La urgencia y la escasez se utilizan muy a menudo en las campañas de marketing tanto online como offline para incrementar el engagement con los posibles clientes y aumentar las conversiones. Siempre funciona.
Piensa en el Black Friday De acuerdo con TechCrunch, generó más de 5.000 millones de dólares en ventas durante noviembre de 2017 en los Estados Unidos.
Básicamente, las situaciones de urgencia nos animan a actuar rápidamente y la sensación de escasez nos provoca ansiedad, lo cual también hace que actuemos rápidamente.
Usadas de la forma correcta, estos dos conceptos pueden ayudar a cualquier e-commerce a aumentar las conversiones y las ventas.
Antes de centrarnos en las mejores prácticas, echemos un vistazo a la psicología que existe detrás de la escasez y la urgencia.
Entendiendo la psicología detrás de la urgencia
La urgencia es un activador psicológico y está relacionado con el miedo de los humanos a perderse algo, también conocido como FOMO (Fear of Missing Out), lo cual se conoce como un tipo de ansiedad social.
Científicamente hablando, la urgencia es un concepto temporal que nos hace actuar con rapidez. Cuando algo se está agotando, por ejemplo, una oferta o descuento, automáticamente evaluamos si estamos dispuestos a dejar que esa oportunidad se nos escape o no.
Entiendo la psicología detrás de la escasez
De igual forma que la urgencia, la escasez es un activador psicológico que usa la cantidad para hacernos actuar rápidamente.
Según la ciencia, la escasez provoca que otorguemos un valor más alto a los objetos que son escasos o raros.
Del mismo modo, la escasez también despierta nuestro miedo a perdernos algo (FOMO). Si algo está agotándose, consideraremos los pros y contras de comprarlo antes de que sea demasiado tarde.
La escasez influencia sobre nuestras decisiones a diario. En 2009, se realizó un estudio que consistió en mostrar imágenes de un hombre a un grupo de mujeres desde una perspectiva sexual para ver si se sentían atraídas. A la mitad del grupo se le dijo que el hombre era soltero, mientras que a la otra mitad se le dijo que se encontraba en una relación.
Los resultados fueron bastante sorprendentes, mostrando que la mayoría de las mujeres se sentían atraídas por el hombre en una relación.
Ahora que hemos cubierto algunos de los aspectos básicos detrás de sensación de urgencia y escasez, estas son algunas de las mejores prácticas que puedes seguir para sacarle partido a estos fenómenos psicológicos al realizar tus campañas de marketing.
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Las mejores prácticas para aprovecharte de la sensación de urgencia y escasez
La escasez y la urgencia son, sin lugar a duda, dos fenómenos psicológicos muy poderosos que puedes usar para aumentar las conversiones de tu sitio web. Sin embargo, deberían usarse con cautela ya que si abusamos de técnicas agresivas como estas podemos llegar a poner en riesgo la imagen de nuestra marca.
Evita los datos falsos
Generar urgencia está bien, pero mentir a tus clientes no. Son muchas las empresas que cuentan con productos rebajados durante todo el año, creando la sensación de que todo es una ganga, cuando no lo son. De hecho, esta táctica puede salirte cara.
De acuerdo con un reciente estudio, este tipo de tácticas se perciben como manipulativas por parte de los clientes recurrentes, quienes ven que no es cierto que queden pocas unidades de un producto, por ejemplo, o que la oferta realmente tenga una fecha de vencimiento.
Parece que todo está de descuento.
Cuando todo está de rebajas, tus clientes se darán cuenta de que, en realidad, nada está rebajado y rápidamente perderás tu credibilidad.
Como regla principal, nunca muestres ofertas falsas y no abuses de la confianza de tus clientes. Las ofertas puntuales son más que suficiente y más efectivas que contar con una web con rebajas continuas.
Usa un lenguaje correcto
Estamos continuamente expuestos a ofertas promocionales y, a veces, resulta complicado distinguir las ofertas falsas de las verdaderas. Para evitar parecer una oferta dudosa, trata de no usar banners demasiado llamativos y destaca los beneficios de la oferta con un buen copy o frase. De esta forma, tus clientes percibirán que se trata de una oferta real y rentable desde el primer momento.
Utiliza CTAs potentes
Tu CTA o llamada a la acción debe resaltar el beneficio de tu oferta y enfatizar la urgencia o escasez de esta. Por ejemplo, es bastante común indicar el número de productos que quedan en stock para despertar el miedo a perder la oferta en los clientes.
Personaliza tus mensajes
La creación de mensajes personalizados es una de las tendencias más importantes del 2018.
