Cómo utilizar la optimización para aumentar los ingresos complementarios

Los ingresos complementarios ya no son un extra, sino que son una base fundamental para el crecimiento

Los ingresos complementarios, es decir, cualquier tipo de ingresos generados al margen de los productos y servicios principales de una empresa, nunca han sido tan fundamentales para el éxito empresarial futuro. 

Esto es especialmente relevante para las marcas del sector de los viajes, la hostelería y el comercio digital. Dado que el 63 % de las reservas de viajes se realizan actualmente a través de dispositivos móviles, existen numerosas oportunidades para presentar ofertas complementarias a los usuarios, lo cual sigue siendo crucial para la rentabilidad y para impulsar el crecimiento a largo plazo. 

Los ingresos complementarios no consisten solo en vender más, sino en ofrecer complementos relevantes para mejorar la experiencia del cliente. Por ejemplo, cuando reservas un vuelo y aparece una ventana emergente para comprar espacio adicional para las piernas, no se trata simplemente de venderle algo al cliente a ciegas, sino de hacer que su experiencia de viaje sea realmente más cómoda y agradable. 

Las experiencias complementarias eficaces requieren técnicas de optimización específicas, como la personalización, para atraer con éxito al cliente.

En este artículo, analizaremos qué son los ingresos complementarios, cómo funcionan y, más concretamente, veremos cómo un software de optimización como AB Tasty puede ayudar a las marcas a superar sus límites en materia de ingresos complementarios y atreverse a ir más allá.

¿Qué son los ingresos complementarios? Presentamos una breve definición que tiene gran impacto empresarial

Los ingresos complementarios son cualquier tipo de ingresos que se generan al margen del producto o servicio principal de una marca. 

El objetivo principal de los ingresos complementarios es ofrecer productos y servicios que respalden la compra principal o inicial realizada por el cliente. A su vez, la empresa obtiene ingresos adicionales gracias a los extras, las mejoras o las compras complementarias relacionadas.

Por ejemplo, Apple es conocida principalmente por vender ordenadores portátiles, teléfonos y tabletas. Cada vez que vende un accesorio para uno de estos productos —como una funda para ordenador portátil o un lápiz interactivo para tabletas—, se beneficia de los ingresos generados por los productos complementarios.

Las fichas informativas que aparecen a continuación ofrecen ejemplos adicionales y comunes de ingresos complementarios:

Industry/Event	Example of Ancillary Revenue
Las aerolíneas	que cobran por las maletas facturadas por la selección de asientos  o por el wifi a bordo
Los hoteles	que ganan dinero con el consumo de los productos del minibar, las tarifas de aparcamiento o las categorías superiores de habitación
Los cines	que venden palomitas de maíz, bebidas o asientos de categoría superior
Los parques	temáticos que venden pases rápidos, fotos de recuerdo o paquetes de comida

 

Hay que tener en cuenta que los ingresos complementarios pueden proceder de servicios opcionales prestados antes, durante o después de la compra principal.

Por qué el crecimiento de los ingresos complementarios depende de la experiencia, y no solo de las ofertas

Los productos complementarios no son solo una vía para obtener ingresos adicionales, sino una forma de enriquecer la experiencia global. 

Imagina que estás en el concierto de tu artista favorito o en un torneo de tu equipo de fútbol. El poder tomarte tu bebida favorita o llevarte una camiseta nueva como recuerdo de ese día puede mejorar la experiencia en general y contribuir aún más a crear recuerdos imborrables.

El problema es que las marcas suelen centrarse en lo que ofrecen en lugar de en cómo lo ofrecen.

Recuerda que el objetivo principal de los ingresos complementarios es que las empresas aumenten sus ingresos. Por eso, las aerolíneas suelen intentar vender mejoras de clase, servicios de entretenimiento o suscripciones de fidelización.

Pero la cuestión es que, en su afán por impulsar los ingresos complementarios, las marcas pueden sobrecargar fácilmente la experiencia con demasiadas ventas adicionales, lo que genera fricción, cansancio o incluso desconfianza. Por eso la personalización es tan importante. El momento erróneo, las recomendaciones irrelevantes o las interfaces recargadas pueden minar el rendimiento de los ingresos complementarios en lugar de mejorarlo.

