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Partner-Intro: 3 Fragen an econda

Heute stellen wir unseren Partner econda vor. Wir haben Alex, Partner Sales Managerin bei econda, 3 Fragen gestellt:

Wir freuen uns riesig, euch als Partner an Bord zu haben. Was war für euch der ausschlaggebende Grund, mit AB Tasty zusammenzuarbeiten?

Mit AB Tasty verbindet uns die Leidenschaft der Conversion-Optimierung. Wir lieben es, mit Daten und Analysen Mehrwerte für unsere Kunden zu generieren, die diese in Mehrtraffic und Umsatzpush konvertieren können.  Econda hat ja inzwischen 16 Jahre Erfahrung in Analytics & Personalisierung Lösungen im E-Commerce. Da ist es einfach logisch, dass wir uns auch dem Testing verschiedener Varianten und Lösungen verschrieben haben. Und da kommt ja ihr ins Spiel. 😉 Unser Ziel ist es schließlich, unseren Kunden alle Tools an die Hand zu geben damit diese eine bestmögliche User Experience für ihren Shop bieten können. Mit Hilfe von Analytics-Daten, Nutzertests und Best Practices aus Marketing und Konsumpsychologie zeigen wir Ihnen, an welchen Stellen Ihre Website Fragen bei Ihren Besuchern aufwirft und diese deswegen  vielleicht direkt den Shop wieder verlassen ohne Umsatz generiert zu haben.

Was ist eure größte Stärke und was schätzen eure Kunden besonders an der Zusammenarbeit mit euch? 

Ich glaube, wir punkten mit einem unschlagbaren Gesamtpaket. Zum einen haben wir natürlich ziemlich coole Produkte, die wirklich gute Mehrwerte generieren, wenn man sie für sich nutzt. Dann sind wir mit unseren KI Lösungen und geplanten Projekten auch für die Zukunft gut aufgestellt. Unsere Kunden brauchen also keine Angst zu haben, dass wir uns nicht weiterentwickeln und in 5 Jahren econda Lösungen veraltet oder unbrauchbar sein werden. 

Wir sind aber auch einfach die netten Kumpeltypen, mit denen Du gerne auch mal ein Bierchen trinken kannst. Unsere Kunden können uns immer anrufen, wenn sie ein Problem haben und wir lösen es dann gemeinsam. Auf Augenhöhe. Man sieht sich auf der ein oder anderen Veranstaltung und das kommt einfach sehr gut an. 

Und abschließend haben wir ein verdammt gutes Partnernetzwerk. Wenn ein Kunde spezielle Anforderungen hat, die wir vielleicht nicht gut abbilden können, dann können wir ihm trotzdem helfen und einen Kontakt zu einem kompetenten Partner herstellen. Da fühlen sich unsere Kunden direkt gut aufgehoben.

Und klar, alles ist dabei MADE IN GERMANY UND DATENSCHUTZKONFORM. Du hast kein großen Techgiganten im Hintergrund, der Deine Daten weiterverkauft oder für eigene Zwecke nutzt. Das ist vielen unserer Kunden eben auch sehr wichtig.  

Was sind die bisherigen Learnings für euch und eure Kunden, die ihr aus der Corona-Pandemie mitnehmt? 

Es ist insgesamt eine ziemliche Herausforderung. Sowohl für uns, als auch für unsere Kunden. Für uns fielen zum Beispiel die ganzen stationären Messen als direkte Leadgenerierer weg. Da haben wir uns dann Gedanken gemacht, wie wir das ein bisschen abfedern können und wie wir unsere Online-Aktivitäten steigern können. Herausgekommen sind diverse Formate wie zum Beispiel, die ziemlich gut laufende E-Commerce Coffee Breaks bei der wir immer ein spannendes E-Commerce Thema in 15-30 Minuten mit Gästen bequatschen. 

Bei unseren Kunden gab es sowohl Gewinner als auch Verlierer. Gartenmöbel haben einen regelrechten Boom erlebt und unsere Modekunden haben sich hingegen sehr schwergetan und leiden noch immer. Obwohl sich die Lage schon deutlich gebessert hat. Grundsätzlich hat aber bei den meisten Kunden ein Sinneswandel stattgefunden. Den digitalen Angeboten und Onlineaktivitäten wird mehr und mehr Relevanz zugesprochen. Wenn man in Zukunft noch wettbewerbsfähig bleiben möchte, führt daran auch kein Weg vorbei. Online entscheidet eine erstklassige User Experience über Conversion oder nicht. Und hier schlagen wir dann die Brücke zu unseren Personalisierungs- und Produktempfehlungslösungen. Damit steigerst man ja quasi die Conversion direkt mal um 10 % bis 25 %.

Neben Corona dreht sich die Welt natürlich trotzdem weiter und das zweite größere Ding für uns und unsere Kunden war das BGH-Urteil zum Thema Datenschutz. Hier haben wir unserer Consent Management Plattform ein Update verpasst, damit wir unseren Kunden auch in diesem Bereich maximal sinnvoll aufstellen können. 

Es ist also bisher ein ziemlich herausforderndes Jahr für die E-Commerce Branche. Sie müssen als Unternehmen flexibel agieren können und kreativ in der Umsetzung neuer Ideen sein. Das versuchen wir immer wieder und wir glauben mit euch als Partner kommen wir diesem Ziel ein Stückchen näher. Wir planen ja zum Beispiel auch noch das ein oder andere gemeinsame Projekt. 

Über econda

econda bietet Onlineshopbetreibern KI getriebene Personalisierung und professionelle Analysesoftware für ihren Onlineshop. Durch ein hauseigenes Consent Management Tool ist dabei der komplette Prozess von der Datenerfassung bis zur personalisierten Ausgabe von Produktempfehlungen datenschutzkonform einsetzbar. Alles, damit wir unsere Kunden helfen können, die Datenflut im E-Commerce zu bewältigen und Daten gewinnbringend einzusetzen. 

Uns treibt es an, unsere Expertise einzusetzen, um Ihnen und Ihrem Unternehmen mit den econda SaaS-Lösungen die perfekte Grundlage für deutlich mehr und zukunftsfähigen Erfolg im E-Commerce und E-Business zu liefern.

Sie wollen mehr über econda und ihre Personalisierungslösungen erfahren? Dann melden Sie sich bei econdas Partnermanagerin Alexandra Bäuerle.

Alexandra Bäuerle

Partner Sales Managerin bei econda

alexandra@econda.de

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Canary Releases – 3 entscheidende Fragen, die Sie sich stellen müssen, damit Sie einen Launch unbedenklich freigeben können

Sie haben die Geschichte schon gehört, oder?

Kohleabbau war eine gefährliche Arbeit. Jederzeit konnten sich Kohlebergwerke mit tödlichen, aber nicht wahrnehmbaren Gasen füllen. Also haben sich Bergleute einen ganz einfachen Trick ausgedacht, um am Leben zu bleiben: Sie nahmen einen Kanarienvogel mit nach unten. Die Kanarienvögel reagierten auf diese tödlichen Gase empfindlicher als Bergleute. Wären giftige Gase in die Mine eingedrungen, wären die Kanarienvögel als Erste gestorben. Die Bergleute wären somit gewarnt gewesen und hätten den Stollen verlassen, bevor ihnen dasselbe Schicksal widerfahren wäre.

Softwareentwickler nahmen sich diese Geschichte zu Herzen und entwickelten ihre eigene Methode, Gefahren in ihrer Arbeit aufzudecken, bevor es für ihre Applikation zu spät ist. So entwickelten sie „Canary Releases“ – eine bewährte Methode im Rahmen des Feature Releasemanagements, bei der eine neue Funktion einer kleinen User-Gruppe bereitgestellt wird, um sie in einer Live-Umgebung zu testen. Sollte etwas bei dem neuen Feature vollkommen falsch laufen, würden die Entwickler vom Canary Release gewarnt werden, bevor das Feature für die breite User Base freigeschaltet wird und dann wirklichen Schaden anrichten würde.

Softwareentwickler sollten nicht ihr eigenes Leben, sondern das Überleben der Software schützen, die sie entwickelten. Sie waren in der Lage, Probleme zu suchen und zu beheben, in der Realität genutzte Daten zu sammeln, die im Hinblick auf eine bessere Software umgesetzt werden, und allgemein das Risiko besonders kritischer Momente im Lebenszyklus der Softwareentwicklung und des Release zu minimieren.

Für Produktmanager sind Canary Releases mittlerweile zu einem „Must-do“ geworden. Selbst ein einziger Bug oder ein falsch ausgerichtetes Feature kann Monate harter Arbeit vernichten, wenn nicht sofort gegengesteuert wird, solange die Probleme noch gering sind und unter Kontrolle gehalten werden können.

Das sind die schlechten Nachrichten. Die gute Nachricht aber ist: Sie können diesem potenziellen Krisenszenario mit einem Canary Release vorbeugen, das sogar schnell, einfach und intelligent durchgeführt werden kann, wenn Sie sich die folgenden drei wichtigen Fragen stellen.

Frage 1: Welche User kommen für Ihr Canary Release in Frage?

Eine entscheidende Frage. Leider gibt es aber nicht die eine „richtige“ Antwort. Welche User-Gruppe Sie wählen, hängt konkret von der Art Ihres Canary Release ab und davon, was Sie sich von dem Release erhoffen.

Generell gibt es hier zwei Denkmodelle:

  1. Release für eine „warme“ Zielgruppe.
  2. Release für eine „kalte“ Zielgruppe.

Nach dem ersten „warmen“ Denkmodell müssten Sie Ihr Canary Release Erstanwendern bereitstellen, die Ihnen dann eine Frühwarnung geben. Prinzipiell kennen Sie diese User und wissen, dass sie Ihnen gegenüber positiv eingestellt sind und das Produkt schätzen, ja ständig verwenden. Nachdem Sie die User ausgewählt haben, informieren Sie sie im Voraus darüber, dass sie einige neue Features erhalten, die noch nicht perfekt sind, sodass sie mit kleinen Problemen rechnen müssen.

Der Vorteil hier ist simpel – Sie erhalten Feedback und Daten von Usern, die mit Ihren neuen Features in einer realen Umwelt herumexperimentieren. Allerdings scheuen Sie dabei möglichst jedes Risiko.

Der Nachteil ist etwas subtiler. Da Sie Ihr Feature für eine „warme“ Zielgruppe freigeben, können Sie sich nicht sicher sein, ein zu 100 % ehrliches Feedback zu erhalten. Und da diese Gruppe oft aus Erstanwendern und Power Usern besteht, ist es auch nicht sicher, dass sie genauso wie normale Durchschnittsnutzer mit den neuen Features herumspielen und technische Probleme umgehen.

Nach dem zweiten, dem „kalten“ Denkmodell sollten Sie User nach dem Zufallsprinzip auswählen, die Sie im Voraus benachrichtigen oder nicht, dass sie einige neue, potenziell fehlerhafte Features testen werden.

Bei dieser User-Gruppe bestehen deutlich größere Risiken, wenn neue Features getestet werden. Allerdings erhalten Sie auch Daten, die vertrauenswürdiger, realistischer und nutzbarer nicht sein könnten. Sie werden sehen, wie eine Vielzahl von Usern Ihr Feature nutzt. Sie werden deutlich größeres, glaubwürdiges Feedback generieren (vor allem, wenn etwas nicht richtig funktioniert) und insgesamt werden Sie eine deutlich klarere Vorstellung davon erhalten, was tatsächlich passiert, wenn Sie heute Ihr neues Feature freischalten würden.

Welche User-Gruppe sollten Sie also wählen?

In der Praxis werden Sie vermutlich eine User Base wählen, die zwischen diesen beiden Extremen liegt. Sie werden wahrscheinlich eine etwas erweiterte Segmentierung und Personalisierung vornehmen, mit denen Ihre neuen Features für eine Zielgruppe freigegeben werden, die für diese getesteten Features besonders relevant und geeignet ist, aber auch hinreichend untergliedert ist, damit Sie nicht Gefahr laufen, unter dem Strich Ihrem Produkt dauerhaft zu schaden, sollte das Release schlecht sein.

Genau genommen können Sie sich mit dem richtigen Ansatz an beide Gruppen wenden – Tests mit mehreren Zielgruppen durchführen, die Ihnen jeweils verschiedene Formen von wertvollem Feedback und Daten bieten. Sie können sogar mehrere Tests mit mehreren Zielgruppen für mehrere Features deutlich einfacher als zuvor durchführen.

Hier die Gründe, weshalb.

Frage 2: Welche Features werden Sie in Ihrem Canary Release testen?

Diese Frage müsste sich einfach beantworten lassen. Sie konnten ein Canary Release eigentlich nur für eine relativ begrenzte Anzahl von Feature-Tests bereitstellen. Aber in den letzten Jahren sind Ihre Möglichkeiten regelrecht explodiert. Hier, was sich geändert hat.

In der Vergangenheit waren für den Launch von Canary Releases relativ viele Ressourcen notwendig. Sie konnten Ihre Codebasis gefährden und Sie viel Zeit, Aufmerksamkeit und Mühe kosten. Und sie konnten den Entwicklungsprozess insgesamt drastisch verlangsamen. Immer wenn Sie ein Canary Release durchführen wollten, mussten Sie sicherstellen, dass sich dieser Aufwand auch 100 % lohnt – und das schränkte die Art von Funktionen, die Sie testen konnten, stark ein.

Größtenteils lohnten sich Canary Releases nur für besonders sichtbare High-Touch-Funktionen, die für die Applikation grundlegend waren, d. h. Dinge wie die umfassende Überarbeitung einer ganzen Funktionsreihe oder funktionaler Eckpunkte Ihrer Anwendung. Im Großen und Ganzen lohnte es sich nicht, Ressourcen im Rahmen eines Canary Release für den Test einer einzigen, kleinen, isolierten Funktion einzusetzen.

Dadurch waren Ihre Möglichkeiten begrenzt und Sie konnten nicht schnell, agil und reaktiv vorgehen. Sie mussten abwarten, bis genügend Funktionen bereitgestellt wurden, bevor Sie auch nur eine von ihnen testen konnten. Sie konnten nach einem Feedback oder nach dem Erhalt von Daten aus Ihrem Release nicht jede Funktion auf die Schnelle erneut in Angriff nehmen. Kurz gesagt – Ihr Canary Release war nicht besonders agil.

Aber heute sind Sie mit dem richtigen Ansatz deutlich flexibler, wenn Sie entscheiden müssen, welche Funktionen während Ihres Canary Release getestet werden sollen. Jetzt können Sie eine einzige, kleine, isolierte Funktion testen, sobald sie bereitgestellt werden kann – in einer realen Umgebung, ohne substanziellen Mehraufwand für Ihr Team.

Und so wird‘s gemacht

Frage 3: Wie führen Sie Ihr Canary Release faktisch durch?

Canary Releases waren derart ressourcenintensiv, weil alle damit verbundenen Vorgehensweisen mehr oder weniger manuell verliefen.

