Conversion Rate Optimization
Wie du sicher weißt, findet Marketing (und Einkaufen) online statt. Egal, ob du einen E-Commerce-Shop oder ein B2B-Unternehmen betreibst, du versuchst ständig, deine Interessenten zu bestimmten Handlungen zu bewegen, wie z. B. ein Produkt zu kaufen, sich für einen Newsletter anzumelden oder ein kostenloses E-Book herunterzuladen. Wenn eine Nutzerin oder ein Nutzer eine Handlung ausführt, wird das als Conversion betrachtet. Conversion Rate Optimization (CRO) bezeichnet die Praxis, die Anzahl der Nutzer zu erhöhen, die mit deiner Website interagieren. Während dies in der Regel durch eine Reihe von kleinen, schrittweisen Verbesserungen erfolgt, ist das Endziel, den gesamten Online-Marketing-Prozess zu optimieren.
Zuerst wollen wir die Grundlagen der Conversion Rate betrachten: Was ist sie, wie berechnet man sie, wie verbessert man sie und wie stellt man sicher, dass man sich nicht selbst im Weg steht. Bereit? Los geht’s!
Was ist Conversion Rate Optimization?
Bevor wir uns mit der Conversion Rate Optimization beschäftigen, schauen wir uns genauer an, was Conversions und Conversion Rates sind und wie man sie aufzeichnet.
Was ist eine Conversion?
Eine Conversion kann sich auf praktisch jede online durchgeführte Handlung beziehen. Es bezieht sich nicht auf eine einzelne spezifische Handlung, wie z. B. einen Verkauf, sondern auf jede Handlung, die du als wertvoll für dein Geschäft ansiehst. Eine Conversion (auch Event genannt) kann ein Klick, ein Kauf, ein Swipe oder ein Download sein.
Deine Conversion Rate ist die Anzahl der Conversions im Verhältnis zur Gesamtzahl möglicher Conversions in einem bestimmten Zeitraum. (Mehr dazu später!)
Definitionen: Conversion Rate
Es spielt keine Rolle, in welcher Branche du tätig bist – du wirst immer versuchen, deine Conversions zu steigern. Während du vielleicht versucht bist, mehr Geld für Werbung auszugeben, führt ein höheres Bewusstsein nicht immer zu mehr Verkäufen.
Conversion Rate Optimization ist eine viel kostengünstigere und effektivere Möglichkeit, mehr Traffic zu gewinnen, weil du fundierte, datenbasierte Anpassungen vornehmen kannst, die sich auf den bereits vorhandenen Traffic konzentrieren. Du kannst dich auf Mikro-Conversions konzentrieren (zum Beispiel, deine Kunden dazu zu bringen, Formulare auszufüllen, damit dein Vertriebsteam sie anrufen und durch den Funnel führen kann) oder auf Makro-Conversions, wie bestätigte Käufe.
Was ist eine Conversion Rate?
Das einfachste Beispiel zur Veranschaulichung der Conversion Rate ist im Kontext von E-Commerce zu finden. Die Conversion Rate wird häufig von E-Commerce-Seiten verwendet, um den Prozentsatz der Besucher zu messen, die letztendlich Produkte kaufen. Mit anderen Worten, wie viele durchlaufen den gesamten Conversion Funnel.
Wenn du ein E-Commerce-Unternehmen bist, besteht dein Ziel darin, deine Conversion Rate zu optimieren, was zu einer Steigerung deines Gewinns führen sollte. Das Conversion Tracking kann über jede Web-Analyseplattform wie Google Analytics, Adobe Analytics oder Mixpanel für jeden Zeitraum durchgeführt werden.
CRO
CRO ist das Akronym für Conversion Rate Optimization.
Conversion Rate
Eine Conversion Rate ist das Verhältnis der Anzahl der Conversions (oder gewünschten Aktionen), die von Besuchern durchgeführt wurden, zur Gesamtzahl der Besucher deiner Website.
Conversion Rate Optimization
Conversion Rate Optimization ist der strategische Prozess, um den Prozentsatz der Besucher zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion auf deiner Website durchführen.
Conversion Funnel
Ein Conversion Funnel bezieht sich auf die verschiedenen Schritte, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu vollwertigen Kunden deines Unternehmens werden.
CRO-Test
Ein CRO-Test im digitalen Marketing ist ein Online-Experiment, bei dem verschiedene Elemente auf deiner Website hinzugefügt, entfernt, neu angeordnet oder neu gestaltet werden.
Makro- vs. Mikro-Conversions
Vielleicht hast du schon von Makro- und Mikro-Conversions gehört.
Makro-Conversions (oder Website-Ziele) beziehen sich in der Regel auf die Umwandlung eines Besuchers in einen zahlenden Kunden oder Abonnenten eines Webdienstes, z. B. ein Online-Magazin-Abonnement, einen Streaming-Dienst oder ein monatliches Software-Abonnement. Diese werden manchmal auch als Website-Ziele bezeichnet.