Los clientes son mucho más propensos a interactuar con las ofertas complementarias cuando las perciben como oportunas, útiles y personalizadas según sus necesidades.

Aquí es donde la optimización desempeña un papel fundamental, ayudando a las marcas a encontrar el equilibrio adecuado entre el crecimiento de los ingresos y la experiencia del usuario.

Dónde pierden las marcas las oportunidades de ingresos auxiliares

Las oportunidades que tienen las marcas para beneficiarse de los ingresos complementarios son enormes, pero a menudo siguen sin acertar a la hora de diseñar y ofrecer estos servicios de una forma que resulte fluida y que realmente aporte valor a la experiencia del cliente.

A continuación revelamos algunos de los errores más comunes que impiden a las empresas sacar el máximo partido a los ingresos complementarios:

Por lo tanto, incluso cuando las ofertas complementarias son muy atractivas, a menudo pueden dar resultados por debajo de lo esperado si la experiencia en torno a ellas genera dificultades.

Cronología media del proceso de compra de productos complementarios

A continuación se muestra el proceso paso a paso que suelen seguir las marcas para presentar ofertas complementarias y, con ello, conseguir que el usuario compre el producto o servicio, o bien disuadirlo de hacerlo: 

1. Enfoque central de la experiencia: las marcas diseñan la experiencia del cliente en torno al producto o servicio principal (vuelo, billete, suscripción) y consideran todo lo demás como secundario.
2. Complementos en la última fase: los productos complementarios solo se presentan al finalizar la compra o después de esta, lo que hace que sean menos conocidos y reduce la posibilidad de una interacción significativa, ya que la mayoría de los usuarios habrán terminado el proceso de compra para entonces.
3. Puntos de contacto fragmentados: los extras (como mejoras de clase, commerce o complementos) están dispersos entre diferentes pasos o plataformas, lo que hace que la experiencia resulte inconexa y más difícil de seguir.
4. Escaso interés emocional: los complementos se presentan como ventas adicionales transaccionales en lugar de como parte de la experiencia, lo que significa que los clientes no los asocian de forma natural con la mejora de la misma.
5. Falta de contexto: se pasan por alto las oportunidades de ofrecer extras relevantes en momentos de alta intención (reserva, anticipación, experiencia, reflexión).
6. Momento y relevancia inadecuados: las ofertas se muestran sin ajustarse al estado de ánimo del cliente, por ejemplo, después de que ya se haya realizado la compra inicial en lugar de antes de finalizar la compra, lo que reduce la conversión y el valor percibido.
7. Pérdida de ingresos complementarios: dado que la experiencia complementaria no está diseñada como una experiencia integral, los clientes no se interesan por los extras opcionales, aunque estos aporten valor añadido (como el wifi en un viaje de negocios). Esto conlleva una pérdida de ingresos y experiencias menos óptimas, ya sea en el ámbito de los viajes, los eventos en directo o el comercio electrónico.

Cómo el software de optimización mejora los ingresos complementarios a lo largo de la experiencia del cliente

Los ingresos complementarios, al añadirse a menudo hacia el final de la experiencia de compra del usuario, pueden resultar un poco más difíciles de gestionar adecuadamente para las marcas. En este momento, la colaboración con un software de optimización como AB Tasty puede ayudar a impulsar los ingresos complementarios.  

Iberojet: adaptar el embudo de búsqueda a la intención del usuario

Acertar en la primera interacción es fundamental para que los viajeros avancen en el proceso de compra. Un excelente ejemplo real nos lo ofrece la agencia de viajes española Iberojet, que se planteó si el orden predeterminado de las pestañas en el widget de búsqueda de su página de inicio (“paquetes vacacionales” frente a “circuitos y viajes de larga distancia”) era el más adecuado.

En lugar de basarse en diseños estáticos, utilizaron AB Tasty para intercambiar dinámicamente el orden de las pestañas de la página de inicio en función del historial de navegación específico de cada usuario. Esta personalización sencilla y basada en la intención provocó un aumento del 25 % en los clics en el botón “buscar” y redujo la fricción al cambiar de pestaña en un 22 %, lo que demuestra que los pequeños ajustes personalizados en la página de inicio pueden desbloquear un enorme potencial de conversión.