Sie mussten einen Weg finden, die aktualisierte Version Ihrer Applikation nur bestimmten Usern bereitzustellen. Sie mussten sowohl kurz- als auch langfristige Änderungen an Ihrem Code vornehmen, konfigurieren und überwachen. Sie mussten jede einzelne User-Gruppe im Rahmen verschiedener Tests manuell verfolgen und die Nutzung, das Feedback und jeden KPI dokumentieren, der von den Tests direkt betroffen war. Und all dies mussten Sie abwickeln, während die Funktionen der Standardversion Ihrer Anwendung perfekt aufrecht gehalten werden mussten.

Für den gesamten Prozess waren viele Stunden notwendig. Ein fehlerträchtiger Prozess. Und es war nicht möglich, schnelle, komplexe Tests durchzuführen, auch nicht mit den besten Teams an Ihrer Seite.

Was hat sich also geändert?

Mit einem Wort: die Software.

Jetzt können Sie viele Prozesse im Rahmen eines Canary-Tests und jedes Experiment mit einem einzigen Dashboard auf einer einzigen zentralen Plattform durchführen.

Mit der richtigen Plattform können Sie:

  • den gesamten Test gestalten und konfigurieren
  • mehrere Funktionen unabhängig voneinander testen
  • mehrere besonders personalisierte Segmente erstellen und Testroutinen erstellen
  • alle Tests mit einem Button-Klick starten
  • die Leistung jeder Funktion und User-Gruppe in Echtzeit überwachen
  • alles selbst durchführen, ohne viel Zeit zu investieren

Das Beste von allem: Mit der richtigen Plattform wird das Risiko im Zusammenhang eines Canary Release sogar noch weiter reduziert. Mit einem einfachen Feature-Flagging können Sie die einzelnen getesteten Funktionen als Reaktion auf ihre Echtzeit-Leistung jederzeit aktivieren und deaktivieren. Sie müssen nicht Ihr gesamtes Release zurückschrauben, wenn nur eine Funktion in nur einer Funktionsgruppe falsch funktioniert – Sie können diese Funktion für eine bestimmte User-Gruppe ausschalten und die restlichen Funktionen weiterhin testen.

Wir haben diese Funktionalität und weitere Elemente auf unserer eigenen Plattform – Flagship – gebündelt. Wir sind der Überzeugung, dass Canary Releases ein kritisches Element jedes agilen Produktentwicklungsplans sind. Und wir haben getan, was wir konnten, damit diese Releases so simpel, einfach und kostengünstig wie möglich durchgeführt werden können.

Klicken Sie einfach  hier, um  mehr über unsere Plattform zu erfahren und SOFORT mit Ihrem ersten Canary Release zu beginnen.

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Testing während der Produktionsphase: Ja, jeder Produktmanager sollte es tun

Testing während der Produktionsphase…

Es ist ein einfaches Konzept…

Aber es ist auch eines der heikelsten Themen da draußen, und es spaltet die Entwicklungswelt in zwei Lager – diejenigen, die sagen, dass man bei der Produktion immer testen sollte und diejenigen, die sagen, dass man es nie tun sollte.

In diesem Beitrag untersuchen wir diese beiden verschiedenen Lager, wir zeigen, zu welchem Lager wir gehören (und warum), und wir bieten eine praktische Perspektive auf Tests in der Produktion.

First Thing’s First: Was bedeutet Testing während der Produktion?

Um es kurz und einfach zu halten: das Testen in der Produktionphase bedeutet, verschiedene Tests an Ihrem Produkt durchzuführen, wenn es sich in einer echten Umgebung befindet.

Anstatt diese Tests durchzuführen, während sich Ihr Produkt noch in der Entwicklung befindet oder sicher in einer Staging-Umgebung versteckt ist, führen Sie diese Tests stattdessen erst dann durch, wenn Ihr Produkt in der realen Welt in den Händen realer Benutzer ist.

Warum testet man in der Produktionsphase?

Wenn sie richtig durchgeführt werden, bieten Tests in der Produktion einige große Vorteile, die man mit keiner anderen Methode erreichen kann.

Mit Tests in der Produktion können Sie:

  •   Daten aus der realen Welt sammeln, die Sie während der Entwicklung niemals generieren können.
  •   Bestätigen, dass Ihr Produkt tatsächlich das bietet, was Ihre Kunden sich wünschen.
  •   Neue Funktionen kennenlernen, die Ihre Kunden wünschen und an die Sie vielleicht nie gedacht haben.
  •   Sehen, ob Ihr Produkt in der weniger vorhersehbaren realen Welt zuverlässig funktioniert.
  •   Eine größere Strategie der inkrementellen – oder sogar kontinuierlichen – Markteinführung unterstützen.

Das sind starke Vorteile und sie reichen aus, um ein erstes Lager von Entwicklern und Produktmanagern zu schaffen, die „Ja, immer!“ zum Testen in der Produktionsphase sagen.

Aber es gibt auch ein zweites Lager von Entwicklern und Produktmanagern, die „Nein, niemals!“ zu Tests in der Produktion sagen. Sie räumen all die großen Vorteile ein, die das Testen in der Produktion bieten kann. Aber sie haben einfach das Gefühl, dass die Praxis zu viele potenzielle Nachteile mit sich bringt und dass ihre Vorteile es einfach nicht wert sind, die Risiken einzugehen, die die Praxis mit sich bringen kann.

Zu welchem Lager gehören wir?

Es sollte wohl keine große Überraschung sein – wir gehören zum ersten Lager.

Wir glauben, dass das Testen in der Produktion ein Grundpfeiler für jeden in der Entwicklungswelt ist. Und wir glauben, dass es besonders wichtig für Produktmanager ist, da es ihnen eine leistungsfähige Methode zur Generierung von Feedback und Leistungsdaten aus der realen Welt bietet, die sie benötigen, um sicherzustellen, dass sie stets eine tragfähige Produktpipeline aufbauen. 

Aber auch wenn wir für Tests in der Produktion einstehen, wollen wir dem „Nein, niemals!“-Lager dennoch ihren Respekt zollen. Wenn wir sie anhören, können wir einige der größten potenziellen Gefahren erfahren, die beim Testen in der Produktion auftreten können. Und wenn wir diese Probleme erst einmal kennen, können wir damit anfangen, Möglichkeiten aufzuzeigen, um diese Nachteile zu reduzieren und die Vorteile von Tests in der Produktion risikofrei zu nutzen.  

Was sind die großen Risiken von Tests während der Produktion?

Um ehrlich zu sein: Vieles kann schief gehen, wenn man in der Produktion testet.

  • Sie können schlechte Codes einsetzen…
  • Sie können sensible Daten durchsickern lassen…
  • Sie können Ihre Infrastruktur überlasten…
  • Sie können Ihr Tracking & Analytics vermasseln…
  • Sie können ein schlecht gestaltetes Produkt oder eine schlecht gestaltete Funktion freigeben…

Die Liste geht weiter. Alles, was schief gehen kann, könnte schief gehen.

Und das Schlimmste ist, wenn beim Testen in der Produktion etwas schief geht, wird Ihr Fehler Konsequenzen in der realen Welt haben. Ihr Produkt könnte in einem kritischen Moment der realen Nutzung abstürzen. Sie könnten ungenaue KPIs sammeln und Probleme mit Ihren Stakeholdern verursachen. Ihr schlecht gestaltetes Produkt oder Feature könnte dazu führen, dass mehrere zahlende Kunden ein Konkurrenzprodukt vorziehen.

Das Lager der Leute, die „Nein, niemals!“ zu Tests in der Produktion sagen, hält das für höchst riskant und wir verstehen, warum sie sich davon fernhalten.

Und dennoch, auch wenn wir diese Bedenken durchaus anerkennen, befürworten wir es, während der Produktion zu testen.

Und wir sagen Ihnen auch, warum.

Warum sollten Sie dennoch in der Produktionsphase testen?

Erstens, weil das Testen während der Produktion Sie nicht daran hindert, auch vor der Produktion zu testen.

Die meisten der technischen Probleme, die während eines schlechten Produktionstests auftreten können, lassen sich vermeiden, wenn Sie während der Entwicklung und Qualitätssicherung eine ganze Reihe von technischen Tests durchführen, um sicherzustellen, dass Ihre neuen Produkte und Funktionen stabil sind und einem hohen Volumen des realen Einsatzes gewachsen sind.

Und wenn Sie eine Strategie der iterativen Entwicklung verfolgt haben, dann ist die Chance, ein falsch ausgerichtetes Produkt oder Feature – aus der Perspektive Ihrer Benutzer – zu veröffentlichen, sehr gering. Sie werden nicht jedes Mal einen Homerun erzielen, aber auch die Wahrscheinlichkeit eines Strikeouts ist weitaus geringer.

Zweitens, weil vieles, was in einer Produktionsumgebung schief gehen könnte, in einer Entwicklungs- oder Staging-Umgebung ohnehin nicht richtig getestet werden kann.

Es gibt bestimmte technische Probleme, die sich erst dann zeigen, wenn Sie Ihr Produkt oder Feature vor Anwendern aus der realen Welt präsentieren. Tatsächlich gibt es bestimmte technische Probleme, die erst dann auftauchen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Funktion vor vielen Benutzern aus der realen Welt präsentieren. Es kommt auf den Umfang an, ebenso wie auf die unvorhersehbaren Nutzungsmuster, die nur Benutzer aus der realen Welt mitbringen können.

Und wenn es um neue Produkte und Features geht – selbst das robusteste Programm zur iterativen Entwicklung auf der Grundlage des Feedbacks Ihrer Benutzer aus der realen Welt kann immer noch nur eine Vermutung darüber abgeben, was Ihre Benutzer als nächstes wollen. Sie können Vermutungen anstellen, die fundierter sind als andere, aber letztendlich werden Sie nie wissen, ob Sie die Rückmeldungen Ihrer Benutzer richtig interpretiert haben, bis Sie diese Funktionen in der freien Wildbahn veröffentlichen und sehen, wie sie aufgenommen werden.

Drittens, und das ist am wichtigsten… weil Sie bereits in der Produktion testen, auch wenn Sie es nicht wussten!

Die meisten der bewährten Verfahren der Agilen Entwicklung und des Produktmanagements sind Formen des Testings in der Entwicklung. Wir sprechen hier von sehr verbreiteten Praktiken wie:

Wenn Sie eine dieser Methoden – und noch viele andere – anwenden, dann führen Sie bereits Tests mit Benutzern aus der realen Welt in einer Live-Produktionsumgebung durch. Sie testen bereits in der Produktion, ob Sie es nun so nennen oder nicht, selbst wenn Sie die ganze Zeit dachten, Sie wären im „Nein, niemals!“-Camp.  

Eine praktische Perspektive auf Tests in der Produktion

Lassen Sie uns den Tatsachen ins Auge sehen: Das Testen während der Produktion ist heute ein wesentliches Element des Produktmanagements. Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, Ihre Arbeit ohne A/B-Tests zu erledigen. Oder ohne schrittweise Rollouts. Oder ohne die Möglichkeit, unmittelbare Rückmeldungen aus der realen Welt oder technische Nutzungsdaten zu Ihren neuen Produkten und Features zu sammeln. Das können Sie nicht. Sie müssen in der Produktion testen.

Und deshalb bleiben wir standhaft im „Ja, immer!“-Lager, obwohl wir uns der Risiken dieser Handlungsweise bewusst sind. Wenn Tests in der Entwicklung heutzutage unvermeidlich sind, dann sollten Sie weniger Zeit damit verbringen, die Vor- und Nachteile zu debattieren, und mehr Zeit darauf verwenden, den effektivsten und verantwortungsvollsten Weg zu finden, diese Praxis anzuwenden.

Wir glauben so sehr an diese Perspektive des Testens in der Entwicklung, dass wir eine ganze Produktsuite aufgebaut haben, um Produktentwicklern zu helfen, alle Vorteile der Praxis zu nutzen und gleichzeitig ihre Risiken zu minimieren. Unsere Produktsuite heißt Flagship, und ihre Kernfunktion ist das Feature Flag.

Durch den durchdachten Einsatz von Feature-Flags können Sie alle erforderlichen Tests in der Produktion sicher durchführen. Mit Feature-Flags – kombiniert mit dem Rest von Flagship – können Sie:

  • Setzen Sie kleinere Releases ein, die die Auswirkungen eines Ausfalls minimieren.
  •  Testen Sie Ihre neuen Funktionen nur an Ihren treuesten und verständnisvollsten Benutzern.
  •  Personalisieren Sie ihre Tests, damit sie wissen, dass sie mit ein paar Schwierigkeiten bei der Veröffentlichung rechnen müssen.
  •     Schalten Sie unterdurchschnittliche Features sofort mit einem einzigen Klick aus.

Mit Feature-Flags und ein wenig Planung können Sie das Risiko drastisch reduzieren und die Komplexität der Tests während der Produktion, die Sie bereits durchführen, erhöhen. Und das bedeutet mehr reale Benutzerdaten, zuverlässigere Produkte und Funktionen und weniger Sorgen darüber, wie sich Ihre harte Arbeit außerhalb der sicheren Grenzen von Entwicklungs- und Staging-Umgebungen verhält.  

Wenn Sie mehr über Flagship, Feature-Flags oder einfach nur darüber erfahren möchten, wie Sie bessere Tests in der Produktion durchführen können, wenden Sie sich noch heute an uns.

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Was ist Hyper-Personalisierung?

Kennen Sie die Frustration, irrelevante Werbungen zu erhalten? Wir auch.  Tatsächlich empfinden 75 % der Online Shopper nach eigenen Aussagen dasselbe. Websites mit irrelevantem Inhalt schrecken Besucher ganz besonders ab. Heute erwarten Kunden mehr als aktuelle Werbeanzeigen: Im Grunde genommen wollen sie personalisierte Kundenerlebnisse, ob online oder im stationären Handel. Ein Weg, diese individuellen Erlebnisse zu bedienen, ist die Strategie der Hyper-Personalisierung.

Definieren wir also Hyper-Personalisierung

Hyper-Personalisierung, auch als One-to-One-Marketing bezeichnet, ist eine Form der traditionellen Personalisierung. Mit Echtzeitdaten und künstlicher Intelligenz (KI) werden Ihren Kunden durch Hyper-Personalisierung speziell kuratierte Inhalte, Produkte und Services oftmals automatisch angezeigt und sind sogar bis in kleinste Detail perfekt durchdacht.

Das letztendliche Ziel ist, Besucher einer Website als einzigartige Individuen zu behandeln, mit jeweils maßgeschneiderten und kontextuellen Nachrichten. Die Produkte eines Unternehmens und Endkunden in vollem Umfang zu kennen und die richtigen Daten, Technologien und Ressourcen für die Implementierung zu haben, sind für die Ausarbeitung eines speziell angelegten Plans von maßgeblicher Bedeutung.

Vorteile der Hyper-Personalisierung

Hyper-Personalisierung hat viele Vorteile. Zunächst werden Hindernisse im Sales Funnel beseitigt, die das Shopping-Erlebnis von Kunden kompliziert machen können, wodurch sie sich nicht weiter bemühen, wirklich das zu erhalten, was sie eigentlich möchten.

