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Vos produits ne se vendent pas seuls, et c’est tant mieux

Aujourd’hui, un bon merchandising ne se limite plus à « mettre les bons produits au bon endroit ». Entre inflation, concurrence féroce et comportements d’achat en pleine mutation, les e-commerçants doivent repenser leurs priorités.

C’est dans ce contexte qu’AB Tasty a réuni deux de ses experts, Paul Wourlod (Go-To-Market Director) et Julien Hennig (Head of Growth Marketing), pour un webinar riche en enseignements.

Leur objectif : vous donner les clés pour faire du merchandising digital un vrai levier de performance.

Acquisition sans conversion : le piège à éviter

C’est l’image marquante évoquée pendant le webinar. Elle résume une erreur fréquente dans le e-commerce : verser un budget acquisition conséquent dans un site mal optimisé.

Autrement dit, on attire un trafic important via des campagnes média, des influenceurs ou du paid social… mais ce trafic se dissipe sans impact réel parce que les produits ne sont pas mis en avant correctement. Ils apparaissent trop bas dans les listings, sont noyés dans des tris par défaut inefficaces, ou sont peu visibles sur mobile. Résultat : le visiteur ne trouve pas ce qu’il cherche, ou pas assez vite.

Avant d’attirer plus de visiteurs, encore faut-il leur offrir une expérience qui convertit.

Le merchandising, ce n’est plus (seulement) une affaire de visuel

Premier constat : l’époque où l’on organisait son catalogue au feeling est révolue.

Aujourd’hui, le merchandising doit être piloté par la data, pas juste par l’esthétique.

– Paul Wourlod

Les marques les plus performantes s’appuient sur l’analyse fine des comportements utilisateurs pour ajuster dynamiquement leurs règles d’affichage : tri automatisé, segmentation intelligente, A/B Tests… Chaque détail compte pour maximiser l’impact sur la conversion.

Les bonnes pratiques à adopter dès maintenant

Pourtant, de nombreuses marques sous-estiment encore l’influence du tri, des filtres ou de l’ordonnancement des produits sur leurs résultats.

Voici les leviers à activer dès aujourd’hui :

  • Suivre le taux de visibilité des produits mis en avant : s’affichent-ils vraiment à l’écran ?
  • Tester différentes règles de tri : par nouveautés, meilleures ventes, marges, etc.
  • Analyser les parcours visiteurs : pour adapter l’affichage en fonction de leur provenance.
  • Personnaliser selon les segments : un nouveau visiteur ne voit pas les mêmes produits qu’un client fidèle.

Des actions concrètes à mettre en place

Julien et Paul ont partagé plusieurs pistes simples à activer pour améliorer son merchandising :

  • Utiliser la donnée pour repérer les produits « fantômes » : visibles en catalogue mais jamais vus ou cliqués.
  • S’appuyer sur les KPIs les plus pertinents : taux de visibilité, taux de clic, taux d’ajout au panier…
  • Identifier les points de friction sur les pages à fort trafic, puis les prioriser.

L’idée, ce n’est pas de tout tester partout. C’est d’identifier les points de friction, de les prioriser, et d’y aller progressivement.

– Julien Hennig

Ce qu’il faut retenir

  1. Le merchandising est un levier de conversion, pas un simple habillage graphique.
  2. Les tests et la personnalisation sont vos meilleurs alliés.
  3. Même avec des ressources limitées, on peut améliorer ses performances, en commençant par ses pages les plus stratégiques.

Et maintenant ?

Nos équipes vous accompagnent pour mettre en place une stratégie de merchandising pilotée par la donnée, alignée avec votre niveau de maturité digitale.

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Guide pratique de l’Acte Européen sur l’Accessibilité (AEA)

Cet article est rédigé par le Dr Thomas Hein, Head of Digital Inclusion chez Arc Inclusion et Responsable de la recherche utilisateur chez REO Digital. Spécialiste de la psychologie de la prise de décision, Thomas met à profit plus de dix ans d’expérience pour aider les organisations à intégrer l’accessibilité et les besoins utilisateurs dans leurs systèmes de design, leurs process de développement, et leurs pratiques managériales. Il intervient dans divers secteurs (finance, retail, énergie, santé) et est reconnu pour son approche pragmatique, fondée sur des preuves concrètes, et résolument orientée business.

Arc Inclusion est un cabinet de conseil spécialisé dans la conception de produits et services digitaux inclusifs, alliant expertise en accessibilité et savoir-faire en matière de design.

