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Conversion Optimierung

Wie Sie Ihre Conversion Rate berechnen, tracken und analysieren

by Sonia Hofmann
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Wie man Conversions berechnet

Bevor wir über die Formel sprechen, lassen Sie uns definieren, was wir meinen, wenn wir von Conversions sprechen. Dies ist ein umfassender Begriff, der sich auf alles mögliche beziehen kann, wie z.B. Newsletter Sign-ups, den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung, den Download eines E-Books, das Ausfüllen eines Formular, und so weiter.

Im Grunde entsteht eine Conversion, wenn ein Website Besucher eine gewünschte Handlung durchführt.

Das bedeutet: um eine Conversion Rate zu berechnen, müssen Sie wissen, was Sie versuchen zu messen. Es geht darum, klar definierte Unternehmensziele zu haben und diese in quantifizierbare Website-Kennzahlen umzusetzen.

Um eine Conversion Rate zu bestimmen, dividieren Sie die Anzahl der in einem bestimmten Zeitrahmen erreichten Ziele durch die Gesamtzahl der Besucher Ihrer Website und multiplizieren diese Zahl mit 100.

Conversion Rate = (Conversions oder erreichte Ziele / Total visitors) * 100

Wenn also Ihre Landing Page 16.982 Besucher hatte und davon 3.604 eine gewünschte Maßnahme ergriffen haben, dann liegt Ihre Conversion Rate bei 21,22%.

Wie man Conversions trackt

Mit Hilfe der folgenden Tools können Sie ein System zum Tracken Ihrer Conversion Rates einrichten:

  • Google Analytics and AdWords. Diese Tools sammeln große Mengen an Rohdaten, denken Sie also daran, Filter zu setzen und sich auf bestimmte Datensätze zu konzentrieren, um keine wichtigen Insights zu Ihren Zielen zu übersehen.
  • Heatmaps. Diese Funktion erfasst die Augenbewegungen und Klicks der Benutzer auf Ihrer Website; Informationen, die leistungsstarke oder schwächere Elemente auf Seiten identifizieren können, um Ihre Optimierungsstrategie zu steuern.
Heatmaps highlighten User Engagement und Interesse auf Webseiten
  • Session Recording und Replay Tool. Das Wiedergeben von Benutzersitzungen gibt Aufschluss darüber, wie Besucher auf Ihrer Website navigieren und mit ihr interagieren. Die Erfahrung des Benutzers in Aktion zu sehen, kann helfen, Fehler zu identifizieren, die übersehen wurden, oder zu verstehen, warum es an bestimmten Stellen im Funnel hohe Bounce-Raten gegeben hat.
  • Kundenzufriedenheitsumfragen oder Net Promoter Scores. Beides misst, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen sind und worin Sie sich noch verbessern sollten. Die Fokussierung auf das Kundenerlebnis ist entscheidend für die Kundenbindung und die Steigerung der Conversions. Tatsächlich nutzte der Londoner Juwelier Taylor & Hart das Kundenfeedback, um seinen Herstellungsprozess zu verändern und verdoppelte den Jahresumsatz auf 4,5 Mio. €.

Was wird als eine gute Conversion Rate angesehen?

Das ist eine beliebte Frage und die beste Antwort lautet: es variiert wesentlich von Branche zu Branche.

Unbounce analysierte über 64,000 Landingpages in 10 populären Branchen und fand heraus, dass eine Conversion Rate von 12% ein guter Standard für Leadgenerierungsseiten ist.

 

lead generation by industry
Quelle

 

Dann gibt es noch dieses Diagramm der Marketing Sherpa Studie, das die durchschnittlichen Conversion Rates im E-Commerce Sales zeigt und wie diese je nach Produkt variieren.

ecommerce conversion rates
Durchschnittliche Conversion Rates für E-Commerce Produkte

Diese Statistiken können zwar bei der Festlegung einer Basislinie hilfreich sein, sollten aber nicht als das A und O für Ihr Unternehmen betrachtet werden,

Peep Laja, Gründer von ConversionXL, teilte diese Einschätzung und sagte:

Selbst wenn Sie Conversion Rates von Seiten in der gleichen Branche vergleichen, vergleichen Sie nicht Äpfel mit Äpfeln. Verschiedene Websites haben unterschiedliche Traffic-Quellen (und die Qualität des Traffics macht den Unterschied), Traffic-Volumen, unterschiedliche Markenwahrnehmung und unterschiedliche Beziehungen zu ihren Zielgruppen.

Also, was ist der Weg nach vorne?

Erstens, folgen Sie nicht blind vermeintlich akzeptierten Zahlen. Bleiben Sie auf dem Laufenden, aber denken Sie daran: das Einzige, was Sie tun müssen, ist, die Konversionsraten zu umgehen, die Sie letzten Monat erreicht haben. So werden Sie besser.

