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Der Preis ist heiß: Wie man kostenlose Versandangebote optimieren kann

Die Versandkosten sind zu einer häufigsten Ursache geworden, warum Leute den Einkaufsprozess auf der Checkout-Seite abbrechen.

Nennen Sie es ein weiteres Zeichen für den Amazon-Effekt, aber die Konsumenten haben gesehen, dass sie bei E-Commerce-Lieferungen keine großen Kosten für schnelle Lieferungen auf sich nehmen müssen.

In den meisten Fällen werden sie es also auch nicht tun.

Das ist ein Trend, den wir auf globaler Ebene finden. In unserer 2018 durchgeführten Umfrage von Konsumenten aus US, UK, Frankreich und Spanien und der DACH-Region, wurde die „kostenlose Lieferung“ als wichtigster Faktor bewertet, wenn es um Onlineshopping geht. Im gleichen Sinne waren „Unerwartete Versandgebühren“ der meistgenannte Grund für den Wechsel auf eine andere Website, um nach demselben Produkt zu suchen.

Der kostenlose Versand ist sowohl ein Anreiz als auch zunehmend eine Erwartung der Verbraucher. Dies bedeutet, dass eine der größten Herausforderungen für E-Commerce-Marken darin besteht, dies anzubieten, ohne die Rentabilität zu beeinträchtigen.

Möglichkeiten, kostenlose Lieferung anzubieten

Die Sache ist die: kostenlose Lieferung ist nicht wirklich kostenlos. Es wird unter bestimmten Konditionen angeboten. Lasst uns also einige der beliebtesten Möglichkeiten anschauen, wie E-Commerce Marken die kostenlose Lieferung in Ihre Strategien integrieren.

Nur für begrenzte Zeit 

In diesem Fall wird der kostenlose Versand als eine Werbetaktik eingesetzt, die auf bestimmte Feiertage, besondere Ereignisse, Verkäufe usw. abgestimmt ist.

Es ist eine Werbeaktion, die nicht nur wegen ihres Angebots (kostenloser Versand) sehr effektiv ist, sondern auch wegen des Gefühls der Dringlichkeit, das sie erzeugt, und die Käufer dazu ermutigt, jetzt zu handeln oder zu riskieren, das Angebot zu verpassen.

(Weitere Informationen zu Dringlichkeits- und Knappheitsprinzipien im Marketing finden Sie in unserem Artikel hier).

Abonnement/Mitgliedschaftsmodell

Einer der wichtigsten Vorteile eines Amazon-Prime-Abonnements ist der kostenlose zweitägige Versand. Jetzt hat Amazon dieses Fenster noch kürzer gemacht, indem es den Primemitgliedern für bestimmte Artikel eine eintägige (oder sogar noch am selben Tag) Lieferung gewährt. Für viele sind die Kosten eines Jahresabonnements es durchaus wert, sich die Produkte innerhalb von 48 Stunden oder weniger kostenlos nach Hause liefern zu lassen.

amazon-free-shipping-offerQuelle: Amazon

Amazon bietet auch Nicht-Primemitgliedern kostenlose Lieferung auf bestimmte Artikel, die $25 oder mehr kosten – eine weitere Form des Anreizes, auf die wir gleich weiter eingehen.

Mindestbestellmenge

Der kostenlose Versand zu einem bestimmten Mindestpreis ist eine effektive Möglichkeit, den Warenkorb der Besucher zu erhöhen. Dieses Szenario ist als logischer Gewinn für die Käufer formuliert – warum für den Versand bezahlen, wenn Sie dieses Geld in einen anderen Artikel stecken und diese Produkte in der gleichen Zeit (oder sogar schon früher) haben könnten?

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Quelle: Aerie

Wie Sie Ihr kostenloses Versandangebot optimieren

Das Experimentieren ist der Schlüssel, um die richtige Strategie für den kostenlosen Versand für Ihr Unternehmen zu finden. Es ist nur eine Frage der Festlegung, welche Tests durchgeführt werden sollen. Wir führen Sie durch den client-side und server-side Ansatz, um zu sehen, welche Methode am besten zu Ihrem Team passt.

Kostenloser Versand – Experimente: Client-side

Als kleiner Refresher: client-side Testing bedeutet, dass dem User Variationen einer Webseite im Browser ausgespielt werden. Da die client-side Testing nicht das Back-End umfasst, konzentriert es sich eher auf optische Änderungen an der Benutzeroberfläche einer Website (z.B. das Hinzufügen eines Countdown-Banners, die Änderung des Layouts oder des Wortlauts von Text usw.).

In diesem Kontext kann der client-side Ansatz Ihnen also helfen, den effektivsten Weg zu verstehen, um auf einer Website für kostenlose Versandangebote zu werben.

Hier sind einige Beispiele, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen.

Highlighten Sie, wie viel mehr ein Kunde für den kostenlosen Versand ausgeben muss 

Das Mode- und Heimdekorunternehmen La Redoute wandte diese Taktik auf seiner Bezahlseite an und testete zwei verschiedene Formulierungen unterhalb des fälligen Gesamtbetrags. 

