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13. März 2018
9min. Lesezeit

Customer Lifetime Value berechnen und steigern

AB Tasty

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Der Customer Lifetime Value, kurz CLV oder auch LTV, zählt zu den wichtigsten Kennzahlen für das digitale Geschäft eines Unternehmens.

Wer im E-Commerce tätig ist, setzt sich täglich mit Beschaffungskosten und der Conversion Rate auseinander, denn jeder Online-Händler fragt sich:

Wie kann ich neue Kunden generieren?

Der Lifetime Value konzentriert sich auf ein anderes, zentrales Thema:

Wie viel Nutzen bringt mir ein Kunde langfristig gesehen überhaupt?

Das Ziel des CLV besteht darin, den wahren Wert eines Kunden zu bestimmen. Er besagt, welchen Nutzen ein Konsument während seiner gesamten Kundschaft für ein Unternehmen hat. Wenn User auf Ihrer Website ankommen, können Sie mit dem Customer Lifetime Value bereits berechnen, welchen Umsatz bzw. Gewinn der Kunde langfristig ausmacht. Marketingkosten und Budgetfragen können so besser kalkuliert werden.

Wer jedoch glaubt, dass die Anschaffungskosten anhand eines einzigen, hypothetischen Einkaufs eines Users berechnet werden, täuscht sich. Werfen wir einen Blick auf die dazu nötigen Daten.

Wie man den Customer Lifetime Value berechnet

Es gibt verschiedene Formeln, um den CLV zu berechnen. Viele davon eher umständlich und anspruchsvoll in der Umsetzung.

Aber keine Sorge!

Es gibt einen viel einfacheren Weg, um den CLV zu berechnen.

Dazu sollten folgende Informationen aus Ihren Geschäftsdaten bereit liegen:

  1. Der durchschnittliche Warenkorbwert
  2. Die Kauffrequenz
  3. Der Customer Value bzw. Kundennutzen
  4. Die durchschnittliche Kundenlebensdauer

Um die Berechnung möglichst einfach zu gestalten, ziehen Sie die Informationen am Besten aus derselben Zeitspanne: ein Jahr, zum Beispiel.

Der durchschnittlich Warenkorbwert

Der durschnittliche Warenkorbwert wird berechnet, indem Sie Ihren Umsatz durch die Anzahl der Transaktionen teilen. Das ergibt den Wert, den User durchschnittlich auf Ihrer Website bestellen.

Durchschnittlicher Warenkorb = Umsatz / Anzahl Transaktionen

Die Kauffrequenz

Mit der Kauffrequenz können Sie verstehen, wie viele Bestellungen von einem einzigen Kunden in einer bestimmten Zeitspanne getätigt werden. Das ist besonders wichtig, weil sie Ihnen zeigt, ob Kunden dazu neigen, auf Ihrer Website wiederholt einzukaufen.

Setzen Sie zur Berechnung folgende Formel ein:

Kauffrequenz = Anzahl Bestellungen / Anzahl einzelner Kunden

Der Customer Value bzw. Kundennutzen

Der Customer Value, auch Kundennutzen genannt, beschreibt den durchschnittlichen Warenkorbwert auf Ihrer Website multipliziert mit der durchschnittlichen Kauffrequenz Ihrer Kunden in einer bestimmten Zeitspanne. Die zuvor berechneten Daten werden also einfach miteinander multipliziert:

Durchschnittlicher Warenkorb X Kauffrequenz

Die durchschnittliche Kundenlebensdauer

Die durschnittliche Kundenlebensdauer ist nun das letzte fehlende Puzzelteil. Zeitgleich ist es aber auch das komplexeste, da die Lebensdauer von der Art Ihres Unternehmens abhängt: welches Produkt Sie verkaufen, welchen Service Sie anbieten.

Allgemein beträgt die Kundenlebensdauer im E-Commerce zwischen 1 und 3 Jahren. Nichtsdestotrotz hängt der genaue Betrag von Ihrem Geschäftsmodell ab, wie bereits gesagt. Bieten Sie eine Abonnement an oder ist Ihr Produkt eher ein „Einmalkauf“ für lange Zeit?

Wenn Ihr Produkt eher einer einmaligen Anschaffung entspricht, können sie 1 bis 2 Jahre kalkulieren. Wenn Sie aber zum Beispiel Kleidung oder Deko-Artikel anbieten, die Kunden in regelmäßigen Abständen erneut oder zusätzlich kaufen, spricht man von einer durchschnittlichen Kundenlebensdauer von 3 Jahren für die Berechnung.

Berechnung des Customer Lifetime Values

Da uns nun alle nötigen Daten vorliegen, können wir den wahren Wert eines Kunden für unser Unternehmen berechnen, während diese auf unserer Website surfen! Hier die dazu benötigte Formel:

Customer Lifetime Value = Customer Value X Durchschnittliche Kundenlebensdauer

Wenn Sie den Customer Value eines Jahres (durchschnittlicher Warenkorbwert x Anzahl der Transaktioenn) mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer (1-3 Jahre) multiplizieren, erhalten Sie den Umsatz, den ein User während seiner gesamten Kundschaft auf Ihrer E-Commerce-Seite (1-3 Jahre) bringen wird.

Variationen der Customer Lifetime Value Berechnung

Bevor wir mit den 5 Methoden einsteigen, um den Customer Lifetime Value zu steigern, finden Sie hier zwei Varianten der Berechnung des CLV für jene, die die Analyse noch detailreicher gestalten möchten:

  1. CLV in Profit berechnen: Mit der zuvor erläuterten Berechnung können Sie auch den Profit anstatt des Umsatzes berechen. Dazu müssen Sie die monetären Angaben (zuvor der Umsatz) durch den Profit, den Sie bei einer Bestellung machen, ersetzen.
  2. CLV in Besuchergruppen berechnen: Um das Kundenverhalten weitergehend zu untersuchen, können Sie den CLV für jede User-Gruppe analysieren. So können Sie zum Beispiel den Customer Lifetime Value für jeden Akquisitionskanal, verschiedene demografische oder auch geografische Segmente bestimmen. Die Möglichkeiten, die Ihnen dabei bereit stehen, sind unzählig.

5 Tipps um den Customer Lifetime Value zu steigern

Sie wissen nun, wie Sie den CLV berechnen.

Ihr Ziel sollte sein, den Customer Lifetime Value zu erhöhen, um jeden Kunden profitabler zu machen.

Die Akquise eines Neukunden kann teuer sein, doch es gibt zahlreiche Wege, um den „Customer Value“ zu steigern und den Profit Ihres Unternehmens durch jeden neuen Kunden zu erhöhen.

Der BusinessInsider stellte fest, dass viele Unternehmer zu stark auf Neukunden fokussiert sind und Bestandskunden zwei Mal eher dazu geneigt sind, ein Produkt auf einer Website in den Warenkorb zu legen.

Ebenso sei vermerkt, dass Bestandskunden eine niedrigere Bounce Rate und eine höhere Conversion Rate im Gegensatz zu neuen Besuchern einer Website aufweisen.

Ihren CLV zu erhöhen, bedeutet, den Conversion Funnel, den Kundenservice und die Markenloyalität zu verbessern.

Kurz gesagt: Optimieren Sie den gesamten Kundenlebenszyklus und halten Sie eine Bindung des Konsumenten zu Ihrer Marke so lange aufrecht, wie möglich.

Optimize the Customer Life Cycle to increase the Customer Lifetime Value

Das Ziel eines guten Kreislaufes besteht darin, dass Kunden auf Ihre Seite zurück kommen und weitere Bestellungen tätigen. Und das so häufig wie möglich. Dazu empfehlen wir Ihnen 5 konkrete Vorgehensweisen:

STÄRKEN SIE DAS KAUFERLEBNIS

Man sagt, dass der erste (und auch der letzte) Eindruck die wichtigsten sind. Das trifft vor allem auf den E-Commerce zu.

Um einen guten Eindruck auf Ihre Website-Besucher zu machen (damit diese zu loyalen Kunden werden), sollten Sie das Einkaufserlebnis auf Ihrer Seite so gut und angenehm wie möglich gestalten:

  • Setzen Sie ein Bearbeitungssystem für Kundenfragen auf.
  • Bieten Sie kostenlosen Kundensupport an (Artikel, Guides etc.), um Ihren Besuchern bei der Entscheidungsfindung zu helfen.
  • Machen Sie den Nutzen Ihres Angebots für den Kunden so deutlich wie möglich: was machen Sie besser als Mitbewerber?
  • Kommen Sie Ihren Kunden entgegen: mit Coupons, Kundenbindungsprogramm etc.

How PandaDoc increases the Customer Lifetime Value

Auf der PandaDoc Website bietet das Unternehmen eine Akademie für Trainings in relevanten Fachgebieten an.

SCHICKEN SIE EINEN STARKEN NEWSLETTER AN KUNDEN

Das Problem vieler E-Commerce-Seiten besteht darin, dass Anbieter nach dem Kauf den Bezug zum Kunden verliert. Überlassen Sie Ihre Kundenbindung nicht dem Schicksal.

Ein Newsletter (sicherlich kein Allheilmittel, aber dennoch äußerst effektiv) bietet Ihnen die Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu kommen und diese davon zu überzeugen, auf Ihre Seite zurückzukehren. In diesem Artikel haben wir bereits über das Remarketing (E-Mail Marketing, aber auch On-Site) gesprochen.

Sie haben eine neue Kollektion, die die Leute lieben werden? Sprechen Sie darüber! Zu Weihnachten oder am Black Friday haben sie besondere Angebote? Sprechen Sie darüber! Sie haben den ultimativen Guide für das Frühjahrs-Shopping zusammen gestellt? Sprechen Sie darüber!

  • Senden Sie regelmäßige E-Mails.
  • Erstellen Sie Content, der Ihre Kunden wirklich weiter bringt.
  • Testen Sie verschiedene Betreffzeilen oder Überschriften Ihrer Mailings gegeneinander (E-Mail A/B Testing).

SETZEN SIE AUF UPSELLING UND CROSS-SELLING

Wenn Sie eine Kundenbindung aufbauen und den durchschnittliche Warenkorbwert steigern möchten, ist nichts so effektiv wie Zusatzangebote und -produkte.

Amazon ist darin wirklich brilliant. Zu dem ohnehin sehr beliebten Online-Versandhandel, bietet Amazon eine Premium-Funktion für Kunden an, die Premium-Versandarten, exklusive Rabatte und einen Videozugriff mit entsprechendem Abonnement beinhaltet. Letzteres – das Streaming von Filmen – hat mit dem eigentlichen Angebot des Online-Versandhandels nicht mehr viel zu tun, doch der Amazon-Kunde wird durch verschiedene Angebote und Services an dieselbe Marke gebunden.

Die Idee dahinter: eine starke Kundenbeziehung aufzubauen, die den Customer Lifetime Value des Users erhöht.

BEZIEHEN SIE DEN KUNDEN MIT EIN

Um die Lebensdauer eines Kunden in Ihrem Geschäft zu erhöhen – das ist kein Geheimnis – müssen Sie in Kontakt bleiben und eine gezielte Interaktion mit dem User suchen.

Wozu? Um möglichst viele Kontaktpunkte für Ihr Business mit dem Kunden zu schaffen.

  • Analysieren Sie dazu die Online- und Offline-Aktivitäten Ihrer Kunden: was machen sie? Wo sind Sie anzutreffen?
  • Reagieren Sie auf Probleme und bieten Sie Inhalte, die diese lösen: Suchen die User Ihrer Immobilien-Plattform hauptsächlich nach einer Wohnungen in New York? Dann stellen Sie doch einen Guide für die Wohnungssuche in New York zusammen! Teilen Sie diesen auf allen Channels und sprechen Sie so möglichst viele Menschen an.
  • Ermöglichen Sie den Diaglog zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden und regen Sie User dazu an, sich zu äußern: mit Wettbewerben, Gewinnspielen, der Veröffentlichung von Kundenzitaten etc.

WERDEN SIE ZUM KUNDENSERVICE-KÖNIG

Mit dem Kundendienst vor und nach dem Kauf können Sie den Customer Lifetime Value steigern.

Es gibt in der Regel drei Aspekte, die darüber entscheiden, ob ein kürzlich erworbener Kunde zu einem zufriedenen, loyalen Stammkunden wird. Sie habe sicherlich selbst schon einmal auf einer Website etwas gekauft. Fragen Sie sich rückblickend:

  • Bin ich mit meinem Einkauf zufrieden?
  • Entspricht das Produkt oder der Service meinen Erwartungen?
  • Ich hatte ein Problem mit dem Produkt/Service: Wie hat der Anbieter darauf entsprechend reagiert?

