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Comment booster vos conversions en jouant sur l’urgence et la rareté ? 5 exemples efficaces

Nous avons tous vécu ce moment.

Il ne reste plus que quelques jours avant la fête des mères et vous devez acheter un joli cadeau avant qu’il ne soit trop tard.

Mais le problème, c’est que vous ne savez pas quand vous devriez passer commande et sur quel site. Vous naviguez sur quelques sites internet jusqu’à trouver un magnifique bouquet de fleurs. Vous faites défiler un peu la page et lisez immédiatement : « Fête des mères : commandez maintenant pour une livraison le jour J ».

Ça y est : vous devez commander maintenant pour que le bouquet soit livré avant la fête des mères.

Quelles sont les meilleures idées pour optimiser votre site web ? Trouvez l'inspiration avec plus de 20 études de cas pour booster vos conversions.

Cette pression qui vient de vous envahir ? Cela s’appelle l’urgence.

Urgency is widely used across marketing campaigns to increase conversions

Si les sentiments d’urgence et de rareté sont largement utilisés dans les campagnes de marketing pour augmenter l’engagement et booster les conversions, c’est parce qu’ils fonctionnent.

Prenez l’exemple du Black Friday :  selon TechCrunch, cette seule journée a permis d’amasser plus de 5 milliards de dollars de vente en ligne en novembre 2017.

En gros, les situations d’urgence nous incitent à agir rapidement et la rareté suscite une angoisse qui nous force à agir sur-le-champ. (Cliquez ici pour en savoir plus sur le stress de l’achat).

Entre de bonnes mains, ces outils peuvent aider l’e-commerce et les entreprises en ligne à booster leurs conversions et à augmenter leurs ventes.

Avant de s’intéresser aux meilleures pratiques, jetons un œil à la psychologie à la base de ces sentiments de rareté et d’urgence.

Comprendre la psychologie de l’urgence

L’urgence est un mécanisme psychologique profondément ancré dans notre cerveau : elle se rapporte à l’aversion de l’humain à la perte, ou la peur de rater quelque chose (Fear of missing out ou FOMO).

Scientifiquement parlant, l’urgence est un concept temporel qui nous pousse à agir rapidement.

Tout comme le principe de rareté, la FOMO est une sorte d’anxiété sociale qui est définie comme « un désir de rester connecté en permanence avec ce que font les autres » (source).

Confrontés à une offre limitée dans le temps (une réduction par exemple), nous procédons à une évaluation automatique :  acceptons-nous de laisser passer cette opportunité ? Ou bien, la peur de manquer sera t-elle trop grande ?

Comprendre la psychologie de la rareté

Tout comme l’urgence, la rareté est un déclencheur psychologique qui joue sur la quantité pour nous inciter à agir rapidement.

Selon la littérature scientifique, la rareté signifie simplement que nous attribuons davantage de valeur aux objets en quantité limitée ou rares (source).

De même, la rareté déclenche aussi notre instinct FOMO : si un produit s’apprêtait à être en rupture de stock, nous considérerions aussi les avantages et les inconvénients de l’acquérir avant qu’il ne soit trop tard.

Il est intéressant de noter que la rareté joue une multitude de rôles différents dans nos vies : une étude réalisée en 2009 consistait à montrer des photos d’un homme à une cohorte de femmes dans une perspective de rencontre amoureuse. On avait indiqué à la moitié de la cohorte que l’homme était pris et à l’autre moitié qu’il était célibataire.

Le résultat ? La majorité des femmes célibataires étaient attirées par l’homme fiancé.

Maintenant que nous avons abordé le fondement psychologique de l’urgence et de la rareté, voici quelques bonnes pratiques pour les appliquer concrètement à des cas marketing.

Rareté et urgence : les bonnes pratiques pour les équipes marketing

A n’en pas douter, la rareté et l’urgence sont de puissants moyens d’augmenter les conversions.

Cependant, elles doivent être utilisées avec prudence car les méthodes trop insistantes peuvent rapidement compromettre la fidélité à votre marque.

Eviter les fausses sensations d’urgence et de rareté

Créer l’urgence c’est bien, mais il ne faut pas en abuser.

Certains magasins mettent le paquet et soldent tout, toute l’année, créant ainsi l’impression que tout est une affaire.

Pourtant, cette méthode ne fonctionne pas.

Selon des recherches récentes, les stratégies de rareté n’obtiennent pas de bons résultats lorsqu’elles sont perçues comme de la manipulation.

Fake urgency doesn't work
Cette page donne l’impression que chaque article est en promotion.

Lorsque tout est en promotion, vos clients prennent conscience que rien ne l’est réellement et vous perdez toute crédibilité.

En règle générale, il faut uniquement afficher les offres authentiques et ne pas en abuser : il suffit de qu’elles soient occasionnelles, ce qui a généralement plus d’impact.

Utilisez un vocabulaire adapté

Nous sommes tout le temps exposés aux soldes et aux offres promotionnelles : il est parfois difficile de distinguer les fausses soldes des véritables affaires.

Pour éviter d’avoir l’air trop insistant, essayez de ne pas utiliser trop de bannières clignotantes : vos visiteurs doivent pouvoir repérer une véritable affaire au premier coup d’œil.

Créez des CTA impactants

Tout comme comme la copy-strategy, votre call-to-action doit annoncer un réel bénéfice et mettre l’accent sur l’urgence/la rareté.

