Article

12min lecture

E-commerçants, comment aider l’internaute à faire son choix ?

Dans les pays occidentaux, la liberté est synonyme de bien-être et de confort. Au cours du processus d’achat, la liberté de choisir est un moyen d’exprimer sa personnalité et son caractère. Grâce à un grand nombre de choix et d’options de personnalisation, les commerçants répondent aux besoins spécifiques de chacun en proposant le produit le plus adapté aux désirs du consommateur.

Aujourd’hui, la plupart des commerçants sont devenus des e-commerçants. Ils sont maintenant capables de vendre leurs produits sur une multitude de plateformes de vente. Les produits sont disponibles en boutique, sur leur site, chez de nombreux distributeurs ainsi que sur la Marketplace. Tout au long de leur parcours d’achat, les consommateurs sont confrontés à des produits similaires, aux fonctionnalités qui se différencient de moins en moins. En conséquence, il est de plus en plus difficile de distinguer les produits tant sur plan esthétique, que pratique.

Les consommateurs sont obligés d’augmenter leur implication et de faire des nouveaux choix de taille, de couleur, de forme, de texte, etc. Cela complique le processus d’achat et ralentit la finalisation d’une commande.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

En 2004, une étude américaine menée par le psychologue Barry Schwartz démontre que le consommateur serait plus anxieux face à une multitude de possibilités, conduisant à une « paralysie liée au choix ». Les consommateurs désirent être libres dans leurs choix dans l’unique but de trouver le produit qui remplira parfaitement les critères recherchés. Mais la perfection reste abstraite et rarement atteinte, car le consommateur imagine toujours qu’il existe quelque part un produit qui conviendrait plus à ses besoins. Le consommateur entre alors dans une phase de doute causée par la peur de prendre la mauvaise décision. La situation devient alors tellement stressante, que l’option la plus facile est d’abandonner le processus d’achat.

Ce phénomène paradoxal du choix est surtout vrai sur les plateformes de vente en ligne, synonymes de vastes catalogues de produits accessibles à n’importe quel moment et n’importe quel endroit. Les utilisateurs changent constamment de site marchand afin de trouver le meilleur produit au meilleur prix. Cela engendre des taux de rebond et abandon de panier très élevés. En 2014, l’Institut Baymard relève un taux rebond moyen de 68,5%.La bonne nouvelle est qu’il existe plusieurs façons de fluidifier et simplifier le processus d’achat. Une expérience d’achat en ligne personnalisée dirige automatiquement les visiteurs sur la page des produits susceptibles de les intéresser. La personnalisation des contenus augmente considérablement la rentabilité d’un site e-commerce. Dans la plupart des cas, un utilisateur qui arrive sur votre page web, a déjà émis le désir de trouver le produit que vous proposez depuis le moteur de recherche Google. Toute la difficulté se trouve dans la rétention de l’intérêt du consommateur afin qu’il finalise sa commande.

Evitez de laisser trop de place à la réflexion

Il faut garder en tête que la démarche d’achat en ligne est synonyme de paresse et de faible capacité de concentration. Votre produit possède probablement toutes les qualités requises pour séduire le visiteur, mais le fait de divulguer trop d’informations peut s’avérer ennuyeux pour l’utilisateur qui quittera plus facilement la navigation.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

Pour autant, il est essentiel de fournir les bonnes informations aux consommateurs. Même si le visiteur préfèrera quitter la page plutôt que lire ces détails fastidieux, il faut impérativement qu’il puisse trouver ces informations du premier coup d’œil. La recherche d’une information et l’effort que cela demande au visiteur, entrainera forcément un arrêt immédiat du processus d’achat sur votre site.

Par conséquent, vos pages web doivent être le plus intuitive et explicite possible. Aucun effort, aucune réflexion ne doivent être demandé à l’internaute au cours de sa navigation. Les titres doivent résumer le reste de la page de façon concise et claire. Si vous avez besoin d’énumérer de nombreux détails au sujet de votre produit, il est important de consacrer un emplacement spécial à cet effet (description du produit, etc.) afin que cela ne pollue pas l’expérience utilisateur et qu’il ne soit pas distrait au cours de sa navigation.