Wenn Sie diese Punkte – zurück in der Anbietersicht – optimieren, damit der Kunde nach dem Kauf positiv auf diese zurückblickt, machen Sie Käufer zu Stammkunden: so maximieren Sie den Profit, den jeder einzelne Kunde mit sich bringt und werden den Customer Lifetime Value steigern, der im Übrigen auch voraussagender ist als das monatlich bereit gestellte Budget für die Neukunden-Akquise. Wir fassen zusammen:

  • Hören Sie Ihren Kunden genau zu. Auch den besonders Fordernden.
  • Reagieren sie umgehend: Lassen Sie Beschwerden oder Reklamierungen nicht lange liegen.
  • Setzen Sie auf informativen, wertvollen Content für Ihre Kunden.
  • Lernen Sie von Ihren Kunden, bitten Sie um Feedback.
  • Belohnen Sie Kundentreue: bieten Sie Ihren besten Kunden exklusive Vorteile.
  • Seien Sie transparent und gehen Sie mit Problemen offen um.

How Revolut increases the Customer Lifetime Value

Die Banking-APP Revolut bietet Usern einen Service-Chat, um umgehend auf Probleme der Kunden reagieren zu können.

Sie möchten bessere Ergebnisse? Versuchen Sie A/B Testing.

Ergebnisse greifbar zu machen, kann in Sachen Customer Lifetime Value schwierig sein. Sie sehen keine direkten Resultate nach Änderungen auf Ihrer Website und manchmal kann einige Zeit vergehen, bis ein Kunde mehr Geld auf Ihrer Website ausgibt.

Was wir möchten, ist verschiedeneOptimierungsideen auf unserer Website gegeneinander zu testen und unmittelbar danach zu sehen, welche Änderungen wirklich gut funktionieren und welche nicht.

Hier kommt das A/B Testing ins Spiel.

Wenn Sie ein A/B Testing Tool nutzen, nehmen Sie Änderungen und ihre Auswirkungen auf Ihren Geschäftserfolg selbst in die Hand.

Kurz gesagt: Sie sparen viel Zeit. Sehr viel Zeit.


ZEIG MIR DAS TOOL

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5. März 2018
5min. Lesezeit

Conversion Funnel: Ultimativer Guide für den E-Commerce

AB Tasty

AB Tasty

 

Was ist ein Conversion Funnel?

Jede Transaktion auf einer Website besteht aus mehreren Schritten, die einen User im letzten Schritt in einen Kunden verwandeln sollen. Jedem Online-Anbieter stellt sich hier die brennende Frage, wie die Umwandlung in einen zahlenden Kunden wirklich funktioniert – und noch viel wichtiger – wie werden meine User zu loyaler Kundschaft?

Wenn User ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, ein E-Book herunterladen oder ein Produkt kaufen sollen, stehen verschiedene Schritte, die diese zu gehen haben. Diese Schritte formen den Conversion Funnel auf einer Website.

Purchase Funnel

Der Conversion Funnel (auch Konversionstrichter, Konversionspfad oder Sales Funnel genannt) ist nach der bildlichen Vorstellung eines Trichters benannt: Viele User rufen eine Website auf und fallen somit oben in einen Trichter, doch nur wenige werden letztendlich auch eine Bestellung tätigen (der Trichter läuft spitz zu).

Wenn Sie Ihren Conversion Funnel optimieren möchten, finden Sie hier hilfreiche Tipps, wie Sie Warenkorbabbrüche in Zukunft vermeiden. 

Das Erfolgsrezept eines starken Conversion Funnels wird oft mit dem AIDA-Modell beschrieben. Es erklärt die vier Phasen, die ein User auf einer Website durchlaufen muss, um sich schließlich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entscheiden: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

  • Attention. Das ist der erste Schritt in Ihrem Conversion Funnel. Sie müssen die Aufmerksamkeit Ihrer User erregen, indem Sie die Sichtbarkeit Ihrer Seite erhöhen. Mit Werbeanzeigen und Content Marketing lässt sich das ganz leicht erzielen.
  • Interest. User sind durch die Anzeige auf Ihre Seite aufmerksam geworden. Nun gilt es, das Interesse an Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung zu erregen. Wie das geht? Indem Sie mit relevantem Content arbeiten, ansprechende Grafiken einsetzen und Kunden mit attraktiven Angeboten ansprechen. Das Engagement zwischen Ihnen (der Website) und dem Besucher soll erhöht werden.
  • Desire. Der nächste Schritt besteht darin, das Bedürfnis des Users, Ihr Produkt zu kaufen, zu wecken. Dafür müssen Sie eine gewisse Vertrauensbasis schaffen und den User mit Kaufabsicht durch den Conversion Funnel führen. Personalisierte E-Mail-Kampagnen können da wahre Wunder bewirken. Bieten Sie spezielle Angebote an und setzen Sie gezielt Case Studies und Kundenzitate ein, um den User zusätzlich zu versichern und seine Kauflust aufrecht zu erhalten.
  • Action. Die „Action“ beziehungsweise Handlung ist der letzte, essentielle Schritt. Ihre User sind bereits so weit im Conversion Funnel gekommen und müssen nun ihr Kaufbedürfnis in eine gezielte Handlung, also den Kauf, überführen. Dazu sollten Sie das Engagement mit dem User stärken und wichtige Schritte, z. B. die Zahlungsseite, so reduziert und klar wie möglich halten, um Ablenkung zu minimieren.

Da das ultimative Ziel einer E-Commerce-Seite die Conversion eines Users in einen zahlenden Kunden ist, nutzen E-Commerce-Profis den Sales Funnel, um jeden Schritt gezielt zu analysieren und ihn für eine optimierte Conversion Rate anzupassen.

Warum ist der Conversion Funnel so nützlich?

Der Conversion Funnel ist ein starkes Instrument, um zu verstehen, auf welche Hindernisse Ihre User beim Kauf genau stoßen – und vor allem, wie Sie diese beseitigen.

Werfen wir einen Blick auf dieses Beispiel:

Fitzroy's Flower London

Auf der Website dieses Blumenlieferanten zeigt sich ein Darstellungsproblem der Produktleiste rechts im Bild: Man kann nicht auf den Call to Action „buy“ (kaufen) klicken – ein großes Problem!

Eine gezielte Analyse empfiehlt sich dem Anbieter. Die Idee des Conversion Funnels besteht darin, die Schritte des Users auf seinem Weg zum Kauf besser zu verstehen:

  • Welche Seiten haben dabei Schwachstellen?
  • Wie ist die Conversion Rate jedes Schrittes?
  • Wie viele User verlassen die Website nach Schritt 1, Schritt 2, Schritt 3 usw.?
  • An welcher Stelle gehen die meisten Besucher verloren?

Eine Funnel-Analyse hilft Ihnen, Schwachstellen und starke Elemente Ihres Conversion-Funnels zu identifizieren.

Noch besser: Sie wissen durch die Konversionstrichter-Analyse genau, an welchen Schritten Sie arbeiten müssen, um mehr Bestellungen, E-Mails oder Anfragen zu erhalten.

Der Blick auf Ihren Sales-Funnel wird Ihnen zeigen, dass nur ein kleiner Teil Ihrer Website-Besucher den letzten Schritt Ihres Funnels erreicht (die „Action“ im AIDA-Modell). Deshalb können bereits kleine Änderungen Ihre Conversion drastisch steigern. Mit A/B Testing können Sie die Auswirkung einzelner Änderungen an Ihrem Funnel prüfen.

Wie kann man die Leistung eines Conversion Funnels messen und verbessern?

Die Bedeutung eines starken Conversion Funnels im E-Commerce ist uns nun bewusst. Das Ziel der Funnel-Analyse besteht jetzt darin, die Bounce Rate jedes einzelnen Schrittes zu verringern und die Conversion Rate Ihrer Website somit zu steigern (und mehr Umsatz zu generieren).

Abhängig von der Art der Seite, die Sie analysieren wollen, können Sie verschiedene Funnel-Größen aufsetzen.

Insgesamt gibt es viele Best Practices, mit denen Sie Ihren Sales Funnel besser gestalten können.

Das Ziel ist offensichtlich: Die Customer Journey so angenehm wie möglich gestalten und alle Hindernisse aus dem Weg räumen.

Machen Sie Ihr Angebot deutlich und vereinfachen Sie die Navigation

Eine komplizierte oder unklare Navigation bedeutet weniger Conversions. Ihre User sollten das, was sie suchen, sofort finden können und von Ihnen durch den Kaufprozess geleitet werden. Heben Sie dazu hilfreiche Links und Bereiche Ihrer Website hervor und entfernen Sie unnötige oder zweitrangige Elemente.

Das ist auf Landing Pages sogar noch wichtiger als auf normalen Websites, wie Sie in unseren Tipps für eine effektive Landing Page nachlesen können.

Informationsüberfluss vermeiden

Informationsüberfluss ist der größte Feind der guten Information. Ordnen Sie die Inhalte auf Ihrer Website stets der Wichtigkeit nach an und zeigen Sie die dringensten Information gleich zu Beginn Ihres Conversion Funnels.

Bieten Sie Hilfe an

Viele Besucher stellen sich vor dem Kauf eines Produkts die ein oder andere Frage. Viele User brechen sogar ab, weil sie keine Antwort darauf finden. Wenn Sie von vorne herein die Möglichkeit bieten, Fragen zu stellen (z. B. in Form eines Live-Chats), bleiben Ihnen zahlreiche Kunden im Sales-Funnel erhalten.

Referenzen hervorheben und vertrauen schaffen

‘Social Proof’ ist ein starkes Element, um Conversions zu steigern. Mit Kundenzitaten, Bewertungen anderer User und Rezensionen können Sie Ihre User versichern, dass Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter sind.

Wenn Sie Ihre Website erfolgreich optimieren möchten, erfahren Sie hier, wie eine gute User Experience Ihre Conversion Rate steigert.

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Blogartikel

27. Feb. 2018
8min. Lesezeit

So erstellen Sie eine effektive Landing Page

AB Tasty

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Definition einer Landing Page

Eine Landing Page ist eine Internetseite, auf der ein Besucher zu einem bestimmten Zweck ankommt bzw. landet. Das Ziel besteht darin, diesen User zu einer spezifischen Handlung zu bewegen, wie z. B. ein Kauf, eine Registrierung oder ein Abonnement.

Welches Ziel verfolgt eine Landing Page?

Das Ziel einer Landing Page besteht darin, einen Besucher in einen Kunden zu verwandeln oder Informationen über einen User zu gewinnen, um diese zu einem späteren Zeitpunkt für Marketingzwecke einzusetzen.

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein Unternehmen, dass Inneneinrichtung und Dekoartikel vertreibt. Sie haben eine E-Commerce Seite, die Kerzen für die verschiedensten Gelegenheiten anbietet.

Für die Weihnachtszeit möchten Sie Ihre festlichen Kerzen im Sale anbieten. Sie wissen bereits, dass diese zur allgemeinen Weihnachtsstimmung passen und gut ankommen.

Sie erstellen also eine Facebook-Anzeige, um die duftenden Kerzen gezielt zu bewerben.

Das Problem: Wenn Ihre Anzeige die User lediglich auf Ihre allgemeine Homepage leitet, wie gelangen Sie dann zu den Kerzen, die Sie eigentlich promoten? Wie viele Besucher werden Ihre Seite direkt wieder verlassen, weil sie die Kerzen nicht auf Anhieb sehen?

Das ist der große Vorzug einer Landingpage: Sie erstellen eine Seite, die den spezifischen Ansprüchen jener User, die auf die Werbeanzeige klicken, entsprechen. Eine Seite, die gezielt an Ihr Kerzen-Angebot angepasst ist und diese zum zentralen Thema macht. Das wird Ihre Conversion Rate beeindruckend maximieren.

Was macht eine erfolgreiche Landingpage aus?

Wenn wir von Landing Pages sprechen, müssen wir uns bewusst machen, dass damit nicht alle Webpages gemeint sind.

Eine gute Landing Page verfügt über ganz bestimmte Eigenschaften, die sie von normalen Websites oder Blogposts unterscheiden.

Das Leistungsversprechen

Das Leistungsversprechen ist das, was Ihre Seite dem User dafür bietet, dass er seine Informationen hinterlässt – oder sogar etwas kauft. Es geht schlichtweg darum, einfach und ganz gezielt zu erklären, was die Vorteile Ihres Angebots sind. Im Gegenzug bieten Sie etwas an (ein E-Book, einen Gratis-Probemonat etc.), um die Besucher zur Conversion zu bewegen.

Auf der Pandadoc Website ist das Leistungsversprechen klar und deutlich: User können zwischen einer Produktdemo und dem kostenlosen Testen wählen. Nicht mehr und nicht weniger.

Good Landing Page

Reduziertes Menü

User auf Ihrer Landing Page sind bereits dort angekommen, wo Sie sie haben möchten. Lassen Sie nicht zu, dass diese verloren gehen, indem Sie Ihnen zu viele Ausstiegsmöglichkeiten bieten: Dazu zählt auch, das Menü der Landing Page bzw. die Navigationsmöglichkeiten der Seite so stark zu reduzieren wie möglich.

Auf der Website von Envato hat man durch ein monatliches Abonnement Zugriff auf PowerPoint-Vorlagen. Die Landing Page – das ist das Besondere – lässt überhaupt nicht zu, dass man etwas anderes unternimmt als auf den Call To Action zu klicken. Wie ein Tunnel.

