Nota de AB Tasty: este es un post de invitado escrito inicialmente por William Sarto, experto en marketing y contenidos en GoHunters.
La clave del éxito de cualquier empresa pasa por entender cómo piensa tu cliente. Los expertos en marketing de todo el mundo se estrujan los sesos intentando atraer nuevos clientes, aunque, realmente, no hay que ser un experto hipnotista para ganar nuevos clientes. Sin embargo, sí que es bueno conocer algunas peculiaridades sobre el comportamiento de las personas en general para utilizar algunas técnicas que puedan servirte. De esta forma serás capaz de generar una necesidad por tu producto o servicio. Estos son algunos de los trucos psicológicos que usan algunas de las páginas que más convierten.
Trucos psicológicos
La facilidad como norma
Si quieres aumentar tus conversiones, haz que el proceso sea lo más fácil posible. Existe un método llamado KISS, el cual, fue desarrollado por la BBC en los Estados Unidos y cuyo concepto se utiliza en el sitio web RightSignature. Este sitio web está considerado como la forma más fácil y simple para la firma de documentos online. En esta página, solo hay un formulario y se encuentra en la parte alta de la página, al lado del logo, la mejor posición posible.
Sería bastante complicado perderse en este sitio web ya que no hay ningún elemento innecesario como imágenes o tutoriales en video que puedan distraer a los usuarios. A la gente le gustan las cosas simples.
¡Juguemos!
Hay muchos ejemplos del uso de la gamificación en situaciones que, típicamente no favorecen este comportamiento, especialmente desde el año 2011, cuando empezaron a popularizarse. En Dropbox, por ejemplo, si recomiendas el servicio a tus amigos de las redes sociales consigues 16 GB gratuitos; al hacer check-in en Foursquare muchas veces, subes de rango, etc. Google fue una de las primeras compañías en empezar a explotar ese deseo de las personas de ser recompensadas por sus acciones.
En 2011, Google lanzó un sistema de insignias o “badges” en su sección de noticias, donde los usuarios conseguían insignias por leer artículos en Google News. Autodesk Company es también un buen ejemplo del uso de la gamificación. Después de lanzar el programa 3DS-Max que costaba 3600$, la compañía empezó a ofrecer una prueba gratuita durante 30 días.
Durante este periodo, los tutoriales de 3DS-Max se parecían mucho a un videojuego. Aquellos que completaban el tutorial hasta el final obtenían puntos. Cuantos más puntos obtenías, más alto te encontrabas en la clasificación. Al usar la gamificación, Autodesk introdujo la competición entre sus usuarios e incrementó las ventas en un 29%. En un mes, el número de usuarios de la versión gratuita aumentó en un 54%. Son buenos resultados, ¿verdad?
Pop-ups
¿Qué piensa la gente cada vez que ve un pop-up? La mayoría de las veces no les hace mucha gracia. Es cierto que son bastante irritantes y pueden incluso hacer que alguien no use más el sitio web solo por esa razón. Si ves un pop-up, puedes estar seguro de que su objetivo es aumentar las conversiones.
Aunque no todo es malo, los pop-ups son eficientes porque fuerzan una reacción por parte del usuario. Muchos de ellos cerrarán la ventana inmediatamente, pero, un gran número de usuarios se interesarán por el mensaje si este está bien diseñado y segmentado.
AB Tasty ofrece una librería de widgets listos para usar, así como banners que puedes implementar en tu sitio web de forma rápida y segmentarlos de una forma muy precisa. Échale un vistazo a AB Tasty Engage.
Menos es más
El New York Times demostró que cuantas menos opciones se ofrezcan, mejores serán las ventas. Como experimento, se ofrecieron 24 tipos de mermeladas a los clientes de un supermercado para que las probaran. El 60% de los clientes aceptó participar, pero solo el 3% terminó comprando alguna. En la semana siguiente, se volvió a ofrecer mermelada a los clientes, pero en este caso solo 6 tipos. Como resultado, el numero general de participantes bajo hasta el 40% pero las ventas ¡aumentaron en un 300%! Queda claro que, si ofreces demasiados productos, pones en riesgo la tasa de conversión.