Mikro-Conversions hingegen sind kleinere, sekundäre Handlungen, die ein Besucher auf einer Website ausführt, die darauf hindeuten, dass sie Kunden werden, zum Beispiel, wenn sie auf die Website klicken, sich ein Werbevideo ansehen oder einen Artikel in den Warenkorb legen.
Kann ein Nutzer zweimal zum Kunden werden?
Solltest du für eine Conversion bezahlen, wenn ein einzelner Nutzer die gleiche Aktion zweimal ausgeführt hat? Deduplikation ist die Methode, die wir verwenden, um sicherzustellen, dass der richtige Partner anerkannt wird und dass Kunden nicht für Conversions überbezahlt werden.
Bis jetzt haben alle von AB Tasty gemessenen Conversions nach einer Deduplikationsmethode gearbeitet. Wenn ein Nutzer deine Conversion-URL zweimal aufgerufen hat, würden wir nur eine Conversion für diesen Webnutzer zählen. Dies galt für URL- und Ereignistyp-Ziele, wie z. B. Klick-Tracking. Die Transaktionsziele, die explizit durch unser E-Commerce-Tag festgelegt wurden, waren die einzigen Ausnahmen. Für diese Ziele hast du die Möglichkeit, die Conversions im Bericht im deduplizierten (standardmäßig) oder duplizierten Modus anzuzeigen.
Die Deduplikationsmethode eignet sich am besten, wenn du Makro-Conversions verfolgen möchtest. Du möchtest wissen, ob deine Änderungen deine Fähigkeit beeinflusst haben, mehr oder weniger Nutzer in Abonnenten umzuwandeln.
Für Mikro-Conversions (z. B. Hinzufügen zum Warenkorb, Zugriff auf Inhalte) bietet die Duplikationsmethode eine ergänzende Perspektive. Beispielsweise möchtest du möglicherweise messen, ob deine Tests es mehr Nutzern ermöglichen, ein Element der Benutzeroberfläche zu verwenden, und ob es eine große Nutzung generiert. Die Schlussfolgerungen eines Tests bestehen darin, zu betonen, ob eine neue Funktionalität anders wäre, wenn sie trotz der erhöhten Anzahl von Nutzern, die darauf zugreifen, keine wiederholte Nutzung erzeugt (das Konzept der „Stickiness“). Die Deduplikationsperspektive beantwortet die anfängliche Frage, während die Duplikationsperspektive die zweite beantwortet.
Wie berechnest du die Conversion Rate?
Jetzt, da du weißt, was eine Conversion Rate ist, möchtest du deine Conversion Rate berechnen und die Effektivität deiner Website messen. Keine Sorge – du brauchst keine übermenschlichen mathematischen Fähigkeiten. Alles, was du tun musst, ist, die Anzahl der abgeschlossenen Aktionen in einem definierten Zeitraum durch die Gesamtzahl der Besucher deiner Website zu teilen und das Ergebnis mit 100 zu multiplizieren.
Mit anderen Worten:
Conversion Rate = (Conversions oder erreichte Ziele / Gesamtbesucher) * 100
Stell dir vor, deine E-Commerce-Website hatte 25.746 Besucher in einem gewählten Zeitraum; von diesen 25.746 Besuchern haben 4.832 eine Transaktion abgeschlossen. Dann beträgt deine Conversion Rate 18,76 %. Ganz schön gut!
Je nachdem, was du messen möchtest, kannst du die Conversion Rate auch auf folgende Weise berechnen:
Du kannst auch einen automatischen Conversion-Rate-Rechner finden, um eine präzise Berechnung der Conversion Rate deiner Website zu erhalten, falls du nicht selbst rechnen möchtest.
Was ist eine gute Conversion Rate? (mit Beispielen)
Die Bewertung von Conversion Rates ist nicht einfach. Eine E-Commerce-Seite für FMCG (fast-moving consumer goods) oder schnelldrehende Produkte könnte eine völlig andere Conversion Rate haben als eine Seite, die Versicherungen verkauft. Zwei bis fünf Prozent gelten als gute Conversion Rate; denke daran, dass selbst ein kleiner Anstieg bei den Conversions einen erheblichen Einfluss haben kann.