Landing Page Navigation

Ein Relevanter Call to Action

Sie werden automatisch mehr Conversions generieren, wenn Sie einen klar sichtbaren und gut durchdachten Button bzw. ein Formular auf Ihrer Landingpage hervorheben. Dabei gilt es verschiedene Aspekte zu beachten. Wenn Sie dazu mehr erfahren möchten, finden Sie hier die besten Call to Actions, damit Ihre User klicken.

Möglichkeiten zum Teilen & Social Sharen

Wenn es zum Leistungsversprechen Ihrer Zielseite passt, können Sie auch Social Share Buttons oder andere Möglichkeiten zum Teilen integrieren. Ein Beispiel: Sie bieten einen Guide für Makler – geben Sie Usern die Möglichkeit, diesen mit wenigen Klicks mit anderen zu teilen, um noch mehr Downloads neuer User in der Immobilienbranche zu erzielen.

Social Proof

Nichts funktioniert so gut, wie Kundenbeispiele und Empfehlungen. Besonders auf Landing Pages. Lassen Sie Ihre Kunden für sich sprechen und versichern Sie so den Besuchern Ihrer Landing Page, dass Sie ein Produkt oder einen Service bereitstellen, dass bereits Andere überzeugte. Was ebenfalls als Referenz herangezogen werden kann, sind Case Studies, Zahlen aus Studien uvm.

Auf dieser Seite des Start-Ups Revolut (Bankingbranche) wird deutlich darauf verwiesen, dass der gebotene Service bereits vielen Anderen nützlich war: „Wir haben unseren Kunden bereits 160 Millionen Dollar an Gebühren gespart“ – Eine Zahl, der wohl kein User widersprechen kann.

Landing Page Social Proof

Tests

Das Testing ist unersetzlich. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine A/B Testing Lösung einsetzen, um den idealen Aufbau Ihrer Landingpage zu gewährleisten. Wenn Sie regelmäßig verschiedene Bestandteile gegeneinander testen und Schwachstellen beseitigen, werden Sie Ihre Conversion Rate steigern. Mit A/B Testing können Sie zwei Versionen Ihrer Landing Page zeitgleich laufen lassen und die Ergebnisse am Ende miteinander vergleichen. Anschließend entscheiden Sie sich einfach für die mit der besseren Performance.

BONUS: Das Conversion-Formular

Wenn Sie eine Landing Page erstellen, um Informationen zu gewinnen, sollten Sie idealerweise mit einem Leadgenerierungsformular arbeiten.

Ein gutes Formular muss:

  • Den User optisch ansprechen (Optik)
  • Vom Rest der Landing Page hervor stechen (Sichtbarkeit)
  • Nicht zu kompliziert sein (Einfachheit)
  • Auf eine bestimmte Anzahl an Feldern reduziert sein (Schnelligkeit)

Leadformly nutzt eine Landingpage, die durch das verwendete Formular mehr als 30% der Besucher in Leads verwandelt. Nicht ohne Grund: Sie sind auf die Leadgenerierung spezialisiert!

Dank eines simplen, gut sichtbaren Formulars, passiert die Umwandlung der Besucher in Leads in nur 3 Schritten: schnell und effizient.

Landing Page Lead Form

Zwei Arten von Landing Pages

Wenn Sie eine Landing Page aufsetzen wollen, können Sie sich zwischen zwei Formen entscheiden. Beide finden im Online-Marketing häufig Anwendung.

1. Die „Click-Through“ Landing Page

Als „Click-through“ Landing Page bezeichnet man Seiten, die als eine Art Zwischeninstanz fungieren. Nach dem Zwischenschritt, das kann ein Hinzufügen zum Warenkorb sein, erfolgt erst die eigentliche Handlung, z. B. ein Kauf.

Sie werden eingesetzt, um den User „vorzubereiten“ auf das, was danach kommt und sie bestmöglich vorab zu qualifizieren. So kann eine „Click-through“ Landing Page im E-Commerce hilfreich sein, um die Vorliebe eines Users zu identifizieren, bevor ihm Produkte auf der Website vorgeschlagen werden. Das kann kann die Bounce Rate deutlich senken.

Im Service bzw SaaS-Bereich neigen Anbieter dazu, direkt auf die Registrierungsseite zu schicken: ein Fehler, der Sie zahlreiche potenzielle Kunden kosten kann.

Wenn Sie einen Zwischenschritt in Form einer Landing Page erstellen und zusätzliche Informationen und Verkaufsargumente liefern, steigen die Chancen, Ihre Besucher in Kunden zu verwandeln, erheblich an.

Die „Leadgenerierungs“ Landing Page

Eine Landing Page zur Leadgenerierung dient vor allem dazu, Informationen über potenzielle Kunden zu gewinnen, auch Leads oder Prospects genannt.

Sie besteht dementsprechend aus einem Formular (E-Mail, Name und Telefonnummer zählen zu typischen Feldern) und aus einem entsprechenden Leistungsversprechen bzw. einer ansprechenden Produktvorstellung.

Ein weiterer essentieller Bestandteil ist die Gegenleistung: Ein Produkt oder ein Service, den Sie Ihren Usern für die gelieferten Informationen anbieten.

Die Website von Buffer bietet Usern spannende Inhalte in Form von E-Books, wenn diese dafür ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Die Idee dahinter ist die Generierung von Leads mit dem Ziel, diese zu einem späteren Zeitpunkt durch gezielte Ansprache in Kunden zu verwandeln.

Landing Page Lead Collector

Sie möchten den Sprung wagen und eine eigene Landing Page einsetzen? Glückwunsch!

Wenn Sie bereits eine Landing Page gebaut haben und wissen möchten, wie diese nun noch mehr Conversions erzielen kann, finden Sie hier alles, was Sie zum Thema A/B Testing wissen müssen und können hier zahlreiche Artikel einsehen, die Ihnen weiterhelfen.

Viel Erfolg!

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1. Feb. 2018
6min. Lesezeit

Client-Side und Server-Side A/B Testing – Das beste aus zwei Welten!

AB Tasty

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Wir erweitern unsere Conversion Rate Optimierungsplatform mit einer Lösung für Server-Side A/B-Testing. Aber was ist eigentlich serverseitiges A/B-Testing? Soviel ist sicher: Es ist eine Neuigkeit, die alle Experimentierfreudigen sehr glücklich machen wird. Denn sie können nun jede Hypothese auf jedem Device testen.

Ganz egal, welche Modifikationen Sie testen möchten – ob Ihr Marketing-Team visuelle Vorschläge gemacht hat oder ob es sich etwa um Ideen aus dem Back Office handelt, die den Entscheidungsprozess in Ihrem Produkt-Team betreffen – wir haben das richtige Tool für Sie.

Was ist der Unterschied zwischen Client-Side und Server-Side A/B Testing?

Mit Client-Side A/B-Testing Tools erstellen Sie Varianten Ihrer Webseite, die von Ihrem Server im Webbrowser Ihres Kunden ausgespielt werden. Die Musik spielt also dank JavaScript im Webbrowser (in der IT-Sprache „Client“ genannt).

Server-Side A/B-Testing Tools hingegen nehmen dem Browser diese Arbeit ab. In dem Fall ist es also Ihr Server, der die Aufgabe übernimmt, Inhalte zufällig an Ihre Internet User zu verteilen.

4 Gründe für Server-Side A/B-Testing

Einen A/B-Test serverseitig auszuführen hat viele Vorteile.

1. Zugeschnitten auf Ihr Produkt-Team

Client-Side A/B-Testing ist oft beschränkt auf Modifikationen an der Benutzeroberfläche. Dazu zählen visuelle Aspekte, wie die Seitenstruktur, das Hinzufügen oder Ausblenden von Elementen oder auch das Bearbeiten von Text. Wenn Sie aber tiefergehende Änderungen in Zusammenarbeit mit Ihrem Back Office durchführen möchten, wird es etwas komplizierter. Das kann zum Beispiel eine Umstrukturierung Ihres Purchase Funnels sein oder wenn Sie die Ergebnisse des Algorithmus für Such- und Produktsortierung ändern möchten.

All dies ist möglich, weil Sie die Kontrolle über den Inhalt behalten, den Ihr Server an Ihre Webseite-Besucher schickt. Ihr Produkt-Team wird es Ihnen danken, denn es wird dadurch wesentlich flexibler. Sie können nun alle möglichen Features testen und profitieren von einem durchgehend datengetriebenen Ansatz – Entscheidungen werden damit noch sicherer. Gleichermaßen hat Server-Side-Testing auch seinen Preis: es erfordert den Einsatz Ihres IT-Teams, damit die Modifikationen implementiert werden können. Aber dazu später mehr.

Alle möglichen Features testen – Ihr Produkt-Team wird es Ihnen danken.

2. Bessere Performance

Nicht zufriedenstellende Performance – Ladezeit oder der sogenannte Flickering Effect – ist ein häufig genannter Kritikpunkt, wenn es um Client-Side A/B-Testing geht.

In extremen Fällen wird das JavaScript Tag erst ganz unten im Footer der Webseite eingesetzt, aus Angst vor einem möglichen Einfluss auf die technische Performance. Diese Handhabe schließt die Nutzung von Client-Side A/B-Testing Tools allerdings bereits aus – weil ein „Footer-Tag“ mit Flickering-Effekt einhergeht.

Wenn Sie hingegen ein Server-Side A/B-Testing Tool nutzen, müssen Sie gar kein JavaScript Tag mehr auf Ihrer Seite einfügen, sondern haben die volle Kontrolle über potentielle Performance-Störungen.

3. Ihre Geschäftsprinzipien zählen

In manchen Fällen beschränken sich Ihre A/B-Tests zwar auf design-bezogene Modifikationen, aber Sie schlagen sich vielleicht mit branchen-spezifischen Umständen herum, die Ihnen das Interpretieren eines klassischen A/B-Tests schwer machen.

Ein Beispiel: Ein E-Commerce Händler möchte verständlicherweise stornierte Bestellungen berücksichtigen oder sehr große, ungewöhnliche Bestellungen außen vorlassen, die seine Statistiken verzerren (Stichwort „Ausreißer“).

Nutzen Sie Client-Side A/B-Testing, wird eine Conversion gezählt, sobald Sie im Webbrowser getätigt wird, die Bestellbestätigungs-Seite geladen wird oder ein bestimmtes Transaction Tag ausgelöst wird. Mit einem Server-Side A/B-Test hingegen bestimmen Sie ganz genau, was gezählt wird und was nicht. Schließen Sie in Echtzeit bestimmte Conversions aus oder beziehen Sie einzelne Bestellungen nachträglich mit ein.

4. Neue kanalübergreifende Möglichkeiten

Serverseitiges A/B-Testing ist eng verknüpft mit Omni-Channel und Multi-Device Strategien.

Wer eine clientseitige Lösung nutzt, die mit  JavaScript und Cookies arbeitet, muss sich auf Devices beschränken, die einen Webbrowser haben – egal, ob Desktop, Tablet oder Mobile. Das bedeutet, dass es unmöglich ist, A/B-Tests in einer nativen App (iOS oder Android) oder verbundenen Anwendungen durchzuführen.

Mit einer serverseitigen Lösung hingegen können Sie A/B-Tests und kanalübergreifende Personalisierungs-Kampagnen anwenden, sobald Sie Ihren User identifiziert haben – auf jedem Device. Ihre Optionen die User Journey zu beeinflussen werden somit um einiges vielfältiger. Denken Sie nur an TV Apps, Chatbots, Beacons, Digital Stores, …

Anwendungsbeispiele für Server-Side A/B-Testing

Sie fragen sich jetzt vielleicht, was konkret Sie also serverseitig testen können, das Sie clientseitig nicht testen können.

Laden Sie hier unsere Präsentation herunter mit 10 Beispielen von Server-Side Tests, die Sie mit Client-Side Lösungen nicht durchführen können.

Mit dabei: Tests für Registrierungsformulare, Bestell-Funnel, Such-Algorithmen, Feature Tests, …

Wie führen Sie einen Server-Side A/B-Test durch?

Um einen Server-Side A/B-Test aufzusetzen, müssen Sie unsere API nutzen. Wir beschreiben im Folgenden, wie dies ganz allgemein funktioniert. Für mehr Informationen kontaktieren Sie bitte unser Support-Team, welches Ihnen eine umfassende technische Dokumentation an die Hand geben kann.

Sobald ein Internet User auf Ihrer Seite landet, ist der erste Schritt der Kontakt zu unserer API, um eine Unique Visitor ID von AB Tasty zu erhalten. Diese können Sie dann als Cookie oder im Session Storage speichern.

Auf den Seiten, auf denen ein Test starten soll, erfolgt dann ein Kontakt zu unserer API, um bestimmte Parameter, die oben bereits erwähnte Visitor ID und die ID des Tests weiterzugeben. Diese Test ID können Sie von unserem Interface aus ablesen, wenn Sie einen Test erstellen.