Dann verhindert Hyper-Personalisierung, dass Kunden von einer großen Auswahl überwältigt werden. 39 % der Kunden entscheiden sich für den Kauf bei Mitbewerbern, wenn sie die Qual der Wahl unter den Produkten haben. Hyper-Personalisierung kann überladene Angebote verhindern, wenn nur Artikel angezeigt werden, die durch Produktempfehlungsalgorithmen für den Kunden von Interesse sind.

Auch kann Hyper-Personalisierung für Ihre Marke erfolgreich sein, um die Aufmerksamkeit des Kunden schnell zu erwecken und zu fesseln, indem die Sie die Pain Points Ihrer Kunden erkennen und ihnen mit Ihren besten Lösungen Zeit ersparen.

Diese Vorteile werden von vielen verschiedenen Typen der Personalisierung geboten – aber die Hyper-Personalisierung soll noch tiefer und spezieller ins Detail gehen, in einem Ausmaß, das in der Regel nur bei einer erweiterten Automatisierung und mit erforderlichen Daten und Kundenkenntnissen besteht.

Der Wert von Kontext

Kontext verleiht fein abgestimmten, hyper-personalisierten Customer Experiences einen Sinn. Sie können das eine nicht ohne das andere haben. Ein maßgeschneiderter Plan kann kontextuelle Daten wie zum Beispiel der verwendete Gerätetyp interpretieren. Aber der Standort des Geräts, die Zeiten, in denen es besonders aktiv ist, und sogar der Job des Kunden sind Beispiele für einen Kontext, der für einen erfolgreichen Plan notwendig ist. Zusätzlich können Echtzeitinformationen wie Eckpreise und frühere Interaktionen mit Ihrer Marke Erlebnisse mit Hyper-Personalisierungen sogar noch steigern.

Traditionelle Personalisierung im Vergleich zur Hyper-Personalisierung

Mit traditionellen Personalisierungen wird der Fokus oft auf personenbezogene und auf Transaktionsdaten wie den Namen des Kunden, das Unternehmen und die Kaufhistorie gelegt. Ein typisches Beispiel einer konventionellen Personalisierung ist der Vorname in der Betreffzeile von E-Mails oder Newslettern.

Hyper-Personalisierungen interpretieren die Absichten von Kunden mehr im Detail, mit Methoden wie KI, maschinellem Lernen und IoT-fähigen Geräten. Mit diesen Tools können Unternehmen Usern genau zutreffende Anregungen unterbreiten. Senden Sie beispielsweise nur Push-Nachrichten, wenn die User ihr Telefon oder die App Ihres Unternehmens aktiv nutzen.

Früher konnte eine Marke für Sommerkleidung werben und User ansprechen, die in der letzten Saison ähnliche Produkte gekauft haben. Sie können diese traditionelle Personalisierungsmethode aber noch einen Schritt weiter führen und für dieselben Artikel mit Anzeigen basierend auf Standort, Uhrzeit, Datum und Zahlungsmethode des Kaufs werben.

Hyper-personalisiertes Framework erstellen

Um ein nützliches Framework zu erstellen, kann man einen analyseorientierten Ansatz für die Datenkartierung zusätzlich zu den traditionellen Methoden implementieren, die Taktiken auf Daten basieren.

Die Erstellung einer Struktur, die kontinuierlich außergewöhnliche Customer Experiences anbietet, besteht oft aus vier Schritten:

  1. Datensammlung
  2. Kundensegmentierung
  3. Gezielte Journeys und Messung
  4. Analysen

Ihre Zielgruppe zu kennen, ist beim Erstellen eines hyperpersonalisierten Frameworks das Allerwichtigste. Es geht darum, wie Ihr Unternehmen in Erfahrung bringt, wer seine primären Kunden sind, abgesehen davon, dass es jeden einzelnen individuell verstehen muss.

Ihre Zielgruppe zu kennen bedeutet, Zugang zu relevanten Daten zu haben, was besonders für Unternehmen von Vorteil ist, die auf eine breite Zielgruppe ausgerichtet sind, weil diese Kenntnis den Bedarf jeder Gruppe einengen kann.

Beim zweiten Schritt im Framework-Prozess, d. h. bei der Kundensegmentierung, geht es darum, wie Ihr Unternehmen Daten und Kenntnisse über seine Zielgruppe nutzt, um den Personalisierungsprozess zu skalieren. Mit der Segmentierung einer breiten Zielgruppe in kleinere Untergruppen nach bestimmten Kriterien wie Ausgaben, Standort, Demographie, Zufriedenheit und vorherige Interaktionen kann Ihr Unternehmen nun relevante und abgestimmte Mitteilungen an jede Gruppe senden, wodurch das Customer Engagement und die Markentreue ansteigen.

Nachdem die Kunden segmentiert und ihre Bedürfnisse identifiziert sind, können Sie Journeys zielgerichtet entwickeln, was dem Kommunikationsaspekt des Frameworks entspricht. Timing und Mittel sind wichtige Bestandteile in der Ansprache Ihrer Zielgruppe. Beides kann die Wahrscheinlichkeit der Customer Conversion drastisch verbessern.

Sobald Ihr Unternehmen eine gezielte Kampagne durchführt, wird im letzten Schritt der Erfolg anhand von Messungen und Analysen beurteilt. Finden Sie heraus, auf welche Kennzahlen in der Kampagne die Kunden gut reagiert haben, und in welchem Zusammenhang sie mit dem Umsatz Ihres Unternehmens stehen. Wenn Sie diese genaueren Details untersuchen und in den künftigen Kampagnen übernehmen, erhalten Sie nachhaltige Ergebnisse.

In-Store vs. Online Personalisierung

Die Hyper-Personalisierung ist nicht nur für e-Commerce Stores angebracht, sondern auch in der realen Welt. Die richtigen Kundeninteraktionen können viel bewirken, um Leads zu konvertieren, auch ohne moderne Technologie.

  • Kunden im richtigen Moment ansprechen, d. h. den Moment erkennen, in dem der Kunde im Entscheidungsprozess mit sich ringt.
  • Kontinuierlich alternative Lösungen für ein Problem anbieten, wodurch die Besucher im Store gehalten werden.
  • Erfolgreiches Up-Selling von Produkten oder Services, wenn sie für den Käufer relevant sind.
  • Kunden das beste Angebot unterbreiten, mit Price Matching oder zusätzlichen kostenlosen Services (z. B. Installation).

Personalisierung mit einer präsenten Person kann eine Herausforderung sein, aber wenn sie in der richtigen Reihenfolge zum richtigen Zeitpunkt erfolgt, kann sie Kunden eine Menge positiver Erlebnisse bieten.

Marken, die sich Hyper-Personalisierung zunutze machen

Große Namen wie Amazon, Spotify und Starbucks nutzen nun AI und maschinelles Lernen, um die Vielzahl von Faktoren zu untersuchen, die Einfluss auf ihre Recommendation Engines nehmen. Prädiktive Personalisierung ist ein Tool, das diese und andere Unternehmen verwenden, um CX individuell zu gestalten, trotz ihrer großer Zielgruppen.

Amazon

Der Online-Riese hat die „Kunst der Suggestion“ perfektioniert: 35 % der Conversions stammen aus seiner Recommendation Engine. Aber Amazon macht bei seinen Empfehlungen noch längst nicht Schluss an der Suchleiste oder auf seiner Website, sondern nutzt auf exzellente Weise auch seinen E-Mail-Kanal.

Wenn zum Beispiel jemand ein Paar Sandalen sucht, sendet Amazon eine E-Mail mit vorgeschlagenen Artikeln passend zu diesem Schuh.

Amazon Email Recommended
Quelle

 

Diese Technik geht über den traditionellen Weg mit dem Nutzernamen in der Betreffzeile der E-Mail hinaus. Amazon sammelt Daten, um hyper-personalisierte Nachrichten für seine Kunden zu generieren: vollständiger Name, Suchanfrage, durchschnittlich verbrachte Zeit bei der Suche, bevorzugte Marken, andere Browsinggewohnheiten und vieles mehr.

Vor diesen neuen Technologien war die effektive Nutzung dieser Daten mit deutlich mehr Arbeit verbunden. Aber Algorithmen wie das Item-to-Item Collaborative Filtering von Amazon machen den Prozess effizienter, mit vorgeschlagenen Artikeln, die sich auf vier Datenpunkte stützen:

  • Verkaufshistorie
  • Artikel im Warenkorb
  • Bewertete und gelikte Artikel
  • Dinge, die andere Kunden gelikt und gekauft haben

Spotify

Spotify ist eine der führenden Musik-Streaming-Apps mit einer ganzen Bandbreite an Playlists, die auf die Lieblingssongs der einzelnen Nutzer zugeschnitten ist. Nach Analyse und Abgleich der persönlichen Auswahl von Musikstücken mit anderen Nutzern, die denselben Song aufgerufen haben, stellt Spotify höchst personalisierte Playlists für alle seine Nutzer zusammen.

Discover Weekly
Quelle

 

Aber individuell zugeschnittene Playlists sind nicht die einzige Methode, die der Streamingdienst verwendet. Das Feature Live Concert sendet Nutzern E-Mails, in denen die Nutzer über Events ihrer Lieblingskünstler informiert werden und auch die Möglichkeit haben, Tickets zu kaufen.

Spotify
Quelle

Starbucks

Die meisten Menschen ignorieren In-App- und Push-Benachrichtigungen. Aber Starbucks hat einen Weg gefunden, sie zu seinem Vorteil zu nutzen. Durch KI und Tools für die Datensammlung in Echtzeit kann der Kaffee-Riese für Angebote werben, die für seine Kunden relevant sind. Darüber hinaus geht die Starbucks App in Sachen CX noch einen Schritt weiter: mit einem individuellen Interface für die einzelnen Nutzer.

Starbucks-Star-Dash
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Mit der Integration der hyper-personalisierten Kommunikation in nahezu jede Interaktion zwischen Kunden und dem Unternehmen, ist es dem Unternehmen mit seiner App gelungen, eines der umfangreichsten Treueprogramme zu entwickeln, die es auf dem Markt gibt. Zusätzlich zu Sonderangeboten empfiehlt die App auch Lebensmittel, Getränke und Spiele über E-Mail und mobile Geräte.

Zusammenfassung

Da Kunden im Rahmen der Interaktion mit Unternehmen nach wie vor mehr personalisierte Erlebnisse suchen, wird die Personalisierung, in welcher Form auch immer noch wichtiger für Ihr Unternehmen. Eine effektive Personalisierungsstrategie kann der Schlüssel für den Aufbau von Vertrauen und Treue des Kunden sein, was direkt zu einem größeren Umsatzanstieg führt.

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Alles, was Sie über das Geschäftsmodell Freemium wissen müssen

“Freemium is like a Samurai’s word: unless you’re a master at using it, you can cut your arm off.” – Rob Walling

So schrecklich sich das anhört … Aber wenn Sie erfahren möchten, was Sie machen müssen, damit ein Freemium-Geschäftsmodell bei Ihnen funktioniert, sind Sie hier richtig.

Definition eines Freemium-Geschäftsmodells

Ein Freemium-Geschäftsmodell ist bei SaaS-Unternehmen eine besonders beliebte Strategie der Kundenakquise. Denken Sie an Dropbox, Spotify, Venngage, Trello, MailChimp, Buffer, Grammarly usw. Ohne einen Cent auszugeben, können Abonnenten die Basisfunktionen des Produkts ausprobieren und testen.

Grundsätzlich helfen Freemium-Angebote Unternehmen nicht nur, ihre Reichweite zu erhöhen und ihre Beliebtheit zu steigern (Netzwerkeffekt), sondern sorgen auch für Conversion-Möglichkeiten. Wie? Durch Aktivierung der kognitiven Verzerrungen.

Angenommen, Sie sind ein konstant wachsender Kleinunternehmer, der ein Freemium-Angebot für Produkt X abonniert hat. Aufgrund des begrenzten kostenlosen Angebots stimmen Sie einem Upgrade zu. Aber dahinter steckt mehr als man auf dem ersten Blick meinen mag. Sie zahlen bereitwillig, weil Sie aufgrund des Besitztumseffekts (auch Endowment-Effekt genannt) jegliche Einbußen vermeiden und das ihnen mittlerweile vertraute Produkt besitzen möchten.

Das heißt aber noch lange nicht, dass jedes Unternehmen potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandelt. Einige inhärente Anforderungen bestehen schon. Dazu später mehr. Lassen Sie uns zunächst auf die Grundlagen eingehen.

Unterschiede zwischen Freemium und kostenloser Testversion

Im Gegensatz zum Freemium-Geschäftsmodell bieten kostenlose Testversionen potenziellen Kunden einen vollständigen oder teilweisen Zugang zum Produkt – kostenlos, aber auf eine begrenzte Zeit.

Dahinter steckt der Gedanke, dass User Ihr Produkt vollständig ausprobieren sollen und jegliche Zweifel innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens ausgeräumt werden. Ein klassisches Beispiel ist Netflix.

Wann soll man sich für das Freemium-Geschäftsmodell entscheiden?

Freemium mag zwar für Ihr Produkt eine gute Strategie sein, aber nur unter folgenden Bedingungen:

#1 Sie haben ein problemlösendes Produkt mit einem großen Markt

Phil Libin, CEO von Evernote sagte einmal: „1 Million Menschen zum Zahlen eines Produkts zu bewegen ist am einfachsten, wenn es bereits von 1 Milliarde Menschen genutzt wird.“

Logisch. Um viral angenommen zu werden, sollte das Produkt ein großes Marktpotenzial haben und Probleme der Freemium-Nutzer lösen. Beides zusammen generiert eine positive Mundpropaganda, die in treue Kunden und verbesserte Conversion Rates mündet.

#2 Ihr Produkt ist benutzerfreundlich

Je einfacher die Nutzer mit dem Produkt zurechtkommen, desto weniger müssen Sie sich um etwas kümmern. Darüber hinaus sollten die Nutzer verstehen, was sie kostenlos erhalten und welche Vorteile ihnen ein Upgrade bietet. Im Prinzip heißt das also, dass Sie mehr Zeit und Ressourcen für andere wichtige Aspekte Ihres Unternehmens haben.

#3 Ihr Produkt ist nicht überteuert

Verbraucher sind preissensibel. Um sie zu einem Upgrade von einem Freemium zu einem zahlungspflichtigen Angebot zu bringen, muss Ihr Produkt in einem erschwinglichen Preisrahmen liegen, der die Gebühren und den gebotenen Wert rechtfertigt. Gleichzeitig sollte es Sie nicht viel kosten, eine große, nicht zahlende User Base zu unterstützen.

Welche Conversion Rate sollten Sie sich als Ziel setzen?

Freemium Conversion Rates sind im Allgemeinen niedrig und schwanken zwischen 2 und 5%. Was aber nicht heißen soll, dass alles unter dieser Rate schlecht ist. Eigentlich sind Sie besser gestellt, wenn Sie sich Monat für Monat verbessern.

