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Conversion Rate Definition: Alles, was Sie wissen müssen

Nehmen wir uns doch 10 Minuten Zeit und kehren wir zu den Basics einer Conversion Rate zurück: Was ist die Definition von einer Conversion Rate? Wie wird sie gemessen? Wie kann sie verbessert werden? Und wie kann sichergestellt werden, dass Sie sich dabei nicht selbst im Weg stehen? Sind Sie bereit? Dann los!

Definition: Eine Conversion kann sich auf nahezu alles beziehen. Nicht nur auf eine bestimmte Aktion, sondern auf jede Aktion, die ein Unternehmen für nützlich hält. Conversions können Klicks, Käufe, ein Wischen über das Display, eine Registrierung, ein Download und vieles mehr sein. Im Prinzip wird jede vom Unternehmen gewünschte Aktion eines Users (auch Event genannt) als Conversion betrachtet.

Und die Conversion „Rate“? Was ist damit? Hier handelt es sich lediglich um die Anzahl der Conversions, die verglichen zur Gesamtanzahl der möglichen Conversions in einem bestimmten Zeitrahmen tatsächlich erzielt werden. Dazu später mehr.

Alles was Sie über Conversion Rate wissen müssen – eine Definition

Am einfachsten lässt sich die Conversion Rate Definition im Kontext von E-Commerce erklären. Die Conversion Rate wird von E-Commerce-Websites oft mit dem Ziel verwendet, die Besucher (in Prozenten) zu messen, die schlussendlich Produkte kaufen. Mit anderen Worten, wie viele User den gesamten Conversion Funnel durchlaufen. Wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen sind, wird Ihr Ziel lauten, Ihre Conversion Rate zu optimieren, wodurch Ihre Ergebnisse steigen sollten. Über jede Web Analytics-Plattform wie Google Analytics, Adobe Analytics oder Mixpanel kann für jeden beliebigen Zeitraum die Technik des Conversion Trackings genutzt werden.

conversion rate definition
Quelle

Wie wird eine Conversion Rate gemessen?

Also, wie sollten Sie die Conversion Rate messen? Es ist relativ einfach: Sie müssen nur die Anzahl der abgeschlossenen Aktionen in einem bestimmten Zeitraum durch die Gesamtanzahl der Besucher Ihrer Website teilen und anschließend das Ergebnis mit 100 multiplizieren. Mit anderen Worten:

 Conversion Rate = (Conversions oder erreichte Ziele / Gesamtanzahl der Besucher) * 100

Stellen Sie sich vor, Ihre E-Commerce-Website hat in einem bestimmten Zeitraum 25.746 Besucher. Von diesen 25.746 Besuchern haben 4.832 eine Transaktion abgeschlossen. Dann liegt Ihre Conversion Rate bei 18,76 %. Ziemlich gut!

Je nachdem, was Sie messen möchten, können Sie Conversion Rates auch wie folgt berechnen:

Conversion Rate = (Gesamtanzahl der Conversions/Gesamtanzahl der Sitzungen) * 100

ODER

Conversion Rate = (Gesamtanzahl der Conversions/Gesamtanzahl der Leads) * 100

Wenn Sie keine eigene Rechnung aufstellen möchten, können Sie für die präzise Berechnung der Conversion Rate Ihrer Website auch einen automatischen Conversion Rate-Rechner verwenden.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Wenn es um einen Vergleich oder Maßstab für Conversion Rates geht, dann gibt es keine Einheitsgröße. Die Conversion Rate einer E-Commerce-Website für Alltagsprodukte (FMCG) mit der einer Kfz-Versicherung zu vergleichen, würde bedeuten, Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Es wird Ihnen nicht helfen herauszufinden, ob Ihre Website gute Conversion Rates erzielt. Das vorausgeschickt – und mit Vorsicht zu genießen – hier einige Richtwerte:

Diese Kennzahlen stammen aus dem E-Commerce 2020 KPI Report von Wolfgang Digital.  Die Daten wurden zwischen November 2018 und Oktober 2019 von den Kunden des Unternehmens in den USA und Europa erhoben.

