Wie Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert steigern!

Der durchschnittliche Warenkorbwert (auch Average Order Value genannt) ist für E-Commerce Websites der KPI schlechthin. Jedes Mal, wenn Kunden in Ihrem Online-Shop etwas kaufen, variiert der Einkaufswert. Das Prinzip des durchschnittlichen Warenkorbwertes besteht darin, zu ermitteln, wie viel jedoch im Durchschnitt für Ihre Produkte ausgegeben wird.

Sie betreiben eine E-Commerce Website? Mit dieser Checkliste vermeiden Sie Warenkorbabbrüche und steigern Ihren Umsatz!

Durchschnittlichen Warenkorbwert berechnen

Um den Average Order Value zu bestimmen, teilen Sie Ihren Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen.

Wie Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert berechnen

Wenn Sie Ihren Bestellwert berechnen, bedenken Sie bitte, dass das Ergebnis den durchschnittlichen Warenkorb pro Bestellung, nicht pro Kunde, beschreibt. Das ist ein wichtiger Unterschied. Der monetäre Wert einer Online-Bestellung berücksichtigt die anderen Verhaltensweisen Ihres Kunden nicht. Dazu müssen Sie den Client Lifetime Value betrachten.

Hier ein Beispiel: Wenn Sie ausschließlich den durchschnittlichen Warenkorbwert betrachten, werden Sie nicht bemerken, dass 20 % Ihrer Kunden mindestens einmal im Monat, also sehr regelmäßig, bei Ihnen kaufen. Mit dieser Information könnten Sie aber ganz spezielle Kundenbindungsmaßnahmen erstellen und so Ihren Gesamtumsatz steigern.

Die Erkenntnis durch den durchschnittlichen Warenkorbwert ist also in gewisser Weise begrenzt, doch einige Muster in Ihrem Kundenkreis lässt er durchaus erkennen.

Nehmen wir an, dass Sie auf Ihrer Website besondere Duftkerzen verkaufen. In Ihrer Produktpalette finden sich Kerzen für 12 Euro, 15 Euro, 19 Euro und 25 Euro. Ihr Jahresumsatz beläuft sich in diesem Jahr auf 95.000 Euro und Sie konnten 5.550 Bestellungen verzeichnen.

Die zuvor erläuterte Formel kommt zum Einsatz und so ermitteln Sie, dass Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert bei 17 Euro liegt. Mit folgenden Informationen können Sie nun arbeiten, um diesen Wert langfristig zu erhöhen:

  • Ihre günstigeren Kerzen werden am häufigsten gekauft.
  • Ihre Kunden kaufen in der Regel nur eine Kerze, nicht mehrere.

Da die teureren Kerzen in Ihrem Sortiment jedoch den meisten Profit bringen, wissen Sie nun also, dass Sie genau hier ansetzen müssen: mit Marketingkampagnen, Sonderaktionen und gezielter Bewerbung der teureren Kerzen.

Wenn Sie durch diese Maßnahmen den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen, steigern Sie Ihren ROI und Ihre Marge.

Ist Ihr durschnittlicher Warenkorbwert zu niedrig?

Diese Frage stellt sich wohl jeder, der im E-Commerce sein Geld verdient. Sie vermutlich auch, wenn Sie den Artikel bis hier hin bereits gelesen haben.

Entwicklung des durchschnittlichen Warenkorbwertes in Europa

Durchschnittlicher Warenkorbwert in Online-Shops nach ausgewählten Ländern und Regionen im Jahresvergleich (in Euro) Quelle: https://www.statista.com

Ein Blick auf das Diagramm zeigt: Der durchschnittliche Warenkorbwert auf europäischen E-Commerce-Seiten ist seit 2008 gesunken. Ein Trend, der bis heute anhält. Warum ist das so?

  • Geringe Versandkosten erlauben Kunden, häufiger einzelne Bestellungen zu tätigen und weniger auf einmal zu kaufen.
  • Die E-Commerce-Branche ist heute gesättigt und die Konkurrenz für Anbieter wächst mit jedem Tag.
  • Große Online-Versandhändler haben in den letzten 10 Jahren die Preise "gedrückt".

Statistiken zeigen auch, dass der durschschnittliche Warenkorbwert je nach Branche total unterschiedlich ist. 

Die Abweichungen im Bestellwert begründen sich aber hauptsächlich in den Preisunterschieden für Produkte oder Serviceleistungen. Eine Reise von Köln nach New York durch ein Online-Reisebüro liegt natürlich in einem ganz anderen Preissegment als ein T-Shirt in einem Online-Shop.

Wie (einfach) kann ich meinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen?

Es gibt verschiedene Vorgehensweisen, um Ihren Warenkorbwert zu steigern.

Sie können Ihre Website-Besucher animieren, mehr zu kaufen und die Anzahl der Produkte, die in den Warenkorb gelegt werden, zu steigern - oder den Preis Ihrer einzelnen Produkte erhöhen.

Wofür Sie sich entscheiden, hängt von Ihrer Branche und dem Aufbau Ihres Sales Funnels ab.