Als Antwort auf Ihre API Anfrage, sendet AB Tasty die Variations ID, die gezeigt werden soll. Ihr Server muss dann eine Antwort basierend auf der Variations ID erstellen. Und zu guter Letzt muss eine Information an unsere Datenserver ausgesendet werden, sobald eine Conversion stattfindet. Dafür wird die Visitor ID, Daten, die die Conversion betreffen, wie z. B. die Art der Conversion (Action Tracking, Transaktion, ein benutzerdefiniertes Ereignis …) und/oder der Wert der Conversion abgerufen.

Nutzen Sie unsere Expertise in Form des Dynamic Traffic Allocation Algorithmus‘, wenn es um das Analysieren und Optimieren Ihrer Testergebnisse geht.

Wie Sie bisher lesen konnten, erfordert der Einsatz von Server-Side Testing auch den Einbezug Ihres Tech Teams sowie eine Veränderung im Arbeitsablauf.

[clickToTweet tweet=Während Client-Side A/B-Testing oftmals in Ihrem Marketing Team zentralisiert werden kann, wird Server-Side A/B-Testing dezentralisiert auf das Produkt Team oder eine Projektgruppe verteilt. #abtesting #CRO“ quote=“Während Client-Side A/B-Testing oftmals in Ihrem Marketing Team zentralisiert werden kann, wird Server-Side A/B-Testing dezentralisiert auf das Produkt Team oder eine Projektgruppe verteilt.“]

Sollten Sie Client-Side A/B-Testing beenden ?

Die Antwort lautet Nein. Client- und Server-Side A/B-Testing sind nicht in Konkurrenz zueinander sondern als gegenseitige Ergänzung zu sehen. Die profitabelsten Unternehmen nutzen beide Möglichkeiten Hand in Hand je nach den aktuellen Bedürfnissen und involvierten Teams.

  • Mit Client-Side A/B-Testing zu starten, ist einfach und ideal für Marketing Teams, die autonom bleiben möchten und Ihre IT nicht involvieren möchten. Das Stichwort ist „AGILITÄT“ – Sie können schnell viele Ideen testen.
  • Server-Side A/B-Testing ist eher an Produkt Teams orientiert, deren Bedürfnisse stärker auf eigene Geschäftsprinzipien und Produkt Features fokussiert sind. Hier ist das Stichwort „FLEXIBILITÄT“.

Wir bieten Ihnen mit Client-Side und Server-Side A/B-Testing das beste aus zwei Welten an, um für Sie ein unentbehrlicher Partner für all Ihre Testing Aktivitäten und für datenbasierte Entscheidungen zu sein.

Zögern Sie nicht uns anzusprechen, um selbst die ungewöhnlichsten Testing Projekte mit uns zu besprechen.

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18. Jan. 2018
9min. Lesezeit

Die besten Call-To-Actions: So klicken Ihre Kunden

AB Tasty

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Was ist ein CTA?

Wir wissen alle, was ein Call-To-Action (kurz: CTA) ist. Wenn Sie diesen Artikel lesen, haben Sie vermutlich bereits einen angeklickt. Und während der tausend Male, die Sie bisher im Internet gesurft sind, waren vermutlich unzählige weitere Buttons und Handlungsaufforderungen dabei.

Haben Sie einen Xing, Facebook oder Dropbox-Account? Bei der Registrierung ist Ihnen auch ein CTA begegnet, der Sie zum Klicken, Lesen bzw. Anmelden bewegte. Diese Handlungen und noch viele mehr werden von einem effektiven CTA hervorgerufen.

Das Prinzip kennen wir. Nur wenige verstehen jedoch, wie die Psychologie hinter einem effektiven CTA genau funktioniert. Was macht einen CTA erfolgreich? Warum klicken User überhaupt? Wieso spielt das Wording eine bedeutende Rolle?

Warum das kaum einer so genau in Worte fassen kann, hat einen einfachen Grund:

Die Wirksamkeit eines Call To Actions beschränkt sich nicht auf einen einfachen Button, Banner oder ein belangloses Bild. Der gesamte Kontext einer Website und das Storytelling um einen CTA herum, machen eine guten Button erst zu dem, was er ist.

Denken wir darüber einmal kurz nach: Wie oft klicken wir auf ein Pop-Up Fenster einer uns unbekannten Marke auf einer uns unbekannten Seite? Nie? Ehrlich gesagt versucht doch jeder, gewöhnliche Pop-Ups so schnell wie möglich zu schließen.

Fest steht: Der Erfolg eines CTAs wird nicht durch die magische Kombination dreier Worte herbei beschworen. Im Gegenteil: Website-Besucher klicken auf einen CTA, wenn drei Elemente zusammen richtig eingesetzt werden:

  • Was Ihre Besucher bereits über Ihre Marke wissen (Vergangenheit)
  • Welchen Eindruck Besucher beim Browsen auf Ihrer Website haben (Gegenwart)
  • Was Ihre Besucher durch den Klick auf den Button erwarten (Zukunft)

Call-To-Action Dropbox

Auf der Website von Dropbox sieht das Ganze so aus:

  • Ich weiß, dass viele User Dropbox nutzen und ich sehe gelegentlich Ihre Werbeanzeigen (Vergangenheit)
  • Mir gefällt das reduzierte Design und ihr Leistungsversprechen: Ich speichere meine Daten in der Cloud, spare Speicherplatz auf meinen Geräten und zudem sind meine Daten sicher (Gegenwart)
  • Wenn ich klicke, sehe ich, dass ein Dropbox-Account sogar kostenlos ist. Da melde ich mich an! (Zukunft)

Wie können Sie das selber umsetzen? Für Ihr Produkt. Für Ihre Kunden. Darum geht es genau jetzt:

So erstellen Sie einen effektiven Call To Action

Wie zu Beginn erläutert, ist ein CTA viel mehr als nur ein einfacher Button. Er sollte als Teil eines größeren Gesamteindruckes gesehen werden. Dieser Eindruck setzt sich aus einem starken Einstieg und einer gelungenen Unternehmenspräsentation zusammen, einer starken Vorstellung Ihres Produktes und einer abschließenden Handlungsempfehlung bzw. -aufforderung.

Dazu zählt:

• Nach dem Lesen eines Artikels nach einer E-Mail-Adresse zu fragen
• Eine Kontaktanfrage vorzuschlagen, nachdem ein User ein Video angesehen hat
• Den Kauf eines Produkts anzuraten, wenn jemand eine bestimmte Produktseite aufruft
• Einen Gratismonat auf einer bestimmten Seiten anzuwerben

Tatsächlich steht der Erfolg Ihres Call To Actions in direktem Zusammenhang mit der Stärke Ihres Verkaufs-Funnels: Woher kommen meine User? Wie kann ich mit ihnen interagieren? Welche Schritte sind nötig, damit sie schlussendlich meiner Handlungsaufforderung folgen?

Hier finden Sie einige Tipps, um die Conversion Rate Ihrer CTAs zu steigern:

  • Visuelle Elemente. Ein ansprechendes Bild ist essentiell. Setzen Sie Bilder ein, die nicht zu verkaufslastig sind und vielmehr dem Image Ihrer Marke bzw. dem Gemüt Ihrer Firma entsprechen. Auch ein Videoformat kommt in Frage. Sie gelten in Sachen Click-Through-Rate als besonders erfolgreich.
  • Wording. Halten Sie sich kurz – weniger als 5 Worte sind ideal. Ihr Leistungsversprechen muss kurz, knackig und überzeugend sein. Passen Sie den Wortlaut immer an die Zielgruppe an. Digital Natives, zum Beispiel, möchten anders angesprochen werden als andere Altersgruppen.
  • Handlungsaufforderung. Setzen Sie gezielt Tätigkeitsverben ein, die eine gewisse Dringlichkeit erzeugen. Weisen Sie auf zeitliche Begrenzung hin und erhöhen Sie so den Druck auf Ihr Publikum.
  • Platzierung. Ihren CTA sollten Sie dort setzen, wo er im Kontext am meisten Sinn macht. Ihn ganz oben auf einer Seite einzubauen, ist nicht immer ratsam. Der User muss zunächst Gelegenheit haben, Ihr Produkt kennenzulernen bzw. zu verstehen. Fragen Sie sich: Wann wäre ich persönlich bereit, das erste Mal eine Handlung durchzuführen?
  • Farben. Um herauszustechen, sollte der CTA mit einer anderen Farbe versehen sein als der Rest der Seite. Er sollte design-technisch aber auch nicht in vollem Gegensatz stehen. Hier müssen Sie ein gutes Mittelmaß finden. Feedback dazu können Sie von Test-Usern sammeln. Alternativ findet sich im Netz auch viel Inspiration zu farblichen Zusammenspielen und Farbpaletten.
  • Größe. Der CTA darf nicht übersehen werden, gestalten Sie ihn in groß genug! Aber auch hier gilt: Zu viel ist nicht unbedingt mehr. Der CTA darf das Browsen auf Ihrer Seite nicht umständlich machen oder von wichtigen Informationen oder Elementen ablenken.
  • Verständlich. Ihr Leistungsversprechen sollte klar und deutlich übermittelt werden. Stellen Sie die Vorzüge deutlich heraus, die ein Klick auf den CTA für Ihre User hat.

5 CTA Beispiele, die wirklich funktonieren

Squarespace

Squarespace verkörpert mit seiner Website auf ein reduziertes Design. Das Erscheinungsbild der Marke ist minimalistisch und das Leistungsversprechen klar: Bauen Sie mit uns eine eigene wunderschöne Website. Auch gelungen: Der schwarze CTA-Button. Er passt zum allgemeinen Look der Seite, sticht aber hervor. Den gewissen Bonus liefert dann der Zusatz „Keine Kreditkarte erforderlich“ neben dem Button. Der User ist somit sofort abgesichert, dass er beim „Free Trial“ auch wirklich nichts zahlen muss.

Call-to-action Squarespace

Adexpresso

Auf der AdExpresso Website fallen mehrere Elemente auf. Zum einen ist das Leistungsversprechen deutlich: Facebook-Anzeigen optimieren ist so einfach und schnell erledigt wie ein Kaffee am Morgen.

Zum anderen suggeriert das Design der Seite das Look and Feel, das wir bereits von Facebook kennen. Das bestärkt den Eindruck, dass es sich hier um absolute Facebook-Experten handelt.

Und zuletzt der grüne CTA: Er hebt sich vom Rest der Seite ab und sticht klar hervor: Auch hier wird der Besucher abgesichert, dass „No Credit Card Required“ ist. Das Zusammenspiel verschiedener Faktoren macht hier den Effekt des CTAs aus.

Call-to-action Adexpresso

Linkedin

Auf LinkedIn setzt man auf eine Ansicht mit einem integrierten Registierungsformular. Was hier besonders interessant ist, ist das Wording.

Die erste Aussage „Bringen Sie Ihre Karriere voran“ suggeriert auf den ersten Blick, dass die Nutzung der Dienstleistung den User erfolgreich macht. (= Wenn ich mich nicht bei Linkedin registriere, lasse ich eine große Chance für meine berufliche Karriere aus).

Der zweite Satz „Loslegen – es ist kostenlos“ impliziert bereits eine klare Handlungsaufforderung: Es ist kostenfrei, was habe ich zu verlieren? Das Formular an sich ist dazu bewusst kurz gehalten.

Unter dem Formular gibt es eine kleine Suchmaschine mit der Option „Einen Kollegen finden“ (Stichwort: Social Proof). Was hier vermittelt wird, ist nicht nur das Gefühl, Linkedin sei allgemein akzeptiert, sondern auch der Bonus, sich mit Bekannten aus dem Berufsalltag vernetzen zu können.

Call-To-Action Linkedin

Kickstarter

Für die Crowdfunding Website Kickstarter sind soziale Netzwerke der wichtigste Channel für die Acquise neuer Unterstützer. In dieser Facebook-Anzeige hat Kickstarter in Sachen „Call To Action“ alles richtig gemacht:

Zunächst passt das Wording perfekt zur Aussage in der Beschreibung. „This is the most funded project on Kickstarter right now“ ist nichts anderes als die Antwort auf „No wonder everyone on Kickstarter loves this watch“ als CTA.

Außerdem ist das eingesetzte Bild des Produkts hochwertig und ansprechend. Sie sehen: Eine gelungene Handlungsaufforderung ist viel mehr als nur ein Button. Viele Elemente spielen hier eine Rolle und müssen aufeinander abgestimmt sein. Und das nicht nur auf einer Website, sondern auch an jeder anderen Stelle, an der Sie auf sich aufmerksam machen, hier zum Beispiel in Werbeanzeigen.

Call-to-action Kickstarter

Udemy

Auf der Seite von Udemy werden Sie direkt mit der motivierenden Ansprache „Mit neuem Wissen durchstarten“ begrüßt. Auch der Rest der Seite fügt sich nahtlos in diesen Kontext ein.

Die Themensuchleiste darunter nutzt die Frage „Was möchtest du lernen?“ als Platzhalter und setzt erneut auf die direkte Ansprache und das Leistungsversprechen, den User nach vorne zu bringen.

