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Ein vollständiger Guide zur Leadgenerierung auf Ihrer Landingpage

In unserem Artikel über die Erstellung einer effektiven Landingpage diskutierten wir die zwei Hauptarten von Landingpages und ihre Unterschiede.

  • Click-Through-Landingpages
  • Leadgenerierungs-Landingpages

Letztere interessieren uns heute besonders.

Was ist eine Landingpage zur Leadgenerierung?

Definition: Im Unterschied zur Click-Through-Landingpage, die als eine Art Aufwärmzone vor einer Handlung, wie dem Verkauf eines Produktes oder eines Service, dient, wird eine Leadgenerierungs-Landingpage genutzt, um persönliche Informationen zu sammeln und Kontaktpunkte zu so vielen „Leads“ oder „Prospects“ für Ihr Business wie möglich zu knüpfen

Konkret werden sie erstellt, um die Interaktionen zwischen Ihrer Seite und Ihren Besuchern zu maximieren und so Kontakt herzustellen.

Daher ist das Hauptziel Ihrer Landingpage, persönliche Informationen zu sammeln, wie zum Beispiel:

  • Vor- und Nachname
  • E-Mail-Adresse
  • Telefonnummer

Für viele Bereiche, wie zum Beispiel im Consulting, Software as a Service (SaaS) oder im Immobiliengeschäft, sind Leads entscheidend für das Business. Keine Leads, keine Verkäufe: verstehen Sie, worauf wir hinauswollen?

Trotzdem kümmern sich viele Webseiten nicht genug darum, kontinuierlich neue Leads zu generieren. Aber keine Panik, dieser Artikel wird Ihnen dabei helfen, folgende Punkte besser zu verstehen:

  1. Warum Sie eine Landingpage zur Leadgenerierung erstellen sollten
  2. Was Sie verbessern müssen, um sich von der Konkurrenz abzuheben
  3. Wie Sie Prospects kontinuierlich anlocken, ohne AdWords zu nutzen

10 schnelle Tipps, um Leads auf Ihrer Landingpage zu generieren

1. Achten Sie auf Ihr Design

Jeder weiß: ein holpriges Design schafft kein Vertrauen.
Wenn Sie mehr Leads generieren wollen, müssen Sie sich zunächst dem Design der Landingpage widmen.

Design Landing Page Groupon

Im Allgemeinen müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Design für jeden klar und einfach verständlich ist.

Um ein wirkungsvolles Design zu kreieren, sollten Sie:

  • Die Farben Ihres Auftrittes harmonisieren
  • Die Titel Ihrer Paragrafen klar abgrenzen
  • Mit Formen und Symmetrie spielen
  • Nicht vergessen, Ihren Text atmen zu lassen, um ihn leicht lesbar zu machen

Wenn Sie mehrere unterschiedliche Produkte präsentieren, können Sie eins im Bezug auf ein anderes hervorheben: So fokussieren Sie Ihre Leads auf ein bestimmtes Angebot.

Pricing Page LeadQuizzes

Auf der LeadQuizzes Webseite ist die Landingpage für kostenlose Probe-Accounts so aufgebaut, dass das mittelpreisige Angebot hervorgehoben wird. Genauer benutzt die Seite eine andere Farbe für das Produkt, dass das Team hervorheben will: das grüne Banner verstärkt die visuelle Attraktivität dieses Angebotes. Gleichzeitig bleibt die LeadQuizzes Landingpage klar und einfach zu navigieren: das Leistungsversprechen wird in einem Satz formuliert und die Besonderheiten des Service werden unter den 3 Angeboten hervorgehoben.

Wenn Sie Anregungen brauchen, schauen Sie sich diese Beispiele von Landingpage-Designs an oder geben Sie Ihrem Design einen Schub mit Landingpage Templates.

2. Arbeiten Sie an Ihren Call-to-Actions

Der Call-to-Action ist eines der Elemente, auf die Sie achten müssen, wenn Sie an Ihrer Landingpage arbeiten. Zur Erinnerung, ein Call-to-Action ist ein Element auf Ihrer Landingpage, das versucht, eine Aktion hervorzurufen. Dies können viele verschiedene Handlungen sein, hier sind einige der am häufigsten vorkommenden:

  • Anmeldung zu einem Newsletter (E-Mail)
  • Ein Anmeldungsformular (persönliche Informationen)
  • Kostenloser Test (persönliche und Bank-Informationen)
  • Kauf eines Service/eines Produktes
  • Reservierung eines Service
  • Frage nach einem Rückruf/nach Kontaktaufnahme

Ein Call to Action muss als Gipfel Ihres Business Proposals angesehen werden: er sollte mit Verkaufsargumenten einhergehen und im Verhältnis zum Rest der Seite hervorgehoben werden. Mehr zur Optimierung von CTAs finden Sie hier.

Call to Action Landing Page

Auf der Webseite von Trello wurde die Landingpage so einfach und gleichzeitig so wirkungsvoll wie möglich designt. Es gibt zwei Text-Paragraphen, wobei der erste das Leistungsversprechen in fetter Schrift enthält. Der CTA wird durch ein Grün hervorgehoben, das auch im „Sign Up“-Button in der oberen rechten Ecke aufgenommen wird.

