Einen Online-Store zu betreiben, kann eine äußerst lukrative Geschäftsstrategie sein. Aber trotz der Vorteile, gibt es einen großen Nachteil: Sie können Ihre Kunden nicht persönlich durch den Kaufprozess führen wie im stationären Handel.
Kunden fühlen sich nicht nur weniger gezwungen, Online-Käufe zu Ende zu bringen, auch gibt es niemanden, der bei der Kaufentscheidung des Kunden die Zurückhaltung auffangen kann, was zum Verlassen des Sales Funnels führen kann. Die Chancen sind groß, dass Ihre Kunden Ihre Website verlassen, bevor Sie einen Kauf abschließen (was als Warenkorbabbruch bezeichnet wird). Doch wie reduziere ich Warenkorbabbrüche?
Warum Kunden ihren Kauf im Warenkorb abbrechen
Zu verstehen, warum es zum Warenkorbabbruch kommt, ist wichtig, um versäumte Chancen zu nutzen. Es gibt viele Gründe, weshalb manche User die Seite verlassen, bevor sie den Kauf beenden. Hier die 5 häufigsten Gründe für Warenkorbabbrüche:
- Unübersichtliches Webdesign
- Versteckte Kosten
- Warenkorb als Merkliste
- Registrierungszwang & undurchsichtiger Checkout-Prozess
- Mangel an Zahlungsmöglichkeiten
Aber Warenkorbabbrüche bedeuten noch lange nicht das Ende Ihres Geschäfts. Sie sind Chancen, Ihre Kunden zu kontaktieren. Wenn sich diese Gelegenheit bietet, ist ein mehrstufiges E-Mail-Programm zum Warenkorbabbruch eine der besten Methoden, potenzielle Kunden anzusprechen und sie zurück zum Zahlungsvorgang zu holen.
Warum sind E-Mails zum Warenkorbabbruch so wichtig?
Es gibt Wege, Warenkorbabbrüche zu verhindern. Aber wenn Abbrüche passieren, sind gut verfasste E-Mails nützlich, um Warenkorbabbrüche zurückzuerobern und mit Kunden zu interagieren. Verglichen zu anderen Methoden, Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen, wie zum Beispiel Retargeting, sind E-Mails persönlicher und unkomplizierter, da sie direkt im Postfach des Kunden landen.
E-Mails stellen einen effektiven Kanal dar, über den Marken personalisierte Nachrichten und Angebote an Kunden senden können. Ebenso sind Follow-up E-Mails ein einfaches Mittel, Targeting-Spezifikationen umzusetzen.
Ohne eine E-Mail zu Warenkorbabbrüchen bleibt der Kunde unentschlossen. Danach vergisst er oft seinen Warenkorb oder kauft ein ähnliches Produkt bei Ihren Mitbewerbern.
Es geht ganz einfach, ein automatisiertes E-Mail-Programm zu Warenkorbabbrüchen einzurichten. Viele Websites bieten Services an, um E-Mails zu Warenkorbabbrüchen zu erstellen, zu planen und zu senden. Sie müssen lediglich die Strategien für eine perfekte E-Mail zum Warenkorbabbruch kennen, die beim Kunden den Kaufwunsch erneut auslöst.
9 Strategien für eine perfekte E-Mail zum Warenkorbabbruch
1. Verfassen Sie eine ansprechende Betreffzeile
Bei der Betreffzeile muss besonders sorgfältig vorgegangen werden, weil sie das Erste ist, was der Kunde sieht. Als wesentlicher Bestandteil einer E-Mail zum Warenkorbabbruch muss sie die Aufmerksamkeit des Kunden wecken sowie sein Interesse, damit er sie auch öffnet.
Eine ansprechende E-Mail Kopfzeile sollte klar und präzise sein. Einer Fallstudie von AWeber Communications zufolge haben zielgerichtete Betreffzeilen eine um 541% höhere Öffnungsrate als schlaue, aber ungenaue Betreffzeilen. Zwischen Sprachgewandtheit und griffigen Worten liegt ein schmaler Grat, der aber durchaus bewältigt werden kann.
Zum Beispiel ist die Kopfzeile in dieser E-Mail von ASOS amüsant und individuell verfasst und erinnert die Shopper an ihren Warenkorb, ohne zu aufdringlich zu sein.
Rabatte, Werbeaktionen, etwas Humorvolles oder Spitzfindiges oder eine Frage, die einen neugierig macht, sind ausgezeichnete Beispiele für eine Betreffzeile. Wenn Sie wissen möchten, welche Betreffzeile bei Ihrer Zielgruppe am besten funktioniert, sind A/B-Tests ein gutes Mittel, die Kopfteile mit den besten Öffnungsraten zu finden.
