Kategorie: Non classé

Blogartikel

20. Aug 2019
10min. Lesezeit

Was ist Retargeting und wie kann es Conversion Rates steigern?

AB Tasty

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Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie ziehen in einem Monat in ein neues Haus und haben begonnen, online für neue Möbel zu shoppen. Sie haben einen Couchtisch von Birch & Oak entdeckt, der Ihnen gefällt, ihn in den Warenkorb gelegt, aber – noch – nicht gekauft. Sie lassen sich Zeit, alle Ihre Optionen abzuwägen. 

Ein paar Tage später sehen Sie eine Online-Werbung für genau denselben Couchtisch von Birch & Oak. Ja, Sie sehen dieselbe Couchtisch-Anzeige jetzt auf verschiedenen Websites und Social-Media-Plattformen.

Schließlich entscheiden Sie sich für den Kauf.

Das ist Retargeting in der Praxis, ein Verfahren, das sich (wenn es richtig angewendet wird) als effektives Tool zur Steigerung der Conversion Rates erweisen kann.

Bedenken Sie Folgendes:

Retargeting Definition

Retargeting bedeutet der gezielte Einsatz von Werbung, um das Interesse eines Website-Besuchers zurückzugewinnen, der die Website verlassen hat, ohne etwas zu kaufen oder auf Ihre Call-to-Actions zu reagieren. Sie erhalten dadurch die Gelegenheit, im Gedächtnis des Besuchers präsent zu bleiben, und regen ihn an, zur Website zurückzukehren und den Kauf abzuschließen. 

 

retargeting diagram
Quelle

Erst kürzlich wurde mir bewusst, dass ich selbst das Ziel von Retargeting war: Ich suchte nach indischer Kleidung für einen Freund auf der Website von Kilol und sah später folgende Werbung auf Facebook:

 

retargeted ad
Anzeige einer Retargeting-Werbung von Kilol auf Facebook

Wie funktioniert Retargeting?

Firmen fügen Javascript-Code oder Pixel auf ihren Webseiten hinzu, in der Regel in der Fußzeile. Der Browser legt dann ein Cookie auf dem Computer des Besuchers ab, sobald dieser die Website aufruft. In diesem Cookie werden Informationen zum Online-Verhalten des Verbrauchers gespeichert, z.B. die aufgerufenen Produkte, die durchgeführten Websuchen und die Nutzung sozialer Medien. Auf der Grundlage dieser Daten spielen die Retargeting-Anbieter dann personalisierte Werbungen aus, die ihrer Meinung nach den jeweiligen Verbraucher am meisten anspricht. 

Hinweis: Um sicherzustellen, dass Sie mit Ihrem Retargeting gegen keine Datenschutzbestimmungen verstoßen, müssen Sie klar und deutlich darauf hinweisen, dass Sie die Daten Ihrer Besucher erfassen und verwenden. (Denken Sie daran: Cookies folgen lediglich den Benutzern, nicht den Computern.) 

 

notification of cookie use
BBC weist Website-Besucher auf die Verwendung von Cookies hin

Ist Retargeting lästig für die User?

Manchen Menschen macht es nichts aus, wenn man ihnen folgt. Sie hinterlassen ihre persönlichen Daten freiwillig, um relevante Werbung zu erhalten.

why consumers prefer certain retailers
Verbraucher darüber, warum sie mehr bei bestimmten Einzelhändlern kaufen.

Andere wiederum empfinden regelmäßiges Retargeting unter Umständen als lästig. Das kann vorkommen, wenn sie Retargeting-Werbung nach Besuchen von Websites erhalten, für die sie sich nicht wirklich interessierten. 

Um Werbemüdigkeit bei den Besuchern zu vermeiden, wenden Sie die Marketingregel der 7 an. Das bedeutet, Sie nutzen verschiedene Marketingkanäle (nicht nur Anzeigen), um beim Verbraucher in Erinnerung zu bleiben. Wie sich zeigt, je sichtbarer und relevanter Sie für die Verbraucher sind, und zwar über zahlreiche verschiedene Kanäle, umso besser sind Ihre Conversion-Chancen. Mit anderen Worten: Sie verkaufen 50 % mehr als auf anderem Wege!

 

marketing rule of 7
Marketing Rule of 7

 

Ist Retargeting dasselbe wie Remarketing?

Retargeting und Remarketing verfolgen zwar beide dasselbe Ziel, der Ansatz ist jedoch ein vollkommen anderer.

Retargeting verwendet Werbeanzeigen, um potenzielle Kunden zurückzuholen, die Ihre Website besucht, jedoch (aus unterschiedlichen Gründen) ohne etwas zu kaufen wieder verlassen haben.

 

retargeted ads
Beispiel einer Retargeting-Werbung

 

Beim Remarketing kommen personalisierte E-Mail-Kampagnen zum Einsatz, um Besucher zurückzuholen – eine Taktik, die auch zur Reduzierung der Kundenabwanderungsquote durchaus nützlich sein kann. eMarketer-Daten zufolge stufen  80 % aller Fachleute im Einzelhandel E-Mail Marketing als wichtigsten Treiber zur Kundenbindung ein.

 

remarketing emails
Amazon sendet Remarketing-Mails an Benutzer mit zurückgelassenen Warenkörben

 

Statisches und dynamisches Retargeting

Beim statischen Retargeting werden mehrere Versionen derselben Werbung als Teil einer breiter angelegten Kampagne erstellt. Anhand verschiedener Parameter können Sie festlegen, welche Werbung für die Besucher angezeigt werden soll, je nachdem, welche Seiten sie auf der Website aufrufen. 

Das dynamische Retargeting hingegen ist spezifischer: Hierbei wird personalisierte Werbung für die Besucher ausgehend davon erstellt, wie sie sich auf Ihrer Website verhalten haben (dabei wird häufig Machine Learning integriert, um das Verhalten zu analysieren und die Kampagne zu optimieren). 

Tipp: Bei manchen potenziellen Kunden funktioniert Retargeting einfach nicht. Sobald Sie diese „No-Go“-Besucher identifiziert haben, ist es am besten, sie aus Ihrer Liste zu löschen und sich auf Interessenten zu konzentrieren, die „aufnahmebereiter“ sind.

Die richtige Kulisse für das Retargeting

Zwar stehen verschiedene Zielplattformen zur Auswahl, die zwei beliebtesten sind jedoch Google AdWords und Facebook. (Sie brauchen nicht unbedingt auf beide zurückgreifen. Sie müssen jedoch wissen, mit welcher sich Ihre potenziellen Neukunden erfolgreicher erreichen lassen.) 

Dann gibt es verschiedene Retargeting-Anbieter wie AdRoll, ReTargeter und Perfect Audience, die unterschiedliche Plattformen abdecken (einschließlich Google). 

Nachstehend ein paar Ressourcen, die einen besseren Einblick in die Nutzung dieser Tools vermitteln: 

Best Practices für erfolgreiches Retargeting

Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe

Besucher verfolgen unterschiedliche Ziele und haben unterschiedliche Interessen. Das bedeutet, Retargeting funktioniert nicht mit einem Universalkonzept.

Zum Retargeting des Besuchers einer Produktseite könnten Werbeanzeigen im Karussell-Format dargestellt werden, um den Besucher dazu zu bewegen, neue Produkte zu entdecken. Für einen Besucher, der seinen Warenkorb zurückgelassen hat, wäre eine Retargeting-Anzeige effektiver, die eine Ermäßigung oder kostenlose Lieferung verspricht.

Sie sollten zudem eine Segmentierung Ihrer Besucher nach der Zeit, die seit dem letzten Besuch Ihrer Website verstrichen ist, in Erwägung ziehen. Ein Besucher, der Ihre Website vor einer Woche aufgerufen hat, sollte nicht dieselbe Werbung erhalten wie ein Besucher, der vor einem Monat zuletzt auf Ihrer Website war. 

Optimieren Sie Ihre Werbung

In einer HubSpot-Umfrage gaben 63 % der Befragten an, die meisten Online-Ads erweckten ihrer Meinung nach keinen professionellen Eindruck und wären die reinste Beleidigung für ihre Intelligenz.  

Um das zu vermeiden, versuchen Sie, Folgendes in Ihre Werbung einzubauen:

  • Bilder, die ins Auge fallen: Bilder müssen den Text von Werbeanzeigen vervollständigen. Ganz allgemein kann beobachtet werden, dass Werbung mit Fotos von Menschen mehr Wirkung zeigt als Werbung ohne Fotos.
  • Spritzige Titel: Bringen Sie die Benutzererwartungen in möglichst wenigen Worten zum Ausdruck.
  • Klarer Ausdruck: Ohne langweilig zu werden, gehen Sie auf die Bedenken des Benutzers ein und regen Sie seine Neugier an.
  • Eindeutiger Call-to-Action (CTA): Verwenden Sie einen aktionsorientierten Slogan, um die Leser anzuziehen. Ersetzen Sie abgedroschene Verben durch überzeugende, wie beispielsweise beanspruchen, vormerken, aktivieren usw. Verwenden Sie den dringlichen Aspekt, sofern er in den Zusammenhang passt.
  • Post-Click-Landingpage: Stellen Sie sicher, dass die Benutzer auch das erhalten, was sie erwarten!

Legen Sie einen Frequency Cap fest

100 Mal dieselbe Werbung zu zeigen ist nicht unbedingt der beste Weg, Aufmerksamkeit zu wecken. In vielen Fällen entwickelt der Benutzer sogar eine Art „Banner-Blindheit“ und ignoriert die Werbung vollständig. 

Stellen Sie einen Frequency Cap ein, um festzulegen, wie oft eine Werbung für denselben Benutzer angezeigt werden soll. Die ideale Frequenz gibt es nicht. Um also den optimalen Wert ausfindig zu machen, ist es am besten, A/B-Tests für Kampagnen durchzuführen. Mit diesen Tests lassen sich Kampagnenkosten senken, die Click-Through-Rate (CTR) verbessern und Conversion Rates erhöhen.

(Es lohnt sich auch, ein „Recency Capping“ in Betracht zu ziehen, d. h. zu berücksichtigen, wie viel Zeit zwischen der Anzeige derselben Werbung für einen Benutzer vergeht.)

Rotieren Sie Ihre Anzeigen

Eine ReTargeter-Studie hat ergeben, dass sich bei der Anzeige derselben Ads während eines Zeitraums von etwa fünf Monaten die CTR um nahezu 50 % verringert. Die Hauptschuld daran trägt unter anderem die Tatsache, dass je öfter Menschen dieselbe Werbung sehen, diese Werbung umso mehr im Hintergrund verschwindet. Die Werbung wird unsichtbar, ungeachtet der Attraktivität des CTA. 

Um diese Hürde zu überwinden, entwerfen Sie verschiedene Versionen derselben Werbung mit unterschiedlichen Bildern und CTAs. Daraus ergibt sich noch ein anderer Vorteil: Sie finden heraus, auf welche Art von Botschaften die Besucher am ehesten reagieren.

Verwenden Sie Burn Pixel

Retargeting bei der falschen Zielgruppe ist die reinste Zeitverschwendung und Vergeudung Ihres Marktingbudgets. Um das zu verhindern, versuchen Sie den Einsatz eines Burn Pixels: ein Snippet-Code, der auf einer Post-Transaktionsseite platziert wird, um Benutzer zu entfernen, die einen Kauf abschließen.  

Ziel ist, diese Kunden nicht erneut mit demselben Produkt anzusprechen, das sie bereits gekauft haben, sondern sie zu Kampagnen weiterzuleiten, die mit der Kaufhistorie als Grundlage den Schwerpunkt auf Upselling und Cross-Selling legen.

Zusammenfassung

Retargeting kann Ihren ROI ankurbeln, Brand Awareness schaffen und Ihre Conversions fördern. Wenn Retargeting von den Benutzern jedoch als aufdringlich empfunden wird, kann es sogar potenzielle Kunden vergraulen. Es ist besonders wichtig, die Zielgruppen zu segmentieren, die richtige Kadenz zu wählen und permanent Tests durchzuführen, um relevant zu bleiben und die Benutzer zur Rückkehr zu Ihrer Website zu bewegen. 

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14. Aug 2019
9min. Lesezeit

Opt-In und Opt-Out: Ein Leitfaden für das E-Mail-Marketing

AB Tasty

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Beim Opt-In E-Mail-Marketing werden Kontaktdaten durch einen ‚Anmelden’- oder ‚Registrieren‘-Call-to-Action auf einer Website erfasst. Die Daten werden dann zur Versendung von Newslettern oder zu allgemeinen Werbezwecken verwendet.

Zwar haben die Website-Besucher nicht direkt ihre Zustimmung gegeben, Informationen von der Firma zu erhalten, aber Interesse bekundet und bereitwillig ihre Kontaktdaten hinterlassen.

Opt-in vs Opt-out; the guide to email marketing

Beim Opt-Out im E-Mail-Marketing werden die Kontaktdaten automatisch in eine Marketingliste aufgenommen, was der Besucher erst bemerkt, wenn er Mitteilungen erhält. Der Empfänger der E-Mail mag dies als Belästigung empfinden; allerdings lassen sich mithilfe dieses Verfahrens erfolgreich qualitative Leads generieren.

Trotz des zunehmenden Gerüchts, dass das E-Mail-Marketing zwischen 2014 und 2018 rückläufig ist, wurde geschätzt, dass der durchschnittliche Büroangestellte in den USA rund 90 E-Mails verschickte, wobei 40 E-Mails vor allem geschäftliche Aspekte betrafen. Das macht mehr als deutlich, dass eine Kontaktaufnahme per E-Mail nach wie vor die bei weitem bevorzugte Methode der meisten Menschen weltweit ist.

Der neue Ansatz, Call-to-Actions auf Websites mit Opt-In einzusetzen, um E-Mail-Adressen zu erhalten, hat sich zur Erfassung hochqualitativer Kontaktlisten für gezielte Marketingkampagnen als zunehmend erfolgreich erwiesen. Mit Öffnungsraten bei Marketing-Mails von nach wie vor rund 85 % und Click-through-Rates von etwa 25 % für die meisten Branchen ist E-Mail-Marketing weit davon entfernt, seinen Ruf als erfolgreiches Marketingtool zu verlieren.

Richtig eingesetzt sind Opt-In- und Opt-Out-Mails hinsichtlich Marketingkosten und Zeitaufwand von großem Nutzen, wenn man die beeindruckenden Click-Through-Rates und den bedeutenden Zuwachs an neuen Abonnenten berücksichtigt, die allein dem Opt-In zugeschrieben werden.

Wir möchten die Unterschiede bei der Anwendung dieser Verfahren genauer unter die Lupe nehmen und einige Leitlinien für erfolgreiche E-Mail-Marketingkampagnen mit Opt-In aufzeigen.

Opt-In oder Opt-Out – Was ist besser?

Was ist also der Unterschied zwischen dem Opting-In zum Empfang von Marketing-Mails und dem Opting-Out von Marketingmitteilungen? Und wo eignet sich der Begriff „Abbestellen“ im E-Mail-Marketing?

Das Konzept der Opt-In-Mails ist ein geradliniger, unkomplizierter Marketingansatz: Sie nehmen Kontakt zu Personen auf, die ihre Kontaktdaten über die Anmeldung auf einer Website geliefert haben. Die Opt-In-Methode wird zunehmend beliebter, da Firmen dadurch direkt von den Besuchern ihrer Website eine solide Liste mit Kontakten erstellen können und sich nicht auf den eher traditionellen Ansatz verlassen müssen, eine Liste potenziell relevanter Kontakte zu kaufen.

E-Mail-Marketing mit Opt-Out ist etwas kniffliger, wenn es darum geht, das Interesse zu halten, insbesondere bei zeitlich begrenzten Angeboten, da viele Empfänger bereits bei den ersten Mitteilungen das Interesse verlieren. Und das kann wiederum zur Folge haben, dass die Person den gefürchteten „Abbestell-Button“ anklickt – nicht gerade ideal.