Im Call-to-Action sehen wir zwei Besonderheiten:

  • Die Benutzung des Imperativs „Sign up“ („Meld dich an“)
  • Das Vorhandensein eines Argumentes: “it’s free” („Es ist umsonst“)

Der Imperativ wird oft als Methode bei der Erstellung von Call to Actions genutzt: er spricht den Besucher direkt an und bezieht ihn so direkt in den Prozess ein. Dies ist eine direktere und persönliche Herangehensweise als die traditionelle „Registrierung“.

3. Kümmern Sie sich um Ihre Formulare

Wenn es um Landingpages geht, die Leads generieren sollen, ist das Formular der finale Schritt: die Qualität dieses Elements bestimmt, ob der Besucher bereit ist, seine persönlichen Informationen zu hinterlassen.

Die Tipps zur Erstellung eines Formulars sind denen für einen guten Call-to-Action ziemlich ähnlich:

  • Sorgen Sie dafür, dass das Formular sich vom Rest der Seite abhebt
  • Nutzen Sie attraktive Farben
  • Geben Sie ein klares und interessantes Leistungsversprechen

Lead Generation Form

Hier sind ein paar allgemeine Tipps zur Erstellung eines Formulars, das gut konvertiert:

Fragen Sie nur nach dem Minimum

Minimieren Sie Ihre Formulare: es ist nutzlos und kontraproduktiv, Ihre Besucher nach zu viel Information zu fragen: so werden Sie sie auf jeden Fall abschrecken. Ein gutes Formular fragt nur nach den Informationen, die für den Rest des Prozesses wirklich nötig sind: eine E-Mail-Adresse, Telefonnummer und Vor- und Nachname genügen normalerweise.

Nutzen Sie Buttons und Auswahlfelder

Besucher schreiben nicht gerne. Um Ihre Leadgenerierung zu maximieren können Sie Text-Felder mit Markierungsfeldern, Quizzen und verschiedenen Wahlmöglichkeiten ersetzen. Mit dieser Methode können Sie die richtigen Antworten schon im Vorhinein anhaken, was Ihnen qualitativ bessere Leads bringt, während Sie deren Anzahl gleichzeitig erhöhen: kling magisch, nicht wahr?

Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile

Genauso wie bei CTAs sollten Sie bei Formularen die Vorteile hervorheben, die der Besucher genießt, wenn er seine persönlichen Informationen hinterlässt oder sich anmeldet. Ohne relevantes Leistungsversprechen werden Ihre Besucher ihre persönlichen Daten nicht hergeben wollen. Zögern Sie nicht, eine wirkliche Gegenleistung anzubieten, um die Zahl Ihrer Leads zu erhöhen: das kann zum Beispiel ein E-Book sein, ein Newsletter oder eine kostenlose Testphase.

Optimieren Sie für mobile Endgeräte

Für viele Webseiten kommt die Hälfte oder mehr als die Hälfte ihres Traffics von mobilen Endgeräten, auch wenn diese Zahl von Branche zu Branche unterschiedlich ist.
Stellen Sie daher bei der Erstellung eines Formulars sicher, dass es responsiv ist und die mobile Ansicht optimal ist.
Für bessere Ergebnisse können Sie auch Formulare erstellen, die eigens für mobile Endgeräte designt werden: so können Sie sicherstellen, dass die User Experience auf Ihrer Seite optimal ist.

A/B-testen Sie Ihre Formulare

Änderungen zur Verbesserung Ihrer Formulare umzusetzen ist eine gute Sache. Das beweist, dass Sie sich der Wichtigkeit von Formularen zur Leadgenerierung auf Landingpages bewusst sind. Wie können Sie die verbesserte Performance aber messen?

Hierführ empfehlen wir Ihnen, A/B-Tests auf Ihren Formularen durchzuführen. Kurzgesagt erlaubt Ihnen ein A/B-Test zwei verschiedene Versionen der selben Landingpage zu vergleichen.

Das Ziel ist es, Ihre Landingpage mit dem alten Formular mit Ihrer Landingpage mit dem neuen Formular zu vergleichen. Ein Teil des Traffics (meistens die Hälfte), wird auf das alte Formular geleitet und mit der anderen Hälfte verglichen, die das neue Formular sieht.
Nach dem Test erhalten Sie einen detaillierten Performance-Report der die Effektivität der Änderungen, die Sie durchgeführt haben, hervorhebt.

4. Fügen Sie Testimonials von (realen) Kunden hinzu

Kunden-Testimonials arbeiten als sozialer Beweis: je mehr Sie davon aufführen, desto mehr Vertrauen schaffen Sie bei Ihren Besuchern. Das menschliche Gehirn sucht nach wiedererkennbaren Formen, bekannten Namen und Gemeinsamkeiten: stellen Sie es zufrieden!

Stripe Landing Page

Auf der Stripe Webseite erstellte das Team eine Seite, die den Kunden gewidmet ist. Und was für eine Seite das ist!

Der Page-Header zeigt langsam durchlaufende Logos der Bestandskunden, während der Rest der Seite nach Kundentyp aufgeteilt ist: E-Commerce, Sharing Economies, usw. Für jede Kundenkategorie zeigt die Seite ein Kunden-Testimonial und erklärt, wie die Firmen Stripe in ihre Organisation integriert haben.

Die Farben sind darauf abgestimmt, den Text hervorzuheben und geben dem Besucher so die Möglichkeit, in Ruhe zu entdecken, was Stripe für sie tun kann.

5. Heben Sie die Vorteile Ihres Angebots hervor

Viele Webseiten erstellen Landingpages, die erklären „was sie tun“. Dabei vergessen Sie aber oft, darüber zu sprechen, „was für den Kunden dabei herausspringt“.