Nos gustan las cosas gratis
A todos nos gustan las cosas gratis, incluso si no son gratuitas en realidad. La tienda online Zappos parece que se conoce este truco muy bien. Zappos ofrece a sus clientes no solo el envío gratuito, sino que también incluye información sobre como devolver sus productos en sus envíos. Parece una estrategia suicida ya que la tasa de devoluciones en este sector es del 30%, pero sus ventas se duplicaron a raíz de hacerlo. La gente adora cuando las empresas confían en ellos y les ofrecen servicios tan buenos como estos.
El diseño importa
Una página demasiado completa puede hacer que tus ventas bajen. Los usuarios realizarán un esfuerzo innecesario en intentar entender el diseño. Podemos tomar como ejemplo la tienda online Ace Hardware. Intentaron hacer que el sitio web fuera muy bonito, pero se dejaron llevar demasiado. La estructura de la tienda era tan complicada y confusa que los usuarios tenían que buscar los productos manualmente. Además, el menú de navegación no mostraba ninguna categoría de productos. Los descuentos y los pop-ups aparecían al mismo tiempo y distorsionaban el mensaje.
Por otra parte, crear un diseño simple no es suficiente. Es importante incluir todos los elementos esenciales en un orden lógico. La gente normalmente accede a las páginas con unos objetivos en mente y valoran cuando no tienen que perder tiempo en encontrar lo que necesitan. No te precipites con el diseño. Muchos especialistas crean un diseño en papel primero para enseñárselo a distintos grupos de personas y ver cómo reaccionan. Una vez que hacen esto empiezan a trabajar en el diseño final. Parece una buena idea que puedes probar antes de hacer A/B testing con tu nuevo diseño.
Emociones
Los expertos en marketing dicen que una persona tarda 2,8 segundos en decidir si va a comprar algo o no. A menudo, estas decisiones tan rápidas se toman cuando estas personas están sobrecargadas de ciertas emociones. Hay muchas emociones y estados emocionales que pueden ser explotados por los sitios web para influenciar a los usuarios e incrementar las ventas. Veamos más en detalle estas emociones y las formas en las que puedes manipularlas.
Orgullo
La gente estará más dispuesta a comprar productos si ven que estos son únicos o que ofrecen un beneficio aparente. Algunos ejemplos de frases utilizadas en este sentido son:
- El número de productos es limitado.
- Esta oferta acabará en dos días.
- Esta información es solo para un grupo limitado de personas.
- El producto que compra es único (serigrafiado con su nombre etc.).
- Ahora puedes entrar a formar parte de un grupo privilegiado con ofertas especiales.
La compañía Groupon conoce este truco muy bien. Si observamos este producto, por ejemplo, vemos como debajo del botón de compra, los clientes pueden ver que la oferta es limitada y que ahora es el mejor momento para hacer la compra. Se sienten especiales al haber encontrado una ganga tan increíble.
Carrefour también ha implementado un banner de cuenta atrás para jugar con la urgencia e incrementar las tasas de conversión.
Calma y tranquilidad
Estas dos no son dos emociones fuertes, pero son el estado en el que nos sentimos a gusto. Cuando no se nos muestran muchas opciones y la elección es fácil, es más probable que se produzcan compras que cuando tenemos muchas opciones entre las que elegir. Como ya hemos dicho anteriormente, el truco es ofrecer una pequeña cantidad de “sugerencias” de calidad. De esta forma, la persona siente que le prestan atención y que le están mostrando una lista de productos seleccionados.
Seguridad
Todos, por lo general, queremos ser los mejores en lo que hacemos y los expertos en marketing no iban a ser menos. Estos calman a los usuarios y los convencen de su buen hacer y honestidad ofreciendo garantías sobre su sitio web. Estas garantías son pruebas reales, ya que hoy en día nadie se fía de las promesas. Algunas prácticas muy comunes son:
- Ofrecer una versión gratuita del producto o servicio.
- Devolver el dinero si el cliente no queda satisfecho.
- Mostrar todas las pruebas que acrediten la calidad del producto o servicio (certificados, documentos, opiniones, etc.)
Usar este tipo de trucos psicológicos es vital para los expertos en marketing y los diseñadores web. Conocer qué expresiones usar puede marcar la diferencia en un negocio. Siempre, analiza tu audiencia para determinar qué quieren tus clientes, cuándo lo quieren y cómo lo quieren.
Sobre el autor: William Sarto es un experto en marketing y contenidos en GoHunters. Comparte su conocimiento y experiencia a través de artículos sobre las tendencias de marketing actuales. Es un apasionado de las nuevas tecnologías y las nuevas técnicas en marketing digital. Síguele en twitter o G+.