Opt-In-orientiertes E-Mail-Marketing ist eine perfekte Gelegenheit, neue Leads zu fesseln und zu pflegen, wenn jemand bereits Interesse an Ihrer Firma oder Ihrem Produkt gezeigt hat. Dann ist Ihre Marketingkampagne an der Reihe, die Interessenten zu überzeugen. Wenn sie gut verfasst und ansprechend genug ist, kann sie diese potenziellen Neukunden zu vollwertigen Einnahmequellen für Ihr Geschäft machen.

Die Vorteile von E-Mail-Marketing mit Opt-In

Im Vergleich zum Opt-Out-Marketing weckt Opt-In bei vielen Marken größeres Vertrauen, da die Empfänger der Marketing-Mails zuvor bereits Interesse an der Firma oder am Produkt gezeigt haben. Die Erstellung einer soliden, qualitativen Marketingliste per Opt-In hat sich als sicherere Methode für Unternehmen erwiesen, wenn es gilt, konkrete Ergebnisse beim E-Marketing zu erzielen.

Ein weiterer Vorteil des Opt-In-Marketings sind die jahrelang konstant hohen Öffnungsraten für Firmen rund um den Globus, im Vergleich zu dem jüngeren Verfahren des Social-Media-Marketings. Marken testen alternative Methoden, um potenzielle Neukunden auf Plattformen wie Twitter und Instagram direkt zu erreichen, indem sie Direktmitteilungen zu Rabatten und Angeboten senden, die ihrer Meinung nach für ihre Follower von Interesse sein könnten. Die Ergebnisse lassen allerdings darauf schließen, dass die meisten Menschen einfach nicht für eine direkte Kontaktaufnahme über ihre persönlichen Social Accounts bereit sind. Hinzu kommt eine überaus dürftige Öffnungsrate von nur 0,58 % bei direkten Nachrichten.

Ein etwas weniger interessanter, aber eindeutiger Vorteil von Opt-In-Mails ist, dass sie gesetzlich geregelt sind, mit der Absicht, personenbezogene Daten zu schützen, wenn Firmen diese Daten speichern und verwenden. Und das bringt uns zum Thema der geltenden Vorschriften…

Worum handelt es sich bei der DSGVO?

Ganz genau.. um eine gesetzliche Verordnung. Sie mag einem so attraktiv erscheinen wie ein altbackenes Brötchen, hat sich jedoch in der letzten Zeit für Firmen, die in der EU tätig sind, zu einer wichtigen Richtlinie für die Speicherung und Nutzung persönlicher Kontaktdaten entwickelt. Die ist im Mai 2018 in Kraft getreten, mit dem Ziel, den Schutz personenbezogener Daten zur gewährleisten, insbesondere bei der Erstellung von Marketinglisten durch Firmen zum Zweck der Kontaktaufnahme. Für Firmen in den USA gilt eine mit der DSGVO vergleichbare Verordnung, der von George Bush 2003 eingeführte CAN-SPAM-Act, der Privatpersonen vor Marketingkommunikation schützt, der sie nicht zugestimmt haben (also ohne Opt-In).

GDPR and email marketing

Ungeachtet des trockenen juristischen Fachjargons dienen diese Vorschriften dazu, sowohl Firmen als auch Empfänger vor einem Missbrauch ihrer Daten zu schützen. Wie bereits angesprochen ist bei jeder Art von Kommunikation mit einer Person ein bestimmtes Niveau der Zustimmung durch den Empfänger gegeben. Die Person stimmt entweder zu (per Opt-In bei der Registrierung), von Ihnen Neuigkeiten zu erhalten, oder sie wird ohne ihr Wissen in eine Liste aufgenommen und kontaktiert, da sie Interesse an einer Drittpartei oder verbundenen Firma gezeigt hat. Bei all diesen Methoden werden letztendlich die persönlichen Kontaktdaten einer Person gespeichert und verwendet.

Natürlich ist an der Erstellung einer E-Mailliste mithilfe der Opt-In- oder Opt-Out-Marketingverfahren nichts auszusetzen, dennoch wird die Zustimmung zu E-Mailing seit einigen Jahren zunehmend debattiert. Gesetzliche Vorschriften sind mehr denn je Grundvoraussetzung dafür, dass Daten nicht missbraucht werden, da allein in den letzten Jahren zahlreiche Firmen Sicherheitsverletzungen erfahren mussten, bei denen Kundendaten entwendet wurden.

Double-Opt-In und Lead Nurturing

Die Option zum Double-Opt-In macht einen zusätzlichen Klick auf einen Link erforderlich, der in einer weiteren Mitteilung gesendet wird, beispielsweise in einer E-Mail oder Textnachricht. Dieser zusätzliche Klick bestätigt das Interesse an Ihrer Firma und den Wunsch, von Ihnen „zu hören“, wodurch sich die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich die Interessenten in Kunden umwandeln lassen und auf Ihre Kontaktaufnahme reagieren werden. Das Double-Opt-In ist nicht zwangsläufig für jede E-Mail-Kampagne geeignet, bietet jedoch zusätzliche Sicherheit für Firmen, die eine Kontaktliste höchster Qualität anstreben.

Mit dem Senden einer Bestätigungsnachricht beginnen Sie mit der Pflege Ihrer Leads. Sie stellen für sich wie auch für den E-Mail-Empfänger sicher, dass dieser wirkliches Interesse an den Informationen und Angeboten Ihrer Firma hat. Nachdem der Empfänger zum zweiten Mal sein Interesse bestätigt hat, ist die Qualität Ihres Marketing-Materials ausschlaggebend dafür, dass der Interessent letztendlich zum Kunden wird.

Die Double-Opt-In-Methode ist ideal für Firmen, die Gutscheine und andere Rabatte exklusiv für Abonnenten anbieten, und verhindert zudem, dass E-Mails im Spam-Ordner landen. Wenn eine E-Mailliste nicht vorrangig auf Sonderangebote usw. ausgerichtet ist, ist die einfache Opt-In-Option durchaus ausreichend. Solange Ihre Firma für ihr E-Mail-Marketing das Opt-In-Verfahren einsetzt, bleibt Ihre Korrespondenzliste sauber und sicher.

In gesetzlicher Hinsicht ist das Double-Opt-In eine doppelte Absicherung – mit dieser Methode wird sichergestellt, dass die Kontaktperson einer Kontaktaufnahme wirklich zustimmt.

Timing ist alles beim Versenden von E-Mails

Wie bei vielen Dingen im Leben ist Timing von grundlegender Bedeutung, wenn E-Mails im Rahmen von Werbekampagnen versendet werden – nur so kann der Erfolg der Aktion sichergestellt werden. Je nach der angepeilten Zielgruppe, ob B2B oder B2C, kann sich der Wochentag auf den Erfolg der Öffnungsrate auswirken. Dienstag gilt allgemein als bester Tag für die Versendung von B2B-Newslettern und allgemeinen Marketinginformationen, wohingegen B2C-Firmen den Samstagmorgen für die Realisierung maximaler Öffnungsraten als optimal einstufen. Dann ist da noch die Tageszeit, zu der eine E-Mail eingeht. Zu vermeiden ist jede Uhrzeit, zu der der Empfänger mit großer Wahrscheinlichkeit vollauf beschäftigt ist. 9 Uhr vormittags beispielsweise ist absolut zu vermeiden, während der Zeitraum zwischen 12 und 14 Uhr gute Aussichten bietet.

timing is everything in email marketing

Vermeiden des Spam-Ordners

E-Mail-Anbieter wie Gmail und Microsoft haben sich jahrelang mit der Entwicklung von Algorithmen beschäftigt, um Spam-Wörter in E-Mails ausfindig zu machen und dadurch sicherzustellen, dass alle potenziellen Spam-Mails automatisch ausgefiltert werden, ohne dass sich der Benutzer dessen überhaupt bewusst ist. Um diese automatische Ausfilterung zu vermeiden, muss der E-Mail-Inhalt gut verfasst sein. Informieren Sie den Leser direkt über Ihr Anliegen, vermeiden Sie Wörter wie „kaufen“, „Spam“ oder „kostenlos“ im Betreff der Mail und versuchen Sie, ihn nicht mit einer allzu bildreichen Sprache zu überfordern, wenn er Ihre E-Mail letztendlich öffnet.

Avoiding the 'spam' folder

Fazit

Der Erfolg Ihrer E-Mail-Marketingkampagne ist von verschiedenen Faktoren abhängig, u.a. die Qualität des Inhalts, die Tageszeit, zu der sie gesendet wird, wie auch die Qualität der Kontakte, an die sie sich richtet. Trotz der ärgerlichen Gerüchte um das (bevorstehende) Ende des E-Mail-Marketings sprechen die Statistiken eine andere Sprache. Social Advertising, clevere Cookie-Optionen und andere praxisbewährte digitale Methoden mögen von sich reden machen, Opt-In-E-Mail-Marketing ist jedoch nach wie vor die erfolgreichste Kampagnenstrategie, die 2019 vom Independent Department of Marketing Bureau bzw. IMDB als die erfolgreichste Methode der Kommunikation mit potenziellen Kunden eingestuft wurde.

Feature Image Credit from HostReviews.

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Blogartikel

12. Aug 2019
9min. Lesezeit

Best Practices für NPS-Umfragen, um Ihren Kundenservice auszubauen

AB Tasty

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Eine NPS-Umfrage oder Net Promoter Score ist eine der besten Möglichkeiten, anhand einer einfachen Frage herauszufinden, wie zufrieden Kunden mit einem Produkt oder Service sind. NPS wurde als Konzept erstmals 1993 von Fred Reichheld eingeführt, der anhand von über 20 verschiedenen Fragebögen Umfragen unter Tausenden von Kunden durchführte. Er stellte fest, dass die erfolgreichste Art Feedback zu erhalten, auf einer einzigen Frage beruht: ‚Wie zufrieden sind Sie?’ Das war die Geburtsstunde der NPS-Umfrage, die anhand einer Skala von 0 bis 10 misst, wie zufrieden Kunden mit ihren Erfahrungen sind.

Aufgrund ihrer einfachen, aber höchst effizienten Art wurde die NPS-Umfrage schnell zu einer verlässlichen Methode für die Messung des Kundenservices bei Unternehmen, die ihre Kunden mit ‚Feedback‘-Pop-ups und E-Mails zu Bewertung mit Sternen bombardierten und sie fragten, ob sie ihr Unternehmen Freunden, Familienmitgliedern und Kollegen weiterempfehlen würden. Diese Taktik wurde übermäßig häufig eingesetzt, was zur Folge hatte, dass die Kunden verzagten und viele die Umfragen insgesamt ignorierten.

Aber resignieren Sie nicht – die NPS-Umfrage hat als Kennzahl für Unternehmen noch eine ganze Menge zu bieten, und wenn sie richtig eingesetzt wird, kann sie durchaus dazu beitragen, den Kundenservice auszubauen. Wenn Sie nach einer Anleitung oder Best Practices für die Verwendung von NPS-Umfragen suchen, dann sind Sie hier genau richtig, denn wir haben ein paar Tipps zusammengestellt, die Ihnen hoffentlich dabei helfen, Ihren Kundenservice weiterzuentwickeln, und die Ihrem Unternehmen langfristig zugute kommen.

Personalisieren Sie Ihre Umfrage, um sie an Ihr Unternehmen/Marke oder Ihr Produkt anzupassen

Bevor Sie eine NPS-Umfrage an Ihre Kunden senden, müssen Sie wissen, dass ein Universalkonzept nicht immer funktioniert. Es kann verlockend sein, die allgemein anerkannte Formulierung ‚Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns einem Freund oder Kollegen empfehlen?’ zu verwenden, aber das gilt nicht unbedingt für alle Branchen. Das Ziel von NPS ist, nur eine Frage zur Kundenzufriedenheit zu stellen, also müssen Sie sie an Ihre Zielgruppe anpassen.

Einfache Taktiken wie einen Kunden mit seinem Vornamen anzusprechen könnten den Unterschied bei der Kundenbindung machen. Passen Sie die Leitfrage an die bekundeten Interessen des Kunden an und fragen Sie nicht nur, ob ihm irgendetwas gefallen hat.

Anhand des NPS-Scores nach der Zufriedenheit mit einem Produkt, einer Erfahrung oder einem Service zu fragen hilft, eine handfeste Kennzahl für die Kundentreue zu erstellen, doch wenn sich diese Methode nicht hundertprozentig für Ihr Unternehmen eignet, dann passen Sie die Frage an, wodurch wir zu Folgendem kommen…

NPS card

Stellen Sie die richtige Frage

Während die Frage in den herkömmlichen Umfragen lautet ‚Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unseren Service einem Freund empfehlen’, hängt die Frage, die Ihr Unternehmen stellen sollte, von der Branche und der Art der erbrachten Serviceleistung ab. Die Frage, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden auf Ihre Services verweisen, ist möglicherweise nicht angemessen. Also sollten Sie die Frage wie folgt umändern: ‚Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns einem Kollegen oder Familienmitglied empfehlen’ oder noch einfacher ‚bewerten Sie Ihre Erfahrung mit uns’, was für den Kunden relevanter ist. Falsche Fragen führen zu schlechten Antworten, geringem Engagement und unzureichenden Ergebnissen für einen Wandel in Ihrem Unternehmen.

Die Formulierung einer Frage kann den Unterschied ausmachen zwischen einem reagierenden und einem verzagten Kunden – insbesondere, wenn er eine schlechte Erfahrung mit einem Service oder einer Marke gemacht hat. Die Verwendung einer kundenorientierten Sprache trägt dazu bei, mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren und es mit der Hoffnung dazu anzuregen, die Frage zu beantworten. 

Warten Sie ab

Nachdem Sie eine Umfrage versandt haben, müssen Sie sich in Geduld üben! Geben Sie Kunden, die die Umfrage noch nicht geöffnet oder darauf geantwortet haben,  ca. 7 Tage Zeit, bevor Sie sie erneut ansprechen. Wie es so schön heißt, ‚Geduld ist eine Tugend’, also warten Sie ab, bevor Sie eine Erinnerungsnachricht senden. Verfolgen Sie Kunden nicht, die noch nicht geantwortet haben, denn wenn Sie sie mit Umfragen bombardieren, werden sie höchstwahrscheinlich abgeschreckt und überhaupt nicht mehr auf Ihre Fragen antworten!

Vergessen Sie das Follow-Up nicht

Jetzt haben Sie also bekommen, was Sie wollten – eine Note auf einer Skala von 10 – also brauchen Sie sich um diesen Kunden nicht mehr zu kümmern, richtig? Falsch! Ein Kunde, der eine Frage beantwortet hat, wird sich höchstwahrscheinlich weiter mit Ihrer Marke beschäftigen und bereit sein, eine längere Umfrage über seine Erfahrungen zu beantworten.

Wenden Sie sich ruhig erneut an ihn und fragen Sie ihn nach seiner Customer Experience, senden Sie ihm eine Follow-Up-Mail, um ihm zu danken, und stellen Sie ihm ein paar mehr Leitfragen wie ‚aus welchem Grund haben Sie diese Note gegeben’. Damit motivieren Sie ihn, Ihnen ein detailliertes Feedback zu geben, das Ihnen die Möglichkeit gibt, seine Customer Experience besser zu verstehen und diese zukünftig zu verbessern.

Wenn Sie nicht nachfassen oder die Antwort eines Kunden ignorieren, der eine gute Note gegeben hat, kann sich dieses Verhalten auf die nächste Bewertung auswirken. Es könnte auch die Wahrscheinlichkeit beeinflussen, dass die Kunden wiederkommen oder Freunden, Familienmitgliedern etc. Ihre Services empfehlen.