Aber gibt es eine Methode für diesen Wahnsinn? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

Wie können Sie die Conversion Rate erhöhen?

Es gibt diverse Taktiken, um die Conversion Rate zu steigern.

A/B Testing

A/B Testing vergleicht zwei verschiedene Versionen einer Webseite oder einer App, um zu sehen, welche besser abschneidet. Aus Sich der Conversion gibt es Ihnen Raum, um kreativ zu sein und neue und bessere Wege auszuprobieren, um Leads zu gewinnen.

Fun Fact: Die Durchführung von A/B Tests verhalf dem Team des früheren US Präsidenten Barack Obama zusätzliche 60$ Millionen zu generieren!

Um mit A/B Testing anzufangen, versuchen Sie sich auf die Hauptelemente der Seite zu fokussieren. Das kann folgendes sein:

  • Überschriften und Texte: eine Überschrift sollte überzeugend und direkt mit dem Hauptangebot auf der jeweiligen Seite verbunden sein. Experimentieren Sie mit langen und kurzen Überschriften, mit oder ohne Unterüberschrift. Halten Sie die Texte simpel, prägnant und übersichtlich.
  • Value Proposition: Verfeinern und artikulieren Sie Ihr Angebot, damit es bei Interessenten ankommt. WiderFunnel half dem Sims 3 Team ihre Spielregistrierungen zu steigern und eine Conversion Rate von 128% zu erreichen, indem sie ihre Value Proposition verbessert haben. 
  • Visuelle Medien: Bilder, Videos – finden Sie heraus, was Ihre Kunden mögen. eToro hatte einen 30%-igen Sprung in der Conversion, nachdem sie ein Video zu ihrer Landingpage hinzufügten.
  • Call-to-Action: Testen Sie Farbe, Text und CTA Platzierung. Nature Air änderte beispielsweise die Position ihres CTA, was zu einer Steigerung der Conversion Rate von 2.78% auf fast 19% führte.
  • Seitenlayout: Jede Seite muss gut gestaltet, ästhetisch ansprechend und funktional sein. Arbeiten Sie an visuellen Hierarchien und nutzen Sie weiße Flächen und Farben. Diese nehmen dem Besucher die kognitive Belastung ab.

Vertrauen aufbauen

Grundlegend, aber eine der wichtigsten Dinge, die Sie erreichen können. Erstens geht es darum, die Sicherheit Ihrer Website zu demonstrieren.

84% der Personen werden keinen Einkauf tätigen, wenn Sie es mit einer unsicheren Seite zu tun haben. Wenn Ihre Seite nicht als vertrauenswürdig erscheint, wird es Sie kosten. Erwägen Sie, Folgendes in Ihre Website zu integrieren:

  • Fügen Sie Sicherheitssiegel auf den Checkout-Seiten hinzu, um zu garantieren, dass die vertraulichen Daten und Informationen des Kunden in sicheren Händen sind.
  • Fragen Sie nicht nach zu vielen Informationen in Formularen. Fragen Sie nur, was wirklich benötigt wird. 
  • Seien Sie erreichbar. Reagieren Sie auf eingehende Anfragen, und je früher, desto besser.
  • Stelle dein Dream Team zur Schau. Zeige die unglaublichen Fähigkeiten deines Teams, um deine Glaubwürdigkeit weiter zu erhöhen.

Dann kommt es darauf an, Vertrauen in Ihre Produkte oder Dienstleistungen aufzubauen – und die Zufriedenheit der Kunden mit ihnen. Ein paar Möglichkeiten, dies zu tun, sind:

Positive Kundenbewertungen sind der Schlüssel, um neue Interessenten dazu zu bringen, etwas zu kaufen
  • Veröffentlichen Sie Kundenberichte und Case Studies: Unternehmen wollen Ihren bisherigen Erfolg sehen, bevor sie in Ihr Produkt oder Dienstleistung investieren.
AB Tasty case studies
AB Tasty’s Case Study Seite

Personalisieren

Eine SalesForce Studie mit mehr als 7,000 Konsumenten zeigte, dass 57% bereit sind, persönliche Daten im Austausch für personalisierte Rabatte und Angebote zu teilen. Eine weitere Studie von Deloitte fand heraus, dass die Leute nicht nur personalisierte Kommunikation möchten, sondern auch Produkte und Dienstleistungen, die auf sie abgestimmt sind. Um die Conversions zu erhöhen, müssen Sie kontextrelevante Angebote liefern.

personalization impact
Quelle

Personalisierte Kundenerfahrungen durch Behavioral Targeting (Segmentierung der Zielgruppen basierend auf ihrem Online-Verhalten). Um Verhaltenspersonas festzulegen, sollten Sie die folgenden Kennzahlen sammeln:

  • Browsing-Verlauf
  • Art des genutzten Geräts
  • Session-Verhalten (Seitenaufrufe, on-site Suche, etc.)
  • Geographische Lage
  • Bestellhistorie

Sie können diese Daten nutzen, zum:

  • Cross-sell und Upsell von Produkten: Die Studie von Segment’s research ergab, dass 49% der Verbraucher ein Produkt gekauft haben, das sie nach Erhalt einer personalisierten Empfehlung zunächst nicht kaufen wollten.
Amazon nutzt Personalisierung meisterhaft, um Kunden Produkte zu empfehlen
  • Dynamic content nutzen: Dies wird als adaptives Content-Marketing bezeichnet. Basierend auf der Historie/dem Standort Ihrer Kunden können Sie Inhalte anzeigen, die sie interessieren könnten. (Zum Beispiel können Modehändler Outfits präsentieren, die dem Wetter am Standort eines Benutzers entsprechen.)
geolocation personalization
Quelle
  • Re-Engagement, um den Warenkorbabbruch zu reduzieren: Begeistern Sie die Käufer auf Ihren Checkout-Seiten mit Popups, Erinnerungen und so weiter. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, denn FOMO (Angst vor dem Verpassen) ist real!
incentives on checkout pages
Nykaa animiert ihre Kunden mehr Artikel zu kaufen, indem sie mit kostenlosem Versand werben

 

Live Chats

Wir kommunizieren ständig mit unserer Familie und unseren Freunden über Messaging-Apps. Warum nicht auch mit den Marken, mit denen wir Geschäfte machen?

In einer Studie von Twilio haben sich 9 von 10 Kunden gewünscht, dass Sie die Möglichkeit hätten mit Unternehmen über Messenger zu schreiben.

Mit einem Live Chat Tool können Sie Ihren Kunden personalisierten und zeitnahen Service bieten. Es kann auch die Conversions steigern, indem es potenzielle Kunden auf die Überholspur bringt. Anscheinend werden Website-Besucher zu 82% wahrscheinlicher Kunden, wenn sie zuerst mit Ihnen gechattet haben.

Außerdem fand eine andere Studie heraus, dass 63% der Kunden eher zu einer Website zurückkehren, die über eine Live Chat Option verfügt.

chat bots conversions
Quelle

Darüber hinaus stellte Forrester fest, dass Live-Chats zu einem Anstieg der Einnahmen pro Chatstunde um 48% und einer Erhöhung der Konversionsrate um 40% führt.

Im Bewusstsein der Conversion-Vorteile eines Live-Chats mit Kunden, nehmen Marketingspezialisten diese jetzt an und sehen Ergebnisse. Laut Intercom hat Tradeshift die Verkaufschancen mit Live-Chats um 32% erhöht.

Drift half Keap auch beim Bau eines Chatbots, um seine Verkaufspipeline in 50 Tagen um 50% zu erweitern.

Aber einfach nur ein Live-Chat Tool zu haben ist nicht genug. Hier sind einige Best Practices, an denen Sie sich orientieren können:

  • Platzieren Sie das Tool auf hochinteressanten Seiten, auf denen Kunden wahrscheinlich nach einer Echtzeit-Antwort fragen. Für E-Commerce-Marken wäre dies die Checkout-Seite, auf der Kunden in letzter Minute Fragen zur Lieferung, Rücksendung usw. haben. Für B2B-Unternehmen sind es die Preisseiten.
  • Verwenden Sie reale Namen und Gesichter, da sie eine menschliche Note verleihen und virtuelle Gespräche persönlicher gestalten.
  • Antworten Sie schnell und/oder setzen Sie realistische Erwartungen. Der Hauptgrund warum Leute den Live-Chat anklicken ist, weil Sie unmittelbare Antworten erwarten. Wenn Sie jemand außerhalb der Öffnungszeiten kontaktiert, nutzen Sie Bots, um die durchschnittliche Zeit anzuzeigen, die Sie für die Beantwortung brauchen, oder fragen Sie nach Kontaktdaten, damit Sie Kontakt aufnehmen können.
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live chat bot
Intercoms Operator Bot in Aktion

Zusammenfassung

Die Erreichung Ihrer Conversionziele beginnt damit, dass Sie Klarheit über Ihre Unternehmensziele haben. Dies bestimmt, welche Kennzahlen Sie verfolgen und welche Optimierungsstrategien Sie anwenden.

Denken Sie daran, dass es zwar wichtig ist, über die Benchmark der Conversion Rate Ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben, aber lassen Sie sich nicht davon abhalten, allgemeine Ratschläge von Experten umzusetzen. Verwenden Sie verschiedene Tools und Messdaten, um die Motivationen Ihrer Kunden zu verstehen. Ihren Kunden zuzuhören ist der beste Weg, um Conversions voranzutreiben.