De la même manière, les intitulés des produits doivent mettre en évidence leurs spécificités et leurs différences. Lorsqu’on lance une recherche sur un produit en particulier, les résultats affichés sont souvent similaires. Si la différence entre les produits n’est pas claire (couleur, matériaux, etc.) ou invisible, le choix devient plus compliqué.

Selon NN group, et au cours de sa navigation, l’internaute ne lit en moyenne que 20% des textes de la page web. Les images et les vidéos sont beaucoup plus attrayantes et faciles à assimiler. Si ces éléments visuels sont bien choisis, ils peuvent retenir le visiteur sur la page et augmenter son temps de visite et son intérêt de façon conséquente. Grâce aux images et vidéos qui mettent en scène les produits, les internautes sont rassurés dans leur intention d’achat. C’est aussi un bon moyen de répondre à des questions pratiques telles que l’appréciation de la taille d’un produit ou sa fonctionnalité. C’est ce que fait la marque de systèmes audio, Marshall Major, avec son visuel présentant une main et un casque audio. La main permet à l’internaute d’apprécier la taille du produit, la longueur du câble, etc.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

Une navigation intuitive et des produits faciles à trouver

Dans le e-commerce, vous n’avez pas besoin de faire preuve d’originalité en brisant les conventions du webdesign. Le respect de la charte de design standard peut être frustrant, car vous souhaitez avant tout vous différencier des autres sites. Cependant, la configuration standard est utilisée depuis si longtemps que les utilisateurs ont pris certaines habitudes qui ne peuvent pas être chamboulées. Un panier de commande se trouve en haut à droite d’une page, les liens de navigation sont sur la gauche, les boutons d’actions (ajouter au panier, favoris, etc.) se situent souvent sur la droite, etc. Lorsqu’une refonte visuelle d’un site web casse la routine et l’expérience utilisateur, cela peut s’avérer fatal pour la performance et la rentabilité du site.

Pour faciliter la navigation de l’internaute, il faut ajouter au site des éléments simples qui permettront aux visiteurs de trouver rapidement le produit recherché et de le sauvegarder pour une visite future. Un champ de recherche intuitif qui se complète automatiquement, un en-tête fixe, des filtres pertinents, une wishlist, ou encore la sauvegarde du panier, sont autant d’élément qui vont fluidifier le processus d’achat.

Un bouton d’action doit être visible et clair. Pour attirer le consommateur et l’inciter à actionner ce bouton, celui-ci doit se distinguer du reste de la page afin d’être rapidement identifiable. De plus, l’action qu’il engage doit être explicite et doit correspondre exactement aux intentions des visiteurs. Un de nos clients a voulu tester l’importance du message des boutons d’action. Pierre & Vacances, un réseau européen de villages de vacances et de résidences de tourisme, a vu son taux de conversion global augmenter de 13,7%, en passant d’un bouton d’action « réservez maintenant » à un bouton « vérifiez les disponibilités ». La démarche du visiteur était trop précoce pour qu’il entame une démarche de réservation. Il n’osait pas cliquer sur ce bouton pourtant sans obligation d’achat.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

Réduisez les distractions

Sur une page web, les distractions sont des éléments qui détournent les visiteurs de l’objectif premier de la page : la conversion. Un exemple classique de ces distractions est la barre de navigation dans le tunnel d’achat. Certains sites tels qu’Amazon, retirent cette barre du menu du tunnel d’achat pour garder concentration du visiteur sur la complétion du processus d’achat. Le tunnel d’Amazon est particulièrement minimaliste. Il n’y a aucuns liens qui retournent sur le catalogue ou sur d’autres produits. Les utilisateurs doivent utiliser la flèche « retour » de son navigateur pour revenir sur le menu principal.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

La page produit peut elle aussi être optimisée afin d’ôter toutes les distractions que peuvent rencontrer les visiteurs. En effet, les pages produits contiennent un grand nombre d’informations, surtout pour les produits techniques comme les ordinateurs. Cependant, lorsqu’un visiteur arrive sur la page produit d’un ordinateur, il ne va pas directement consulter les aspects techniques tels que la résolution de la webcam. Une brève description est suffisante pour retenir l’intérêt du visiteur. Il va ensuite consulter les détails du produit dans le texte relatant toutes les spécificités de l’ordinateur. Souvent, ces spécificités peuvent être déroulées à partir du bref paragraphe introductif du produit. Certains e-commerçants comme Asos ont choisit de retirer toutes les informations secondaires. Voici la comparaison de leur page produit en Février 2015 avec celle de Septembre 2015. La quantité de texte a été réduite de façon significative.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