Eine Follow-Up-Mail könnte den Unterschied machen, also vergessen Sie sie nicht – stellen Sie sicher, dass sie Teil eines Prozesses ist, um eine Gesamtnote zu erhalten.

Kontaktieren Sie die richtige Anzahl Kunden

Es ist verlockend, den gesamten Kundenstamm zu kontaktieren. Bloß nicht! Ein ‚flächendeckendes Abgreifen‘ der Kunden hat in der Vergangenheit eher dazu geführt, dass die Kunden NPS-Umfragen boykottiert haben. Auch wenn es verlockend ist, jeden Kunden in Ihrer Datenbank zu kontaktieren, erhalten Sie aber langfristig ein besseres Ergebnis, wenn Sie eine kleinere Kundengruppe auswählen. 

Mit einer relativ bescheidenen Antwortrate von 30 bis 40 % weisen die NPS-Umfragen bessere Ergebnisse auf als andere Umfragen mit mehreren Fragen; sie bieten also einen besseren ROI als andere Kampagnenumfragen. Versuchen Sie je nach Ihrem Kundenstamm,  ca. 10 % der Kunden mit der Umfrage anzusprechen. Dann können Sie eine Antwortrate von ca. 30 % erwarten. Streben Sie ca. 250 Antworten an, um ein gutes NPS-Ergebnis für Ihr Unternehmen zu erhalten.

Was ist eine gute NPS-Note?

Während die Voraussetzung einer NPS-Umfrage eine einfache Note auf einer Skala von 1 bis 10 ist, ist die Übersetzung dieser Note in etwas Greifbares für das Unternehmen schon etwas komplizierter. Das offizielle Punktemodell, das vom Unternehmen Satmetrix erstellt wurde, betrachtet zahlreiche verschiedene Kennzahlen und Forschungsdaten, um daraus eine Zahl abzuleiten, die in eine NPS-Note übersetzt werden kann.

Die Skala der NPS-Noten reicht von -100 bis 100. Daher hängt eine gute Note von der jeweiligen Branche ab. Eine ‚gute Note‘ liegt zwischen 0 und 30 – aber auch hier müssen Sie beim Vergleich der Note Ihres Unternehmens mit anderen daran denken, sie mit Wettbewerbern der gleichen Größe in der gleichen Branche zu vergleichen. Wenn Sie die Ergebnisse Ihres Unternehmens mit denen größerer Marken vergleichen, stellen Sie nicht nur unmöglich zu erfüllende Erwartungen an sich selbst, sondern geben sich auch ein unrealistisches Ziel für die Kundenzufriedenheit vor, das Sie vielleicht nicht erreichen können.

Wie oft sollten Sie eine NPS-Umfrage verwenden?

Auch dieser Aspekt hängt davon ab, wie oft sich Kunden an ein Unternehmen wenden. Die erfolgreichsten NPS-Umfragen werden ca. alle 6 Monate an die Kunden gesandt – natürlich wie immer je nach Branche.

Wenn Ihr Unternehmen oder Service eine hohe Turnover Rate von Neukunden hat, versuchen Sie, alle 90 Tage eine NPS-Umfrage zu versenden, da dieser Zeitrahmen Ihrem Unternehmen ermöglicht, einen Neukundenstamm zu bestärken und zu pflegen, aktuelle Einblicke in die Performance Ihres Services oder Unternehmens zu erhalten und zu sehen, wie sich bereits vorgenommene Änderungen auswirken.

NPS-Umfragen und Mitarbeitende

NPS-Umfragen dienen nicht nur zur Messung der Zufriedenheit unter den Kunden, sondern werden in größeren Unternehmen und Organisationen auch vermehrt dazu genutzt, den Zufriedenheitsgrad unter den Mitarbeitenden zu messen. Ein weiteres großartiges Beispiel dafür, wie diese grundlegende Feedback-Umfrage dazu genutzt wird, umfassendere Änderungen umzusetzen und die Zufriedenheit unter den Mitarbeitenden zu verbessern. In größeren Unternehmen sind die Mitarbeitenden wohl wertvoller als die Kunden, da sich die Zufriedenheit der Mitarbeitenden auf den Gesamterfolg eines Unternehmens auswirkt. Während noch immer darüber diskutiert wird, ob diese Arten von NPS-Umfragen vollständig anonym sein sollten oder vertraulich, nutzen die Mitarbeitenden die Daten, um die interne Kultur ihrer Unternehmen zu ändern und zu formen.

Und schließlich kann die Messung der Kundenzufriedenheit ziemlich schwierig sein, insbesondere wenn Ihre Kunden verzagen oder einfach nicht antworten. Ein Unternehmen, das seine Kunden oder Mitarbeitenden um ein Feedback bittet, hat weitaus größere Chancen zu verstehen, wie seine Services oder Produkte ankommen und kann dementsprechend verbesserungsbedürftige Bereiche identifizieren.

Takeaway

NPS-Umfragen bieten Unternehmen eine großartige Gelegenheit, nur eine Frage zu stellen und die Ergebnisse dazu zu nutzen, grundlegende Elemente im Unternehmen zu ändern. Die Ergebnisse der Kundenzufriedenheit bringen dem Unternehmen vielleicht nicht direkt Geld ein, und auch Reichheld selbst hat erkannt, dass „die Kundentreue eindeutig einer der wichtigsten Wachstumsmotoren ist. Sie garantiert zwar kein Wachstum, aber im Allgemeinen gilt, dass rentables Wachstum nicht ohne Kundentreue erreicht werden kann.” Wie er so treffend sagt: Ein Unternehmen, das nicht auf das Feedback seiner Kunden hört, bringt sich selbst zu Fall!

 

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Blogartikel

7. Aug 2019
9min. Lesezeit

15 Top Tipps, um Ihren Blog-Traffic zu erhöhen

AB Tasty

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Sie haben also die vielen Vorteile bereits erkannt, die Blogs Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke bieten, können aber anscheinend den Traffic nicht erhöhen? Nahezu alle Unternehmen verspüren sicher eine gewisse Verdrossenheit, wenn es darum geht, mehr Klicks auf Blogs zu erzielen und somit den Leserkreis ihrer Blog-Artikel zu vergrößern. Vor allem, wenn Geld und Zeit in den Austausch von Erkenntnissen und Fachwissen investiert wurden, wird erwartet, erste Früchte ernten zu können! 

Den Blog-Traffic zu erhöhen, kann schwierig sein, aber mit unseren 15 Tipps, wie Sie Ihren Inhalt präsentieren und den organischen Leserkreis erweitern können, sollte Ihr Inhalt die verdiente Aufmerksamkeit erhalten:

1. Inhalte in sozialen Medien fördern

Eine Taktik, die klar auf der Hand liegt, aber oft zweckentfremdet wird: Ihren Inhalt in sozialen Medien zu fördern, kann wirklich helfen, neue Leser zu erreichen. Es gibt ganz bestimmt eine soziale Plattform, für die sich Ihre Zielgruppe am meisten interessiert. Also stellen Sie sicher, Ihre Blogartikel mit Suggestivfragen oder Statements mit Denkanstößen zu posten, die sie animieren, weiter zu lesen und die Artikel zu teilen. 

Wenn Ihr Inhalt einen Leser anspricht, der seine Zeit auf Twitter oder LinkedIn verbringt, müssen Sie wissen, wann genau Sie auf diesen Kanälen posten sollten, und das generelle Format des Inhalts auf diesen Plattformen verfolgen.

Und Sie können auch ruhig wieder einen bereits veröffentlichten Inhalt posten, mit Social Trendings wie #Throwbackthursday und #Flashbackfriday, um Ihre Follower an einige großartige Inhalte vor ein paar Monaten zu erinnern.

Share your posts on social

2. Navigation zu Ihrer Website

Die Navigation Ihres Blogs auf Ihrer Website zu überdenken kann dabei helfen, die Ausgestaltung von Inhalten zu verbessern und mehr Menschen zu ermutigen, ihn zu lesen. Ihr Blog kann dazu in der Top-Navigation auf der Website zu sehen und klar benannt sein, wie zum Beispiel mit „Artikel“, „News“ oder einfach „Blog“. Stellen Sie auch sicher, dass der Blog an verschiedenen Touchpoints auf der Website erscheint – nicht nur auf der Homepage! Wenn er sich einfacher entdecken lässt, wird die Anzahl der Nutzer erhöht, die auf ihn klicken, um mehr zu lesen.

3.  Finden Sie Ihre eigene Stimme

Bringen Sie ruhig Ihre Persönlichkeit zum Ausdruck und zeigen Sie den Lesern, dass Ihr Inhalt informativ UND gleichzeitig unterhaltsam ist! Verfassen Sie Ihren Inhalt im Tonfall Ihrer „Marke“, der Ihrer Hauptzielgruppe gefällt und sich durch alle Texte zieht – nicht nur in Blogs.

Wenn Sie viele Content Creators in Ihrem Unternehmen haben, sollten Sie für einen durchgängigen Tonfall der Marke sorgen und sicherstellen, dass sie sich alle darüber im Klaren sind. Um Markenbewusstsein aufzubauen und Besucher zu animieren, den Inhalt erneut zu besuchen, ist Konsistenz von zentraler Bedeutung.

Create high quality blog content

4. Klickwürdige Überschriften als Blickfang

Ein einfacher, aber wirkungsvoller Weg, Traffic zu steigern, sind Überschriften, die ins Auge fallen und den Nutzer anregen, durch den Artikel bzw. Blog zu klicken und den Inhalt zu lesen. Sorgen Sie für fesselnde Überschriften, um die Chance für Ihren Inhalt zu maximieren, unter den regen sozialen Feeds herauszustechen. „Klickwürdige“ Überschriften können den Unterschied machen, inwieweit der Inhalt Ihres Blogs die Besucher erreicht. Also nehmen Sie sich die Zeit für einprägsame und ansprechende Überschriften, um den Traffic auf Ihrem Blog zu steigern.

5. Qualitativ hochwertiger Inhalt

Das scheint selbstverständlich zu sein, aber qualitativ hochwertiger Inhalt muss einer ansprechenden Überschrift folgen! Ihre Überschriften können interessant sein, aber wenn der Inhalt selbst das Thema nicht lebendig gestaltet, werden Ihre Leser schnell wieder von Ihrer Website abspringen. Führen Sie Keyword-Recherchen durch, um sicherzustellen, dass die Nutzer wirklich nach diesem Thema suchen. Und vergessen Sie nicht, alles Korrektur zu lesen, bevor Sie den Artikel veröffentlichen. Wenn Sie sich selbst nicht für das Thema interessieren, können Sie auch nicht erwarten, dass Ihre Leser sich dafür interessieren!

6.  Eindruck professioneller Bilder

Wenn Sie einen qualitativ anspruchsvollen Inhalt und eine klickwürdige Überschrift haben, sollten Sie als Nächstes ebenso ansprechende und professionell wirkende Bilder verwenden. 

Bilder in Ihren Blogs können entscheidend dafür sein, ob der Nutzer am Inhalt „vorbei“ scrollt oder aber klickt, um weiterzulesen. Also lohnt es sich, hier zu investieren. Unabhängig davon, ob Sie professionelle Fotos kaufen oder selbst machen – entscheiden Sie sich für einen bestimmten Bilderstil wie einen Lifestyle oder sogar eine Ikonografie, und behalten Sie diesen Stil bei.

7. Auf persönlichen Accounts teilen

Egal ob es sich um ein Unternehmen mit 4 oder mit 400 Mitarbeitern handelt, es wird auf jeden Fall persönliche Social Media Accounts mit einem Potenzial neuer Leser haben! Regen Sie sie aktiv an, Blogartikel in ihren persönlichen Social Media Accounts zu teilen. Wenn andere Kolleginnen und Kollegen angeregt werden, Blog-Inhalte zu teilen, entsteht sofort ein größeres Netzwerk potenzieller Leser, wodurch der organische Traffic bei Ihren Posts erhöht wird, sofern sich die Plattform auch dazu eignet.

8.  Gastautoren für Beiträge einladen

Ob Branchenexperte örtlicher Unternehmer oder jemand, der sich lediglich brennend für Ihr Business interessiert, gehen Sie auf ihn zu und laden Sie ihn als Gastautor ein, um seine Expertise und sein Wissen in einem Blog-Artikel zu teilen. 

Warum nicht eine Nachricht schicken und ihn fragen, ob er etwas für Ihren Blog schreiben würde? Oder Kontakte nutzen, um sich mit wichtigen Referenten in Verbindung zu setzen. Mit Gastautoren in Ihrem Blog sprechen Sie das Interesse einer größeren Zielgruppe an, dehnen Ihren Einflussbereich aus und sorgen für vielseitige Inhalte – alles gewinnversprechende „Zutaten“, wenn es darum geht, den Traffic zu steigern.

Invite guest contributors and think of good titles

9. Hyperlinks an anderen Stellen setzen

Dies kann ein wenig den Anschein eines „Mitläufers“ erwecken. Wenn Sie aber Hyperlinks zu Ihrem Blog an verschiedenen Stellen verwenden, wird Ihr Artikel mehr gesehen und hoffentlich auch öfter angeklickt. 

Führen Sie die Blog-URL in der Fußzeile einer E-Mail-Signatur auf, verlinken Sie sie mit Ihren beliebtesten Social Media Channels und fügen Sie sie auch auf gedruckten Visitenkarten hinzu. Wenn Sie die URL in möglichst vielen Stellen einbetten, erhöhen Sie die Chance, dass sie von vielen Menschen gesehen und angeklickt wird.

10. Content-Kalender anlegen

Create a content calendar

Wenn Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen, wird der Traffic zu Ihrem Blog im Laufe der Zeit ebenfalls erhöht. Je mehr Posts veröffentlicht werden, desto größer ist die Chance, Ihren Inhalt zu finden. Führen Sie eine allgemeine Keyword-Recherche durch und stellen Sie einen Zeitplan in einem Content-Kalender auf. Mit einem Content-Kalender wird eine gewisse Organisation und Planung sichergestellt, sodass Sie sich wahrscheinlich eher an regelmäßige Veröffentlichungen halten. Mit diesem Kalender lässt sich auch ein saisonbedingter oder fristgerechter Content für Urlaubszeiten und Events planen.

11. Newsletter senden

Auch hier hört es sich wieder einfach an, aber viele Unternehmen erkennen die Vorzüge von regelmäßig an ihre Kontakte gesendeten Newslettern nicht. Wenn Sie den Inhalt Ihres Blogs in einem Newsletter in ‚berichtenswerte‘ Snippets gruppieren und er dann an eine umfassende Kontaktliste gesendet wird, erhöhen sich die Chancen, qualitativ hochwertigen Traffic zu gewinnen, der sonst unerschlossen geblieben wäre. 

Nutzer erreichen, die sich bereits für Ihr Unternehmen interessieren, vergrößert sofort den Umfang Ihrer Zielgruppe, wodurch Sie größere Chancen haben, mehr Leser zu gewinnen.

12. Den richtigen Zeitpunkt zum Teilen wählen

Die richtige Tageszeit zum Promoten Ihres Inhalts zu wählen kann den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, so viele Nutzer wie möglich zu erreichen, auch wenn es vielleicht etwas merkwürdig klingen mag. Wenn Sie einen Blogartikel in den sozialen Netzwerken zu den geschäftigsten Zeiten teilen, hat Ihr Inhalt größere Chancen, gesehen und gelesen zu werden. 

Die beliebtesten Zeiten können von einer Plattform zur anderen schwanken. Beispielsweise erzielen Posts auf LinkedIn an Wochentagen eine größere Wirkung zwischen 7 und 8 Uhr und in der Mittagszeit bis 14 Uhr, Facebook hingegen eher mittwochs zwischen 11 und 13 Uhr! Veröffentlichen Sie Ihre Blogartikel auf Ihrer Website zu einem beliebigen Zeitpunkt, aber wählen Sie den richtigen Zeitpunkt, um für ihn zu werben.