Versuche, eine Seite zu vergleichen, die deiner am ähnlichsten ist. Der ADI Consumer Report für 2020 zeigt folgende Statistiken:
| Branche | Conversion Rate in % |
| Gesundheit und Pharmazie | 5,8% |
| Geschenke | 4,7% |
| Bekleidung und Schuhe | 3,9% |
| Sport | 2,8% |
| Schmuck und Kosmetik | 2,7% |
| Automobil-Teile | 2,5% |
| Möbel und Dekoration | 2,3% |
| Große Handelsketten | 2,3% |
| Heimwerken & Werkzeuge | 1,6% |
| Consumer Electronics | 1,7% |
Vorteile der Conversion Rate Optimization
Es gibt viele Gründe, warum CRO ein so wichtiger Bestandteil deiner Online-Marketing-Strategie ist. Während Strategien wie SEO und Werbung zusätzlichen Traffic generieren können, kann dir deine CRO-Strategie helfen, deinen Traffic in qualitativ hochwertige Leads und Verkäufe umzuwandeln. Du erhältst auch wertvolle Einblicke in Kundenpräferenzen und -verhalten. Lass uns ansehen, wie CRO deinem Geschäft zugutekommen kann.
1. CRO schafft nahtlose Einkaufserlebnisse
Conversion Rate Optimization steigert die Verkäufe, kann aber auch Hindernisse auf deiner Website beseitigen, die Kunden daran hindern könnten, einen Kauf abzuschließen. Kleine Verbesserungen in der UX können große Auswirkungen haben und das gesamte Einkaufserlebnis deiner Kunden verbessern.
Ein nahtloses Einkaufserlebnis ohne diese lästigen Hürden wird den Customer Lifetime Value erhöhen, d. h., Kunden dazu bringen, immer wieder zurückzukommen. Dies geschieht durch die Analyse von Feedback und das Testen von Lösungen, um sicherzustellen, dass die Entscheidungen, die du triffst, auf echten Daten basieren.
2. Mit CRO deine Kundschaft verstehen
Die Zeiten der „fundierten Vermutungen“ sind vorbei. Ein CRO-Spezialist wird dir echte Einblicke basierend auf gesammelten Daten geben und die Ursachen für etwaige Probleme, die du möglicherweise erlebst, herausfinden. Betrachten wir das Thema Warenkorbabbruch.
Du stellst vielleicht fest, dass deine Nutzer auf deiner Seite landen, herumstöbern und sogar Artikel in ihren Warenkorb legen, aber einfach nicht den letzten Schritt des Checkouts machen. Das könnte auf kognitive Dissonanz zurückzuführen sein, eine einfache psychologische Hürde beim Kauf. Du könntest ein Pop-up hinzufügen, das anzeigt, dass der Artikel nur noch 24 Stunden im Angebot ist – oder dass nur noch drei auf Lager sind – um Dringlichkeit zu erzeugen, oder ein Badge hinzufügen, das anzeigt, dass der Checkout sicher ist, um zu sehen, ob das einen Unterschied macht.
Vielleicht möchtest du mehr über deine Kunden erfahren, damit du deine Botschaften besser auf ihre Bedürfnisse zuschneiden kannst. CRO kann dir echte Einblicke in Käufer-Personas und Nutzer-Psychografien liefern.
3. CRO verbessert den Marketing-ROI und senkt Aquisitionskosten
Du kennst wahrscheinlich das Sprichwort, dass es teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu behalten oder zu konvertieren. Das stimmt! Glücklicherweise gilt: Je höher die Conversion Rate auf deiner Seite ist, desto niedriger sind deine Kundenakquisitionskosten.
Wir wissen, dass du in Werbung investieren musst, und wir wissen, dass bezahlte Werbung teuer ist. Beliebte Keywords sind nicht günstig, daher sparst du viel Geld bei ineffektiven bezahlten Ads, wenn du die Probleme auf deiner Seite und die Phrasen identifizierst, die zu den meisten Conversions führen, und verbesserst so deinen Marketing-ROI.
CRO-Strategie erstellen
Laut Forrester Research bewerteten 90 % der Unternehmen ihr CRO-Programm als wertvoll oder äußerst wertvoll auf einer Likert-Skala, wenn es um das Erreichen ihrer strategischen Ziele geht. Und so erstellst du eine erfolgreiche CRO-Strategie.
Warum deine CRO-Strategie wichtig ist
CRO kann dein Geschäft nachhaltig verändern. Eine aktuelle Umfrage des Marketingunternehmens Outgrow ergab, dass unter 3.000 Unternehmen 5 % der Unternehmen, die in CRO-Tools investieren, eine Rendite von über 1.000 % meldeten. Auch wenn dein Unternehmen möglicherweise nicht dieses Wachstumsniveau erreicht, liegt die durchschnittliche Rendite der befragten Unternehmen bei 223 %; und mehr als 70 % der Marketer nutzen die Ergebnisse von CRO-Kampagnen, um ihre Kampagnen zu gestalten.
Wenn richtig umgesetzt, können CRO-Strategien die Conversion Rates von Landing Pages verbessern, Käufer-Personas identifizieren, die Warenkorbabbruchrate reduzieren und den Umsatz steigern.
