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5 Beispiele einer erfolgreichen Personalisierung

Wir möchten Ihnen hier einen Überblick über einige der besten Personalisierungskampagnen der letzten Jahren geben. Manche sind schon etwas älter, haben sich aber bis heute bewährt. Andere dagegen sind brandneu. Von der Reise- bis zu Medienbranche und vieles mehr, hier ein paar hervorragende Ideen, wie Sie Ihren Kunden eine User Experience bieten können, die sie noch stärker anspricht.

SaaS: Spotify weiterhin an der Spitze

Spotify hat sich – wie Netflix and Amazon – mittlerweile in puncto Personalisierung zurecht einen ausgezeichneten Namen gemacht. Mit personalisierten Playlisten, ganz zu schweigen von seinen lustigen Werbeanzeigen, lassen sich die Vorlieben und Daten der Kunden clever nutzen.

Und 2019 hat Spotify uns wirklich nicht im Stich gelassen. Ende des Jahres veröffentlichte das Unternehmen auf der App die gemixte Liste „Your Top Songs 2019“, um mit den richtigen Songs das Neue Jahr einzuläuten.

Spotify Personalization

Travel: EasyJet erzählt personalisierte Kunden-Stories

2015 war für die Airline easyJet ein großartiges Jahr. Damals feierte sie ihr 20jähriges Jubiläum. Wenn Sie schon einmal mit der Fluggesellschaft geflogen sind, dann haben Sie vielleicht eine E-Mail wie unten erhalten. Die E-Mail führte alle Ort auf, die der Empfänger mit easyJet besucht hatte. Gleichzeitig schlug die Airline ein paar Destinationen für künftige Reisen vor – wie ein Fotoalbum:

easyjet personalization
Wishpond

 

Uns gefällt dieser Personalisierungsansatz – hier wird eine nette Geschichte erzählt, die an schöne Momente und gute Zeiten erinnert, die Sie mit der Marke erlebt haben. Und sie ist ausgesprochen Social Media-freundlich.

Vor Kurzem kündete easyJet weitere Personalisierungspläne für sein neues Urlaubspaket an, das 2020 eingeführt werden soll.

Der Manager für Digital von easyJet und easyJet Holidays, James Hardy, erklärte Marketing Week kürzlich: „Wir werden auch eine Reihe neuer Features in den nächsten sechs Monaten einführen, mit dem Ziel, die Buchungsseite der Reisebranche zu werden, die am stärksten auf die Endkunden zugeschnitten ist.” Wir können es kaum abwarten, zu erfahren, was sie uns anbieten werden!

Medien: Die New York Times perfektioniert ihre Personalisierung

Laut Nieman Lab ging die NYTimes in Sachen Personalisierung der UX für ihre Leserschaft im letzten Frühling sogar noch einen Schritt weiter. Der neue Abschnitt „For You“ – beim Launch nur auf iOS-Geräten angeboten – sollte es den Lesern einfach machen, auf noch mehr Inhalte zuzugreifen, für die sie sich interessierten. Mit einer solchen Personalisierung wird das Engagement der Leser erhöht (was mehr Abonnements und mehr Umsatz bedeutet) und den Lesern u. U. eine größere Bandbreite an Artikeln angeboten. Mit anderen Worten „man kann „For You“ als Versuch betrachten, den Leser auf Stories aufmerksam zu machen, die ihm ansonsten verborgen geblieben wären …

Was uns an dieser Kampagne gefällt, ist das bewusste Bestreben, „Filter-Bubbles“ zu vermeiden, und auf eine aktive Personalisierung zu setzen. Die Meinung von Journalisten wird nach wie vor berücksichtigt und die Vorlieben der Leser, die den Inhalt in „For You“ bestimmen, basieren hauptsächlich darauf, was sie bewusst ausgewählt haben:

NYTimes personalizationFor You Personalization

Fashion: UNTUCKit weiß, wie Personalisierung funktioniert

Die Modemarke UNTUCKit setzt eher auf eine Produktpersonalisierung statt auf eine Standardpersonalisierungskampagne und lässt die User ihr eigenes Hemd auf der Website kreieren. Mit einer einfachen Größenbestimmung und einem Online-Kundenprofil können sie im Store ganz einfach genau das finden, was zu ihnen passt Wer aber noch einen Schritt weiter gehen möchte, kann sein Hemd nach seinen eigenen Kriterien kreieren und Gewebe und Stil bis zu den Taschen bestimmen – ebenfalls ganz einfach.

Customization Untuckit

Und das i-Tüpfelchen? Das Unternehmen hatte für eine begrenzte Zeit kostenlos ein Monogramm angeboten.  Uns gefällt dieser einfache Ansatz der Personalisierung ohne Schnickschnack, mit dem der Kunden genau das richtige Look & Feel erhält.

untuckit monogramming

Social Media: Facebook im Jahresrückblick

Wie beim Beispiel von easyJet oben bietet auch Facebook schon mehrere Jahre einen Jahresrückblick mit den schönsten Momenten, die von den Usern auf der Plattform im Laufe des Jahres veröffentlicht wurden.

Facebook Year in Review

Sie können auch auf ein Video mit den Highlights des Jahres zugreifen, das sie auf ihrer Pinwand posten können. Angesichts der vielen User, die Facebook und andere soziale Medien als persönliches Fotoalbum nutzen, wird hier eine einfache und angenehme Möglichkeit geboten, auf das vergangene Jahr zurückzublicken.

Takeaway

Personalisierung muss nicht zwangsläufig komplex und übermäßig datenlastig sein. Selbst einfachste Ideen können zur Steigerung von Bekanntheitsgrad, Markentreue, Engagement und Absatz beitragen. Es kann auch einfach nur Spaß machen. Unabhängig von Ihrem Unternehmen sind wir sicher, dass Sie sich aus diesen Beispielen einige Anregungen holen und Sie Ihre Personalisierungsstrategie 2020 weiter ausbauen können.

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10 Tipps zur Optimierung Ihrer Website: So steigern Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert

Um Umsatzziele zu erreichen, versuchen Marketingexperten häufig, Kunden beim Kauf zu höheren Ausgaben zu bewegen, um ihren durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern Tatsächlich ist es finanziell deutlich günstiger, an bestehende Kunden zu verkaufen als mit Pitchs neue Kunden zu akquirieren.

Was ist der durchschnittliche Warenkorbwert?

Der durchschnittliche Warenkorbwert: ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde pro Bestellung ausgibt. Um den durchschnittlichen Warenkorbwert (AOV) zu berechnen, wird der Gesamtumsatz durch die Anzahl der erhaltenen Bestellungen geteilt.

AOV = Gesamtumsatz / Gesamtanzahl der bestätigten Bestellungen

Warum ist der Anstieg Ihres durchschnittlichen Warenkorbwerts so wichtig?

Diese Frage lässt sich leicht beantworten. Ein hoher AOV bedeutet, dass Sie während desselben Zeitraums pro zahlenden Kunden mehr Geld verdienen. Im Grunde genommen erhalten Sie nicht nur das Geld zurück, das Sie für die Kundenakquise investiert haben, sondern entwickeln sich auch zu einem profitableren Unternehmen.

Ein anderer Grund, weshalb der durchschnittliche Warenkorbwert wichtig ist, sind die gewonnenen Kenntnisse über Ihre Kunden, d. h. wie zum Beispiel Ihre Kunden mit Ihrer Website interagieren, für welche Produkte sie sich interessieren, was sie im Endeffekt kaufen und wie viel sie pro Bestellung ausgeben. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Strategie der Kundenakquise verbessern und Möglichkeiten erkennen, wie sie die durchschnittlichen Ausgaben Ihrer Kunden pro Bestellung weiter steigern können.

Angenommen, Sie wissen zum Beispiel genau, welche Traffic-Quelle die höchsten Umsätze generiert. Dann können Sie diesen Top Performing Channels mehr Ressourcen zuweisen und Ihren AOV steigern.

10 wertvolle Techniken für die AOV-Optimierung

Im Folgenden stellen wir einige Ideen für die AOV-Optimierung vor. Welche Sie auch immer implementieren … denken Sie immer aus der Sicht des Kunden. Anders gesagt, bringen Sie die Kunden dazu, eine Summe auszugeben, mit der sie zurechtkommen. Alles, was darüber hinaus gehen würde, könnte sie zu einem Warenkorbabbruch veranlassen.

#1 Cross-Selling

Was genau ist Cross-Selling? Cross-Selling beinhaltet die Empfehlung von Produkten, die den in Betracht gezogenen Kauf ergänzen. Nehmen wir zum Beispiel Mango. Beim Cross-Selling bietet das Unternehmen nicht ein Produkt an, sondern einen kompletten Look, da es genau weiß, dass die Kunden gerne verschiedene Artikel im einheitlichen Stil miteinander kombinieren.

Example of Mango Cross-Sell
Mango bietet im Rahmen seines Cross-Sellings Produkte im Abschnitt Complete Your Outfit (runden Sie Ihr Outfit ab) an.

#2 Upselling

Beim Upselling können Sie bei Ihrem Kunden’ mit der Angst spielen, etwas zu verpassen, und ihn dazu bringen, sich für einen kostspieligeren Artikel zu entscheiden. Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss im Angebot jedoch deutlich erkennbar sein.

Als Faustregel gilt hier, die Preissteigerung im Vergleich zum ursprünglichen Budget spürbar niedrig und unter 25 % zu halten. Gleichzeitig darf der Kunde nicht von zu vielen Optionen erdrückt werden, was zu einem Paradox-of-Choice führen würde, er also die Qual der Wahl hätte.

Wir sollten uns eine Scheibe von Levi’s abschneiden – bzw. der Produktseite des Jeans-Unternehmens. Sie haben Upsell-Möglichkeiten mit nur gering preisintensiveren Jeans geschaffen:

Upsell example from Levis

Hinweis: Cross-Selling und Upselling dürfen nicht verwechselt werden. Hätte Levi’s im Beispiel oben zum Cross-Selling gegriffen, dann hätte die Marke T-Shirts, Hemden oder sogar Schuhe angeboten, um den Look abzurunden.

#3 Stellen Sie Bundles zusammen

Pakete sind eine Kombination aus Produkten, die in den Augen der Kunden durchaus ein gutes Preis-Leistungsverhältnis versprechen. Damit das Ganze aber funktioniert, müssen Sie genau darauf achten, welche Produkte Sie bündeln. E-Commerce-Marken verkaufen in der Regel entweder mehr von denselben Produkten oder packen Produkte zusammen, die sich ergänzen.

Product Bundles
Bombas wirbt mit seinem Paketangebot und betont die Gesamtersparnis, um Conversions und AOV zu steigern.

Weitere Tipps für Produktpakete: 

  • Bei kostspieligen „Spar-Abo“-Paketen sollten Sie dem Kunden die Möglichkeit bieten, in Raten zu zahlen.
  • Lassen Sie die Kunden selbst entscheiden und ihr eigenes Paket zusammenstellen.
  • Verkaufen Sie Produkte einzeln, aber auch als Paket. Durch diese Flexibilität, die Preise zu vergleichen, greift der Kunde zum Kauf des Pakets zurück, wenn er im Begriff war, die Produkte einzeln zu kaufen.
  • Verankern Sie sie in den Köpfen der Kunden mit Rabatten, um die Verlustaversion zu aktivieren. In dem Moment, in dem sie denken, dass viel auf dem Spiel steht, greifen sie zu Ihrem Rabattangebot.

Verkaufen Sie keine hochwertigen Premium-Produkte zusammen mit einem preiswerten Produkt. Es würde den wahrgenommenen Wert des Pakets gefährden.

#4 Lassen Sie Raum für Individualisierung

Bei Etsy setzen die Verkäufer auf Individualisierung, um den Bestellwert zu steigern. Das funktioniert, weil Shopper an Produkten ihren eigenen Wünschen entsprechend mitkreieren und zum Schluss ein Produkt erhalten, das nur auf sie zugeschnitten ist.

Example of Etsy customized bag
Etsy weist bei den Optionen zur Individualisierung von Lederhandtaschen unterschiedliche Preise aus, um den AOV zu steigern.

 

Ein anderes Beispiel ist Nike By You. In seinem virtuellen Workshop können Kunden ihrer Kreativität freien Lauf lassen und eigene, individuell gestaltete Designs von Schuhmodellen einbringen.

#5 Führen Sie zeitlich begrenzte Angebote 

Wenn Sie zeitbegrenzte Rabatte anbieten, entsteht bei Ihren Kunden ein Dringlichkeitsgefühl. Aufgrund dessen überlegen sie sofort, ob es richtig ist, sich sofort zum Kauf zu entscheiden. In den meisten Fällen entscheiden sich die Kunden jedoch sofort für den Kauf, vor allem bei Marken, die nicht das ganze Jahr hindurch Sonderangebote führen oder Rabatte anbieten, weil sie sonst bedauern, nicht rechtzeitig gehandelt zu haben. Ein Gedanke, den sie später nicht ertragen können.

Hier ein Beispiel, wie die Top Marke für Baby- und Kinderkleidung Carter’s Riesenerfolge erzielt: Sie löst bei den Besuchern dieses Gefühl von „ich muss jetzt sofort zuschlagen“ aus.

Discount urgency
Bei seinem zeitbegrenzten Angebot setzt Carter auf seiner Homepage sowohl auf Dringlichkeit als auch auf knappen Lagervorrat, um das Kaufverhalten zu beeinflussen.

#6 Bieten Sie Freebies für einen Mindestbestellwert an

Ganz zu Anfang scheint die Idee von Geschenken absurd zu sein; aber es funktioniert, weil hier der Überraschungseffekt miteinfließt. Und genau deshalb geben Kunden glücklich nach, wenn Sie sie anspornen, mehr Geld ausgeben sollen, um das Geschenk zu erhalten.

Kiehl’s ist es gelungen, mit einem Werbegeschenk seinen Umsatz um 31 % zu steigern. Das Unternehmen optimierte seine Warenkorbseite mit einer Botschaft und einem Barometer (für die visuelle Wirkung), um die Shopper daran zu erinnern, wie greifbar nah ein Werbegeschenk ist.

 

Kiehl's AB Tasty A/B Test

#7 Legen Sie einen Mindestwert für den kostenlosen Versand fest

Mit Mindestwerten für den kostenlosen Versand bewirken Sie bei den Shoppern die Wahrnehmung, dass der Versand tatsächlich kostenlos ist. Und so packen sie noch mehr Produkte in den Warenkorb.