13. Trends nutzen

Ob kulturelle Trends, ein wichtiges Ereignis im TV oder virale Effekte … einen fesselnden Inhalt zu erstellen, der im Trend liegt, und ihn mit Ihrem Unternehmen oder Ihrem Diskussionsthema verlinken, ist ein ausgezeichneter Weg, um mehr Leser für Ihren Blog zu gewinnen. Wenn Sie aktuelle Trendthemen aufgreifen, zeigen Sie einer weitsichtigen Zielgruppe, dass Ihr Unternehmen „den Nerv der Zeit“ trifft, wenn es um „kulturelles Bewusstsein“ geht.

14. Sicherstellen, dass Ihre Website schnell lädt

Für einen erhöhten organischen Traffic auf Ihrem Blog macht auch eine positive User Experience den Unterschied. Wenn Sie Blogartikel in sozialen Medien teilen, wird der Traffic höchstwahrscheinlich über Mobilgeräte generiert. Also ist eine optimierte, mobilfreundliche Website enorm wichtig. 

Mit dem zunehmenden Fokus von Google auf eine mobilfreundliche User Experience, um Ihre Website für Mobilgeräte zu optimieren, wird nicht nur der Traffic auf Ihrem Blog erhöht, sondern auch die Treffer unter den Suchergebnissen bei Ihrem Blog; ein doppelter Gewinn für die Erhöhung des organischen Traffics.

15.  Andere in Ihren Posts erwähnen

Wenn Sie Branchenexperten, Produkte oder Zitate anderer in einem Blogartikel erwähnen und durch Hyperlinks mit der Quelle verknüpfen, erhöhen Sie die Chancen, sowohl Backlinks als auch mehr potenzielle Leser zu gewinnen. Das betroffene Unternehmen oder die erwähnte Person werden Ihren Inhalt höchstwahrscheinlich in den sozialen Medien teilen oder sogar auf ihrer eigenen Website einen Rückverweis zu Ihrem Inhalt einbetten; ein weiterer ausgezeichneter Weg, Sichtbarkeit und Traffic für Ihre Website zu gewinnen.

Warum nicht den Erfolg eines oder mehrerer dieser Tipps testen, wenn Sie für Ihren nächsten Post werben. Und vergessen Sie nicht, das Traffic-Wachstum zu verfolgen. 

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Blogartikel

5. Aug 2019
10min. Lesezeit

Anchoring Bias und seine Auswirkung auf den Entscheidungsprozess

AB Tasty

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Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einem Vintage Store. Nach einer Minute im Laden winkt Ihnen ein ausgefallenes Seidenhemd zu. Sie schauen auf das Preisschild und legen es sofort wieder zurück: 150 Euro – viel zu teuer. Jetzt sind Sie entschlossen, ein ähnliches, jedoch billigeres Hemd zu suchen, finden aber nur welche in der Preislage 500 bis 850 Euro. Was machen Sie als Nächstes? Sie kehren in den Laden zurück, in dem Sie das erste Hemd gesehen haben, und kaufen es. Wissen Sie warum? Aufgrund der kognitiven Verzerrung, auch Anker genannt.

Der Anker-Effekt bedeutet, dass wir dazu neigen, uns an den ersten Teil einer Information (oder Anker) zu klammern, auf den wir stoßen, und unsere anschließenden Handlungen wie Einschätzungen, Argumente und Schlussfolgerungen danach zu richten. Betrachten Sie diese Verzerrung als Abkürzung oder Heuristik, mit der unser Gehirn den Entscheidungsprozess beschleunigt.

Im Beispiel oben fungierte das Preisschild 150 Euro als Anker und half, einen Preisvergleich zu ziehen, um dann zu dem Schluss zu kommen, dass 150 Euro für ein Hemd Wucher ist!

Ursprung des „Anchoring Bias“

Bereits 1974 führten Kahneman und Tversky eine Studie durch, in der eine Gruppe von Hochschulabsolventen das Ergebnis von 1x2x3x4x5x6x7x8 schätzen und eine andere Gruppe 8x7x6x5x4x3x2x1 ausrechnen sollte. Sie hatten nur fünf Sekunden Zeit, zu antworten.

Auch wenn die Antwort auf beide Fragen 40.320 lautet, gaben die beiden Gruppen verschiedene Antworten. Die erste Gruppe schätzte im Durchschnitt 512, die zweite hingegen im Durchschnitt 2.250. Welcher Grund steckt hinter diesem großen Unterschied?

Im Grunde „verankerten“ die Teilnehmer angesichts des Zeitdrucks das Produkt schnell mit den ersten Zahlen des mathematischen Ausdrucks (1x2x3=6 & 8x7x6=336), die dann ihre Schätzungen beeinflussten: eine kleinere Zahl bei aufsteigender Reihenfolge und eine größere bei absteigender Reihenfolge. Im Endeffekt belegte dieses Experiment die Vorhersage von Kahneman und Tversky, dass wir uns bei Schätzungen auf die Ausgangspunkte (Initial Cues) verlassen, auch wenn unsere Beurteilung dadurch verfälscht werden kann.

Beispiele des Anchoring Bias in der Praxis

Lassen Sie uns einfach einen Blick darauf werfen, wie ein paar Marken den Ankereffekt nutzen, um den Anschein eines erschwinglichen Preises zu erwecken und den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen zu steigern.

#1: Ursprünglichen Preis neben dem herabgesetzten Preis ausweisen

Wir verlassen uns oft auf den Preis eines Produkts, um seinen Wert zu bestimmen. Von teuren Produkten zum Beispiel wird erwartet, dass es sich um einen qualitativ hochwertigen Artikel handelt, der stylisch und langlebig ist, sodass sich der Kauf auch lohnt. Und genau das ist der Grund, warum wir in Versuchung kommen, diese Artikel im Schlussverkauf deutlich billiger zu kaufen.

Hier ein Beispiel der Website von Columbia, auf der der ursprüngliche Preis durchgestrichen ist und beim User der Anker gesetzt wird, den herabgesetzten Preis als echtes Schnäppchen zu betrachten.

Price anchoring example

Das Angebot wird mit Social Proof als zweiten Anker noch überzeugender. (Quelle)

Hinweis: Der Anker-Effekt kann zum Eigentor werden, wenn der Preisunterschied aberwitzig ist. Würden Sie nicht auch skeptisch werden, wenn ein brandneuer BMW statt 45.000 Euro nur 8000 Euro kostet?

#2: Suggerieren

Haben Sie schon die durchsichtigen Spendenboxen für verschiedene Charity-Organisationen an den Kassen in Stores und SB-Restaurants gesehen? Wie entscheiden Sie sich für den Spendenbetrag? Ich schätze, Sie gucken auf die Scheine oder Münzen, die am häufigsten in die Box eingeworfen wurden. Schließlich werden Sie von den Mitarbeitern hinter der Theke beobachtet und möchten ihnen gegenüber großzügig wirken und mit der entsprechend großen Geldbörse auftreten!

Aber im Gegensatz zum Beispiel oben, ist es eine gute Idee, einem Kunden die kognitive Belastung zu nehmen. Und so handhabt es The Guardian: Der vorgegebene Spendenwert funktioniert als Anker und suggeriert, einer weitverbreiteten Option zu entsprechen, damit sich die User danach richten. Ob wir den empfohlenen Betrag nun spenden oder nicht, steht auf einem anderen Blatt, aber zumindest kann man sich an einer Zahl orientieren.

Charity anchoring example donation
Quelle

#3: Den höchsten Preis an erster Stelle anzeigen

Einverstanden, es ist nicht gerade weit verbreitet, aber diese Studie von Conversion XL könnte Sie überzeugen, Ihre Taktik zu ändern. Sie haben nicht nur herausgefunden, dass die Reihenfolge der Preise von den höchsten zu den niedrigsten höhere Umsätze einbringt, sondern in einer anderen Studie festgestellt, wie mit einem hervorgehobenen empfohlenen Preis noch bessere Ergebnisse erzielt werden.

MailChimp macht beides. Wir verankern auf Anhieb den höchsten Preis so, dass andere Optionen im Vergleich attraktiver werden.

Exampe of pricing anchoring

Ein anderer Grund, weshalb diese Taktik funktioniert, ist die wirksame „Tür-ins-Gesicht-Taktik“ (oder „Neuverhandeln nach Zurückweisung“ bzw. „Rejection-then-Retreat Technique“). Robert Cialdini behandelt dieses Thema ausführlich in seinem Buch, Influence. Im Grunde stellt man eine erste große Forderung und im Anschluss eine kleinere (larger-then-smaller request): Wenn man diese Forderung abschlägt, gibt man nach Konzessionen der Gegenseite, d.h. nach dem Prinzip der Reziprozität, anschließend nach.

Als Beweis, dass dies funktioniert, verweist R. Cialdini auf einen Bericht, in dem Händler von Billardtischen ihren durchschnittlichen Umsatz um 50 % steigern konnten, indem sie die teureren Modelle zuerst vorführten und erst dann den Kunden ermöglichten, den Rest der Kollektion zu kaufen. Kurz gesagt, mit einer Preisgestaltung von oben nach unten ziehen potenzielle Kunden eher die mittleren Preise in Betracht.

#4: Preise bei höheren Stückzahlen nutzen

Cartoon about the anchoring bias man begging
Quelle

Eine Preisgestaltungstechnik, bei der Sie einen niedrigen Stückpreis anbieten, wenn größere Mengen gekauft werden. Zum Beispiel 3 Duschgels für insgesamt 5 Euro statt 2 Euro pro Stück.

Vor allem soll bei den Usern der Aspekt „Geldsparen“ verankert werden. Ein verlockendes Angebot, das sie bewegt, eine höhere Stückzahl zu kaufen, auch wenn sie im Grunde genommen gar nicht so viel brauchen. Supermarkt-Giganten haben über Jahre hinweg daraus Kapital geschlagen. Hier ein Beispiel der Website von E.Leclerc:

Discount anchoring effect
In großen Mengen kaufen heißt Geld sparen, etwas, bei dem wir nicht Nein sagen können.

Weitere kognitive Verzerrungen bei der Optimierung der Conversion Rate

Bandwagon Effekt

Wir neigen dazu, allein deshalb etwas zu tun, weil es andere auch tun, unabhängig davon, ob wir damit einverstanden sind oder nicht. Psychologen nennen das den Bandwagon-Effekt.

Eines der besten Mittel, die Vorteile der Conversion-Optimierung zu nutzen, ist der Social Proof auf Ihrer Website. Zu zeigen, wie viele Unternehmen Sie beliefern, die Namen Ihrer Kunden, Ratings, Rezensionen und Testimonials einbinden, um Glaubwürdigkeit herzustellen und Einfluss auf potenzielle Kunden zu üben, damit sie „auf den Wagen aufspringen“. Nehmen Sie sich ein Beispiel an dem Unternehmen Box und sehen Sie, wie es Zahlen und Namen präsentiert.

Social proof example on website
Quelle

Barnum Effekt

Ein psychologisches Phänomen, bei dem wir vage und allgemeine Aussagen wie eine präzise Beschreibung unserer eigenen Persönlichkeit auffassen, ohne aber daran zu denken, dass sie auch auf andere zutreffen können.

Auch Sie können diese Verzerrung mit der Personalisierung einer User Experience auslösen. Ihre potenziellen Kunden werden das Gefühl haben, einzigartig zu sein und dass man ihnen zuhört. Aber in Wirklichkeit treffen diese Aussagen auf ein ganzes Segment zu, nicht nur auf eine Person. Denken Sie über persönliche Empfehlungen mit Segmentierung der Besucher nach.

AB Tasty hat eine Kampagne mit seinem Kunden Sephora geführt, bei der es um die Anzeige eines Werbebanners für Kunden mit Treuekarte ging. Und raten Sie mal … Durch den Banner konnte bei den Transaktionen ein Anstieg um 16 % verzeichnet werden.

Sephora use case AB Tasty
Quelle

Framing Effekt

Der Framing-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen Entscheidung danach treffen, wie Ihnen Informationen präsentiert werden, entweder als Gewinn oder als Verlust.

Im Allgemeinen vermeiden wir Risiken, wenn die Option positiv formuliert wird, und werden eher risikoscheu, wenn in das Bild ein negativer Bezug eingebracht wird. Warum? Weil der Verlustschmerz deutlich stärker empfunden wird als das Glücksgefühl, wenn man etwas gewonnen hat.

Um diese psychologische Eigenart zu nutzen, regen Sie „zum schnellen Handeln an“, wenn Sie das Erlebnis für Ihre Besucher gestalten. Beispielsweise können Sie den Lagerbestand in Echtzeit, den Time Ticker oder den Wettbewerb in Szene setzen. Die Absicht, die dahinter steckt? Die Besucher sollen den unvermeidlichen Verlust spüren und diesen vermeiden, komme was da wolle!

Urgency example e-commerce
Quelle

Peak-End Rule Effekt

Der Peak-End Rule-Effekt ist eine praktische kognitive Abkürzung zu unserem Gehirn, das sich erinnert, ob ein Erlebnis gut oder schlecht war, je nachdem, wie wir uns beim höchsten Punkt des Erlebnisses (wenn intensive Emotionen im Spiel waren) und am Ende gefühlt haben.

Aus CRO-Sicht bedeutet dies, dass bei einer User Journey der Fokus auf einen hohen Punkt gelegt werden muss. Zwingen Sie den User beim Bezahlvorgang zum Beispiel nicht dazu, sich registrieren zu lassen, sondern geben Sie ihm die Möglichkeit, als „Gast“ zu zahlen, um jeglichen Missmut zu vermeiden.

Barnum effect check out example
Quelle

Auslöser für Anchoring Bias zurechtlegen

Eine ausgezeichnete psychologische Taktik, den empfundenen Wert Ihres Produkts anzuheben und den Entscheidungsprozess des Käufers zu beeinflussen. Aber zunächst müssen Sie Anker festlegen, die bei Ihren Kunden positive Reaktionen hervorrufen. Sie werden nicht alles in einem Zug perfektionieren können, weshalb zu kontinuierlichen A/B-Tests geraten wird. 

 

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Blogartikel

1. Aug 2019
7min. Lesezeit

Die ultimative Checkliste zur Erstellung von Facebook Ads

AB Tasty

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Facebook hat 2,32 Milliarden monatlich aktive User, von denen 74% die Plattform täglich nutzen. Es ist ein unvergleichlicher Riese in der Welt der sozialen Medien, und jeder Vermarkter, der übersieht, wie man eine überzeugende Facebook-Anzeige erstellt (die konvertiert), macht einen massiven Geschäftsfehler.

Dank der Fülle an Informationen, die Facebook über seine User hat, können die Anzeigen extrem zielgerichtet sein. Das erhöht die Chance, hochqualifizierte Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Zwischen der Wahl des richtigen Anzeigenformats, einer starken Überschrift und der Gestaltung eines überzeugenden CTA, kann sich die Erstellung einer hochkonvertierenden Facebook-Anzeige jedoch als wahre Kunst herausstellen. Wenn Sie diesen Prozess falsch durchführen, werden Sie keinen Return on Ad Expense (ROAS) sehen und Ihre Marketingziele nicht erreichen.

Wir haben das Ganze mal wie eine Wissenschaft betrachtet. Fügen Sie dies als Ihren ultimativen Leitfaden zur Erstellung einer Facebook-Anzeige hinzu, die dann sicher für Conversions sorgen wird.

1. Wählen Sie Ihr wichtigstes Conversionziel und bleiben Sie „dran“

Bevor wir mit dem Anzeigen-Design beginnen, ist es wichtig, das eine Conversionsziel zu definieren, das Sie sich erhoffen. Anzeigen, die versuchen, mehr als eine Sache zu bewirken, sind in der Regel erfolglos.