A Conversion Rate Benchmark from Wolfgang Digital
Quelle

Und im Kontext von SEM erhalten wir einige interessante Daten über die Click-Through-Rates von Google Adwords:

A CTR Benchmark on mobile by Google Adwords
Quelle

 

Was ist CRO? (und wie Sie damit mehr Geschäft machen)

Ob Sie sich mit einer Website für B2B-Software beschäftigen oder mit einer E-Commerce-Website für Fashion … Sie werden immer mehr Umsatz generieren wollen. Häufig neigen Marketer zu Kurzschlussreaktionen und geben mehr Geld für Werbung aus, um mehr Traffic zu generieren, und – wie sie hoffen – auch mehr Umsatz.

Aber das ist das Gute an Conversion Rate Optimierung: Statt Geld auszugeben, um mehr Traffic zu erhalten, können Sie begründete, datenbasierte Anpassungen an Ihrer Website vornehmen, damit der bereits gewonnene Traffic besser konvertiert.

Sie könnten den Fokus auf Micro-Conversions legen – auf ausgefüllte Formulare oder Klicks auf wichtige CTAs – die Ihnen Macro Conversions verschaffen wie zum Beispiel bestätigte Käufe. Aber um sicher zu sein, dass die Änderungen an Ihrer Website tatsächlich die gewünschte Wirkung erzielen, müssen Sie ein paar statistisch valide Experimente durchführen. Lassen Sie uns eine dieser Techniken genauer betrachten: A/B-Testing.

A/B Testing

A/B-Testing ist eine weit verbreitete CRO-Technik, mit der ein Aspekt Ihrer Website geändert wird, wie die Farbe eines CTA, die Länge eines Formulars etc. Ziel ist, zu sehen, ob sich diese Änderung positiv oder negativ auf Ihre KPIs auswirkt. Wenn Ihre Variante bessere Ergebnisse erzielt, können Sie sie in Ihrer Website hartcodieren.

An illustration of A/B Testing
Quelle

Angenommen, Sie sind ein Kunde von AB Tasty und möchten, dass sich auf Ihrer Warenkorbseite die Anzahl der Klicks auf den CTA „Kauf bestätigen“ erhöht. Mit Ihrem WYSIWYG-Editor können Sie testen, ob hier die Änderung der CTA-Farbe von Blau auf Grün hilft. Da Sie das AB Tasty-Tag in Ihre Seite bereits eingebunden haben, kann dieser Test in kürzester Zeit eingerichtet und durchgeführt werden.

Ohne es zu wissen, sieht der Shopper auf Ihrer Website die Originalversion oder aber die Variante. Dieser Prozess wird nach dem Zufallsprinzip durchgeführt, sodass der Pool, der die Version A sieht, mehr oder weniger mit den Usern identisch ist, denen die Version B angezeigt wird. Da die KPIs für den Test auf „Klicks auf CTA“ eingestellt sind, können Sie aus dem Report entnehmen, welche Variation am besten abgeschnitten hat, nachdem der Test bei genügend Besuchern durchgeführt wurde, um statistisch relevant zu sein.

A/B-Testing ist ein leistungsfähiges Tool für die Optimierung Ihrer Conversion Rate, da Sie in Ihren Conversion Funnel jegliche Blockaden beseitigen und somit sicherstellen können, dass zunehmend mehr User konvertieren, ohne Ihre Akquisitionskosten erhöhen zu müssen. Sie können Insight-Techniken wie Heatmaps und NPS-Umfragen ausprobieren, um herauszufinden, wo sich Reibungspunkte „verstecken“ könnten.