Apuesta por el crecimiento: comprueba qué es lo que realmente impulsa los ingresos complementarios

Es difícil crecer si, para empezar, no sabes qué es lo que impulsa tu éxito o lo que lo frena.

En este caso, los A/B testing y las pruebas multivariantes pueden servir para fomentar unos ingresos complementarios más sólidos, ya que ambos ofrecen la oportunidad de comparar la ubicación de las ofertas, el diseño, los mensajes, los paquetes y el momento de presentación.

Al ir más allá de las suposiciones y observar qué es lo que realmente influye en los compradores a la hora de adquirir productos y servicios complementarios, las empresas pueden dar un paso más hacia el descubrimiento de nuevas claves de éxito con los ingresos complementarios.

Potencia las señales de confianza para aumentar las conversiones

La confianza es un factor clave a la hora de reservar viajes por Internet. Si tus principales argumentos de confianza, como las garantías de precio o la atención al cliente las 24 horas del día, están ocultos demasiado abajo en la página, los clientes pueden dudar y abandonar el proceso de compra. En un experimento reseñable, un operador turístico decidió probar a trasladar su banner principal de señales de confianza (en el que se resaltaba su “promesa de precio” y la atención al cliente 24/7) desde la parte inferior de la página a una posición destacada más arriba en la pantalla.

Al hacer visibles estos factores de confianza en las primeras etapas de la experiencia del cliente consiguieron un notable aumento del 35 % en las tasas de transacción. Si quieres que los viajeros hagan clic en “reservar”, asegúrate de que tus señales de credibilidad sean visibles desde el principio.

Personaliza las ofertas complementarias para que sean relevantes y no molesten

Uno de los principales factores que disuade a los usuarios de adquirir productos o servicios complementarios es que no los consideran relevantes para ellos.

Aquí entra en juego la personalización, especialmente la personalización en tiempo real, que se adapta a lo que el usuario desea en ese preciso momento.

Al poder determinar qué es lo que resultaría más adecuado para el comprador mientras aún se encuentra en la web, las marcas pueden presentar ofertas complementarias más adecuadas para cada usuario individual. Esto contribuye a que los productos complementarios se perciban como útiles en lugar de intrusivos.

Nuestro último informe Mobile Booking Friction Report (sobre las dificultades en la reserva móvil) destaca precisamente por qué este enfoque personalizado y transparente desde el principio es tan crucial. En nuestra evaluación comparativa de las principales aerolíneas europeas, descubrimos que ninguna de las seis aerolíneas mostraba precios con impuestos incluidos en su página de resultados. Cuando los pasajeros se encuentran con estas “sorpresas en el precio” más adelante en el proceso de reserva, la confianza en la marca se ve mermada y se produce el abandono del carrito.

Dado que el 80 % del tráfico de las aerolíneas se realiza ahora a través de dispositivos móviles, las marcas ya no pueden confiar en experiencias digitales genéricas y estandarizadas que no logran convertir. Al aprovechar la personalización en tiempo real para presentar de forma dinámica ofertas complementarias transparentes y relevantes, las marcas pueden eliminar las fricciones, recuperar la confianza de los clientes y proteger las tasas de conversión, que son fundamentales.

Reduce las dificultades relacionadas con los complementos y las mejoras

Para tener éxito con los ingresos complementarios es importante simplificar la forma en que se muestran las opciones complementarias.

Esto incluye tácticas como:

•    Aclarar los precios

•    Describir las ventajas

•    Flujos de selección más claros o estéticamente más atractivos

•    Eliminar la complejidad innecesaria que provoca el abandono

Al simplificar la presentación de las ofertas complementarias, las marcas pueden aumentar las posibilidades de conversión de estos productos y servicios adicionales. 

Genera confianza al tiempo que consigues aumentar los ingresos complementarios

Los ingresos complementarios no son solo una oportunidad para impulsar las ventas, sino que también sirven para generar confianza con tus clientes y aumentar la fidelidad a la marca.

Ofrecer productos y servicios complementarios brinda a las marcas una valiosa oportunidad para demostrar transparencia, transmitir tranquilidad y comunicar claramente el valor que aportan. Esto pone de manifiesto que generar confianza entre los clientes y el crecimiento de los ingresos van de la mano.