Um sich auf Ihre magische Grenze zu konzentrieren, finden Sie Ihren aktuellen durchschnittlicher Warenkorbwert. Sagen wir 50 Euro. Führen Sie jetzt Tests durch, um zu sehen, ob Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert bei einem Mindestwert von 65 Euro für den kostenlosen Versand ansteigt oder nicht. Wenn ja, dann testen Sie jetzt, wie hoch Sie den Mindestwert anheben können, ohne dass er sich negativ auf Ihre Conversion Rate und Gewinn auswirkt.

Dann können Sie die Botschaft für den kostenlosen Versand auf den Werbebannern oder der Zahlungsseite einfügen. Auf diese Weise und wie Sie am Beispiel unten sehen können, werden die Kunden wiederholt an die kostenlose Lieferung erinnert, die auf sie wartet.

Free delivery example
Die durchdachte Platzierung und Botschaft von Comptoirs des Cotonniers reichen aus, um Kunden dazu zu bewegen, mehr auszugeben und somit Anspruch auf kostenlosen Versand zu haben.

#8 Richten Sie verlockende Treueprogramme ein

Wir lassen uns für Treuerprogramme registrieren, weil uns die exklusiven Vorteile gefallen. Aber Treueproggamme an sich steigern nicht den durchschnittlichen Warenkorbwert. Sie müssen die Teilnehmer aktiv ansprechen und an diese exklusiven Vorteile erinnern. Für neue Teilnehmer ist es eine gute Idee, sie über die Anzahl der gesammelten Reward-Punkte zu benachrichtigen und ihnen zu erklären, wie sie zur nächsten Stufe aufsteigen können, um noch mehr Vorteile zu ergattern.

Wenn Sie nach dem Modell „Freunde werben“ vorgehen, können Sie sie in Pop-Up-Fenstern an die durch Empfehlung erhaltenen Punkte erinnern, die sie gewinnen können. Und während der Sales-Zeit können Sie gezielte E-Mail-Kampagnen senden, damit sie ihre Punkte eintauschen und größere Einkäufe tätigen und so wiederum ihr Konto mit Punkten auffüllen.

Rewards example
Auf der Website von Columbia werden Nicht-Mitglieder an die exklusiven Privilegien erinnert, die nur Mitgliedern vorbehalten sind.

#9 Nutzen Sie Social Proof

Laut Search Engine Land, vertrauen 88 % der Kunden den Bewertungen anderer User genauso viel wie Empfehlungen von Leuten, die sie kennen. Noch bemerkenswerter ist, dass 94 % der Kunden nur eine Leistung von einem Unternehmen kaufen oder nutzen, wenn sie mit mindestens 4 Sternen bewertet wurde.

Kurz gesagt, Social Proof auf Ihrer Website ist eine überzeugende Conversion-Strategie. Es löst Vertrauen zu Ihnen aus. Und sobald sie eine solide Beziehung zu Ihnen aufgebaut haben, können Sie die Marke werden, bei der sie kaufen, nicht nur ein Mal, sondern viele Male. Langer Rede, kurzer Sinn, Social Proof kann sich positiv auf Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert auswirken.

Social proof example
Auf der Website von Caudalie konnten die massiven Bewertungen die Vertrauenswürdigkeit der Marke etablieren.

#10 Unterstützen Sie eine gemeinnützige Einrichtung oder Stiftung

Wenn Kunden erfahren, dass Sie einen Teil Ihrer Gewinne für soziale Zwecke spenden, werden sie voraussichtlich bei Ihnen kaufen. Weil sie durch Sie das Gefühl bekommen, ihrer sozialen Verantwortung nachzukommen und etwas zu einer besseren Welt beitragen.

Zum Beispiel spendet Toms 1 von 3 Dollar Umsatz und macht seine Kunden wiederholt darauf auf seiner Website aufmerksam, auch auf der Zahlungsseite.

Example from Tom's website

Fazit

Den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern, ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern.  Überdenken Sie also Ihre Conversion-Strategie, richten Sie einige Widgets ein und optimieren Sie Ihr Messaging. Beobachten Sie, wie der Zeiger nach oben geht!

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Womit steigt und fällt SaaS Onboarding?

Neue User sollen bei Ihrer Software bleiben? Also ist eine positive Customer Experience wichtig, wenn sich ein neuer Kunde für Ihr Produkt registriert. Zu diesem Zweck können Sie einen Kunden-Onboarding-Prozess implementieren.

Was ist Onboarding und warum ist es so wichtig?

Kunden-Onboarding ist ein Prozess, den Sie im Hinblick auf höhere Kundenbindungsraten implementieren. Vor allem sollen neue User gehalten werden, die sich für Ihr Produkt interessieren. Dieser Prozess wird nach dem Kauf eingeleitet, wenn sich die Nutzer mit dem Produkt vertraut machen. Ein kritischer Moment, der die Kundentreue stärken oder aber eine Abwanderung bewirken kann. Daher ist ein einfacher Integrationsprozess von zentraler Bedeutung, der es den Usern leichter machen soll, die Nutzung Ihres Produkts zur Gewohnheit werden zu lassen.

Onboarding sollte als Zeitraum verstanden werden, in dem Usern ein positives Erlebnis geboten wird und die besten Seiten Ihres Produkts gezeigt werden sollen, d. h. die Gründe, weshalb sie in ihrem Bekanntenkreis darüber erzählen sollten! Bei dieser ersten Interaktion und dem anschließenden Onboarding-Erlebnis geht es um Alles oder Nichts für eine kontinuierliche Beziehung Ihrer Zielgruppe zu Ihrem Produkt.

Onboarding ist mehr als nur die Präsentation eines Produkt-Tutorials. Erfolgreiche Onboarding-Strategien richten sich nach den Zielen der Kunden und ihrer Vorstellung von Erfolg. 

Dieser Prozess tritt ein, wenn der Lead Kunde wird und sich bei Ihrem Produkt anmeldet. In der Regel werden dann Kenntnisse über das Produkt mit Tutorials, Online-Hilfen weitergegeben und die User Experience verbessert, sobald der User beginnt, Ihr Produkt zu nutzen. 

Usern ist das Ergebnis ihres Erlebnisses wichtiger als die Funktionen Ihres Produkts. Ihre Aufgabe ist, User zu unterstützen, damit sie dieses Ergebnis schnell erzielen.

4 entscheidende Vorteile von Onboarding

  1. Niedrigere Abwanderungsraten – Die Kundenabwanderungsrate stellt prozentual die User dar, die ein Produkt nicht mehr nutzen. Wenn die Abwanderungsrate reduziert wird, wird auch das Risiko gemindert, dass Kunden zu einem Mitbewerber wechseln oder sich von Ihrem Produkt abwenden. 
  2. Erhöhtes Vertrauen – Wenn er weiterhin unterstützt wird, fühlt sich der Kunde wertgeschätzt und kann mit Ihrem Produkt besser umgehen. 
  3. Stärkere Bindung – Bestehende Kunden geben 67 % mehr aus als Neukunden. User zu binden, ist deutlich einfacher und lukrativer als neue Kunden zu suchen.
  4. Mundpropaganda – Kunden mit positiven Erfahrungen können über Mundpropaganda neue Leads für Sie generieren und schwärmen für Ihr Produkt, wenn sie sich an Bewertungen setzen.

Was bremst SaaS-Onboarding aus?

Jede Schwachstelle in Ihrem Plan riskiert eine Abwanderung. Ihre Kunden müssen kontinuierlich an den Wert Ihres Produkts erinnert werden, sodass sie sich nicht an einen anderen Provider wenden oder Ihre Pläne durchkreuzen.

Hier 4 allgemein verbreitete Fehler, die Unternehmen beim Customer Onboarding begehen und Kunden abschrecken, und wie diese Fehler vermieden werden können:

Zu viele Optionen

Auswählmöglichkeiten sind gut. Aber wenn es zu viele sind, können sich Kunden überwältigt fühlen und sich von Ihrem Produkt abwenden. 

Wenn Sie zu viele Elemente auf einmal präsentieren, entsteht bei den Usern der Eindruck, Ihre Software sei kompliziert. Zu lernen, wie sie funktioniert, lohnt sich in ihren Augen dann nicht. Bei diesen Elementen kann es sich um eine Tour durch das Produkt, Hotspots, Tutorial Prompts, CTAs oder um etwas handeln. 

Andere Möglichkeiten, wie Kunden unbeabsichtigt erdrückt werden können:

  • im Anmeldeformular nach zu vielen Informationen fragen
  • Popup-Fenster für Newsletter-Abos während der ersten Schritte 
  • nach nur wenigen Nutzungen um eine Bewertung bitten
  • ein Versionsupdate verlangen, bevor sich die User an die aktuelle Version gewöhnt haben.

Stattdessen sollten Sie während der anfänglichen Einführung des Produkts Ihre Kunden das Produkt erst einmal allein erkunden lassen. Sie können später nach Tutorials suchen, wenn sie die Software besser verstanden haben. Konzentrieren Sie sich auf die Hauptfunktionen und implementieren Sie mehr Schritte mit kleinerem Inhalt, damit der User beim Erkunden nicht abgelenkt wird. 

Slack macht hier eine glänzende Figur und präsentiert immer nur eine Funktion, während die anderen abgeblendet sind.

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Source

Zu lange warten, um nach Feedback zu fragen

Sollte Ihr Kunde mit seinem Erlebnis nicht zufrieden sein, wird er es Ihnen nicht immer mitteilen. Stattdessen kann er versuchen, das Problem selbst in den Griff zu bekommen und sich ausreichend einzugewöhnen, um sich nicht weiter beschweren zu müssen oder Ihr Produkt ganz und gar sein zu lassen! 

Wenn Sie darauf warten, dass sich die User beschweren, um den Onboarding-Prozess erst dann zu verbessern, riskieren Sie, Ihre Kunden zu verlieren. Umfragen, Telefonanrufe und persönliche E-Mails sind gute Möglichkeiten, Feedback zu sammeln und nützliche Fragen zu stellen, die Ihren Service verbessern können.

Einige Kunden lehnen es ab, dass ihre Daten gesammelt werden oder beantworten nicht Ihre Fragen. In diesem Fall gibt es verschiedene Tools, um Informationen zu sammeln, ohne Kunden einbeziehen zu müssen:

  • Heatmaps
  • Session Replay Tools
  • Funnel-Analysen
  • User mit Risiken identifizieren
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Quelle

Eine „Einheitslösung“ verwenden

Jeder User hat andere Wünsche, Motivationen, Erfahrungen, Fähigkeiten und Aufgaben. Deshalb sollte auch das Onboarding-Erlebnis für jeden einzelnen User differenziert ausfallen. Bauen Sie einen Prozess auf, der auf bestimmte Kunden abgestimmt ist, oder Sie riskieren, die Customer Journey zu erschweren und Kunden zu verscheuchen.

Nutzen Sie die Daten, die Sie über Ihre User gesammelt haben, und entwickeln Sie eine personenbezogene Strategie. Erkennen Sie entsprechende Trends wie Standort, Sprache, Berufslaufbahn, Hobbys, Alter, Geschlecht usw. der Kunden. So sorgen Sie für ein solideres Onboarding-Erlebnis und fördern das Zugehörigkeitsgefühl zu Ihrem Produkt.

Auf gleiche Weise muss auch das Erlebnis mit den spezifischen Bedürfnissen oder Pain Points korrelieren. Nutzen Sie Daten, um zu erfahren, was sich Ihre Kunden von Ihrer Software erhoffen. Stellen Sie einen Plan auf, der dazu beiträgt, dass sie Erfolg haben.

Nicht jeder User hat dieselben Fachkenntnisse. Also muss der von Ihnen präsentierte Prozess verhindern, dass er sich über- oder unterfordert fühlt. Andernfalls stellt er möglicherweise seine Fähigkeiten oder Ihre Produkte in Frage. 

Das Tool für Prototypen Justinmind bietet die Möglichkeit, ein Onboarding-Programm auf Grundlage von UX zu nutzen. Jedes Level bietet ein anderes Erlebnis, das zu jedem User entsprechend seiner Kenntnisse passt.

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Quelle

Prozess erstellen, der keine sofortigen Ergebnisse liefert

Eine Schlüsselkomponente des Onboarding-Prozesses ist, Kunden mit Hilfe Ihres Produkts einen Vorgeschmack auf die süße Seite des Lebens zu geben. Wenn Sie also eine Customer Journey voller Hürden entwerfen, durch die erste Erfolge auf sich warten lassen, haben Ihre User ein Problem. User erwarten von Ihnen, dass Sie ihre aktuelle Situation verbessern. Sie möchten nicht viel Zeit damit verbringen, das zu erreichen. 

Kunden auf Ergebnisse warten zu lassen, wirft bei ihnen Zweifel auf. Sie sind frustriert und meinen, ihre kostbare Zeit und Geld sowie Energie für Ihr Produkt verschwendet zu haben. Entwerfen Sie also einen Prozess, in dem jeder Schritt für den Erfolg des Kunden sorgt:

  • Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die Ihr Produkt den Kunden bietet
  • Erstellen Sie ein benutzerfreundliches Interface
  • Geben Sie Ihren Kunden an verschiedenen Kontrollpunkten Anregungen
  • Entwickeln Sie einen Inhalt, damit sich Probleme einfacher lösen lassen

Auch mit einer kurzen „Glückwunsch“-Meldungen fühlen sich Kunden nach Abwicklung von Kontrollpunkten bestätigt.

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Quelle

Was macht ein ausgezeichnetes SaaS-Onboarding aus?

Der „Aha“-Moment, wenn sich User über den Wert Ihres Produkts bewusst werden und Unternehmen Kundendaten nutzen können, damit dieser Moment schneller eintritt. In diesem Moment wird der Kunde motiviert, weiterhin Ihre Software zu nutzen. Sie erzielen also weiterhin Ergebnisse. 

Hier einige erfolgreiche Onboarding-Strategien:

  • Stellen Sie Onboarding-Experten ein: Ein Team von Onboarding-Experten zusammenzustellen, für Kunden, die Ihr Produkt zum ersten Mal benutzen, ist eine ausgezeichnete Idee. 
  • Meilensteine setzen: Meilensteine halten die Kommunikation zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden aufrecht und vereinfachen den Onboarding-Prozess. 
  • Maßgeschneidertes Erlebnis aufbauen: Unterstützen Sie Ihre Kunden durch den gesamten Onboarding-Prozess hindurch, damit sie ihre Ziele erreichen können.
  • Verhelfen Sie Ihren Usern zu schnellen Ergebnissen: Lassen Sie Ihre Kunden den Wert aus Ihrer Lösung von Anfang an schöpfen. 
  • Bitten Sie um kontinuierliches Feedback: Verbessern Sie die User Experience durch Umfragen, personalisierte E-Mails, Telefonanrufe und mehr.

