Es sind die schmerzhaftesten Zahlen für Online-Shops: Die Bounce-Rate und Warenkorbabbrüche. HubSpot zeigt in einer Studie, dass die durchschnittliche Rate der Warenkorbabbrüche bei 67,4% liegt.

Diese Abbrecher sind jedoch sehr wertvolle Kontakte. Sie haben bereits Interesse an Ihren Produkten gezeigt und haben eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit. Es gibt unzählige Tools (Google, Criteo etc.), mit denen Sie diese Nutzer erneut ansprechen können („Remarketing“ oder „Retargeting“).

Auch, wenn diese „erinnernden Anzeigen“ umstritten sind – Remarketing funktioniert. Die durchschnittliche Klick-Rate von Remarketing-Anzeigen ist zehn Mal höher als die generischer Display-Anzeigen. Die Conversion-Chance eines Nutzers, der über Remarketing angesprochen wird, steigt um 70%.

E-Mail-Kampagnen zu Remarketingzwecken (wie auch Mailings nach Warenkorbabbrüchen) zeigen ebenso gute Resultate. Mailings, die auf Basis solcher Events versendet werden, zeigen Öffnungsraten, die bis zu viermal höher sind als bei herkömmlichen Mailings.

Diese Fakten und Praktiken sind allgemein anerkannt und von Marketern gern genutzt. Weitestgehend unbeachtet, dagegen, ist das On-Site Remarketing.

Was ist On-Site Remarketing?

Im Gegensatz zum Off-Site Remarketing, ist das On-Site Remarketing schon während eines Website-Besuchs möglich. Die Idee ist einfach: Personalisierte Ansprachen und Marketing-Messages können bereits genutzt werden, während der Nutzer sich noch auf der Website befindet.

 

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Abb: Customer journey und Remarketing

 

Für das On-Site Remarketing gibt es viele mögliche Formen: Layer, Banner, Tooltipps, Produktempfehlungen etc. Die Layer, die dann angezeigt werden, wenn erkannt wird, dass der Nutzer die Seite verlassen möchte (Mausbewegung aus dem aktiven Fenster heraus), sind ein prototypisches Beispiel für On-Site Ansprache von Nutzern – der letzte Versuch, einen Nutzer auf der Website zu halten. Es gibt jedoch viele Wege, Nutzer bereits früher – und dezenter – anzusprechen.

Hier sind einige Beispiele, die Sie für Ihre Bedürfnisse anpassen und nutzen können:

Cross-Selling und besondere Angebote. Wenn auf Ihrer Webseite zum Beispiel eine „Kauf zwei, zahle für das zweite nur die Hälfte“ Aktion läuft, zeigen Sie in dem Moment, in dem ein Produkt in den Warenkorb gelegt wird, eine Auswahl der ergänzenden Artikel an, zum Beispiel in einem Layer oder auf der Warenkorb-Seite.

Dringlichkeit erzeugen mittels Countdown Banner. Es ist kein Geheimnis, dass die Angst, ein Schnäppchen zu verpassen, Verkäufe fördert. Zeigen Sie einen Countdown an bei Aktionen, die in weniger als zehn Stunden ablaufen.

Newsletter-Anmeldung beim Verlassen der Seite. Ihr Nutzer hat über 75 Euro im Warenkorb und will gehen? Blenden Sie einen Layer ein, in den er lediglich seine E-Mail Adresse eintragen kann für eine Zusammenfassung per E-Mail. So erhalten Sie die Unterhaltung aufrecht.

Was ist der Nutzen des On-Site Remarketings?

Nutzer frühzeitig ansprechen. Je früher desto besser! Der Conversion-Funnel ist wie ein Eimer mit Löchern. Je weiter vorne im Funnel sie die „Löcher stopfen“, desto mehr Nutzer kommen bis zum Verkaufsabschluss. Lieber eine 1% Conversionsteigerung jetzt, als eine 1% Conversionsteigerung später!

On-Site Kampagnen wirken dauerhaft. Off-Site Kampagnen wirken dagegen nur solange sie laufen.

Messages werden im Kontext angezeigt. Off-Site Remarketing Anzeigen werden auf externen Websites angezeigt. Sie wecken häufig Missmut und sind in vielen Fällen sogar blockiert. Im Durchschnitt benutzen in Europa etwa ein Viertel aller Nutzer AdBlocker. On-Site Messages, dagegen, erscheinen im Kontext Ihrer eigenen Website. Sie erscheinen daher unaufdringlicher und relevanter.

On-Site Remarketing schont Ihr Budget. Während alle Ihrer Off-Site Kampagnen gegen Ihr Marketing-Budget gerechnet werden, erzeugen On-Site Kampagnen keine variablen Kosten. Angenommen, Sie nutzen bereits ein Remarketing-Tool, wie z. B. AB Tasty, dann sind die Kosten bereits gedeckt!

So starten Sie Ihre On-Site Kampagne

  • Formulieren Sie eine Hypothese. Wie bei jeder Personalisierungs- oder Testkampagne, steht am Anfang die Definition von Zielen und KPIs. Stellen Sie klar, was das Problem ist und wie die Message oder Ihr Content das Problem löst.
  • Erstellen Sie das Design. Abhängig von Umfang und Art des Projekts, variieren die Aufwände für das Design. Mit AB Tasty Engage, unserer umfangreichen Bibliothek vorgefertigter Widgets, erstellen Sie bereits mit wenigen Klicks Ihr ganz eigene On-Site Kampagne.
  • Finden Sie das richtige Targeting. Wie auch im Off-Site Remarketing, spielt bei On-Site Kampagnen das Targeting eine wichtige Rolle. Marketing-Messages, die im genau richtigen Moment der Customer Journey angezeigt werden, werden vom Nutzer als relevant empfunden. Im Gegensatz dazu werden beispielsweise aufdringliche Layer, die sofort beim Aufruf einer Website erscheinen, eher als störend empfunden – auch deshalb, weil ihr Inhalt sowie die Ausspielung zu unspezifisch sind. Targeting sollte spezifische Verhaltensweisen und Kontexte berücksichtigen. Bei der Personalisierung geht es nicht nur um Inhalte, sondern auch um Timing. Eine Fülle von Kriterien sind dabei zu berücksichtigen, die in einer unendlichen Kombination genutzt werden können: Anzahl der Seitenaufrufe, verbrachte Zeit auf der Webseite, Klicks auf einen bestimmten Link, Warenkorbwert, Anzahl der Produkte im Warenkorb usw. Fortgeschrittene Anwender greifen auch auf ihr CRM bzw. DMP zurück oder programmieren ihre eigenen Targeting-Möglichkeiten.

Fazit

Es geht nicht darum, Off-Site Remarketing zu ersetzen. Beide Konzepte sind ergänzende Maßnahmen. Sie haben ihren Platz allerdings an verschiedenen Stellen des Kaufprozesses, an dem Besucher eher zugänglich sind für die eine oder die andere Message. Zu einem gewissen Grad haben sie sogar unterschiedliche Funktionen. Beispielsweise dienen Off-Site Remarketing Kampagnen der Markenwahrnehmung – ein Effekt, der durch On-Site Kampagnen nicht zu erzielen ist. Beiden Techniken haben gemeinsam, dass Nutzer wieder angesprochen werden und Conversionrates steigen.

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