Wenn Besucher auf der Landingpage surfen wollen sie wissen, was sie bekommen werden: was sind die Vorteile Ihres Angebotes?

Um mehr Leads zu generieren sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Stärken und Vorteile Ihres Services hervorzuheben. Wir sprechen hier oft vom Leistungsversprechen.

Die Shopify Webseite präsentiert ihre Features als Verkaufsargumente und Vorteile: „Sell online easily“ (Einfach online verkaufen), „Speed up your business’s growth“ (Beschleunigen Sie das Wachstum Ihres Businesses).

Indem Sie Ihre Angebote so formulieren, erklären Sie ihren Besuchern, was sich für sie verändern wird und wie Sie ihr Leben einfacher machen: nichts überzeugt Kunden effektiver, Ihr Angebot auszuprobieren.

6. Erstellen Sie begrenzte Angebote

Zeit ist Geld. Zur einfachen Erhöhung Ihrer Conversions lohnt sich der Trick, Angebote zu erstellen, die zeitlich oder in der Menge begrenzt sind.

Das Ziel eines beschränkten Angebotes ist die Schaffung einer Deadline (künstlich oder real), um ein verlockendes Angebot voll auszuschöpfen: Sie bringen Ihre Besucher zu einer schnelleren Entscheidungsfindung, während diese Ihren Service entdecken.

Landing Page with Time Limited Offer

Auf der Udemy Webseite highlighted ein Banner über dem Menü eine befristete Promotion: es gibt an, dass das  Angebot  in 3 Tagen endet.

AB Tasty bietet Ihnen Feature an, die Ihre Webseite mit Hilfe von verschiedenen Marketing Strategien vorantreiben, zum Beispiel die Nutzung von Dringlichkeit und Verknappung um Konversionen zu erhöhen.

7. Achten Sie auf Ihren Conversion Funnel

Ein Conversion Funnel repräsentiert alle Schritte hin zu einer bestimmten Handlung eines Besuchers. Somit schließt es den kompletten Prozess ein, der einen Besucher zu einem Lead oder sogar einem Kunden macht.

Wenn Sie eine Landingpage haben oder planen, eine zu erstellen, raten wir Ihnen dazu, unseren Guide mit allem Wissenswerten über Conversion Funnels zu lesen. Die Idee dahinter ist, einen relevanten Conversion Funnel von Ihrer Akquise bis zu Ihren Landingpages zu erstellen.

Hier sind ein paar Beispiele einfacher Conversion Funnels:

  • Eine Google AdWords Kampagne, die auf ein Keyword getargeted ist und zu einer Landingpage führt, die für das selbe Keyword angelegt ist.
  • Ein kostenloses E-Book im Austausch für eine E-Mail-Adresse, welches Links zu einer oder mehreren Landingpages enthält, die speziell für das Thema Ihres E-Books erstellt wurden.
  • Eine Facebook Anzeige, die auf ein bestimmtes Segment abzielt und zu einer Landingpage führt, die für dieses Kundensegment optimiert wurde.

Achten Sie bei der Arbeit an Ihrem Shopping Funnel auf Konsistenz zwischen Ihren Akquisitionskanälen (die angezeigte Werbung) und Ihren Landingpages.

Zur Konversionsmaximierung ist es wichtig, die selbe Marketingbotschaft durch den gesamten Conversion Funnel zu benutzen.

8. Erstellen Sie relevante Ressourcen, die auf Ihr Ziel abgestimmt sind

Es gibt viele „gute“ Landingpages. Aber die, die am meisten hervorstechen sind solche, die Ihren Besuchern Qualitätsinhalte bieten, die an das Publikum angepasst sind.

Das Ziel: Ressourcen zu entwickeln, die einfach zu verstehen und interessant sind und dabei Ihren Besuchern relevante Informationen geben, um Ihren Service zu präsentieren und Ihre Autorität in diesem Gebiet zu untermauern.

Die kreativen Möglichkeiten sind hier endlos und hängen von Ihren Aktivitäten ab. Allerdings gibt es verschiedene immer wieder passende „Hilfsmittel“:

  • Videos
  • Infografiken
  • Ratgeber
  • E-Books
  • Artikel

Sie fragen sich, ob das wirklich effektiv ist? Sie lesen ja schließlich gerade selbst eine „Ressource“.

9. Seine Sie mutig: Erstellen Sie eine Seite für jeden Kundentyp

Wenn es einen Fehler gibt, den es bei der Generierung von Leads zu vermeiden gilt, ist es der, zu glauben, dass alle Besuchersegmente auf Ihrer Seite gleich sind und somit auch gleich behandelt werden sollten. Eine personalisierte User Experience ist heute essentiell, um sich hervorzuheben. Der erste Schritt in der Erstellung von auf Nutzersegmenten basierenden, verschiedenen Landingpages ist, zu verstehen, welche Segmente von Besuchern auf Ihrer Seite surfen.

Gehen Sie hierfür in Google Analytics in den „Audience> Demographics“ Tab. Hier finden Sie detaillierte Informationen über die Anzahl der Sessions aufgeteilt nach Alter, Geschlecht, Herkunftsort, usw.

Wenn Sie diesen Aspekt analysiert haben, müssen Sie lediglich Seiten erstellen, die an das jeweilige Segment angepasst sind. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass ein Teil Ihres Kundenstammes aus Senioren besteht, die an Zweitwohnsitzen in Spanien interessiert sind: erstellen Sie eine Landingpage für sie!