Wenn Sie Ihren Kunden die erforderlichen Informationen und Ressourcen bieten, die sie durch die Lernkurve führen, helfen Sie ihnen schnell, ihre ersten Erfolge einzuheimsen. 

Antworten Sie Ihren Kunden nach ihren Bedingungen

Ihre Kunden können sich über verschiedene Kanäle an Sie wenden. Wenn Sie ihnen antworten, lassen Sie Ihre User den Kanal wählen, der für sie am bequemsten ist, wie Social Media, E-Mail oder Telefon.  

Auch Bewertungen sind eine Art von Kontakt. Anrufe ebenso. Seien Sie proaktiv und zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich über ihre Bedürfnisse im Klaren sind.

Achten Sie auf die Pain Points

Verschiedene Probleme für User riskieren, dass sie sich abwenden. Also müssen Sie Pain Points schnellstmöglich beseitigen. Die Probleme von Kunden zu erkennen und proaktiv zu lösen, ist einer der besten Wege, um ihnen zu zeigen, dass sie sich darum kümmern.

Anmeldeprozess

Am besten halten Sie das Originalanmeldeformular einfach und fragen nur das Notwendigste. Sie können verschiedene Aspekte testen und sehen, was bei Ihren Kunden funktioniert. Funktionen wie die Bestätigung von Formularfeldern und Buttons zur Registrierung bei sozialen Medien sollten auf ein Minimum beschränkt werden, um die Kunden nicht zu übermannen.

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E-Mails zur Begrüßung

Halten Sie sie einfach und erschlagen Sie die Kunden nicht mit zu vielen Informationen. Bieten Sie Ressourcen an, die sie während ihrer Journey und ihrem Engagement unterstützen wie zum Beispiel ein Qualitätspost aus Ihrem Blog. 

Sie können diese Kontaktstelle nutzen, um zu zeigen, dass Sie die Zeit und die Bereitwilligkeit schätzen, die Ihre Kunden aufgebracht haben, um Ihr Produkt auszuprobieren. Sie können auch das Motto Ihres Unternehmens wiederholen und einige Vorteile nennen, die Ihre neuen Kunden erwarten können.

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Erste Anmeldung

Das Erlebnis der ersten Registrierung Ihrer Kunden beeinflusst ihren ersten Eindruck. Verwenden Sie ein Popup-Fenster zur Begrüßung der Kunden, mit einer Übersicht über alle Vorteile, ein klarer Wegweiser für die nächste Aktion. Und bekräftigen Sie das Ganze in positiver Form, beispielsweise mit einem Dankeschön.

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Zusammenfassung

SaaS-Onboarding ist einer der wichtigsten Prozesse der Kundeninteraktion, der Ihr Unternehmen vorantreibt. Es gibt keine Einheitslösung für eine Strategie, die für alle Marken funktioniert. Es liegt an Ihnen, die einzigartigen Attribute Ihres Kunden und den Wert Ihres Produkts auszuwerten.

Onboarding macht bessere Kundenbeziehungen vom ersten Moment an leichter, d. h. personalisiertere und effizientere Beziehungen. Darüber hinaus werden den Usern die Funktionen und der Nutzen Ihres Produkts mitgeteilt. Wenn Ihre Kunden den Wert Ihrer Lösung klar verstehen, sind sie eher bereit, bei Ihrem Produkt zu bleiben.

Das Internet ist ein großartiges Mittel, um mit Ihren Kunden zu kommunizieren. Nutzen Sie also alle verfügbaren Mittel, um sich auf dem bestehenden kundenzentrierten Markt einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Wenn Sie bei ihnen für diesen ersten Eindruck sorgen, profitieren Sie vom wichtigsten Nutzen, den Onboarding bietet: reduzierte Abwanderung und höhere Raten der Kundentreue.

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9min. Lesezeit

Was macht einen besonders kompetenten Product Lifecycle Manager aus?

In der Regel nehmen wir Produkte oder Services erst wahr, wenn sie auf dem Markt sind. 

Aber bevor ein Produkt in den Geschäften angeboten wird – ob physisch oder virtuell – ist zunächst ein umfassender Prozess erforderlich. Selbst wenn ein Produkt oder Service für den Endverbraucher nutzbar ist, sind eine Reihe von entscheidenden Überlegungen anzustellen, um den Erfolg und die Marktstabilität des betreffenden Artikels sicherzustellen.

Ein effektives Product Lifecycle Management (PLM) ist in jeder erdenklichen Branche ein ganzheitlicher Prozess. Es ist die Aufgabe des Product Lifecycle Managers, den gesamten Prozess anzuführen, von der Entwicklung bis zur Einstellung des Produkts.

Aber was macht einen besonders kompetenten Product Lifecycle Manager aus? 

Genau das werden wir herausfinden. Aber lassen Sie uns vorher etwas tiefer darauf eingehen, wie wichtig PLM ist und welche zentralen Aufgaben ein moderner Product Lifecycle Manager zu erfüllen hat.

Warum ist Product Lifecycle Management (PLM) so wichtig?

Product Lifecycle Management ist das Bindeglied, das den gesamten Prozess zusammenhält, von der Ideengenerierung und Entwicklung bis zur Produktion, Werbung etc. Ohne einen effektiven PLM-Prozess ist es relativ unwahrscheinlich, dass eine Produktion oder ein Service jemals das Licht der Welt erblickt.

Wenn ein Produkt, Service oder eine Innovation realisiert werden muss, kommen mehrere Prozesse und Entitäten ins Spiel. Es liegt in der Verantwortung des Product Lifecycle Managers, all diese Elemente zusammenzuführen und sicherzustellen, dass jede Etappe dieser „Reise“ erfolgsorientiert optimiert wird.

Die Funktion eines Product Lifecycle Managers ist genauso vielseitig wie unverzichtbar und beinhaltet eine Fülle von Verantwortungsbereichen.

Was wird von einem modernen Product Lifecycle Manager erwartet?

Kein Tag im Leben eines guten Product Lifecycle Manager gleicht im Prinzip dem anderen. Aber zu Ihrer Orientierung hier die Kernaufgaben eines Project Lifecycle Managers:

  • Einführung Die Funktion eines Experten für den Markt oder das Fachgebiet übernehmen, um das Produkt oder die Innovation marktfähig zu machen. An dieser Stelle des Prozesses ist eine umfangreiche Marktforschung erforderlich und auch hier ist wieder der Product Lifecycle Manager gefragt. Er hat sicherzustellen, dass in der Entwicklung, Produktion und Lancierung alle Abteilungen eng miteinander zusammenarbeiten.
  • Wachstum: Sobald das Produkt für den öffentlichen Verbrauchermarkt geeignet ist, hat der Product Lifecycle Manager die Aufgabe, eine gesunde Marktexpansion und Skalierbarkeit und gleichzeitig die betreffenden Abteilungen oder Entitäten bei der Optimierung eines nachhaltigen Wachstums zu unterstützen.
  • Reife: Wenn das betreffende Produkt an Reife und Dynamik gewinnt, muss der Product Lifecycle Manager mit internen und externen Interessengruppen zusammenarbeiten, um den Marktanteil zu halten und für den weiteren „Reiseverlauf“ des Produkts zu sorgen, wodurch er einen nachhaltigen Return on Investment (ROI) sichert.
  • Einstellung: Wenn ein Produkt oder eine Innovation die Phase der Einstellung erreicht hat, wird ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager eine Lösung suchen. In dieser Phase hat der Product Lifecycle Manager nun die besten strategischen Folgemaßnahmen für das Produkt zu bestimmen – ob Rekonsolidierung und Neuentwicklung oder Einstellung des Produkts.

Product Lifecycle Manager: Wichtige Merkmale für den Erfolg

Product Lifecycle Manager zu sein, ist gelinde gesagt, eine Herausforderung. Aber wenn Sie das Talent und die Fähigkeiten haben, besonders kompetent zu sein, dann stehen Ihnen in Ihrer Karriere alle Türen offen.

Möchten Sie wissen, was es braucht, um ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager zu sein? Hier die wichtigsten Merkmale eines erfolgreichen PLM. 

Qualifikationen und Referenzen

Es gibt zwar keinen klar vorgegebenen Weg, um ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager zu werden, aber um Ihre Aufgaben unter allen Aspekten effektiv zu erfüllen, brauchen Sie einschlägige Erfahrungen und entsprechende Qualifikationen hinsichtlich Produktmanagement und -entwicklung.

Sie müssen auch den digitalen Durchblick haben. Um ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager zu sein, müssen Sie zum Beispiel in den Bereichen Technologie, Tools und Plattformen versiert sein, die in dieser Branche Standard sind. 

Wenn Sie in einer bestimmten Marktnische arbeiten, führen Sie umfangreiche Recherchen durch und holen Sie sich möglichst jede relevante Referenz ein. Sie werden dadurch nicht nur glaubwürdiger, sondern gewinnen auch ein gewisses Niveau an praktischen Kenntnissen, durch die Sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung erhalten – genau den, der Ihnen dazu verhilft, jede von Ihnen ergriffene Initiative effektiver anzugehen und zu optimieren.

Kontinuierliche Anpassungsfähigkeit

Im Zeitalter der Information verändert sich die Technologie in rasanter Geschwindigkeit. Das heißt, dass ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager stets flexibel und in der Lage sein muss, sich den ständig ändernden Methoden, Innovationen und Konzepten kontinuierlich anzupassen.

Als Product Lifecycle Manager ist es von grundlegender Bedeutung, viel Zeit in die  Weiterentwicklung der eigenen Fähigkeiten zu investieren und am Puls der Zeit zu bleiben. Ein Lifecycle Manager muss belastbar und innovativ sein. Um kontinuierlich erfolgreich zu sein, muss er sich an den Gedanken gewöhnen, ein Leben lang zu lernen.

Wenn Sie regelmäßig branchenspezifische Veröffentlichungen lesen, Messen und Webinare besuchen und sich bei Kursen anmelden, können Sie Ihre Fähigkeiten ausbauen (oder neue erlernen). Sie werden sich von einem guten zu einem außerordentlichen PLM katapultieren.

Analytische Fähigkeiten

Wir leben in einem Zeitalter voller digitaler Daten. Genau genommen wird bis Ende 2020 nahezu jeder Mensch 1,7 Megabyte in einer einzigen Sekunde generieren.

Das heißt, um ein ausgezeichneter Product Lifecycle Manager zu sein, muss man ein scharfes Auge haben und entsprechende analytische Fähigkeiten.

In jeder einzelnen Phase der Produktion werden Sie durch Daten aufkommende Trends ausfindig machen, Schwachpunkte finden und fundierte Entscheidungen treffen, die den Erfolg des Prozesses beschleunigen. Wenn Sie darüber hinaus Datenanalysen voll ausschöpfen, können Sie mit Key Performance Indicators (KPIs) arbeiten, um Maßstäbe für den Erfolg zu setzen und die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Abteilungen zu fördern. 

Im Folgenden finden Sie als Leitfaden drei wichtige Kennzahlen, die Sie im Detail kennen sollten (Diese Indikatoren sind während den Anfangsphasen von Launch und Entwicklung von besonders zentraler Bedeutung):

  • Traffic auf Produktseiten: Ein Indikator für Engagement und Produktinteresse
  • Conversion Rate: Prozent der User oder Kunden, die die gewünschte Aktion durchführen
  • Adoption Rate: Die Rate, zu der ein Produkt gekauft oder auf bestimmten Marktplätzen verwendet wird

Wenn Sie die wesentlichen PLM-Kennzahlen gut verstehen und lernen, wie Sie diese Daten bis zum Letzten nutzen können, während Sie mit dynamischen Business Intelligence (BI) Tools arbeiten, erhalten Sie Erkenntnisse, die Sie zu einem unglaublich kompetenten Product Lifecycle Manager machen.

Umgang mit Worten

Diese Eigenschaft wird oft übersehen, wenn es um Product Lifecycle Management geht. Aber um sich als ausgezeichneter PLM durchzusetzen, ist es besonders wichtig, selbstbewusst und wortgewandt zu sein.

Product Lifecycle Manager müssen in ihrem Berufsleben nahezu jeden Tag unzählige Gespräche führen, sei es persönlich oder über Projektplattformen, in Videokonferenzen oder per E-Mail.

Als Produktmanager ist es Ihre Aufgabe, unterschiedlichen – internen als auch externen – Interessengruppen eine Fülle an Informationen über das Produkt mitzuteilen. Sie müssen also handfeste soziale Kompetenzen, ausgezeichnete kommunikative Fähigkeiten aufweisen, aber auch das schriftliche Wort beherrschen, um sich in Ton und Sprache an die jeweilige Kontaktperson anpassen zu können.

Ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager ist besonders wortgewandt – in jeder Situation und auf allen Plattformen. Arbeiten Sie an diesen Fähigkeiten und Sie werden in dieser schnelllebigen Welt eines PLM rasch Erfolge verzeichnen. 

Verkaufskompetenz

Als Product Lifecycle Manager müssen Sie bei jedem Projekt potenziellen Partnern eine Vision verkaufen.

Selbstverständlich hilft Redegewandtheit, Ihre eine Vision potenziellen Ingenieuren, Herstellern, Marketingexperten usw. zu verkaufen. Die Liste würde sich endlos fortführen lassen Aber im digitalen Zeitalter sind auch  digitale Verkaufsfähigkeiten unentbehrlich. Zu diesen Kompetenzen zählen:

  • Gezielten Inhalt erstellen, um eine bestimmte User-Gruppe anzusprechen und Leads zu generieren
  • Vertrauen über die sozialen Medien aufbauen
  •  Conversions durch innovative Werbekampagnen optimieren
  • Bessere digitale und gezielte Recherchen durchführen um tiefere und aussagekräftigere Erkenntnisse über Ihre Branche zu erhalten

Um Leads an den verschiedenen Touchpoints zu generieren und zu pflegen, ob in den sozialen Medien oder über E-Mails bis zu mobile Apps und mehr – müssen Sie clever vorgehen und einen scharfen Verstand haben, um Überzeugungsarbeit zu leisten und Beziehungen aufzubauen, seien es persönliche oder virtuelle Kontakte. Mit dieser Kompetenz werden Sie Ihre beruflichen Perspektiven exponentiell verbessern.