Klar definierte CRO-Ziele setzen
Bevor du deine CRO-Kampagne startest, definiere deine Key Performance Indicators (KPIs). Versuche, so detailliert wie möglich zu sein. Gute Beispiele sind:
- Deine Absprungrate um 10 % senken
- Die durchschnittliche Verweildauer um 1 Minute erhöhen
- Die Warenkorbabbruchrate um 25 % senken
- Die Seitengeschwindigkeit um 1,5 Sekunden verbessern
- Die Anzahl der Abonnements um 5 % steigern
- Seitenaufrufe erhöhen
- Newsletter-Abonnenten erhöhen
Ein guter KPI ist spezifisch, messbar und auf einen bestimmten Zeitraum begrenzt. Sobald du weißt, worauf du abzielst, kannst du mit der Umsetzung beginnen.
Phasen deiner CRO-Strategie
Du wirst bald feststellen, dass der gesamte Prozess der Conversion-Rate-Optimierung eine Fülle von Informationen liefert, die du in deinen zukünftigen Kampagnen erkunden und nutzen kannst. Während A/B-Tests das häufigste Experiment sind, das CRO-Experten durchführen, ist wahre Optimierung umfassender.
Phase 1: Forschung und Entdeckung
Im ersten Schritt wirst du Möglichkeiten zur Verbesserung identifizieren. Das kann alles sein, was einen Besucher daran hindert, zum Kunden zu werden, wie schlechte Texte oder UX-Engpässe. Du beginnst mit der Analyse deiner bestehenden Website in Google Analytics und wählst eine begrenzte Anzahl von Opportunity-Seiten aus, die optimiert werden sollen.
Von dort aus kannst du die Metrik auswählen, die du vergleichen und verbessern möchtest, z. B. hohe Absprungraten oder niedrige durchschnittliche Sitzungsdauer. Die Seiten, die du testen möchtest, sollten genügend Traffic haben und für dein Unternehmen wichtig genug sein, damit Verbesserungen einen echten Einfluss haben. Sobald du die Seiten identifiziert hast, kannst du dich darauf konzentrieren, warum Nutzer nicht so häufig zu Kunden werden, wie sie sollten.
Versuche, die Frage zu beantworten: „Wie finden die Leute diese Seite?“ und „Wie sieht ihre Pre-Click-Erfahrung aus?“. Dieses Wissen hilft dir, dich auf die Nutzerabsicht zu konzentrieren (d. h. welchen Wert sie von ihrem Besuch erwarten). Dies kannst du sehen, indem du Google Analytics besuchst und die Default Channel Group der URL analysierst, die du untersuchen möchtest. Dies zeigt dir die Quellen, über die Nutzer auf deine Seite kommen.
Du kannst verschiedene On- und Off-Site-Testing-Methoden verwenden, um mögliche Engpässe oder Barrieren für die Conversion aufzudecken, einschließlich Nutzer-Tests, Sitzungswiederholungen, Heatmaps, Clickmaps und heuristische Analysen. Die gewonnenen Erkenntnisse sollten dir genügend Informationen liefern, um eine detaillierte Hypothese zu erstellen, die getestet werden kann.
Phase 2: Hypothesen und Priorisierung
Obwohl es theoretisch keine Grenzen für die Anzahl der Hypothesen gibt, die du testen kannst, haben Unternehmen begrenzte Ressourcen und Zeit, um sich dem Testen zu widmen, daher ist die Priorisierung entscheidend. Du möchtest dich nicht auf Hypothesen konzentrieren, die keinen Impact haben werden.
Um dem entgegenzuwirken, können wir zwei Richtlinien befolgen:
- Erstelle testbare Hypothesen (dieser Leitfaden zeigt dir, wie).
- Priorisiere Ideen rigoros nach Aufwand und Einfachheit.
Es gibt viele Priorisierungsmodelle, denen du folgen kannst, die beliebtesten sind ICE, PIE und PXL. Du möchtest herausfinden, welche Aktionen den größten Einfluss auf den Aufwand und die Ressourcen haben, die du investierst. Die Wahl eines objektiven Weges, um zwischen Hypothesen zu entscheiden, wird einen großen Beitrag zur Schaffung vorhersehbarer, wiederholbarer CRO-Prozesse leisten. Alle Priorisierungsframeworks haben Vor- und Nachteile, also verschwende nicht zu viel Zeit damit, das richtige auszuwählen. Wähle eins, halte dich daran und fang an.
Phase 3: Experimentieren
Schließlich kommen wir zum Experimentieren. Dies ist die Phase, die jeder mit CRO verbindet: A/B-Tests. A/B-Tests sind eine gängige CRO-Technik, bei der ein Aspekt deiner Website geändert wird – die Farbe eines CTA, die Länge eines Formulars usw. – und beobachtet wird, ob diese Änderung den gewählten KPI positiv oder negativ beeinflusst. Wenn deine Variation bessere Ergebnisse liefert, kannst du sie fest in deine Website integrieren.
