“Freemium is like a Samurai’s word: unless you’re a master at using it, you can cut your arm off.” – Rob Walling
So schrecklich sich das anhört … Aber wenn Sie erfahren möchten, was Sie machen müssen, damit ein Freemium-Geschäftsmodell bei Ihnen funktioniert, sind Sie hier richtig.
Definition eines Freemium-Geschäftsmodells
Ein Freemium-Geschäftsmodell ist bei SaaS-Unternehmen eine besonders beliebte Strategie der Kundenakquise. Denken Sie an Dropbox, Spotify, Venngage, Trello, MailChimp, Buffer, Grammarly usw. Ohne einen Cent auszugeben, können Abonnenten die Basisfunktionen des Produkts ausprobieren und testen.
Grundsätzlich helfen Freemium-Angebote Unternehmen nicht nur, ihre Reichweite zu erhöhen und ihre Beliebtheit zu steigern (Netzwerkeffekt), sondern sorgen auch für Conversion-Möglichkeiten. Wie? Durch Aktivierung der kognitiven Verzerrungen.
Angenommen, Sie sind ein konstant wachsender Kleinunternehmer, der ein Freemium-Angebot für Produkt X abonniert hat. Aufgrund des begrenzten kostenlosen Angebots stimmen Sie einem Upgrade zu. Aber dahinter steckt mehr als man auf dem ersten Blick meinen mag. Sie zahlen bereitwillig, weil Sie aufgrund des Besitztumseffekts (auch Endowment-Effekt genannt) jegliche Einbußen vermeiden und das ihnen mittlerweile vertraute Produkt besitzen möchten.
Das heißt aber noch lange nicht, dass jedes Unternehmen potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandelt. Einige inhärente Anforderungen bestehen schon. Dazu später mehr. Lassen Sie uns zunächst auf die Grundlagen eingehen.
Unterschiede zwischen Freemium und kostenloser Testversion
Im Gegensatz zum Freemium-Geschäftsmodell bieten kostenlose Testversionen potenziellen Kunden einen vollständigen oder teilweisen Zugang zum Produkt – kostenlos, aber auf eine begrenzte Zeit.
Dahinter steckt der Gedanke, dass User Ihr Produkt vollständig ausprobieren sollen und jegliche Zweifel innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens ausgeräumt werden. Ein klassisches Beispiel ist Netflix.
Wann soll man sich für das Freemium-Geschäftsmodell entscheiden?
Freemium mag zwar für Ihr Produkt eine gute Strategie sein, aber nur unter folgenden Bedingungen:
#1 Sie haben ein problemlösendes Produkt mit einem großen Markt
Phil Libin, CEO von Evernote sagte einmal: „1 Million Menschen zum Zahlen eines Produkts zu bewegen ist am einfachsten, wenn es bereits von 1 Milliarde Menschen genutzt wird.“
Logisch. Um viral angenommen zu werden, sollte das Produkt ein großes Marktpotenzial haben und Probleme der Freemium-Nutzer lösen. Beides zusammen generiert eine positive Mundpropaganda, die in treue Kunden und verbesserte Conversion Rates mündet.
#2 Ihr Produkt ist benutzerfreundlich
Je einfacher die Nutzer mit dem Produkt zurechtkommen, desto weniger müssen Sie sich um etwas kümmern. Darüber hinaus sollten die Nutzer verstehen, was sie kostenlos erhalten und welche Vorteile ihnen ein Upgrade bietet. Im Prinzip heißt das also, dass Sie mehr Zeit und Ressourcen für andere wichtige Aspekte Ihres Unternehmens haben.
#3 Ihr Produkt ist nicht überteuert
Verbraucher sind preissensibel. Um sie zu einem Upgrade von einem Freemium zu einem zahlungspflichtigen Angebot zu bringen, muss Ihr Produkt in einem erschwinglichen Preisrahmen liegen, der die Gebühren und den gebotenen Wert rechtfertigt. Gleichzeitig sollte es Sie nicht viel kosten, eine große, nicht zahlende User Base zu unterstützen.
Welche Conversion Rate sollten Sie sich als Ziel setzen?
Freemium Conversion Rates sind im Allgemeinen niedrig und schwanken zwischen 2 und 5%. Was aber nicht heißen soll, dass alles unter dieser Rate schlecht ist. Eigentlich sind Sie besser gestellt, wenn Sie sich Monat für Monat verbessern.
Problematisch wird es, wenn Ihre Conversion Rates zu niedrig oder zu hoch sind. Hier die Gründe, weshalb:
Eine niedrige Conversion Rate bedeutet, Sie bieten zu viele Funktionen kostenlos an und geben potenziellen Kunden keinen Anlass, sich zu zahlenden Kunden zu verwandeln. Hohe Conversion Rates hingegen bedeuten, dass Ihr Freemium-Angebot nicht besonders verlockend ist und somit eine künftige Kundenakquise gefährdet. Im Idealfall sollte die Rate also weder zu niedrig noch zu hoch sein.
Wie können Sie Ihre Freemium Conversion Rate steigern?
Sie sind jetzt überzeugt, dass das Freemium-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen richtig ist? Gut. Damit es funktioniert, müssen Sie allerdings verstehen, dass es nicht von alleine funktioniert. Einfach ausgedrückt: Freemium-Abonnenten lassen sich nicht wie von Zauberhand in zahlende User verwandeln. Ja, leider. Jemand musste Ihren Traum platzen lassen.
Entwerfen Sie also einen soliden Plan, um potenzielle Kunden zu überzeugen, damit sie ihre Geldbörse öffnen und Sie zudem mit fester Überzeugung unterstützen.
Lassen Sie uns sehen, wie Sie sich besser positionieren und Conversions von Freemium-Angeboten maximieren können.
#1 Überprüfen Sie die Begrenzungen Ihres Freemium-Angebots
Damit Nutzer Ihr Produkt vollständig ausprobieren und einen Eindruck von den exklusiven Features Ihres Premium-Angebots erhalten können, verabschieden Sie sich von eingeschränkt nutzbaren Features. Begrenzen Sie stattdessen die Anzahl der Nutzer oder die Nutzung selbst.
Bei Slack zum Beispiel wird die Anzahl der Nutzer, Nachrichten und App-Installationen begrenzt. Und bei Dropbox erhalten User nur ein bestimmtes Speicherkontingent, bevor Sie zur Zahlung eines Upgrades aufgefordert werden.
#2 Senden Sie unaufdringliche Reminder
Bombardieren Sie Freemium-User nicht mit aufdringlichen E-Mails und Popups in Apps, um für Upgrades zu werben. Diese „Geldangelegenheit“ kann warten, vor allem, wenn User das Produkt erst seit Kurzem nutzen.
Ganz im Gegenteil! Schlagen Sie den subtilen und nicht aggressiven Weg ein. Binden Sie Ihre Upgrade Message clever in das Produkt ein. Sicher, es kann etwas länger dauern, bis sich User wirklich für ein Upgrade entscheiden, aber Ihre geschickten Hinweise werden nicht unbeachtet bleiben.
Auch Spotify geht so vor und bietet Freemium-Nutzern die Möglichkeit, nur 6 Songs pro Stunde zu überspringen. Beim siebten Mal werden die User „angestupst“, das Tempo zu drosseln oder das Premium-Angebot zu wählen.
#3 Führen Sie eine ausgiebige Kundenforschung durch
Produkte werden benutzerorientiert entwickelt. Sich die Frage zu stellen und zu verstehen, wer Ihr Kunde ist und was er will, ist die einzige Möglichkeit, auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen. Also als ersten Schritt führen Sie eine gründliche Kundenforschung durch. Denken Sie an Kundeninterviews, Umfragen per E-Mail, Analysen, Social Listening, Diskussionsforen, Heatmap Tools und vieles mehr.
Richten Sie sich am Ende an Ihre Erkenntnisse, um Ihr Produkt so zu entwickeln und/oder zu verbessern, dass es sofort die Probleme der User löst. User werden sich nicht nur stärker mit Ihrem Produkt befassen, sondern auch einen umfassenden Einblick bieten, wie Sie auch weiterhin innovativ und aktuell bleiben und Ihren Nutzen beweisen können.
Wenn zum Beispiel die Nachfrage nach bestimmten Features konsequent ansteigt, testen Sie diese Features, um statistisch bestimmen zu können, welche unter ihnen ein Maximum an Conversions bewirkt haben.
#4 Personalisieren Sie die Customer Journey von Freemium-Usern
Wenn Freemium-User ihren eigenen Geräten überlassen werden, lernen Sie nicht viel über die Produktmerkmale. Um dieses Problem zu lösen, schneiden Sie Ihre potenzielle Customer Journey auf den Kunden zu, da jeder einzelne einen anderen Conversion-Pfad nimmt und seine eigenen Gründe hat, weshalb er sich anmeldet.
Wenden Sie sich an die User schon frühzeitig und oft über eine Marketing Automation Plattform, damit sie lernen, wie ihnen das Produkt im Berufsleben einen Mehrwert bietet. Und wenn sie eine Aufgabe abschließen, senden Sie ihnen aufmunternde E-Mails und greifen Sie zu Cross-Promotions für andere Features, mit denen sie ihre Arbeit schneller erledigen können.
Sie können auch die Journey inaktiver Nutzer personalisieren und verhindern, dass sie sich abwenden. Verfolgen Sie ihre vorherigen Aktivitäten und bringen Sie sie dazu, wieder aktiv zu werden.
Bevor Sie es wissen, haben Sie ihnen geholfen, ein Muskelgedächtnis aufzubauen, eine neue Angewohnheit, Ihr Produkt zu nutzen. Angenommen, Ihr Prospect erstellt ein Quiz mit Ihrem Produkt. Gratulieren Sie ihm und bringen Sie ihn dazu, andere Möglichkeiten zu erforschen, wie z. B. eine Umfrage erstellen.
#5 Sorgen Sie für einen Inhalt mit dem Produkt und/oder dem Feature im Fokus
Machen Sie autodidaktisches Lernen einfach. Produzieren Sie eine Fülle von Inhalten, u. a. Blogbeiträge, Videos, Tutorials und FAQs. Ihr Bemühen, Ihre potenziellen Kunden aufzuklären, wird bei auf Anklang stoßen und sie schnell dazu bewegen, Ihr Produkt anzunehmen.
Abgesehen davon und wie bereits erwähnt: Je mehr sich Prospects daran gewöhnen, Ihr Produkt zu nutzen, desto stärker der Endowment-Effekt und umso größer die Möglichkeit für Sie, sie als zahlende Kunden zu gewinnen.
#6 Gefühl von Dringlichkeit erzeugen
Dringlichkeit löst das so genannte FOMO (Fear-of-Missing-Out) aus, d. h. die Angst, etwas zu verpassen, die somit zu einer wirksamen Conversion-Taktik wird.
Eine der Möglichkeiten, das Gefühl von Dringlichkeit hervorzurufen, ist besonders treuen Usern einen attraktiven, zeitlich begrenzten Preisnachlass für Upgrades anzubieten. Betonen Sie, was sie verpassen werden, wenn sie sich nicht für ein Premium-Angebot entscheiden. Was funktionieren müsste, weil sie sich mit dem Produkt auskennen und das Produkt auch weiterhin nutzen möchten.
#7 Sorgen Sie für eine reibungslose Zahlung
Ein Selbstläufer. Beseitigen Sie alle potenziellen Hürden auf der Zahlungsseite und machen Sie es Ihren Kunden einfacher, das Produkt sofort zu nutzen. So können Sie für eine ausgezeichnete Customer Experience (mit hoffentlich weiteren Empfehlungen) sorgen, Zahlungsabbrüche reduzieren und den Umsatz steigern.
Was Sie unternehmen können:
- Füllen Sie Formulare automatisch mit den Daten aus, die in Ihrer Datenbank bereits gespeichert sind.
- Schlagen Sie ihre Begeisterung nicht mit versteckten Kosten nieder.
- Bieten Sie mehrere/bevorzugte Zahlungsoptionen an.
- Fassen Sie zusammen, was im zahlungspflichtigen Abo enthalten ist.
- Weisen Sie darauf hin, wann eine Verlängerung fällig wird.
Wenn Sie jedoch trotz allem bemerken, dass User wiederholt zögern, sich anzumelden, dann diskutieren Sie mit ihnen, um herauszufinden, weshalb sie sich so zurückhaltend zeigen. Sie werden über die möglicherweise „enttarnten“ Kundeninformationen selbst überrascht sein.
Zusammenfassung
Hoffentlich konnte diese Anleitung Ihren Einstieg in das Freemium-Geschäftsmodell erleichtern.
Zusammenfassend und bevor Sie Ihr SaaS-Produkt als Freemium-Angebot verpacken, sollten Sie sicherstellen, dass die Nachfrage hoch und das Produkt bedienerfreundlich ist, und Ihr Budget sowie das Ihrer Kunden nicht strapaziert wird. Darüber hinaus sollten Sie die bewährten Praktiken anwenden, die in diesem Beitrag erwähnt werden, um ein nachhaltiges Unternehmen zu führen.