Conversion Killer (und wie Sie sie verhindern können)

Reibungspunkte in Ihrem Funnel beseitigen, ist gut. Sie aber von vornherein zu vermeiden, ist noch besser! Hier eine kurze Liste von „Conversion Killern“, die wir häufig antreffen und die Sie bei der Optimierung Ihrer Website direkt ansteuern können:

  • Zu viel Ablenkung: Zu viel Schnickschnack steht nur im Weg. Besucher sollten leicht das finden können, was sie suchen. Vermeiden Sie überladene Seiten und Entscheidungsmüdigkeit. Verwenden Sie stattdessen klare, intuitive und organisierte Optionen.
  • Eine langsame Website. Besucher sind es gewohnt, dass Websites in Lichtgeschwindigkeit laden – langsame Websites sind dann nicht nur hinsichtlich SEO benachteiligt, sondern sind auch in puncto Conversions kontraproduktiv.
  • Unübersichtliche Navigation. Das Stichwort hier lautet: intuitiv. Wenn User zu lange überlegen müssen, wie sie auf Ihrer Website zu einem bestimmten Abschnitt gelangen, dann ist die UX nicht benutzerfreundlich. Viele Besucher werden dann abspringen.
  • Extrem lange Formulare. Ja, die Länge von Formularen festzulegen, ist immer ein Spagat zwischen dem Nutzen, mehr Informationen zu sammeln, und der Gefahr, dass User abspringen. Aber die Faustregel heißt: Je kürzer, desto besser.
  • Erzwungene Erstellung eines Accounts. In der Regel ist es am besten, wenn der User die Möglichkeit hat, als „Gast“ zu zahlen, und ihn nicht mit der Einrichtung eines Kontos in die Enge zu treiben.

Fazit

Die Conversion Rate ist ein äußerst wichtiger KPI, den Sie immer im Auge behalten sollten; denn eine gute Conversion Rate ist gleichbedeutend mit einem florierenden Unternehmen und ermöglicht Ihnen, Ihr Akquisitionsbudget in Schach zu halten. Versuchen Sie es mit User Insight-Techniken, um herauszufinden, wo Schwachstellen liegen. Führen Sie Experimente durch, um Probleme zu beheben, und sorgen Sie für einen reibungslosen Conversion Funnel. Vergessen Sie nicht, CRO ist keine Strategie nach dem Motto „Einmal eingestellt, läuft immer“. Sie sollten Ihre Website kontinuierlich optimieren, um agil zu bleiben und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Ihre Ergebnisse – und Ihre Kunden – werden es Ihnen danken.

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4 Top-Strategien zur B2C Leadgenerierung

Alle Unternehmen sind darauf angewiesen, neue Kunden zu gewinnen.

Es wird jedoch immer schwieriger, den modernen Verbraucher anzusprechen. Die Leadgenerierung muss personalisiert, innovativ und darauf ausgerichtet sein, Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert zu bieten. Dabei soll eine Beziehung zu Usern gepflegt werden, in der sie zunehmend mehr davon überzeugt werden, dass Ihr Produkt oder Ihr Service genau das ist, wonach sie gesucht haben. 

Genau damit grenzen sich Marken von ihren Mitbewerbern ab und wecken das Interesse der Verbraucher. Denn diese sind mittlerweile ziemlich gut darin geworden, Benachrichtigungen und Werbeanzeigen einfach zu übergehen, die für sie auf den ersten Blick nicht relevant sind.

Im Gegensatz zur B2B Leadgenerierung, die sich in der Regel durch längere Verkaufszyklen auszeichnet und zahlreiche Entscheidungsträger involviert, richtet sich die B2C Leadgenerierung an den einzelnen Verbraucher. Das bedeutet, dass der Verkaufszyklus im Allgemeinen kürzer ist und Entscheidungen eher auf Emotionen beruhen. 

Wir stellen Ihnen im Folgenden vier effiziente Strategien vor, die Ihre Strategie zur B2C Leadgenerierung in Gang setzen. (Wenn sich Ihr Fokus oder Interesse mehr auf die B2B Leadgenerierung richtet,  klicken Sie hier.)

1. Verbinden Sie E-Mail Marketing und Social Media

Wenn Sie eine innovative Strategie zur B2C Leadgenerierung entwickeln möchten, beginnen Sie am besten bei den Social Media Kanälen und dem E-Mail-Marketing Ihres Unternehmens.