Tests sind ein Prozess, der statistisches Wissen erfordert, um es richtig zu machen. Du brauchst nicht unbedingt einen Datenwissenschaftler, der dir über die Schulter schaut, aber es wäre nicht schlecht, ein wenig Anleitung bei deinen ersten Experimenten zu haben. (Wir werden später auf Best Practices eingehen).
Es gibt mehrere Tools, die du verwenden kannst, um A/B-Tests durchzuführen. AB Tasty ist eine solide Lösung für Website-, Blog- oder Produktexperimente und jede Web-Personalisierung.
Wenn du an deinen Pop-ups oder deiner E-Mail-Liste experimentierst, ist es fast sicher, dass dein gewähltes Tool eine Art A/B-Testfunktion im Produkt integriert hat. Zum Beispiel in Anwendungen wie HubSpot oder Mailchimp.
Stelle in jedem Fall sicher, dass du:
- Experimente korrekt einrichten kannst (d.h. die Seite hat genug Traffic, um aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen).
- Erfahrungen randomisieren und bereitstellen kannst (mithilfe eines Testtools).
- Die Experimente korrekt analysieren kannst.
Wenn du nicht genug Traffic auf der Seite hast, die du testen möchtest, kannst du:
- Durch qualitative Forschung validieren
- Es ausrollen und die Zeitreihendaten beobachten
Du kannst Änderungen am Text durch Five Second Testing validieren. Zeige den Nutzern ein Design oder einen Text für fünf Sekunden und stelle dann Nachfragen dazu, was sie gesehen haben und woran sie sich erinnern. Du kannst Usability-Änderungen durch Nutzer-Tests, Sitzungswiederholungen oder Umfragen validieren.
Achte zusätzlich darauf, die Daten vor und nach der Umsetzung der Änderungen im Blick zu behalten. Wenn die Änderung groß genug ist, wirst du den Anstieg in den Daten im Laufe der Zeit sehen. Die Zahlen sollten auf keinen Fall sinken. Du kannst auch ein Bayes’sches Zeitreihenmodell verwenden, um zu sehen, ob deine Änderungen signifikante Ergebnisse erzielt haben, angesichts anderer impliziter Trends wie Saisonalität.
Es ist vielleicht nicht der beste Ansatz, aber es ist eine schnelle und wissenschaftlichere Methode, um Veränderungen und Verbesserungen zu messen.
Phase 4: Analyse und Wiederholung
Die Analyse kann knifflig sein, und es ist ratsam, einen Spezialisten hinzuzuziehen, um die Daten zu verstehen. Falls du keinen Analysten hast, solltest du dir etwas Zeit nehmen, um die Grundlagen zu erlernen. Es gibt viele Bücher zu diesem Thema sowie großartige Online-Ressourcen:
- Statistische Analyse und A/B-Tests
- Data Science you need to know! A/B testing
- Guidelines for A/B Testing
- How to Calculate, Track, and Analyze Conversion Rates
Wichtiger Hinweis: Bevor du den Test durchführst, solltest du im Voraus festlegen, welche Maßnahmen du ergreifen wirst, wenn der Test gewinnt, verliert oder unentschieden ausgeht. Dadurch vermeidest du Bestätigungsfehler und das gezielte Auswählen von Ergebnissen.
Komponenten der Conversion Rate Optimization
Es gibt keinen festgelegten CRO-Prozess, den alle Unternehmen nutzen, aber die meisten enthalten ähnliche Komponenten. Wir haben eine Liste häufig verwendeter CRO-Elemente zusammengestellt, sowie ein Glossar, das du konsultieren kannst, wenn dir ein Begriff unbekannt ist.
A/B-Tests
A/B-Testing ist der Prozess, mit dem du deine Conversion-Hypothese überprüfst. Dabei werden zwei oder mehr Versionen deiner Website und deren Conversion Rates verglichen, um herauszufinden, welche am effektivsten ist. Dazu wird einer Gruppe eine Version gezeigt und einer anderen Gruppe eine andere Version. So kannst du feststellen, wie jede Version abschneidet.
Call-to-Action (CTA)
Dein Call-to-Action sagt den Besuchern genau, welche Handlung sie ausführen sollen (z. B. „Klicke hier für weitere Informationen“ oder „Lade hier dein kostenloses E-Book herunter“).
Analytics
Analytics umfasst verschiedene Tools, um Besucherinformationen zu messen und zu analysieren und dient der Verbesserung der Conversion Rate.
User oder Session Recordings
User- oder Session-Aufzeichnungen sind Softwareprogramme, die die Bewegungen von Nutzern und Besuchern auf deiner Website verfolgen. Du kannst diese Informationen nutzen, um herauszufinden, auf welche Bereiche sie am ehesten klicken, welche Hindernisse sie daran hindern, eine Aktion auszuführen, und wohin sie auf der Website navigieren möchten.