Soulignez la fiabilité et la réputation du produit

Souligner la réputation d’un produit est un bon moyen de faire pencher la balance en votre faveur lors de la décision d’achat. Si plusieurs consommateurs font la même décision d’achat, il est plus facile pour eux d’admettre qu’ils ont commis une erreur et qu’ils n’ont pas fait le bon choix. Ils dédramatisent et partagent cette erreur avec plusieurs personnes dans la même situation qu’eux. Cela leur permet de penser qu’ils ne sont pas les seuls à s’être fait berner. Par la suite, ils seront un peu réticent aux futurs achats en ligne, mais il n’y aura pas de vrai impact sur la conversion. Si au contraire, le consommateur a eu une mauvaise expérience seul, sur une plateforme d’achat en ligne, le temps de prise de décision sera multiplié par deux ou trois lors du prochain achat.  Au cours du processus d’achat, l’effet de masse est un paramètre essentiel.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

Dans la publicité ci-dessus, la marque présente son produit comme étant « le choix de Brad Pitt ». Un consommateur va donc accorder plus de crédit à Brad Pitt. Il va par la suite acheter le produit sans appréhension et en toute confiance.

Certains produits ou marques ont déjà une très bonne réputation dans leur domaine. Ces produits sont les plus simples à choisir car des millions de personnes ont fait ce choix auparavant. Les consommateurs ne vont douter aucunement de la fiabilité de ce produit et vont compléter le processus d’achat dans les meilleurs délais (exemple : tee-shirt Lacoste, jean Levi’s, etc.).

Bien sûr, cela coûte beaucoup d’argent d’avoir une égérie telle que Brad Pitt qui fait la promotion de tous vos produits disponibles. Heureusement, il y a d’autres façons d’asseoir la réputation d’une marque ou d’une société.

La réputation et la fiabilité d’un produit est à l’image de sa communauté. Construire une communauté autour d’un produit est souvent une partie importante de la stratégie publicitaire (Apple vs Microsoft). Il existe des outils conçus pour accueillir et encourager les communautés en ligne autour marques ou produits. Cela passe généralement par le biais des réseaux sociaux, de commentaires clients, ou de notations. Ces outils sont faciles à mettre en place et certifient la fiabilité de la marque.

Misez sur l’urgence

La peur de rater une affaire est l’argument qui contre-balance avec la peur de faire le mauvais choix. L’urgence se retrouve plus communément sous la forme d’un compte à rebours décomptant jusqu’à la fin de l’offre spécial. L’image ci-dessous démontre comment PC World joue avec le sentiment d’urgence, pour qu’un visiteur se transforme en client.

aider-linternaute-a-faire-son-choix

Conclusion

L’effort mis dans la recherche d’un produit et la peur de faire le mauvais choix engendre souvent l’abandon de panier et empêche la finalisation de la transaction. Pour éradiquer cette peur, les e-commerçants doivent construire un parcours de conversion clair, accessible et logique sans aucunes informations inutiles.

 

Vous aimeriez aussi...

Abonnez-vous à
notre Newsletter

bloc Newsletter FR

AB Tasty traite et stocke vos données personnelles pour vous envoyer des communications tel que détaillé dans notre politique de confidentialité ici.

Article

14min lecture

Augmentez vos conversions en jouant sur l’urgence et la rareté

Beaucoup de sites d’e-commerce ont aujourd’hui recours à la technique des ventes flash. Le principe est simple : offrir des promotions attirantes pendant un temps très réduit, et mettre en évidence le temps restant, afin de donner aux utilisateurs le sentiment qu’il est urgent d’acheter pour profiter de la promotion.

L’urgence est une des techniques les plus importantes en optimisation des conversions. C’est surtout une technique efficace : plus l’utilisateur ressent un sentiment d’urgence, plus il est susceptible de convertir sans perdre de temps à considérer d’autres options. La peur de manquer une bonne occasion est un facteur de conversion puissant, dont vous pouvez tirer avantage en suscitant un sentiment d’urgence chez l’utilisateur et en attirant l’attention sur la rareté de votre offre ou votre produit.

Pré-requis

Idéalement, utiliser l’urgence et la rareté ne devrait pas être la première piste à tester. En effet, faire appel à ces techniques n’aura pas d’effet sur l’utilisateur si celui-ci éprouve des difficultés à comprendre votre offre ou pourquoi il doit s’y intéresser, ou si quelque chose sur votre site peut le distraire ou lui faire perdre confiance. Avant d’appliquer les techniques présentées ci-après, assurez-vous donc que :

  • Votre proposition de valeur est claire et pertinente pour l’utilisateur.
  • Il y aussi peu de distractions et de sources d’anxiété pour l’utilisateur que possible.

Consultez notre livre blanc de l’A/B testing pour plus d’informations sur ces points.

Urgence réelle et urgence suggérée

Concrètement, il existe deux façons de transmettre ce sentiment d’urgence à l’utilisateur : si l’offre ou le produit que vous proposez n’est véritablement disponible que pour un temps très limité, il vous suffit d’attirer l’attention sur le temps restant. Si ce n’est pas le cas, il existe plusieurs techniques pour sous-entendre une urgence sans qu’il y ait de véritable deadline. Plus simplement, on parle d’urgence réelle et d’urgence suggérée. L’urgence réelle est en règle générale plus efficace. L’urgence suggérée, par ailleurs, devrait être utilisée avec modération au risque d’apparaître forcée et artificielle à l’utilisateur.

Comprendre la psychologie de l’urgence

L’urgence est un mécanisme psychologique profondément ancré dans notre cerveau : elle se rapporte à l’aversion de l’humain à la perte, ou la peur de rater quelque chose (Fear of missing out ou FOMO).

Scientifiquement parlant, l’urgence est un concept temporel qui nous pousse à agir rapidement.

Tout comme le principe de rareté, la FOMO est une sorte d’anxiété sociale qui est définie comme « un désir de rester connecté en permanence avec ce que font les autres » (source).

Confrontés à une offre limitée dans le temps (une réduction par exemple), nous procédons à une évaluation automatique : acceptons-nous de laisser passer cette opportunité ? Ou bien, la peur de manquer sera t-elle trop grande ?

Comprendre la psychologie de la rareté

Tout comme l’urgence, la rareté est un déclencheur psychologique qui joue sur la quantité pour nous inciter à agir rapidement.

Selon la littérature scientifique, la rareté signifie simplement que nous attribuons davantage de valeur aux objets en quantité limitée ou rares (source).

De même, la rareté déclenche aussi notre instinct FOMO : si un produit s’apprêtait à être en rupture de stock, nous considérerions aussi les avantages et les inconvénients de l’acquérir avant qu’il ne soit trop tard.

Il est intéressant de noter que la rareté joue une multitude de rôles différents dans nos vies : une étude réalisée en 2009 consistait à montrer des photos d’un homme à une cohorte de femmes dans une perspective de rencontre amoureuse. On avait indiqué à la moitié de la cohorte que l’homme était pris et à l’autre moitié qu’il était célibataire.

Le résultat ? La majorité des femmes célibataires étaient attirées par l’homme fiancé.

Maintenant que nous avons abordé le fondement psychologique de l’urgence et de la rareté, voici quelques bonnes pratiques pour les appliquer concrètement à des cas marketing.

Rareté et urgence : les bonnes pratiques marketing

A n’en pas douter, la rareté et l’urgence sont de puissants moyens d’augmenter les conversions.

Cependant, elles doivent être utilisées avec prudence car les méthodes trop insistantes peuvent rapidement compromettre la fidélité à votre marque.

Eviter les fausses sensations d’urgence et de rareté

Créer l’urgence c’est bien, mais il ne faut pas en abuser.

Certains magasins mettent le paquet et soldent tout, toute l’année, créant ainsi l’impression que tout est une affaire.

Pourtant, cette méthode ne fonctionne pas.

Selon des recherches récentes, les stratégies de rareté n’obtiennent pas de bons résultats lorsqu’elles sont perçues comme de la manipulation.

Fake urgency doesn't work
Cette page donne l’impression que chaque article est en promotion.

Lorsque tout est en promotion, vos clients prennent conscience que rien ne l’est réellement et vous perdez toute crédibilité.

En règle générale, il faut uniquement afficher les offres authentiques et ne pas en abuser : il suffit de qu’elles soient occasionnelles, ce qui a généralement plus d’impact.

Transmettre un sentiment d’urgence

Le but de l’urgence en optimisation des conversions est simple : inciter l’utilisateur à agir immédiatement, avant qu’il ait le temps d’être distrait ou d’oublier. Ceci dit, les techniques diffèrent selon qu’on opte pour une urgence suggérée ou réelle. Avec l’urgence suggérée, vous ne pourrez évidemment pas faire usage de décomptes ou mettre en avant une date limite de validité pour votre offre. Il vous faudra donc passer par certaines couleurs et éléments de langage.

  • Le moyen le plus direct de suggérer l’urgence dans un titre ou un call to action est d’utiliser des termes incitant à agir dans un temps réduit, comme « dès aujourd’hui » ou « maintenant ».
  • Il est difficile de prédire quelles couleurs ont en général le plus de chances de convertir. Pour transmettre un sentiment d’urgence, le plus important est d’attirer l’attention de l’utilisateur sur les titres, calls to action et tous les autres éléments contribuant à transmettre ce sentiment. Mettez-les en évidence au moyen de couleurs vives qui ressortent clairement par rapport au reste de la page.

L’urgence réelle vous offre encore davantage de possibilités, notamment parce que vous pouvez insister sur l’aspect temporel en tout sincérité. En plus des techniques listées précédemment, testez les suivantes :

  • Dans le cas d’offres (réductions, soldes, ventes flash, autres offres promotionnelles) à durée limitée courte (quelques heures ou jours), utilisez des décomptes et autres timers en temps réel pour attirer l’attention de l’utilisateur de manière très visuelle sur l’écoulement du temps restant.
  • Offrez des incitations à acheter avant une heure très précise. Par exemple, Amazon indique le délai restant pour recevoir une commande le lendemain, à la minute près :sentiment-durgence
  • Sarenza utilise la même technique pour la livraison en relais colis le lendemain, avec un décompte animé à la seconde près :sentiment-durgenceLorsqu’une offre touche à sa fin, ajoutez des rappels en ce sens ( » qu’un jour pour profiter de X ») et envisagez une campagne de mailing ciblée pour faire revenir les utilisateurs à la faveur de la fin proche de l’offre.

Comment jouer sur la rareté ?

Le but du recours à la rareté en optimisation des conversions est similaire à celui du recours à l’urgence (inciter les utilisateurs à convertir rapidement) mais s’appuie sur la quantité de produits disponibles plutôt que la durée de leur disponibilité. Surtout, utiliser la rareté vous permet d’impliquer les autres utilisateurs.

  • Le moyen le plus simple de mettre en évidence la rareté d’un produit est bien entendu d’utiliser les stocks : faire figurer le nombre d’exemplaires restants sur une page produit signifie à l’utilisateur que l’article ne sera pas disponible indéfiniment. Vous pouvez également redoubler d’indicateurs lorsque les stocks sont presque vides. Tous ces éléments sont par exemple présents sur les pages de réservation de Booking.com :sentiment-durgence
  • Compartimentez la mise en évidence des stocks dans la mesure du possible : par taille, couleur, modèle, etc, en fonction des caractéristiques du produit. La Halle indique ainsi en gris les tailles de vêtements n’étant déjà plus disponibles :sentiment-durgence
  • Montrez les autres utilisateurs : indiquez la dernière fois que le produit a été acheté ou le nombre d’utilisateurs actuellement en train de consulter la page. Ces éléments contribuent à renforcer le sentiment qu’il faut agir vite, en attirant l’attention sur la possibilité que l’offre ne soit bientôt plus disponible en raison de sa popularité. Pour les rendre encore plus visibles, le site Hotels.com affiche ces informations sous la forme de pop-ups animées en bas à droite de chaque page produit :sentiment-durgence

5 exemples pratiques de stratégies de rareté et d’urgence pour augmenter les conversions

Booking.com

How Booking.com is using urgency marketing How Booking.com is using urgency marketing

Booking.com sait parfaitement déclencher un sentiment d’urgence chez ses visiteurs : le site indique combien de fois un hôtel a été réservé en l’espace de 12 ou 24 heures.

