Los gastos de envío se han convertido en una de las mejores maneras de optimizar el abandono del carrito en las páginas de pago. Podríamos decir que es otra señal del ‘efecto Amazon’: los usuarios de los e-commerce modernos han descubierto que no tienen que sacrificar su cartera a cambio de la inmediatez de sus envíos… por lo que, en la mayoría de los casos, no lo harán.
Esta es una tendencia que estamos viendo a nivel global. En la encuesta que realizamos en 2018 a consumidores en Estados Unidos, España, Rino Unido, Francia y la región DACH, los ‘envíos gratuitos’ eran uno de los factores más relevantes a la hora de comprar online. De manera similar, los ‘gastos de envío sorpresa’ fueron la razón más popular para abandonar la página y buscar ese mismo producto en otra tienda.
Los envíos gratuitos son un incentivo y, cada vez más, algo que los usuarios dan por hecho al comprar. ¿Qué significa esto para los e-commerce? ¡Que tendrán que descubrir la manera de ofrecerlos sin sacrificar la rentabilidad!
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Cómo ofrecer envíos gratuitos
Esta es la cuestión: los envíos gratuitos no son exactamente gratuitos – se suelen ofrecer al cumplir ciertas condiciones. Repasemos rápidamente algunos de los trucos más populares de los e-commerce para integrar los envíos gratuitos en sus estrategias.
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Ofertas de tiempo limitado
En este caso, los envíos gratuitos se emplean como una táctica promocional que está alineada con determinados festivos, eventos especiales, rebajas… De esta manera, logras hacer que la oferta (del envío gratuito) resulte más atractiva a los clientes potenciales, generando simultáneamente un sentimiento de urgencia – y, de esta manera, animando a los usuarios a comprarlo ahora para evitar perderse esta oportunidad.
¡Descubre más ideas y mejores prácticas sobre cómo sacar provecho a los principios de la urgencia y la escasez en este artículo!
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Modelo de subscripción/miembros
Uno de los principales atractivos de las subscripciones a Amazon Prime es la promesa de los envíos gratuitos en dos días. Ahora, Amazon incluso ofrece a los miembros envíos en un día (e incluso en el mismo día) para ciertos productos. Muchos usuarios opinan que el coste de una subscripción para un año entero vale la pena, al saber que los productos que compren serán entregados directamente a su hogar, en 48 horas, ¡y gratis!
(Fuente)
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Amazon también ofrece envíos gratuitos a los usuarios que no sean miembros de Prime para productos que cuesten $25 o más – lo cual nos lleva a nuestro siguiente punto: el pedido mínimo.
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Pedido mínimo
Ofrecer envíos gratuitos a partir de un nivel de precio determinado es una manera eficaz de animar a los usuarios a añadir más productos a sus carritos. Esta situación se presenta como una decisión lógica para los clientes – ¿por qué pagar el envío cuando podrías invertir ese dinero en otro producto y además recibir tu pedido en el mismo tiempo (o incluso antes)?
(Fuente)
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Cómo optimizar las ofertas de envíos gratuitos
La experimentación es la clave para identificar qué estrategia centrada en los envíos gratuitos funcionará mejor para tu empresa. ¡Es simplemente una cuestión de determinar qué test realizar! Te vamos a presentar los enfoques del lado del cliente y del servidor para ver qué método es el que mejor encaja con tu equipo.
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Experimenta con los envíos gratuitos (Test del lado del cliente)
Repasemos muy rápidamente: los test del lado del cliente muestran variaciones de páginas web en el navegador del usuario. Debido a que estos test no incluyen el back-end, están más centrados en las modificaciones estéticas en el user interface (por ejemplo, añadir un banner de cuenta atrás, cambiar la distribución de elementos o la redacción de un mensaje, etc.). Por lo tanto, en este contexto, los test del lado del cliente te podrían ayudar a identificar la manera más efectiva de promocionar las ofertas de envíos gratuitos en una página web.
¡Aquí tienes algunos ejemplos para inspirarte!
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Resalta cuánto más tienen que gastar los compradores para tener envíos gratuitos
La Redoute, la empresa de moda y de decoración del hogar, utilizó esta táctica en la página del carrito, testeando dos frases distintas situadas debajo de la cifra del precio total.
En esta primera variación, el mensaje era: “No te olvides de los envíos gratuitos a partir de 30 euros.”
En la segunda, el texto especificaba la cantidad exacta que quedaba para disfrutar de la oferta: “Solo necesitas X euros para disfrutar de envíos gratuitos.”