User Experience
User Experience (UX) wird als das Gesamterlebnis definiert, das deine Nutzer bei der Verwendung einer Oberfläche, eines digitalen Geräts oder allgemein bei der Interaktion mit einem Gerät oder Dienst haben. Eine User Experience gilt als schlecht, wenn Nutzer auf Hindernisse stoßen, die sie daran hindern, das zu tun, was sie möchten (zum Beispiel, wenn sie Schwierigkeiten haben, die Suchleiste zu finden oder zu nutzen, oder wenn die Suchfunktion irrelevante Ergebnisse liefert). UX und CRO gehen Hand in Hand, da CRO darauf abzielt, Hindernisse zu identifizieren, zu testen und zu optimieren, um die Leistung zu verbessern.
Heatmaps
Heatmapping ist eine Datenvisualisierungstechnik, die zeigt, wo Besucher auf deiner Seite klicken. Sie kennzeichnet diese Stellen farblich. Warme Farben (meist Rottöne) zeigen dir, wo Besucher am häufigsten auf deiner Seite klicken oder interagieren, während kalte Farben (blau oder grün) die Bereiche markieren, auf die sie am wenigsten klicken. Du könntest deine wichtigsten Call-to-Action-Buttons in die „heißen Zonen“ verschieben, um deinen CRO-Prozess zu optimieren.
Multivariate Tests
Multivariate Testing ist ähnlich wie A/B-Testing, vergleicht aber mehr Variablen und liefert detailliertere Informationen darüber, wie diese Variablen miteinander interagieren. Beim A/B-Testing wird der Traffic auf verschiedene Versionen des Designs einer Seite aufgeteilt. Multivariate Testing vergleicht die Daten jeder Variante, um herauszufinden, welche Methode am erfolgreichsten ist und welche Elemente die Interaktion eines Besuchers mit der Seite signifikant beeinflussen. Ein gutes Beispiel wäre die Erstellung von zwei verschiedenen Anmeldeformularen, zwei verschiedenen Call-to-Actions und zwei verschiedenen Headern. Du würdest dann Besucher auf alle möglichen Kombinationen dieser Elemente leiten, um zu sehen, welche Kombination am effektivsten ist. Ob du Multivariate Testing oder A/B-Testing verwendest, hängt von deinem Website-Traffic ab. Du benötigst eine beträchtliche Menge an Traffic, um aussagekräftige Daten aus Multivariate Testing zu erhalten.
Umfragen und NPS
Du musst nicht immer das Verhalten auf der Website nutzen, um die CRO zu steuern. Viele Unternehmen verwenden Umfragen und NPS (Net Promoter Score), um die Meinungen ihrer Nutzer zu sammeln. Der Net Promoter Score stellt den Kunden Variationen der gleichen einfachen Frage: Basierend auf deiner letzten Interaktion, wie wahrscheinlich ist es, dass du unsere Marke anderen weiterempfiehlst? Dies ist eine hervorragende Methode, um die Stimmung bezüglich deiner Website zu ermitteln und Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
Conversion Rate Optimization: Best Practices
Es ist schwierig, eine Liste der besten (und schlechtesten) CRO-Praktiken zusammenzustellen, da jedes Unternehmen unterschiedlich ist. Genau deshalb müssen wir jede Annahme testen – es gibt einfach keine Einheitsmethode, die für jede Seite immer funktioniert. Du musst Zeit investieren, um zu verstehen, wie deine Kunden denken, sich verhalten und welche Vorlieben sie haben.
Hier sind einige Strategien, die du auf deiner Optimierungsreise ausprobieren kannst (und einige Dinge, die du vermeiden solltest):
1. Führe A/B-Tests auf deinen Landing Pages durch
Landing Pages sind speziell darauf ausgelegt, Nutzer zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, wie zum Beispiel einen Lead zu erfassen oder ein Produkt zu kaufen. Eine optimierte Landing Page könnte alles sein, was du brauchst, um dein Geschäft zum Erfolg zu führen. Stelle sicher, dass du die Landing Pages, die den größten Einfluss auf deine Umsatzsteigerung haben, gründlich testest und verbesserst.
Um einen A/B-Test durchzuführen, solltest du mindestens zwei unterschiedliche Landing Pages gegeneinander antreten lassen, die sich durch ein einziges Element unterscheiden. Das könnte ein anderer Call-to-Action, ein anderes Design, eine unterschiedliche Textlänge oder andere Bilder sein. Stelle sicher, dass deine Landing Page visuell ansprechend ist, und sei bereit, die gesamte Seite neu zu gestalten, wenn sie nicht konvertiert. Denke daran, es geht nicht um deine Vorlieben: Es geht um deine Kunden.
