• Language
Conversion Optimierung, Landingpage

Einführungsguide zur Leadgenerierung 2019

by Sonia Hofmann
Share on linkedin
Share on Linkedin
Share on facebook
Share on Facebook
Share on twitter
Share on Twitter

Sind Sie neu in der Welt des digitalen Marketings? Haben Sie das Gefühl, dass es viel zu lernen gibt, Sie aber gar keine Zeit dazu haben? Lassen Sie sich vom Branchenjargon einschüchtern?

Hier unser Tipp: Statt Buzzwörtern hinterher zu rennen, ist es manchmal besser, sich auf die Grundlagen zu konzentrieren. Gibt es ein besseres Thema dafür als Leadgenerierung? Neben der Frage, was Leadgenerierung eigentlich ist und warum sie so wichtig ist, wollen wir uns in diesem Artikel mit einigen Best Practices und Beispielen beschäftigen, die Ihnen helfen, Leadgenerierungsseiten mit hoher Conversion Rate zu erstellen. 

Sind Sie bereit? Dann lassen Sie uns loslegen!

Was ist Leadgenerierung? 

Leadgenerierung ist eine Methode, die Aufmerksamkeit flüchtiger Besucher zu wecken, häufig indem Sie auf ihre Problempunkte eingehen oder sie überzeugen, Ihnen ihre Kontaktdaten mitzuteilen. 

Normalerweise benötigen Sie, um Besucher anzusprechen, ein Angebot oder einen Lead-Magneten, wie ein E-Book, einen Guide, eine Infografik oder einen anderen herunterladbaren Inhalt, der sich hinter einem Sign-Up-Formular verbirgt. Da viele Personen ihre Kontaktdaten jedoch nicht so einfach herausgeben wollen, ist die einzige Möglichkeit, diese zu erhalten, Ihre Expertise auf der Landingpage des Inhalts zu präsentieren. Machen Sie die Nutzer neugierig und stellen Sie in den Vordergrund, wie sie vom Download Ihres Inhalts profitieren können. Geraten Sie aber nicht in die Falle, zu viel Eigenwerbung zu betreiben. Warum? Der Besucher ist mehr daran interessiert, sein Problem zu lösen als sich aggressive Verkaufsmethoden anzuhören. 

Lange Rede, kurzer Sinn, erstellen Sie einen Inhalt, der lehrreich und zugleich informativ ist. Auf diese Weise werden Sie bald zu einer ihrer vertrauenswürdigen Marken gehören. Darüber hinaus können Sie die Besucher Ihrer Website einfacher für sich einnehmen und schneller in zahlende Kunden verwandeln, als Sie sich vorstellen können! Das alles ist Teil einer guten Strategie zur Inbound-Leadgenerierung.

Warum ist (Inbound-) Leadgenerierung notwendig? 

Teilweise, weil die Journey des Käufers nicht länger linear verläuft. Die Leute versuchen, so viele Informationen wie möglich aus den verschiedensten Quellen zu erhalten, bevor sie letztendlich einer Marke einen Vertrauensvorschuss erteilen. 

Hier ein paar Zahlen als Beleg: 

  • Ein B2B-Prospect führt 12 Suchabfragen durch, bevor er sich für eine bestimmte Marken-Website entscheidet. 
  • 47 % der Käufer sehen sich drei bis fünf verschiedene Contents an, bevor sie sich für einen Handelsvertreter entscheiden.
  • 51 % der B2B-Käufer sagen, dass sie sich bei ihren Kaufentscheidungen heute mehr auf den Content verlassen
  • Ein überwältigender Anteil von 67 % der Käufer-Journey wird heute digital abgewickelt.

Klar ist, Sie brauchen eine solide Strategie zur Inbound-Leadgenerierung, die dieser ausgiebigen digitalen Recherche gerecht wird. Inbound-Marketing nutzt ‚Pull-Taktiken’ und hilft Ihnen, als Unternehmen entdeckt zu werden. Darüber hinaus hat der Besucher nicht das Gefühl, dass seine Privatsphäre verletzt wird, was häufig beim Outbound-Marketing der Fall ist, wo Marketer ihre Marken buchstäblich durch das Telefon, die Mailbox oder sogar die Haustür einer Person ‚drücken‘!

Outbound marketing vs inbound marketing
Quelle

Ein weiterer Aspekt der Inbound-Leadgenerierung, der diese Methode so erfolgreich macht, ist, dass sie den Nutzern die Gelegenheit gibt, so viel wie möglich zu lernen und selbst Experte zu werden, bevor sie mit dem Vertriebsteam Kontakt aufnehmen. 

