B2B-Leadgenerierung – Einführungsguide für Unternehmensgründer

Sie bieten also ein tolles Produkt oder einen ausgezeichneten Service an und haben in eine raffinierte Website investiert – jetzt müssen Sie nur noch potenzielle Kunden erreichen und ihnen alles darüber erzählen? 

Hört sich doch ganz einfach an! Aber in Wirklichkeit sind Unternehmen der Meinung, dass Leadgenerierung im Rahmen des Wachstums ihres Unternehmens der schwierigste Teil ist. Eine erfolgreiche Leadgenerierung, selbst für etablierte Unternehmen, kann schwierig sein – vor allem, wenn Unternehmen die falschen Tools verwenden oder ihre Zielgruppe nicht richtig ansprechen. Mit einem Absatzpotenzial von 20% einzig bei einem geförderten Lead, verglichen zu einem „cold Lead“, können Unternehmen, die ihre Aufmerksamkeit auf eine gute Leadgenerierung legen, deutlich mehr davon profitieren als Unternehmen, die sich nicht auf Leadgenerierung konzentrieren.

Als Erstes werden wir erklären, was eine B2B-Leadgenerierung genau ist und warum sie so einfach erscheint, oftmals aber der schwierigste Aspekt ist, den Unternehmen bewältigen müssen.

Lead Generation guide

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung, auch Lead Gen genannt, ist der Prozess, in dem potenzielle Kunden mit verschiedenen Tools und Kommunikationsmethoden angesprochen und mit Produkten oder Services angelockt werden, um sie dazu zu bringen, zu einem Kunden zu konvertieren

Der Begriff „Lead“ bezeichnet einen Kunden oder eine Person, die zuvor ihr Interesse für einen Service oder ein Produkt gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlassen hat. Marketers nutzen dann oft ihre Daten, um den Lead im Rahmen einer Re-Marketing-Strategie anzusprechen, mit dem Versuch, ihn gleichzeitig zu konvertieren.

Was ist B2B Leadgenerierung?

Inwieweit unterscheidet sich B2C-Leadgenerierung im Vergleich zu B2B? Es gibt eine Reihe von Unterschieden zwischen der B2C- und der B2B-Leadgenerierung, aber einer der größten Unterschiede ist, dass bei der B2B-Leadgenerierung das Interesse für ein Unternehmen geweckt wird und potenzielle Leads (andere Unternehmen) anhand verschiedener Methoden erreicht werden, um sie am Ende in Kunden zu verwandeln. Im Bereich B2C ist der Kunde eine Person, die sich für ein Produkt oder einen Service interessiert.

Inwieweit unterscheiden sich B2B- und B2C-Leadgenerierung?

Zwischen der B2C- und der B2B-Leadgenerierung gibt es eine Reihe von wesentlichen Unterschieden, wie zum Beispiel die Zielgruppen und wie sie am besten erreicht werden, sowie die Dauer, bis sie letztendlich konvertieren. Beispielsweise gibt es bei einer B2C-Leadgenerierung in der Regel nur einen Entscheidungsträger, der dazu gebracht wird, zu einem Kunden zu konvertieren. Bei der B2B-Leadgenerierung gibt es sicherlich mehr Entscheidungsträger, die wissen möchten, was für sie dabei „herausspringt“, ob Leadgenerierung ihrem Unternehmen nützt und sogar wie hoch der ROI sein könnte, bevor sie sich entscheiden, zu einem Kunden zu konvertieren oder nicht.

Unser Einführungsguide zur B2B-Leadgenerierung für Unternehmen soll einige der Bedenken dieser Unternehmen ansprechen sowie Empfehlungen zur Generierung qualitativ hochwertiger Leads geben, in der Hoffnung, dass sie konvertieren.

Zunächst – Geduld ist eine Tugend!

Der Prozess der Leadgenerierung bei einem B2B-Unternehmen dauert im Durchschnitt 5 Mal länger als bei einem B2C-Unternehmen, was sich in der Geschäftswelt wie eine Ewigkeit anfühlen kann! Deshalb ist Geduld ein wesentlicher Bestandteil dieses ersten Prozessschritts für jeden angehenden B2B-Vertriebsprofi, der in der Welt der B2B-Leadgenerierung neu ist.