Wer sich und seiner Seite ein klares Thema setzt und alle Elemente in ein gutes Zusammenspiel bringt, kann sich durchaus erlauben, auf zu direkte „Marktschreier-CTAs“ zu verzichten. Wie Sie sehen, verwendet Udemy einen ganz gewöhnlichen „Registrieren“-Button. Der wiederum hat seine Daseinsberechtigung vor allem durch den Countdown-Banner, den Udemy hier clever einsetzt: „Probleme? Es gibt für alles eine Lösung: Hol dir den passenden Online-Kurs!Millionen von Teilnehmern lernen schon auf Udemy. Hol dir jetzt deinen nächsten Kurs für nur 14,99 €!
Noch 6 Tage!“ Das erzeugt Dringlichkeit und bewegt den User dazu, sich einen Account zu erstellen. Die Conversion Rate steigt.

Call-To-Action Udemy

Call To Actions mit A/B Testing optimieren

Durch die CTA-Beispiele sollten Sie nun vor allem eins gelernt haben: Es gibt kein magisches Geheimrezept für den Erfolg eines Call To Actions. Der Erfolg begründet sich durch den gekonnten Einsatz mehrerer aufeinander abgestimmter Elemente der Seite.

Obwohl – vergessen Sie die Aussage „kein Geheimrezept“, denn es gibt eins:
Testen, testen und nochmal testen. In der digitalen Welt steckt nämlich hinter jeder erfolgreichen Kampagne, hinter jedem wirksamen CTA, hinter jeder Conversion einer Website ein A/B Test.

Alles zum Thema A/B Testing gibt’s in unserem A/B Testing Guide.

Das Grundprinzip besteht darin, verschiedene Kombinationen von einem CTA gegeneinander zu testen. So lange, bis Sie die Kombination gefunden haben, die die meisten Besucher in Kunden verwandelt.

Hier können Sie zum Beispiel sehen, wie unterschiedlich die Conversion Rates verschiedener Zusammensetzungen eines CTAs sein können:

Call to Action : Different Conversion Rates

Mit A/B Testing können Sie endlose CTA Ideen auf Herz und Nieren prüfen. Dazu steht Ihnen bereit:

• Farben
• Wording
• Platzierung
• Format
• Größe
• Uvm.

Also, mit welchem Ergebnis wird Ihr CTA glänzen?

Seien Sie Ihren Mitbewerbern immer eine Conversion voraus!

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8. Jan. 2018
9min. Lesezeit

Individualisierung und Personalisierung: Marketing für die Generation Y

AB Tasty

AB Tasty

Die Generation Y: Menschen, die zwischen 1980 und 1990 geboren sind und somit um die Jahrtausendwende in das Berufsleben eintraten. Daher sind sie heute auch als „Millennials“ bekannt. Sie lösten die Generation X ab und sind nicht grundlos berühmt-berüchtigt. Sie gelten als Freigeister, die sich selbst gerne überschätzen. Weltreisen als Standardrepertoire eines Studiums und der gnadenlose Drang, den eigenen Horizont zu erweitern, sagt man ihnen zynisch nach.

Ob Sie die Millennials für Narzissten halten oder als missverstandene Generation des Jahrtausendwechsels verstehen – Sie werden mit Sicherheit zustimmen: Wer so besonders ist, verlangt besonderes Marketing. Schließlich sind die zwischen 1980 und 1990 Geborenen inzwischen Studenten und Arbeitnehmer in den späten 20er bis 30er Jahren und somit vollwertige potenzielle Kunden für die meisten Unternehmen weltweit.

Hier kommt unsere zweiseitige Medaille in’s Spiel: Produktindivualisierung und Personalisierung.

Von allen Marketingstrategien, die es seit den ersten Anfängen des Internets gibt, sind die Individualisierung und Personalisierung die vermutlich einzigen Strategien, auf die Millennials wirklich anspringen. Wir verraten Ihnen, warum das so ist. Dazu vorab eine genauere Begriffsbestimmung:

Definition „Individualisierung“ und „Personalisierung“

Zunächst klingen beide Begriffe ziemlich ähnlich. In einem anderen Kontext stellen sie sogar legitime Synonyme dar. In der Tat beschreiben sie jedoch in der digitalen Welt zwei gänzlich verschiedene Methoden. Der Begriff „Individualisierung“ wurde 1987 von Stand Davis in seinem Buch „Future Perfect“ definiert. Er spricht von „Massenindividualisierung“ und dem Angebot breiter Marktprodukte und Services, die so angepasst und individualisiert werden können, dass sie einer bestimmten Kundenanforderung entsprechen. Die Sportmarke Nike, zum Beispiel, bietet heutzutage die individuelle Zusammenstellung ihrer Sport- und Freizeitschuhe an. Kunden können im Onlineshop die Farben, Muster und das Design frei wählen und so ein maßgeschneidertes Produkt nach persönlichem Geschmack kreieren. Wir halten fest: Im Gegensatz zu der klassischen Massenproduktion, ermöglicht die Individualisierung Konsumenten ein eigenes, einzigartiges Produkt nach individuellem Geschmack.

Personalisierung Burberry Bespoke
Die Luxusmarke Burberry bietet seit 2011 Individualisierungsoptionen auf ihrer Website an.
Quelle: The Wall Street Journal

Personalisierung, hingegen, ist eine Marketingstrategie, die aktiv vom Unternehmen ausgeht. Sie zielt auf eine maßgeschneiderte, direkte Kundenansprache ab, die auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen einzelner Besuchergruppen eingeht. Das Konzept der digitalen Personalisierung kann man bis 1993 zurückverfolgen, als Don Peppers und Martha Rogers sich in „The One to One Future“ mit der Idee der maßgeschneiderten Kundenansprache beschäftigten.

Wenn Sie schon einmal eine E-Mail empfangen haben, die Ihren Vornamen in der Betreffzeile verwendete, Ihnen auf einer Website Produktempfehlungen ausgesprochen wurden oder Inhalte auf Ihr Geschlecht oder vorherige Einkäufe angepasst waren, haben auch Sie Personalisierung erfahren. Der entsprechende Anbieter hat somit versucht, eine individualisierte Botschaft nur an Sie zu richten, mit der Intention, hervorzustechen und Ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Das Ziel dabei – das wissen Sie – Sie zum Kauf zu bewegen.

Sephora personalization
Unser Kunde Sephora hat seine Website für Mitglieder und Nicht-Mitglieder des Sephora Kundenprogramms entsprechend personalisiert und konnte so die Anzahl der Verkäufe auf der Website um 16% steigern.

Individualisierung im Detail

Sicherlich sehen Sie die Parallelen beider Marketingstrategien. Beide zielen darauf ab, dem Kunden das Gefühl zu geben, seine individuellen Wünsche und Interessen seien verstanden und wertgeschätzt. Beide respektieren den Ausdruck persönlicher Anforderungen, Geschmäcker und Erfahrungen. Das Gefühl, eine ganz spezielle Bindung zu einer Marke zu haben, kreieren sowohl Individualisierung als auch Personalisierung.

Wer sich die zu Beginn aufgeführte Definition der Generation Y genau zu Gemüte führt, kann verstehen, dass viele Unternehmen ausschließlich auf Individualisierung und Personalisierung zurückgreifen. Eine wichtige Rolle spielt aber auch, dass die Generation Y über klassische Marketingmethoden schlichtweg hinweg schaut und sie in vielen Lebenslagen einfach als zu abgelenkt gelten (Stichwort: Informationsüberflutung). Ebenso berücksichtigt das klassische Marketing nicht die Affinität der Generation Y für die Welt der Social Media und die schnelle Interaktion mit sozialen Netzwerken. So integrierte Burberry zum Beispiel einen Social Share Button im Produktanpassungseditor der Website. Jeder, der dort ein Produkt individualisiert, kann dort mit einem einfachen Klick seine eigene Kreation mit Freunden teilen – gezieltes Marketing für die Generation Y. Durch den offenen Zugang gilt das natürlich auch für User, die sich das maßgefertigte Produkt vielleicht gar nicht leisten können.

Burberry share my design
Auch User, die sich den maßgefertigte £1,295 Mantel gar nicht leisten können, haben auf der Burberry-Website die Möglichkeit, diesen auf sozialen Netzwerken zu teilen. So kann man sich individuell ausdrücken und das Unternehmen greift ohne Zusatzaufwand kostenlose Werbung auf Social Networks ab.
Quelle: Luxury Society

Wieso funktioniert die Individualisierung digital so gut?

In unserem Versuch, zu verstehen, warum die Produktindividualisierung von Usern so gut angenommen wird – nicht nur von Millennials – werfen wir einen Blick auf die Aussage der Customer Experience Psychologin Liraz Margalit. Dem TechCrunch erklärt sie, dass zwei Grundprinzipien bzw. Gedanken der User den Erfolg bestimmen: „Ich habe das gemacht, also gehört es zu mir“ und „Ich habe das gemacht, also ist es grandios“.

„Ich habe das gemacht, also gehört es zu mir„, damit meint Margalit die Besonderheit, an einem Produkt mitzuwirken, wenn auch nur virtuell oder wie sie sagt: „Die Möglichkeit am Prozess aktiv mitzuarbeiten und diesen zu beeinflussen, führt zu einer emotionalen Bindung. Dem Konsumenten suggeriert das einen gewissen Besitzanspruch. Auch, wenn dieser juristisch gesehen gar nicht besteht.“ Anschließend bezieht sie sich auf eine Arbeit von Dan Arielys, der den sogenannten „Ikea-Effekt“ beschreibt. Dieser benennt das gesteigerte Wertschätzungsgefühl eines Konsumenten gegenüber eines Massenprodukts, wenn er daran (z.B. beim Entwurf oder dem Zusammenbau – daher „Ikea-Effekt“) aktiv mitgewirkt hat.

Ähnlich ist das Prinzip „Ich habe das gemacht, also ist es grandios“. Es bezieht sich auf den sogenannten Endowment-Effekt (Besitztumseffekt), der das Phänomen beschreibt, Dinge als wertvoller und hochwertiger zu empfinden, wenn wir sie besitzen. In diesem Zusammenhang erzählt Margalit von einer Studie an der Cornell University, die aufzeigte, dass Studenten grundsätzlich jene Produkte bevorzugten, die sie selbst besitzen bzw. einmal besessen haben, wenn auch nur kurz.

Was hat das mit unserer Untersuchung zu tun, was die Individualisierung für den E-Commerce so erfolgreich macht? Eine ganze Menge: Wer ein Produkt online individualisiert, hat zumindest eine kurze Zeit und eine gewisse Mühe damit verbracht, Anpassungen vorzunehmen. Dieser ganz persönliche Input bindet laut dem, was wir aus dem Gespräch mit der Customer Experience Psychologin wissen, den User emotional an das Produkt. Somit ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser den Kaufprozess wirklich abschließt, bedeutend höher als in jedem anderen E-Commerce Szenario. Auch die Chance, einen höheren Preis erfolgreich verlangen zu können, steigt hier für den Anbieter.

Dieser psychologische „Trick“ als Zusatz zu den begünstigenden Eigenschaften der Generation Y, die wir zu Beginn kennengelernt haben, macht die Individualisierung zu der idealen Marketingmethode für Millennials.

Joseph Pine BBC

Personalisierung im Detail

Millennials fordern ein kundenorientiertes Einkaufserlebnis. Ein Erlebnis, bei dem sie sich geschätzt und besonders fühlen. Ob im Ladenlokal oder online – das aktive Interesse am Käufer bindet Kunden. Das bringen Anbieter am besten zum Ausdruck, indem sie Ihre Kundengruppe ganz genau unter die Lupe nehmen – Stichwort Daten – und alle gesammelten Informationen für eine personalisierte Kundenansprache sinnvoll einsetzen.

– Tom McGee, Forbes 2017

Die Individualisierung wird von den Usern bestimmt. Mit Personalisierung bringen Unternehmen hingegen gezielt einen gesteigerten Wert in ein Produkt- oder Serviceangebot. Der Anbieter bestimmt die Personalisierungsmaßnahme.

Personalisierung und Privatsphäre sind ein wichtiges Thema. Der „digital Native“ Status, sicherlich aber auch der allgemeine „Ich, ich, ich“-Tenor, den man der Generation Y nachsagt, verhelfen der digitalen Personalisierung zu großem Erfolg: 63% der Millennials und 58% der Generation X (also die Generation vor Y) sind mit der gezielten Verwendung ihrer Daten vollkommen einverstanden. Das lässt viele Marketingherzen höher schlagen.

Salesforce personalization
Quelle: Salesforce

Die Zustimmung zur Datenverwendung ist die wichtigste Voraussetzung für die Ausspielung maßgeschneiderter Inhalte. Maßgeschneiderte Inhalte sind die wichtigste Voraussetzung für gesteigerte Conversion Rates. Sie sehen, wie sich der Kreis schließt und was die Personalisierung im Marketing so beliebt macht.