In dieser ersten Variation heißt es im Text: „Vergessen Sie nicht den kostenlosen Versand ab 30 Euro.“

In der zweiten Variation wurde der genaue Betrag angegeben, den ein Käufer ausgeben musste, um sich für das Geschäft zu qualifizieren: „Nur X Euro bis zum zum kostenlosen Versand erforderlich“.

la-redoute-checkout-pageQuelle: 10 Tests for Retailers to Boost Conversions

Für La Redoute war die Hervorhebung des spezifischen Betrags, den die Benutzer ausgeben mussten, um den kostenlosen Versand zu erhalten, effektiver und erhöhte den durchschnittlichen Bestellwert um 4%.

Nutzen Sie Werbebanner 

Der Modehändler agnès b. benutzte ein Werbebanner, um auf der Seite des Warenkorbs eines Benutzers auf sein kostenloses Versandangebot hinzuweisen. Die Idee war, dass diese Botschaft die Käufer bestärkt und sie ermutigt, durch den Bezahlvorgang fortzuführen. 

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Quelle: 10 Tests for Retailers to Boost Conversions

Es stellte sich heraus, dass das Hinzufügen dieses Werbebanners einen erheblichen Einfluss auf die Verkäufe hatte: Die Transaktionsraten der Käufer, die mit diesen Botschaften durch den Kauftrichter gingen, verdoppelten sich im Vergleich zu denen, die keinen Banner erhielten, nahezu.

Profi-Tipp: Wenn Sie ein zeitlich begrenztes Angebot für kostenlosen Versand anbieten, versuchen Sie, mit einem Werbe-Countdown-Banner ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln.

Kostenloser Versand – Experimente: Server-Side

Bei den serverseitigen Tests wurden die Variationen direkt auf dem Server kodiert, in der Regel von den Entwicklern. Das bedeutet, dass die Experimente nicht auf Geräte mit einem Browser beschränkt sind – Sie könnten E-Mails, Apps und sogar Geräte mit IoT-Verbindung testen – und Back-End-Funktionalität integrieren.

Bei einem serverseitigen Test können mehrere Varianten ausgespielt werden, die einen kostenlosen Versand zu unterschiedlichen Preisen anbieten. (Server-side Testing kann den Gesamtbetrag im Warenkorb eines Benutzers beeinflussen, während ein clientseitiger Test dies nicht kann).  Dies hilft Unternehmen, die goldene Zahl zu finden, die einen Anreiz für die Benutzer darstellt, mehr auszugeben und die abgezogenen Lieferkosten auszugleichen.

Die Kosmetikfirma Dr. Pierre Ricaud tat dies, indem sie einen serverseitigen Test implementierte, der Besuchern kostenlosen Versand anbot, nachdem sie 20 oder 25 Dollar ausgegeben hatten, um festzustellen, welcher Preis effektiver war.

Pierre-Ricaud-Free-Shipping

Kurzer Hinweis: Wenn Unternehmen versuchen, den richtigen Preis für den kostenlosen Versand zu ermitteln, berechnen sie in der Regel ihren mittleren Bestellwert. Dies dient als Basis: Um rentabel zu sein, sollte der kostenlose Versand über dem mittleren Auftragswert angeboten werden. Serverseitig kann der genaue Preis für das Angebot von Gratisversand durch Experimentieren innerhalb dieses Bereichs ermittelt werden. Shopify hat hier einen ausführlichen Überblick über die Berechnung dieser Schwellenwerte.

Kostenlose Lieferung für Neukunden

Mit einem serverseitigen Test können Sie Erstbesucher auf Ihrer Website gezielt ansprechen und automatisch den kostenlosen Versand auf deren Gesamtbetrag anwenden. Sie können zwar auch, wie oben erwähnt, Erstbesucher mit der Client-Seite ansprechen, aber Sie wären nicht in der Lage, den fälligen Betrag ohne Codierung auf dem Back-End zu ändern.

(Eine client-side Alternative könnte das Auslösen eines Popup-Fensters für Erstbesucher sein, die einen Werbecode für den kostenlosen Versand erhalten. Das server-side Testing stellt jedoch sicher, dass dieses Angebot nicht verpasst werden kann.)

Kostenloser Versand für ausgewählte Produkte

Das Angebot eines kostenlosen Versands für bestimmte Produkte kann verschiedene Experimente anregen. So können Sie z.B. den kostenlosen Versand von Produkten anbieten, die auf dem Standort eines Besuchers basieren (z.B. saisonale Kleidung wie Winterjacken, Badeanzüge usw.) oder auf dem Verhalten der Benutzer (wenn Sie dieses Angebot auf Produkte anwenden, die sie bereits mehrmals angesehen haben, usw.).

Abschließende Gedanken

Wenn Sie im E-Commerce tätig sind, können Sie es sich nicht leisten, die Bedeutung des kostenlosen Versands zu ignorieren. Aber wie wir in den obigen Beispielen gesehen haben, kann diese Taktik strategisch umgesetzt werden, so dass sie Ihre Ressourcen nicht zu stark belastet werden.

Die Durchführung von Experimenten wird Ihnen helfen, die beste Lösung für Ihr Unternehmen zu finden, sei es mit einem client- oder serverseitigen Ansatz. Denken Sie nur daran, dass die client-side auf Geräte mit Browsern (z.B. keine Apps) beschränkt ist und für Änderungen der Benutzeroberfläche auf UI Ebene verwendet wird. Wenn Sie nach mehr Tiefe und Flexibilität suchen, dann ist der server-side Ansatz die beste Wahl (aber sie erfordert eine Kodierung oder zumindest Unterstützung durch Ihr Entwicklerteam).

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