Für mehr Informationen über Personalisierungen im E-Commerce, downloaden Sie unser E-Book.

10. Führen Sie A/B-Tests durch, um Ihre Conversion-Rate zu verbessern

A/B-Tests erlauben Ihnen, die Performance Ihrer Seite zu messen, indem zwei Versionen derselben Seite verglichen werden:

  • Seite „A“ ist die Kontrollvariante oder das „Original“
  • Seite „B“ ist die Variation, dessen Performance Sie messen wollen.

Genauer, Sie haben eine Landingpage A und möchten das Formular ändern, um die Anzahl an Leads zu erhöhen. Nutzen Sie ein A/B-Testing-Tool um eine Variation Ihrer Landingpage zu erstellen, die das neue Formular enthält. Ein Teil des Traffics wird auf Seite A geleitet, ein anderer Teil auf Seite B. Nach ein paar Tagen oder Wochen erhalten Sie das Ergebnis: Seite B mit dem neuen Formular hat Ihnen 20% mehr Leads eingebracht.

Bonus: Verstehen Sie, wie sich Ihre Benutzer verhalten

Sollte Ihre Landingpage immer noch nicht besser konvertieren, obwohl Sie alle diese Maßnahmen angewandt haben, kann es sein, dass Sie ein Obergrenze erreicht haben. Um dieses zu durchbrechen müssen Sie neue Methoden anwenden, um zu verstehen, was Ihre Besucher daran hindert zu konvertieren.

Sie können Tools wie Heatmaps oder Session Recording nutzen, die Ihnen dabei helfen zu visualisieren, wie die User mit Ihren Seiten interagieren. Das erste Tool nutzt Farben um zu zeigen, welche Elemente oder Bereiche am meisten angeklickt werden, das zweite nimmt alle Handlungen Ihrer User als Video auf. Sie können sehen: wo Besucher klicken, wie sich die Maus bewegt, in welchen Bereichen Ihrer Seite sie zögern, oder wie sie mit Ihren Formularen interagieren.

Diese Tools sind eine große Hilfe in der kontinuierlichen Optimierung Ihrer Conversions und machen aus Ihren Seiten wahre Leadgenerierungs-Maschinen. Brauchen Sie mehr Informationen? Schauen Sie sich unsere 20 Tipps zur Optimierung Ihrer Landingpages an .

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E-Commerce: Conversion Rate steigern

E-Commerce Conversions sind bestimmte Handlungen, die von Besuchern einer E-Commerce Webseite ausgeführt und dann verfolgt und beobachtet werden, um Erfolge zu messen. Durch die Auswertung solcher Daten haben Unternehmen die Möglichkeit, das Verhalten von Nutzern so fördern, dass Verkäufe, Anmeldungen und andere bestimmte KPIs gezielt erhöht werden können.

Was ist eine Conversion?

Wie alle Conversions sind auch E-Commerce Conversions bestimmte, gewollte Handlungen, die ein Besucher auf einer Webseite ausführt. Diese Handlungen können als Kauf, als Anmeldung oder als jegliche Interaktion mit der Webseite selber definiert werden. Wenn diese Handlung in irgendeiner Weise wertvoll ist und als solche im Vorhinein definiert wurde, wird sie als Conversion angesehen.

Um diese Conversions zu messen, können Webseiten die vordefinierten Interaktionen als Daten aufzeichnen, sie überwachen und dann Maßnahmen ergreifen, um die Zahl der Conversions selber zu optimieren. Diese werden dann als Conversion Rates definiert.

Conversion Rates sind der prozentuale Anteil der Besucher, die die definierte Handlung ausführen. Wenn zum Beispiel 12 von 200 Besuchern einen Kauf abschließen, läge die Conversion Rate für diese Handlung bei 6% (12 geteilt durch 200). Die Definition einer guten Conversion Rate hängt von einer Reihe von Faktoren ab, wie zum Beispiel dem Wert der verkauften Produkte, welche Metrik genau gemessen wird und wie viel Geld für Werbung ausgegeben wurde.

E Commerce Conversion Rate

Für welche Art von Conversion sollte ich mich interessieren?

Wie bereits erwähnt, gibt es verschiedene Arten von Metriken und innerhalb dieser Kategorien wiederum mehrere spezifische Aktionen, die gemessen werden können. Manche Webseiten wollen vielleicht nur eine bestimmte Metrik tracken, da diese besonders wichtig für ihr Unternehmen ist, wie zum Beispiel Anmeldungen zu einem Online Magazin. Für andere, wie zum Beispiel dem Einzelhandel, können verschiedene Metriken interessant sein, zum Beispiel die Bounce Rate, der Umsatzwert und die durchschnittlichen Verkäufe. Diese Faktoren unterscheiden sich nicht nur von Sektor zu Sektor, sondern auch von Unternehmen zu Unternehmen.