2. Personalisieren Sie den Content
Personalisierte Inhalte sind wichtig, weil sie Vertrauen aufbauen und die Markenerkennung stärken. Sie können zu Ihren Kunden sprechen wie zu Ihren Freunden, um den verkaufstechnischen Aspekt aus Ihrer Nachricht abzuschwächen.
Ansprechender Text und CTA-Buttons erinnern die Shopper an das Produkt und den Grund, warum sie das Produkt überhaupt kaufen wollten. Eine gute, personalisierte E-Mail zum Warenkorbabbruch zeichnet sich durch Merkmale aus, wie zum Beispiel…
- den Namen des Kunden
- den im Warenkorb hinterlassenen Artikel oder Service
- Statements zur Wertigkeit, die diesen bestimmten Kunden zusagen
Darüber hinaus sollte die E-Mail die ursprünglichen Gründe des Kunden für seinen Abbruch zwanglos ansprechen und versuchen, Bedenken auszuräumen.
Dieses Beispiel von Virgin Atlantic fordert Kunden mit ansprechendem Inhalt und CTA-Buttons auf, ihren Kauf zu beenden.
Sie möchten sich noch mehr inspirieren lassen? Dann klicken Sie auf Beispiele für funktionierende E-Mail-Templates zum Warenkorbabbruch.
3. Kurz, bündig und auf den Punkt gebracht
Eine kurz und bündig formulierte E-Mail zum Warenkorbabbruch lässt irrelevante und ablenkende Informationen aus dem Spiel. Ihr Kunde kann sich einzig auf den Zweck Ihrer E-Mail konzentrieren, sodass eine größere Chance besteht, dass er den Kaufprozess abschließt.
Diese E-Mail zum Warenkorbabbruch von 23 And Me ist gut geschrieben und kurz gefasst. Eine einfache Nachricht, lediglich mit einer Einleitung und einem abschließenden Text.
4. Treffen Sie den richtigen Ton: die Brand Voice
Die Brand Voice ist ein wichtiger Bestandteil im Marketing und für eine Fan Base. Ob der Ton Ihres Unternehmen professionell oder verspielt klingt, spielt keine Rolle. Aber halten Sie an diesem Ton in jeder Kundeninteraktion fest, auch bei E-Mails zum Warenkorbabbruch. Er lässt Ihren Online Store seriös und professionell wirken.
Humor zählt zu den Mitteln, mit denen Marken ihre Zielgruppe am besten ansprechen können. Originelle Brand Voices stoßen bei den Menschen nicht nur auf Resonanz, sondern helfen Unternehmen auch, sich von anderen zu unterscheiden und die Marke bekannter zu machen. Ein lustiger und unterhaltsamer Inhalt in den E-Mails zu Warenkorbabbrüchen spricht User an und bestärkt sie, den Kaufprozess abzuschließen.
Ein gutes Beispiel für einen humorvollen Text ist diese E-Mail von Dote. Sie steckt nicht nur voller Humor, sondern ist auch kurz und bündig und lässt sich einfach überfliegen.
5. Social Proof
Laut einer Studie von CompUSA and iPerceptions kaufen 63 % der Kunden eher in einem Online Store, der Social Proof einsetzt. Social Proof ist wichtig, um Markentreue und Vertrauen auszubauen und gleichzeitig die Reputation des E-Commerce Stores zu stärken.
Rezensionen sind vom User generierte Inhalte, welche die Entscheidungen der Kunden beeinflussen sollen. Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden veranschaulichen, wie zufrieden sie sind, und geben Ihren Besuchern ein Gefühl der Ermutigung, ihre Einkäufe abzuschließen.
Social Proof ist mehr als eine Marketingstrategie. Social Proof ist ein legitimer, identifizierbarer psychologischer Vorgang, der auftritt, wenn jemand eine Entscheidung basierend auf Handlungen anderer trifft. Und ein wichtiger Teil für Ihre E-Mail an Warenkorbabbrecher.
Dollar Shave Club nutzte Social Proof und integrierte Testimonials am Ende der E-Mails, ohne dabei sein Brand Voice zu vergessen.
Andere Formen von Social Proof sind:
- Zertifizierungen, Badges usw.
- Anzahl bedienter Kunden
- Meinungen von Fachleuten aus der Branche
- Anzahl von Likes, Posts oder Tweets
- Anzahl der Follower
Potenzielle Kunden suchen in Rezensionen nach früheren zufriedenen Kunden, um sich abzusichern, da diese bei demselben Produkt ihren Nutzen gefunden haben. Social Proof beruhigt die Verbraucher und macht sie aufgeschlossener, wenn Sie ihnen einen kleinen Anstoß geben.