Verantwortung und Führungsqualität

Vermutlich ist die wichtigste Soft Skill eines Product Lifecycle Managers, die Fähigkeit, Verantwortung zu übernehmen und ein Projekt mit respektabler Kompetenz zu leiten.

Sie müssen nicht nur in jeder Phase der Reise bei strategischen Entscheidungen das Ruder übernehmen, sondern auch jede Entität im Rahmen des Projekts zum gemeinsamen Ziel führen. 

Wenn Sie auf dem Weg auf eine Hürde stoßen oder sich ein Problem stellt, müssen Sie Verantwortung übernehmen und die Sache in die Hand nehmen. Und wenn bestimmte Personen Ihrer Meinung nach weitere Unterstützung oder Orientierungshilfen brauchen, liegt es an Ihnen, aufmerksam zu sein und sich als Mentor anzubieten – nun, als besonders kompetenter Product Lifecycle Manager werden Sie dieser Aufgabe auch nicht aus dem Weg gehen wollen.

Darüber hinaus müssen Sie während des Lebenszyklus in den Phasen Wachstum und Reife beeindruckende Führungsqualitäten an den Tag legen, um neue Geschäftsbeziehungen zu knüpfen und riskante, neue Märkte zu erreichen.

Wenn Sie nicht in der Lage sind, Verantwortung und durch Inspiration eine Führungsrolle zu übernehmen, dann ist es relativ unwahrscheinlich, dass Sie über einen durchschnittlichen Product Lifecycle Manager hinausgehen.

“The details are details. They make the product. The connections, the connections, the connections. It will, in the end, be these details that give the product its life.” 

Charles Eames

Eine Idee konkret umzusetzen, ist kein Kinderspiel, und das ist noch untertrieben und tiefgestapelt. Aber mit der Bereitschaft, der Entschlossenheit und dem Einsatz, die richtigen Qualifikationen zu erlangen, ist es durchaus machbar. 

Ein Product Lifecycle Manager muss sich in der Tat vielen Herausforderungen stellen, wenn Sie aber bereit sind, alle Kraft einzusetzen, die es braucht, um ein besonders kompetenter Product Lifecycle Manager zu sein, werden Sie eine lange, von Erfolg gekrönte und spannende Karriere vor sich haben. Viel Glück!

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Partner-Intro: 3 Fragen an econda

Heute stellen wir unseren Partner econda vor. Wir haben Alex, Partner Sales Managerin bei econda, 3 Fragen gestellt:

Wir freuen uns riesig, euch als Partner an Bord zu haben. Was war für euch der ausschlaggebende Grund, mit AB Tasty zusammenzuarbeiten?

Mit AB Tasty verbindet uns die Leidenschaft der Conversion-Optimierung. Wir lieben es, mit Daten und Analysen Mehrwerte für unsere Kunden zu generieren, die diese in Mehrtraffic und Umsatzpush konvertieren können.  Econda hat ja inzwischen 16 Jahre Erfahrung in Analytics & Personalisierung Lösungen im E-Commerce. Da ist es einfach logisch, dass wir uns auch dem Testing verschiedener Varianten und Lösungen verschrieben haben. Und da kommt ja ihr ins Spiel. 😉 Unser Ziel ist es schließlich, unseren Kunden alle Tools an die Hand zu geben damit diese eine bestmögliche User Experience für ihren Shop bieten können. Mit Hilfe von Analytics-Daten, Nutzertests und Best Practices aus Marketing und Konsumpsychologie zeigen wir Ihnen, an welchen Stellen Ihre Website Fragen bei Ihren Besuchern aufwirft und diese deswegen  vielleicht direkt den Shop wieder verlassen ohne Umsatz generiert zu haben.

Was ist eure größte Stärke und was schätzen eure Kunden besonders an der Zusammenarbeit mit euch? 

Ich glaube, wir punkten mit einem unschlagbaren Gesamtpaket. Zum einen haben wir natürlich ziemlich coole Produkte, die wirklich gute Mehrwerte generieren, wenn man sie für sich nutzt. Dann sind wir mit unseren KI Lösungen und geplanten Projekten auch für die Zukunft gut aufgestellt. Unsere Kunden brauchen also keine Angst zu haben, dass wir uns nicht weiterentwickeln und in 5 Jahren econda Lösungen veraltet oder unbrauchbar sein werden. 

Wir sind aber auch einfach die netten Kumpeltypen, mit denen Du gerne auch mal ein Bierchen trinken kannst. Unsere Kunden können uns immer anrufen, wenn sie ein Problem haben und wir lösen es dann gemeinsam. Auf Augenhöhe. Man sieht sich auf der ein oder anderen Veranstaltung und das kommt einfach sehr gut an. 

Und abschließend haben wir ein verdammt gutes Partnernetzwerk. Wenn ein Kunde spezielle Anforderungen hat, die wir vielleicht nicht gut abbilden können, dann können wir ihm trotzdem helfen und einen Kontakt zu einem kompetenten Partner herstellen. Da fühlen sich unsere Kunden direkt gut aufgehoben.

Und klar, alles ist dabei MADE IN GERMANY UND DATENSCHUTZKONFORM. Du hast kein großen Techgiganten im Hintergrund, der Deine Daten weiterverkauft oder für eigene Zwecke nutzt. Das ist vielen unserer Kunden eben auch sehr wichtig.  

Was sind die bisherigen Learnings für euch und eure Kunden, die ihr aus der Corona-Pandemie mitnehmt? 

Es ist insgesamt eine ziemliche Herausforderung. Sowohl für uns, als auch für unsere Kunden. Für uns fielen zum Beispiel die ganzen stationären Messen als direkte Leadgenerierer weg. Da haben wir uns dann Gedanken gemacht, wie wir das ein bisschen abfedern können und wie wir unsere Online-Aktivitäten steigern können. Herausgekommen sind diverse Formate wie zum Beispiel, die ziemlich gut laufende E-Commerce Coffee Breaks bei der wir immer ein spannendes E-Commerce Thema in 15-30 Minuten mit Gästen bequatschen. 

Bei unseren Kunden gab es sowohl Gewinner als auch Verlierer. Gartenmöbel haben einen regelrechten Boom erlebt und unsere Modekunden haben sich hingegen sehr schwergetan und leiden noch immer. Obwohl sich die Lage schon deutlich gebessert hat. Grundsätzlich hat aber bei den meisten Kunden ein Sinneswandel stattgefunden. Den digitalen Angeboten und Onlineaktivitäten wird mehr und mehr Relevanz zugesprochen. Wenn man in Zukunft noch wettbewerbsfähig bleiben möchte, führt daran auch kein Weg vorbei. Online entscheidet eine erstklassige User Experience über Conversion oder nicht. Und hier schlagen wir dann die Brücke zu unseren Personalisierungs- und Produktempfehlungslösungen. Damit steigerst man ja quasi die Conversion direkt mal um 10 % bis 25 %.

Neben Corona dreht sich die Welt natürlich trotzdem weiter und das zweite größere Ding für uns und unsere Kunden war das BGH-Urteil zum Thema Datenschutz. Hier haben wir unserer Consent Management Plattform ein Update verpasst, damit wir unseren Kunden auch in diesem Bereich maximal sinnvoll aufstellen können. 

Es ist also bisher ein ziemlich herausforderndes Jahr für die E-Commerce Branche. Sie müssen als Unternehmen flexibel agieren können und kreativ in der Umsetzung neuer Ideen sein. Das versuchen wir immer wieder und wir glauben mit euch als Partner kommen wir diesem Ziel ein Stückchen näher. Wir planen ja zum Beispiel auch noch das ein oder andere gemeinsame Projekt. 

Über econda

econda bietet Onlineshopbetreibern KI getriebene Personalisierung und professionelle Analysesoftware für ihren Onlineshop. Durch ein hauseigenes Consent Management Tool ist dabei der komplette Prozess von der Datenerfassung bis zur personalisierten Ausgabe von Produktempfehlungen datenschutzkonform einsetzbar. Alles, damit wir unsere Kunden helfen können, die Datenflut im E-Commerce zu bewältigen und Daten gewinnbringend einzusetzen. 

Uns treibt es an, unsere Expertise einzusetzen, um Ihnen und Ihrem Unternehmen mit den econda SaaS-Lösungen die perfekte Grundlage für deutlich mehr und zukunftsfähigen Erfolg im E-Commerce und E-Business zu liefern.

Sie wollen mehr über econda und ihre Personalisierungslösungen erfahren? Dann melden Sie sich bei econdas Partnermanagerin Alexandra Bäuerle.

Alexandra Bäuerle

Partner Sales Managerin bei econda

alexandra@econda.de

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Canary Releases – 3 entscheidende Fragen, die Sie sich stellen müssen, damit Sie einen Launch unbedenklich freigeben können

Sie haben die Geschichte schon gehört, oder?

Kohleabbau war eine gefährliche Arbeit. Jederzeit konnten sich Kohlebergwerke mit tödlichen, aber nicht wahrnehmbaren Gasen füllen. Also haben sich Bergleute einen ganz einfachen Trick ausgedacht, um am Leben zu bleiben: Sie nahmen einen Kanarienvogel mit nach unten. Die Kanarienvögel reagierten auf diese tödlichen Gase empfindlicher als Bergleute. Wären giftige Gase in die Mine eingedrungen, wären die Kanarienvögel als Erste gestorben. Die Bergleute wären somit gewarnt gewesen und hätten den Stollen verlassen, bevor ihnen dasselbe Schicksal widerfahren wäre.

Softwareentwickler nahmen sich diese Geschichte zu Herzen und entwickelten ihre eigene Methode, Gefahren in ihrer Arbeit aufzudecken, bevor es für ihre Applikation zu spät ist. So entwickelten sie „Canary Releases“ – eine bewährte Methode im Rahmen des Feature Releasemanagements, bei der eine neue Funktion einer kleinen User-Gruppe bereitgestellt wird, um sie in einer Live-Umgebung zu testen. Sollte etwas bei dem neuen Feature vollkommen falsch laufen, würden die Entwickler vom Canary Release gewarnt werden, bevor das Feature für die breite User Base freigeschaltet wird und dann wirklichen Schaden anrichten würde.

Softwareentwickler sollten nicht ihr eigenes Leben, sondern das Überleben der Software schützen, die sie entwickelten. Sie waren in der Lage, Probleme zu suchen und zu beheben, in der Realität genutzte Daten zu sammeln, die im Hinblick auf eine bessere Software umgesetzt werden, und allgemein das Risiko besonders kritischer Momente im Lebenszyklus der Softwareentwicklung und des Release zu minimieren.

Für Produktmanager sind Canary Releases mittlerweile zu einem „Must-do“ geworden. Selbst ein einziger Bug oder ein falsch ausgerichtetes Feature kann Monate harter Arbeit vernichten, wenn nicht sofort gegengesteuert wird, solange die Probleme noch gering sind und unter Kontrolle gehalten werden können.

Das sind die schlechten Nachrichten. Die gute Nachricht aber ist: Sie können diesem potenziellen Krisenszenario mit einem Canary Release vorbeugen, das sogar schnell, einfach und intelligent durchgeführt werden kann, wenn Sie sich die folgenden drei wichtigen Fragen stellen.

Frage 1: Welche User kommen für Ihr Canary Release in Frage?

Eine entscheidende Frage. Leider gibt es aber nicht die eine „richtige“ Antwort. Welche User-Gruppe Sie wählen, hängt konkret von der Art Ihres Canary Release ab und davon, was Sie sich von dem Release erhoffen.

Generell gibt es hier zwei Denkmodelle:

  1. Release für eine „warme“ Zielgruppe.
  2. Release für eine „kalte“ Zielgruppe.

Nach dem ersten „warmen“ Denkmodell müssten Sie Ihr Canary Release Erstanwendern bereitstellen, die Ihnen dann eine Frühwarnung geben. Prinzipiell kennen Sie diese User und wissen, dass sie Ihnen gegenüber positiv eingestellt sind und das Produkt schätzen, ja ständig verwenden. Nachdem Sie die User ausgewählt haben, informieren Sie sie im Voraus darüber, dass sie einige neue Features erhalten, die noch nicht perfekt sind, sodass sie mit kleinen Problemen rechnen müssen.

Der Vorteil hier ist simpel – Sie erhalten Feedback und Daten von Usern, die mit Ihren neuen Features in einer realen Umwelt herumexperimentieren. Allerdings scheuen Sie dabei möglichst jedes Risiko.

Der Nachteil ist etwas subtiler. Da Sie Ihr Feature für eine „warme“ Zielgruppe freigeben, können Sie sich nicht sicher sein, ein zu 100 % ehrliches Feedback zu erhalten. Und da diese Gruppe oft aus Erstanwendern und Power Usern besteht, ist es auch nicht sicher, dass sie genauso wie normale Durchschnittsnutzer mit den neuen Features herumspielen und technische Probleme umgehen.

Nach dem zweiten, dem „kalten“ Denkmodell sollten Sie User nach dem Zufallsprinzip auswählen, die Sie im Voraus benachrichtigen oder nicht, dass sie einige neue, potenziell fehlerhafte Features testen werden.

Bei dieser User-Gruppe bestehen deutlich größere Risiken, wenn neue Features getestet werden. Allerdings erhalten Sie auch Daten, die vertrauenswürdiger, realistischer und nutzbarer nicht sein könnten. Sie werden sehen, wie eine Vielzahl von Usern Ihr Feature nutzt. Sie werden deutlich größeres, glaubwürdiges Feedback generieren (vor allem, wenn etwas nicht richtig funktioniert) und insgesamt werden Sie eine deutlich klarere Vorstellung davon erhalten, was tatsächlich passiert, wenn Sie heute Ihr neues Feature freischalten würden.

Welche User-Gruppe sollten Sie also wählen?

In der Praxis werden Sie vermutlich eine User Base wählen, die zwischen diesen beiden Extremen liegt. Sie werden wahrscheinlich eine etwas erweiterte Segmentierung und Personalisierung vornehmen, mit denen Ihre neuen Features für eine Zielgruppe freigegeben werden, die für diese getesteten Features besonders relevant und geeignet ist, aber auch hinreichend untergliedert ist, damit Sie nicht Gefahr laufen, unter dem Strich Ihrem Produkt dauerhaft zu schaden, sollte das Release schlecht sein.