Die Hauptarten von gemessenen Conversions sind:

  • E-Commerce
  • Engagement
  • Anmeldungen

E-Commerce Conversions

Eine der komplexesten Arten zu messender Conversions sind E-Commerce Conversions. Der Grund hierfür liegt darin, dass eine einzelne Art von E-Commerce Conversion nur einen kleinen Teil des Gesamtbildes darstellen. Eine Conversion Rate von 5% insgesamt kann zum Beispiel gut sein, der Gesamtumsatz kann aber niedrig sein, wenn die Mehrheit der gekauften Produkte einen niedrigen Wert hat. Der durchschnittliche Warenkorbwert liefert ein völlig anderes Datenset, dass mehr Informationen über den Wert der Produkte liefert. Daher kann eine niedrige Conversion Rate irreführend sein und sollte unter Berücksichtigung des einzelnen Unternehmens berechnet werden.

Eine weitere beliebte Metrik auf E-Commerce Webseiten, die durch Conversion Rates gemessen werden kann, ist das Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb. Viele Besucher fügen Produkte zum Warenkorb hinzu, nur um dann den kompletten Kauf abzubrechen. Die hieraus bezogenen Daten könne sehr wichtige sein, da sie auf einen ineffizienten Kaufprozess hinweisen. Metriken zum Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb können auch Produkte messen, die konstant wieder aus dem Warenkorb entfernt werden, was einen subjektiv geringeren Wert im Vergleich zu anderen Produkten suggerieren kann.

Engagement Conversions

Engagement-Conversions sind Conversions, die sich auf die Interaktion der User mit der Webseite beziehen. Sie können das Verhalten der Besucher aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten und so sehr nützliche Informationen über die Webseitenperformance einholen. Sie sind eine der Kernbereiche von Webseitanalyse und werden vor allem von Google Analytics bedient, welches auch für weniger technischen Nutzern einfach verständlich ist.

Die Bounce Rate ist eine wichtige Kennzahl, die Informationen darüber gibt, wie interessant und relevant der Inhalt einer Webseite ist und so potentielle Handlungspunkte anzeigt. Die Bounce Rate misst diejenigen Besucher, die auf der Seite ankommen und diese wieder verlassen, ohne eine Aktion auszuführen, wie zum Beispiel einen Einkauf zu tätigen, auf einen Link zu klicken oder auf andere Seiten der Webseite zu navigieren. Hohe Bounce Rates haben auch Einfluss auf das Google Search Ranking einer Webseite und sind daher eine extrem relevante Metrik für alle Sektoren.

Seitenaufrufe können zwei verschiedene Metriken messen, einmal die Gesamtzahl der Aufrufe einer Seite und die Gesamtzahl der Besucher, die diese Seite besucht haben. Der Unterschied liegt hier darin, dass ein Besucher eine Seite mehrmals besuchen kann. Wenn die Seitenaufrufe hoch und die Bounce-Rate niedrig ist bedeutet diese wahrscheinlich, dass diese Seite für Engagement-Metriken gut läuft und wenn möglich auf weiter Seiten übertragen werden sollte.

Verweildauer misst die gesamte auf der Webseite verbrachte Zeit. Wenn Interaktion und relevante Inhalte ein wichtiges Ziel für Ihre Webseite sind, sollte dieser Metrik hohe Priorität eingeräumt werden, da eine lange Verweildauer auf der Seite suggeriert, dass die Besucher mit dem zufrieden sind, was ihnen präsentiert wird. Das hängt jedoch auch vom Seitentyp ab; Webseiten mit viel Bildmaterial erzielen eher kurze Verweildauern während solche mit langen Videos für längeren Sessions ihrer Besucher sorgen.

Anmeldungs-Conversions

Der Erfolg einer Webseite kann auf verschiedene Arten bestimmt werden. E-Commerce Seiten, die Produkte verkaufen, konzentrieren sich üblicherweise auf verschiedene Verkaufs-Ziele während für andere Anmeldungen das Hauptziel sind. Anmeldungen messen eine Handlung des Nutzers, die einen Anmeldeprozess beinhaltet. Das können zum Beispiel Anmeldungen auf einer Webseite, zu einem E-Mail Dienst oder als neue Mitglieder sein.

Auf den ersten Blick mag diese Metrik weniger wichtig erscheinen als eine greifbarere Metrik wie Verkäufe; sie ist jedoch sehr wichtig und ein wichtiger Teil der Verkaufsmetrik. Personalisierte E-Mail Kampagnen bieten mit die höchsten Conversion Rates im Bereich von Verkäufen. Sie werden immer mehr zur bevorzugten Marketingmethode, da Personalisierungen immer häufiger werden.

Anmeldungen werden auch immer relevanter, weil sie Kundenbindung und -Zufriedenheit erzeugen und es den Unternehmen ermöglichen, individuell auf die Bedürfnisse der Personen einzugehen, die bereits Interesse an ihrem Produkt, Service oder Inhalt gezeigt haben. Daher ist die Messung von neuen Anmeldungen für einige entscheidend.

Der Unterschied zwischen Mikro- und Makro-Conversions

Im weitesten Sinne gibt es zwei verschiedene Arten von Conversions: Mikro- und Makro-Conversions. Während die einen wichtiger sind als die anderen, bieten beide wertvolle Erkenntnisse und Handlungshinweise, die zum Erfolg führen können.

Was sind Mikro-Conversions?

Als Mikro-Conversions werden diejenigen Handlungen des Nutzers bezeichnet, die diesen zum gewünschten finalen Ziel führen, jedoch nicht das Endziel selber. Sie sind wichtig, da sie bedeutende Punkte auf dem Weg zum Endziel sind, das oft nicht ohne diese Zwischenschritte nicht erreicht wird.