Über Social Media und E-Mails können Sie eine breite Zielgruppe oder einen Kundenstamm mit relevanten Botschaften erreichen, die das Interesse der User wecken. Schlagen Sie eine Brücke zwischen diesen beiden Ökosystemen, damit regelmäßige Besucher Ihrer Website Ihnen auch auf den Social Media folgen (und umgekehrt).

connect social and email

 

Fügen Sie Social Media Buttons in Ihre Newsletter und Ihre E-Mail-Kommunikation ein und/oder schalten Sie in den Social Media Anzeigen für Ihren Newsletter. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und veranstalten Sie einen Social Media Contest, der das Besucherinteresse weckt und die Anzahl der Follower erhöht!

 

2. Legen Sie den Fokus auf Content Marketing und SEO

Um in einem übersättigten Verbrauchermarkt vielversprechende neue Leads zu generieren, ist eine hieb- und stichfeste Content-Strategie der Schlüssel zum Erfolg. Ob E-Mail Marketing, Posts in Social Media oder Blog-Beiträge: Sie müssen hochwertige Inhalte erstellen, damit Ihre Lead Gen Strategie tatsächlich an Fahrt gewinnt. 

Informative, gut ausgefeilte Inhalte fördern das Vertrauen in Ihre Marke bei bestehenden und potenziellen Kunden. Noch einen Schritt weiter gehen Sie, wenn Sie Ihren Content personalisieren, um die Inhalte passgenau auf die jeweiligen Personen abzustimmen.  

Binden Sie auf jeden Fall SEO in Ihre Strategie ein, damit sich Ihre Sichtbarkeit erhöht und Ihr Content bei Google-Suchergebnissen weit oben landet. Eruieren Sie mit einer Keyword-Suche, wonach Ihre Kunden und Ihre Zielgruppe suchen, und lassen Sie sich davon zu Content-Themen inspirieren. Die Keywords sollten in der Überschrift und (gegebenenfalls) im gesamten Text platziert werden. Gliedern Sie den Inhalt in Abschnitte mit Überschriften, um eine bessere Indexierung zu erzielen. 

 

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Vor allem aber sollten Sie den Fokus auf informative und ansprechende Inhalte legen. Der Content sollte nicht zu übermäßig werbelastig sein oder aufdringlich wirken, denn das könnte User schon in einer frühen Phase davon abhalten, mit Ihrer Marke zu interagieren. Das erklärte Ziel besteht darin, Ihr Unternehmen sichtbar zu machen, es als führenden Anbieter in seinem Bereich zu etablieren und zu zeigen, dass Sie die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden  erfüllen können. 

3. Investieren Sie in Ihre Website

Damit Ihre Marke relevant bleibt und den modernen Verbraucher anspricht, müssen Sie Ihre Website optimieren und für eine reibungslose Customer Journey sorgen. Verlieren Sie dabei nie den User aus den Augen. 

Digitale Plattformen sind weiter auf dem Vormarsch. Dadurch hat sich das Verbraucherverhalten in den letzten Jahren massiv verändert. Immer mehr Menschen nutzen ihr Smartphone, um (zu Hause und in Ladengeschäften) ein Produkt zu suchen. Sie erwarten dabei dieselbe hochwertige Customer Experience wie auf einem Desktop oder Tablet. Schnelle Ladezeiten  (auf allen Geräten) und eine responsive Website sind ein Muss für B2C Leadgenerierung. Denn laut Think With Google, schießt die Absprungrate in die Höhe, sobald die Ladezeit einer Website mehr als 3 Sekunden beträgt. 

optimizing mobile web pages

Kontinuierliche Tests stellen sicher, dass Ihre Website auf die Interessen der Besucher abgestimmt bleibt und navigationsfreundlich ist. Selbst kleine Änderungen (z. B. Neuanordnung oder Umbenennung der Header in der Navigationsleiste) können sich erheblich auf die generelle User Experience – und Ihre Leadgenerierung – auswirken.