Genau genommen können Sie sich mit dem richtigen Ansatz an beide Gruppen wenden – Tests mit mehreren Zielgruppen durchführen, die Ihnen jeweils verschiedene Formen von wertvollem Feedback und Daten bieten. Sie können sogar mehrere Tests mit mehreren Zielgruppen für mehrere Features deutlich einfacher als zuvor durchführen.

Hier die Gründe, weshalb.

Frage 2: Welche Features werden Sie in Ihrem Canary Release testen?

Diese Frage müsste sich einfach beantworten lassen. Sie konnten ein Canary Release eigentlich nur für eine relativ begrenzte Anzahl von Feature-Tests bereitstellen. Aber in den letzten Jahren sind Ihre Möglichkeiten regelrecht explodiert. Hier, was sich geändert hat.

In der Vergangenheit waren für den Launch von Canary Releases relativ viele Ressourcen notwendig. Sie konnten Ihre Codebasis gefährden und Sie viel Zeit, Aufmerksamkeit und Mühe kosten. Und sie konnten den Entwicklungsprozess insgesamt drastisch verlangsamen. Immer wenn Sie ein Canary Release durchführen wollten, mussten Sie sicherstellen, dass sich dieser Aufwand auch 100 % lohnt – und das schränkte die Art von Funktionen, die Sie testen konnten, stark ein.

Größtenteils lohnten sich Canary Releases nur für besonders sichtbare High-Touch-Funktionen, die für die Applikation grundlegend waren, d. h. Dinge wie die umfassende Überarbeitung einer ganzen Funktionsreihe oder funktionaler Eckpunkte Ihrer Anwendung. Im Großen und Ganzen lohnte es sich nicht, Ressourcen im Rahmen eines Canary Release für den Test einer einzigen, kleinen, isolierten Funktion einzusetzen.

Dadurch waren Ihre Möglichkeiten begrenzt und Sie konnten nicht schnell, agil und reaktiv vorgehen. Sie mussten abwarten, bis genügend Funktionen bereitgestellt wurden, bevor Sie auch nur eine von ihnen testen konnten. Sie konnten nach einem Feedback oder nach dem Erhalt von Daten aus Ihrem Release nicht jede Funktion auf die Schnelle erneut in Angriff nehmen. Kurz gesagt – Ihr Canary Release war nicht besonders agil.

Aber heute sind Sie mit dem richtigen Ansatz deutlich flexibler, wenn Sie entscheiden müssen, welche Funktionen während Ihres Canary Release getestet werden sollen. Jetzt können Sie eine einzige, kleine, isolierte Funktion testen, sobald sie bereitgestellt werden kann – in einer realen Umgebung, ohne substanziellen Mehraufwand für Ihr Team.

Und so wird‘s gemacht

Frage 3: Wie führen Sie Ihr Canary Release faktisch durch?

Canary Releases waren derart ressourcenintensiv, weil alle damit verbundenen Vorgehensweisen mehr oder weniger manuell verliefen.

Sie mussten einen Weg finden, die aktualisierte Version Ihrer Applikation nur bestimmten Usern bereitzustellen. Sie mussten sowohl kurz- als auch langfristige Änderungen an Ihrem Code vornehmen, konfigurieren und überwachen. Sie mussten jede einzelne User-Gruppe im Rahmen verschiedener Tests manuell verfolgen und die Nutzung, das Feedback und jeden KPI dokumentieren, der von den Tests direkt betroffen war. Und all dies mussten Sie abwickeln, während die Funktionen der Standardversion Ihrer Anwendung perfekt aufrecht gehalten werden mussten.

Für den gesamten Prozess waren viele Stunden notwendig. Ein fehlerträchtiger Prozess. Und es war nicht möglich, schnelle, komplexe Tests durchzuführen, auch nicht mit den besten Teams an Ihrer Seite.

Was hat sich also geändert?

Mit einem Wort: die Software.

Jetzt können Sie viele Prozesse im Rahmen eines Canary-Tests und jedes Experiment mit einem einzigen Dashboard auf einer einzigen zentralen Plattform durchführen.

Mit der richtigen Plattform können Sie:

  • den gesamten Test gestalten und konfigurieren
  • mehrere Funktionen unabhängig voneinander testen
  • mehrere besonders personalisierte Segmente erstellen und Testroutinen erstellen
  • alle Tests mit einem Button-Klick starten
  • die Leistung jeder Funktion und User-Gruppe in Echtzeit überwachen
  • alles selbst durchführen, ohne viel Zeit zu investieren

Das Beste von allem: Mit der richtigen Plattform wird das Risiko im Zusammenhang eines Canary Release sogar noch weiter reduziert. Mit einem einfachen Feature-Flagging können Sie die einzelnen getesteten Funktionen als Reaktion auf ihre Echtzeit-Leistung jederzeit aktivieren und deaktivieren. Sie müssen nicht Ihr gesamtes Release zurückschrauben, wenn nur eine Funktion in nur einer Funktionsgruppe falsch funktioniert – Sie können diese Funktion für eine bestimmte User-Gruppe ausschalten und die restlichen Funktionen weiterhin testen.

Wir haben diese Funktionalität und weitere Elemente auf unserer eigenen Plattform – Flagship – gebündelt. Wir sind der Überzeugung, dass Canary Releases ein kritisches Element jedes agilen Produktentwicklungsplans sind. Und wir haben getan, was wir konnten, damit diese Releases so simpel, einfach und kostengünstig wie möglich durchgeführt werden können.

Klicken Sie einfach  hier, um  mehr über unsere Plattform zu erfahren und SOFORT mit Ihrem ersten Canary Release zu beginnen.

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Testing während der Produktionsphase: Ja, jeder Produktmanager sollte es tun

Testing während der Produktionsphase…

Es ist ein einfaches Konzept…

Aber es ist auch eines der heikelsten Themen da draußen, und es spaltet die Entwicklungswelt in zwei Lager – diejenigen, die sagen, dass man bei der Produktion immer testen sollte und diejenigen, die sagen, dass man es nie tun sollte.

In diesem Beitrag untersuchen wir diese beiden verschiedenen Lager, wir zeigen, zu welchem Lager wir gehören (und warum), und wir bieten eine praktische Perspektive auf Tests in der Produktion.

First Thing’s First: Was bedeutet Testing während der Produktion?

Um es kurz und einfach zu halten: das Testen in der Produktionphase bedeutet, verschiedene Tests an Ihrem Produkt durchzuführen, wenn es sich in einer echten Umgebung befindet.

Anstatt diese Tests durchzuführen, während sich Ihr Produkt noch in der Entwicklung befindet oder sicher in einer Staging-Umgebung versteckt ist, führen Sie diese Tests stattdessen erst dann durch, wenn Ihr Produkt in der realen Welt in den Händen realer Benutzer ist.

Warum testet man in der Produktionsphase?

Wenn sie richtig durchgeführt werden, bieten Tests in der Produktion einige große Vorteile, die man mit keiner anderen Methode erreichen kann.

Mit Tests in der Produktion können Sie:

  •   Daten aus der realen Welt sammeln, die Sie während der Entwicklung niemals generieren können.
  •   Bestätigen, dass Ihr Produkt tatsächlich das bietet, was Ihre Kunden sich wünschen.
  •   Neue Funktionen kennenlernen, die Ihre Kunden wünschen und an die Sie vielleicht nie gedacht haben.
  •   Sehen, ob Ihr Produkt in der weniger vorhersehbaren realen Welt zuverlässig funktioniert.
  •   Eine größere Strategie der inkrementellen – oder sogar kontinuierlichen – Markteinführung unterstützen.

Das sind starke Vorteile und sie reichen aus, um ein erstes Lager von Entwicklern und Produktmanagern zu schaffen, die „Ja, immer!“ zum Testen in der Produktionsphase sagen.

Aber es gibt auch ein zweites Lager von Entwicklern und Produktmanagern, die „Nein, niemals!“ zu Tests in der Produktion sagen. Sie räumen all die großen Vorteile ein, die das Testen in der Produktion bieten kann. Aber sie haben einfach das Gefühl, dass die Praxis zu viele potenzielle Nachteile mit sich bringt und dass ihre Vorteile es einfach nicht wert sind, die Risiken einzugehen, die die Praxis mit sich bringen kann.

Zu welchem Lager gehören wir?

Es sollte wohl keine große Überraschung sein – wir gehören zum ersten Lager.

Wir glauben, dass das Testen in der Produktion ein Grundpfeiler für jeden in der Entwicklungswelt ist. Und wir glauben, dass es besonders wichtig für Produktmanager ist, da es ihnen eine leistungsfähige Methode zur Generierung von Feedback und Leistungsdaten aus der realen Welt bietet, die sie benötigen, um sicherzustellen, dass sie stets eine tragfähige Produktpipeline aufbauen. 

Aber auch wenn wir für Tests in der Produktion einstehen, wollen wir dem „Nein, niemals!“-Lager dennoch ihren Respekt zollen. Wenn wir sie anhören, können wir einige der größten potenziellen Gefahren erfahren, die beim Testen in der Produktion auftreten können. Und wenn wir diese Probleme erst einmal kennen, können wir damit anfangen, Möglichkeiten aufzuzeigen, um diese Nachteile zu reduzieren und die Vorteile von Tests in der Produktion risikofrei zu nutzen.  

Was sind die großen Risiken von Tests während der Produktion?

Um ehrlich zu sein: Vieles kann schief gehen, wenn man in der Produktion testet.

  • Sie können schlechte Codes einsetzen…
  • Sie können sensible Daten durchsickern lassen…
  • Sie können Ihre Infrastruktur überlasten…
  • Sie können Ihr Tracking & Analytics vermasseln…
  • Sie können ein schlecht gestaltetes Produkt oder eine schlecht gestaltete Funktion freigeben…

Die Liste geht weiter. Alles, was schief gehen kann, könnte schief gehen.

Und das Schlimmste ist, wenn beim Testen in der Produktion etwas schief geht, wird Ihr Fehler Konsequenzen in der realen Welt haben. Ihr Produkt könnte in einem kritischen Moment der realen Nutzung abstürzen. Sie könnten ungenaue KPIs sammeln und Probleme mit Ihren Stakeholdern verursachen. Ihr schlecht gestaltetes Produkt oder Feature könnte dazu führen, dass mehrere zahlende Kunden ein Konkurrenzprodukt vorziehen.

Das Lager der Leute, die „Nein, niemals!“ zu Tests in der Produktion sagen, hält das für höchst riskant und wir verstehen, warum sie sich davon fernhalten.

Und dennoch, auch wenn wir diese Bedenken durchaus anerkennen, befürworten wir es, während der Produktion zu testen.

Und wir sagen Ihnen auch, warum.

Warum sollten Sie dennoch in der Produktionsphase testen?

Erstens, weil das Testen während der Produktion Sie nicht daran hindert, auch vor der Produktion zu testen.

Die meisten der technischen Probleme, die während eines schlechten Produktionstests auftreten können, lassen sich vermeiden, wenn Sie während der Entwicklung und Qualitätssicherung eine ganze Reihe von technischen Tests durchführen, um sicherzustellen, dass Ihre neuen Produkte und Funktionen stabil sind und einem hohen Volumen des realen Einsatzes gewachsen sind.

Und wenn Sie eine Strategie der iterativen Entwicklung verfolgt haben, dann ist die Chance, ein falsch ausgerichtetes Produkt oder Feature – aus der Perspektive Ihrer Benutzer – zu veröffentlichen, sehr gering. Sie werden nicht jedes Mal einen Homerun erzielen, aber auch die Wahrscheinlichkeit eines Strikeouts ist weitaus geringer.

Zweitens, weil vieles, was in einer Produktionsumgebung schief gehen könnte, in einer Entwicklungs- oder Staging-Umgebung ohnehin nicht richtig getestet werden kann.

Es gibt bestimmte technische Probleme, die sich erst dann zeigen, wenn Sie Ihr Produkt oder Feature vor Anwendern aus der realen Welt präsentieren. Tatsächlich gibt es bestimmte technische Probleme, die erst dann auftauchen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Funktion vor vielen Benutzern aus der realen Welt präsentieren. Es kommt auf den Umfang an, ebenso wie auf die unvorhersehbaren Nutzungsmuster, die nur Benutzer aus der realen Welt mitbringen können.

Und wenn es um neue Produkte und Features geht – selbst das robusteste Programm zur iterativen Entwicklung auf der Grundlage des Feedbacks Ihrer Benutzer aus der realen Welt kann immer noch nur eine Vermutung darüber abgeben, was Ihre Benutzer als nächstes wollen. Sie können Vermutungen anstellen, die fundierter sind als andere, aber letztendlich werden Sie nie wissen, ob Sie die Rückmeldungen Ihrer Benutzer richtig interpretiert haben, bis Sie diese Funktionen in der freien Wildbahn veröffentlichen und sehen, wie sie aufgenommen werden.

Drittens, und das ist am wichtigsten… weil Sie bereits in der Produktion testen, auch wenn Sie es nicht wussten!

Die meisten der bewährten Verfahren der Agilen Entwicklung und des Produktmanagements sind Formen des Testings in der Entwicklung. Wir sprechen hier von sehr verbreiteten Praktiken wie:

Wenn Sie eine dieser Methoden – und noch viele andere – anwenden, dann führen Sie bereits Tests mit Benutzern aus der realen Welt in einer Live-Produktionsumgebung durch. Sie testen bereits in der Produktion, ob Sie es nun so nennen oder nicht, selbst wenn Sie die ganze Zeit dachten, Sie wären im „Nein, niemals!“-Camp.  

Eine praktische Perspektive auf Tests in der Produktion

Lassen Sie uns den Tatsachen ins Auge sehen: Das Testen während der Produktion ist heute ein wesentliches Element des Produktmanagements. Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, Ihre Arbeit ohne A/B-Tests zu erledigen. Oder ohne schrittweise Rollouts. Oder ohne die Möglichkeit, unmittelbare Rückmeldungen aus der realen Welt oder technische Nutzungsdaten zu Ihren neuen Produkten und Features zu sammeln. Das können Sie nicht. Sie müssen in der Produktion testen.

Und deshalb bleiben wir standhaft im „Ja, immer!“-Lager, obwohl wir uns der Risiken dieser Handlungsweise bewusst sind. Wenn Tests in der Entwicklung heutzutage unvermeidlich sind, dann sollten Sie weniger Zeit damit verbringen, die Vor- und Nachteile zu debattieren, und mehr Zeit darauf verwenden, den effektivsten und verantwortungsvollsten Weg zu finden, diese Praxis anzuwenden.