2. CTA-Text, Farbkombinationen und Platzierung
Das Experimentieren mit einem CTA-Button (einschließlich der Änderung des Textes, der Schriftart, der Textlänge sowie der Farbkombinationen und der Platzierung der Buttons) ist eine großartige Möglichkeit, deine Website zu testen und die Conversion zu verbessern.
Wenn du zum Beispiel ein Kunde von AB Tasty bist und die Klicks auf den CTA „Kauf bestätigen“ auf deiner Warenkorbseite erhöhen möchtest, kannst du mit unserem Visual Editor testen, ob eine Änderung der CTA-Farbe von Blau auf Grün hilft. Da du bereits den AB Tasty Tag auf deiner Website installiert hast, kannst du diesen Test innerhalb von Minuten starten.
Die Kunden auf deiner Website sehen entweder die ursprüngliche Version oder die Variation. Dieser Prozess ist zufällig, sodass die Gruppe, die Version A sieht, nahezu identisch mit der Gruppe ist, die Version B sieht. Da du den KPI des Tests auf „Klicks auf CTA“ festgelegt hast, kannst du im Report leicht erkennen, welche Variante am besten abgeschnitten hat, sobald genügend Besucher dem Test ausgesetzt wurden, um statistisch signifikante Ergebnisse zu erzielen.
3. Page Layout Testing
Die Navigation auf der Website hat einen erheblichen Einfluss auf die User Experience. Wenn du hohe Absprungraten oder eine niedrige Sitzungsdauer hast, teste verschiedene Varianten deines Seitenlayouts. Ist es einfach für Nutzer, das zu finden, wonach sie suchen? Können sie die Suchleiste leicht finden und nutzen? Die meisten Websites haben ihre Suchleiste in der oberen rechten Ecke der Seite, über dem sichtbaren Bereich. Designtechnisch mag es besser aussehen, sie woanders zu platzieren, aber eine unkonventionelle Platzierung kann es den Nutzern erschweren, sie zu finden. Dropdown-Menüs sind beliebt, doch viele Besucher finden sie störend, weil sich ihre Augen schneller bewegen als die Maus, was sie schwer zu bedienen macht. Ein anderes Menüformat kann hier große Unterschiede generieren.
4. Pop-ups und Dringlichkeit
Pop-ups haben einen schlechten Ruf, können aber sehr nützlich sein, wenn sie richtig eingesetzt werden. Ein Pop-up, das Nutzer darauf hinweist, dass sie vor dem Checkout zusätzliche 10 % Rabatt erhalten, wenn sie sich für den Newsletter anmelden, ist ein großartiger Motivator. Sie können auch verwendet werden, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Dies findet man häufig auf Buchungsseiten, die anzeigen, dass gerade vier andere Personen das gleiche Zimmer ansehen, oder auf E-Commerce-Seiten, die mitteilen, dass nur noch zwei Einheiten des gesuchten Artikels auf Lager sind. Personalisierte Angebote, zeitlich begrenzte Angebote und kostenlose Lieferungen sind wertvolle Conversion Tools für Kunden, da die Vorteile die aufdringliche Natur des Pop-ups überwiegen.
5. Klare, handlungsorientierte Web-Texte
Texte verfassen ist nicht einfach. Oft kommt es weniger darauf an, was du sagst, sondern wie du es sagst (und präsentierst). Ein paar einfache Sätze, die klar ausdrücken, was dein Besucher tun soll und was er über deine Marke wissen soll, sind oft wirkungsvoller als lange Abhandlungen über deine jahrelange Erfahrung im Geschäft.
Gutes Copywriting für eine Website ist prägnant und leicht verständlich, selbst auf den ersten Blick. Wenn du einen komplexeren Artikel schreibst, wie z. B. eine Anleitung zur Fehlerbehebung, versuche, das Problem sofort zu lösen, indem du es einfach machst, die Frage zu finden, und die Nutzer dann durch die Schritte führst. Denke daran, dass die meisten Menschen nicht gerne lesen. Verwende daher, wenn möglich, viele Bilder und Videos, um den Text aufzulockern.
SEO gehört ebenfalls zu deinen Überlegungen bei Copywriting und CRO. Versuche, SEO-optimierte Texte für jede Phase der Customer Journey zu schreiben, egal ob die Nutzer nur Informationen zur Problemlösung suchen, einen Preisvergleich anstellen oder kurz vor einem Kauf stehen.
Fehler bei der Conversion Rate Optimization, die du vermeiden solltest
Bei der Conversion Rate Optimization gibt es kein Geheimrezept für höhere Conversion Rates. Allerdings gibt es ein paar häufige Fehler, die du vermeiden kannst, während du herausfindest, was für dein Unternehmen am besten funktioniert.
Schau dir unsere Liste der CRO-Fehler an, die du vermeiden solltest:
1. Conversion Killers
Es gibt zwar keine Zauberformel, die dich bei deiner CRO garantiert zu besseren Ergebnissen führt, aber es gibt ein paar Dinge, die mit Sicherheit die Conversion beeinträchtigen. Du musst bereit sein, harte Entscheidungen zu treffen und Seiten und Beiträge zu entfernen, die deiner Conversion Rate schaden.