Impulsa los ingresos complementarios mediante IA, no solo con testing

Elegir la estrategia adecuada para los ingresos complementarios ya no consiste en realizar experimentos aislados, sino en crear un ecosistema inteligente y fluido que se anticipe a las necesidades del viajero antes incluso de que este las mencione. Mientras que los tests tradicionales identifican dónde debe colocarse un botón, las recomendaciones basadas en IA y el commerce visual determinan qué debe incluir esa oferta para que genere conversiones.

Sin embargo, muchos motores de personalización genéricos se quedan cortos en entornos de viaje de alto riesgo, ya que la mayoría de las compras de viajes siguen siendo una experiencia muy emocional para los usuarios. Un motor general de e-commerce puede recomendar productos basándose en simples cookies del navegador, pero la reserva de vuelos requiere un enfoque mucho más sólido y específico del sector. 

Para conseguir mayores tasas de conversión efectivas sin abrumar a los pasajeros, los operadores turísticos deben personalizar en función de parámetros de reserva en tiempo real, características de la ruta y la intención del pasajero.

Aumenta tus ingresos complementarios con AB Tasty

Aquí mostramos solo algunas de las formas en las que las marcas lo pueden lograr cuando colaboran con AB Tasty:

• Personalización basada en la ruta: en lugar de mostrarle a todos la misma ventana emergente genérica para pasar a la sala VIP, las aerolíneas pueden utilizar AB Tasty para adaptar dinámicamente las ofertas en función de la duración del vuelo y el destino. Por ejemplo, a un viajero con un vuelo nocturno de Madrid a Buenos Aires se le da automáticamente prioridad para una maleta adicional o un ascenso a un asiento premium, mientras que a un viajero de negocios en un vuelo nacional corto de 45 minutos se le muestra el acceso a la fila rápida de seguridad para ayudarle a acortar aún más su viaje.
• Paquetes dinámicos de tarifas: en lugar de saturar la pantalla con múltiples opciones de servicios complementarios por separado (lo cual, según reveló nuestro informe “Airline Mobile Booking Friction Report”, es uno de los principales factores que contribuyen a la fatiga de los pasajeros en dispositivos móviles), las compañías pueden utilizar la segmentación de AB Tasty para agrupar los servicios complementarios en paquetes específicos. Por ejemplo, a los perfiles de reserva “decisivos”, que seleccionan los vuelos rápidamente, se les puede ofrecer un “paquete de viaje” preconfigurado (equipaje + selección de asiento) directamente en la página de resultados para aprovechar su alta intención de compra y hacer que se sientan más seguros a la hora de realizar la compra.
• Descubrimiento impulsado por intención: se ha demostrado que este enfoque libera un importante potencial de conversión, como en el caso de Iberojet, que utilizó AB Tasty para reorganizar dinámicamente las pestañas del widget de búsqueda de su página de inicio en función del historial de búsqueda previo del viajero. Esto les permitió pasar de una personalización estática a una adaptativa, ya que pudieron mostrar en primer lugar los circuitos de viaje más relevantes, lo que se tradujo en un aumento del 25 % en las búsquedas y una reducción del 22 % en la fricción al cambiar de pestaña.
• La confianza como catalizador de la conversión: en las transacciones de viajes de alto valor, la transparencia en los precios es fundamental. Al reforzar las señales clave de confianza, como las garantías de precio y la atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, los operadores turísticos han registrado un aumento del 35 % en las transacciones. Esto demuestra que, cuando los clientes se sienten seguros y no se encuentran con “sorpresas” ocultas en los precios, son mucho más propensos a contratar servicios complementarios con mayores márgenes.

En definitiva, el crecimiento exitoso de los servicios complementarios se produce cuando se combinan capacidades inteligentes y específicas para las aerolíneas con un enfoque centrado en las personas, dando pequeños pasos para convertir lo que antes era un proceso lleno de obstáculos en una parte útil y fluida del proceso de reserva.

Cómo ayuda AB Tasty a las marcas a convertir los ingresos complementarios en ingresos más inteligentes

Durante años, las marcas de viajes, hostelería y e-commerce han abordado los ingresos complementarios como una lista de verificación secundaria añadida al final del embudo de reserva. En el pasado, se trataban como un elemento transaccional de última hora: una ventana emergente estática para el equipaje, una casilla genérica de seguro de viaje o una pantalla intrusiva de mejora de categoría justo antes del pago.