Wir glauben so sehr an diese Perspektive des Testens in der Entwicklung, dass wir eine ganze Produktsuite aufgebaut haben, um Produktentwicklern zu helfen, alle Vorteile der Praxis zu nutzen und gleichzeitig ihre Risiken zu minimieren. Unsere Produktsuite heißt Flagship, und ihre Kernfunktion ist das Feature Flag.

Durch den durchdachten Einsatz von Feature-Flags können Sie alle erforderlichen Tests in der Produktion sicher durchführen. Mit Feature-Flags – kombiniert mit dem Rest von Flagship – können Sie:

  • Setzen Sie kleinere Releases ein, die die Auswirkungen eines Ausfalls minimieren.
  •  Testen Sie Ihre neuen Funktionen nur an Ihren treuesten und verständnisvollsten Benutzern.
  •  Personalisieren Sie ihre Tests, damit sie wissen, dass sie mit ein paar Schwierigkeiten bei der Veröffentlichung rechnen müssen.
  •     Schalten Sie unterdurchschnittliche Features sofort mit einem einzigen Klick aus.

Mit Feature-Flags und ein wenig Planung können Sie das Risiko drastisch reduzieren und die Komplexität der Tests während der Produktion, die Sie bereits durchführen, erhöhen. Und das bedeutet mehr reale Benutzerdaten, zuverlässigere Produkte und Funktionen und weniger Sorgen darüber, wie sich Ihre harte Arbeit außerhalb der sicheren Grenzen von Entwicklungs- und Staging-Umgebungen verhält.  

Wenn Sie mehr über Flagship, Feature-Flags oder einfach nur darüber erfahren möchten, wie Sie bessere Tests in der Produktion durchführen können, wenden Sie sich noch heute an uns.

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Alles, was Sie über das Geschäftsmodell Freemium wissen müssen

“Freemium is like a Samurai’s word: unless you’re a master at using it, you can cut your arm off.” – Rob Walling

So schrecklich sich das anhört … Aber wenn Sie erfahren möchten, was Sie machen müssen, damit ein Freemium-Geschäftsmodell bei Ihnen funktioniert, sind Sie hier richtig.

Definition eines Freemium-Geschäftsmodells

Ein Freemium-Geschäftsmodell ist bei SaaS-Unternehmen eine besonders beliebte Strategie der Kundenakquise. Denken Sie an Dropbox, Spotify, Venngage, Trello, MailChimp, Buffer, Grammarly usw. Ohne einen Cent auszugeben, können Abonnenten die Basisfunktionen des Produkts ausprobieren und testen.

Grundsätzlich helfen Freemium-Angebote Unternehmen nicht nur, ihre Reichweite zu erhöhen und ihre Beliebtheit zu steigern (Netzwerkeffekt), sondern sorgen auch für Conversion-Möglichkeiten. Wie? Durch Aktivierung der kognitiven Verzerrungen.

Angenommen, Sie sind ein konstant wachsender Kleinunternehmer, der ein Freemium-Angebot für Produkt X abonniert hat. Aufgrund des begrenzten kostenlosen Angebots stimmen Sie einem Upgrade zu. Aber dahinter steckt mehr als man auf dem ersten Blick meinen mag. Sie zahlen bereitwillig, weil Sie aufgrund des Besitztumseffekts (auch Endowment-Effekt genannt) jegliche Einbußen vermeiden und das ihnen mittlerweile vertraute Produkt besitzen möchten.

Das heißt aber noch lange nicht, dass jedes Unternehmen potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandelt. Einige inhärente Anforderungen bestehen schon. Dazu später mehr. Lassen Sie uns zunächst auf die Grundlagen eingehen.

Unterschiede zwischen Freemium und kostenloser Testversion

Im Gegensatz zum Freemium-Geschäftsmodell bieten kostenlose Testversionen potenziellen Kunden einen vollständigen oder teilweisen Zugang zum Produkt – kostenlos, aber auf eine begrenzte Zeit.

Dahinter steckt der Gedanke, dass User Ihr Produkt vollständig ausprobieren sollen und jegliche Zweifel innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens ausgeräumt werden. Ein klassisches Beispiel ist Netflix.

Wann soll man sich für das Freemium-Geschäftsmodell entscheiden?

Freemium mag zwar für Ihr Produkt eine gute Strategie sein, aber nur unter folgenden Bedingungen:

#1 Sie haben ein problemlösendes Produkt mit einem großen Markt

Phil Libin, CEO von Evernote sagte einmal: „1 Million Menschen zum Zahlen eines Produkts zu bewegen ist am einfachsten, wenn es bereits von 1 Milliarde Menschen genutzt wird.“

Logisch. Um viral angenommen zu werden, sollte das Produkt ein großes Marktpotenzial haben und Probleme der Freemium-Nutzer lösen. Beides zusammen generiert eine positive Mundpropaganda, die in treue Kunden und verbesserte Conversion Rates mündet.

#2 Ihr Produkt ist benutzerfreundlich

Je einfacher die Nutzer mit dem Produkt zurechtkommen, desto weniger müssen Sie sich um etwas kümmern. Darüber hinaus sollten die Nutzer verstehen, was sie kostenlos erhalten und welche Vorteile ihnen ein Upgrade bietet. Im Prinzip heißt das also, dass Sie mehr Zeit und Ressourcen für andere wichtige Aspekte Ihres Unternehmens haben.

#3 Ihr Produkt ist nicht überteuert

Verbraucher sind preissensibel. Um sie zu einem Upgrade von einem Freemium zu einem zahlungspflichtigen Angebot zu bringen, muss Ihr Produkt in einem erschwinglichen Preisrahmen liegen, der die Gebühren und den gebotenen Wert rechtfertigt. Gleichzeitig sollte es Sie nicht viel kosten, eine große, nicht zahlende User Base zu unterstützen.

Welche Conversion Rate sollten Sie sich als Ziel setzen?

Freemium Conversion Rates sind im Allgemeinen niedrig und schwanken zwischen 2 und 5%. Was aber nicht heißen soll, dass alles unter dieser Rate schlecht ist. Eigentlich sind Sie besser gestellt, wenn Sie sich Monat für Monat verbessern.

Problematisch wird es, wenn Ihre Conversion Rates zu niedrig oder zu hoch sind. Hier die Gründe, weshalb:

Eine niedrige Conversion Rate bedeutet, Sie bieten zu viele Funktionen kostenlos an und geben potenziellen Kunden keinen Anlass, sich zu zahlenden Kunden zu verwandeln. Hohe Conversion Rates hingegen bedeuten, dass Ihr Freemium-Angebot nicht besonders verlockend ist und somit eine künftige Kundenakquise gefährdet. Im Idealfall sollte die Rate also weder zu niedrig noch zu hoch sein.

Wie können Sie Ihre Freemium Conversion Rate steigern?

Sie sind jetzt überzeugt, dass das Freemium-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen richtig ist? Gut. Damit es funktioniert, müssen Sie allerdings verstehen, dass es nicht von alleine funktioniert. Einfach ausgedrückt: Freemium-Abonnenten lassen sich nicht wie von Zauberhand in zahlende User verwandeln. Ja, leider. Jemand musste Ihren Traum platzen lassen.

Entwerfen Sie also einen soliden Plan, um potenzielle Kunden zu überzeugen, damit sie ihre Geldbörse öffnen und Sie zudem mit fester Überzeugung unterstützen.

Lassen Sie uns sehen, wie Sie sich besser positionieren und Conversions von Freemium-Angeboten maximieren können.

#1 Überprüfen Sie die Begrenzungen Ihres Freemium-Angebots

Damit Nutzer Ihr Produkt vollständig ausprobieren und einen Eindruck von den exklusiven Features Ihres Premium-Angebots erhalten können, verabschieden Sie sich von eingeschränkt nutzbaren Features. Begrenzen Sie stattdessen die Anzahl der Nutzer oder die Nutzung selbst.

Bei Slack zum Beispiel wird die Anzahl der Nutzer, Nachrichten und App-Installationen begrenzt. Und bei Dropbox erhalten User nur ein bestimmtes Speicherkontingent, bevor Sie zur Zahlung eines Upgrades aufgefordert werden.

Slack freemium - limitations on usage and features
Slack ist ein perfektes Beispiel dafür, wie man zu zahlungspflichtigen Angeboten verleiten kann.

#2 Senden Sie unaufdringliche Reminder

Bombardieren Sie Freemium-User nicht mit aufdringlichen E-Mails und Popups in Apps, um für Upgrades zu werben. Diese „Geldangelegenheit“ kann warten, vor allem, wenn User das Produkt erst seit Kurzem nutzen.

Ganz im Gegenteil! Schlagen Sie den subtilen und nicht aggressiven Weg ein. Binden Sie Ihre Upgrade Message clever in das Produkt ein. Sicher, es kann etwas länger dauern, bis sich User wirklich für ein Upgrade entscheiden, aber Ihre geschickten Hinweise werden nicht unbeachtet bleiben.

Auch Spotify geht so vor und bietet Freemium-Nutzern die Möglichkeit, nur 6 Songs pro Stunde zu überspringen. Beim siebten Mal werden die User „angestupst“, das Tempo zu drosseln oder das Premium-Angebot zu wählen.

Spotify Freemium
Die Meldung von Spotify ist einfach, hat es aber in sich.

#3 Führen Sie eine ausgiebige Kundenforschung durch

Produkte werden benutzerorientiert entwickelt. Sich die Frage zu stellen und zu verstehen, wer Ihr Kunde ist und was er will, ist die einzige Möglichkeit, auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen. Also als ersten Schritt führen Sie eine gründliche Kundenforschung durch. Denken Sie an Kundeninterviews, Umfragen per E-Mail, Analysen, Social Listening, Diskussionsforen, Heatmap Tools und vieles mehr.

Richten Sie sich am Ende an Ihre Erkenntnisse, um Ihr Produkt so zu entwickeln und/oder zu verbessern, dass es sofort die Probleme der User löst. User werden sich nicht nur stärker mit Ihrem Produkt befassen, sondern auch einen umfassenden Einblick bieten, wie Sie auch weiterhin innovativ und aktuell bleiben und Ihren Nutzen beweisen können.

Wenn zum Beispiel die Nachfrage nach bestimmten Features konsequent ansteigt, testen Sie diese Features, um statistisch bestimmen zu können, welche unter ihnen ein Maximum an Conversions bewirkt haben.

#4 Personalisieren Sie die Customer Journey von Freemium-Usern

Wenn Freemium-User ihren eigenen Geräten überlassen werden, lernen Sie nicht viel über die Produktmerkmale. Um dieses Problem zu lösen, schneiden Sie Ihre potenzielle Customer Journey auf den Kunden zu, da jeder einzelne einen anderen Conversion-Pfad nimmt und seine eigenen Gründe hat, weshalb er sich anmeldet.

Wenden Sie sich an die User schon frühzeitig und oft über eine Marketing Automation Plattform, damit sie lernen, wie ihnen das Produkt im Berufsleben einen Mehrwert bietet. Und wenn sie eine Aufgabe abschließen, senden Sie ihnen aufmunternde E-Mails und greifen Sie zu Cross-Promotions für andere Features, mit denen sie ihre Arbeit schneller erledigen können.

Sie können auch die Journey inaktiver Nutzer personalisieren und verhindern, dass sie sich abwenden. Verfolgen Sie ihre vorherigen Aktivitäten und bringen Sie sie dazu, wieder aktiv zu werden.

Bevor Sie es wissen, haben Sie ihnen geholfen, ein Muskelgedächtnis aufzubauen, eine neue Angewohnheit, Ihr Produkt zu nutzen. Angenommen, Ihr Prospect erstellt ein Quiz mit Ihrem Produkt. Gratulieren Sie ihm und bringen Sie ihn dazu, andere Möglichkeiten zu erforschen, wie z. B. eine Umfrage erstellen.

#5 Sorgen Sie für einen Inhalt mit dem Produkt und/oder dem Feature im Fokus

Machen Sie autodidaktisches Lernen einfach. Produzieren Sie eine Fülle von Inhalten, u. a. Blogbeiträge, Videos, Tutorials und FAQs. Ihr Bemühen, Ihre potenziellen Kunden aufzuklären, wird bei auf Anklang stoßen und sie schnell dazu bewegen, Ihr Produkt anzunehmen.

Abgesehen davon und wie bereits erwähnt: Je mehr sich Prospects daran gewöhnen, Ihr Produkt zu nutzen, desto stärker der Endowment-Effekt und umso größer die Möglichkeit für Sie, sie als zahlende Kunden zu gewinnen.

Freemium Buffer email updates to engage users
Buffer sendet Produkt-Updates per E-Mail, um User zu erreichen und sie auf den Weg zur Feature Discovery zu bringen, also neue Funktionen zu entdecken.

#6 Gefühl von Dringlichkeit erzeugen

Dringlichkeit löst das so genannte FOMO (Fear-of-Missing-Out) aus, d. h. die Angst, etwas zu verpassen, die somit zu einer wirksamen Conversion-Taktik wird.

Eine der Möglichkeiten, das Gefühl von Dringlichkeit hervorzurufen, ist besonders treuen Usern einen attraktiven, zeitlich begrenzten Preisnachlass für Upgrades anzubieten. Betonen Sie, was sie verpassen werden, wenn sie sich nicht für ein Premium-Angebot entscheiden. Was funktionieren müsste, weil sie sich mit dem Produkt auskennen und das Produkt auch weiterhin nutzen möchten.

Grammarly freemium plan - create urgency with discounts (1)

#7 Sorgen Sie für eine reibungslose Zahlung

Ein Selbstläufer. Beseitigen Sie alle potenziellen Hürden auf der Zahlungsseite und machen Sie es Ihren Kunden einfacher, das Produkt sofort zu nutzen. So können Sie für eine ausgezeichnete Customer Experience (mit hoffentlich weiteren Empfehlungen) sorgen, Zahlungsabbrüche reduzieren und den Umsatz steigern.

Was Sie unternehmen können:

  • Füllen Sie Formulare automatisch mit den Daten aus, die in Ihrer Datenbank bereits gespeichert sind.
  • Schlagen Sie ihre Begeisterung nicht mit versteckten Kosten nieder.
  • Bieten Sie mehrere/bevorzugte Zahlungsoptionen an.
  • Fassen Sie zusammen, was im zahlungspflichtigen Abo enthalten ist.
  • Weisen Sie darauf hin, wann eine Verlängerung fällig wird.
Dropbox freemium strategy - easy transition to paid plan
Die einfache Zahlungsseite von Dropbox.