In diesem Fall sind Conversions die Aktion, die Sie von Ihrer Zielgruppe wünschen. Eine einfache Möglichkeit, Ihr Ziel zu identifizieren, besteht darin, zu überlegen, in welcher Phase Ihres Verkaufstrichters Sie eine Verbesserung sehen möchten: Bewusstsein, Überlegung oder Entscheidung.

Conversions können in Form von erhöhtem Traffic, der Anmeldung zum E-Mail-Newsletter, Einkäufen und einer Vielzahl anderer Aktionen erfolgen. Der Text Ihrer Anzeige sollte sich direkt auf dieses Ziel beziehen.

2. Sprechen Sie nur eine Buyer-Persona pro Anzeige an

Menschen sollten in der Lage sein, sich selbst in Ihrer Anzeige zu erkennen und Ihre Marke als ihre spezifische Lösung sehen.

Zielgruppensegmentierung ist hilfreich, um eine personalisierte Nachricht zu gestalten, die eine erhöhte Chance hat, eine Verbindung herzustellen. Abhängig von Ihrer angestrebten Conversion möchten Sie vielleicht nach Alter, Standort oder Wiedereinkäufern segmentieren.

Sagen wir beispielsweise, Sie haben Kunden, die beruflich reisen und andere, die zum Vergnügen reisen. Anzeigen-Segmentierung stellt sicher, dass denjenigen, die lieber eine Werbung für ein Getränk am Pool sehen würden, kein Hotel-Business-Center angeboten wird.  

3. Wählen Sie ein Anzeigenformat, das Ihren Content einfach zu erfassen macht

Facebook bietet eine Vielzahl von Ad-Optionen an, was es einem einfach macht, ein Format auszuwählen, das am besten zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung passt. Ihre Auswahl beinhaltet:

  • Bilder
  • Karussell
  • Sammlung
  • Video & Slideshow
  • Kataloge
  • Stories

Was das Richtige für Sie ist, hängt von Ihrer Marke und Ihren Marketingzielen ab.

facebook carousel
Facebook Karussell

Wenn Sie zum Beispiel ein E-Commerce Unternehmen mit einer Vielzahl an Produkten haben, ermöglicht ein Karussell, dass Ihre Besucher durch bis zu 10 Bilder scrollen können. Stammt Ihr Unternehmen aus der Freizeitbranche, könnte ein Video Ihres Services auffälliger sein als ein Bild. Nutzen Sie Facebook Stories, um Ihre Zielgruppe zu involvieren und ihnen ein paar Behind-the-Scenes Eindrücke zu zeigen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, sich zu entscheiden, betrachten Sie es aus der Perspektive Ihrer Buyer Persona. Wenn Sie versuchen würden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren, wie würden sie es mit einem Freund teilen?

Auch wenn es viele Möglichkeiten gibt, Ihre Anzeige zu formatieren, sollten Sie sich an dieser Stelle nicht den Kopf zerbrechen. Die gleichen Grundregeln erhöhen die Chance auf ein Engagement über alle Formate hinweg.

4. Bringen Sie Ihr Publikum an einen Ort mit Spaß, Funktionalität und Relevanz

Selbst wenn Ihre Facebook-Werbung eine hohe Click-Through-Rate (CTR) hat, werden sich die Nutzer abwenden, wenn das Werbeziel schwer zu navigieren oder nicht damit verbunden ist. Wenn Ihre Anzeige beispielsweise schöne Blumen zeigt, sollte der Link sie nicht auf Vasen verweisen.

Stellen Sie sicher, dass die in der Anzeige verwendete Sprache oder das Versprechen auch auf der entsprechenden Seite erscheint. Dies trägt zur Konsistenz der Botschaft bei und zeigt, dass der Leser am richtigen Ort angekommen ist.

Viele erfolgreiche Facebook-Anzeigen haben den Nebeneffekt, dass sie Ihre Facebook-Follower erhöhen. Manchmal ziehen es die Leute vor, Ihr Profil zu überprüfen, bevor sie zu Ihrer Website gehen. Wenn Ihre Facebook-Seite nicht gut verwaltet wird, können die Leute ähnliche Dinge über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung annehmen.

Daher ist es wichtig, dass Ihre Facebook-Business-Seite aktuell ist und relevante und ansprechende Inhalte leicht verfügbar sind. Für konsistentes Messaging sollten Sie versuchen, die für Ihre aktuelle Kampagne relevanten Beiträge an den Anfang Ihrer Geschäftsseite zu setzen.

5. Eine Anzeige, die nicht direkt „überscrollt“ wird

Menschen scrollen schnell – Ihre Anzeige muss also auffällig, leicht verständlich und umsetzbar sein, alles auf einen Blick. Wenn Sie Ihre Anzeige gestalten, bedenken Sie diese drei Elemente:

  • Halten Sie die Anzeige kurz & klar.  Es kann verlockend sein, mehrere Vorteile oder einzigartige Aspekte Ihrer Marke darzustellen. Wählen Sie stattdessen das überzeugendste für Ihre Zielgruppe.
  • Zeigen Sie die Persönlichkeit und das Ethos Ihrer Marke, indem Sie Ihre Anzeigen mit Ihrer größeren Markenidentität verbinden. 
  • Vermeiden Sie Jargon oder branchenspezifische Wörter, um zu vermeiden, dass Sie Ihr Publikum isolieren oder Verwirrung stiften. Verwenden Sie gegebenenfalls die direkte Ansprache, als „Sie“/”Du” oder „Wir“, um eine sofortige Verbindung mit Ihrem Leser herzustellen.

Bilder designen

Eine Studie von Kissmetrics zeigt, dass Bilder 53% mehr Likes erhalten, 104% mehr Kommentare und 84% mehr Klicks auf Links erhalten als textbasierte Beiträge auf Facebook.

Wählen Sie hochwertige Bilder oder Videos, die Ihre Anzeige begleiten. Es sollte einfach sein, das Bild zu verstehen, auch wenn es nur einen kleinen Teil der Gesamtfläche ausmacht. Dadurch wird sichergestellt, dass es über verschiedene Bildschirmgrößen hinweg funktioniert.

Zusätzlich zu Ihrer Anzeige können Sie eine kleine Textmenge auf Ihrem aktuellen Bild hinzufügen. Text-Overlay wird am besten verwendet, um das Leistungsversprechen Ihrer Anzeige deutlich zu machen, z.B. ein kostenloses eBook. Facebook hat eine Grenze, wie viel Text Ihr Bild haben kann. Verwenden Sie den Image Text Check, um sicherzustellen, dass Ihre Anzeige genehmigt wird.

Wenn Sie Videos verwenden, testen Sie diese auf verschiedenen mobilen Geräten, um sicherzustellen, dass sie korrekt angezeigt werden.

Call-to-Action einbeziehen

Der Call-to-Action (CTA) sollte sich auf Ihr Conversionsziel beziehen und die Leser zwingen, eine bestimmte Maßnahme zu ergreifen.

Fügen Sie Aktionswörter ein, wie „Jetzt starten, Jetzt anmelden, Download, Kontaktieren Sie uns oder Reservieren Sie Ihren Platz“ usw.

Ein guter CTA sollte ein gewisses Leistungsversprechen beinhalten. Dies macht dem Leser deutlich, was er davon hat, wenn er dem CTA folgt.

Falls anwendbar, fügen Sie einen Aspekt der Dringlichkeit hinzu. Eine negative Verstärkung könnte z.B. die Limitierung von verfügbaren Mengen des Produkts oder der Dienstleistung beinhalten. Eine positive Verstärkung könnte das Hinzufügen eines Bonusrabatts oder einer anderen Belohnung für eine begrenzte Zeitspanne beinhalten. 

6. Messen Sie Ihren Erfolg im AdManager

Ob Ihre Anzeige erfolgreich war oder nicht, ein wichtiger Teil des Werbeerfolgs ist die Messung der Ergebnisse. Durch die Analyse Ihrer Ergebnisse können Sie versuchen festzustellen, wie oder warum Ihre Anzeige so abgeschnitten hat.

Facebooks eigener AdManager bietet eine sehr detaillierte Analyse für Ihre Kampagne.

Das Anpasse der Spalten ermöglicht Ihnen, nach mehr als 15 Kennzahlen zu filtern, darunter soziale Reichweite, Lieferung, Ausspielungen und vieles mehr.

 

Facebook AdManager dashboard
Facebook AdManager Dashboard

Durch die Aufgliederung können Sie die demografischen Daten Ihrer Zielgruppe einsehen, einschließlich ihres Alters, wo sie Ihre Anzeige angesehen hat, welches Gerät sie verwendet hat etc.

Der AdManager hilft Ihnen auch bei der Visualisierung Ihrer Daten durch Leistungsdiagramme, demografische Daten oder Platzierungen. Sie können Ihre Filter für einfache Monatsberichte und zukünftige Entscheidungen speichern.

7. Sehen Sie, was mit Split-Test Ads funktioniert

Der Split-Test Ihrer Anzeigen ist entscheidend für die kontinuierliche Verbesserung von Werbekampagnen, die wirklich konvertieren. Selbst wenn Ihre erste Anzeige nicht funktioniert, kann der Splittest helfen aufzuzeigen, welche Aspekte einer Anzeige für Ihren Erfolg wichtig sind. Diese können Sie dann in weiteren Kampagnen beachten.

Wenn Sie beispielsweise vermuten, dass das Bild einer Anzeige nicht das Richtige war, sollten Sie das Foto austauschen und alle weiteren Bestandteile unverändert lassen. Wenn die Ergebnisse sich dann bessern, wissen Sie, dass Sie das alte Bild nicht noch einmal zum Einsatz kommen sollte.

Sobald Sie Ihre Kampagne beendet haben, behalten Sie eine Datenbank mit den Anzeigen, die am erfolgreichsten waren. In Zukunft können Sie eine neue Anzeige gegen Ihre alte, erfolgreiche Kampagne testen und sehen, welche bessere Ergebnisse liefert.

Zusammenfassung

In diesem Leitfaden haben wir sieben Schritte beschrieben, die Ihnen helfen, kontinuierlich hochkonvertierende Facebook-Anzeigen zu erstellen. Nicht jede Anzeige wird ein Hit sein. Aber Ihre Fähigkeit, kreativ zu werden, Ihre Ergebnisse zu analysieren und den Splittest durchzuführen, wird Ihrer Marke langfristigen Erfolg bringen.

Wenn Sie Hilfe benötigen, um bei Ihrer nächsten Werbekampagne kreativ zu werden, probieren Sie unser kostenloses Creativity in Experimentation Toolkit aus. Im Toolkit teilen wir unsere besten Testideen von Kunden, Vorlagen, die Sie zur Leistungsverfolgung verwenden können, ein Roadmap-Arbeitsblatt, Tipps, wie Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus bleiben können – und vieles mehr! Schauen Sie sich das an, bevor Sie Ihre nächste Kampagne planen.

 

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Blogartikel

25. Jul 2019
9min. Lesezeit

10 Best Practices von Immobilien-Landingpages

AB Tasty

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Es ist fair zu sagen, dass das Kundenerlebnis ein wichtiger Fokus für jedes Unternehmen ist: Es fördert das Wachstum, pflegt bestehende Kunden und fördert die Bindung. Die Customer Experience im digitalen Bereich, oft auch als CX bezeichnet, ist ebenso wichtig und konzentriert sich auf das Erlebnis, das ein Kunde hat, wenn er mit einer Marke online interagiert.

In der sich ständig weiterentwickelnden digitalen Welt mussten viele Branchen ihren Ansatz für das Kundenerlebnis ändern, um relevant zu bleiben und nicht von der Technologie zurückgelassen zu werden. Die Immobilienbranche ist ein Paradebeispiel für eine Branche, die stark auf ein exzellentes Kundenerlebnis angewiesen ist, da sie für einige der größten Käufe im Leben ihrer Kunden verantwortlich ist.

Wir haben 10 Beispiele von Immobilien Landingpages gesammelt, die das Kundenerlebnis online fesseln und die Hauptfeatures hervorheben, die diesen Marken helfen, sich abzuheben.

1. Savills: Ästhetisch ansprechend sein

Wenn es um den Verkauf von Häusern geht, ist die Visualisierung alles. (Dasselbe gilt im Allgemeinen für Landingpages, wie wir es in unserem vorherigen Artikel für Hero Images befürwortet haben).

savills real estate landing page
Bildquelle: Savills

Das Premium-Immobilienunternehmen Savills (mit Sitz in Großbritannien) wendet diese Regel mit den hochwertigen, auffälligen und gut sichtbar auf seiner Homepage dargestellten Visuals an. Das Bild zeigt eine malerische Nachbarschaft mit schönen Häusern und Landschaften, die auf die Arten von Häusern hinweist, die Savills aufgelistet hat.

Die Navigationsleiste ist ebenfalls klar und übersichtlich, ohne versteckte Menüs oder obskure Überschriften, die die Besucher verwirren und frustrieren könnten. Dies ist ein ausgezeichnetes Beispiel für eine Immobilien-Landingpage, die ästhetisch ansprechend, markenkonform und funktional ist.

2. Ruby Home:  Lokales SEO perfektionieren

RubyHome hat gute Arbeit geleistet und jede Location als einzelne Seite gekennzeichnet, was die Chancen steigert, in den lokalen Suchergebnissen zu erscheinen.

ruby homes landing page
Image source: RubyHome

Die Anwendung von lokalem SEO ist für jede Immobilien-Webseite wichtig, da ihre Hauptkunden die standortbezogene Suche nutzen werden, um ihr nächstes Zuhause zu finden. Da mehr Menschen als je zuvor Mobiltelefone für die Suche verwenden, ist die Fokussierung auf lokale Suchmaschinenoptimierung unerlässlich, um die erforderliche Aufmerksamkeit zu erlangen.

Landingpages für jede Stadt, mit klaren Metadaten, sind der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Immobilien-Website, die ihre lokale SEO-Strategie verfolgt.

3. Richardson & Wrench: Einen starken Call-to-Action haben

Ein klarer, prägnanter Call-to-Action ist eine gute Möglichkeit ein einfaches und angenehmes Erlebnis auf einer Website zu gewährleisten. Die Homepage von Richardson & Wrench ist ein gutes Beispiel dafür, wie ein klares Banner den Nutzern eine Vielzahl von Möglichkeiten bietet, die Navigation schnell und einfach zu gestalten. Das Banner wird durch hilfreiche Symbole ergänzt und dieses Menü eignet sich hervorragend für den mobilen Einsatz.

landing page navigation
Bildquelle: R&W

Eine einfache und vollständige Navigationsleiste verringert die Besucherfrustration, die wiederum die Bounce Rate reduziert und hilft, eine noch bessere User Experience zu bieten.

4. Keller Williams Realty: Liefern hilfreiche Informationen

Während diese „Käufer“-Landingpage von Keller Williams einen eher kleinen Call-to-Action haben mag, werden wichtige Themen rund um den Kauf eines neuen Hauses aufgegriffen, um den Besuchern hilfreiche Kriterien für eine fundierte Entscheidung zu liefern. 

real estate buying page
Bildquelle: Keller Williams Realty

Die Seite hat eine erkennbare Bildsprache und führt zu weiteren Informationen darüber, wie man ein Haus auf den Markt bringt, und zu anderen Themen, die für diejenigen relevant sind, die sich umziehen wollen (oder darüber nachdenken). Das Team von Keller Williams hat ein klares Verständnis für die Informationen, die Eigenheimkäufer suchen, und hat diese Seite als großartige Ressource für Interessenten und Kunden erstellt.