Par exemple, une pratique courante consiste à indiquer le stock restant afin de déclencher l’instinct de rareté.

Add urgency or scarcity message to your CTAs
Source : Walmart

Personnalisez vos messages

L’élaboration de messages personnalisés est l’une des grandes tendances du marketing digital depuis quelques années.

Que ce soit dans le domaine du B2B ou du B2C, la personnalisation génère des bénéfices considérables et dans l’ensemble, de meilleures conversions.

La personnalisation est tellement efficace qu’en ajoutant une pointe de sensations d’urgence et de rareté à vos messages personnalisés, vous pourriez augmenter vos ventes de manière spectaculaire.

Voici quelques astuces à utiliser pour mettre en place des messages personnalisés basés sur la rareté :

  • Suggestions personnalisées de produits supplémentaires
  • Insertion de texte dynamique
  • Campagnes d’emailing à l’aide de l’automatisation marketing
  • Ciblage contextuel

Vous voulez en savoir plus ? Allez jeter un œil à nos campagnes marketing et à nos solutions de personnalisation pour proposer des messages impactants à vos audience.

5 exemples pratiques de stratégies de rareté et d’urgence pour augmenter les conversions

Booking.com

How Booking.com is using urgency marketing How Booking.com is using urgency marketing

Booking.com sait parfaitement déclencher un sentiment d’urgence chez ses visiteurs : le site indique combien de fois un hôtel a été réservé en l’espace de 12 ou 24 heures.

En plus, Booking.com utilise des messages pour accroître ce sentiment d’urgence tels que : « A ne pas manquer » ou « Très demandé ! »

En employant des méthodes de rareté, Booking.com peut booster la concurrence interne afin d’offrir un service de qualité supérieure à ses clients. 

OnePlus

OnePlus est une entreprise de smartphone devenue célèbre en l’espace de quelques mois en jouant uniquement sur la rareté : créer un smartphone que vous ne pouvez acheter que sur invitation.

Vous avez bien lu : vous ne pouviez pas l’acheter en magasin et vous ne pouviez le commander que sur leur site internet.

Invitation-only offers build a sense of exclusivity

En créant un sentiment d’exclusivité, OnePlus a déclenché une vague massive de peur de manquer qui a déferlé sur la communauté technophile !

Leur campagne marketing audacieuse était principalement axée sur le principe de rareté. Le résultat ? Des chiffres vertigineux : 1 million d’unités vendues et 25 millions de visites sur leur site web.

Sushi Shop

Sushi Shop

Dans le secteur de la livraison de repas, éviter les retards de livraison est un défi de taille, si l’on garde en tête que le salarié moyen consacre seulement une demi-heure à la pause déjeuner (source).

Les équipes marketing de Sushi Shop (leader français de la livraison de sushi à domicile et au bureau) ont voulu tester le marketing de l’urgence pour découvrir s’il produirait des résultats positifs.

Dans cette optique, AB Tasty a aidé la marque dans le lancement d’une stratégie de stress marketing basée sur le principe d’urgence.

Pour cela, nous avons mis en place un bandeau sticky à l’heure du déjeuner sur leur application mobile afin d’inciter les clients à précommander. L’idée consistait à les faire précommander pour garantir une livraison à l’heure voulue et éviter les retards de livraison.

Les résultats étaient très positifs : cette campagne a généré une augmentation de 3 % sur les confirmations de commandes.

Amazon

Amazon highlights "today's" deals to create a sense of urgency

Amazon shows how many other customers claimed the offer

Source: Amazon

Géant de l’e-commerce dans le monde entier, Amazon est un choix évident lorsque l’on parle d’exemples de techniques d’urgence et de rareté.

Au-delà de leur pages produit et listing proches de la perfection, Amazon dispose également d’une section « Ventes Flash » où sont affichées les offres limitées dans le temps.

Leur listing produit affiche judicieusement les économies réalisées afin de mettre en valeur la différence de prix.

Enfin, certains produits sont bien sûr proposés en quantité limité : Amazon utilise cette technique de rareté pour afficher le stock restant.

Dans cet exemple, 33% des produits ont déjà été achetés.

Grâce à cela, Amazon parvient à créer un réel sentiment de rareté et d’urgence tout en évitant d’être trop insistant.

Basecamp

Basecamp est un logiciel célèbre de communication et de gestion de projet, réputé pour faciliter la vie des équipes.

Outre son identité visuelle très élaborée, Basecamp utilise des stratégies d’urgence ingénieuse pour vous donner l’impression de rater quelque chose si vous n’utilisez pas Basecamp.

Urgency marketing example from Basecamp

En citant des chiffres authentiques à partir de statistiques clients, Basecamp vous donne le sentiment que vous pourriez gagner à faire partie de ses utilisateurs.

Ils indiquent même combien d’entreprises se sont inscrites au cours de la dernière semaine.

Social proof example from Basecamp

Sur leur page, « Before and After », Basecamp affiche une foule d’avis clients ; tellement qu’on a l’impression que la planète entière utilise Basecamp ! Un moyen garanti de déclencher votre peur de manquer.

Nous avons fait le tour des stratégies de rareté et d’urgence.

Si vous voulez en savoir plus sur le marketing digital, nous avons aussi abordé récemment le sujet du calcul des taux de conversion et des conseils pour personnaliser votre site en toute simplicité.

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