Outbound lead gen needs patience

Die Dauer lässt sich teilweise durch die Anzahl der involvierten Personen erklären, wenn Unternehmen finanzielle Entscheidungen treffen müssen. Sie können zwar die richtige Kontaktperson oder den zuständigen „Lead“ in dem betroffenen Unternehmen haben. Letztlich aber ist es die Person, die in dem Unternehmen für die Finanzmittel verantwortlich ist, die einen Vertrag mit Ihnen abschließt. Je mehr Personen im endgültigen Entscheidungsprozess eingebunden sind, desto länger kann es dauern, ein Geschäft voranzubringen. Leider ist dies nur eins der vielen Dinge in der B2B-Welt und Geduld in diesem Prozess hilft, Druck und potenziellen Stress abzubauen.

Identifizieren Sie Ihren Käufer

Als Erstes müssen Sie herausfinden, an wen Sie sich wenden, wenn Sie neue Leads erreichen möchten. Ob Mitarbeiter im Vertrieb, CFO oder Mid-Senior-Level, identifizieren Sie die Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten. Fragen Sie sich anschließend, wie Sie diese Leads am besten erreichen. Würde Ihr Unternehmen mehr von einem Inbound- oder einem Outbound-Marketingansatz profitieren?

  • Inbound-Marketing – Generiert zunächst eine breite Aufmerksamkeit für das Unternehmen, auf das dann ein Re-Marketing des Lead mit relevantem Inhalt folgt, bevor wichtige Personen in einem Unternehmen kontaktiert werden, um sie zu konvertieren. 
  • Outbound-Marketing – In manchen Fällen auch als „Account-basiertes“ Marketing bezeichnet. Outbound-Marketing ist die umgekehrte Methodik des Inbound-Ansatzes und identifiziert wichtige Personen in Unternehmen, um sie dann zu pflegen oder zu fördern und zum Konvertieren zu bewegen. Nach der Konvertierung wird diese Beziehung weiter gepflegt.

….legen Sie dann den Fokus auf die Bedürfnisse

Sobald Sie Ihre Personas festgelegt haben, denken Sie darüber nach, was ihnen fehlen könnte. Stellen Sie ein paar Recherchen an, um  allgemeine Schwachstellen in ihrem Unternehmen herauszufinden und auszuprobieren. Wenn Sie ihre Probleme identifizieren, können Sie sie gezielt mit Lösungen ansprechen, die Sie dann ihrem Unternehmen anbieten können – nutzen Sie seine geschäftliche Schwachstelle zu Ihrem geschäftlichen Vorteil! Mit eventuellen Antworten können Sie eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen und Ihren Services oder Ihrem Unternehmen mehr Authentizität verleihen. 

Wählen Sie die richtigen Tools

Ob CRM, auffallende Remarketing-Tools, E-Mail-Marketingtool oder ein Squeeze Page-Generator – wählen Sie das richtige Tool aus, um Ihre Leads zu gewinnen. Stellen Sie sicher, dass das Tool zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passt – können Sie mit einer E-Mail-Kampagne mehr Leads gewinnen als zum Beispiel mit einer gezielten Squeeze Page? Ist ein ausgezeichnetes CRM die beste Option für Ihr Unternehmen? Unterschätzen Sie nie die Leistung der sozialen Plattformen – vergessen Sie nicht, LinkedIn ist ein kostenloses Tool, dass bei der Leadgenerierung oft übergangen wird. Zudem gibt es eine Reihe an B2B-Leadgenerierungstools, deren Einsatz sich lohnt.

lead gen tools

Wählen Sie den richtigen Inhalt

Wenn Sie Ihre Tools gewählt haben, um Leads zu erreichen, muss der Inhalt als Ergänzung zum gewählten Kanal dienen. Es gibt keinen richtigen oder falschen Typ von Inhalt, wenn Leads erreicht werden sollen. Hier fließen viele Faktoren ein, zum Beispiel Branche, Zielgruppentyp und Persona.

