Ich muss ein Geständnis ablegen; ich mag keine übermäßig freundlichen Ladenbesitzer.

Die meisten Leute, die ich kenne, lieben es, wenn eine lächelnde Verkaufsberaterin an sie herantritt, sobald sie das Geschäft betreten. “ Was für ein großartiger Service“, jubeln sie. Aber ich, ich ziehe es bei weitem vor, in Ruhe zu stöbern, da ich offen gesagt von ihrem Enthusiasmus eingeschüchtert bin. Während ich sorgfältig die Produktdetails überfliege, spreche ich einen Verkäufer nur dann an, wenn es absolut notwendig ist.

Dies (so hoffe ich) ist nicht so, weil ich irgendeine tiefsitzende Abneigung gegenüber Ladenmitarbeitern hege. Es liegt vermutlich daran, dass ich ein bisschen introvertiert bin. Oder, wie die KI-Firma Dotaki (ehemals ZenWeShare) sagen würde, ich bin ein Stubenhocker-Persönlichkeitstyp – ich bleibe gerne zu Hause, vermeide große Menschenmengen und bin ein Fan von Privatsphäre.

Die „Persönlichkeit“ bezieht sich aus wissenschaftlicher Sicht auf die Organisation des inneren Lebens einer Person. Zusammenfassend bezieht sich Persönlichkeit auf die Struktur, den Prozess und die Tendenzen, die den Entscheidungen und Verhaltensweisen eines Individuums zugrunde liegen – einschließlich des Konsumentenverhaltens.

Die Persönlichkeit als Marketingsegment ist in der heutigen konsumorientierten Gesellschaft besonders ausgeprägt, da sie sich im Laufe der Zeit nicht verändert und in allen Situationen beständig ist. Untersuchungen haben gezeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher ein Produkt kaufen, viel höher ist, wenn die Bedingungen, die es umgeben, für ihren spezifischen Persönlichkeitstyp günstig sind. Während des Online- und Offline-Shopping-Erlebnisses kann die Abstimmung von Messaging, Text, Bildern und/oder UX auf das psychografische Profil eines Kunden erhebliche Auswirkungen auf dessen Beziehung zu Ihrer Marke und Ihren Produktumsatz haben.

10 Persönlichkeitsprofile von Dotaki

Der signifikante Einfluss des Persönlichkeitstyps auf das Kaufverhalten – und wie Marketer diese Eigenschaften nutzen können, um die Conversion Rate zu erhöhen – ist das Herzstück von Dotakis Produkt.

Unter Verwendung fortschrittlicher maschineller Lernmethoden, 100.000 Persönlichkeitsfragebögen, einer Datenbank mit 30 Millionen Verbrauchern und einer dreijährigen Zusammenarbeit mit dem bekannten Psychiater Dr. Robert Courtois, entwickelte Dotaki einen leistungsstarken Algorithmus, der den Persönlichkeitstyp der Website-Besucher vorhersagt, basierend darauf, wie sie durch eine Website navigieren.

Es gibt eine Reihe verschiedener Persönlichkeitstypen, in die die meisten Menschen eingeteilt werden können. Durch ihre Forschung hat Dotaki die 10 relevantesten für das Kaufverhalten ermittelt, nämlich: der Qualitätsbewusste, der Analytische, der Mutige, der Emotionale, der Hedonist, der Stubenhocker, der Geradlinige, der Altruist, der Trendsetter und der Konventionelle.

Es ist einer dieser 10 Persönlichkeitstypen, die Dotaki einem Website-Besucher zuweisen wird, wenn Sie den Algorithmus auf Ihrer Website arbeiten lassen. Sobald Sie in der Lage sind, Ihre Website-Besucher (neue und wiederkehrende) nach ihrem Persönlichkeitstyp zu segmentieren, werden Ihre Möglichkeiten zur Website-Personalisierung unendlich vielfältig.

Dotaki Segment by Personality

Fallbeispiel: Modz

Nun, wir wissen, was Sie jetzt vielleicht denken. Kann die Persönlichkeit der Menschen wirklich dadurch erahnt werden, wie sie sich durch eine Website bewegen? Und wirkt sich das wirklich auf ihr Kaufverhalten, d.h. die Conversion Rate, aus?

Als A/B-Testing– sowie Personalisierungs- und User-Insights-Tool ist AB Tasty bestens gerüstet, um diese Segmentierungsmethode auf den Prüfstand zu stellen.

Um dies zu erreichen, haben wir mit Modz, einem unserer E-Commerce-Kunden, ein Proof-of-Concept-Experiment durchgeführt. Zuerst integrierte Dotaki ihren Algorithmus in die Website von Modz, was es ihnen nach einigen Wochen ermöglichte, Zielgruppensegmente basierend auf den Persönlichkeitstypen ihrer Besucher zu erstellen. (Anmerkung: Diese Profile unterscheiden sich leicht von den oben vorgestellten offiziellen Dotaki 10, da es sich um einen kundenspezifischen Test handelte – die Äquivalenzen finden Sie in der folgenden Grafik). Unter der Leitung unseres Datenwissenschaftlers Hubert Wassner startete AB Tasty dann ein Experiment, um zu messen, ob sich diese Segmente unterschiedlich verhalten haben, sodass sie als statistisch tragfähig angesehen werden können. Die Ergebnisse zeigten, dass sie es absolut waren.