Pero en el mercado actual, en el que priman los dispositivos móviles —y donde el 80 % del tráfico de las aerolíneas se realiza ya a través de ellos—, las ventas adicionales genéricas y que generan mucha fricción ya no solo se ignoran, sino que a menudo provocan el abandono del carrito.

En nuestro análisis comparativo de las principales aerolíneas europeas, observamos en tiempo real las repercusiones de una personalización deficiente. Por ejemplo, el enfoque de “cuanto más, mejor” de Ryanair, en el que obliga a los usuarios a pasar por seis pantallas distintas de servicios complementarios, crea una experiencia sobrecargada para el usuario y genera una mayor fricción. La implementación del enfoque contrario ha demostrado ser más eficaz, ya que líderes como Lufthansa y SWISS lograron tasas de conversión significativamente más altas al consolidar los servicios complementarios en una única pantalla de gran impacto con opciones claras para saltársela.

La lección es clara: los ingresos por servicios complementarios son una oportunidad para fomentar la interacción, en lugar de una simple transacción. 

En AB Tasty, ayudamos a las marcas a dejar atrás los diseños genéricos y estandarizados para crear un embudo de reservas inteligente y orientado a la conversión, utilizando capacidades de optimización específicas y potentes.

A continuación te explicamos cómo nuestras herramientas de personalización pueden ayudarte a disparar tus ingresos complementarios:

La personalización en tiempo real y el flujo basado en la intención con Evi AI

En lugar de obligar a todos los usuarios a seguir el mismo “proceso” de seis pasos para mejorar su reserva —por así decirlo—, las marcas pueden utilizar las herramientas de personalización en tiempo real de AB Tasty, como AdaptiveCX y EmotionsAI, para adaptar dinámicamente el proceso de reserva en función de la intención del usuario.

• Ejemplo: la aerolínea española Iberojet detectó un descenso masivo en el uso del widget de búsqueda de su página de inicio. En lugar de mostrar un diseño estático, utilizaron AB Tasty para cambiar dinámicamente el orden de las pestañas de búsqueda en función del historial de navegación inmediato del visitante. Esta personalización sencilla y basada en la intención del usuario permitió un aumento del 25 % en los clics en el botón “buscar” y redujo la fricción al cambiar de pestaña en un 22 %.

Segmentación emocional del público con EmotionsAI

A la hora de diseñar el plan de personalización perfecto para los clientes, a menudo nos planteamos cómo segmentar a los usuarios en función de por qué compran, en lugar de qué compran.

Mediante el uso de nuestra herramienta propia, denominada EmotionsAI, los operadores turísticos pueden clasificar a los usuarios según su intención emocional para adaptar los productos complementarios a cada usuario de forma individual.

Algunos ejemplos de cómo el uso de EmotionsAI puede ayudar a impulsar los ingresos por productos complementarios son:

• El segmento «planificador consciente»: muestra señales de tranquilidad, opciones de compensación de carbono y seguros de reembolso flexibles en las primeras fases del embudo de conversión para ayudar a los usuarios a sentirse seguros con sus compras.
• El segmento de «buscador de gangas»: agrupa servicios complementarios (como equipaje y embarque prioritario) en un único paquete con descuento en momentos de alta intención de compra, lo que puede animar a este tipo de compradores a adquirir más sin saturar la pantalla.

Commerce y amplificación impulsados por IA y una clasificación más inteligente

Las ofertas complementarias no dan los resultados esperados cuando los compradores las perciben como “ruido” mientras intentan avanzar por el embudo de reserva. Con la funcionalidad de AB Tasty “one platform and commerce and Intelligent Recommendations”, las marcas pueden acceder a una solución integral para descubrir los mejores algoritmos de sincronización, ubicación y clasificación para sus sitios web.

• Ejemplo: en lugar de recomendar servicios adicionales aleatorios, las agencias de viajes online (OTA) utilizan nuestros algoritmos de clasificación para mostrar de forma dinámica los servicios complementarios específicos para cada destino, como el alquiler de coches en las afueras o los traslados al aeropuerto en las grandes ciudades. Se ha demostrado que probar estos paquetes personalizados y de gran relevancia aumenta significativamente el valor promedio del pedido (AOV), al tiempo que mantiene limpia la interfaz de pago.