6. Produktfotos
Als visuell geprägte Wesen reagieren wir auf Bilder und Fotos. Wenn Sie Produktbilder in die E-Mails zu Warenkorbabbrüchen einbinden, werden die Shopper an ihre nicht abgeschlossene Transaktion erinnert und dazu motiviert, den Warenkorb nochmals durchzusehen.
Sie können hier sogar noch einen Schritt weiter gehen und den Bildern Rezensionen zum Produkt hinzufügen.
88 % der Shopper geben an, die meisten Kaufentscheidungen abhängig von der Bewertung des Artikels getroffen zu haben. Während Bilder uns an bestimmte Produkte erinnern, die wir im Auge hatten, helfen Rezensionen, den Shoppern in Erinnerung zu rufen, weshalb sie den Artikel anfangs überhaupt wollten. Wenn Sie in Ihrer E-Mail zum Warenkorbabbruch auf Rezensionen mit besonders guten Bewertungen hinweisen, kann der Besucher dem Produkt quasi nicht widerstehen. Der Shopper wird motiviert, den Kauf abzuschließen.
Ebenso sollten Sie sich darauf konzentrieren, nur einen Artikel statt alle zu verkaufen, wenn im Warenkorb mehrere Artikel abgelegt wurden. Wählen Sie den Bestseller oder einen Artikel aus, der ausgezeichnete Bewertungen erhalten hat. Und stellen Sie den besonderen Nutzen in den Mittelpunkt und die Gründe, weshalb der Shopper den Kauf zum Abschluss bringen sollte. Sie können gleichzeitig auch auf einige Einwände aus dem Weg räumen.
Adidas hat Personalisierung mit Humor und Rezensionen kombiniert und den Fokus auf einziges Produkt gelegt und so ein Beispiel für eine überzeugende E-Mail zum Warenkorbabbruch geschaffen.
7. Nutzen Sie die Kundentreue
Rabatt-Coupons zählen derzeit zu den meist verbreiteten Techniken, Shopper mit Warenkorbabbrüchen zurückzugewinnen, weil sie Kunden einfacher zum Kaufabschluss bringen. Die Kehrseite von Rabatten ist jedoch, dass sie letztendlich den Umsatz senken und weniger geeignet sind, da sie von den Shoppern in gewisser Weise auch erwartet werden. Genauso tragen sie potenziell dazu bei, dass der wahrgenommene Wert Ihrer Produkte sinkt. (Siehe Strategie 9 – Setzen Sie Incentives richtig)
Für Unternehmen mit einer starken Markenbindung lassen sich Rabatte nur schwer nachvollziehen. Wiederkehrende Kunden sind bereits von Ihren Produkten überzeugt und bereit, sie zu kaufen, mit oder ohne Rabatt. Die Verwendung von Coupons schadet Ihren Verkäufen nur.
Nutzen Sie statt Coupons Ihre bereits implementierten Treue- oder Rewards-Programme. Und so wird‘s gemacht:
- Suchen Sie Ihren globalen durchschnittlichen Bestellwert (AOV).
- Schauen Sie sich die einzelnen Stufen für Rewards in Ihrem Treueprogramm an und legen Sie die Punktezahl fest, die für einen bestimmten Rabatt notwendig sind.
- Segmentieren Sie die Mitglieder des Treueprogramms nach ihren gesammelten Punkten.
- Senden Sie eine E-Mail zum Warenkorbabbruch an Untergruppen, die für einen Rabatt in Frage kommen. Statt einen Coupon anzubieten, weisen Sie darauf hin, dass die User ihre Punkte einlösen können, um Prozente auf das Produkt zu erhalten.
Sie können auch eine allgemein gehaltene Nachricht an die Mitglieder senden und sie an ihre gesammelten Punkte und eventuellen Vergünstigungen erinnern. Diese Strategien erzielen bei Kundenrückgewinnung und Conversion hohe Raten und bewahren gleichzeitig den Wert Ihres Produkts.
Airlines sind das beste Beispiel, wie sie Kundentreue mit Rewards nutzen.
8. Eindeutiger Call-to-Action (CTA)
Selbst wenn der Body Ihrer E-Mail besonders ansprechend ist, können Sie von Ihren Kunden nicht erwarten, zu wissen, was sie als nächstes machen müssen. Deshalb zeigen Sie Ihnen den direkten Link zur Zahlungsseite an. Wie bereits gesagt, ein Nachteil des E-Commerce Stores ist, Besucher nicht direkt zum Kauf herausfordern zu können. Aber Sie können indirekt mit einem (oder mehreren) gut platzierten und -geschriebenen CTAs fragen.