Mikro-Conversions sind Handlungen wie zum Beispiel die Anmeldung oder Erstellung eines Accounts, ein Klick auf einer bestimmten Seite oder der Klick auf einen Call-To-Action (CTA) oder Link. Es mag scheinen, dass Mikro-Conversions einfach zu erreichen sind, da aber eine große Zahl an Elemente auf einer Webseite gleichzeitig um die Aufmerksamkeit der Nutzer kämpfen und diese immer mehr auf Datenschutzaspekte achten, können sie in der Tat sehr schwierig zu generieren sein. Daher ist es wichtig eine vertrauenswürdige Plattform zu bieten, die dem Nutzer etwas für ihn Wertvolles bietet.

Makro-Conversions

Makro-Conversions sind das Gegenteil von Mikro-Conversions, da sie die Endziel-Metriken messen und somit für ein Unternehmen am wichtigsten sind. Sie können auch Anmeldungen sein; normalerweise beziehen sie sich aber auf Transaktionen wie den Gesamtumsatz oder den durchschnittlichen Umsatz. Eine gute Faustregel ist Makro-Conversions als direkt zum Umsatz zählende Ziele zu sehen, auch wenn das ganz vom Zweck der Webseite abhängt.

Auch wenn sie nicht einfach zu erzeugen sind, sind Makro-Conversions meistens einfacher zu verfolgen und einfacher zu greifen. Nichtsdestotrotz gibt es Metriken innerhalb der Makro-Conversions die komplexer ausfallen können, außerdem agieren manche Unternehmen mit einem weitergefächerten Business-Modell, das viele Metriken umfassen kann.

Sollte ich für Mikro- oder Makro-Conversions optimieren?

Die kurze Antwort ist hier „für beide“. Mikro- und Makro-Conversions sind beide wichtige Elemente des Conversion-Trackings. Sowohl Mikro- als auch Makro-Conversions können generell in drei Arten zusammengefasst werden: Seitenaufrufe, Eingaben und Klicks. Das sind die häufigsten Fälle für die meisten Webseiten, wobei Ausnahmen hier die Regel bestätigen.

Eine gute Herangehensweise ist es, eine Makro-Conversion, zum Beispiel Verkäufe, auszuwählen und eine Anzahl an Mikro-Conversions, wie zum Beispiel Klicks auf einen CTA, zu bestimmen, um den Daten noch mehr Inhalt zu geben. Es ist wichtig, dass egal welche Metriken verfolgt werden, diese direkt mit dem Endziel zu tun haben. Metriken, wie Conversions auch, sind nur so gut wie die klar definierten Ziele, auf die sie sich beziehen. Man muss in der Lage sein, zwischen Relevantem und Irrelevantem zu unterscheiden, sonst wird die gesamte Praxis zu einem Wust an Zahlen, die das Unternehmen in eine Sackgasse lenken.

E-Commerce Conversions Benchmarks – Was sollten Sie anstreben

E-Commerce Conversions werden typischerweise in Conversion Rates gemessen, welche stark von der jeweiligen Branche abhängen. Selbst innerhalb einer Branche gibt es große Unterschiede in der Definition einer guten Conversion Rate. Sie sind daher ein guter Ausgangspunkt, man sollt aber auch über diese Daten hinaus gehen und feststellen, was noch genauere Messpunkte für das einzelne Unternehmen und seine individuellen Ziele sind.

Aufgeschlüsselt nach Branchen geht man von folgenden Conversion Rates aus:

  • Über 20% – Unternehmensservice, Elektronik und Unterhaltung
  • Etwas mehr als 15% – Software und Computerspiele, Heim und Garten, Bürozubehör und Unternehmen, die verschiedene Produkte verkaufen
  • Etwas weniger als 15% – Kunst und Sammlerstücke, Autoteile, lokaler Service und Bücher
  • Etwas mehr als 10% – Schuhe und Accessoires, digitale Güter, Bildung, Lebensmittel, Geschenke, Gesundheit und Beauty, Schmuck, medizinisches Zubehör, Sport, Spielzeug und Tierartikel
  • Zwischen 5% und 10% – Industriezubehör

Es ist wichtig, diese Zahlen nicht zu wortwörtlich zu nehmen. Conversion Rates sollten wie bereits erwähnt im Kontext anderer Conversion-Daten gesehen werden und auch in Bezug auf die spezifischen Ziele, die gemessen werden.

Die Conversion Rate auf Ihrer Webseite messen und Conversions tracken

E-Commerce Conversion Rates werden durch eine sehr einfache Rechnung definiert. Wenn Sie in einem bestimmten Zeitraum 3.000 Besucher haben und 30 auf die Art und Weise mit der Seite interagieren, die sie verfolgen (zum Beispiel einen Kauf tätigen oder sich anmelden), beträgt die Conversion Rate 1%. 30 Conversions geteilt durch 3.000 Besucher ergibt 0,01 oder 1%.

Dies sind aber nicht die einzigen Conversion Rates, die gemessen werden sollten, um sich ein Bild vom Erfolg einer Webseite zu machen. Conversion Rate Optimization (CRO) kann für verschiedene Metriken umgesetzt werden, wie zum Beispiel:

  • Produkte, die zum Warenkorb hinzugefügt werden
  • Produkte, die zur Wunschliste hinzugefügt werden
  • Anmeldungen (inklusive via. E-Mail)
  • In sozialen Medien teilen

Zusätzlich gibt es die Frage, welche Conversion Rate auf welcher Seite getrackt werden soll. Für einige Seiten muss eine eigene, spezielle Rate definiert werden, die von Zweck der Seite abhängt: einige Seiten haben einen Call-to-Action, andere sind so designt, dass ihr Inhalt für eine positive User Experience aufbereitet wird.