Anatomie einer Leadgenerierungsseite mit hoher Conversion Rate

Damit auf Ihrer Leadgenerierungsseite eine Conversion erfolgt, müssen alle Voraussetzungen erfüllt sein. Hier erfahren Sie, um welche es sich dabei handelt. 

Durchgängiges Design

Die besten Landingpages zeichnen sich dadurch aus, dass die einzelnen Design-Elemente jeweils miteinander harmonieren. Und so gelingt es: 

  • Sich an das Standard-Farbschema halten. Besucher dürfen erst gar nicht durcheinandergebracht oder mit einer kognitiven Dissonanz konfrontiert werden, vor allem die Besucher, die bereits mit Ihrer Marke vertraut sind. HubSpot zum Beispiel verwendet für eine durchgängige User Experience die gleiche Farbpalette und Schriftart: 

Basecamp verwendet eine ausgezeichnete Abbildung, die sich sofort mit einer Person in Verbindung bringen lässt, die etwas Ordnung in ihrem Leben benötigt.

 

Use perfect images to make your lead generating offer more compelling

Bei einer längeren Leadgenerierungsseite können Sie Screenshots verwenden, die einen ersten Einblick in Ihren Inhalt vermitteln. Und so macht es PiktoChart:

  • Call-to-Action: Dieses Element sollte groß genug sein, um von den Besuchern bemerkt zu werden, aber nicht so riesig, dass es alles überragt!

Achten Sie auch auf die Farbe. Sie sollte im Kontrast zum Hintergrund stehen, aber auch gut auf das allgemeine Seitenlayout abgestimmt sein. Warum? Nun, um den Isolation Effect hervorzurufen, damit der CTA nicht zu übersehen ist. Besonders wichtig ist es auch, Elemente wie Hintergrundfarbe, Umgebungsbilder und Texte zu berücksichtigen. 

Ausgezeichnetes Textmaterial

Es hat sich gezeigt, dass eine gute Leadgenerierungsseite das Offensichtliche hervorhebt: Was steckt für den Besucher in der Webseite? Schauen wir mal, wie Sie es auf den Punkt bringen können. 

  • Überschrift: Nehmen Sie eine eindeutige Überschrift, die zusammen mit der Unterrubrik einen Sinn ergibt und das Angebot klar transportiert. Denken Sie zunächst über das Ziel des Besuchers nach und verwandeln Sie es in eine aussagekräftige Überschrift. Lassen Sie sich von diesem BuzzSumo Post und dem nachstehenden Beispiel inspirieren.
  • Fließtext: Fügen Sie am besten Gliederungspunkte ein, damit der Besucher den Inhalt besser durchblättern kann, wie im nachstehenden Beispiel der Website von Walkme. Auf diese Weise lässt sich das Angebot leichter bewerten als wenn es in einem Textblock beschrieben wäre. Darüber hinaus könnte es nützlich sein, Social Proof hinzuzufügen

Das heißt, Sie können ruhig in kurzen, aussagekräftigen Abschnitten schreiben. Hier sehen Sie ein treffendes Beispiel von Econsultancy:

  • Call-to-Action: Als goldene Regel gilt: Verwenden Sie Verben im Imperativ, die zu Ihrem Angebot passen, um die Besucher zum Klicken anzuregen. Zum Beispiel ‚Erhalten Sie eine kostenlose Bewertung‘, ‚Laden Sie das E-Book herunterladen’ oder ‚Starten Sie Ihre Kostenlose Testversion’. 

Um den Anreiz zu steigern und eine FOMO (Fear of Missing out) unter den Nutzern auszulösen, können Sie auch die Dringlichkeit betonen.

Die CTA-Farbe, der Inhalt und die Partner-Logos auf der Website von AdEspresso sprechen eindeutig dafür. 

Sign-up Formulare

  • Formulare „Above the Fold“ platzieren. Die meisten Leadgenerierungsseiten folgen diesem Trend, denn er funktioniert gut, aber Sie können auch gegen den Strom schwimmen und Ihr Lead-Capture-Formular „below the Fold“ platzieren, d. h. im unteren Bereich der Seite. Sie müssen nur sicherstellen, dass die Besucher über einen Richtungshinweis, nicht unbedingt über Pfeile und Blicke, dorthin geführt werden, andernfalls fühlen sie sich verloren und verlassen die Website.

