso del ‘proceso de pago clásico’, la opción de iniciar sesión como un invitado se coloca al fondo. Para los tipos de personalidades Atrevidas o Directas, el ejemplo a continuación, donde está más visible el botón de ‘Continuar como un invitado’, será notablemente más atractivo – y tendrá muchas mejores posibilidades de tener conversiones superiores.

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Ejemplo inicio como invitado

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2. Ajusta los razonamientos

Los equipos de marketing suelen tener dificultades a la hora de decidir qué atributo de un producto deben destacar, o qué argumento elegir para convencer a los clientes potenciales.  Esto es lógico, sabiendo que distintas personas son susceptibles a diferentes razonamientos en función de sus personalidades. Para incrementar las tasas de conversión, elige argumentos que vayan dirigidos a los segmentos que visiten la página con mayor frecuencia, o crea incluso campañas de personalización específicas para cada segmento.

Campaña Donar ahora

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SegmentoTexto
Analítico100 dólares donados = 50 árboles salvados
AltruistaSalva a la naturaleza, salva a la humanidad
EmotivoLa Madre Naturaleza necesita que le salves
Homebody (casero)Un clic desde casa es todo lo que hace falta
Consciente de la calidadWWF: preservando la naturaleza durante 45 años
 

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3. Modifica tus imágenes

Las distintas representaciones visuales atraen a distintas personalidades. Por ejemplo, los hedonistas y los altruistas reaccionarán más fuertemente a las imágenes que muestren a personas; mientras que las personas analíticas se centrarán más en el producto en sí.

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Reflexiones finales

Hemos explorado los beneficios de la personalización web, las cuales se centran en crear experiencias más relevantes para tus usuarios. Sube por encima del ruido y conserva tu relevancia. Presenta el producto correcto, en el momento adecuado. Para lograr esto, necesitarás los datos necesarios y muchos profesionales del marketing (y especialistas en la experiencia del usuario) experimentados en segmentación conductual y demográfica. En la actualidad, con algoritmos tan desarrollados como el de Dotaki – acompañados por una plataforma de personalización como AB Tasty – puedes llevar tus campañas de personalización al siguiente nivel al segmentarlos por su personalidad.

¿Tienes curiosidad por ver cómo esta estrategia funcionaría para ti?  Ponte en contacto con el equipo de Dotaki en contact@dotaki.com para aprender más sobre la segmentación según el tipo de personalidad, o chatea con nosotros en contact@abtasty.com para descubrir más acerca del A/B testing, la personalización y el CRO.

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