Dabei kann die Personalisierung einer Website von einfachen Ansätzen, zum Beispiel die Segmentierung einer Marketing-E-Mail nach Branche, bis zu komplexeren Methoden reichen: On-Site Marketing-Kampagnen oder individuelle Inhalte durch eine komplette Website hinweg. Zu wissen, welche Vorgehensweise für Ihre individuellen Geschäftsziele bei der Generation Y am besten ankommt, bedarf in der Regel dem ein oder anderen Versuch und etwas Inspiration durch andere, letztendlich spielt aber auch Ihre Branche und Ihr Produkt eine ausschlaggebende Rolle in der Auswahl. Hier finden Sie ein paar Ideen:

eMarketer Personalization
Quelle: eMarketer

Vom dem Prinzip „Je maßgeschneiderter, desto besser“ einmal abgesehen: Gibt es psychologische Referenzwerte, die erklären, warum Personlisierung zu höheren Conversion Rates führt?

Die kurze Antwort lautet „Ja“. Und zwar gibt es eine spannende Studie der University of Texas, die HubSpot vor einiger Zeit mal aufgriff. Wie sie erklären, untersuchte die Studie die Effektivität digitaler Personalisierungsmöglichkeiten und führte diese einzig und allein auf das menschliche Bedürfnis nach Kontrolle und ausreichend Information zurück.

Von Natur aus wollen wir alles um uns herum unter Kontrolle haben. Die Website-Personalisierung bildet das Idealbild für diesen Wunsch. Sie sind auf Schnäppchenjagd nach Küchenutensilien bei Ihrem Lieblingsanbieter? Eine personalisierte Werbeanzeige, die alles vereint, wonach Sie suchen – günstige Preise und die richtigen Produktempfehlungen zum perfekten Zeitpunkt – kreiert unterbewusst ein Gefühl des „Imgriffhabens“. Als ob Ihre ganz individuellen Anforderung auf magische Weise automatisch erfasst und umgesetzt werden. Wer sagt dazu schon nein?

Auch in Sachen Informationsüberflutung – das Problem ist im heutigen Marketing allgegenwärtig – kann die Personalisierung Abhilfe schaffen. Sie begrenzt die Anzahl an Werbebotschaften, denen ein User ausgesetzt ist und einzelne Nachrichten stechen mehr hervor, indem sie gezielt den Wünschen und Interessen des Konsumenten entsprechen.

Fazit

Wir haben gelernt, dass Individualisierungs- und Personalisierungsmethoden in ihrer Umsetzung gänzlich verschieden sind, doch beide arbeiten mit dem tief verankerten Bedürfnis der Menschen nach Selbstausdruck und Anerkennung persönlicher Bedürfnisse – sowie der beschränkten Aufmerksamkeitsspanne der Millennials. Wer die Generation Y als potenziellen Kunden im E-Commerce erfolgreich ansprechen möchte, kann mit Produkt-Individualisierung und Website-Personalisierung weit kommen. Beide Methoden machen die Konsumenten zu einem Co-Produzenten des Produktwertes und setzen die für Millennials so wichtige Anerkennung der persönlichen Anforderungen ein.

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3. Jan. 2018
9min. Lesezeit

Heatmap: Was ist es und wie kann ich damit meine Webseite verbessern?

AB Tasty

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Wer eine Website betreibt und Gewinn erzielen möchte, der weiß: Die Krux liegt darin, die Aufmerksamkeit der Besucher auf dem Weg zur Conversion nicht zu verlieren. Wie Ihnen dabei eine Heatmap helfen kann, möchten wir heute genauer beleuchten.

Dennoch gibt es eine Menge Websites, auf denen eher wahllos mit den Mitteln der Website Optimierung experimentiert wird. Ein Beispiel: Dem Marketing-Team fällt auf, dass sich seit zwei Jahren nichts mehr auf der Website geändert hat. Schon werden ein paar Tipps, von denen man in einem Online-Artikel gelesen hat, auf die eigenen Seite umgemünzt und man fühlt sich gerüstet für die nächsten zwei Jahre.

So sollte es nicht laufen! Undurchdachte Änderungen auf Ihrer Seite sind der beste Weg:

  • die Conversion Rate zu senken
  • Absatz zu verlieren
  • Besucher abzuschrecken

Also verlassen Sie sich nicht länger nur auf Ihr Bauchgefühl, wenn es um Änderungen an Ihrer Webseite geht. Beginnen Sie lieber damit, datenbasierten Entscheidungen zu treffen. Klicken Sie hier, um zu diesem Thema mehr zu erfahren.

Denn eines steht fest: jede Website ist anders. Was bei Mark und Peter gut funktionert, funktioniert nicht unbedingt auch bei Ihnen.

Ihr Ziel: Ihre User sagen Ihnen selbst, was sich an Ihrer Website ändern sollte.
Und genau dafür gibt es Heatmaps.

Was ist eine Heatmap?

Heatmaps sind eine visuelle Darstellung von Aufmerksamkeit, Engagement und Interaktion Ihrer Besucher. Sie entstehen durch das Navigieren Ihrer User auf Ihrer Seite.

Sie können dank dieser Analyse eine Art Wärmebild Ihrer Website erstellen, welches die Bereiche hervorhebt, die die meiste Aufmerksamkeit bekommen oder die das meiste Engagement erzeugen.

So könnte eine Heat Map aussehen:

Warme Farben zeigen die Stellen, an denen die Aufmerksamkeit am größten ist und kalte Farben deuten auf die Bereiche Ihrer Webseite hin, die von Ihren Besuchern übersehen werden.

Nun können Sie analysieren, wie sich Ihre Besucher auf Ihrer eigenen Website verhalten und gezielte Änderungen vornehmen, um die Conversion zu steigern. Eine großartige Lösung oder nicht?

Lassen Sie sich von Ihren Usern die Bereiche zeigen, die noch verbessert werden können. Machen Sie einfach die entsprechenden Änderungen und messen Sie, wie gut sich diese auf Ihren Absatz auswirken – zum Beispiel mit A/B Testing.

Wann sollten Sie für Ihre Website eine Heatmap erstellen?

Heatmaps sind extrem hilfreich. Sie messen Aufmerksamkeit, Engagement und sogar die Zahl der Klicks auf Ihrer Website.

Um Ihnen ein paar konkrete Beispiele zu geben – hier sind einige Gründe, warum Sie Heatmaps nutzen sollten:

  • Engagement messen. Wenn Sie z. B. Online Artikel schreiben und wissen möchten, bis zu welchem Punkt Ihr Publikum eigentlich liest – benutzen Sie eine Heatmap. Diese kann Ihnen das Scroll-Verhalten Ihrer Leser zeigen, und auch wo sie interagieren. Falls Sie beispielsweise merken, dass nur ein kleiner Anteil bis zu Ihrem Call to Action scrollt, ist es Zeit für ein paar Änderungen.
  • Interaktion messen. Wo klicken meine Besucher? Klicken Sie auf die richtigen Felder? Mithilfe von Heat Maps können Sie herausfinden, ob Ihre Besucher die gewünschten Aktionen durchführen oder ob sie an einer bestimmten Stelle aufgehalten werden.
  • Aufmerksamkeit messen. Welche Headlines oder welche Bilder bekommen die meiste Aufmerksamkeit? Welche Elemente lenken von den wichtigeren Inhalten Ihrer Webseite ab? Sehen Ihre Besucher das Kontaktformular? Sobald Sie Antworten auf Ihre Fragen gefunden haben, können Sie schon die Änderungen durchführen, die Ihre Conversion Rate steigern werden.

Antworten auf die obigen Fragen zu finden, kann Ihnen außerdem helfen, noch mehr bohrende Fragen zu beantworten:

  • Wo sollten Sie Ihre wichtigsten Inhalte platzieren?
  • Was ist der beste Weg, Bilder und Videos einzubauen?
  • Wo werden meine Besucher abgelenkt?
  • Wo sollte ich über mein Produkt bzw. meinen Service sprechen?

Da Sie nun schon einiges über Heatmaps wissen, fragen Sie sich vielleicht, ob es mehrere Formen von Heatmaps gibt. Ganz richtig – die gibt es.

Welche Heatmaps sollten Sie nutzen?

Die meisten Heatmap Tools geben Ihnen eine Darstellung der User Interaktion aus verschiedenen Blickwinkeln.

Beziehen Sie sich auf alle zur Verfügung stehenden Darstellungen, um das Verhalten Ihrer Besucher bestmöglich erkennen zu können.

Heatmap oder Click Heatmap

Diese Form der Heatmap ermöglicht es, Aktionen auf Ihrer Webseite zahlenmäßig zu messen. Es ist eine visuelle Darstellung aller Klicks, die User auf Ihrer Seite tätigen. Dieses Bild stellt Ihnen sehr wertvolle Daten zur Verfügung, da Sie ganz genau sehen, wo die Leute auf Ihrer Webseite interagieren.

Jedes Mal, wenn ein Klick erfolgt, markiert die Heat map genau diese Stelle mit einem weißen Punkt. Wenn Sie große weiße Bereiche sehen, klickt hier der Großteil Ihrer Besucher.

Da Sie die „Hot Spots“ sehr schnell und deutlich identifizieren können, ist auch eine Analyse einfach: Klicken Ihre Besucher dort, wo Sie es sich wünschen?

Auf dem obigen Bild von Sumo sehen wir zum Beispiel schnell, dass „SHARE“ und „IMAGE SHARER“ die unbeliebtesten Bereiche sind.

Die Scrollmap oder „Content Analyse“

Die Scrollmap zeigt Ihnen, wie weit Ihre Website-Besucher herunterscrollen. Außerdem, welche Elemente die meiste Aufmerksamkeit auf sich ziehen und wo Ihre Besucher verweilen.

Mithilfe einer Scroll Map können Sie feststellen, ob Ihre User die richtigen Bereiche Ihrer Seite sehen oder ob sie von unwichtigen Elementen abgelenkt werden.

Schauen wir uns z. B. diesen Screenshot eines SEO-Artikels an. Wir sehen, dass das Bild und die zwei Zeilen darunter am beliebtesten sind: ca. 85 % der Besucher haben dieses Element gesehen.

Die „Percentage of Clicks“ Heatmap

Die “Percentage of Clicks” Heatmap ergänzt die klassische Heat Map. Mit ihr können Sie nachvollziehen, wie viele Klicks von jedem einzelnen Bild oder Element generiert wurden. Die Möglichkeit, Klicks pro Element quantifizieren zu können, ist extrem wichtig.

Es hilft Ihnen dabei:

  • Zu verstehen, wie wichtig einzelne Elemente für die User sind.
  • Zu vermeiden, dass Nutzer Bilder ohne Links anklicken.Percentage of click heatmap

Quelle: nguyenvincent.com

Die „Confetti“ Heatmap

Die Confetti Heatmap ist zwar ähnlich zu der klassischen Heat Map, doch ein Unterschied liegt darin, dass Sie jeden einzelnen Klick sehen können und nicht nur eine Dichte von Klicks. So können Sie genau erkennen, ob jemand versucht hat nicht-klickbare Bereiche anzuklicken – falls ja können Sie das Problem nun lösen.

Sie haben bereits einiges über Heatmaps erfahren. Aber es gibt noch eine weitere Art, das User-Verhalten zu analysieren: Eye-Tracking.

Der Unterschied zwischen Heatmaps und Eye Tracking

Während Heatmaps hauptsächlich die Mausbewegung und die Klicks der User aufzeichnet, analysiert das Eye Tracking ihre Blicke.

Der Vorteil des Eye Tracking ist, dass Sie tatsächlich nachvollziehen können, wie Besucher Ihre Seite anschauen, um die aufmerksamkeitsstärksten Bereiche Ihrer Webseite zu analysieren.

Während beim Heatmapping die warmen Farben nur den Bereich anzeigen, der die meiste Aufmerksamkeit bekommt.

So hilfreich das Eye-Tracking auch sein mag, es beruht auf einer Technologie, die wesentlich aufwändiger ist als die der Heatmaps. Dafür benötigt man spezielle Ausrüstung, die nur wenige Agenturen besitzen.

Wenn Sie interessiert an Eye Tracking sind: Es gibt Algorithmus-gestützte Lösungen wie Feng-Gui Feng-Gui oder EyeQuant, mit denen sie Eye Tracking durch Algorithmen simulieren können.

Die wichtigsten Heatmap Features

Wenn Sie auf der Suche nach einem Heatmap Tool sind, beachten Sie folgende Punkte:

  • Segmentierung nach Verhalten: Das Heatmap Tool sollte Ihnen ermöglichen, Heatmaps für bestimmten Besuchergruppen zu erstellen. Diese sollten Sie selbst nach bestimmten Zielgruppen- und Segmentkriterien bestimmen können (z. B. Neue Besucher, Besucher, die bereits Kunden sind, Besucher, die über Kampagnenlinks auf Ihre Seite gelangen …).
  • Heatmap Vergleich: Die Ergebnisse verschiedener Heatmaps (z. B. von unterschiedlichen Segmenten) sollten einfach miteinander vergleichbar sein.
  • Organisieren von Seiten-Vorlagen: Für jede Unterseite eine einzelne Heatmap zu erstellen, kann ziemlich aufwändig werden, wenn Sie Produktseiten analysieren wollen – davon hat man oft hunderte oder sogar tausende. Sie sollten also die Heatmap Ergebnisse von Seiten einer bestimmten Art zusammenfassen können.
  • Responsive Heatmaps: Das Heatmap Tool sollte auch auf Seiten funktionieren, die über ein mobiles Gerät aufgerufen werden. Aktivitäten auf mobilen Geräten wie Touch, Scrollen oder Swipen muss ebenfalls aufgezeichnet werden können. In Ihrer Analyse sollten Sie außerdem die Ergebnisse des Verhaltens und Navigierens Ihrer User von Mobile und Desktop Devices unterscheiden können, um die Daten richtig zu interpretieren.
  • Heatmap exportieren: Dank solch einer Funktion können Sie die Ergebnisse ganz einfach mit Ihren Kollegen teilen.
  • Dynamische Heatmaps: Sie sollten auch die Klicks auf dynamischen Elementen Ihrer Seite sehen können: Dropdown Menü, Slider, Carousel, mit AJAX oder JavaScrip framework wie React.js oder Angular.js. geladene Inhalte.
  • Rückwirkende Heatmaps: Hat Ihr Website Design sich seit der letzten Heatmap geändert? Eine Heatmap Lösung sollte die vorherigen Ergebnisse für die zu der Zeit aktuelle Website zeigen und nicht einfach auf das neue Design ummodeln – die Ergebnisse würden sonst verfälscht sein.