 

Wenn Sie jedoch trotz allem bemerken, dass User wiederholt zögern, sich anzumelden, dann diskutieren Sie mit ihnen, um herauszufinden, weshalb sie sich so zurückhaltend zeigen. Sie werden über die möglicherweise „enttarnten“ Kundeninformationen selbst überrascht sein.

Zusammenfassung

Hoffentlich konnte diese Anleitung Ihren Einstieg in das Freemium-Geschäftsmodell erleichtern.

Zusammenfassend und bevor Sie Ihr SaaS-Produkt als Freemium-Angebot verpacken, sollten Sie sicherstellen, dass die Nachfrage hoch und das Produkt bedienerfreundlich ist, und Ihr Budget sowie das Ihrer Kunden nicht strapaziert wird. Darüber hinaus sollten Sie die bewährten Praktiken anwenden, die in diesem Beitrag erwähnt werden, um ein nachhaltiges Unternehmen zu führen.

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15 praktische Tipps, um die Click-Through-Rate (CTR) Ihres Call-to-Action zu erhöhen

Call to Actions (CTAs) zählen. Tatsächlich werden mehr als 90% der Verbraucher, die Ihre Headline lesen, auch Ihren CTA-Text lesen.

Ein gut ausgearbeiteter Call to Action führt zu mehr Click-Throughs, was in der Regel zu mehr Conversions führt.

Ihr CTA sollte zum Handeln inspirieren, indem Sie Ihren Besuchern auf klare und direkte Weise sagen, was sie als nächstes tun sollen und dabei einen echten persönlichen Wert vermitteln. Wenn Sie mit Ihrer CTA-Botschaft keine Wirkung erzielen, wird der Rest Ihres Inhalts in den meisten Fällen überflüssig (oder zumindest geschwächt).

Um Ihnen zu helfen, Ihre Click-Through-Rate (CTR) zu erhöhen und Ihren Gewinn zu steigern, finden Sie hier 15 praktische Tipps.

1) Lassen Sie Ihre CTA-Buttons ‚anklickbar‘ erscheinen

Das mag zwar offensichtlich klingen (Ihre CTA-Buttons anklickbar zu machen, ist schließlich das Ziel des Spiels), aber es ist auch ausschlaggebend.

Um sicherzustellen, dass Ihre CTA-Nachrichten auf der Seite hervorstechen und für Ihr Publikum einfach anklickbar erscheinen, müssen Sie einige grundlegende Punkte beachten:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA-Button nicht mit anderen visuellen Elementen auf der Seite kollidiert.
  • Entscheiden Sie sich für einen runden oder rechteckigen Button.
  • Erstellen Sie Text und Button-Farben, die einen deutlichen Kontrast aufweisen. Wenn Interessenten Ihren Text nicht sehen können, ist es unwahrscheinlich, dass sie eine Handlung ausführen.

2) CTAs an der richtigen Stelle platzieren

Wenn es darum geht, die Click-through-Rate von CTA-Buttons zu erhöhen, ist es wichtig, sie an der richtigen Stelle zu platzieren.

Eine Eye-Tracking-Studie ergab, dass die meisten Benutzer beim Browsen von Webseiten einem F-förmigen Muster folgen. Dennoch gibt es Bereiche einer Webseite, in denen Ihr CTA-Button besser funktioniert.

Quelle

Die Platzierung Ihres CTA-Knopfes ‚above the fold‘ wird sich oft als effektiv erweisen, aber es ist sicherlich nicht zwingend erforderlich. Vorausgesetzt, Sie platzieren Ihren CTA-Button an einer logischen Stelle irgendwo in dieser ‚F-Browsing-Form, dann werden Sie mehr Click-throughs anlocken.

Sehen Sie Ihre Seite an, als wären Sie ein User. Folgen Sie dem Browsing-Muster, und es sollte klar werden (im Kontext Ihres Inhalts), wo Sie Ihren CTA-Button platzieren müssen.

3)Konzentrieren Sie sich auf kurze Button-Texte

Die meisten effektiven CTAs sind kurz gefasst, aber wirkungsvoll. Wenn Sie sich also auf einen präszisen Button-Text konzentrieren, erhöhen Sie Ihre CTA-Click-Through-Rate.

Ihr CTA-Button wird nur begrenzt Platz für Text haben, so dass jedes Wort zählt. Hier sind einige solide Beispiele für kurze Texte zur Inspiration:

  • Jetzt loslegen!
  • Abonnieren
  • Kostenlos ausprobieren
  • Jetzt teilnehmen
  • Teil der Familie werden
  • Lassen Sie uns zusammenarbeiten
  • Die Zeit ist reif
  • Beginnen Sie Ihre Reise

4) Emotionen oder ein Gefühl der Begeisterung hervorrufen

Was Ihre CTA-Click-Through-Rate betrifft, so ist das Ergebnis umso einflussreicher, je mehr Dringlichkeit Sie erzeugen.

Wenn Sie mit Ihrem CTA ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen oder Begeisterung hervorrufen, werden Sie die Leute zum durchklicken veranlassen.

Wenn sich Ihre Landing Page beispielsweise auf den Verkauf eines brandneuen Produkts konzentriert, könnten Sie, nachdem Sie Ihre Geschichte erzählt und die USPs hervorgehoben haben, mit “ ‘... aber sie verkaufen sich wie warme Semmeln’ unterschreiben. Bestellen Sie jetzt, bevor es zu spät ist.

Diese Dringlichkeitsstufe wird Sie zum Durchklicken veranlassen.

5) Verwenden Sie Action-Wörter

Bestimmte Wörter oder Ausdrücke animieren zum Handeln. Diese als Marketing-Actionwörter bekannten Begriffe sind schlagkräftig, wirkungsvoll und ermutigen die Verbraucher zum Durchklicken.

Dieses Glossar von Marketing-Aktionswörtern wird den Erfolg Ihrer CTA-Click-Through-Rate steigern – und es gibt eine Menge zur Auswahl.

glossary-CTA

Quelle

6) FOMO einsetzen

FOMO (Fear Of Missing Out) ist ein Ansatz, der Ihnen helfen wird, Ihre CTA-Klickrate exponentiell zu erhöhen. Wenn Sie eine Werbeaktion durchführen oder ein neues Produkt vermarkten, wird der FOMO-Trick Wunder wirken.

Indem Sie einen CTA erstellen, der Ihrem Publikum das Gefühl gibt, etwas Lohnenswertes zu verpassen (oder als einziger ausgelassen zu werden), motivieren Sie es zum Durchklicken und möglicherweise zur Konvertierung.

Phrasen wie „Verpassen Sie nichts“ funktionieren gut, wenn es um FOMO-Marketing geht, ebenso wie Besucher darüber zu informieren, wie viele Menschen Ihr Produkt bereits gekauft oder sich für Ihren Dienst angemeldet haben. Und wenn man bedenkt, dass 69% der Millennials eine starke FOMO haben, ist es sicherlich einen Versuch wert.

7) Passen Sie Ihren CTA je nach Gerät an

Das Konzept ist einfach: Um eine gesunde Click-Through-Rate für Ihren CTA zu gewährleisten, müssen Sie sicherstellen, dass er für jedes Gerät optimiert ist.

Ganz gleich, ob es sich um eine CTA-Schaltfläche oder eine leistungsstarke textbasierte Anmeldung handelt, Sie müssen Ihren Call-to-Action immer auf jedem Gerät (Desktop, Handy, Tablet usw.) testen, um sicherzustellen, dass er funktionsfähig und lesbar ist und maximale Wirkung erzielt.

Wenn Sie dies nicht tun, wird Ihre CTA-Klickrate wahrscheinlich schnell abnehmen.

8) Verwenden Sie Zahlen, wenn Sie können

Es gibt eine Wissenschaft, die mit der Numerik und dem menschlichen Gehirn zu tun hat. Es scheint, dass wir Zahlen auf einen Blick intuitiver verarbeiten können als Wörter.

Verwenden Sie daher gegebenenfalls eher eine Zahl als ein Wort, da dies wahrscheinlich die Klickraten verbessert.

Zum Beispiel sollten Sie anstelle von „Jetzt einkaufen: nur noch zwei Tage“ versuchen „Jetzt einkaufen: nur noch 2 Tage“.

9) Über den Tellerrand hinausblicken

Dieser Ausdruck wird so häufig verwendet, dass er zu einer Floskel geworden ist. Aber in Bezug auf Ihre CTA Click-through-Rate wird ein Schritt über den Tellerrand hinaus positive Ergebnisse bringen.

Was wir hier meinen, ist, dass, wenn es um einen Call-to-Action geht, ein wenig kreativ zu werden, mehr Engagement fördern wird.

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen werden, über den (CTA-)Tellerrand hinauszugehen:

  • Überraschen Sie Ihre Leser mit einem Hinweis auf unerwartete Botschaften. PointBlank SEO’s ‚Be Awesome‘ CTA ist ein ausgezeichnetes Beispiel.
  • Experimentieren Sie mit der Konversationssprache oder regionalen Formulierungen (zugeschnitten auf Ihr Zielpublikum).
  • Binden Sie Ihren Markennamen in Ihren CTA-Text ein. Die Grußkartenmarke, GiftRocket, hat dies mit dem CTA-Exemplar gut gemacht: ‚Schicken Sie ein GeschenkRocket‘.

 

Quelle

10) Spannung und Vorfreude aufbauen

Neben der Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit oder der Anwendung des FOMO-Ansatzes wird die Erzeugung von Spannung auch Ihrer CTA Click-through-Rate zugute kommen.

Indem Sie mit Ihrer CTA-Nachricht einen Hauch von Geheimnis oder eine Art Cliffhanger erzeugen, motivieren Sie Ihre Leser, sich durchzuklicken und mehr zu erfahren.

Als Menschen sind wir ein neugieriger Haufen mit einer Affinität zum Geschichtenerzählen. Schaffen Sie Spannung, schließen Sie mit einem Cliffhanger ab, und die Menschen werden keine andere Wahl haben, als sich durchzuklicken.

11) Fügen Sie gegebenenfalls Bilder hinzu

Die Verwendung eines aussagekräftigen oder auffälligen Bildes in Verbindung mit Ihrem CTA wird dazu beitragen, Click-Throughs zu fördern.

Wenn Sie jedoch wollen, dass Ihr Image Ihren Erfolg der CTA fördert und nicht behindert, sollten Sie diese bewährten Praktiken befolgen:

  • Wählen Sie ein Bild, das mit Ihrem Call-to-Action Ziel übereinstimmt.
  • Vermeiden Sie Bilder, die zu hell oder zu überfüllt sind, da dies von Ihrer CTA-Botschaft ablenkt.
  • Wählen Sie Bilder, die wahrscheinlich die Emotionen hervorrufen, die Sie Ihrem Leser vermitteln wollen. Wenn Sie z.B. ein Wellness-Dienstleister sind, der den Menschen das Gefühl geben möchte, sich wohl zu fühlen, dann könnte die Verwendung eines animierteren Bildes mit lächelnden Gesichtern gut funktionieren.

12) Experimentieren Sie mit Farben

Wenn es um CTA-Buttons oder Text geht, hilft Ihnen das Experimentieren mit Farben, Ihre Klickrate zu erhöhen.

Studien deuten darauf hin, dass kräftige, leuchtende Farben für CTAs wirksam sind. Experimentieren Sie also mit einer lebendigen Palette und finden Sie heraus, was am besten zu Ihrem Blog-Post, Ihrer Landingpage oder Produktseite passt.

13) Nutzen Sie weiße Flächen

Ein weiterer Design-Tipp, der ihre Click-through-Rate pusht, sind weiße Fächen.

Wenn Sie um den Text oder die Schaltfläche ihres CTA eine angemessene weiße Fläche platzieren, ziehen Sie die Aufmerksamkeit des Lesers auf der Seite auf sich. 

Folglich werden sich Ihre Leser mehr auf Ihre Messages konzentrieren, was sie wiederum dazu veranlasst, sich durchzuklicken. Dieser Ansatz wird sich besonders für mobile Bildschirme als wirksam erweisen. 

14) Folgen Sie einem logischen Verlauf

Wie wir bereits erwähnt haben, reagiert das menschliche Gehirn gut auf das Erzählen von Geschichten. Um Ihrem CTA einen klickwürdigen Anstoß zu geben, sollten Ihre Seitenelemente einer logischen Abfolge oder Erzählung folgen.

Wenn Sie Ihren Seiteninhalt erstellen, denken Sie an das F-förmige Scan-Muster und verwenden Sie diese Logik, um eine Geschichte zu erzählen, die schließlich in Richtung Ihres CTA fließt.

Aber was auch immer Sie tun, stellen Sie sicher, dass diese natürliche Abfolge den Leser nicht verwirrt und ihn nicht von der Seite abspringen lässt. Sie sollten z.B. keinen „Jetzt anmelden“- CTA über den Details Ihrer Veranstaltung oder Ihres Webinars anbringen.

Folgen Sie einem natürlichen Verlauf, der sich auf ein starkes Storytelling konzentriert, und der Rest wird folgen.

15) A/B-Testing nicht vergessen

Wenn Sie Ihre CTA-Performance optimieren und gleichbleibend hohe Klickraten beibehalten möchten, dann ist ein A/B-Test unerlässlich.

Durch das Testen von zwei Versionen einer Web- oder Landing Page können Sie eine Fülle von leistungsbezogenen Erkenntnissen gewinnen, die Ihnen helfen, die bestmöglichen Entscheidungen auf der Grundlage von CTA-Design, Text und Platzierung zu treffen.

Wenn Sie wissen, welche Elemente bei Ihrem Publikum am besten ankommen, sind Sie in der Lage, CTAs zu erstellen, die Ihre Click-Through-Rate von Zeit zu Zeit steigern. 

Unabhängig von Ihrer Nische oder Branche ist die Schaffung eines starken CTA für Ihren anhaltenden Geschäftserfolg unerlässlich. Befolgen Sie diese Tipps, testen Sie Ihre Auswahl, und Sie werden Ihre Klickrate schneller erhöhen, als Sie denken. Sie können das schaffen! 

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Wie Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert besser verstehen (und optimieren)

Wenn Sie  A/B Tests im Hinblick auf eine verbesserte User Experience durchführen, möchten Sie letzten Endes Ihren Umsatz steigern. Wir sprechen jedoch eher von der Verbesserung der Conversion Rates (d.h. die Verwandlung eines Besuchers in einen Käufer). 