REO Digital est une agence spécialisée dans la recherche utilisateur qui aide les entreprises à créer des expériences digitales alignées avec les besoins réels des utilisateurs.

Dans cet article, Thomas vous offre des conseils pratiques pour vous adapter à l’un des plus grands bouleversements en matière de politique d’accessibilité numérique à ce jour : l’Acte Européen sur l’Accessibilité.

Le compte à rebours a commencé : à partir du 28 juin 2025, l’Acte Européen sur l’Accessibilité – European Accessibility Act (AEA) entrera pleinement en vigueur dans l’UE. Pour les entreprises proposant des produits ou services numériques en Europe, c’est un vrai tournant : l’accessibilité devienti une exigence légale. Pourtant, pour beaucoup, les contours de la législation restent flous, et les idées reçues sont nombreuses.

1. Pourquoi l’Acte Européen sur l’Accessibilité est crucial, et pourquoi l’ignorer est risqué

L’Acte Européen sur l’Accessibilité est une directive européenne qui vise à harmoniser les exigences d’accessibilité dans tous les pays membres. Elle s’applique aux biens et services, qu’ils soient physiques ou digitaux : applis bancaires, e-commerce, systèmes de billetterie, e-books… L’objectif est clair : garantir que les personnes en situation de handicap puissent accéder à ces services dans les meilleures conditions possibles. 

Et cela ne concerne pas que les entreprises basées dans l’UE. La règle est simple : si vous avez des clients européens, vous êtes concerné. Que vous proposiez une app bancaire disponible à Madrid, que vous vendiez et expédiez des vêtements à Berlin ou que vous proposiez une billetterie en ligne utilisée à Paris, vous devez vous conformer à la directive.

L’ignorer peut vous coûter cher. Chaque pays peut fixer ses propres sanctions, de 5 000 à 500 000€ selon le marché, voire interdire purement et simplement la vente de votre produit.

Vous travaillez avec le secteur public, ou vendez à d’autres entreprises (B2B, SaaS) ? La non-conformité vous mettra immédiatement hors jeu. 

De plus en plus d’organisations incluent des critères d’accessibilité dans leurs appels d’offres. Si votre produit ne respecte pas l’AEA, il ne passera même pas la présélection.

2. Le WCAG suffit ? Pas tout à fait.

Pour comprendre les exigences de AEA, il faut connaître deux standards clés :

  • WCAG (Web Content Accessibility Guidelines) : un référentiel international, développé par le W3C. Il définit les bonnes pratiques pour rendre le contenu web plus accessible (alternatives textuelles, navigation clavier, contraste…). C’est une base solide, mais ce n’est pas une norme juridique.
  • EN 301 549 : la norme européenne officielle pour l’accessibilité des produits et services TIC (sites web, applis, documents, logiciels, matériels…). Elle s’appuie sur les WCAG, mais va plus loin : compatibilité avec les technologies d’assistance, logiciels non web, interfaces matérielles, services de support… La norme EN 301 549 est la référence technique utilisée par l’Acte Européen sur l’Accessibilité pour définir ce qu’est la conformité.

Et c’est là que beaucoup d’acteurs se trompent.

On entend souvent que se conformer à WCAG 2.2 niveau AA suffit pour se conformer aux exigences de l’AEA. C’est une simplification dangereuse.

Expliquons cela avec une métaphore :

Créer un produit digital accessible, c’est comme organiser un concert :

  • Les WCAG sont votre guide de production : ils vous aident à organiser l’éclairage, la disposition de la scène, ou encore une signalétique claire et une circulation fluide du public. C’est un concentré de bonnes pratiques… mais ce n’est pas la loi.
  • La norme EN 301 549, elle, joue le rôle de checklist des inspecteurs : c’est ce que les agents de sécurité passent en revue pour vérifier la présence de sièges accessibles, d’issues de secours ou de systèmes de boucles auditives. C’est technique, précis, et cela vous permet de prouver que vous respectez les exigences.
  • L’AEA, c’est le permis d’exploitation : sans lui, peu importe la qualité du spectacle, si la salle de concert n’est pas adaptée aux personnes en situation de handicap, l’événement peut être annulé, sanctionné financièrement ou interdit à l’avenir.

Vous pouvez avoir les meilleures intentions du monde, mais si une personne en fauteuil ne peut pas accéder à sa place, ou si un fan aveugle ne peut pas utiliser le système de billetterie, ce n’est pas seulement une mauvaise expérience pour eux : c’est aussi un manquement légal pour vous.

