Aujourd’hui, un bon merchandising ne se limite plus à « mettre les bons produits au bon endroit ». Entre inflation, concurrence féroce et comportements d’achat en pleine mutation, les e-commerçants doivent repenser leurs priorités.
C’est dans ce contexte qu’AB Tasty a réuni deux de ses experts, Paul Wourlod (Go-To-Market Director) et Julien Hennig (Head of Growth Marketing), pour un webinar riche en enseignements.
Leur objectif : vous donner les clés pour faire du merchandising digital un vrai levier de performance.
Acquisition sans conversion : le piège à éviter
C’est l’image marquante évoquée pendant le webinar. Elle résume une erreur fréquente dans le e-commerce : verser un budget acquisition conséquent dans un site mal optimisé.
Autrement dit, on attire un trafic important via des campagnes média, des influenceurs ou du paid social… mais ce trafic se dissipe sans impact réel parce que les produits ne sont pas mis en avant correctement. Ils apparaissent trop bas dans les listings, sont noyés dans des tris par défaut inefficaces, ou sont peu visibles sur mobile. Résultat : le visiteur ne trouve pas ce qu’il cherche, ou pas assez vite.
Avant d’attirer plus de visiteurs, encore faut-il leur offrir une expérience qui convertit.
Le merchandising, ce n’est plus (seulement) une affaire de visuel
Premier constat : l’époque où l’on organisait son catalogue au feeling est révolue.
“Aujourd’hui, le merchandising doit être piloté par la data, pas juste par l’esthétique.”
– Paul Wourlod
Les marques les plus performantes s’appuient sur l’analyse fine des comportements utilisateurs pour ajuster dynamiquement leurs règles d’affichage : tri automatisé, segmentation intelligente, A/B Tests… Chaque détail compte pour maximiser l’impact sur la conversion.
Les bonnes pratiques à adopter dès maintenant
Pourtant, de nombreuses marques sous-estiment encore l’influence du tri, des filtres ou de l’ordonnancement des produits sur leurs résultats.
Voici les leviers à activer dès aujourd’hui :
- Suivre le taux de visibilité des produits mis en avant : s’affichent-ils vraiment à l’écran ?
- Tester différentes règles de tri : par nouveautés, meilleures ventes, marges, etc.
- Analyser les parcours visiteurs : pour adapter l’affichage en fonction de leur provenance.
- Personnaliser selon les segments : un nouveau visiteur ne voit pas les mêmes produits qu’un client fidèle.
Des actions concrètes à mettre en place
Julien et Paul ont partagé plusieurs pistes simples à activer pour améliorer son merchandising :
- Utiliser la donnée pour repérer les produits « fantômes » : visibles en catalogue mais jamais vus ou cliqués.
- S’appuyer sur les KPIs les plus pertinents : taux de visibilité, taux de clic, taux d’ajout au panier…
- Identifier les points de friction sur les pages à fort trafic, puis les prioriser.
“L’idée, ce n’est pas de tout tester partout. C’est d’identifier les points de friction, de les prioriser, et d’y aller progressivement.”
– Julien Hennig
Ce qu’il faut retenir
- Le merchandising est un levier de conversion, pas un simple habillage graphique.
- Les tests et la personnalisation sont vos meilleurs alliés.
- Même avec des ressources limitées, on peut améliorer ses performances, en commençant par ses pages les plus stratégiques.
Vous n’avez pas pu assister au live ? Le replay est juste ici.
Et maintenant ?
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