Tanto si hablamos de B2C como de B2B, la personalización genera altos beneficios y en general aumenta bastante las conversiones. Teniendo en cuenta la gran efectividad de la personalización, si además la combinamos con el uso de la escasez y la urgencia en tus campañas de marketing, el resultado es un gran aumento en tus ventas o conversiones.
Estos son algunos consejos que puedes usar para mostrar mensajes personalizados y hacer uso de la escasez como argumento:
- Sugerencia de productos personalizados adicionales
- Inserción de texto dinámica
- Campañas de email usando marketing automation
- Segmentación contextual
¿Quieres saber más sobre este tema? Echa un vistazo a los widgets de AB Tasty y descubre nuestro ebook Perfeccionando la Personalización Web.
5 ejemplos de cómo usar la urgencia y escasez como táctica para aumentar las conversiones
Booking.com
Booking.com es bastante bueno despertando el sentimiento de urgencia en sus usuarios. Para ello, muestra el número de veces que se han realizado reservas en cada hotel en las últimas 12 o 24 horas. Como usuario, te obligan a conocer la popularidad de un hotel, y esto hace que reserves más rápidamente por miedo a que alguien lo haga antes que tú. Además, esto lo combinan con mensajes muy apropiados que aumentan el efecto de esa técnica como “No pierdas esta oferta” u “Hotel muy demandado”.
Usando estas técnicas que fomentan la sensación de escasez, Booking puede aumentar la competencia interna para ofrecer un servicio de gran calidad a sus clientes.
OnePlus
OnePlus es un fabricante de smartphones que se hizo famoso en cuestión de meses usando la escasez como técnica de venta.
Lo que hicieron fue crear un Smartphone que solo podías comprar si contabas con la invitación de otra persona. Has oído bien, no podías comprarlo en ninguna tienda y solo podías pedirlo a través de su sitio web.
Al crear esa sensación de exclusividad, OnePlus generó un gran deseo en los amantes de los smartphones que temían quedarse sin su propia unidad.
La ambiciosa campaña de marketing de la empresa se basó principalmente en este miedo a perderse la oportunidad de poseer un Smartphone exclusivo y, de esta forma, consiguió vender 1 millón de unidades y 25 millones de visitas al sitio web.
Sushi Shop
En la industria del reparto de comida a domicilio, evitar las entregas tardías es un reto logístico tremendamente complicado, teniendo en cuenta que el trabajador medio únicamente dedica media hora para el almuerzo.
El equipo de marketing de SushiShop quería probar las técnicas de marketing de urgencia para comprobar si tenían éxito en su sitio web y generaban resultados positivos.
Con esto en mente, recurrieron a AB Tasty para generar estrés en sus usuarios mediante el uso del principio de la urgencia. Para ello, implementaron un banner fijo en scroll a la hora de la comida en su versión móvil para incitar a sus usuarios a pedir su comida con antelación. La idea era hacerlo con tiempo suficiente para que pudieran garantizar una entrega a tiempo y evitar los retrasos.
Los resultados fueron muy positivos, mostrando un aumento del 3% en los pedidos.
Amazon.com
Fuente: Amazon
Al ser uno de los mayores e-commerce del mundo, no sorprende que Amazon sea también un buen ejemplo de empresa que usa la escasez y la urgencia como método para vender más.
Aparte de sus páginas de producto perfectas y sus listados de producto, Amazon también cuenta con una sección llamada “Las ofertas de hoy” donde se muestran ofertas por tiempo limitado.
Su listado de productos muestra la cantidad de dinero que te ahorras y el porcentaje de descuento para destacar la oferta.
Además, algunas de las ofertas de esta sección solo cuentan con una cantidad de productos limitada. Es la forma de Amazon de sacar provecho del miedo a perder una ganga. Para ello, muestra la cantidad de productos que quedan en stock en todo momento.
En el ejemplo de arriba, podemos ver cómo se han vendido un 33% de los productos en oferta.
De esta forma, Amazon consigue crear una sensación de escasez y urgencia en sus clientes que es idónea para que estos compren en su sitio web sin ser demasiado agresivo.
Basecamp
Basecamp es un software de gestión de proyectos y comunicación conocido por hacer las vidas de los equipos de marketing más fáciles.
Aparte de su sofisticada identidad visual, Basecamp usa tácticas para generar urgencia y hacerte sentir que estas perdiendo si no usas Basecamp.
Al mostrar cifras reales de las estadísticas de sus clientes, Basecamp hace que pienses que tú también podrías beneficiarte del mismo modo que lo hacen ellos. Incluso muestran el número de clientes nuevos que han conseguido durante la última semana.
En su página de “Resultados reales”, Basecamp muestra una increíble cantidad de opiniones de cliente. Tantas que te harán sentir que todo el planeta lo usa y tú te lo estás perdiendo.
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