4. Kanalübergreifende bezahlte Werbeanzeigen

Man spricht von kanalübergreifender Werbung, wenn ein Unternehmen bezahlte Werbeanzeigen schaltet, die kanalübergreifend und auf verschiedenen Geräten angezeigt werden (Sie haben sicher schon bezahlte Werbeanzeigen auf Social Media, Suchergebnisseiten und sogar auf Websites von Drittanbietern gesehen). 

Social Media Kanäle wie Instagram und Facebook eignen sich optimal, um Kunden auf Basis der User-Interessen gezielt anzusprechen. Personalisierte Werbeanzeigen nutzen künstliche Intelligenz aus Social Media Kanälen. In der Folge können Unternehmen Kundenprofile für ein präziseres Targeting erstellen. Wenn ein potenzieller Lead zu einer ansprechenden Anzeige geleitet wird, kann die Marke mehr über den User erfahren (durch ein  einfaches Formular, eine Anmelde-Benachrichtigung oder ein E-Mail Pop-up), bevor er seine Journey zur Website fortsetzt. 

Mit bezahlten Google Anzeigen, die auch als PPC-Anzeigen bezeichnet werden, „erkaufen“ Sie sich einen Platz weit oben auf der Liste der relevanten Suchergebnisse, was hohe Sichtbarkeit bedeutet. Auch hier kann bezahlter Traffic direkt auf eine Landingpage mit einem Formular oder einer Erfassung von E-Mail-Adressen führen, bevor der Besucher auf die Website weitergeleitet wird. 

Bezahlte Kampagnen sind recht effektiv, selbst bei kleineren Budgets. Damit Sie gezielt qualitativ hochwertige Leads ansprechen können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, benötigen Sie jedoch möglichst viele Daten. Behalten Sie „Cost Per Click“ vs. „Cost Per Lead“ genau im Blick, um sicherzustellen, dass Ihnen nicht hohe Werbekosten für einen geringeren Return on Investment entstehen. Sie überlegen sich, bezahlte Werbeanzeigen in Ihre nächste Strategie zur Leadgenerierung einzubeziehen? Investieren Sie in ein Kampagnen-Tool, das Ihnen hilft, Informationen über potenzielle Kunden zu erhalten. In der Folge können Sie diese Kunden mit höchst relevanten Inhalten ansprechen, damit sie sich besser an Ihre Marke erinnern (und auch weiter mit ihr interagieren). 

Zusammenfassung

Jede dieser Strategien funktioniert für sich genommen bestens, wenn es darum geht, wichtige neue Leads für eine B2C Marke zu gewinnen. Gleichzeitig ergänzen sie sich optimal und können auch kombiniert gut funktionieren. Wenn Sie Ihre Markenpräsenz verbessern und neue Kontakte gewinnen möchten, müssen Sie Kreativität beweisen. Daten, die von Usern gewonnen und aus ihrem Online-Verhalten abgeleitet werden, führen zu einem zunehmend personalisierten B2C Marketing, wodurch der Druck auf die Marken erhöht wird, neue und geschickte Kampagnen zu entwickeln, um mit den Kunden in Kontakt zu treten.

Wie bei jeder Marketing-Kampagne sind wir auch hier dafür, bei jeder dieser Strategien A/B-Tests durchzuführen, weil Sie dadurch wesentlich besser nachvollziehen können, worauf potenzielle Leads am besten ansprechen. Egal, ob Sie A/B-Tests für Ihre bezahlten Werbeanzeigen in Social Media durchführen, die Sprache in Ihren E-Mail-Kampagnen ändern, verschiedene Versionen derselben Landingpage erstellen oder A/B-Tests für Sprache, Farben und sogar die Positionierung der Call-to-Actions laufen lassen – die Testing-Möglichkeiten sind praktisch unbegrenzt. Wenn Sie möglichst viele Informationen über unbekannte Leads sammeln, können Sie ihr Interesse leichter wecken und sie auf den von ihnen besuchten Plattformen mit personalisierten Inhalten ansprechen, die voraussichtlich einen Lead generieren.