Noch wichtiger ist jedoch, dass das Experiment auch ergab, dass bestimmte Persönlichkeitssegmente deutlich besser – oder schlechter – konvertiert wurden als der Durchschnitt. So verzeichnete beispielsweise das Segment „spontan“ ein um 136% besseres Ergebnis als andere Besucher, während das Segment „konventionell“ 54% weniger gut abschloss.

ZenWeSharechart

 

Diese Art von Informationen ist für Marketer von unschätzbarem Wert. Diese ansonsten unsichtbaren Segmente können dann mit den richtigen Messaging-, Bild- oder Engagement-Techniken angesteuert werden, um die Konversionsraten für Segmente mit schwacher Performance zu erhöhen oder zusätzliche Werbekosten und Ressourcen in solche mit hoher Performance zu investieren.

Sowohl für Experten für Kundenerfahrungen als auch gleichermaßen für Marketingspezialisten ist vermutlich die nächste Herausforderung die Personalisierung der Online-Benutzererfahrung nach dem Persönlichkeitstyp des Besuchers mit einer Personalisierungsplattform (wie AB Tasty oder ähnlichen).

Best Practices für die Einbindung von Persönlichkeitssegmenten

Wenn Ihnen die Segmentierung nach Persönlichkeitstypen neu ist, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie jeden dieser 10 verschiedenen Persönlichkeitstypen am besten ansprechen können.  Glücklicherweise hat Dotaki ein paar Tipps:

Differenzierung des Checkout-Prozesses

Die meisten Vermarkter animieren Erstbesucher der Website dazu ein Konto zu erstellen, bevor sie ihren Kauf abschließen. Schließlich ist es der erste Schritt, um eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Bestimmte Persönlichkeitstypen, wie der Mutige und der Geradlinige, scheuen sich jedoch vor diesem Schritt – sie sind in das flüchtige Vergnügen am Kaufen vertieft und denken gewiss nicht an eine zukünftige Beziehung zur Marke. Mit einem Guest Log-In-Ansatz erzielen Sie für diese Segmente bessere Conversion Rates.

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Im ersten, oben gezeigten „klassischem“ Check-Out-Beispiel  wird die Option, sich als Gast anzumelden, in den Hintergrund gestellt. Für die Persönlichkeitstypen Mutig oder Geradlinig ist das untenstehende Beispiel, bei dem das „Anmelden als Gast“ viel sichtbarer ist, attraktiver und wird höchstwahrscheinlich besser funktionieren.

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Passen Sie Ihre Denkweise an

Marketing-Teams haben oft Schwierigkeiten, sich zu entscheiden, welche Produkteigenschaften sie hervorheben sollten, oder welches Argument sie wählen sollten, um potenzielle Kunden vom Kauf zu überzeugen. Das ist nur natürlich, denn, wie wir wissen, sind verschiedene Menschen je nach ihrer Persönlichkeit für unterschiedliche Beweggründe anfällig. Um die Konversionsraten zu erhöhen, wählen Sie Argumente, die mit den Zielgruppensegmenten übereinstimmen, die die Website am häufigsten besuchen, oder erstellen Sie sogar personalisierungsspezifische Kampagnen für jedes Segment.

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SegmentText
Analytischer Typ100 Dollar gespendet = 50 Bäume gerettet
AltruistRette die Natur, rette die Menschheit
Emotionaler TypMutter Natur ist in Gefahr, du kannst sie retten
StubenhockerEin Klick von zu Hause aus genügt, um zu helfen
Qualitätsbewusster TypWWF, Naturschutz seit über Jahren

Modifizieren Sie Ihre Bilder

Verschiedene Persönlichkeiten werden mehr oder weniger von verschiedenen Arten von Bildern angezogen. So werden beispielsweise Hedonisten und Altruisten stärker auf Bilder reagieren, die Menschen zeigen, während sich analytische Typen mehr auf das Produkt selbst konzentrieren.

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Takeaway

Wir alle haben von den Vorteilen der Website-Personalisierung gehört: Schaffen Sie mehr relevante Erlebnisse für Ihre Website-Besucher. Reduzieren Sie den Marketingrummel und behalten Sie den Überblick. Schlagen Sie das richtige Produkt zur richtigen Zeit vor. Um dies zu tun, benötigen Sie die richtigen Daten, und viele Marketingspezialisten und CX-Experten haben bereits mit verhaltensbasiertem und demografischem Targeting experimentiert. Mit fortschrittlichen Algorithmen wie dem von Dotaki – in Kombination mit einer Personalisierungsplattform wie AB Tasty – können Sie Ihre Personalisierungskampagnen durch Segmentierung über die Persönlichkeit auf die nächste Stufe bringen.