Steigern Sie Ihre Conversion Rate: Kombinieren Sie Heatmaps und AB Testing

Stellen wir uns einmal vor, Sie haben eine Heatmap genutzt, um besser zu verstehen, wie Ihre Website Besucher mit Ihrer Marke umgehen. Sie haben starke und schwache Stellen auf Ihrer Seite identifiziert und möchten nun die passenden Änderungen machen.

Frage: Wie können Sie messen, wie effektiv diese Änderungen am Ende sind? Dafür gibt es nur eine Lösung: AB testen Sie Ihre Veränderungen.

Die Idee dahinter ist, verschiedene Versionen Ihrer Webseite, Anzeigen, Landing Pages usw. zu erstellen, um deren jeweilige Performance zu vergleichen.

Durch das kombinieren von Heat Mapping und A/B Testing arbeiten Sie mit einer 3-Stufen-Methode:

  • Probleme identifizieren mithilfe von Heatmaps
  • Potentielle Lösungen mit A/B Testing prüfen
  • Die effektivste Lösung umsetzen

Laden Sie hier unseren kompletten Guide zum A/B Testing herunter.

Zum Abschluss noch ein Beispiel: auf dieser Website für Haushalts-Reparaturen lässt sich gut erkennen, dass die Aufmerksamkeit der User zwischen zu vielen Elementen hin- und hergerissen wird.

Insight: Die Aufmerksamkeit wird gestreut und die Conversion ist niedrig.

Mithilfe von AB Testing konnte das Unternehmen einige gezielte Änderungen vornehmen und so den Fokus der Besucher wieder auf den Call to Action richten.

Nach den Änderungen wurde eine zweite Heatmap erstellt.

Insight: Die Aufmerksamkeit konnte wieder auf die Telefonnummer und den wichtigsten CTA gerichtet werden und somit das Ziel der Conversion Steigerung erreicht werden.

Wir fassen zusammen:

Nutzen Sie Heatmaps und AB Testing, um:

  • Besucherverhalten und Engagement zu analysieren
  • Starke und schwache Bereiche Ihrer Webseite aufzudecken
  • Gezielte Wege zur Steigerung der Conversion Rate zu finden
  • Die Lösungswege zu testen, bis Sie Ihre Conversion Rate ansteigen sehen

Seien Sie Ihren Mitbewerbern immer eine Conversion voraus!


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18. Dez. 2017
7min. Lesezeit

Wie Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert steigern!

AB Tasty

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Der durchschnittliche Warenkorbwert (auch Average Order Value genannt) ist für E-Commerce Websites der KPI schlechthin. Jedes Mal, wenn Kunden in Ihrem Online-Shop etwas kaufen, variiert der Einkaufswert. Das Prinzip des durchschnittlichen Warenkorbwertes besteht darin, zu ermitteln, wie viel jedoch im Durchschnitt für Ihre Produkte ausgegeben wird.

Sie betreiben eine E-Commerce Website? Mit dieser Checkliste vermeiden Sie Warenkorbabbrüche und steigern Ihren Umsatz!

Durchschnittlichen Warenkorbwert berechnen

Um den Average Order Value zu bestimmen, teilen Sie Ihren Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen.

Wie Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert berechnen

Wenn Sie Ihren Bestellwert berechnen, bedenken Sie bitte, dass das Ergebnis den durchschnittlichen Warenkorb pro Bestellung, nicht pro Kunde, beschreibt. Das ist ein wichtiger Unterschied. Der monetäre Wert einer Online-Bestellung berücksichtigt die anderen Verhaltensweisen Ihres Kunden nicht. Dazu müssen Sie den Client Lifetime Value betrachten.

Hier ein Beispiel: Wenn Sie ausschließlich den durchschnittlichen Warenkorbwert betrachten, werden Sie nicht bemerken, dass 20 % Ihrer Kunden mindestens einmal im Monat, also sehr regelmäßig, bei Ihnen kaufen. Mit dieser Information könnten Sie aber ganz spezielle Kundenbindungsmaßnahmen erstellen und so Ihren Gesamtumsatz steigern.

Die Erkenntnis durch den durchschnittlichen Warenkorbwert ist also in gewisser Weise begrenzt, doch einige Muster in Ihrem Kundenkreis lässt er durchaus erkennen.

Nehmen wir an, dass Sie auf Ihrer Website besondere Duftkerzen verkaufen. In Ihrer Produktpalette finden sich Kerzen für 12 Euro, 15 Euro, 19 Euro und 25 Euro. Ihr Jahresumsatz beläuft sich in diesem Jahr auf 95.000 Euro und Sie konnten 5.550 Bestellungen verzeichnen.

Die zuvor erläuterte Formel kommt zum Einsatz und so ermitteln Sie, dass Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert bei 17 Euro liegt. Mit folgenden Informationen können Sie nun arbeiten, um diesen Wert langfristig zu erhöhen:

  • Ihre günstigeren Kerzen werden am häufigsten gekauft.
  • Ihre Kunden kaufen in der Regel nur eine Kerze, nicht mehrere.

Da die teureren Kerzen in Ihrem Sortiment jedoch den meisten Profit bringen, wissen Sie nun also, dass Sie genau hier ansetzen müssen: mit Marketingkampagnen, Sonderaktionen und gezielter Bewerbung der teureren Kerzen.

Wenn Sie durch diese Maßnahmen den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen, steigern Sie Ihren ROI und Ihre Marge.

Ist Ihr durschnittlicher Warenkorbwert zu niedrig?

Diese Frage stellt sich wohl jeder, der im E-Commerce sein Geld verdient. Sie vermutlich auch, wenn Sie den Artikel bis hier hin bereits gelesen haben.

Entwicklung des durchschnittlichen Warenkorbwertes in Europa

Durchschnittlicher Warenkorbwert in Online-Shops nach ausgewählten Ländern und Regionen im Jahresvergleich (in Euro) Quelle: https://www.statista.com

Ein Blick auf das Diagramm zeigt: Der durchschnittliche Warenkorbwert auf europäischen E-Commerce-Seiten ist seit 2008 gesunken. Ein Trend, der bis heute anhält. Warum ist das so?

  • Geringe Versandkosten erlauben Kunden, häufiger einzelne Bestellungen zu tätigen und weniger auf einmal zu kaufen.
  • Die E-Commerce-Branche ist heute gesättigt und die Konkurrenz für Anbieter wächst mit jedem Tag.
  • Große Online-Versandhändler haben in den letzten 10 Jahren die Preise „gedrückt“.

Statistiken zeigen auch, dass der durschschnittliche Warenkorbwert je nach Branche total unterschiedlich ist.

Die Abweichungen im Bestellwert begründen sich aber hauptsächlich in den Preisunterschieden für Produkte oder Serviceleistungen. Eine Reise von Köln nach New York durch ein Online-Reisebüro liegt natürlich in einem ganz anderen Preissegment als ein T-Shirt in einem Online-Shop.

Wie (einfach) kann ich meinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen?

Es gibt verschiedene Vorgehensweisen, um Ihren Warenkorbwert zu steigern.

Sie können Ihre Website-Besucher animieren, mehr zu kaufen und die Anzahl der Produkte, die in den Warenkorb gelegt werden, zu steigern – oder den Preis Ihrer einzelnen Produkte erhöhen.

Wofür Sie sich entscheiden, hängt von Ihrer Branche und dem Aufbau Ihres Sales Funnels ab.

Das oberste Ziel sollte aber sein, die Customer Journey auf Ihrer Website so angenehm wie möglich zu gestalten, die User zeitgleich aber dazu zu bewegen, so viel wie möglich zu kaufen. Wir raten Ihnen, Ihre Kunden in drei Gruppen aufzuteilen. Diese basieren auf der Häufigkeit des Einkaufs und dem Wert der Bestellungen:

  1. Hoch
  2. Mittel
  3. Niedrig

Wenn Sie Ihren Kundenstamm so organisieren, können Sie für jede Gruppe gezielte Kampagnen aufsetzen und jedem Segment individuelle Anreize bieten.

Für Kunden aus der Gruppe „Hoch“, können Sie Prämienprogramme entwickeln und User für Einkäufe ab einem bestimmten Warenkorbwert belohnen und so zusätzlich an Ihre Marke binden.

8 Tipps, mit denen Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert steigern

  1. Up-Selling. Nachdem User etwas in ihren Warenkorb gelegt haben bzw. wenn diese im Check-Out-Prozess angelangt sind, bietet sich Ihnen die Gelegenheit, ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen.
  2. Cross-Selling. Bieten Sie Zusatzprodukte an, die zu Ihrer Produktpalette passen, um Kunden zu bewegen, noch weitere Artikel in den Warenkorb zu legen.
  3. Paketpreise. Bieten Sie attraktive Paketpreise an, um den Bestellwert der Kunden zu erhöhen: z. B. ein 3-in-1 Paket, das dem Kunden eine X-prozentige Preisersparnis garantiert. Kommunizieren Sie die Vorteile klar und deutlich.
  4. Rabatte. Sonderaktionen für den Kauf mehrerer Items kann Ihren durchschnittlichen Bestellwert drastisch erhöhen. Bieten Sie zum Beispiel 30 %, wenn User vier anstatt nur eine Vanille-Duftkerze kaufen.
  5. Kostenloser Versand. Bieten Sie gratis Versand an. Wenn Sie keine kostenlose Lieferung abdecken können oder möchten, sollten Sie Ihren Kunden Aktionsphasen anbieten oder einen Mindestbestellwert für die kostenfreie Lieferung bestimmen.
  6. Rückgaberecht. Ja, Warenrückgabe ist für Anbieter lästig, für Ihre Kunden jedoch ein klarer Mehrwert. Eine faires Rückgaberecht, zumindest für hochpreisige Produkte, schafft Sicherheit bei hohem Bestellwert.
  7. Coupons. Coupons sind für einen gesteigerten durchschnittlichen Warenkorbwert vor allem dann dienlich, wenn Sie als Belohnung für eine bestimmte Bestellsumme bereitgestellt werden. „Kauf für mindestens 70 Euro ein, dann erhältst du einen 10 Euro Gutschein für deinen nächsten Einkauf.“ Das kann zusätzlich die Kundenbindung stärken und die Wahrscheinlichkeit eines weiteren Einkaufs erhöhen.
  8.  Spendenaktionen. Unterstützen Sie eine Wohltätigkeitsorganisation und spenden Sie einen Teil Ihrer Einnahmen. Das kann Kunden dazu bewegen, einen höheren Einkauf zu tätigen.

A/B-Testing: Ihren durchschnittlichen Bestellwert so hoch wie möglich gestalten

Wenn es eine Sache gibt, die jedem E-Commerce-Anbieter auf die Nerven schlägt, dann ist es die Aufgabe, Änderungen auf einer Website zu quantifizieren.

Gehen wir davon aus, Sie führen in Ihrem Online-Shop einige Änderungen durch, um den durchschnittlichen Bestellwert der Kunden zu erhöhen. So ändern Sie zum Beispiel den „Zum Warenkorb hinzufügen“ Button und integrieren eine Sonderaktion für Einkäufe über X-Bestellwert. Nach einem Monat müssen Sie feststellen, dass sich Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert leider nicht verbessert hat.

Da stellt sich die Frage: Waren die Änderung einfach nutzlos oder hatte die Änderung des Buttons vielleicht eine negative Auswirkung und hat so den positiven Effekt der Sonderaktion zunichte gemacht?

Hier kommt A/B-Testing ins Spiel.

Wer ein entsprechendes Tool einsetzt, könnte an dieser Stelle genau ausmachen, welches Attribut zu welchem Ergebnis führte. Soll heißen: Sie können die Performance jeder einzelnen Änderung bis in das kleinste Detail messen und beurteilen. So könnten Sie nun guten Gewissens die Buttonänderung rückgängig machen, die Sonderaktion einsetzen und sich in einem weiteren Monat über einen gesteigerten Warenkorbwert freuen.