L’accessibilité ne se résume pas à cocher des cases. Il s’agit de garantir que tout le monde puisse pleinement profiter de l’expérience.

Et surtout, se conformer uniquement aux WCAG ne suffit pas. Utiliser des pansements empire souvent la situation. Et les outils automatisés, à eux seuls, ne vous amèneront probablement même pas à la moitié du chemin.

Si un prestataire vous affirme le contraire, méfiez-vous. Soit il ne comprend pas l’AEA, soit il essaie de vous vendre une solution « miracle » qui n’en est pas une. Le risque ? Dépenser de l’argent inutilement, tout en continuant à s’exposer à des risques à la fois financiers et réputationnels. 

3. 5 étapes pour se préparer à l’Acte Européen sur l’Accessibilité 

L’Acte Européen sur l’Accessibilité est entré en vigueur le 28 Juin dernier. Alors comment vous assurer de vous conformer le plus rapidement possible ? 

Voici les étapes clés : 

1. Auditer au-delà de WCAG

Faites un audit complet, au-delà des WCAG. Analysez les contenus, fonctionnalités, codes selon EN 301 549. Cela inclut le contrôle vocal, les sous-titres modifiables, le matériel physique (bornes, guichets), le support client accessible…

2. Évaluer tout votre écosystème

L’accessibilité ne concerne pas uniquement les sites web. Si vous proposez une application mobile, une borne en libre-service, un e-book ou même des informations de transport en temps réel, vous êtes probablement concerné par le champ d’application de l’Acte Européen sur l’Accessibilité.

3. Cartographier vos compétences internes

Vos équipes ont-elles les connaissances nécessaires ? Si ce n’est pas le cas : prenez le temps de former vos développeurs, designers, PMs, et intégrez l’accessibilité dans vos sprints dès maintenant. 

4. Revoir vos partenaires et fournisseurs

Vos prestataires techniques (paiement, support client, CMS…) sont-ils conformes ? Vous êtes responsable de ce que vivent vos utilisateurs, même si ce n’est pas vous qui avez développé la solution.

5. Tester, re-tester… et itérer

L’accessibilité, c’est un sujet en mouvement perpétuel. Faites des tests utilisateurs régulièrement, idéalement avec des personnes en situation de handicap. Lecteurs d’écran, navigation clavier, contrastes… tout doit être revu en conditions réelles. Et expérimentez : A/B tests, itérations, analyses de feedback… Des outils comme AB Tasty peuvent vous aider à réaliser des A/B tests inclusifs qui permettront d’optimiser l’expérience de tout un chacun. 

4. La conformité n’est qu’un début : l’accessibilité est un avantage concurrentiel

On peut voir l’AEA comme une contrainte légale. Mais en réalité, l’accessibilité est une opportunité business. C’est un investissement à long terme pour votre croissance et votre résilience. Voici pourquoi :

  • Elle élargit votre marché : plus de 135 millions de personnes en situation de handicap en Europe, sans compter les limitations temporaires ou liées à l’âge.
  • L’accessibilité améliore aussi l’ergonomie pour tous, renforce la réputation de marque et stimule l’innovation (pensez aux sous-titres, aux interfaces vocales ou au mode sombre, toutes issues de besoins d’accessibilité).
  • Elle démontre un engagement clair pour l’inclusion et l’équité et renforce la confiance des clients en votre marque
  • Les utilisateurs attendent de plus en plus des expériences digitales inclusives. Les organisations en avance sur ce sujet bénéficient d’une fidélité accrue, de meilleures performances SEO et d’un taux de conversion plus élevé.
  • L’accessibilité réduit les risques juridiques et réputationnels. Mais au-delà de ça, c’est tout simplement une bonne stratégie business.

Ceux qui comprennent que l’accessibilité est un accélérateur, pas un obstacle, prendront une longueur d’avance.

Pour conclure

L’Acte Européen sur l’Accessibilité ne se résume pas à se conformer pour éviter des amendes. Il s’agit de reconnaître que le design inclusif est tout simplement le meilleur design. Les entreprises qui réussiront ne seront pas seulement celles qui respectent les échéances, mais celles qui intègrent l’accessibilité au cœur de leurs valeurs, de leur organisation et de leur culture de travail. 

Si vos équipes se sentent dépassées ou ne savent pas par où commencer, évitez de céder à des solutions rapides et incomplètes, ou à des audits qui resteront en surface. Le bon partenaire vous aidera à développer des compétences durables, et une expérience digitale adaptée à tous.