Die Leadgenerierung kann viele Formen annehmen, beispielsweise:

  • Der Mitarbeiter eines Unternehmens verfasst einen großartigen Thought Leadership Blog, mit Keyword-Recherche, um herauszufinden, wonach die Menschen suchen. Gleichzeitig berichtet er unverbindlich über den Service, den sein Unternehmen anbietet. Anschließend teilt er den Blog auf LinkedIn.
  • Einige Senior-Level-Mitarbeiter in anderen Unternehmen sehen den Artikel und sind neugierig geworden. Sie klicken ihn an und lesen ihn. Eine  Squeeze Page unterbricht den Leser nach dem dritten Absatz. Der Leser wird nun nach seiner E-Mail-Adresse gefragt und wird anschließend wieder ausgeblendet. Der Leser kann fortfahren.
  • Die Kontaktinformationen werden im Tool gesammelt, in diesem Fall im CMS, um eine  Datenbank mit qualitativ hochwertigen potenziellen Leads anzulegen.
  • Nach ein paar Tagen werden diese Leads durch ein  Re-Targeting wieder von dem Unternehmen angesprochen, in einer E-Mail-Kampagne mit einem stärker ansprechenden und relevanten Inhalt, der bestimmte angetroffene Probleme in seinen Thought Leadership-Beiträgen erörtert und weitere Empfehlungen und Orientierungshilfen zu diesem Thema enthält.

Nachdem diese Leads wieder kontaktiert werden, kann es eine gewisse Zeit dauern, bis sie sich bei Ihnen melden oder sich sogar für Ihren Service entscheiden. Dies ist nur ein Beispiel von vielen, wie diese Leadgenerierungen mit richtigen Inhalten konkretisiert werden. Es zeigt, wie ein allgemein gehaltener Marketingansatz für eine Leadgenerierung  mit verschiedenen Inhaltstypen  ergänzt werden kann: mit Social Media und Blog-Inhalten, um Leads zu generieren, zusammen mit ‚kostenlosen Informationen’, Daten auf der Squeeze Page erhalten und sich anschließend wieder mit weiteren und zusätzlichen informativen Inhalten an sie wenden, mit dem letztendlichen Ziel, einen hochwertigen Lead zu generieren, der zu einem Kunden konvertieren wird. 

Neue Leads für Unternehmen generieren

Neue Leads für Unternehmen zu generieren ist bei bestem Willen nicht so einfach, wie zum Beispiel bloß eine der oben aufgeführten Methoden anzuwenden und sich dann zurückzulehnen und zu warten, bis die Absätze in die Höhe steigen. Tatsächlich sind 61 % der B2B-Marketer der Meinung, dass die Generierung  qualitativ hochwertiger Leads eine der schwierigsten Aufgaben im Rahmen ihrer Arbeit sei. Es braucht viel Zeit und Einsatz, ganz zu schweigen von der benötigten Zeit, bis Sie Ihre Kernzielgruppen verstanden haben und wissen, wie sie am besten erreicht werden können. Letztendlich hängt es von einer Kombination verschiedener Dinge ab, u.a. wie regelmäßig Sie Kampagnen anlegen, die Größe des Zielunternehmens, ob Ihr Lead die richtige Kontaktperson ist. Auch die Branche und sogar die Qualität des „Köders“ spielen eine Rolle, wenn Leads in Kunden verwandelt werden sollen. 

Testen Sie auch möglichst viele unterschiedliche Ansätze, da es für eine B2B-Leadgenerierung natürlich keine ‚Einheitslösung‘ gibt. Testen Sie einfach alles: Inhalt, Marketingansatz und Plattform – Tests können bei allen Aspekten Ihrer anfänglichen Kommunikation durchgeführt werden, um herauszufinden, auf welche Version Ihre potenziellen „Leads“ am besten reagieren. Mit A/B-Tests kann Ihr Unternehmen wirklich aussagekräftige Ergebnisse erhalten, aus denen es lernen und in weiteren Kommunikationen qualitativ hochwertige Leads über ihre bevorzugte Plattform erreichen kann, um Ihnen genau die richtige Menge an Informationen zu bieten, die sie dazu bringt, mehr von Ihrem Unternehmen erfahren zu wollen.

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