HubSpot nutzt eine CTA „above the fold“, um die Besucher zum Lead-Formular zu führen, das sich ganz unten auf der Seite befindet.

Use directional cues on a big lead generation landing page

  • Fassen Sie sich kurz. Denken Sie immer daran: Die Leadgenerierung ist der zweite Schritt im Inbound-Marketing. Das bedeutet, dass die Besucher Sie gerade kennen lernen. Um ihr Vertrauen zu gewinnen, fragen Sie an dieser Stelle nur nach den unbedingt erforderlichen Informationen. Mit einem Zusatzfeld wie Privatanschrift und Privattelefonnummer könnten sie gleich wieder abgeschreckt werden!
  • Die Privatsphäre der Besucher achten: Der Datenschutz ist inzwischen überall ein großes Thema, daher sollten Sie Ihre Besucher davon überzeugen, dass Sie sie weder mit E-Mails überschwemmen noch ihre Kontaktdaten mit anderen teilen wollen. 

Auch wenn Sie meinen, dass Ihre Besucher diese Disclaimer nicht so genau unter die Lupe nehmen, ist es doch beruhigend, sie auf der Website zu finden. Die Tatsache, dass Sie auf Ihrer Website nicht in irgendeiner Weise auf Datensicherheit verweisen, könnte die Besucher davon abhalten, ihren Weg durch den Funnel fortzusetzen.

  • Social Sign-Up-Option: Die Autofill-Optionen von Google, LinkedIn, Twitter und Facebook verbessern die Sign-Up-Conversions aus dem einfachen Grund, dass der Nutzer seine Kontaktdaten nicht mehr per Hand eingeben muss. Ein Klick und fertig!

A/B-Tests durchführen, um Ihre Conversion Rate zu verbessern

Bei A/B-Tests werden zwei Versionen derselben Webseite verglichen. Version A ist die Kontrollvariante oder die Originalseite und Version B ist die Variation. Beide Seiten werden den Nutzern nach dem Zufallsprinzip angezeigt und anschließend wird analysiert, mit welcher Seite das Conversion-Ziel erfüllt wird.

Da A/B-Testing rein evidenzbasiert ist, ist diese Methode ideal, um herauszufinden, wie das grundlegende Design und seine Änderungen die Performance einer Webseite beeinflussen können.

Auf Ihrer Landingpage zur Leadgenerierung können Sie eines der oben angesprochenen Elemente testen, wie zum Beispiel  Überschrift, CTA-Größe, Text und Farbe, Bilder und Sign-Up-Formulare. Sie werden überrascht sein, wie eine klitzekleine Verbesserung, z. B. die Farbänderung eines CTA, Ihre Conversions grundlegend verändern wird. 

Apropos, müssen Sie dazu jede Leadgenerierungsseite testen? Nun ja, nicht wenn Sie ein Kleinstunternehmen, ein Startup oder ein kleines oder mittelständisches Unternehmen sind. Ihr Transaktionsvolumen ist wahrscheinlich nicht groß genug, um zu beweisen, dass diese Annahme richtig oder falsch ist. Sie können aber trotzdem einige Änderungen vornehmen, um die Conversion anzukurbeln. 

Alle anderen unter Ihnen sollten sich folgende Fragen stellen:

Angenommen, Sie sind bereit, einen A/B-Test durchzuführen: Stellen Sie sicher, dass Sie keinem Bestätigungsfehler zum Opfer fallen. Das ist eine klassische Falle und es ist besser, wenn Sie sich beim Schreiben von Testhypothesen nicht von Ihrem Gehirn austricksen lassen.

Zusammenfassung

Während es bei der Leadgenerierung im Wesentlichen darum geht, möglichst viele qualifizierte Leads zu erhalten, ist die Erstellung von erstklassigen Inhalten zur Lösung der Probleme Ihrer Kunden ein großer Schritt in die richtige Richtung. 

Gleichermaßen wichtig ist es, Ihren Inhalt auf einer gut geschriebenen Landingpage mit einem ansprechenden Design zu verpacken, damit sich die Besucher dafür begeistern lassen, den nächsten Schritt im Funnel zu machen.

Und schließlich gilt: Hören Sie nie mit dem Testen auf. Sie werden eine Menge dabei lernen und bessere Leads generieren. 

Jetzt sind Sie dran. Sind Sie bereit und zuversichtlich, die ersten Schritte zu unternehmen?