2. Zu viele ablenkende Elemente
Zu viele Kleinigkeiten bringen nur zusätzliche Probleme. Mehrere Call-to-Action, kitschige Animationen und Seiten, die mit Texten und Bildern überladen sind, sorgen eher für Frustration als für Conversion. Besucher sollten leicht finden, was sie brauchen. Vermeide Unordnung und Entscheidungserschöpfung, indem du Optionen klar, intuitiv und organisiert präsentierst.
3. Langsame Ladegeschwindigkeit
Kunden sind es gewohnt, dass Websites blitzschnell laden – selbst eine Verzögerung von zwei Sekunden kann die Absprungrate um 100 % erhöhen! Eine langsame Ladezeit kann sich negativ auf dein SEO sowie deine UX auswirken. Sorge deshalb dafür, dass deine Seite optimal läuft, um zu verhindern, dass die Ladegeschwindigkeit deiner Seite die Conversion Rate negativ beeinflusst.
4. Unklare Navigation
Hast du schon einmal ein Gebäude betreten und dich hoffnungslos verloren und frustriert gefühlt? Website-Besucher haben noch weniger Geduld mit schlecht navigierbaren Seiten, da sie einfach zu einer Konkurrenzseite wechseln können. Wenn deine Seite nicht intuitiv zu bedienen ist, werden die Absprungraten durch die Decke gehen.
5. Lange Formulare
Daten sind mächtig und wichtig, aber du musst die Vorlieben deiner Kunden berücksichtigen. Wenn dein Datenerfassungsformular zu lang und zu detailliert ist, riskierst du, dass Kunden das Formular ganz abbrechen. Kürzere Formulare sind immer besser.
6. Zwingend notwendige Kontoerstellung
Datenschutz ist ein heißes Thema, und nur wenige Menschen sind bereit, ihre E-Mail-Adressen und persönlichen Daten an eine Website weiterzugeben. Biete den Kunden die Möglichkeit, als Gast zu bezahlen, und überzeuge sie mit attraktiven Angeboten und kostenlosen Extras (wie E-Books), statt sie zu zwingen, ein Konto zu erstellen, bevor sie dazu bereit sind.
FAQs zur Conversion Rate Optimization
Was ist der Zweck von Conversion Rate Optimization?
Conversion Rate Optimization (CRO) zielt darauf ab, mehr Website-Nutzer oder -Besucher dazu zu bewegen, die gewünschte Aktion auf deiner Website abzuschließen. Das ermöglicht es dir, deine Kundenakquisekosten zu senken, indem du mehr Wert aus bestehenden Nutzern schöpfst, zusätzliche neue Besucher gewinnst und deinen Umsatz sowie dein Geschäft steigerst.
Was ist eine CRO-Strategie?
Eine CRO-Strategie ist die Methode, die verwendet wird, um die Conversions (wie den Kauf eines Artikels, die Anmeldung für einen Testzeitraum oder das Herunterladen eines kostenlosen E-Books) durch Besucher auf einer Website oder App zu verbessern.
Welche sind die besten CRO-Tools?
Beste CRO-Ergebnisse erzielst du mit einer Kombination von Tools. Für die Analyse empfehlen wir Google Analytics oder Adobe Analytics. Verhaltensanalyse-Tools wie die Heatmapping-Funktion von Microsoft Clarity und Feedback-Tools wie die NPS-Umfragen von HubSpot können zusätzliche Einblicke liefern, die Verbesserungen vorantreiben. Gleichzeitig macht AB Tasty Split- und Multivariate-Tests sowie Experimentieren nahtlos und unkompliziert.
Was ist ein Conversion-Rate-Optimization-Test?
Ein Conversion-Rate-Optimization-Test wird verwendet, um herauszufinden, welche Änderungen an deiner Seite die besten Ergebnisse liefern. Dies sind in der Regel A/B-Tests oder multivariate Tests, aber es gibt zahlreiche andere Testmethoden, die eingesetzt werden können.
Wie verbessere ich meine Conversion Rate?
Die Conversion Rates können durch verschiedene Taktiken verbessert werden, darunter das Kürzen von Kontaktformularen, das Hinzufügen von Testimonials und Bewertungen, das Entfernen von ablenkenden Elementen, das Verbessern deines Textes und das Einfügen von Pop-ups, die ein Gefühl von Knappheit oder Dringlichkeit erzeugen.
Die besten Quellen zur Conversion Rate Optimization
Auf unserem Blog findest du viele Informationen zu Conversion Rates. Wenn du jedoch einige externe Quellen als Lesezeichen setzen möchtest, empfehlen wir dir folgende Experten:
