Una marca se define por más que un solo producto.
Piensa en cualquier e-commerce conocido y te fijarás en que la mayoría ofrecen una amplia gama de bienes. Apple no sólo tiene el iPhone; venden también accesorios, cargadores y adaptadores, al igual que integraciones verticales tales como ordenadores y tablets.
La razón detrás de la extensa oferta de Apple se debe a que la diversificación es una de las mejores maneras por las que una empresa podrá crecer y desarrollarse. Es indiscutible: las tiendas no pueden sobrevivir con un solo artículo.
¿Cómo puedes aumentar las conversiones al expandir tu gama de productos? ¡Buena pregunta! Aquí tienes una lista con los seis trucos principales. Para más consejos, lee nuestra guía para principiantes en Conversion Rate Optimization (CRO).
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1. Minimiza el riesgo
Casi cada producto tiene una vida útil, y esto se aplica también a los artículos ofrecidos por los e-commerce. Existen cuatro fases en su ciclo de vida: introducción, crecimiento, madurez y declive.
El lanzamiento es emocionante y suele verse acompañado de un aumento notable de las ventas; pero, llegado un momento, el artículo dejará de ser una novedad. Esta recaída podría ocurrir por una variedad de razones: quizá saturó el mercado, quizá no exista ya una necesidad por ese bien, o incluso puede haber sido sustituido por otras versiones mejores. Cuando empiezan a caer las ventas, las posibilidades de que tu negocio sobreviva se vuelven escasas o nulas.
Incluso para los e-commerce cuyos productos no tengan una vida útil, como serían los artículos básicos (ej.: papel higiénico o pasta de dientes), sigue existiendo un ‘límite máximo’. Los clientes siempre necesitarán lo esencial, pero esto significa que será un mercado altamente competitivo marcado por un exceso de oferta. La próxima pasta de dientes orgánica está a la vuelta de la esquina, y un nuevo equipo de investigadores está ya averiguando cómo producir un jabón de manos que deje la piel excepcionalmente suave. Estas tendencias e innovaciones siempre supondrán un riesgo por el cual tu artículo podría perder su posicionamiento en el mercado.
Recuerda que ningún producto es inmune a la muerte.
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2. Aumenta la cuota de mercado
Cuantos más productos ofrezcas, más posibilidades tendrás de llegar a un público – y a un mercado adquisitivo – más amplio. Esto te permitirá alcanzar un posicionamiento más estable en el mercado actual y aumentar, además, tu cartera de clientes.
Por ejemplo, imaginemos que vendes gafas de sol. Cuentas con consumidores leales que aman tus productos, pero sólo compran un par al año. Decides ofrecer también protección solar y sombreros. Los clientes que llevan años comprando gafas en tu tienda se fían de tu marca y empiezan a adquirir también estos artículos. Ahora, no sólo estarás vendiendo a tu público actual, sino que irás descubriendo a uno nuevo que abrirá camino a nuevas oportunidades comerciales.
De esta manera, expandir la gama de productos de tu e-commerce conduce a un crecimiento a largo plazo de las ventas, las conversiones y los beneficios. Antes de incrementar tu cuota de mercado, debes entender a tus consumidores y al mercado en sí. Sin conocer los datos demográficos de tus usuarios, resulta imposible determinar tu posición y qué bienes podrán satisfacer las necesidades de tu público objetivo.
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3. Mejora la credibilidad de la marca
Cuanto más leales sean tus usuarios, mayor será tu fiabilidad. Llegado este punto, serás conocido por tu marca, en lugar de por los productos que vendas – y cuantos más artículos y clientes tengas, ¡más crecerás!
A estas alturas, se hace cargo el efecto de bola de nieve. Cuando mejora tu imagen de marca, obtienes más valoraciones y se dispara el posicionamiento de tu página. Los incrementos de visitas y ventas mejorarán tu SEO en Google y Amazon, lo cual aumentará incluso más tu visibilidad.
Cuantas más personas visiten tu e-commerce, más usuarios lo recordarán como una marca sobresaliente y recorrerán el embudo de conversión.
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4. Aumenta la lealtad de los clientes
Cuantos más artículos ofrezcas, más posibilidades tendrán los consumidores de interactuar con tu empresa. Este incremento del engagement resultará en clientes recurrentes, una mejora de la prueba social y un aumento notable de la lealtad del cliente.
Diversificar la gama de productos ayuda a los e-commerce a preservar a sus clientes actuales al ofrecerles nuevas dimensiones de su marca. Esto servirá para aumentar sus ingresos a la vez que reduce los costes. Ten en cuenta que retener a los consumidores es una tarea notablemente más económica que conseguir otros nuevos.
También te presenta la oportunidad de ofrecer más artículos que tu público objetivo está buscando. Si los usuarios que compran gafas de sol en tu tienda dicen constantemente que desearían tener trajes de baño a juego, convendría estudiar la posibilidad de ofrecer estos productos. Si respondes a su petición y comienzas a venderlos, demostrarás que te importan sus opiniones, a la vez que sacas provecho a una demanda preexistente para un grupo en el que ya estabas establecido.
Recuerda que las necesidades de los consumidores siempre están evolucionando — lo cual significa que tu gama de productos también lo debería hacer. Lo que debes evitar es modificar constantemente tu marca, al ser el elemento que recoge la lealtad de los clientes.
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5. Cumple con las expectativas de los clientes
En algunos casos, diversificar la gama podría ser tan sencillo como ofrecer variaciones de un artículo – por ejemplo, presentar la misma camiseta en una variedad de colores. Esto da a tus consumidores más opciones, ya que tienes más posibilidades de estar ofreciendo lo que ellos están buscando.
Si vendieses camisetas rojas y azules, pero tu cliente quisiera una verde, tendría que buscar el artículo en otra tienda. Pero si ofreces una línea de productos más amplia, los usuarios tendrán más oportunidades de encontrar lo que buscan con tu marca – lo cual equivale a consumidores satisfechos y aumentos de las conversiones.
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6. Impulsa el posicionamiento SEO
Los patrones de compra nacen de la rutina: los clientes están acostumbrados a que Google y Amazon les guíen directamente a lo que están buscando. Piensa en cuántas veces has pasado a la segunda página de los resultados de la búsqueda – no suele ocurrir, ¿verdad?
La primera página es fiable porque es dónde los usuarios hallan lo que buscaban: querrás posicionarte lo más alto posible en ésta para que los clientes potenciales puedan encontrarte con mayor facilidad. Cuantos más productos tengas, aparecerás en más resultados de búsquedas – y podrás llegar a más clientes nuevos. Por otra parte, a medida que crezcan tus ventas, ¡irás subiendo en esta página!
Una gama más amplia equivale también a un incremento de las valoraciones de los compradores; las positivas, especialmente, te hacen parecer más fiable para los algoritmos de los motores de búsqueda. Los clientes potenciales se fían más de una reseña que de un anuncio, ya que el autor de la valoración no gana nada a cambio de redactarla. Descubre cómo obtener más reseñas positivas de productos.
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¿Cómo diversificar la gama de productos?
Aquí tienes algunos de nuestros mejores consejos y trucos para lograr que tus esfuerzos de diversificación sean todo un éxito:
- Estudia primero el mercado: Garantiza que estás ofreciendo artículos que tu público objetivo desea o necesita.
- Trabaja con tus colaboradores para ver qué productos tendrían un éxito inmediato: Tus partners podrían tener ideas acerca de qué están pidiendo los consumidores, abriéndote puertas para conocer nuevas oportunidades.
- Realiza análisis exhaustivos de la competencia: Céntrate en mercados con baja oferta y alto potencial.
- Crea una propuesta de valor única para cada extensión de línea: ¿Sabrías nombrar un producto totalmente independiente? Realiza un análisis en profundidad para garantizar que dicho bien tiene una USP que le otorgará una ventaja competitiva en el mercado.
- Compara tus productos: Garantiza que cada incorporación a tu línea de artículos encaje con tu marca actual.
- Estudia los nuevos canales de ventas y de distribución que utilizarás: Podrían ser únicos para algunos bienes, en función de la segmentación de tu público objetivo.
- Ten cuidado con la asignación de recursos: Asegúrate que no se están dejando de lado a los artículos actuales al lanzar otros nuevos.
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Conclusión
La diversificación de productos es una de las mejores maneras para incrementar las conversiones y las ventas de tu e-commerce al crear nuevos canales por los que interactuar con tu público actual, simultáneamente acrecentando la visibilidad de tu marca. Aumentar las conversiones depende, en gran parte, de posicionar a tu marca delante de los usuarios correctos – no basta con aumentar la cifra ciegamente.
Expandir la gama de productos no es solamente para las grandes empresas; incluso las organizaciones más humildes se pueden beneficiar de la diversificación; es hora de pasar de vender bienes a vender una marca. ¿Qué productos, y estilos de vida, ofrece la tuya?