5. Foxtons: Beantworten Sie Long-Tail-Fragen mit qualitativ hochwertigen Inhalten

Die Verwendung einer Landing Page zur Beantwortung von direkten Anfragen (z.B. „Tipps zum schnellen Verkauf Ihrer Immobilie“) bietet potenziellen Kunden und neugierigen Lesern ein solides Kundenerlebnis.

 

foxtons landing page
Bildquelle: Foxtons

Foxtons bietet eine einfache aber informative Liste mit hilfreichen Tipps für Personen, die darüber nachdenken, ihr Haus zu verkaufen.

6. Marsden Real Estate: Testimonials teilen

Wenn es darum geht, Vertrauen bei potenziellen Kunden zu schaffen, müssen sich Immobilienmakler auf das Sammeln von Bewertungen konzentrieren. Die Marsden Real Estate Website hat ein großartiges Beispiel für eine testimoniale Landing Page (siehe unten), die den Erfolg zeigt, den sie in der Vergangenheit bei Kunden erzielt hat.

marsden real estate
Bildquelle: Marsden Real Estate

Testimonials oder Bewertungsseiten sind die perfekte Möglichkeit, um Vertrauen aufzubauen und den Leuten zu versichern, dass sie sich auf dieses Unternehmen verlassen können, um die komplizierten Teile des Umzugs oder der Vermietung einer Immobilie zu meistern.

7. Barfoot & Thompson: Transparenz über Gebühren

Kostentransparenz ist ein seltenes Merkmal, da nur wenige Immobilienunternehmen sich dafür entscheiden, in einem ersten Gespräch im Voraus über die Gebühren zu sprechen. Hier kann die digitale Landschaft Immobilienmaklern wie Barfoot&Thompson wirklich helfen, transparent und ehrlich über Gebühren im Voraus zu sein.

barfoot and thompson landing page
Bildquelle: Barfoot&Thompson

Indem Barfoot diese Informationen auf einer einfach zu bedienenden Landingpage des Provisionsrechners anbietet, gibt Barfoot seinen Kunden ein Werkzeug an die Hand, um die möglicherweise anfallenden Kosten zu verstehen und bietet ihnen im Allgemeinen eine unverbindliche, ehrliche Erfahrung, wenn es um die Preisgestaltung von Maklern geht.

8. RiverCity Real Estate: Leicht erreichbar sein

Es mag offensichtlich erscheinen, aber die einfache Kontaktaufnahme ist für jedes Unternehmen unerlässlich, insbesondere in der Immobilienbranche. Die RiverCity Real Estate Group beschreibt genau, wie sie ihr Büro kontaktieren und den zuständigen Makler, und listet mehrere Optionen auf der unten stehenden Landingpage auf.

river city real estate
Bildquelle: RiverCity Real Estate Group

Menschen, die ein Haus verkaufen (oder suchen), wollen das Gefühl haben, dass sie leicht auf einen Immobilienmakler zugreifen und ihre Fragen schnell beantwortet bekommen können. Das auf der Seite eingebettete Formular erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Engagements, ohne dass Besucher die Website verlassen müssen, und die zahlreichen Optionen implizieren, dass Mitarbeiter leicht verfügbar sind, um über den Kanal zu sprechen, der für potenzielle Kunden am bequemsten ist.

9. Michael Graham: Qualitativen Content bieten

Während Bilder auf Landingpages wichtig sind, übersehen viele Immobilienagenturen die Bedeutung von Content.

michael graham buyers
Bildquelle: Michael Graham

Qualitativ hochwertige Inhalte können der Unterschied zwischen jemandem sein, der sich weiter mit Ihrer Marke beschäftigt, oder einfach nur von der Seite springt. Nehmen Sie die Michael Graham Käuferseite oben, die die Arten von Immobilien vorstellt, auf die sie sich spezialisieren, sowie die Bezirke, in denen ihre Niederlassungen sind. Dies ist ein großes Detail für jeden Benutzer, der nur die Häuser in einem bestimmten Bezirk durchsuchen möchte und ein Erlebnis bietet, das mehr Kontext bietet, als nur die Auflistung der verfügbaren Objekte.

10. Zillow: wie viel ist mein Haus wert

Eine der universell meistgesuchten Sätze laut Google Trends lautet: wie viel ist mein Haus wert. Zillow hat diese Gelegenheit clever genutzt und eine Möglichkeit geschaffen, diese Frage auf ihrer Landingpage zu beantworten.

zillow-how-much-is-house-worth
Bildquelle: Zillow

Es ist eine einfache, aber effektive Landingpage mit nur einem Ziel, nämlich präzise Informationen zu einem bestimmten Thema zu bieten und sicherzustellen, dass Besucher nicht woanders suchen müssen. Ein sehr gutes Beispiel für eine einfache, aber effektive Landingpage.

Fazit

Während es viele weitere Beispiele für Immobilien-Landingpages gibt, die ein klares Verständnis des Kundenerlebnisses demonstrieren, waren die oben genannten einige wenige, die ihre Absichten klar, einfach und effektiv umgesetzt haben. Die 10 Takeaways, die wir aus diesen Beispielen gewonnen haben, können in den meisten Branchen angewendet werden, aber besonders für den Einzelhandel gilt, die Schlüsselfaktoren anzusprechen, nach denen potenzielle Käufer (oder Käufer) suchen.

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Blogartikel

18. Jul 2019
13min. Lesezeit

Ein Leitfaden zur Conversion Rate Optimierung

AB Tasty

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Hier ist die unschöne Wahrheit: 78% der Unternehmen sind unzufrieden mit ihrer Conversion Rate. Dies zeigt zwar, dass sich die Unternehmen dessen bewusst sind, bedeutet jedoch auch, dass die Umwandlung von Besuchern in Kunden eine große Herausforderung für die meisten Unternehmen darstellt.

Als Marketer ist es wahrscheinlich, dass Sie ebenfalls mit wichtigen geschäftlichen Herausforderungen im Zusammenhang mit der Conversion Optimierung konfrontiert werden. Wenn ja, dann sind Sie hier genau richtig.

In diesem Leitfaden geben wir einen umfassenden Überblick über die Conversion Rate Optimierung  (CRO), um Ihnen die Strategien, Tools und das Expertenwissen zu vermitteln, das für erfolgreiche CRO-Kampagnen erforderlich ist.

Conversion Rate Optimierung Leitfaden Index

  • Was ist Conversion Rate Optimierung?
  • Warum ist CRO so wertvoll für Unternehmen?
  • Definieren der Hauptziele für Ihre CRO-Kampagnen
  • Einrichten einer freundlichen CRO-Umgebung
  • Schlüssel zu einer erfolgreichen Conversion Optimierungsstrategie
  • Wrap-up

Was ist Conversion Rate Optimierung?

Conversion Rate Optimierung ist der Prozess, mit dem Online-Unternehmen ihre Online-Assets optimieren, um mehr Besucher zu einer gewünschten Aktion zu bringen. 

An diesem Punkt denken Sie sich vielleicht “Moment, ich dachte CRO bedeutet, Besucher in Kunden zu verwandeln”. Dies ist zwar nicht völlig falsch, aber nicht alle Webseiten sollen neue Kunden anziehen. Einige Webseiten sind informativ oder mediengesteuert, was bedeutet, dass eine „Videoansicht“ oder ein „Newsletter-Abonnement“ auch als Conversion für sie gilt. Wie man Conversion Rates berechnet, analysiert und trackt, erklären wir in diesem Artikel.

 

Abhängig vom primären Ziel Ihrer Website wird CRO daher die Umwandlung passiver Besucher in aktive Besucher in einer Weise bewirken, die Ihren Marketingzielen entspricht. Um es einfach zu halten: CRO bedeutet, User Insights und Daten zu nutzen, um Ihren Key Performance Indicator (KPI) zu verbessern.

Warum ist CRO so wertvoll für Unternehmen?

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben Adidas.com (15 Millionen Besucher pro Monat) und entscheiden, dass Sie Ihre jährlichen Online-Umsätze um 10% steigern müssen.

In diesem Beispiel nehmen wir an, dass Adidas.com eine 1.5%-ige Conversion Rate und einen durchschnittlichen Bestellwert von 80$ hat. Dies bedeutet, dass wir jährlich 2,7 Millionen Bestellungen mit einem geschätzten Jahresumsatz von 216$ Millionen erzielen.

Conversion Optimization on Adidas.com

An diesem Punkt haben Sie 3 Optionen:

  1. Mehr Traffic erzeugen (das wird jedoch sehr teuer)
  2. Mehr Produkte hinzufügen (bedeutet Produktionskosten)
  3. Mehr Besucher in Kunden verwandeln (einfachste Lösung)

Die beiden ersten Optionen haben große Nachteile: sie bedeuten erhebliche Investitionen in bezahlte Werbung, SEO, Social Media und HR. Auch wenn Sie das theoretisch machen können, gibt es keine Beweise dafür, dass die Kosten den Nutzen solcher Maßnahmen nicht übersteigen werden.

Das ist der Punkt, an dem die Conversion Rate Optimierung wirklich nützlich ist.

Anstatt monatlich 1.5 Millionen zusätzliche Besucher zu erwerben (vorausgesetzt, sie würden so viel konvertieren wie die aktuellen), könnten Sie auch einige Ihrer Webseite-Merkmale optimieren, um Ihre Conversion entsprechend zu erhöhen.

Um 10% mehr Jahresumsatz zu erzielen, müssen Sie zusätzliche Einnahmen in Höhe von 21,6 Mio. USD erzielen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie jährlich 270.000 Besucher mehr konvertieren.

Das ist das Gute an CRO: kleine Veränderungen führen zu großen Ergebnissen.

Hier sind die guten Nachrichten: um einen jährlichen Anstieg des Umsatzes um 10% zu generieren, müssen Sie Ihre Conversion Rate nur von 1.5% auf 1.65% steigern. Sie haben richtig gehört, eine Steigerung der Conversion Rate um 10% kann zu einer Steigerung des Jahresumsatzes um 10% führen.

Definieren der Hauptziele für Ihre CRO-Kampagnen

Keine Marketingkampagne sollte ohne genaue Ziele durchgeführt werden. Es ist nicht einmal möglich, eine vernünftige CRO-Strategie zu entwickeln, ohne klare Ziele zu setzen und die richtigen KPIs zu überwachen.

Wie wir bereits bei unserem Versuch, Conversion Rate zu definieren gesagt haben, haben nicht alle Websites ähnliche Ziele. Bevor Sie eine CRO-Kampagne starten, sollten Sie versuchen, Ihre wichtigsten Ziele zu definieren.

Für E-Commerce Webseiten

Wenn Sie eine E-Commerce Website betreiben versuchen Sie wahrscheinlich, die Anzahl der Verkäufe zu steigern. Und das ist total in Ordnung. Es gibt viele Möglichkeiten, die E-Commerce Conversions zu verbessern. So viele, dass es Stunden dauern würde, sie alle aufzulisten.

Mehr Einnahmen zu generieren sollte definitiv eines Ihrer Hauptziele sein, auch wenn CRO es erfordern kann, dass Sie detailliertere Ziele festlegen.

Hier sind eine paar Ziele, die Sie erreichen könnten:

  • Senken Sie Ihre Bounce Rate um 15%
  • Erhöhen Sie die durchschnittliche Verweildauer Ihrer Besucher um eine Minute
  • Wandeln Sie 35% mehr Blogleser in Kunden
  • Verringern Sie Ihre Warenkorbabbrüche um 20%
  • Reduzieren Sie die Ladezeit um 1.5 Sekunden
  • Verwandeln Sie 25% mehr Social Media Follower in Kunden
  • Verbessern Sie die Leistung Ihrer Produktseiten

All diese Ziele werden Ihre Conversion Rate erhöhen (und damit Ihren Umsatz). Von dort hängt alles von der Fähigkeit Ihres Teams ab, ordentliche A/B-Tests durchzuführen und kreative Lösungen zu finden.

Für Media-Webseiten

Media und Social Media Webseiten sind typischerweise dafür bekannt, eine Menge monatlicher Besucher zu generieren, weil sie so viel Content erstellen. Und das ist eine gute Nachricht.

Besucher in zahlende Kunden oder Abonnenten zu verwandeln ist jedoch eine große Herausforderung, die umfangreiche Marketingtricks und Kampagnen erfordert.  Von Paywalls bis Videoinhalt, Banner und E-Books; es gibt eine Menge Möglichkeiten die Conversion auf Media Websites zu erhöhen.

Hier sind eine paar Ziele, die Sie erreichen könnten:

  • Verwandeln Sie mehr Leser in Abonnenten
  • Erhöhen Sie die monatliche Anzahl von E-Book Downloads
  • Überzeugen Sie mehr Besucher von einem Webinar
  • Erhöhen Sie Ihre Newsletter Click-Through-Rate
  • Holen Sie mehr Gastbeiträge rein
  • Erhöhen Sie die Anzahl der geteilten Links
  • Verwandeln Sie mehr Besucher in Social Media Follower
  • Erhöhen Sie Ihre Seitenaufrufe
  • Generieren Sie mehr Leads von Blogposts

Einrichten einer freundlichen CRO-Umgebung

Testen und Optimieren für Conversions erfordert einen wissenschaftlichen Ansatz, um unverzerrte und statistisch relevante Ergebnisse zu erhalten. Dazu müssen Sie verschiedene Tools wirksam einsetzen, um die gesammelten Daten zu kombinieren.

Das Sammeln von Daten spart viel Zeit und Sie erfahren:

  • Wer ist Ihre Zielgruppe?
  • Wonach suchen sie?
  • Woher kommen sie?
  • Was ist ihre Suchabsicht?
  • Welche Seiten besuchen sie?
  • Wie lange bleiben sie auf Ihrer Webseite?
  • Wie viele Besucher werden zu Kunden?

Zunächst sollten Sie  Google Analytics oder Adobe Analytics verwenden, um wertvolle Einblicke in die demografischen Merkmale und Verhaltensweisen Ihrer Besucher zu erhalten. Wenn Sie Ihre Website in eines dieser Tools einbinden, können Sie sogenannte „Funnel“ (Trichter) erstellen, die Ihre Conversion Rate bei jedem Schritt des Käufers quantifizieren. Falls Sie es noch nicht gelesen haben: wir haben einen vollständigen Survival-Guide erstellt, der Tipps zur Optimierung eines E-Commerce-Conversion-Funnels enthält.

Purchase Funnel
Die Idee hinter dem Conversion Funnel (oder “Kauftrichter”, “Sales funnel”…) ist eine Trichter Metapher: viele Menschen werden auf Ihrer Seite landen aber nur ein kleiner Anteil wird am Ende etwas kaufen.

Durch diesen Conversion-Trichter gesehen, werden Ihre Besucher regelmäßig auf Conversion-Hindernisse stoßen, die Ihre Conversion Rate einschränken. In Marketingfachsprache definieren wir diese Hindernisse als Elemente der ‘Friktion’: je mehr Friktion eine Webseite generiert, desto weniger Besucher werden Sie konvertieren.

An diesem Punkt soll Ihnen die Datenanalyse Einblicke geben, um zu bestimmen, in welchen Phasen sich Ihre Besucher nicht gemäß dem Plan verhalten.

Stellen Sie sich vor: Ihre Website ist ein Eimer, den Sie mit Wasser füllen, um Traffic mit bezahlten Anzeigen, Google Adwords, SEO und Social Media-Kampagnen zu bringen…An einem Punkt Ihres Conversion-Funnels merken Sie, dass ein erheblicher Teil Ihrer Besucher Ihre Seite wieder verlässt: etwas Wasser leckt definitiv. Zu erfahren, warum Ihr Eimer undicht ist, sollte dann Ihre oberste Priorität sein bevor Sie versuchen, mehr Wasser hinzuzufügen.