Wenn Sie die Conversion Rate erhöhen, steigern Sie automatisch den Umsatz und die Anzahl der Transaktionen. Aber dies ist nur eine Methode von vielen – den „durchschnittlichen Warenkorbwert“ steigern ist eine andere Taktik. Dieser Ansatz wird jedoch weniger genutzt. Warum? Weil es immer noch relativ schwierig ist, eine Veränderung des durchschnittlichen Warenkorbwerts zu messen.

Ein Problem der Messung und Statistik

Wenn wir im Zusammenhang mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert über statistische Tests sprechen, was meinen wir dann? In der Regel beziehen wir uns auf den Mann-Whitney-U-Test (auch als Wilcoxon bezeichnet), der in bestimmten A/B-Testsoftwarelösungen verwendet wird, einschließlich AB Tasty.  Ein „Must Have“ für jeden, der seine Conversion Rate steigern möchte. Dieser Test zeigt die Wahrscheinlichkeit auf, dass die Variante B mehr Gewinn erzielt als die Originalversion. Es ist jedoch unmöglich, die Höhe  dieses Gewinns zu bemessen – und vergessen Sie nicht: mit den Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts sind wahrscheinlich Kosten verbunden.  Deshalb ist es besonders wichtig, dass sich die Kosten im Vergleich zum Gewinn lohnen. 

Wenn Sie zum Beispiel ein Tool für eine Produktempfehlung testen möchten, müssen Sie sicher sein, dass die damit verbundene Umsatzsteigerung die Kosten für dieses Tool übersteigen…

Allerdings werden Sie feststellen, dass dies ein kniffliges Problem ist, das auf den ersten Blick nicht einleuchtet …

Nehmen wir ein konkretes Beispiel:  Man berechnet ahnungslos den durchschnittlichen Warenkorbwert direkt. D. h. die Summe aller Warenkorbwerte geteilt durch die Anzahl der Warenkörbe. Und das ist nicht falsch, da diese Rechnung Sinn ergibt. Sie ist jedoch nicht besonders genau! Der wahre Fehler ist, dass hier Äpfel mit Birnen verglichen werden und geglaubt wird, der Vergleich würde stimmen. Machen wir es also richtig und nehmen wir die genauen Daten eines durchschnittlichen Warenkorbs, um den Gewinn des durchschnittlichen Warenkorbwerts zu simulieren. 

Hier unsere Vorgehensweise:

  • Nehmen wir P, eine Liste von Warenkorbwerten (echte Daten, die auf einer E-Commerce-Website und nicht während eines Tests gesammelt wurden).
  • Wir mixen diese Daten und teilen sie in zwei Gruppen, Gruppe A und Gruppe B.
  • Wir lassen Gruppe A so wie sie ist: unsere Bezugsgruppe, die wir „das Original“ nennen.
  • Rechnen wir 3 Euro auf alle Werte in Gruppe B hinzu, der Gruppe, die wir „Variante“ nennen und bei der wir das Experiment durchgeführt haben (beispielsweise mit einem System zur Produktempfehlung für Besucher der betreffenden Website).
  • Jetzt können wir einen Mann-Whitney-Test durchführen, um sicherzustellen, dass der zusätzliche Gewinn tatsächlich signifikant ist.

Anhand dieser Zahlen werden wir die durchschnittlichen Werte der Listen A und B und die Differenz berechnen. Unbedarft erwarten wir jetzt einen Wert um 3 Euro (die dem Gewinn entsprechen, den wir in der Variante hinzugefügt haben haben). Aber das Ergebnis stimmt nicht. Warum? Das sehen wir unten.

Wie wird der durchschnittliche Warenkorbwert berechnet?

In der folgenden Grafik werden die oben erwähnten Werte aufgeführt: d. h. 10.000 durchschnittliche Warenkorbwerte. Die (horizontale) X-Achse stellt einen Warenkorbwert dar; die (vertikale) Y-Achse wie oft dieser Wert bei den Daten festgestellt wurde.

Offensichtlich liegt der am häufigsten auftretende Betrag bei rund 50 Euro. Rund 100 Euro ist ein weiterer Spitzenwert. Beträge über 600 Euro sind kaum vorhanden. 

Nach dem Mischen der Liste dieser Beträge unterteilen wir sie in zwei Gruppen (5000 Daten für Gruppe A und 5000 für Gruppe B).

Anschließend rechnen wir 3 Euro zu jedem Wert in Gruppe B hinzu und erstellen die Grafik für beide Gruppen, A (blau) und B (orange): 

Wir stellen auf der Grafik sofort fest, dass die hinzugefügten 3 Euro keine Auswirkung auf Gruppe B haben: die orangene und blaue Linie sehen relativ identisch aus. Selbst wenn in die Grafik hineingezoomt wird, ist der Unterschied kaum zu bemerken: 

Aber der Mann-Whitney-U-Test „sieht“ diesen Gewinn:

Genauer gesagt errechnet dieser Test einen p-Wert von 0,01, wodurch sich ein Konfidenzintervall von 99 % ergibt, wir also an einen Wertzuwachs von Gruppe B im Verhältnis zu Gruppe A glauben. Wir können jetzt sagen, dass dieser Gewinn „statistisch sichtbar“ ist. 

Wir müssen jetzt nur die Höhe dieses Gewinns abschätzen (wobei wir wissen, dass er einen Wert von 3 Euro hat).

Leider ergibt sich aus dieser Rechnung nicht das erhoffte Ergebnis! Der Durchschnitt der Gruppe A liegt bei 130 Euro und 12 Cent, und bei Version B bei 129 Euro und 26 Cent. Ja, Sie haben richtig gelesen: Aus der Errechnung des Durchschnitts ergibt sich ein Durchschnittswert von B, der kleiner als der Wert von A ist. Also das Gegenteil von dem, was wir im Protokoll erstellt haben und was der statistische Test aussagt. Das bedeutet, dass wir statt 3 Euro zu gewinnen, 0,86 Cent verlieren!  

Wo liegt also das Problem? Und was stimmt nun wirklich? A > B oder B > A?

Der Begriff der Extremwerte

Die Wahrheit lautet: B > A! Wie ist das möglich? Anscheinend unterliegt die Aufteilung der durchschnittlichen Warenkorbwerte „extremen Werten“. Wir sehen in der Grafik, dass die meisten Werte unter 500 Euro liegen.

Aber bei genauerer Betrachtung erkennen wir eine Art „Longtail“, aus dem ersichtlich wird, dass der Wert von 500 Euro in manchen, wenn auch wenigen Fällen deutlich überschritten wird. Beim Berechnen der Durchschnittswerte kommen diese extremen Werte jedoch zum Tragen. Einige wenige besonders hohe Warenkorbwerte können beträchtliche Auswirkungen auf die Berechnung der Durchschnittswerte haben. 

Was ist also geschehen? Bei der Aufteilung der Daten in Gruppe A und B werden diese „extremen Werte“ nicht gleichmäßig auf beide Gruppen aufgeteilt (weder anzahl- noch wertemäßig), was deshalb umso wahrscheinlicher ist, da diese Werte sehr selten vorkommen und besonders hoch sind (und stark variieren). 

NB: Bei einem A/B-Test werden die Besucher der Website nach dem Zufallsprinzip den Gruppen A und B zugewiesen, sobald sie auf der Website „landen“. Uns liegen hier also dieselben Bedingungen wie bei einem Test vor. 

Kann das oft passieren? Leider ja. Wir werden es sehen. 

A/A Tests

Um diese Frage näher zu beantworten, brauchen wir ein Programm, das A/A-Tests automatisch erstellt, d. h. einen Test, bei dem keine Änderungen an der zweiten Gruppe vorgenommen werden (die in der Regel Gruppe B genannt wird). Ziel ist, die Genauigkeit des Testverfahrens zu prüfen. Hier unsere Vorgehensweise:

  1. Mixen Sie die anfänglichen Daten
  2. Teilen Sie sie auf zwei Gruppen gleicher Größe auf
  3. Berechnen Sie den Durchschnittswert jeder Gruppe
  4. Berechnen Sie die Differenz zwischen den Durchschnittswerten

Wenn Sie dieses Programm 10.000 Mal durchlaufen lassen und eine Grafik über die gemessenen Differenzen erstellen, erhalten Sie folgendes Ergebnis:

X-Achse: die gemessene Differenz (in Euro) der Durchschnittswerte von Gruppe A und Gruppe B. 

Y-Achse: wie oft diese Größendifferenz festgestellt wurde.

Wir sehen, dass sich die Aufteilung um Null bewegt, was logisch ist, weil wir den Daten der Gruppe B keinen Gewinn hinzugefügt haben. Das Problem ist hier der Verlauf der Kurve: Abweichungen von mehr als 3 Euro scheinen relativ häufig zu sein. Wir können sogar davon ausgehen, dass sie auf 20 % der Fälle zutreffen. Was können wir also daraus schließen? Allein auf Basis dieser Differenz beim Durchschnittswert können wir in ca. 20 % der Fälle einen Gewinn von mehr als 3 Euro feststellen – obwohl bei Gruppe A und Gruppe B keine Änderungen in der Bearbeitung vorgenommen wurden!

Ebenso stellen wir fest, dass man laut Grafik meint, in 20 % der Fälle einen Verlust von 3 Euro pro Warenkorb zu messen … was ebenfalls nicht stimmt!  Das war übrigens auch im vorherigen Experiment der Fall: Durch die Aufteilung der Daten stieg der Durchschnittswert bei Gruppe A „künstlich“ an. Die zusätzlichen 3 Euro auf alle Werte der Gruppe B konnte diesen Verlust nicht ausgleichen. Das Ergebnis? Der Anstieg von 3 Euro pro Warenkorb ist „unsichtbar“, wenn wir den Durchschnittswert berechnen. Wenn wir nur die einfache Berechnung der Differenz betrachten und entscheiden, dass unsere Grenze bei 1 Euro liegt, haben wir eine Chance von etwa 80%, an einen Gewinn oder Verlust zu glauben… den es nicht gibt!

Warum diese „extremen Werte“ also nicht entfernen?

Wenn diese „extremen“ Werte problematisch sind, liegt es nahe, sie zu löschen und so unser Problem zu lösen. Dazu müssen wir formell definieren, was wir unter einem extremen Wert verstehen. Eine übliche Methode wäre die Hypothese, dass Daten der „Normalverteilung“ (auch Gaußsche Verteilung genannt) folgen. In diesem Fall würden alle Daten als „extrem“ betrachtet werden, die um mehr als das Dreifache der Standardabweichung vom Durchschnittswert abweichen. Bei unseren Daten liegt dieser Grenzwert bei rund 600 Euros, wodurch es einen Sinn ergeben würde, den „Longtail“ zu entfernen. Das Ergebnis entspricht jedoch nicht den Erwartungen. Wenn wir bei diesen „gefilterten“ Daten einen A/A-Test durchführen, erhalten wir folgendes Ergebnis: 

Die Verteilung der Differenzwerte des Durchschnittswerts ist genauso breit. Die Kurve hat sich kaum verändert.

Wenn wir jetzt einen A/B-Test durchführen (nach wie vor mit +3 Euro bei Version B), würden wir folgendes Ergebnis erhalten (siehe Grafik unten). Wir stellen in 17 % der Fälle eine negative Differenz fest (komplett das Gegenteil der Realität)! Obwohl wir die extremen Werte außer Acht gelassen haben. Und in 18 % der Fälle könnte man glauben, dass sich der Gewinn der Gruppe B auf mehr als 6 Euro beläuft, was doppelt so viel wie in Wirklichkeit ist!

Warum funktioniert das nicht?

Weil die Daten für die Warenkorbwerte nicht der Normalverteilung folgen. 

Im Folgenden wird der Approximationsfehler dargestellt:

Die (horizontale) X-Achse zeigt die Warenkorbwerte; die (vertikale) Y-Achse wie oft dieser Wert bei diesen Daten festgestellt wurde. 

Die blaue Linie stellt die effektiven Warenkorbwerte dar, die orangene Linie das Gaußsche Modell. Wir sehen deutlich, dass das Modell schlecht ist: die orangene Linie verläuft nicht parallel zur blauen Linie. Das Problem wird also nicht gelöst, wenn die extremen Werte einfach weggelassen werden. 

Auch wenn wir im Vorfeld die Daten an das Gaußsche Gesetz „anpassen“ würden (also das Log der Warenkorbwerte nehmen), damit das Modell und die Daten deutlich besser aufeinander abgestimmt sind, würde das Problem nicht gelöst werden. Die Abweichung der verschiedenen Durchschnittswerte bleibt genauso groß.

Während eines A/B-Tests ist die Schätzung der Höhe des Wertzuwachses von großer Bedeutung, um die richtige Entscheidung zu treffen. Dies gilt vor allem, wenn mit der Gewinnervariante Kosten verbunden sind. Nach wie vor ist es heute schwierig, den durchschnittlichen Warenkorbwert genau zu berechnen. Die Wahl wird einzig nach Ihrem Konfidenzintervall getroffen, das nur die Existenz eines Gewinns (und nicht die Höhe) angibt. Sicherlich nicht ideal. Wenn sich aber Conversion Rate und durchschnittlicher Warenkorb in dieselbe Richtung bewegen, wird der Gewinn (oder Verlust) deutlich. Wenn beide nicht in dieselbe Richtung gehen, dann wird es schwierig oder sogar unmöglich, die angebrachte Entscheidung zu treffen. 

Deshalb konzentrieren sich A/B-Tests hauptsächlich auf ergonomische oder designorientierte Tests von Websites, die sich weniger auf den durchschnittlichen Warenkorbwert auswirken, sondern eher auf die Conversion Rate. Daher sprechen wir hauptsächlich von „Conversion Rate-Optimierung“ (CRO) und nicht von „Business Optimization“. Jedes Experiment, das sich sowohl auf Conversion Rates als auch auf den durchschnittlichen Warenkorbwert auswirkt, lässt sich nur schwer analysieren. Genau hier ist es sinnvoll, einen technischen Spezialisten für die Conversion-Optimierung heranzuziehen, der Ihnen hilft, spezielle Tracking-Methoden einzurichten, die auf Ihr Upsell-Tool abgestimmt sind.

Um A/B-Tests in vollem Umfang zu verstehen, können Sie unseren Artikel lesen: „Das Problem ist die Wahl: Die Grenzen von A/B-Testing.