Die Top Conversion Killer im E-Commerce

E-Commerce Killer sind die Dinge, die die Besucher auf der Webseite davon abhalten, ihren Besuch in eine Conversion umzuwandeln, durch schlechte Anwendungen, schlechtes Design oder schlechten Inhalt. Das können offensichtliche Fehler sein wie zum Beispiel einen schlecht funktionierenden Warenkorb oder etwas weniger konkretes, wie das Website-Design. Auch wenn es hunderte verschiedene Gründe gibt, warum Conversion Rates auf einer Seite niedrig sind, gibt es ein paar allgemeine Fehler, die von Anfang an einfach vermeidbar sind. Davon abgesehen ist Testen und erneutes Testen der beste Weg, um die Underperformance einer Webseite bezüglich Conversions zu kalibrieren.

Die am häufigsten begangenen Fehler sind:

  • Schlechte Produktbilder
  • Schlechte Produktbeschreibungen
  • Schlecht designte Struktur und Navigation
  • Fehlendes Nutzerfeedback
  • Wichtige Feature sind nicht sichtbar
  • Der Bezahlvorgang ist nicht effizient

Schlechte Produktbilder

Produktbilder werden auf Webseiten viel zu oft stiefmütterlich behandelt. Eine Werbeanzeige würde niemals schlechte Darstellungen des Produkts oder körnige Bilder mit niedriger Pixelrate verwenden, um Kunden anzusprechen, warum sollten Webseiten dies also tun? Bilder sind die letzten und wichtigsten Bilder auf einer E-Commerce Seite, die der Kunde sehen wird, es zahlt sich aus hier sicher zu gehen, dass das Produkt bestmöglich dargestellt wird.

Schlechte Produktbeschreibungen

So wichtig Bilder sind, sie sind nichts mehr als hübsche Fotos, wenn die passende, informative Beschreibung fehlt. Viele Kunden misstrauen Online-Shopping immer noch, gut beschriebene Produkte können hier helfen Ängste abzubauen. Zusätzlich brauchen viele Kunden akkurate Maße bevor sie eine Kaufentscheidung überhaupt in Betracht ziehen. Wenn diese wichtigen Informationen fehlen, hält den Kunden nichts davon ab, sich an andere Stelle umzusehen. Beschreibungen beziehen sich auch direkt auf Kundenerfahrungen, einer der wichtigsten Erwägungen für Webseiten.

Schlecht designte Struktur und Navigation

In Bezug auf User Experience gibt es wenig, das wichtiger ist als das Design, die Struktur und die Navigation einer Webseite. Egal wie gut die Seite aussieht, egal wie hoch die Qualität und der Wert der Produkte ist, egal wie interessant der Inhalt der Seite ist, wenn dieser Aspekt der Seite falsch angepackt wird, fällt alles auseinander. Frustrierende Sackgassen, Links, die schwer zu finden sind, und zeitraubende Vorgänge sind Barrieren für die Optimierung von Conversion Rates und müssen so schnell wie möglich ausgebügelt werden. Manchmal wird hierfür Testing benötigt um auszusortieren, aber grundlegende Analytics können bereits wichtige Daten über schlecht funktionierende Seiten und Links einer Webseite bringen.

Fehlendes Nutzerfeedback

Wie bereits erwähnt ist Vertrauen ein Problem im E-Commerce, besonders für neue Webseiten. Das kann besonders bei Nutzerbewertungen von Produkten frustrierend sein. Nicht nur erschließt sich die Qualität der einzelnen Produkte dem Nutzer nicht, es kann auch der Eindruck entstehen, dass die Seite selber unbeliebt ist. Ein gut sichtbares Feedbacksystem, Erinnerungen per Email, Bewertungen da zu lassen, und unkomplizierte Fünf-Sterne-Systeme sind einfache, aber effektive Methoden um die Zahl von Bewertungen erhöhen. Es müssen auch nicht hunderte Bewertungen pro Produkt sein, damit diese nützlich sind.

Wichtige Features sind nicht sichtbar

Eine Webseite sollte den Besuchern ihre wichtigsten Features jederzeit präsentieren um die Experience interessanter, einfacher und produktiver zu machen. Dies sollte jedoch immer ausgewogen passieren, da Pop Ups, blinkende Banner und Links, die konstant in der Peripherie auftauchen, sehr abschreckend wirken können. Um das Conversion-Potential und die User Experience zu maximieren ist es wichtig, dass Warenkörbe, Bezahl-Buttons und leicht zu navigierende verwandte Produkte und Features gut sichtbar sind.

Der Bezahlvorgang ist nicht effizient

Der Bezahlvorgang selber kann abschrecken und ist sicherlich einer der am wenigsten angenehmen Teile des Online-Shoppings. Persönliche Informationen und Bankdaten auszufüllen ist stressig und zeitraubend. Warenkorbabbrüche sind einer der häufigsten Gründe für niedrige Conversion Rates im E-Commerce. Daher ist es wichtig sicher zu gehen, dass der Prozess so glatt wie möglich von statten geht. Hilfreiche Praktiken für maximale Effizienz sind den Prozess so einfach wie möglich zu halten, persönliche Daten zu speichern und die Webseite regelmäßig zu testen, um sicher zu gehen, dass sie richtig funktioniert.