Das Verhalten Ihrer Nutzer zu verstehen, ist ein kritischer Punkt, der die grundlegenden erforderlichen Annahmen vor der Durchführung einer CRO-Kampagne aufstellt. Aber es gibt noch eine Menge anderer Tools, um Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe zu erhalten. Hier sind unsere 3 Top Tools, um Besucherdaten zu sammeln:

Session Recording

Die Live-Aufzeichnung Ihrer Besucher, während sie auf Ihrer Website navigieren, ist eine großartige Gelegenheit, mit der Ihr Team deren Verhalten und Interaktionen besser verstehen kann. Mit diesem Tool versetzen Sie sich auf natürlichste und unvoreingenommenste Weise in die Lage Ihrer Besucher.

Heatmaps

Heatmaps dienen dazu, Ihre Website abzubilden und zu sehen, welche Bereiche die meisten Klicks und Aufmerksamkeit von Ihren Besuchern erhalten. Grundsätzlich zeichnen Heatmaps die Aktivitäten Ihrer Website auf und zeigen die Bereiche an, in denen Ihre Besucher am häufigsten klicken und die meiste Zeit verbringen. Das Testen Ihrer Annahmen mit Heatmaps ist ein kluger Schachzug, mit dem Sie feststellen können, ob Ihre Besucher den Conversion-Funnel herunterfließen oder nicht.

Heatmap example

Umfragen und User Feedback

Durch das Hinzufügen eines Umfrage-Tools kann Ihr Team Feedback zur Zufriedenheit Ihrer Besucher und zur Wahrscheinlichkeit sammeln, mit der sie Ihre Dienstleistungen weiterempfehlen würden (Net Promoter Score). Sind Sie auf der Suche nach diesen Tools? Wir bieten alle in unseren Data Insight Features an. Klicken Sie hier, um eine Demo anzufragen.

Ein weiteres wichtiges Tool für Ihre Conversion Optimierung ist Ihre A/B-Testlösung. Sie können Ihre Annahmen testen und Ihre Entscheidungen mit echten Benutzerdaten untermauern. Sehen Sie hier die meistgenutzten A/B Testing Lösungen im Vergleich oder die Grundlagen von A/B Testing in unserem vollständigen Leitfaden lernen.

Schlüssel zu einer erfolgreichen Conversion Optimierungsstrategie

Bei der Bewertung Ihrer Conversion Rate gibt es ein paar Schritte zu beachten:

  • Identifizieren Sie Hindernisse
  • Ziehen Sie qualifizierten Traffic heran
  • Machen Sie Ihre Nachrichten leicht verständlich
  • Erfüllen Sie die Erwartungen Ihrer Besucher mit einem relevanten Angebot
  • Stellen Sie sicher, dass es keine technischen Probleme gibt
  • Minimieren Sie den Aufwand für Ihre User

Identifizieren Sie Hindernisse

Sie sollten mit einer umfassenden Bewertung Ihrer Website beginnen, um bestehende Probleme zu identifizieren. Indem Sie “Lecks” in Ihrem Conversion-Funnel identifizieren und die wahrscheinlichen Ursachen durch qualitative und quantitative Daten bestimmen, die mit Ihrem Webanalysetool erfasst werden, können Sie herausfinden, welche Webseiten wahrscheinlich ein Problem darstellen, und das Verhalten Ihrer User verstehen. Auf diese Weise werden Sie wissen, worauf Sie Ihre Anstrengungen konzentrieren und wie Sie mit CRO starten.

Qualifizierten Traffic gewinnen

Um Ihre Conversions zu optimieren, müssen Sie sich die Zeit nehmen, um an Ihren Quellen zu arbeiten, um möglichst qualifizierten Traffic anzuregen, der wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Der Moment in dem ein Besucher auf Ihrer Seite landet, ist er bereits mit Ihrer Nachricht in Kontakt gekommen und ist bereits so gut wie möglich über Ihr Angebot informiert und kann daher eher konvertieren.

#CRO Tipps: Perfektionieren Sie Ihre Akquisitionsstrategie, um möglichst qualifizierten Traffic zu erzielen. Wenn Sie bereits interessierte Menschen anziehen, sparen Sie viel Zeit und Mühe auf Ihrer Optimierungsreise.

Wie können Sie das angehen? Als Erstes müssen Sie in den wichtigsten Keywords Ihrer Branche so gut wie möglich platziert sein, indem Sie die für Ihr Angebot spezifischen Wörter auswählen, um die beste Chance zur Optimierung Ihrer Conversion Rate zu erhalten. Arbeiten Sie an Ihrer AdWords Werbung, indem Sie gezielte Werbung für jedes Zielgruppensegment ausspielen. Sie können außerdem Ihre SEO Bemühungen anpassen, um mehr qualifizierte Leads zu erreichen. Schließlich verwenden Sie Zugehörigkeit, indem Sie Anzeigen auf Websites in der Nähe von oder in Ihrem Sektor platzieren, um eine Zielgruppe zu erreichen, die Ihrer ähnelt und die wahrscheinlich interessiert ist und konvertiert.

Machen Sie Ihre Botschaft einfach verständlich

Ihre Seite muss eine Message haben, die einfach zu verstehen ist, wenn Sie eine gute Conversion Rate haben wollen. Identifizieren Sie die Botschaft, die Sie senden möchten (AKA: Value Proposition) und optimieren Sie die Art und Weise, wie diese auf Ihrer Website eingebunden ist.

Indem Sie die Besonderheiten und Vorteile Ihres Produkts/Angebots ermitteln und deren Erfolg bei Ihrer Zielgruppe testen, indem Sie beispielsweise eine schnellere Lieferung als Ihre Konkurrenten anbieten, können Sie bestimmen, welche Vorteile Sie hervorheben sollten, um Ihr Leistungsversprechen und Ihre CRO zu stärken. Haben Sie erst Ihre Value Proposition genau identifiziert, stellen Sie sicher, dass es Ihren Besuchern klar und deutlich präsentiert wird. Wenn Sie verschiedene Darstellungsweisen von Daten testen, finden Sie diejenige, die am besten für Ihre Zielgruppe geeignet ist. Sie erhalten eine klare und einfache Navigation für Ihre Website, die die Konvertierung Ihrer Besucher beschleunigt.

Erfüllen Sie die Erwartungen Ihrer Besucher mit einem relevanten Angebot

Jeder Nutzer, der auf Ihrer Website ankommt, muss ein Angebot finden, das seinen speziellen Bedürfnissen entspricht, um Kunde zu werden. Um die Besucher auf Ihrer Website nicht zu enttäuschen, müssen Sie die größtmögliche Kohärenz zwischen der von Ihren Beschaffungsquellen gesendeten Nachricht und der Nachricht auf der Website sicherstellen, auf der Ihre Besucher ankommen. Um Ihre Conversion zu optimieren ist es hilfreich, die selbe Sprache und dieselben Begriffe zu verwenden. Ihr Angebot wird als relevant wahrgenommen, wenn Ihre Besucher das finden, was sie erwarten und was ihnen auf der Website versprochen wurde.

Sie können auch die Relevanz Ihres Angebots gewährleisten, indem Sie Ihre Zielgruppe segmentieren und Ihre Nachricht an jedes Segment anpassen. Ihre Zielgruppe ist nicht völlig homogen und jedes Verbrauchersegment hat andere Bedürfnisse und Erwartungen.

Achten Sie auf Ihre technische Leistung

Damit ein CRO-Programm abgeschlossen werden kann, muss es auch die Leistung beinhalten. Sie müssen die Ladezeit Ihrer Webseite so gut es geht verkürzen. Unabhängig davon, welche Optimierungen Sie auf Ihrer Seite vornehmen, sie haben keine Auswirkungen auf die Konvertierungen, wenn das Laden der Webseite zu lange dauert.  Eine zu lange Ladezeit kann nicht nur dazu führen, dass Ihre Besucher aus Langeweile fliehen, sondern auch das Vertrauen der User in Ihre Website schädigen und somit die Conversion Rate verringern.

Nicht nur der Kaufprozess sollte reibungslos verlaufen, sondern auch Ihre Produktseiten: Es ist wichtig, dass ein Benutzer frei und schnell durch Ihre Produkte wandert, da dies eine Form der Bindung ist, die sich indirekt auf Ihre Conversions auswirkt.

Minimieren Sie den Aufwand für Ihre User

Ziel dieses Schrittes ist es, die Reibung, auf die ein Benutzer stößt, auf ein Minimum zu reduzieren und die Benutzererfahrung so weit wie möglich zu vereinfachen, um Conversion auf Ihrer Website zu fördern. Ihre Website muss eine klare und präzise Navigation bieten, da der Benutzer nicht viel Zeit darauf verwendet, ein komplexes Navigationssystem zu verstehen.

Durch eine vielfältige Navigation kann der Benutzer Ihren Katalog durchgehen, indem er seine Suchkriterien im Handumdrehen anpasst, anstatt von Bereich zu Bereich zu navigieren. Fragen Sie in Ihren Formularen nur nach wichtigen Informationen, da Ihre Besucher gehen, wenn sie zu viele Felder ausfüllen müssen.

Wrap up

Conversion Optimierung ist eine Wissenschaft für sich, dass Zeit und Geduld benötigt. Darüber hinaus erfordert CRO eine anständige Menge an Traffic, um statistisch realisierbare Ergebnisse durch A/B-Tests zu erzielen, obwohl auch kleinere Websites von CRO profitieren können, wenn sie korrekt durchgeführt werden.

Letztendlich nutzen leistungsstarke Websites A/B-Test- und CRO-Lösungen, um ihre Shops und Websites zu stärken, um massive Umsatz- und Conversionsteigerungen zu erzielen.

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Blogartikel

9. Jul 2019
7min. Lesezeit

Segmentierung & Definition: Wie Sie Ihre User segmentieren

AB Tasty

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Bei der Besuchersegmentierung, auch Kundensegmentierung genannt, handelt es sich um eine Methode zur Segmentierung potenzieller Kunden in Gruppen, mit denen Unternehmen eine zielgerichtete Botschaft an die richtige Zielgruppe richten können. Segmentierung kann anhand von großen Kategorien, wie dem Standort, erfolgen, oder nach kleineren Kategorien. Durch die Verwendung dieser Daten-Tools können Marketingkampagnen kostengünstiger die Früchte Ihrer Anstrengungen ernten.

Definition: Was sind unterschiedliche Kriterien in der Segmentierung?

Segmentierungskriterien werden im weitesten Sinne typischerweise in vier verschiedene Kategorien unterteilt. Diese sind:

  • Verhaltensorientierte Kriterien – beziehen sich in der Regel auf bestimmte Bedürfnisse und wie das Produkt genutzt wird
  • Geographische Kriterien – Land, Region, Stadt oder Gebiet
  • Demographische Kriterien – Alter oder Geschlecht
  • Psychographische Kriterien – beziehen sich in der Regel auf Fragen des Lebensstils und der Meinung bezieht

Zwar sind diese vier Kundensegmente klar definiert und verstanden, sie sind jedoch in der Regel oberflächlich und müssen noch weiter gefiltert werden bevor Insights generiert werden können. Zum Beispiel, ein Mann mittleren Alters und eine junge Frau können beide aus unterschiedlichen Gründen, wie Komfort, Aussehen oder Sport, an Laufschuhen interessiert sein. Diese können nicht einfach anhand der oben aufgeführten breiten Kriterien definiert werden. Um wirklich nützlich zu sein, müssen wir weiter in jedes Segment einsteigen.

Segmentierung Definition

Verhaltensorientiertes Targeting

Nutzersegmentierung ist in der Theorie einfach, aber schwierig in der Praxis. Jede Definition der Segmentierung ist wie eine Matrjoschka (russische Puppe) mit jeweils immer kleineren Kategorien in jeder von ihnen. Dies kann insbesondere für das Verhalten der Fall sein. Big Data hat die verhaltensorientierte Kundensegmentierung auf eine noch nie dagewesene Weise beleuchtet. Die Einzigartigkeit des Online-Verhaltens sowie die Tiefe, die es bietet, ermöglichen einen großen Einblick in die Segmentierung und ist für die effiziente Fokussierung des Marketings enorm nützlich.

„Jede Definition der Segmentierung ist wie eine russische Puppe mit jeweils immer kleineren Kategorien in jeder von ihnen.“

Beispielsweise können bestimmte Einkaufsgewohnheiten zu gezielten Kampagnen für hochwertige Produkte wie Schmuck führen. Die Gewohnheiten beim Surfen im Internet könnten ein Interesse am Wandern aufdecken und relevante Produkte wie Zelte oder Wanderschuhe können dementsprechend der richtigen Gruppe präsentiert werden. Das Verhalten kann außerdem tiefergehende Informationen liefern. Jemand, der nach einer dunklen Haartönung gesucht hat, reagiert eher auf ein Shampoo, das für dunkles Haar entwickelt wurde. Der Wert eines Produktes, die Zuverlässigkeit und wie häufig das Produkt oder der Service genutzt wird spielt alles eine wichtige Rolle. Diese Art von Informationen ist deshalb besonders wertvoll, komplex und anwenderspezifisch.

  • Preisbewusstsein
  • Loyalität
  • Besondere Vorteile erforderlich
  • Verhaltensbasierte Nutzung

Geographisches Targeting

Bei keinem anderen Segment ist die Frage “Was ist Kunden-Segmentierung?” besser definiert als geographisch. Das liegt teilweise daran, dass es hier deutlich einfacher zu erklären und verstehen ist, als bei den anderen drei. Geographische Segmentierung kann häufig selbsterklärend sein, z.B. Sonnenliegen, die in Florida beworben werden, nicht in Alaska. Dies bedeutet jedoch nicht, dass alle Beispiele der geografischen Segmentierung offensichtlich sind.

Auf der ersten Ebene erfordert die nationale Segmentierung wenig Erklärung, da unterschiedliche Länder aufgrund von Kultur (z. B. Musik), Klima (z. B. Kleidung) oder Standort (z. B. länderspezifische Unternehmen) unterschiedliche Arten von Produkten erfordern. Auf der anderen Seite können Communities innerhalb einer Stadt oder eines Ortes jedoch aus diversen Gründen sehr unterschiedlich sein und müssen entsprechend angesprochen werden.

Andere bestimmende Faktoren können ländliche oder städtische, küstennahe oder Binnengebiete sowie Gebiete mit hohem oder niedrigem Einkommen sein. Auch wenn die geographische Segmentierung wichtig ist, wird sie typischerweise zusammen mit anderen Segmenten eingesetzt, beispielsweise der demographischen Segmentierung bezüglich des Einkommens, wie oben erwähnt wurde.

  • National
  • Nord/Süd/Ost/West
  • Community
  • Städtisch/Ländlich

Demographisches Targeting

Die Definition der demographischen Segmentierung ist eine der am einfachsten zu verstehenden, aber sie kann sehr kompliziert werden, wenn die detaillierteren Elemente definiert werden.

Andererseits lässt sich das Alter sehr leicht definieren und ist seit einiger Zeit eines der erfolgreichsten Bestandteile der Segmentierung. Diese bestehen derzeit aus:

  • Senioren – geboren vor 1945.  In der Regel mehr an Gesundheit, Sparsamkeit interessiert und sind nicht mit dem Internet vertraut
  • Baby Boomer – geboren 1946-1964. Große Bevölkerung, die die Hälfte aller Ausgaben ausmacht
  • Generation X – geboren 1965-1979. Abgeneigt zu Kreditaufnahmen
  • Generation Y (Millenials) – geboren 1980-2000. Angeborene technologische Fähigkeiten, Offen für Kreditaufnahmen

Mit diesen genau definierten Merkmalen können sich Vermarkter auf bestimmte Tendenzen und Bedürfnisse jeder Generation konzentrieren. Mit dem meisten verfügbaren Geld, können beispielsweise Retro-Artikel mit großem Erfolg auf Baby-Boomer fokussiert werden, während die größte Generation, Millennials, wahrscheinlich mit der größten Begeisterung auf die neueste Technologie reagieren wird.