Eine ausführliche E-Mail zum Warenkorbabbruch bringt Shopper zum Abschluss der Transaktion mit einem eindeutigen CTA und einem direkten Link zur Zahlung. Sie sollten dem Kunden die Rückkehr in ihren Store so einfach wie möglich machen. Manchmal binden Unternehmen mehrere CTA-Buttons in ihre E-Mail ein, weil mobile Kunden dann mit der Zahlung fortfahren können, ohne die gesamte E-Mail durchblättern zu müssen.
Sie müssen wissen, dass nicht alle CTAs gleich geschaffen sind. Vergessen Sie nicht: Ziel einer E-Mail zum Warenkorbabbruch ist, den Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen. Bauen Sie also einen direkten Link zur Zahlungsseite ein, statt Social Media-Buttons zu integrieren.
Sie können Ihren CTA in eine E-Mail zum Warenkorbabbruch auf verschiedene Art und Weise umwandeln, wie dieses Beispiel von Google zeigt. Hier schließt Google mit einem CTA für die Beantwortung von Fragen oder ein Abo für Updates ab.
9. Verwenden Sie Incentives (Coupon, Discount…etc.) richtig
Tatsächlich können Rabatte unter dem Strich kontraproduktiv sein.
Incentives wecken Interesse und verlocken Ihre Kunden schneller zum Kauf, sofern sie diskret eingesetzt werden. Statt ein Incentive gleich am Anfang zu senden, warten Sie bis zur dritten oder vierten E-Mail oder vier bis fünf Tage ab dem Warenkorbabbruch. Besonders unwiderstehliche Incentives beinhalten oftmals folgende Dinge:
- einen hohen Rabatt oder ein Angebot, das nicht zu schlagen ist
- Ein FOMO-Element mit begrenzter Zeit oder Produktverfügbarkeit
Hier bietet French Connection Shoppern bis zu 50 % Rabatt auf ihren Kauf. Für viele Shopper darf man sich so einen Rabatt einfach nicht entgehen lassen.
Unternehmen können den Incentive personalisieren, mit Humor und in Umgangssprache. Auch zusätzliche Freebies beim Kauf eines Produkts sind eine gute Methode, Shopper dazu zu bringen „ihren Warenkorb zu begleichen“.
Bevor Sie mit dem E-Mail-Programm für Warenkorbabbrüche beginnen …
Wichtig ist das Timing. Behalten Sie das Timing der einzelnen E-Mails im Blick, wenn Sie Ihre Marketingstrategie für E-Mails zum Warenkorbabbruch planen. Kunden ignorieren Nachrichten oder melden sich ab, wenn sie „zugemüllt“ werden. Also ist es äußerst wichtig, das richtige Gleichgewicht zu finden. Hier ein paar allgemeine Regeln zum Timing für E-Mails zum Warenkorbabbruch:
- Senden Sie die erste E-Mail 1 bis 3 Stunden nach dem Abbruch und fassen Sie sich kurz.
- Senden Sie 24 Stunden später eine zweite E-Mail, um Ihre Marke im Postfach ganz oben zu halten.
- Warten Sie 24 Stunden zwischen den einzelnen E-Mails zum Warenkorbabbruch.
Ein E-Mail-Programm zum Warenkorbabbruch ist ein ausgezeichnetes Mittel, ihre Kunden für Ihre Marke zu begeistern und wieder aufs Neue anzusprechen. Es gibt viele Strategien für gute E-Mails zu Warenkorbabbrüchen. Maßgeblich für die Rückeroberung von noch mehr Warenkörben und somit für Ihren Profit ist eine überzeugende, gut verfasste Botschaft.
Um es (nochmal) zusammenzufassen, hier nun wie Sie eine perfekte E-Mail zum Warenkorbabbruch verfassen können:
- Verfassen Sie eine ansprechende Betreffzeile.
- Sorgen Sie für eine besonders personalisierten Inhalt.
- Drücken Sie sich in Ihrer Nachricht klar und präzise aus.
- Sprechen Sie Ihre Kunden mit Ihrer Brand Voice an.
- Verwenden Sie Bewertungen, Testimonials und andere Formen von Social Proof.
- Binden Sie Fotos von Produkten ein und halten Sie die Anzahl der erwähnten Artikel auf ein Minimum.
- Nutzen Sie Treueprogramme als Kaufköder.
- Führen Sie Ihre Kunden mit einem klaren CTA „zur Kasse“
- Seien Sie sich im Klaren, wie und wann Incentives zu verwenden sind, damit Ihre Produkte nicht abgewertet werden.
Gehen Sie einen Schritt weiter und segmentieren Sie Ihre Zielgruppe mit AB-Tests, um die beste Kampagne zu finden, damit diese Warenkorbabbrüche zu einer echten Chance werden.