Das oberste Ziel sollte aber sein, die Customer Journey auf Ihrer Website so angenehm wie möglich zu gestalten, die User zeitgleich aber dazu zu bewegen, so viel wie möglich zu kaufen. Wir raten Ihnen, Ihre Kunden in drei Gruppen aufzuteilen. Diese basieren auf der Häufigkeit des Einkaufs und dem Wert der Bestellungen:

  1. Hoch
  2. Mittel
  3. Niedrig

Wenn Sie Ihren Kundenstamm so organisieren, können Sie für jede Gruppe gezielte Kampagnen aufsetzen und jedem Segment individuelle Anreize bieten.

Für Kunden aus der Gruppe "Hoch", können Sie Prämienprogramme entwickeln und User für Einkäufe ab einem bestimmten Warenkorbwert belohnen und so zusätzlich an Ihre Marke binden.

8 Tipps, mit denen Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert steigern

  1. Up-Selling. Nachdem User etwas in ihren Warenkorb gelegt haben bzw. wenn diese im Check-Out-Prozess angelangt sind, bietet sich Ihnen die Gelegenheit, ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen.
  2. Cross-Selling. Bieten Sie Zusatzprodukte an, die zu Ihrer Produktpalette passen, um Kunden zu bewegen, noch weitere Artikel in den Warenkorb zu legen.
  3. Paketpreise. Bieten Sie attraktive Paketpreise an, um den Bestellwert der Kunden zu erhöhen: z. B. ein 3-in-1 Paket, das dem Kunden eine X-prozentige Preisersparnis garantiert. Kommunizieren Sie die Vorteile klar und deutlich.
  4. Rabatte. Sonderaktionen für den Kauf mehrerer Items kann Ihren durchschnittlichen Bestellwert drastisch erhöhen. Bieten Sie zum Beispiel 30 %, wenn User vier anstatt nur eine Vanille-Duftkerze kaufen.
  5. Kostenloser Versand. Bieten Sie gratis Versand an. Wenn Sie keine kostenlose Lieferung abdecken können oder möchten, sollten Sie Ihren Kunden Aktionsphasen anbieten oder einen Mindestbestellwert für die kostenfreie Lieferung bestimmen.
  6. Rückgaberecht. Ja, Warenrückgabe ist für Anbieter lästig, für Ihre Kunden jedoch ein klarer Mehrwert. Eine faires Rückgaberecht, zumindest für hochpreisige Produkte, schafft Sicherheit bei hohem Bestellwert.
  7. Coupons. Coupons sind für einen gesteigerten durchschnittlichen Warenkorbwert vor allem dann dienlich, wenn Sie als Belohnung für eine bestimmte Bestellsumme bereitgestellt werden. "Kauf für mindestens 70 Euro ein, dann erhältst du einen 10 Euro Gutschein für deinen nächsten Einkauf." Das kann zusätzlich die Kundenbindung stärken und die Wahrscheinlichkeit eines weiteren Einkaufs erhöhen.
  8.  Spendenaktionen. Unterstützen Sie eine Wohltätigkeitsorganisation und spenden Sie einen Teil Ihrer Einnahmen. Das kann Kunden dazu bewegen, einen höheren Einkauf zu tätigen.

A/B-Testing: Ihren durchschnittlichen Bestellwert so hoch wie möglich gestalten

Wenn es eine Sache gibt, die jedem E-Commerce-Anbieter auf die Nerven schlägt, dann ist es die Aufgabe, Änderungen auf einer Website zu quantifizieren.

Gehen wir davon aus, Sie führen in Ihrem Online-Shop einige Änderungen durch, um den durchschnittlichen Bestellwert der Kunden zu erhöhen. So ändern Sie zum Beispiel den "Zum Warenkorb hinzufügen" Button und integrieren eine Sonderaktion für Einkäufe über X-Bestellwert. Nach einem Monat müssen Sie feststellen, dass sich Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert leider nicht verbessert hat.

Da stellt sich die Frage: Waren die Änderung einfach nutzlos oder hatte die Änderung des Buttons vielleicht eine negative Auswirkung und hat so den positiven Effekt der Sonderaktion zunichte gemacht?

Hier kommt A/B-Testing ins Spiel.

Wer ein entsprechendes Tool einsetzt, könnte an dieser Stelle genau ausmachen, welches Attribut zu welchem Ergebnis führte. Soll heißen: Sie können die Performance jeder einzelnen Änderung bis in das kleinste Detail messen und beurteilen. So könnten Sie nun guten Gewissens die Buttonänderung rückgängig machen, die Sonderaktion einsetzen und sich in einem weiteren Monat über einen gesteigerten Warenkorbwert freuen.

In unserem kostenlosen E-Book haben wir alles für Sie zusammgefasst, was Sie über A/B-Testing wissen müssen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Website-Besucher in Kunden verwandeln!

Sonia Höfs

Sonia Höfs verantwortet das Marketing und die Kommunikation von AB Tasty im deutschsprachigen Raum. Sie kennt die Herausforderungen, vor denen Online-Anbieter mit ihren Websites stehen. Um das Leben anderer Marketer ein kleines Stück einfacher zu machen, verrät Sie im AB Tasty Blog spannende Insights rund um die Conversion Optimierung und den digitalen Erfolg.

Related Posts