In unserem kostenlosen E-Book haben wir alles für Sie zusammgefasst, was Sie über A/B-Testing wissen müssen.

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Blogartikel

13. Juni 2017
5min. Lesezeit

Wirksames A/B Testing: So verfassen Sie eine solide Testing-Hypothese

AB Tasty

AB Tasty

Eine zuverlässige Testing-Hypothese bildet die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen A/B Test. Eine Hypothese sauber auszuformulieren, erhöht die Chance auf ein effizientes Testing-Ergebnis und somit auf eine erfolgreiche Conversion Rate Optimierung Ihrer Webseite. Worauf man bei der Formulierung einer soliden Hypothese achten sollte, erfahren Sie in diesem Artikel.

Bestandsaufnahme und Analyse

Testing-Hypothesen erfolgen anhand der bereits gewonnen Daten in Ihrem Unternehmen. Es ist daher zunächst relevant, wie sich Besucher auf Ihrer Webseite verhalten und welche Daten Sie zur Ermittlung des Nutzerverhaltens heranziehen können. Analytics Tools, wie zum Beispiel das Session Recording, Heatmap Funktionen, Wettbewerbsanalysen, Kundenumfragen oder Callcenter-Befragungen können Ihnen dabei helfen, geeignete Datenquellen zu identifizieren und das Verhalten Ihrer Kunden zu untersuchen. Ziel einer solchen Analyse ist es, die Elemente Ihrer Webseite zu erkennen, an denen Optimierungsmaßnahmen nötig sind. Mit anderen Worten: Finden Sie heraus, an welcher Stelle Ihre Nutzer Probleme auf Ihrer Webseite haben, bei welchen Schritten Besucher abspringen oder wo User nicht ausreichend klicken.

Doch wie kann das Verhalten Ihrer Kunden beim Besuch Ihrer Webseite generell beeinflusst werden? Welche Faktoren sind aus Kundensicht relevant, um eine Conversion durchzuführen? Es existieren viele Modelle und Herangehensweisen, um Testing-Hypothesen aufzustellen. Eines der meist verwendeten Modelle ist das LIFT Modell:

Das Modell basiert auf dem Leistungsversprechen Ihres Unternehmens: Welchen Mehrwert bietet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Kunden? AB Tasty benutzt die LIFT Methode, um Conversion-Hindernisse seiner Kunden zu identifizieren, damit verbundene Herausforderungen (quantitativ/qualitativ) zu analysieren und so entsprechende Ziele zu definieren. Mithilfe dieser Methode kann das Nutzerverhalten auf Ihrer Seite besser bewertet und relevante Conversion Faktoren identifiziert werden. So lassen sich passende Testideen bestimmen und solide Hypothesen aufstellen. Hier die Bestandteile im Detail:

  • Relevanz: Entspricht die Seite den Erwartungen Ihrer Besucher? Findet der Nutzer, was er sucht?
  • Klarheit: Wie einfach ist es für Ihre Besucher, Ihr Leistungsversprechen und die erwartete Handlung (durch CTAs) zu verstehen?
  • Dringlichkeit: Gibt es Indikatoren, dass die gewünschte Handlung jetzt durchgeführt werden soll?
  • Ablenkung: Welche Elemente könnten Ihren Besucher von der primären Handlung ablenken?
  • Unsicherheit: Welche Bedenken, Ängste oder Zweifel könnte der Besucher haben, eine Handlung auszuführen?

Testkriterien aufstellen

Ein fester Kriterienkatalog wird den Formulierungsprozess Ihrer Hypothese beschleunigen. Stellen Sie also für Ihren Test relevante Kriterien zusammen. Neben individuellen Merkmalen, gibt es allgemein sechs Standardkriterien, wie eine Testing-Hypothese sein sollte: zum Einen überprüfbar, falsifizierbar, zielgerichtet, klar und präzise. Zum Anderen sollte die Hypothese nur einen Schwerpunkt setzen und als klare Behauptung verfasst werden.

Legen Sie als nächstes Ihre KPIs fest. Neben den bereits genannten Kriterien, ist die Definition Ihrer Leistungskennzahlen unerlässlich, um festgelegte Ziele messbar und damit kontrollierbar zu machen. Welcher KPI ist für Ihren Test relevant? Richten Sie Ihre KPIs nach dem Leistungsversprechen Ihres Unternehmens aus. Beispielsweise muss der gewählte KPI nicht direkt mit der Kaufrate verbunden sein, sondern zunächst mit der Anmelderate eines Newsletters oder Services. Bedenken Sie: Fehlerhaft gewählte KPIs können zu ungewollten Ergebnissen führen.

Testziele definieren

Konkretisieren Sie Ihre Ziele: Welches Element Ihrer Webseite muss verändert, hinzugefügt oder weggelassen werden, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen? Eine klare Abgrenzung und eine genaue Fokussierung ersparen Ihnen nicht nur Zeit, sondern definieren auch, welche Aussage am Ende zum Ergebnis geführt hat. Die Veränderung zu vieler Elemente kann die Gesamtaussage Ihres Tests verfälschen. Bestimmen Sie nur ein Element, das möglichst großen Einfluss auf das Besucherverhalten hat, um die Messbarkeit zu erhöhen und klare Testresultate zu erzielen.

Testing-Hypothese formulieren

Ihre ausformulierte Testing-Hypothese sollte die folgenden drei Fragen beantworten:

1. Welches Problem wurde identifiziert und welche Ursachen werden vermutet?
2. Wie sieht eine geplante Lösung aus?
3. Welches Ergebnis wird erwartet (in unmittelbarer Verbindung zu den KPIs)?

Ein Beispiel könnte folgendermaßen aussehen:

Situation: Vorab-Analysen zeigen eine hohe Absprungsrate bei dem Registrierungsformular in einem Online-Shop.
Vermutung: Die Länge des Formulars ist der Auslöser für die hohe Abbruchrate.
Ziel: Die Abbruchrate soll gesenkt werden.
Fundierte Hypothese: Wenn optionale Felder (wie z. B. Telefonnummer, Adresse etc.) weggelassen werden, dann wird die Anzahl der erfolgreichen Registrierungen verbessert, weil das Ausfüllen nun komfortabler und schneller ist.

Das Wichtigste in Kürze

Um eine zuverlässige Testing-Hypothese aufzustellen, ist es zunächst wichtig, die richtigen Daten zum Testen heranzuziehen. Mit entsprechenden Analytics Tools lassen sich diese schnell ermitteln. Wählen Sie als nächstes ein Optimierungsmodell, wie die LIFT Methode, und definieren Sie einen Kriterienkatalog zur Analyse relevanter Conversion Faktoren. Konkretisieren Sie Ihre Ziele im Anschluss und bestimmen Sie, welche Elemente verändert, hinzugefügt oder weggelassen werden sollen, um das gewünschte Resultat zu erzielen. Am Ende erfolgt die Ausformulierung Ihrer Testing-Hypothese. Als Faustregel gilt: Wenn Element X verändert wird, dann passiert Y, aus dem Grund Z (weil).

Seien Sie Ihren Mitbewerbern immer eine Conversion voraus!


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Blogartikel

9. Juni 2017
4min. Lesezeit

UX Optimierung: Bessere User Experience = Bessere Conversion Rate?

AB Tasty

AB Tasty

Bessere User Experience = Bessere Conversion Rate?

Teil 1

User Experience und CRO:
Zusammenbringen, was zusammengehört

Mittlerweile ist es unmöglich, über Webseitenperformance zu sprechen, ohne die Begriffe „Conversion Rate Optimierung (kurz: CRO)“ und „User Experience (kurz: UX)“ zu verwenden. Obwohl beide Begriffe häufig verwendet werden, auf vergleichbaren Analysemethoden aufbauen und zu ähnlichen Ergebnissen kommen, sind CRO und UX letztendlich nicht dasselbe.

Schauen wir uns dazu die Definition im Lexikon an:

  • Unter dem Begriff Conversion Rate Optimierung (CRO) werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die die Wertschöpfung von Internetportalen, meist Onlineshops, erhöhen. Conversion Optimierung steigert dadurch den Ertrag und den ROI.

Quelle

Mit CRO finden Sie heraus, an was Ihre Kunden interessiert sind und wie Sie ihnen genau das bieten. — @qualaroo

  • Die User Experience (abgekürzt UX) bezeichnet das Nutzungserlebnis eines bestimmten Produkts. Sie spiegelt Erfahrungen sowie auch Empfindungen und Gefühle einer Person während der Benutzung eines Produktes wider.

Quelle

Die theoretische Begriffserklärung liegt nun vor. Doch wie setzt man beide Phänomene effektiv und Gewinn bringend zusammen ein?

Warum ist die User Experience für Conversions so wichtig?

Das Ziel der UX ist, das Design einer Webseite klarer, übersichtlicher, einheitlicher und somit nutzerfreundlicher zu gestalten. In anderen Worten: Die Navigation auf einer Webseite sollte einfach und so angenehm wie möglich gemacht werden.

Obwohl der Begriff User Experience oftmals im Internetumfeld genutzt wird, kann dieser genauso auf alltägliche Erfahrungen in der realen Welt übertragen werden.

Hatten Sie schon einmal ein richtig gutes Einkaufserlebnis? Vielleicht gab es ein Produkt, das sich auf Anhieb kinderleicht bedienen ließ? War es ein besonders guter Kundenservice, der Sie betreut hat? Gab es vielleicht eine Webseite, auf der Sie sofort fanden, wonach Sie gesucht haben? Wie sieht es mit negativen Erfahrungen aus, die Sie frustriert, ungeduldig oder unzufrieden gemacht haben? Vielleicht ein Restaurant, bei dem Sie viel zu lange auf Ihr Essen gewartet haben? Eine Firma, die auf Ihre Anfrage oder Beschwerde nicht persönlich, sondern mit einer automatischen E-Mail reagiert hat?

All diese Erfahrungen lassen sich unter dem Begriff User Experience zusammenfassen: UX ist somit die Erfahrung, die ein User beim Umgang mit einer Webseite, einer Dienstleitung oder Ähnlichem sammelt.

Jetzt, wo deutlich geworden ist, was eine User Experience ausmacht, können wir uns damit auseinandersetzen, wie Sie die UX optimieren und Ihre Conversion Rate verbessern!

Ein User Interface ist wie ein Witz. Muss man ihn erklären, ist er nicht gut. – @MartinLeblanc

Die Kernaussage dieses Kommentars ist: Wenn Sie Ihre Webseite dem Besucher zunächst erläutern müssen und er die Navigation nicht von alleine erfasst, ist die Webseite nicht gut.

Ein Besucher, der ein Interface nicht versteht, wird Ihre Seite vor dem Kauf verlassen und kein Interesse haben, zurückzukehren. Warum auch? Ein Kunde, der von Ihrer Seite enttäuscht ist, ist ein verlorener Kunde.

User Experience + Conversion Optimierung: Wie funktioniert das zusammen am Besten?

Damit die Kombination beider Disziplinen funktioniert, müssen Sie zunächst alle Hindernisse bei der Conversion auf Ihrer Seite identifizieren. Unterziehen Sie Ihrer Webseite einem Test (A/B-Test oder Multivariater Test etc.) und optimieren Sie stetig. Stoppen Sie erst, wenn die Performance Ihrer Seite zu jedem Zeitpunkt einwandfrei ist. Ihre Testkampagnen sollten stets eine UX Optimierung im Fokus haben. Mit dem folgenden Praxisbeispiel lässt sich dies verdeutlichen:

Bei unserem Kunden MAIF, einem der führenden Versicherungsanbieter auf dem französischen Markt, war jede Aktion auf der Webseite, vom Ankommen auf der Seite bis hin zur Registrierung, in Mikro-Konversionen gegliedert. Neben anderen möglichen Conversion-Zielen, lag der Fokus des Unternehmens aber hauptsächlich auf dem Aufruf des Tarifrechners für Hausratsversicherungen durch die Besucher. Dieser Tarifrechner-Service war das Aushängeschild der Versicherung, der eine große Menge an Traffic generierte, jedoch zusätzlich optimiert werden sollte.

Wie unsere Experten feststellten, war das Formular „Kostenvoranschlag anfordern“ erst über den Button „Online registrieren“ erreichbar. Daraus wurde die Hypothese abgeleitet, dass die Wortwahl hier nicht klar auf einen Kostenvoranschlag, der sich eigentlich dahinter verbirgt, hindeutet und deshalb nicht von Kunden verstanden wird. Das Ergebnis: Sie klicken nicht. Der „Online registrieren“- CTA wurde somit in „Kostenvoranschlag anfordern“ umformuliert. Als unmittelbares Ergebnis konnte MAIF die Klickrate des CTAs um 89% steigern.

Optimierung User Experience und CRO

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine wirksame Seite, ob Web oder mobile, die richtige Kombination aus Conversion Rate Optimierung und einer sauberen User Experience ist. Beide Ansätze führen zum selben Endergebnis, sind zusammen aber unschlagbar.

Seien Sie Ihren Mitbewerbern immer eine Conversion voraus!

In einer unverbindlichen Webdemo zeigen wir Ihnen wie!


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