Fuente: 10 Tests for Retailers to Boost Conversions
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Para La Redoute, la variación que resaltaba la cantidad específica que tenían que gastar los usuarios para disfrutar de envíos gratuitos era la más efectiva, aumentando el valor del pedido medio un 4%.
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Utiliza banners promocionales
La marca de moda agnès b. utilizó un banner promocional para resaltar su oferta de envíos gratuitos en la página del carrito. Su idea era que este mensaje tranquilizaría a los compradores y les animaría a avanzar por el embudo.
Fuente: 10 Tests for Retailers to Boost Conversions
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Resulta que añadir este banner promocional sí tuvo un impacto significativo sobre las ventas: la tasa de transacción casi se duplicó para los compradores que recorrían el embudo de conversión con estos mensajes.
Nosotros aconsejamos que, si estás presentando los envíos gratuitos como una oferta de tiempo limitado, pruebes a utilizar un reloj de cuenta atrás para generar un sentimiento de urgencia.
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Experimenta con los envíos gratuitos (Test del lado del servidor)
Con el testing del lado del servidor, las variaciones se implementan directamente en el código del servidor, algo de lo que se suelen encargar los desarrolladores. Esto significa que los experimentos no se limitan a los dispositivos que tengan un navegador – puedes testear emails, aplicaciones y cualquier dispositivo con conexión a Internet – e implementar funcionalidades en el back-end.
Un test del lado del servidor puede mostrar, simultáneamente, numerosas variaciones que ofrecen envíos gratuitos con distintos niveles de precios (a diferencia de los test del lado del cliente, estos test pueden afectar la cantidad total que un usuario tenga en su carrito). Esto ayuda a las empresas a encontrar aquel número mágico que logre incentivar a los usuarios a gastar más, contrarrestando así los gastos de envíos descontados.
Dr. Pierre Ricaud, la empresa de dermocosmética, logró esto al implementar un test del lado del servidor que ofrecía envíos gratuitos al gastar $20 o $25, buscando determinar qué cifra era más efectiva.
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Una nota rápida: al intentar identificar cuál es la mejor cifra para ofrecer envíos gratuitos, las empresas suelen referirse a su valor de pedido medio. Esto sirve como una referencia: para ser rentables, los envíos gratuitos deberían ofrecerse al gastar más que eso; y los test del lado del servidor son capaces de determinar el número exacto al experimentar dentro de este rango. Shopify ofrece un visión detallada sobre las mejores maneras de calcular estos umbrales.
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Envíos gratuitos para usuarios nuevos
Con un test del lado del servidor, podrás dirigirte a los usuarios nuevos y aplicar automáticamente los envíos gratuitos a su precio final. Mientras que también podrías dirigirte a los usuarios nuevos con test del lado del cliente, hemos visto ya que solo con un test de lado del servidor podrás modificar la cantidad restante sin tener que modificar el código en el back-end.
Una alternativa a los test del lado del cliente podría ser activar un pop-up para usuarios nuevos que incluya un código promocional para envíos gratuitos; ¡aunque los del lado del servidor garantizarán que esta oferta no pase desapercibida!
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Envíos gratuitos para determinados productos
Ofrecer envíos gratuitos para productos específicos podría inspirar varios experimentos. Por ejemplo, puedes elegir qué productos ofrecer basándote en la ubicación del usuario (ej.: ropa estacional como abrigos, bañadores…) o en su comportamiento (aplicar esta oferta a productos que hayan visto varias veces, etc.).
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Conclusión
Si trabajas en un e-commerce, ¡deberías estar sacando ya partido a los envíos gratuitos! Como hemos visto en este artículo, esta táctica se puede implementar estratégicamente para evitar malgastar tu presupuesto.
Realizar experimentos te ayudará a encontrar la mejor solución para tu empresa, independientemente de si son test del lado del cliente o del servidor. Simplemente recuerda que los del lado del cliente están limitados a los dispositivos con navegadores (no sirve, por ejemplo, para aplicaciones) y se utilizan para modificaciones superficiales de UI. Si buscas una mayor profundidad y flexibilidad, los test del lado del servidor son tu mejor opción (aunque requerirán codificación o, por lo menos, soporte de tu equipo de desarrolladores).
¿Estás interesado en descubrir más contenido sobre experimentación? Echa un vistazo a nuestro tech blog.
Para aprender más sobre los experimentos del lado del cliente, visita nuestro blog de experiencia de usuario.