En plus, Booking.com utilise des messages pour accroître ce sentiment d’urgence tels que : « A ne pas manquer » ou « Très demandé ! »

En employant des méthodes de rareté, Booking.com peut booster la concurrence interne afin d’offrir un service de qualité supérieure à ses clients.

OnePlus

OnePlus est une entreprise de smartphone devenue célèbre en l’espace de quelques mois en jouant uniquement sur la rareté : créer un smartphone que vous ne pouvez acheter que sur invitation.

Vous avez bien lu : vous ne pouviez pas l’acheter en magasin et vous ne pouviez le commander que sur leur site internet.

Invitation-only offers build a sense of exclusivity

En créant un sentiment d’exclusivité, OnePlus a déclenché une vague massive de peur de manquer qui a déferlé sur la communauté technophile !

Leur campagne marketing audacieuse était principalement axée sur le principe de rareté. Le résultat ? Des chiffres vertigineux : 1 million d’unités vendues et 25 millions de visites sur leur site web.

Sushi Shop

Sushi Shop

Dans le secteur de la livraison de repas, éviter les retards de livraison est un défi de taille, si l’on garde en tête que le salarié moyen consacre seulement une demi-heure à la pause déjeuner (source).

Les équipes marketing de Sushi Shop (leader français de la livraison de sushi à domicile et au bureau) ont voulu tester le marketing de l’urgence pour découvrir s’il produirait des résultats positifs.

Dans cette optique, AB Tasty a aidé la marque dans le lancement d’une stratégie de stress marketing basée sur le principe d’urgence.

Pour cela, nous avons mis en place un bandeau sticky à l’heure du déjeuner sur leur application mobile afin d’inciter les clients à précommander. L’idée consistait à les faire précommander pour garantir une livraison à l’heure voulue et éviter les retards de livraison.

Les résultats étaient très positifs : cette campagne a généré une augmentation de 3 % sur les confirmations de commandes.

Amazon

Amazon highlights "today's" deals to create a sense of urgency

Amazon shows how many other customers claimed the offer

Source: Amazon

Géant de l’e-commerce dans le monde entier, Amazon est un choix évident lorsque l’on parle d’exemples de techniques d’urgence et de rareté.

Au-delà de leur pages produit et listing proches de la perfection, Amazon dispose également d’une section « Ventes Flash » où sont affichées les offres limitées dans le temps.

Leur listing produit affiche judicieusement les économies réalisées afin de mettre en valeur la différence de prix.

Enfin, certains produits sont bien sûr proposés en quantité limité : Amazon utilise cette technique de rareté pour afficher le stock restant.

Dans cet exemple, 33% des produits ont déjà été achetés.

Grâce à cela, Amazon parvient à créer un réel sentiment de rareté et d’urgence tout en évitant d’être trop insistant.

Basecamp

Basecamp est un logiciel célèbre de communication et de gestion de projet, réputé pour faciliter la vie des équipes.

Outre son identité visuelle très élaborée, Basecamp utilise des stratégies d’urgence ingénieuse pour vous donner l’impression de rater quelque chose si vous n’utilisez pas Basecamp.

Urgency marketing example from Basecamp

En citant des chiffres authentiques à partir de statistiques clients, Basecamp vous donne le sentiment que vous pourriez gagner à faire partie de ses utilisateurs.

Ils indiquent même combien d’entreprises se sont inscrites au cours de la dernière semaine.

Social proof example from Basecamp

Sur leur page, « Before and After », Basecamp affiche une foule d’avis clients ; tellement qu’on a l’impression que la planète entière utilise Basecamp ! Un moyen garanti de déclencher votre peur de manquer.

Nous avons fait le tour des stratégies de rareté et d’urgence.

Si vous voulez en savoir plus sur le marketing digital, nous avons aussi abordé récemment le sujet du calcul des taux de conversion et des conseils pour personnaliser votre site en toute simplicité.

Conclusion

Même à petite dose, l’urgence et la rareté sont des techniques qui fonctionnent. La peur de manquer une bonne occasion est un levier important de décision pour les acheteurs, et mettre en évidence la durée limitée de votre offre ou le stock réduit de votre produit font directement appel à ce levier. Cela dit, il ne s’agit que d’un catalyseur pouvant faciliter la conversion, pas créer la demande. Vous n’êtes pas convaincu ?