Problematisch wird es, wenn Ihre Conversion Rates zu niedrig oder zu hoch sind. Hier die Gründe, weshalb:

Eine niedrige Conversion Rate bedeutet, Sie bieten zu viele Funktionen kostenlos an und geben potenziellen Kunden keinen Anlass, sich zu zahlenden Kunden zu verwandeln. Hohe Conversion Rates hingegen bedeuten, dass Ihr Freemium-Angebot nicht besonders verlockend ist und somit eine künftige Kundenakquise gefährdet. Im Idealfall sollte die Rate also weder zu niedrig noch zu hoch sein.

Wie können Sie Ihre Freemium Conversion Rate steigern?

Sie sind jetzt überzeugt, dass das Freemium-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen richtig ist? Gut. Damit es funktioniert, müssen Sie allerdings verstehen, dass es nicht von alleine funktioniert. Einfach ausgedrückt: Freemium-Abonnenten lassen sich nicht wie von Zauberhand in zahlende User verwandeln. Ja, leider. Jemand musste Ihren Traum platzen lassen.

Entwerfen Sie also einen soliden Plan, um potenzielle Kunden zu überzeugen, damit sie ihre Geldbörse öffnen und Sie zudem mit fester Überzeugung unterstützen.

Lassen Sie uns sehen, wie Sie sich besser positionieren und Conversions von Freemium-Angeboten maximieren können.

#1 Überprüfen Sie die Begrenzungen Ihres Freemium-Angebots

Damit Nutzer Ihr Produkt vollständig ausprobieren und einen Eindruck von den exklusiven Features Ihres Premium-Angebots erhalten können, verabschieden Sie sich von eingeschränkt nutzbaren Features. Begrenzen Sie stattdessen die Anzahl der Nutzer oder die Nutzung selbst.

Bei Slack zum Beispiel wird die Anzahl der Nutzer, Nachrichten und App-Installationen begrenzt. Und bei Dropbox erhalten User nur ein bestimmtes Speicherkontingent, bevor Sie zur Zahlung eines Upgrades aufgefordert werden.

Slack freemium - limitations on usage and features
Slack ist ein perfektes Beispiel dafür, wie man zu zahlungspflichtigen Angeboten verleiten kann.

#2 Senden Sie unaufdringliche Reminder

Bombardieren Sie Freemium-User nicht mit aufdringlichen E-Mails und Popups in Apps, um für Upgrades zu werben. Diese „Geldangelegenheit“ kann warten, vor allem, wenn User das Produkt erst seit Kurzem nutzen.

Ganz im Gegenteil! Schlagen Sie den subtilen und nicht aggressiven Weg ein. Binden Sie Ihre Upgrade Message clever in das Produkt ein. Sicher, es kann etwas länger dauern, bis sich User wirklich für ein Upgrade entscheiden, aber Ihre geschickten Hinweise werden nicht unbeachtet bleiben.

Auch Spotify geht so vor und bietet Freemium-Nutzern die Möglichkeit, nur 6 Songs pro Stunde zu überspringen. Beim siebten Mal werden die User „angestupst“, das Tempo zu drosseln oder das Premium-Angebot zu wählen.

Spotify Freemium
Die Meldung von Spotify ist einfach, hat es aber in sich.

#3 Führen Sie eine ausgiebige Kundenforschung durch

Produkte werden benutzerorientiert entwickelt. Sich die Frage zu stellen und zu verstehen, wer Ihr Kunde ist und was er will, ist die einzige Möglichkeit, auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen. Also als ersten Schritt führen Sie eine gründliche Kundenforschung durch. Denken Sie an Kundeninterviews, Umfragen per E-Mail, Analysen, Social Listening, Diskussionsforen, Heatmap Tools und vieles mehr.

Richten Sie sich am Ende an Ihre Erkenntnisse, um Ihr Produkt so zu entwickeln und/oder zu verbessern, dass es sofort die Probleme der User löst. User werden sich nicht nur stärker mit Ihrem Produkt befassen, sondern auch einen umfassenden Einblick bieten, wie Sie auch weiterhin innovativ und aktuell bleiben und Ihren Nutzen beweisen können.

Wenn zum Beispiel die Nachfrage nach bestimmten Features konsequent ansteigt, testen Sie diese Features, um statistisch bestimmen zu können, welche unter ihnen ein Maximum an Conversions bewirkt haben.

#4 Personalisieren Sie die Customer Journey von Freemium-Usern

Wenn Freemium-User ihren eigenen Geräten überlassen werden, lernen Sie nicht viel über die Produktmerkmale. Um dieses Problem zu lösen, schneiden Sie Ihre potenzielle Customer Journey auf den Kunden zu, da jeder einzelne einen anderen Conversion-Pfad nimmt und seine eigenen Gründe hat, weshalb er sich anmeldet.

Wenden Sie sich an die User schon frühzeitig und oft über eine Marketing Automation Plattform, damit sie lernen, wie ihnen das Produkt im Berufsleben einen Mehrwert bietet. Und wenn sie eine Aufgabe abschließen, senden Sie ihnen aufmunternde E-Mails und greifen Sie zu Cross-Promotions für andere Features, mit denen sie ihre Arbeit schneller erledigen können.

Sie können auch die Journey inaktiver Nutzer personalisieren und verhindern, dass sie sich abwenden. Verfolgen Sie ihre vorherigen Aktivitäten und bringen Sie sie dazu, wieder aktiv zu werden.

Bevor Sie es wissen, haben Sie ihnen geholfen, ein Muskelgedächtnis aufzubauen, eine neue Angewohnheit, Ihr Produkt zu nutzen. Angenommen, Ihr Prospect erstellt ein Quiz mit Ihrem Produkt. Gratulieren Sie ihm und bringen Sie ihn dazu, andere Möglichkeiten zu erforschen, wie z. B. eine Umfrage erstellen.

#5 Sorgen Sie für einen Inhalt mit dem Produkt und/oder dem Feature im Fokus

Machen Sie autodidaktisches Lernen einfach. Produzieren Sie eine Fülle von Inhalten, u. a. Blogbeiträge, Videos, Tutorials und FAQs. Ihr Bemühen, Ihre potenziellen Kunden aufzuklären, wird bei auf Anklang stoßen und sie schnell dazu bewegen, Ihr Produkt anzunehmen.

Abgesehen davon und wie bereits erwähnt: Je mehr sich Prospects daran gewöhnen, Ihr Produkt zu nutzen, desto stärker der Endowment-Effekt und umso größer die Möglichkeit für Sie, sie als zahlende Kunden zu gewinnen.

Freemium Buffer email updates to engage users
Buffer sendet Produkt-Updates per E-Mail, um User zu erreichen und sie auf den Weg zur Feature Discovery zu bringen, also neue Funktionen zu entdecken.

#6 Gefühl von Dringlichkeit erzeugen

Dringlichkeit löst das so genannte FOMO (Fear-of-Missing-Out) aus, d. h. die Angst, etwas zu verpassen, die somit zu einer wirksamen Conversion-Taktik wird.

Eine der Möglichkeiten, das Gefühl von Dringlichkeit hervorzurufen, ist besonders treuen Usern einen attraktiven, zeitlich begrenzten Preisnachlass für Upgrades anzubieten. Betonen Sie, was sie verpassen werden, wenn sie sich nicht für ein Premium-Angebot entscheiden. Was funktionieren müsste, weil sie sich mit dem Produkt auskennen und das Produkt auch weiterhin nutzen möchten.

Grammarly freemium plan - create urgency with discounts (1)

#7 Sorgen Sie für eine reibungslose Zahlung

Ein Selbstläufer. Beseitigen Sie alle potenziellen Hürden auf der Zahlungsseite und machen Sie es Ihren Kunden einfacher, das Produkt sofort zu nutzen. So können Sie für eine ausgezeichnete Customer Experience (mit hoffentlich weiteren Empfehlungen) sorgen, Zahlungsabbrüche reduzieren und den Umsatz steigern.

Was Sie unternehmen können:

  • Füllen Sie Formulare automatisch mit den Daten aus, die in Ihrer Datenbank bereits gespeichert sind.
  • Schlagen Sie ihre Begeisterung nicht mit versteckten Kosten nieder.
  • Bieten Sie mehrere/bevorzugte Zahlungsoptionen an.
  • Fassen Sie zusammen, was im zahlungspflichtigen Abo enthalten ist.
  • Weisen Sie darauf hin, wann eine Verlängerung fällig wird.
Dropbox freemium strategy - easy transition to paid plan
Die einfache Zahlungsseite von Dropbox.

 

Wenn Sie jedoch trotz allem bemerken, dass User wiederholt zögern, sich anzumelden, dann diskutieren Sie mit ihnen, um herauszufinden, weshalb sie sich so zurückhaltend zeigen. Sie werden über die möglicherweise „enttarnten“ Kundeninformationen selbst überrascht sein.

Zusammenfassung

Hoffentlich konnte diese Anleitung Ihren Einstieg in das Freemium-Geschäftsmodell erleichtern.

Zusammenfassend und bevor Sie Ihr SaaS-Produkt als Freemium-Angebot verpacken, sollten Sie sicherstellen, dass die Nachfrage hoch und das Produkt bedienerfreundlich ist, und Ihr Budget sowie das Ihrer Kunden nicht strapaziert wird. Darüber hinaus sollten Sie die bewährten Praktiken anwenden, die in diesem Beitrag erwähnt werden, um ein nachhaltiges Unternehmen zu führen.

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9min. Lesezeit

15 praktische Tipps, um die Click-Through-Rate (CTR) Ihres Call-to-Action zu erhöhen

Call to Actions (CTAs) zählen. Tatsächlich werden mehr als 90% der Verbraucher, die Ihre Headline lesen, auch Ihren CTA-Text lesen.

Ein gut ausgearbeiteter Call to Action führt zu mehr Click-Throughs, was in der Regel zu mehr Conversions führt.

Ihr CTA sollte zum Handeln inspirieren, indem Sie Ihren Besuchern auf klare und direkte Weise sagen, was sie als nächstes tun sollen und dabei einen echten persönlichen Wert vermitteln. Wenn Sie mit Ihrer CTA-Botschaft keine Wirkung erzielen, wird der Rest Ihres Inhalts in den meisten Fällen überflüssig (oder zumindest geschwächt).

Um Ihnen zu helfen, Ihre Click-Through-Rate (CTR) zu erhöhen und Ihren Gewinn zu steigern, finden Sie hier 15 praktische Tipps.

1) Lassen Sie Ihre CTA-Buttons ‚anklickbar‘ erscheinen

Das mag zwar offensichtlich klingen (Ihre CTA-Buttons anklickbar zu machen, ist schließlich das Ziel des Spiels), aber es ist auch ausschlaggebend.

Um sicherzustellen, dass Ihre CTA-Nachrichten auf der Seite hervorstechen und für Ihr Publikum einfach anklickbar erscheinen, müssen Sie einige grundlegende Punkte beachten:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA-Button nicht mit anderen visuellen Elementen auf der Seite kollidiert.
  • Entscheiden Sie sich für einen runden oder rechteckigen Button.
  • Erstellen Sie Text und Button-Farben, die einen deutlichen Kontrast aufweisen. Wenn Interessenten Ihren Text nicht sehen können, ist es unwahrscheinlich, dass sie eine Handlung ausführen.

2) CTAs an der richtigen Stelle platzieren

Wenn es darum geht, die Click-through-Rate von CTA-Buttons zu erhöhen, ist es wichtig, sie an der richtigen Stelle zu platzieren.

Eine Eye-Tracking-Studie ergab, dass die meisten Benutzer beim Browsen von Webseiten einem F-förmigen Muster folgen. Dennoch gibt es Bereiche einer Webseite, in denen Ihr CTA-Button besser funktioniert.

Quelle

Die Platzierung Ihres CTA-Knopfes ‚above the fold‘ wird sich oft als effektiv erweisen, aber es ist sicherlich nicht zwingend erforderlich. Vorausgesetzt, Sie platzieren Ihren CTA-Button an einer logischen Stelle irgendwo in dieser ‚F-Browsing-Form, dann werden Sie mehr Click-throughs anlocken.

Sehen Sie Ihre Seite an, als wären Sie ein User. Folgen Sie dem Browsing-Muster, und es sollte klar werden (im Kontext Ihres Inhalts), wo Sie Ihren CTA-Button platzieren müssen.

3)Konzentrieren Sie sich auf kurze Button-Texte

Die meisten effektiven CTAs sind kurz gefasst, aber wirkungsvoll. Wenn Sie sich also auf einen präszisen Button-Text konzentrieren, erhöhen Sie Ihre CTA-Click-Through-Rate.

Ihr CTA-Button wird nur begrenzt Platz für Text haben, so dass jedes Wort zählt. Hier sind einige solide Beispiele für kurze Texte zur Inspiration:

  • Jetzt loslegen!
  • Abonnieren
  • Kostenlos ausprobieren
  • Jetzt teilnehmen
  • Teil der Familie werden
  • Lassen Sie uns zusammenarbeiten
  • Die Zeit ist reif
  • Beginnen Sie Ihre Reise

4) Emotionen oder ein Gefühl der Begeisterung hervorrufen

Was Ihre CTA-Click-Through-Rate betrifft, so ist das Ergebnis umso einflussreicher, je mehr Dringlichkeit Sie erzeugen.

Wenn Sie mit Ihrem CTA ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen oder Begeisterung hervorrufen, werden Sie die Leute zum durchklicken veranlassen.

Wenn sich Ihre Landing Page beispielsweise auf den Verkauf eines brandneuen Produkts konzentriert, könnten Sie, nachdem Sie Ihre Geschichte erzählt und die USPs hervorgehoben haben, mit “ ‘... aber sie verkaufen sich wie warme Semmeln’ unterschreiben. Bestellen Sie jetzt, bevor es zu spät ist.

Diese Dringlichkeitsstufe wird Sie zum Durchklicken veranlassen.

5) Verwenden Sie Action-Wörter

Bestimmte Wörter oder Ausdrücke animieren zum Handeln. Diese als Marketing-Actionwörter bekannten Begriffe sind schlagkräftig, wirkungsvoll und ermutigen die Verbraucher zum Durchklicken.

Dieses Glossar von Marketing-Aktionswörtern wird den Erfolg Ihrer CTA-Click-Through-Rate steigern – und es gibt eine Menge zur Auswahl.

glossary-CTA

Quelle

6) FOMO einsetzen

FOMO (Fear Of Missing Out) ist ein Ansatz, der Ihnen helfen wird, Ihre CTA-Klickrate exponentiell zu erhöhen. Wenn Sie eine Werbeaktion durchführen oder ein neues Produkt vermarkten, wird der FOMO-Trick Wunder wirken.

Indem Sie einen CTA erstellen, der Ihrem Publikum das Gefühl gibt, etwas Lohnenswertes zu verpassen (oder als einziger ausgelassen zu werden), motivieren Sie es zum Durchklicken und möglicherweise zur Konvertierung.

Phrasen wie „Verpassen Sie nichts“ funktionieren gut, wenn es um FOMO-Marketing geht, ebenso wie Besucher darüber zu informieren, wie viele Menschen Ihr Produkt bereits gekauft oder sich für Ihren Dienst angemeldet haben. Und wenn man bedenkt, dass 69% der Millennials eine starke FOMO haben, ist es sicherlich einen Versuch wert.

7) Passen Sie Ihren CTA je nach Gerät an

Das Konzept ist einfach: Um eine gesunde Click-Through-Rate für Ihren CTA zu gewährleisten, müssen Sie sicherstellen, dass er für jedes Gerät optimiert ist.

Ganz gleich, ob es sich um eine CTA-Schaltfläche oder eine leistungsstarke textbasierte Anmeldung handelt, Sie müssen Ihren Call-to-Action immer auf jedem Gerät (Desktop, Handy, Tablet usw.) testen, um sicherzustellen, dass er funktionsfähig und lesbar ist und maximale Wirkung erzielt.

Wenn Sie dies nicht tun, wird Ihre CTA-Klickrate wahrscheinlich schnell abnehmen.

8) Verwenden Sie Zahlen, wenn Sie können

Es gibt eine Wissenschaft, die mit der Numerik und dem menschlichen Gehirn zu tun hat. Es scheint, dass wir Zahlen auf einen Blick intuitiver verarbeiten können als Wörter.

Verwenden Sie daher gegebenenfalls eher eine Zahl als ein Wort, da dies wahrscheinlich die Klickraten verbessert.

Zum Beispiel sollten Sie anstelle von „Jetzt einkaufen: nur noch zwei Tage“ versuchen „Jetzt einkaufen: nur noch 2 Tage“.

9) Über den Tellerrand hinausblicken

Dieser Ausdruck wird so häufig verwendet, dass er zu einer Floskel geworden ist. Aber in Bezug auf Ihre CTA Click-through-Rate wird ein Schritt über den Tellerrand hinaus positive Ergebnisse bringen.

Was wir hier meinen, ist, dass, wenn es um einen Call-to-Action geht, ein wenig kreativ zu werden, mehr Engagement fördern wird.

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen werden, über den (CTA-)Tellerrand hinauszugehen:

  • Überraschen Sie Ihre Leser mit einem Hinweis auf unerwartete Botschaften. PointBlank SEO’s ‚Be Awesome‘ CTA ist ein ausgezeichnetes Beispiel.
  • Experimentieren Sie mit der Konversationssprache oder regionalen Formulierungen (zugeschnitten auf Ihr Zielpublikum).
  • Binden Sie Ihren Markennamen in Ihren CTA-Text ein. Die Grußkartenmarke, GiftRocket, hat dies mit dem CTA-Exemplar gut gemacht: ‚Schicken Sie ein GeschenkRocket‘.

 

Quelle

10) Spannung und Vorfreude aufbauen

Neben der Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit oder der Anwendung des FOMO-Ansatzes wird die Erzeugung von Spannung auch Ihrer CTA Click-through-Rate zugute kommen.

Indem Sie mit Ihrer CTA-Nachricht einen Hauch von Geheimnis oder eine Art Cliffhanger erzeugen, motivieren Sie Ihre Leser, sich durchzuklicken und mehr zu erfahren.

Als Menschen sind wir ein neugieriger Haufen mit einer Affinität zum Geschichtenerzählen. Schaffen Sie Spannung, schließen Sie mit einem Cliffhanger ab, und die Menschen werden keine andere Wahl haben, als sich durchzuklicken.

11) Fügen Sie gegebenenfalls Bilder hinzu

Die Verwendung eines aussagekräftigen oder auffälligen Bildes in Verbindung mit Ihrem CTA wird dazu beitragen, Click-Throughs zu fördern.

Wenn Sie jedoch wollen, dass Ihr Image Ihren Erfolg der CTA fördert und nicht behindert, sollten Sie diese bewährten Praktiken befolgen:

  • Wählen Sie ein Bild, das mit Ihrem Call-to-Action Ziel übereinstimmt.
  • Vermeiden Sie Bilder, die zu hell oder zu überfüllt sind, da dies von Ihrer CTA-Botschaft ablenkt.
  • Wählen Sie Bilder, die wahrscheinlich die Emotionen hervorrufen, die Sie Ihrem Leser vermitteln wollen. Wenn Sie z.B. ein Wellness-Dienstleister sind, der den Menschen das Gefühl geben möchte, sich wohl zu fühlen, dann könnte die Verwendung eines animierteren Bildes mit lächelnden Gesichtern gut funktionieren.

12) Experimentieren Sie mit Farben

Wenn es um CTA-Buttons oder Text geht, hilft Ihnen das Experimentieren mit Farben, Ihre Klickrate zu erhöhen.

Studien deuten darauf hin, dass kräftige, leuchtende Farben für CTAs wirksam sind. Experimentieren Sie also mit einer lebendigen Palette und finden Sie heraus, was am besten zu Ihrem Blog-Post, Ihrer Landingpage oder Produktseite passt.

13) Nutzen Sie weiße Flächen

Ein weiterer Design-Tipp, der ihre Click-through-Rate pusht, sind weiße Fächen.

Wenn Sie um den Text oder die Schaltfläche ihres CTA eine angemessene weiße Fläche platzieren, ziehen Sie die Aufmerksamkeit des Lesers auf der Seite auf sich. 

Folglich werden sich Ihre Leser mehr auf Ihre Messages konzentrieren, was sie wiederum dazu veranlasst, sich durchzuklicken. Dieser Ansatz wird sich besonders für mobile Bildschirme als wirksam erweisen. 

14) Folgen Sie einem logischen Verlauf

Wie wir bereits erwähnt haben, reagiert das menschliche Gehirn gut auf das Erzählen von Geschichten. Um Ihrem CTA einen klickwürdigen Anstoß zu geben, sollten Ihre Seitenelemente einer logischen Abfolge oder Erzählung folgen.

Wenn Sie Ihren Seiteninhalt erstellen, denken Sie an das F-förmige Scan-Muster und verwenden Sie diese Logik, um eine Geschichte zu erzählen, die schließlich in Richtung Ihres CTA fließt.

Aber was auch immer Sie tun, stellen Sie sicher, dass diese natürliche Abfolge den Leser nicht verwirrt und ihn nicht von der Seite abspringen lässt. Sie sollten z.B. keinen „Jetzt anmelden“- CTA über den Details Ihrer Veranstaltung oder Ihres Webinars anbringen.

Folgen Sie einem natürlichen Verlauf, der sich auf ein starkes Storytelling konzentriert, und der Rest wird folgen.

15) A/B-Testing nicht vergessen

Wenn Sie Ihre CTA-Performance optimieren und gleichbleibend hohe Klickraten beibehalten möchten, dann ist ein A/B-Test unerlässlich.

Durch das Testen von zwei Versionen einer Web- oder Landing Page können Sie eine Fülle von leistungsbezogenen Erkenntnissen gewinnen, die Ihnen helfen, die bestmöglichen Entscheidungen auf der Grundlage von CTA-Design, Text und Platzierung zu treffen.

Wenn Sie wissen, welche Elemente bei Ihrem Publikum am besten ankommen, sind Sie in der Lage, CTAs zu erstellen, die Ihre Click-Through-Rate von Zeit zu Zeit steigern. 

Unabhängig von Ihrer Nische oder Branche ist die Schaffung eines starken CTA für Ihren anhaltenden Geschäftserfolg unerlässlich. Befolgen Sie diese Tipps, testen Sie Ihre Auswahl, und Sie werden Ihre Klickrate schneller erhöhen, als Sie denken. Sie können das schaffen! 

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Wie Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert besser verstehen (und optimieren)

Wenn Sie  A/B Tests im Hinblick auf eine verbesserte User Experience durchführen, möchten Sie letzten Endes Ihren Umsatz steigern. Wir sprechen jedoch eher von der Verbesserung der Conversion Rates (d.h. die Verwandlung eines Besuchers in einen Käufer). 

Wenn Sie die Conversion Rate erhöhen, steigern Sie automatisch den Umsatz und die Anzahl der Transaktionen. Aber dies ist nur eine Methode von vielen – den „durchschnittlichen Warenkorbwert“ steigern ist eine andere Taktik. Dieser Ansatz wird jedoch weniger genutzt. Warum? Weil es immer noch relativ schwierig ist, eine Veränderung des durchschnittlichen Warenkorbwerts zu messen.

Ein Problem der Messung und Statistik

Wenn wir im Zusammenhang mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert über statistische Tests sprechen, was meinen wir dann? In der Regel beziehen wir uns auf den Mann-Whitney-U-Test (auch als Wilcoxon bezeichnet), der in bestimmten A/B-Testsoftwarelösungen verwendet wird, einschließlich AB Tasty.  Ein „Must Have“ für jeden, der seine Conversion Rate steigern möchte. Dieser Test zeigt die Wahrscheinlichkeit auf, dass die Variante B mehr Gewinn erzielt als die Originalversion. Es ist jedoch unmöglich, die Höhe  dieses Gewinns zu bemessen – und vergessen Sie nicht: mit den Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts sind wahrscheinlich Kosten verbunden.  Deshalb ist es besonders wichtig, dass sich die Kosten im Vergleich zum Gewinn lohnen. 

Wenn Sie zum Beispiel ein Tool für eine Produktempfehlung testen möchten, müssen Sie sicher sein, dass die damit verbundene Umsatzsteigerung die Kosten für dieses Tool übersteigen…

Allerdings werden Sie feststellen, dass dies ein kniffliges Problem ist, das auf den ersten Blick nicht einleuchtet …

Nehmen wir ein konkretes Beispiel:  Man berechnet ahnungslos den durchschnittlichen Warenkorbwert direkt. D. h. die Summe aller Warenkorbwerte geteilt durch die Anzahl der Warenkörbe. Und das ist nicht falsch, da diese Rechnung Sinn ergibt. Sie ist jedoch nicht besonders genau! Der wahre Fehler ist, dass hier Äpfel mit Birnen verglichen werden und geglaubt wird, der Vergleich würde stimmen. Machen wir es also richtig und nehmen wir die genauen Daten eines durchschnittlichen Warenkorbs, um den Gewinn des durchschnittlichen Warenkorbwerts zu simulieren. 

Hier unsere Vorgehensweise:

  • Nehmen wir P, eine Liste von Warenkorbwerten (echte Daten, die auf einer E-Commerce-Website und nicht während eines Tests gesammelt wurden).
  • Wir mixen diese Daten und teilen sie in zwei Gruppen, Gruppe A und Gruppe B.
  • Wir lassen Gruppe A so wie sie ist: unsere Bezugsgruppe, die wir „das Original“ nennen.
  • Rechnen wir 3 Euro auf alle Werte in Gruppe B hinzu, der Gruppe, die wir „Variante“ nennen und bei der wir das Experiment durchgeführt haben (beispielsweise mit einem System zur Produktempfehlung für Besucher der betreffenden Website).
  • Jetzt können wir einen Mann-Whitney-Test durchführen, um sicherzustellen, dass der zusätzliche Gewinn tatsächlich signifikant ist.

Anhand dieser Zahlen werden wir die durchschnittlichen Werte der Listen A und B und die Differenz berechnen. Unbedarft erwarten wir jetzt einen Wert um 3 Euro (die dem Gewinn entsprechen, den wir in der Variante hinzugefügt haben haben). Aber das Ergebnis stimmt nicht. Warum? Das sehen wir unten.

Wie wird der durchschnittliche Warenkorbwert berechnet?

In der folgenden Grafik werden die oben erwähnten Werte aufgeführt: d. h. 10.000 durchschnittliche Warenkorbwerte. Die (horizontale) X-Achse stellt einen Warenkorbwert dar; die (vertikale) Y-Achse wie oft dieser Wert bei den Daten festgestellt wurde.

Offensichtlich liegt der am häufigsten auftretende Betrag bei rund 50 Euro. Rund 100 Euro ist ein weiterer Spitzenwert. Beträge über 600 Euro sind kaum vorhanden. 

Nach dem Mischen der Liste dieser Beträge unterteilen wir sie in zwei Gruppen (5000 Daten für Gruppe A und 5000 für Gruppe B).

Anschließend rechnen wir 3 Euro zu jedem Wert in Gruppe B hinzu und erstellen die Grafik für beide Gruppen, A (blau) und B (orange): 

Wir stellen auf der Grafik sofort fest, dass die hinzugefügten 3 Euro keine Auswirkung auf Gruppe B haben: die orangene und blaue Linie sehen relativ identisch aus. Selbst wenn in die Grafik hineingezoomt wird, ist der Unterschied kaum zu bemerken: 

Aber der Mann-Whitney-U-Test „sieht“ diesen Gewinn:

Genauer gesagt errechnet dieser Test einen p-Wert von 0,01, wodurch sich ein Konfidenzintervall von 99 % ergibt, wir also an einen Wertzuwachs von Gruppe B im Verhältnis zu Gruppe A glauben. Wir können jetzt sagen, dass dieser Gewinn „statistisch sichtbar“ ist. 

Wir müssen jetzt nur die Höhe dieses Gewinns abschätzen (wobei wir wissen, dass er einen Wert von 3 Euro hat).

Leider ergibt sich aus dieser Rechnung nicht das erhoffte Ergebnis! Der Durchschnitt der Gruppe A liegt bei 130 Euro und 12 Cent, und bei Version B bei 129 Euro und 26 Cent. Ja, Sie haben richtig gelesen: Aus der Errechnung des Durchschnitts ergibt sich ein Durchschnittswert von B, der kleiner als der Wert von A ist. Also das Gegenteil von dem, was wir im Protokoll erstellt haben und was der statistische Test aussagt. Das bedeutet, dass wir statt 3 Euro zu gewinnen, 0,86 Cent verlieren!  

Wo liegt also das Problem? Und was stimmt nun wirklich? A > B oder B > A?

Der Begriff der Extremwerte

Die Wahrheit lautet: B > A! Wie ist das möglich? Anscheinend unterliegt die Aufteilung der durchschnittlichen Warenkorbwerte „extremen Werten“. Wir sehen in der Grafik, dass die meisten Werte unter 500 Euro liegen.

Aber bei genauerer Betrachtung erkennen wir eine Art „Longtail“, aus dem ersichtlich wird, dass der Wert von 500 Euro in manchen, wenn auch wenigen Fällen deutlich überschritten wird. Beim Berechnen der Durchschnittswerte kommen diese extremen Werte jedoch zum Tragen. Einige wenige besonders hohe Warenkorbwerte können beträchtliche Auswirkungen auf die Berechnung der Durchschnittswerte haben. 

Was ist also geschehen? Bei der Aufteilung der Daten in Gruppe A und B werden diese „extremen Werte“ nicht gleichmäßig auf beide Gruppen aufgeteilt (weder anzahl- noch wertemäßig), was deshalb umso wahrscheinlicher ist, da diese Werte sehr selten vorkommen und besonders hoch sind (und stark variieren). 

NB: Bei einem A/B-Test werden die Besucher der Website nach dem Zufallsprinzip den Gruppen A und B zugewiesen, sobald sie auf der Website „landen“. Uns liegen hier also dieselben Bedingungen wie bei einem Test vor. 

Kann das oft passieren? Leider ja. Wir werden es sehen. 

A/A Tests

Um diese Frage näher zu beantworten, brauchen wir ein Programm, das A/A-Tests automatisch erstellt, d. h. einen Test, bei dem keine Änderungen an der zweiten Gruppe vorgenommen werden (die in der Regel Gruppe B genannt wird). Ziel ist, die Genauigkeit des Testverfahrens zu prüfen. Hier unsere Vorgehensweise:

  1. Mixen Sie die anfänglichen Daten
  2. Teilen Sie sie auf zwei Gruppen gleicher Größe auf
  3. Berechnen Sie den Durchschnittswert jeder Gruppe
  4. Berechnen Sie die Differenz zwischen den Durchschnittswerten

Wenn Sie dieses Programm 10.000 Mal durchlaufen lassen und eine Grafik über die gemessenen Differenzen erstellen, erhalten Sie folgendes Ergebnis:

X-Achse: die gemessene Differenz (in Euro) der Durchschnittswerte von Gruppe A und Gruppe B. 

Y-Achse: wie oft diese Größendifferenz festgestellt wurde.

Wir sehen, dass sich die Aufteilung um Null bewegt, was logisch ist, weil wir den Daten der Gruppe B keinen Gewinn hinzugefügt haben. Das Problem ist hier der Verlauf der Kurve: Abweichungen von mehr als 3 Euro scheinen relativ häufig zu sein. Wir können sogar davon ausgehen, dass sie auf 20 % der Fälle zutreffen. Was können wir also daraus schließen? Allein auf Basis dieser Differenz beim Durchschnittswert können wir in ca. 20 % der Fälle einen Gewinn von mehr als 3 Euro feststellen – obwohl bei Gruppe A und Gruppe B keine Änderungen in der Bearbeitung vorgenommen wurden!

Ebenso stellen wir fest, dass man laut Grafik meint, in 20 % der Fälle einen Verlust von 3 Euro pro Warenkorb zu messen … was ebenfalls nicht stimmt!  Das war übrigens auch im vorherigen Experiment der Fall: Durch die Aufteilung der Daten stieg der Durchschnittswert bei Gruppe A „künstlich“ an. Die zusätzlichen 3 Euro auf alle Werte der Gruppe B konnte diesen Verlust nicht ausgleichen. Das Ergebnis? Der Anstieg von 3 Euro pro Warenkorb ist „unsichtbar“, wenn wir den Durchschnittswert berechnen. Wenn wir nur die einfache Berechnung der Differenz betrachten und entscheiden, dass unsere Grenze bei 1 Euro liegt, haben wir eine Chance von etwa 80%, an einen Gewinn oder Verlust zu glauben… den es nicht gibt!

Warum diese „extremen Werte“ also nicht entfernen?

Wenn diese „extremen“ Werte problematisch sind, liegt es nahe, sie zu löschen und so unser Problem zu lösen. Dazu müssen wir formell definieren, was wir unter einem extremen Wert verstehen. Eine übliche Methode wäre die Hypothese, dass Daten der „Normalverteilung“ (auch Gaußsche Verteilung genannt) folgen. In diesem Fall würden alle Daten als „extrem“ betrachtet werden, die um mehr als das Dreifache der Standardabweichung vom Durchschnittswert abweichen. Bei unseren Daten liegt dieser Grenzwert bei rund 600 Euros, wodurch es einen Sinn ergeben würde, den „Longtail“ zu entfernen. Das Ergebnis entspricht jedoch nicht den Erwartungen. Wenn wir bei diesen „gefilterten“ Daten einen A/A-Test durchführen, erhalten wir folgendes Ergebnis: 

Die Verteilung der Differenzwerte des Durchschnittswerts ist genauso breit. Die Kurve hat sich kaum verändert.

Wenn wir jetzt einen A/B-Test durchführen (nach wie vor mit +3 Euro bei Version B), würden wir folgendes Ergebnis erhalten (siehe Grafik unten). Wir stellen in 17 % der Fälle eine negative Differenz fest (komplett das Gegenteil der Realität)! Obwohl wir die extremen Werte außer Acht gelassen haben. Und in 18 % der Fälle könnte man glauben, dass sich der Gewinn der Gruppe B auf mehr als 6 Euro beläuft, was doppelt so viel wie in Wirklichkeit ist!

Warum funktioniert das nicht?

Weil die Daten für die Warenkorbwerte nicht der Normalverteilung folgen. 

Im Folgenden wird der Approximationsfehler dargestellt:

Die (horizontale) X-Achse zeigt die Warenkorbwerte; die (vertikale) Y-Achse wie oft dieser Wert bei diesen Daten festgestellt wurde. 

Die blaue Linie stellt die effektiven Warenkorbwerte dar, die orangene Linie das Gaußsche Modell. Wir sehen deutlich, dass das Modell schlecht ist: die orangene Linie verläuft nicht parallel zur blauen Linie. Das Problem wird also nicht gelöst, wenn die extremen Werte einfach weggelassen werden. 

Auch wenn wir im Vorfeld die Daten an das Gaußsche Gesetz „anpassen“ würden (also das Log der Warenkorbwerte nehmen), damit das Modell und die Daten deutlich besser aufeinander abgestimmt sind, würde das Problem nicht gelöst werden. Die Abweichung der verschiedenen Durchschnittswerte bleibt genauso groß.

Während eines A/B-Tests ist die Schätzung der Höhe des Wertzuwachses von großer Bedeutung, um die richtige Entscheidung zu treffen. Dies gilt vor allem, wenn mit der Gewinnervariante Kosten verbunden sind. Nach wie vor ist es heute schwierig, den durchschnittlichen Warenkorbwert genau zu berechnen. Die Wahl wird einzig nach Ihrem Konfidenzintervall getroffen, das nur die Existenz eines Gewinns (und nicht die Höhe) angibt. Sicherlich nicht ideal. Wenn sich aber Conversion Rate und durchschnittlicher Warenkorb in dieselbe Richtung bewegen, wird der Gewinn (oder Verlust) deutlich. Wenn beide nicht in dieselbe Richtung gehen, dann wird es schwierig oder sogar unmöglich, die angebrachte Entscheidung zu treffen. 

Deshalb konzentrieren sich A/B-Tests hauptsächlich auf ergonomische oder designorientierte Tests von Websites, die sich weniger auf den durchschnittlichen Warenkorbwert auswirken, sondern eher auf die Conversion Rate. Daher sprechen wir hauptsächlich von „Conversion Rate-Optimierung“ (CRO) und nicht von „Business Optimization“. Jedes Experiment, das sich sowohl auf Conversion Rates als auch auf den durchschnittlichen Warenkorbwert auswirkt, lässt sich nur schwer analysieren. Genau hier ist es sinnvoll, einen technischen Spezialisten für die Conversion-Optimierung heranzuziehen, der Ihnen hilft, spezielle Tracking-Methoden einzurichten, die auf Ihr Upsell-Tool abgestimmt sind.

Um A/B-Tests in vollem Umfang zu verstehen, können Sie unseren Artikel lesen: „Das Problem ist die Wahl: Die Grenzen von A/B-Testing.

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Spring Release 2020

Hallo, Welt! Mein Name ist Aaron Stillman und ich bin seit 2 Monaten bei AB Tasty dabei als Director of „Storytelling“… bzw. Product Marketing.

Von meinem Team hören Sie vor allem bei jedem neuen Release, wie dem SPRING RELEASE! Ich freue mich riesig, Ihnen vorzustellen, woran unsere Research- und Development Teams so hart gearbeitet haben.

Bei AB Tasty ist die Benutzerfreundlichkeit und Automatisierung durch Spitzentechnologie (wie künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Verarbeitung natürlicher Sprache) unser Nordstern und Leitfaden für alles, was wir dem Markt anbieten. Darunter auch alles, was in diesem Spring Release enthalten ist. Benutzerfreundlichkeit reicht hier von intuitiven Self-Service Tools, die eine hervorragende User Experience liefern, bis zu unserem starken Customer Success Team, dass mit professionellem Service und innovativen Ideen punktet. Als Customer Experience Optimization Company bietet unsere All-in-one-Plattform Marketing-, Produkt- und Engineering-/IT-Teams die Möglichkeit, effizient an dem einen KPI zusammenzuarbeiten, den alle Abteilungen gemeinsam haben, und so die Erfahrung Ihrer Kunden zu optimieren.  

Im Zeitalter des Konsums geschieht die Interaktion mit Marken digital und die Erwartungen Ihrer Kunden waren noch nie so hoch, wenn sie sich über viele verschiedene Kanäle und Geräte mit Ihrer Marke beschäftigen. Der Spring Release bietet mehrere neue und verbesserte CXO-Funktionen, die unseren Kunden brandneue Personalisierungsmöglichkeiten und verbesserte Experimentierungs-, Insights- und server-seitige Möglichkeiten bieten. Die Optimierung des Kundenerlebnisses wird mit AB Tasty immer einfacher und automatisierter. 

Das ist neu

Personalisierung und Experimentation Audience Manager

Begrüßen Sie unseren brandneuen Audience Manager! Sie können jetzt höchst relevante Segmente mit wenigen Mausklicks erstellen, entweder von Grund auf neu, indem Sie sie aus Ihrem Data Hub importieren, z. B. aus einem DMP oder CDP, oder indem Sie aus unserer brandneuen Vorlagenbibliothek mit vorgefertigten, gebrauchsfertigen Segmenten auswählen. Starten Sie ganz einfach Experimente und Personalisierungskampagnen und erkennen Sie die Conversion Rate und den Traffic-Anteil ganz einfach pro Segment. Noch nie war es schneller und simpler, mit AB Tasty zu personalisieren und zu experimentieren:  

Mit dem Audience Manager ein neues Segment bauen…

Audience Manager

…oder wählen Sie aus einer Vielzahl an Vorlagen.

Template Gallery

Verschaffen Sie sich einen Gesamtüberblick über Ihre Segmente, ihre Conversion Rates und den damit verbundenen Traffic. Erstellen Sie direkt vom Audience Manager aus ein neues Experiment oder eine neue Personalisierungskampagne.

Segment List

Segmentierungskriterien – Content Interest

Unsere brandneuen Segmentierungskriterien werden Sie mit Sicherheit austesten wollen. Auf der Grundlage von Natural Language Processing und Keyword-Matching-Technologie, können Sie jetzt Zielgruppensegmente basierend auf den inhaltlichen Interessen Ihrer Besucher (Psychografie) aufbauen. Stellen Sie ganz einfach die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereit und beobachten Sie, wie Ihre Conversion Rates und Leads in die Höhe schnellen. 

Content Interest

Segmentierungskriterien – Engagement Level

Mit unseren neuen Segmentierungskriterien für das Engagement-Level benötigen Sie fortan kein Team von Datenwissenschaftlern mehr, um zu wissen, welche User Ihrer Marke treu oder distanziert gegenüber stehen. Sie können problemlos vier Arten von Zielgruppensegmente für Ihre Kampagnen nutzen: Disengaged, Wanderers, Valuable Visitors, and Loyal Clients (= Desinteressierte, Unentschlossene, wertvolle Kunden und loyale Kunden). Unsere Algorithmen des maschinellen Lernens durchforsten Ihre Verbraucherdaten, so dass Sie sie mit einem Klick nutzen können.

Engagement Level

Personalisierung und Experimente – Kampagnenmanagement

Wir haben unsere Targeting-Möglichkeiten für Experimente und Personalisierungskampagnen verbessert. Sie können ganz einfach festlegen, wer die Kampagne sehen soll (z.B.: ‚allen Besuchern anzeigen‘), wo die Kampagne zu sehen sein wird (z.B.: ‚auf bestimmten Seiten anzeigen‘) und wann die Kampagne ausgespielt werden soll (z.B.: ‚immer die Kampagne ausspielen‘). Genießen Sie mehr Flexibilität und Details bei der Erstellung Ihrer Kampagnen, für ein wirklich kontextbezogenes Echtzeit-Kundenerlebnis.

Personalization Targeting

Contentsquare Integration 

Hip hip hurra! Dank unserer neuesten Integration können Sie die wichtigsten KPIs mit AB Tastys Fähigkeiten zur Optimierung des Kundenerlebnisses und Contentsquares Lösungen zur Verhaltenserkennung der nächsten Generation verbessern. Greifen Sie in Contentsquare auf die Daten zu, die mit Ihren kundenseitigen Experimenten und Personalisierungskampagnen verbunden sind.

Progress Bar Widget 

Geben Sie Ihren Besuchern das Gefühl, gerade die Ziellinie überquert zu haben! Unsere wachsende Widget-Bibliothek ist eine der vielen Möglichkeiten, wie wir Automatisierung und Benutzerfreundlichkeit bieten. Nutzen Sie einfach per Drag-and-Drop unser neues Progress Bar Widget, damit Ihre Kunden wissen, wie weit sie bei der Fertigstellung einer von Ihnen definierten Aufgabe sind. Zeigen Sie z.B. visuell an, wie nahe jemand dran ist, genug in seinem Einkaufswagen zu haben, um eine kostenlose Lieferung zu erhalten. Führen Sie Ihre User subtil an, damit sie mit wenigen Klicks in Kunden konvertieren. Das funktioniert auch in SPAs ganz hervorragend!

progress bar

Dieses Widget kann auch für Produktrezensionen (Mindestanzahl von Wörtern oder Zeichen) sowie für lange Scroll-Posts verwendet werden, um den Fortschritt anzuzeigen. 

– Bietet einen farbenblinden Modus (Streifen)

– Eine Variable zur Basisprogression kann innerhalb des WYSIWYG-Editors oder durch Schreiben einer eigenen asynchronen Funktion ausgewählt werden.

Deferred Kampagnen

Sie können jetzt innerhalb jeder Kampagne einen Schalter umlegen, um die Kampagne in das Tag aufzunehmen oder zurückzustellen. Neben der herausragenden Leistung mit SPA-Kompatibilität, ermöglicht Ihnen diese neue Funktion zur Verschiebung von Kampagnen die Entscheidung, welche Kampagnen im Tag enthalten sein müssen und welche bei Bedarf asynchron geladen werden können. Erleichtern Sie den Tag entsprechend Ihrer Geschäftsanforderungen! 

Produktempfehlungs-API

Dank unseres Fokus auf Automatisierung ist es jetzt möglich, Ihren Kunden über unsere API ergänzende Produkte zu empfehlen. Ermutigen Sie Ihre Kunden, komplementäre Produkte in den Warenkorb zu legen, passend zu jenen, die sie gerade kaufen oder deren Kauf sie anstreben. Rechtzeitige Produktempfehlungen können den Umsatz, die Conversions und den durchschnittlichen Bestellwert erheblich steigern.

Product Recommendation API

Software Development Kits

SDKs sind jetzt für JS/Node.JS, Reactjs, React Native und Python verfügbar. Sie können Ihre Anwendungen in diesen Sprachen mit Flagship integrieren, ohne unsere Decision API konfigurieren zu müssen. Verwenden Sie integrierte Methoden zum schnellen Einrichten von Feature-Flags, Experimenten und Personalisierungskampagnen. Setzen Sie Ihre Entwicklungsressourcen frei, um die Erfahrungen Ihrer Kunden ohne Leistungseinbußen zu optimieren.

Bucketing

Arbeiten Sie blitzschnell, reduzieren Sie Kosten und optimieren Sie die Erfahrung Ihrer Kunden, unabhängig davon, wo auf der Welt sie sich befinden:

  • Gehostet auf einer serverlosen Infrastruktur mit AWS
  • Verlässt sich auf die MurmurHash-Funktion zum Hashing der Benutzer-ID
  • Möglichkeit, die Bucketing-Datei von einem Content Delivery Network (CDN) herunterzuladen

Was wurde verbessert?

Multivariate Testing

Testen Sie die neue Benutzeroberfläche und das klare Layout der Reports – Sie werden beeindruckt sein, wie einfach und intuitiv das neue Setup ist.

mvt

Heatmaps

Verschaffen Sie sich mit unserer erweiterten Heatmaps-Funktion ganz einfach die Einblicke, die Sie zur Abrundung Ihrer Kampagnenanalyse benötigen. Sie können jetzt wertvolle Erkenntnisse zu jeder mit Ihrem Experiment verbundenen Variation gewinnen (oder zwei Variationen gleichzeitig vergleichen), die Verteilung von Klicks auf Schaltflächen und CTAs auf der Seite mit Zoneneinteilung anzeigen und Ihre Heatmap als Bild exportieren. Verwenden Sie diese Funktion als alleinstehende Informationsquelle oder als Ergänzung zu Ihrem bestehenden Analytics-Anbieter oder einem unserer starken Partner.

heatmap

Was gibt es im Innovation Lab?

Das „Innovationslabor“ ist der Ort, an dem sich unser Innovationsteam an die Arbeit macht, um einige herrlich neue Ideen für unsere Kunden zu entwickeln! Diese können Sie derzeit nutzen:

Page Flow

Besseres Verständnis der Nutzerbewegung durch Ihre Website mit diesem detaillierten Journey Mapping Feature.

pageflow

Eye Tracking

Dazu gehören eine brandneue Benutzeroberfläche und die Möglichkeit, eine Desktop-, Tablet- oder Mobilversion einer Seite zu analysieren.

ROI Dashboard

Enthält zusätzliche Engagement-Analysen von Transaktionen und weitere Details über die ROI-Berechnungen Ihrer Kampagnen.

Also, probieren Sie diese Funktionen gerne aus und lassen Sie uns wissen, was Sie denken – beliebte Funktionen könnten auf der Produkt-Roadmap landen. Denken Sie daran, dass sich diese Funktionen noch im „Labor“-Stadium befinden und es auf dem Weg dorthin vielleicht den einen oder anderen Bug geben könnte. Das ist alles Teil des Innovationsprozesses. 


Aaron Stillman ist Director of Product Marketing bei AB Tasty und hat über ein Jahrzehnt lang für SaaS-Unternehmen gearbeitet, die sich auf digitales User Engagement spezialisiert haben. Aaron brennt dafür, dem Markt durch die Kunst des „Storytellings“ Werte zu liefern und diese zu artikulieren.

Blogartikel

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Wie Sie eine Customer Journey Map erstellen

Die Customer Journey ist die von Anfang bis Ende stattfindende Interaktion der Kunden mit Ihrer Marke, bevor ein bestimmtes Ziel erreicht wird. Eine überzeugende Reise hilft Ihnen, sich abzuheben und zeigt Kunden, dass Sie sich um sie bemühen. Sie trägt auch dazu bei, angenehme Erfahrungen zu schaffen, die ein positives Engagement fördern und so für zufriedenere Kunden sorgen, die eher zu Wiederholungskäufen bereit sind. Tatsächlich haben wir festgestellt, dass positive Interaktionen dazu führen, dass Kunden bis zu 40% mehr ausgeben.

Die Customer Journey sollte als eine plattformübergreifende Gelegenheit für Sie gesehen werden, mit Ihren Kunden vor, während und nach dem Kauf zu interagieren. Wenn Sie Ihre Kunden besser verstehen, können Sie ihnen bei jedem Besuch Ihres Online-Shops das bestmögliche Erlebnis bieten. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Erstellung visueller Customer Journey Maps, die all diese Informationen über Kunden auf einen Blick darstellen.

Die Customer Journey Map

Eine Customer Journey Map ist eine visuelle Darstellung, die Ihnen hilft, bessere Insights über die Erfahrungen Ihrer Kunden (von Anfang bis Ende) aus ihrer Sicht zu gewinnen.  

Es gibt zwei wesentliche Elemente für die Erstellung einer Customer Journey Map:

  • Die Ziele Ihrer Kunden definieren
  • Verstehen, wie Sie ihre nicht-lineare Reise abbildet 

Excel-Tabellen, Infografiken, Illustrationen und Diagramme sind nur einige der Möglichkeiten, wie Sie eine Karte erstellen können.

Wichtig dabei ist, dass Sie jeden Punkt der Interaktion zwischen Ihren Kunden und Ihrem Unternehmen abbilden.

Sie denken vielleicht, dass die Erstellung einer Journey Map ein anstrengender Prozess ist, aber unterschätzen Sie nicht die Relevanz dieser visuellen Darstellungen. Indem Sie die Reise eines Kunden darstellen, stellen Sie in der Tat jede mögliche Gelegenheit dar, die Sie haben, um den Kunden zu begeistern. Indem Sie sich dieser Berührungspunkte bewusst werden, können Sie Engagementstrategien entwickeln. Es hat sich herausgestellt, dass 89% der Unternehmen mit Multichannel-Engagementstrategien ihre Kunden halten konnten, verglichen mit 33 % der Unternehmen, die dies nicht taten.

Vorteile von Customer Journey Maps für Unternehmen

Der Zweck der Erstellung von Customer Journey Maps besteht darin, Strategien zu entwickeln, die den Kunden an jedem Berührungspunkt unterstützen und ihnen durch reibungslosere und bessere Erfahrungen das Gefühl geben, verstanden zu werden. 

Die Journey Map bringt unternehmen in die Gedankenwelt der Kunden, mit greifbaren Insight, um deren Bedürfnisse und Wünsche besser zu verstehen und wie sie Ihr Produkt und Ihre Marke sehen.

Customer Journey Maps helpen Marken außerdem mit:

  • der Neuausrichtung von Zielen mit einer eingehenden Sichtweise
  • der Adressierung einer neuen Kundengruppe
  • der Bildung einer kundenzentrierten Denkweise

All das führt zu einer besseren Customer Experience, die wiederum zu mehr Conversion und einer Steigerung des Umsatzes führt.

Die richtige Map auswählen

Es gibt vier verschiedene Arten von Customer Journey Maps und es ist wichtig, die richtige Vorlage je nach Ihrem Ziel zu wählen. Jede Karte hebt unterschiedliche Kundenverhalten hervor, während sie zu verschiedenen Zeitpunkten mit Ihrem Unternehmen interagieren.

Current State Template

Es handelt sich um die am häufigsten verwendete Journey Map, die sich darauf konzentriert, was Kunden gegenwärtig tun und wie sie während der Interaktionen denken und fühlen. Sie eignet sich hervorragend, um vorhandene Pain Points hervorzuheben, und eignet sich am besten für die Implementierung von schrittweisen Veränderungen der Kundenerfahrungen.

 

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Future State Template

Das Future State Template für die Erstellung von Customer Journey Maps konzentriert sich darauf, was Kunden bei zukünftigen Begegnungen tun, denken und fühlen werden. Sie ist nützlich, um ein Bild davon zu vermitteln, wie Kunden auf neue Produkte, Dienstleistungen und Erfahrungen reagieren werden.

Day in the Life Template

Dieses Template ähnelt dem Template für den aktuellen Zustand, da es das aktuelle Kundenverhalten, die Gedanken und Gefühle visualisiert. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass diese Vorlage bewertet, wie sich Kunden innerhalb eines bestimmten Bereichs verhalten, auch wenn es nicht direkt mit Ihrem Unternehmen ist. Diese Art der Journey Map eignet sich am besten, um neue Initiativen anzustoßen, indem unerfüllte Bedürfnisse auf dem Markt untersucht werden.

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Service Blueprint Template

Wenn Sie Service Blueprint Template erstellen, beginnen Sie in der Regel mit einer gekürzten Version einer Current oder Future State Journey Map. Dann fügen Sie ein Netzwerk von Personen, Methoden, Verfahren und Technologien hinzu, die dafür verantwortlich sind, in der Gegenwart oder Zukunft eine vereinfachte Customer Experience zu bieten. Current State Blueprint Maps sind vorteilhaft, um die Quelle aktueller Painpoints zu erkennen, während Future State Blueprint Maps dazu beitragen, eine Umgebung zu schaffen, die für die Bereitstellung eines geplanten Erlebnisses notwendig sein wird. 

 

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Eine Customer Journey Map aufbauen

Zur Erstellung von Customer Journey Maps müssen Sie möglicherweise dieselben Schritte befolgen, aber das Design und die Anwendung sind unterschiedlich (denken Sie daran, dass Customer Journeys so einzigartig sind wie Ihre individuellen Kunden). 

Step 1: Buyer Personas erstellen

Bevor Sie eine Journey Map erstellen, ist es wichtig, ein klares Ziel festzulegen, damit Sie wissen, für wen Sie die Karte erstellen und warum. Buyer Personas helfen bei der Definition von Kundenzielen und bieten ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Themen, die den Kunden interessieren. Mehr Details machen die Personas realistischer, was bedeutet, dass Sie eine Menge Marktforschung betreiben müssen, um diese Daten zu erhalten. (Tools wie Google Analytics können Ihnen helfen, besser zu verstehen, wer Ihr Kunde ist).

Beginnen Sie mit der Erstellung einer groben Darstellung der Buyer Persona mit demographischen Angaben wie Alter, Geschlecht, Beruf, Ausbildung, Einkommen und Geographie. Wenn Sie das erstellt haben, benötigen Sie einige psychografische Daten Ihrer Kunden. Diese Art von Informationen mag im Vergleich zu demografischen Daten schwieriger zu erfassen sein, aber es lohnt sich, die Präferenzen, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu verstehen.

Kurz gesagt, Demographien sagen Ihnen, wer Ihre Kunden sind, und Psychographien geben Einblicke in das Warum hinter ihrem Verhalten.

Step 2: Wählen Sie Ihre Zielgruppe aus

Nachdem Sie mehrere Kunden Personas erstellt haben, machen Sie von jeder einen „deep dive“, um ein genaueres Bild ihrer Erfahrungen zu erhalten. Beginnen Sie damit, ihre erste Interaktion mit Ihrer Marke zu analysieren und ihre weiteren Bewegungen von dort aus abzubilden. Welche Fragen versuchen sie zu beantworten? Was hat für sie die größte Priorität? 

Step 3: Listen Sie die Kunden Touchpoints auf

Jede Interaktion oder jedes Engagement zwischen Ihrer Marke und dem Kunden ist ein Berührungspunkt. Führen Sie alle Berührungspunkte in der Customer Journey auf und berücksichtigen Sie dabei alles von der Website bis hin zu sozialen Kanälen, bezahlten Anzeigen, E-Mail-Marketing, Bewertungen oder Erwähnungen durch Dritte. Welche Touchpoints haben ein höheres Engagement? Welche müssen optimiert werden? 

Step 4: Identifizieren Sie Kundenaktionen

Wenn Sie alle Ihre Customer Touchpoints identifiziert haben, identifizieren Sie die gemeinsamen Aktionen, die sie an jedem einzelnen durchführen. Indem Sie die Reise in einzelne Aktionen aufteilen, wird es für Sie einfacher, jedes Mikro-Engagement zu verbessern und sie entlang des Trichters voranzubringen.

Wie viele Schritte muss ein Kunde unternehmen, um das Ende seiner Reise zu erreichen? Suchen Sie nach Möglichkeiten, diese Anzahl zu reduzieren oder zu rationalisieren, damit die Kunden ihr Ziel früher erreichen können. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Hindernisse oder Painpoints im Prozess zu identifizieren und Lösungen zu schaffen, die diese beseitigen. 

Dies ist ein guter Zeitpunkt, die von Ihnen angelegten Personas zu verwenden. Wenn Sie verstehen, wie ein Kunde ist und handelt, hilft Ihnen das bei der Fehlersuche in Problembereichen. Ein Beispiel hierfür kann im Fall von Benutzern, die Ihre Website vorzeitig verlassen, veranschaulicht werden. Ein Teil der Darstellung der Customer Journey besteht darin, vorherzusehen, was er tun wird. Genaue Vorhersagen führen zur Fehlerbehebung, um bessere Erfahrungen zu ermöglichen, was zu mehr Konversionen führt.

Step 5: Verstehen Sie Ihre verfügbaren Resourcen

Die Erstellung von Customer Journey Maps vermittelt ein Bild Ihres gesamten Unternehmens und hebt jede Ressource hervor, die zum Aufbau der Customer Experience verwendet wird. Nutzen Sie Ihren Plan, um zu beurteilen, welche Touchpoints mehr Unterstützung benötigen, z. B. der Kundenservice. Stellen Sie fest, ob diese Ressourcen ausreichen, um das bestmögliche Kundenerlebnis zu bieten. Darüber hinaus können Sie richtig einschätzen, wie sich vorhandene oder neue Ressourcen (wie aktualisierte Kundendienst-Tools) auf Ihre Verkäufe auswirken und den ROI erhöhen werden.

Step 6: Analysieren Sie die Customer Journey

Ein wesentlicher Teil der Erstellung einer Customer Journey Map ist die Analyse der Ergebnisse. Machen Sie die Reise einmal selbst, sodass Sie sehen, ob Sie etwas übersehen haben oder ob es noch Raum für Verbesserungen gibt. Auf diese Weise erhalten Sie eine detaillierte Ansicht der Reise, die Ihr Kunde unternehmen wird.

Achten Sie bei der Auswertung der Daten auf Toucpoints, die Kunden dazu bringen könnten, vor dem Kauf zu gehen, oder auf Bereiche, in denen sie möglicherweise mehr Unterstützung benötigen. Die Analyse Ihrer fertigen Map sollte Ihnen helfen, Stellen zu erkennen, die nicht den Kundenbedürfnissen entsprechen und Lösungen für diese zu finden. 

Folgen Sie Ihrer Map mit jeder Persona und untersuchen Sie ihre Reisen durch soziale Medien, E-Mail und Online-Browsen, damit Sie eine bessere Vorstellung davon bekommen, wie Sie eine reibungslosere, wertvollere Erfahrung schaffen können.

Step 7: Unternehmerische Maßnahmen ergreifen

Mit einer Visualisierung, wie die Reise aussieht, stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse der Kunden zu jedem Zeitpunkt erfüllen und gleichzeitig Ihrem Unternehmen eine klare Richtung für die Veränderungen vorgeben, auf die die Kunden am besten reagieren.

Alle Variationen, die Sie dann vornehmen, fördern eine reibungslosere Reise, da sie die Painpoints der Kunden aufgreifen. Möglicherweise müssen Sie der Beseitigung größerer Hindernisse Vorrang einräumen, bevor Sie kleinere Hindernisse angehen. Die Analyse der Daten aus Ihrer Customer Journey Map gibt Ihnen eine bessere Perspektive für Änderungen, die Sie an Ihrer Website vornehmen sollten, um Ihr Ziel zu erreichen.

Sobald Sie Ihre Karte implementiert haben, sollten Sie sie regelmäßig überprüfen und überarbeiten, damit Sie die Reise weiter optimieren können. Nutzen Sie Analysen und Feedback von Benutzern, um Hindernisse zu überwachen.

Zusammenfassung

Customer Journeys ändern sich ständig. Mit Hilfe von Journey Maps können Unternehmen nah am Kunden bleiben und kontinuierlich auf deren Bedürfnisse und Painpoints eingehen. Sie bieten eine visuelle Darstellung verschiedener Kunden, die dabei hilft, die Feinheiten ihres Publikums zu verstehen und kundenorientiert zu bleiben. 

Customer Journey Maps können sehr unterschiedlich sein, aber alle Maps haben die gleichen Schritte. Mit regelmäßigen Aktualisierungen und der proaktiven Beseitigung von Hindernissen kann sich Ihre Marke von anderen abheben, ein sinnvolles Engagement, bessere Kundenerfahrungen und ein positives Geschäftswachstum bieten.

Blogartikel

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Was ist Growth Hacking?

Als Marketer haben Sie sicher schon von Growth Hacking  gehört. In den letzten Jahren ist dieser Begriff zu einer Art Schlagwort geworden. Was aber steckt hinter diesem Begriff? Und welchen Nutzen zieht Ihr Unternehmen aus Growth Hacking?

Growth Hacking ist keine exzentrische Strategie, sondern eher eine Kombination mehrerer Techniken, die einem Unternehmen möglichst schnell und kostengünstig zu Wachstum verhelfen soll. Mit anderen Worten: Das Growth Hacking zielt im Kern darauf ab, für möglichst wenig Geld möglichst viele Kunden zu generieren. Genau das macht Growth Hacking zu einem beliebten Ansatz für Bootstrapped- und Lean-Startups.

In der Regel werden beim Growth Hacking unkonventionelle Marketingstrategien eingesetzt, um neue Kunden zu gewinnen. Statt sich auf einen einzigen Marketingzweig zu konzentrieren, kombinieren Growth Hacker verschiedene Kompetenzen wie SEO, Content-Marketing, Social Media und E-Mail-Marketing. Der Job eines Growth Hackers ist es, durch raffinierte, dennoch erschwingliche Strategien neue Kunden zu akquirieren und zu binden. 

Sean Ellis, Gründer der Growth Hacking Bewegung und CEO von Growth Hackers, definiert einen Growth Hacker wie folgt:

„Ein Growth Hacker ist eine Person, deren wahres Ziel das Wachstum ist. Jede ihrer Tätigkeiten wird auf ihre potenziellen Auswirkungen auf skalierbares Wachstum überprüft.“

Messung Ihres Erfolgs

Auch wenn das Ziel lautet, das Wachstum mit allen erforderlichen Mitteln zu steigern, muss der Prozess noch lange nicht schlampig sein oder planlos verlaufen. Growth Hacking ist eine extrem analytische Technik. Die angewandten Strategien sollten gemessen, analysiert und getestet werden, damit der Erfolg gemessen und das Wachstum gesteigert werden kann.

Vor allem wird gemessen und getestet, wie erfolgreich die Strategien sind, egal, wie unkonventionell sie sein mögen. Um das Potenzial dieser Growth Hacking Techniken auszuschöpfen, sollten Sie zunächst folgende Schritte ausführen:

  • Formulieren einer Hypothese: Sie sollten die wichtigen Wachstumskennzahlen und Funnel-Daten Ihres Unternehmens verstehen und anschließend eine Hypothese aufstellen, die beschreibt, welche Wachstumskennzahl wie beeinflusst wird.
  • Messen: Verfolgen und erfassen Sie die betroffene Kennzahl (z. B. die Verkaufszahlen). Messen Sie auch den gesamten Funnel einschließlich Website Traffic, Bounce Rate, Sign-up Rates, Conversion Rates usw. 
  • Analysieren: Analysieren Sie die Performance der Strategie und vergleichen Sie sie mit einem Controlled Set oder Altdaten. 
  • Ergebnisse zu Ihrem Vorteil nutzen: Wenn Sie die Ergebnisse der Strategien verstanden haben, machen Sie die erfolgreichen Strategien ausfindig und legen Sie sich doppelt ins Zeug. 

Und dann das Ganze wieder von vorn! 

Wenn Sie sich an diesen Prozessablauf halten, können Sie Auswirkungen der implementierten Techniken klar erkennen.

Growth Hacking – Beispiele aus der Praxis

Beim Growth Hacking geht es darum, das Wachstum so kostengünstig wie möglich zu steigern. Die Definition ist relativ einfach, doch wie funktioniert Growth Hacking in der Praxis? 

Zunächst einmal befassen wir uns mit Unternehmen, die mit Growth Hacking einen Riesenerfolg verbuchen konnten. Danach nehmen wir ein paar umsetzbare Growth Hacking Strategien unter die Lupe, die Sie für Ihr Unternehmen übernehmen können. 

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club setzte auf Humor, um mit Growth Hacks den Erfolgskurs einzuschlagen. Dem Unternehmen ist es gelungen, mit einem eher langweiligen Thema wie der Rasur eine witzige Videokampagne zu führen, mit der es einen regelrechten Senkrechtstart hinlegen konnte. Das Video ging viral. In den ersten Stunden nach dem Launch wurde das Video 19 Millionen Mal angeklickt, das Unternehmen gewann 12 000 Kunden. 

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Schon ein Jahr später war die Kundenzahl auf über 300 000 gestiegen. Dollar Shave Club wurde zu einem Begriff. Dollar Shave Club erstellte nicht nur witzige Videos, um sein Wachstum zu steigern, sondern erzeugte auch eine virale Schleife, um mehr Kunden zu generieren. Die Rasierermarke versorgt Kunden einen Monat lang gratis mit Rasierklingen, wenn sie die Marke einem Freund weiterempfehlen und dieser sich registriert. Sie finden das clever? Dollar Shave Club hat noch mehr auf Lager: Das Unternehmen fordert seine Kunden auch dazu auf, ihre Erfahrung auf Facebook, Twitter und per E-Mail zu teilen, damit sie noch mehr Rasierklingen gratis erhalten können. 

Monzo

Challenger-Banken haben in den letzten Jahren einen rasanten Aufstieg erlebt. Fintech-Startups wie die Monzo Bank aus Großbritannien haben sich die Erkenntnisse der Sozialpsychologie zunutze gemacht: Die Bank setzt eine Growth Hack-Taktik ein, die sie als „Queue Jumper“ bezeichnet und konnte so 250 000 User in nur zwei Jahren gewinnen. Neue User, die sich zu Monzo angemeldet hatten, wurden in eine elektronische Warteschlange eingereiht. Sie konnten sehen, wie viele Menschen vor oder hinter ihnen in der Warteschlange standen. 

Dazu kam noch etwas „FOMO“-Stress. „Monzo ist derzeit unglaublich gefragt. Unsere Bankkartenproduktion läuft auf Hochtouren“. Zusammen mit der Möglichkeit, in der Warteschlange vorzurücken, gelang der Bank mit dem „Queue Jumper“ der ultimative Growth Hack. 

monzo

Monzo ging noch einen Schritt weiter und designte eine neonorange Bankkarte, die sofort ins Auge fiel und den medialen Buzz rund um die Bank weiter anheizte, wodurch die Akquisitionen von Kunden stiegen. 

OptinMonster

OptinMonster nutzt eine einfache, aber effiziente Growth Hacking Technik. Das Unternehmen fügt am Ende seiner einzelnen Landingpages den Link „powered by“ hinzu. Dieser Link wird standardmäßig angezeigt. Die User können den Link jedoch schnell und einfach deaktivieren. 

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Der Link kann von Website-Entwicklern, eingebetteten Content-Tools oder anderen auf der Website installierten Widgets genutzt werden. Er funktioniert durch Rückverlinkung und leitet interessierte User auf die Landingpage des Unternehmens zurück. Nach Aussage einiger Unternehmen sorgt der Link für 30 % mehr Anmeldungen.

Growth Hacking Techniken und Tipps, um die Conversion anzukurbeln

Wir haben Ihnen gezeigt, wie große Marken Growth Hacking verwenden. Werfen wir nun einen Blick auf ein paar einfache Techniken, die Sie sofort umsetzen können. 

Von Zielgruppen anderer Unternehmen profitieren 

Wenn Sie eine Zielgruppe von beispielsweise 10 000 Social Media Fans haben und ein Unternehmen in einer ähnlichen, jedoch nicht wettbewerbsfähigen Branche kennen, sollten Sie sich überlegen, die Kräfte zu bündeln. Wenn Sie zusammenarbeiten, kann jeder die Zielgruppe des anderen erreichen. 

Bei Mitstreitern wird das aus offensichtlichen Gründen nicht funktionieren. Doch es gibt unzählige Möglichkeiten, eine Beziehung zu anderen Unternehmen aufzubauen. Angenommen, Sie haben eine Bettenfirma. Dann sollten Sie sich überlegen, einen Einzelhändler für Betten zu kontaktieren und ihn fragen, ob er sich Ihnen nicht anschließen möchte. 

Sie könnten folgende Vorschläge machen:

  • Gegenseitiges Taggen in den Social Media
  • Angebote für Produktbündel
  • Rabatte für Einkäufe auf beiden Websites
  • Weiterempfehlung des Partners an bestehende Kunden

A/B Testing

Wie bereits erwähnt, ist Growth Hacking ein Begriff für einen Mix aus verschiedenen Marketingzweigen, die zusammen ein Unternehmen auf Wachstumskurs bringen sollen. Mit anderen Worten: Growth Hacker interessieren sich wesentlich weniger für die Methode, sondern deutlich mehr für das Ergebnis: Wachstum. Das bedeutet jedoch nicht, dass sie dabei nicht sorgfältig und gewissenhaft vorgehen. Ganz im Gegenteil. 

Growth Hacker analysieren die Dinge bis ins kleinste Detail. Für Growth Hacker sind Messen und Testen der Ergebnisse extrem wichtig. Wenn Sie mit verschiedenen „Hacks“ experimentieren, müssen Sie wissen, welche funktionieren und welche nicht. 

Genau hier kommt A/B-Testing ins Spiel. 

Wir sind von A/B-Testing begeistert (ist ja klar!). Wir empfehlen, alles durchzutesten, sind aber auch Realisten. Testen Sie zunächst die Bereiche Ihrer Website, die die meisten Conversions nachweisen, zum Beispiel: 

  • Homepage
  • Service-Seiten
  • Kontaktformulare und Kontaktseite
  • Produktseiten 
  • Blogeinträge 

Wenn Sie verstehen, wie sich Ihre Kunden auf Ihrer Website verhalten, wo sie abspringen und wo sie zu Käufern werden, können Sie erkennen, wie Sie Ihre Growth Hacks wiederholen und mehr Kunden und Absatz generieren können. 

Erstellen Sie ein kostenloses Tool

Jeder freut sich über Freebies, doch super praktische Freebies sind besonders beliebt. Wie kann Ihr Unternehmen ein kostenloses Tool anbieten, das auf Ihre Unternehmensziele abgestimmt ist und Ihren Kunden gefällt? Wenn Sie diese Nuss knacken, sind Sie auf dem besten Weg zum „Heiligenschein“ für Growth Hacker. Keine einfache Sache, doch wenn Sie es richtig angehen, können Sie ausgezeichnete Ergebnisse erzielen: Zum Beispiel könnte ein Immobilienmakler wie Zillow in den USA einen Hypothekenrechner oder ein kostenloses Tool zur Wertermittlung von Wohnungen und Häusern zur Verfügung stellen. 

Neil Patel bietet einen kostenlosen Keywordfinder, um Sie mit Ubersuggest bei der SEO-Analyse zu unterstützen. 

Wenn Sie beim Gedanken an die Erstellung eines Tools am liebsten die Flucht ergreifen würden, sollten Sie sich überlegen, ob Sie nicht ein Gratis-Toolkit oder ein E-Book mit wertvollen Informationen erstellen könnten. Egal, in welcher Branche Sie tätig sind: Sie müssen ein kostenloses Tool oder Toolkit erstellen, das Ihre Zielkunden begeistert. 

Es geht zwar darum, etwas Nützliches kostenlos zur Verfügung zu stellen. Doch wenn Sie Ihren Job richtig gemacht haben, kommen wahrscheinlich auch Freebie-Jäger zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf Sie zurück, um sich ein Update zu holen, etwas zu kaufen oder Sie zu kontaktieren. 

Kundenempfehlungsprogramme

Statistiken belegen, dass Verbraucher lieber etwas kaufen, wenn Ihnen das Produkt von Freunden oder Verwandten empfohlen wurde.

  • Bei Empfehlungen von Freunden vervierfacht sich die Kaufbereitschaft der Menschen. 
  • Fast die Hälfte der Kunden wird ein Produkt kaufen, wenn sie von Freunden in Social Media davon erfahren haben. 
  • 84 % der Kunden vertrauen ganz oder teilweise den Empfehlungen von Menschen, die sie kennen (Freunde, Familie, Arbeitskollegen usw.).

Unternehmen können daraus Kapital schlagen, indem sie Kundenempfehlungsprogramme erstellen, die bestehende Kunden für die Weiterempfehlung des Unternehmens an Freunde belohnen. Bei Uber erhielten die Kunden für jede Weiterempfehlung per Empfehlungscode ein Guthaben in Höhe von 5 US-Dollar. Aufgrund seiner Beliebtheit wurde dieses Programm inzwischen auch von vielen anderen Apps für Mitfahrgelegenheiten übernommen. 

Bei Airbnb erhalten der ursprüngliche und der neue Kunde jeweils ein Guthaben von 25 US-Dollar, nachdem der neue Kunde seine Reise beendet hat. 

Das Weiterempfehlungsprogramm von PayPal verhalf dem Unternehmen zu einem täglichen Wachstum von 7 bis 10 % und ließ den Kundenstamm auf mehr als 100 Millionen Mitglieder anwachsen. Die Taktik bestand einfach darin, Menschen dafür zu bezahlen, dass sie ihre Freunde einladen. 

Fazit

Ein Unternehmen auf Wachstumskurs zu bringen ist schwierig, speziell wenn es sich in einer wettbewerbsfähigen Nische bewegen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihrer Zielgruppe innovative Marketingstrategien vermitteln. Growth Hacking ist zwar nicht einfacher als herkömmliche Wachstumsmethoden, kann jedoch effizienter sein und bietet den Vorteil, erschwinglich und kreativ sein, mit dem Ziel, mehr Kunden zu akquirieren. 

Nur Mut: Probieren Sie verschiedene neue Techniken aus, bis Sie die Erfolgsformel gefunden haben. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihr Hacking datengetrieben und leistungsbezogen bleibt.