Implementación segura y rollouts sin riesgo

Reestructurar un flujo de reservas o modificar la estructura de precios de los servicios complementarios supone un riesgo enorme para los equipos de ingeniería. La gestión de funciones de AB Tasty le permite a los equipos de producto e ingeniería llevar a cabo lanzamientos progresivos de nuevos diseños de servicios complementarios en el entorno de producción.

• Caso práctico: un importante operador turístico quería probar a desplazar hacia la parte superior de la página su anuncio principal de confianza (que destaca las garantías de precio y la asistencia 24 horas) para reducir la fricción causada por las sorpresas en los precios. Al implementar este cambio en segmentos pequeños y controlados mediante indicadores de función, demostraron que la modificación del diseño generaba un aumento del 35 % en las tasas de transacción antes de implementarlo a nivel global, lo que eliminó por completo el riesgo del lanzamiento.

Tu próximo paso hacia unos ingresos más inteligentes

El crecimiento de los ingresos complementarios se produce cuando se considera la experiencia digital como un activo, no como un obstáculo.

Con AB Tasty, las marcas pueden acceder a una plataforma única y unificada que le permite a los equipos de marketing, de producto y de ingeniería experimentar audazmente, personalizar en función del contexto e impulsar unos ingresos sostenibles y de alto margen en cada visita.

Conclusión: una mejor optimización conduce a mejores ingresos complementarios

Recuerda que el crecimiento de los ingresos complementarios depende de la relevancia, el momento oportuno, la confianza y el diseño de la experiencia.

Trabajando juntos podemos obtener una optimización más inteligente, Además, el trabajo en equipo puede impulsar los ingresos complementarios para prácticamente cualquier tipo de negocio.

Al asociarse con plataformas de optimización como AB Tasty, las marcas pueden probar y mejorar cada paso de la experiencia hacia los ingresos complementarios, lo que contribuye a que estos se conviertan en una fuente de ingresos fiable. 

Las marcas que consideren los ingresos complementarios como una experiencia y una inversión que merecen la pena, en lugar de como un reto, no solo tendrán éxito con las tácticas de venta tradicionales, sino que se posicionarán mejor para superar sus objetivos iniciales.

¿Estás listo para personalizar tu experiencia con los ingresos complementarios y avanzar?

Preguntas frecuentes

¿Todavía tienes dudas sobre AB Tasty? Aquí encontrarás las respuestas que necesitas.

¿Cómo aumentan los ingresos las recomendaciones de ventas adicionales?

Las recomendaciones de ventas adicionales animan a los clientes a adquirir opciones premium, complementos o mejoras que optimizan su experiencia. Estas compras adicionales pueden aumentar el valor promedio del pedido (AOV) [enlace al artículo sobre el AOV], al tiempo que mejoran la experiencia del cliente, lo que hace que las recomendaciones de ventas adicionales resulten más “útiles” que molestas. 

¿Qué tipos de productos o servicios funcionan mejor para las recomendaciones?

Las recomendaciones más eficaces son aquellas que son relevantes y se adaptan a lo que el usuario busca en tiempo real. Deben ser artículos complementarios que se ajusten a la compra original o a los intereses del cliente, en lugar de ventanas emergentes aleatorias que podrían resultar irrelevantes y frustrantes. Las sugerencias personalizadas ayudan a mejorar la satisfacción del cliente y a aumentar las tasas de conversión.

¿Quién se beneficia de los ingresos complementarios?

Las empresas del sector de las ventas y los servicios son las que más se benefician de los ingresos complementarios. Esto se debe a que las ofertas complementarias no solo ayudan a impulsar el volumen de negocio, sino que también crean una mejor experiencia del cliente, lo que puede fomentar la fidelidad de los clientes habituales y aumentar la lealtad a la marca para un crecimiento empresarial a largo plazo. 

¿Cómo ayuda el software de optimización a impulsar los ingresos complementarios?

Un software de optimización, como el de AB Tasty, puede ayudar a impulsar los ingresos complementarios, ya que unas tácticas de personalización mejoradas, unos A/B testing o unas pruebas multivariantes más sólidas y otras medidas pueden revelar los puntos de fricción que les impiden a los usuarios contratar ofertas complementarias, especialmente en el sector de los viajes.