Versteckte Versandkosten

Nichts frustriert Kunden mehr als wenn sie einem Preis zugestimmt haben, nur um dann versteckten Kosten zu begegnen, die am Ende des Shopping-Prozesses hinzugefügt werden. Dies kann nicht nur vom Kauf abgalten, da die Kosten das übersteigen, was der Kunde bereit ist zu bezahlen, es kann auch den Eindruck von Hinterhältigkeit erwecken. Daher sollte man sicherstellen, dass der Kunde von Anfang an weiß, wie die Versandkosten aussehen können. Das Anbieten der Berechnung von Versandkosten bezogen auf die Postleitzahl kann hier in manchen Fällen ein nützliches Feature sein.

Nachgewiesene Methoden, um Ihre E-Commerce Conversion Rate zu verbessern

Conversion Rates zu verbessern kann ein hochkomplexer Prozess sein, der von den im Vorhinein festgelegten Zielen und dem allgemeinen Nutzen der Webseite abhängen. Genau wie es Stolperfallen für Conversion Rates gibt, gibt es aber auch bewährte Methoden um sicher zu gehen, dass Ihre Webseite ihr volles Conversion Rates-Potential ausschöpft.

Diese sind unter anderem:

  • Verführerische Angebote
  • Warenkorbabbrecher wiedergewinnen
  • Support- und Live-Chats
  • Bessere Suchfunktion
  • Verschieden Zahlungsmöglichkeiten
  • Upselling/Zusatzverkäufe

Verführerische Angebote

E-Commerce hat in vielerlei Hinsicht dieselben Regeln wie jede Verkaufsplattform. Das lässt sich kaum besser ablesen als an der Art, wie Schnäppchen angeboten und designt werden. Eine Möglichkeit ist immer eine Sale-Option zu haben und eine eigene Angebots-Abteilung durchgehend verfügbar zu haben. Diese kann detailliert geplant sein mit saison- oder feiertagsbezogenen Produkten, die die Kunden ansprechen.

Warenkorbarbbrecher wieder gewinnen

Warenkorbabbrüche sind ein großer Faktor niedriger Conversion Rates und daher frustrierend für E-Commerce Plattformen. Geschätzte zwei Drittel aller Warenkörbe werden vor dem Kaufabschluss abgebrochen, nur ein kleiner Anstieg der Conversions würde hier schon einen großen Unterschied machen. Eine Möglichkeit, Abbrüche wieder zu gewinnen ist per E-Mail. Hier wird eine Erinnerung per E-Mail inklusive des gespeicherten, abgebrochenen Warenkorbes gesendet und es so dem Kunden einfach gemacht, zurück zu kehren und den Kauf abzuschließen.

Hier finden Sie eine Checkliste, wie Sie Warenkorbabbrüche vermeiden!

Support- und Live-Chat

Einer der intrinsischen Nachteile von Online-Shopping ist die Abwesenheit von Interaktion mit dem Produkt selber. Zusätzlich gibt es auch keinen Kundenservice in Echtzeit, wenn die Webseite kein live Chat-Feature anbieten kann, durch das man so schnell wie möglich Informationen erhalten kann. Technische und funktionale Fragen (zum Beispiel zum Versand) sowie Fragen bezüglich der Passgenauigkeit des Produktes können hier schnell beantwortet werden und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Kaufes.

Verbesserte Suchfunktionen

Ein wichtiger Teil der User Experience auf E-Commerce Seiten ist die Möglichkeit, Produkte und Features effizient zu suchen und filtern. Das ist besonders dann wichtig, wenn der Nutzer ein bestimmtes Produkt oder Art von Produkt sucht. Ein sicherer Weg, Conversion Rates niedrig zu halten ist konstant irrelevante Informationen und Produkte zu zeigen, die den Besucher daran hindern, sein Ziel zu erreichen. Diesen Aspekt richtig zu gestalten ist für die meisten Seiten wichtig, im E-Commerce ist er entscheidend.

Verschiedene Zahlungsmöglichkeiten

E-Commerce war schon immer der Vorreiter in Bezug auf Bezahlmöglichkeiten, wodurch erwartet wird, dass Webseiten eine große Auswahl an Bezahloptionen anbietet, um die Bedürfnisse des Käufers zu decken. Dies ist für viele der entscheidende Faktor und kann dadurch Conversion Rates stark beeinflussen. Sicherzustellen, dass so viele Optionen wie möglich zur Verfügung stehen, von einer Auswahl an Kartenzahlungsmöglichkeiten bis zu PayPal und Vorkasse, wird sich auf lange Sicht zweifellos auszahlen.

Zusatzverkäufe/Upselling

Für einige sind Zusatzverkäufe ein Schimpfwort, in Wahrheit sind sie aber zentral für erfolgreiche E-Commerce Plattformen und sind nicht gleichbedeutend mit aggressiven Verkaufsangeboten oder hinterhältigen Taktiken. Eine der nützlichsten Techniken für Zusatzverkäufe sind Empfehlungen für verwandte Produkte, zum Beispiel das Hinzufügen einer Option um Batterien zu kaufen, wenn das Produkt diese benötigt. Normalerweise finden Kunden diese passenden Empfehlungen hilfreich, was dann zu einer verbesserten User Experience und höheren Warenkorbwerten führen kann.

Weitere Tipps in unserem E-Commerce Guide