Das Geschlecht ist ein weiterer wichtiger Aspekt des demographischen Marketings, wobei gut definierte Einkaufsgewohnheiten Kampagnen erfolgreich informieren. Damit Segmentierung jedoch wirklich effektiv ist, muss das Verständnis weitergehender als das allgemeine Verständnis der geschlechtsspezifischen Präferenzen sein. Dies können Hausfrauen, Mütter, Väter oder Berufstätige und der oft damit verbundene Familienstand.

  • Alter
  • Ethnizität
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Religion
  • Beruf
  • Gehalt

Psychographisches Targeting

Die Psychographie ist weitgehend mit dem Lebensstil verbunden und gehört zu den inhärent komplexen Segmenten der vier Hauptkategorien. Im Gegensatz zu demographischen Merkmalen  wie Geschlecht oder Alter können diese sich auf so unterschiedliche Elemente wie ethische Bedenken, Hobbys und Glaube beziehen. Die gängigste Methode zur Erfassung der Hauptaspekte dieses Segmentes ist durch umfangreiche Befragungen und Feedback.

Die wohl berühmteste dieser Umfragen wurde in den 80er Jahren durchgeführt, namens VLAS (Values, Attitudes and LifeStyles).  Bei der Umfrage wurden mehrere tausend Amerikaner gebeten, bestimmte Fragen mit einem einfachen “Stimme zu” oder “Stimme nicht zu” zu beantworten. Jede Frage war dazu gedacht,  die drei Aspekte der Psychografie zu verstehen und den Forschern dabei zu helfen, die Bevölkerung in acht Gruppen zu unterteilen. Diese waren:

  • Innovators – Selbstbewusst, Leistungsträger
  • Thinkers – Reif, idealistisch und verantwortungsbewusst
  • Achievers – Karriere- und familienorientiert
  • Experiencers – Enthusiastisch und impulsiv
  • Believers – Traditionell und konservativ
  • Strivers – Modebewusst, Anerkennung suchend
  • Makers – Hart arbeitend und ausdrucksstark
  • Survivors – Sicherheit suchend, vermeidet Veränderung

Diese weitere Segmentierung dient dazu, diejenigen Aspekte der Kundensegmentierung abzudecken, die die anderen Kriterien nicht können.

Segmentierungsfehler, die Sie vermeiden sollten

Da die Besuchersegmentierung so komplex sein kann, ist es verständlich, wie Fehler auftreten können. Doch während die Vorteile gut dokumentiert sind, sind es die Fehler ebenso. Fehler können Segmentierung nicht nur ineffektiv machen, sie können auch ein Hindernis sein.

Typische Fehler sind:

  • Übersegmentierung
  • Segmentierung ohne Strategie
  • Neue Segmentierungs-Definition
  • Zu starke Fokussierung auf demographische Merkmale
  • Zu viele Segmente

Übersegmentierung

Wie zuvor erläutert wurde, kann die Segmentierung sehr spezifische Informationen hervorbringen, die bei richtiger Verwendung zu signifikanten Ergebnissen führen können. Das Problem ist, es kann auch so detailliert segmentiert werden, dass die Ergebnisse zu klein sind, um von Nutzen zu sein. Übersegmentierung. Eine Übersegmentierung setzt Ergebnisse voraus, während die richtige Segmentierung so breit wie möglich beginnt.

Segmentierung ohne Strategie

Was ist Kundensegmentierung ohne eine klar definierte Strategie? Es ist schön und gut einen Plan zu haben, um die benötigten Daten zu maximieren, aber was wird wirklich benötigt wird? Gerade die Definitionen der Segmentierung machen das gesamte Projekt erst effektiv und dies erfordert mehr als nur ein bisschen Voraussicht.

Neue Definition der Segmentierung

Die grundlegenden Prinzipien der Segmentierung ändern sich nicht, aber die Segmente selbst ändern sich, wenn auch nur leicht. Dies kann generationsbedingt sein, zum Beispiel, was passiert, wenn die Generation Z erwachsen wird, oder psychographisch, wie etwa politische Veränderungen. Es ist wichtig, diese Änderungen zu überwachen, indem die Kundensegmentierung regelmäßig überprüft wird, um ihre Effizienz zu erhöhen.

Zu starke Fokussierung auf demographische Merkmale

Einer der häufigsten Fehler bei der Benutzersegmentierung ist der übermäßige Fokus auf Demografie, insbesondere auf Kosten des Verhaltens.
Auch wenn demographische Merkmale ein äußerst wichtiger Teil des Prozesses sind, sollte dies jedoch nicht auf Kosten anderer Segmente gehen. Verhalten, wie beispielsweise Einkaufsgewohnheiten zu bestimmten Zeiten im Monat, können Ihnen deutlich mehr über Ihre Kunden erzählen, als Ihr Hintergrund.

Zu viele Segmente

Kundensegmentierung ist nur erfolgreich, wenn sie fokussiert ist. Zu viele Segmente führen zu verwirrenden Daten, die zu mehr Problemen führen als sie lösen. Es gibt keine magische Zahl, wenn es um die Anzahl der zu verwendenden Segmente geht. Dies hängt von den spezifischen Erfordernissen der Kampagne ab, aber eine angemessene Faustregel besteht darin, sie auf fünf zu beschränken.

Wie kann Segmentierung für Website-Personalisierung genutzt werden?

Personalisierung ist der Schlüssel für die Zukunft des Online-Marketings, und die Segmentierung ist eine Schlüsselkomponente, um es zum effektivsten Werkzeug zu machen. Kürzlich durchgeführte Untersuchungen der Boston Consulting Group haben gezeigt, dass diejenigen, die digitale Tools und Daten für Personalisierungszwecke eingesetzt haben, den Umsatz zwischen 6% und 10% steigern konnten, was bis zu dreimal so schnell ist wie bei denjenigen, die dies nicht getan haben.

Die Segmentierung kann dabei helfen, die richtige Person mit der richtigen Nachricht zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen, wodurch beispielsweise E-Mail-Kampagnen wesentlich effizienter werden. Segmentierung ist nicht Personalisierung, jedoch kann Segmentierung ein effektiver Teil der Personalisierungsstrategie sein. Die Segmentierung unterscheidet sich von der Personalisierung, da sie sich nicht auf Einzelpersonen, sondern auf Gruppen bezieht. Sie kann jedoch dazu beitragen, eine Aktion vorherzusagen und zu beeinflussen und anschließend eine Meldung auszulösen, um eine Interaktion zu verstärken (möglicherweise Upselling oder ein Abonnement).

Letztendlich kann Segmentierung aus diversen Gründen nützlich sein und ist eine bewährte Methode zur Fokussierung von Werbekampagnen und zur Steigerung der Kundenzufriedenheit.

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Blogartikel

4. Jul 2019
8min. Lesezeit

Wie Sie ein starkes Leistungsversprechen schreiben

AB Tasty

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Das Leistungsversprechen (engl. Value Proposition) ist eine Methode, die Aspekte eines Produktes oder einer Dienstleistung klar zu definieren, die ein Kunde möglicherweise braucht. Dies ist eine Möglichkeit, die eigenen inhärenten Vorteile aufzuzeigen, die ein Wettbewerber eventuell nicht bieten kann und wird daher häufig auch als Unique Selling Point (USP) bezeichnet. Der beste Weg, ein Leistungsversprechen zu präsentieren ist mit dem Value Proposition Canvas, bei dem das Produkt oder die angebotenen Dienstleistungen so präzise wie möglich dargelegt werden und wie diese den spezifischen Bedürfnissen der Kunden gerecht werden können. Es ist im Wesentlichen eine Erweiterung des häufig genutzten Business Model Canvas und hat sich in allen Bereichen der Geschäftswelt zu einer äußerst beliebten Präsentationsmethode entwickelt.

Was ist eine Value Proposition?

Warum sollte ein Kunde Ihren Service nutzen oder genau Ihr Produkt kaufen anstatt das Ihrer Wettbewerber? Was bieten Sie an, was keiner sonst kann? Wie können Sie die Bedürfnisse einer bestimmten Person oder eines Unternehmens bedienen? Diese Fragen stehen im Zentrum dessen, was Ihr Leistungsversprechen definiert. Auf den ersten Blick ist es ein sehr einfaches und breites Konzept, aber was das Leistungsversprechen besonders effektiv macht, ist, dass es täuschend komplex und tiefgründig ist.

Warum sollte ein Kunde Ihren Service nutzen oder genau Ihr Produkt kaufen anstatt das Ihrer Wettbewerber? Was bieten Sie an, was keiner sonst kann?

Aus der obigen Erklärung mögen Sie denken, dass ich einfache Sales-Techniken beschrieben habe, aber es sind die Details,  die die Stärken des Leistungsversprechens ausmachen. Es ist keine Positionierungsaussage, die so viele Personen wie möglich ansprechen soll, sondern es ist ein spezifischer Vorschlag, der auf die speziellen Bedürfnisse eines bestimmten Kunden zugeschnitten ist. Es ist so gut es geht eine Nische.

Zum Beispiel, ein Unternehmen sucht nach einem Softwarepaket, das Kundensupport beinhaltet, der umfassender ist als normal, da sie nur wenig Erfahrung mit dem bestimmten Produkt haben. Eine clevere Value Proposition würde das top-bewertete Kunden Service Team und die erschwinglichen, laufenden Supportoptionen hervorheben, die die Wettbewerber nicht bieten können.

Ein weiteres Beispiel könnte sein, dass ein Unternehmen ein durchdachtes Produkt anbietet, das die Anforderungen des Kunden vereinfacht oder ein Reisedienstleister, der die Anforderungen Low-Cost und On-Demand erfüllt, wie beispielsweise Uber. Unmittelbarkeit, Bequemlichkeit, Einfachheit- all dies sind Begriffe, die einem wohl durchdachten Leistungsversprechen zugrunde liegen sollten.

Im Wesentlichen ist die Philosophie, die dem Leistungsversprechen zu Grunde liegt, Einzigartigkeit.

Im Wesentlichen ist die Philosophie, die dem Leistungsversprechen zu Grunde liegt, Einzigartigkeit. Was ist der einzigartige Vorteil, den Sie bieten? Wenn Sie dies einfach, kurz und präzise definieren können, haben Sie eine wertvolle Value Proposition.

 

Wie erstellt man ein Leistungsversprechen?

Es gibt eine Menge Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie ein Leistungsversprechen erstellen wollen. Im Kern gibt es jedoch einige grundlegende Template-Konzepte. Wir verhelfen (Kunden) zum (Ziel) durch (einzigartige Leistungsversprechen). Und nochmal, auf den ersten Blick so einfach wie es nur geht, doch der Teufel steckt im Detail.

Wir verhelfen (Kunden) zum (Ziel) durch (einzigartige Leistungsversprechen)

Zu beachten ist auch, dass Value Propositions nicht subtil sein müssen. Tatsächlich können sie eher stumpfe Instrumente sein, um neue Kunden anzuziehen. Sobald ein Leistungsversprechen definiert wurde, ist der nächste Schritt, es mit sanfter Beharrlichkeit zu verfestigen. Je einfacher, desto besser. Leistungsversprechen sollten nicht mit Fachjargon oder Komplexitäten gefüllt sein. Sie sollten eher an einen gut recherchierten Werbespruch als an eine Dissertation erinnern.

Forschung

Da das Leistungsversprechen stark davon abhängig ist, wem das Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird, ist es unerlässlich zu definieren, wer die Zielgruppe ist.  Anstatt jedermanns Freund zu sein, wen sollten Sie beeindrucken? Wie schaffen Sie es, herauszustechen? Dies erfordert viel Forschung, wird sich aber auf lange Sicht zweifellos auszahlen. Alter, Demographie, Familienstand, selbst Lieblings-Fernsehserien können allesamt darauf hinweisen, wie ein Leistungsversprechen gestaltet wird.

Erforschung der Wettbewerber

Es hat wenig Sinn zu versuchen, sich von der Masse abzuheben, wenn Sie nicht wissen, was die Masse anbietet. Wenn ein großer Konkurrent den gleichen USP (Unique Selling Point) anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser potenzielle Kunden auf Grundlage Ihrer eigenen Leistungsversprechen gewinnt. Dies erfordert also auch wieder etwas Forschung, um neue und ertragreiche Grundlagen zu finden oder zumindest zu definieren.

Wie erfüllen Sie die Bedürfnisse eines Kunden?

Zu Beginn empfiehlt es sich, genau zu definieren, was ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet. Dies kann eine allgemeine Übersicht sein, um anzufangen. Von nun an wird es einfacher sein zu definieren, was an dem Angebot einzigartig ist. Umfangreicher Kundenservice? Wie sieht es mit Erschwinglichkeit aus? Vielleicht ist ein einfacheres Design als das Ihrer Wettbewerber ein Alleinstellungsmerkmal? Nachdem Sie das einmal definiert haben, wird es Zeit, spezifischer zu werden ohne, zu komplex zu werden. Wenn der Kundenservice hoch bewertet wird, warum genau ist das so? Erschwinglichkeit ist großartig aber stimmt die Qualität des Produktes mit der Ihrer Wettbewerber überein oder verbessert sich sogar? Einfachheit ist großartig, doch wie verbessert das die Kundenzufriedenheit? Wenn Sie das so einfach wie möglich definieren können, haben Sie ein sehr effektives Leistungsversprechen.

Mitgründung von Stereotypen

Jede Branche hat ihren eigenen negativen Stereotyp, der allen Unternehmen schadet, bevor sie überhaupt erst begonnen haben. Lieferdienste, die nicht wie vereinbart erscheinen, aufdringliche Gebrauchtwagenhändler und Fast Food, das ungesund oder von schlechter Qualität ist – dies sind alles Beispiele für unüberlegte Reaktionen, die die meisten Menschen haben, bevor sie die Verwendung eines Produkts oder einer Dienstleistung in Betracht ziehen.

Eine der stärksten Arten von Leistungsversprechen sind diejenigen, die sich gegen die Erwartungen richten. Und so manches Unternehmen wurde gegründet, um genau dies zu tun. Wenn Ihre Branche für eine negative Praxis bekannt ist, kann die Gewährleistung, dass dies nicht nur unzutreffend ist, sondern dass genau das Gegenteil zutrifft, eine präzise und verlockende Positionierungsaussage liefern.

Value Proposition Canvas

Ein Value Proposition Canvas ist eine fokussierte Methode, die wichtigsten Komponenten eines Leistungsversprechens zu strukturieren, um möglichst präzise Lösungen für potenzielle und spezifische Kunden bereitzustellen. Es ist im Wesentlichen ein Baustein des Business Model Canvas und wird manchmal als Osterwalder’s Business Modeling Value Proposition Canvas bezeichnet.

Value Proposition Canvas Segmente

Das Value Proposition Canvas besteht aus zwei Segmenten: dem Kunden Segment und dem Leistungsversprechen selbst. Jedes Segment besteht aus drei Bereichen, wobei das Kundensegment die spezifischen Bedürfnisse der Kunden und das Value Proposition-Segment aus drei Bereichen entsprechender Lösungen besteht. (s.a. Definition der Segmentierung)

valueproposition1
Quelle

Die drei Bereiche des Kundensegmentes sind:

  • Kundenaufgaben / Customer Jobs – Dazu gehören funktionale, persönliche oder sogar emotionale Faktoren
  • Schmerzen / Pains – Dazu gehören Hindernisse für die gewünschten Ergebnisse und Risiken
  • Nutzen / Gains – In der Regel dreht es sich um erforderliche, erwartete und unerwartete Gewinne

Die Value Proposition Map auf der anderen Seite des Canvas versucht, diese Faktoren zu berücksichtigen und gleichzeitig einzigartige Lösungen und unerwarteten Gewinne zu präsentieren. Diese sind:

  • Produkte und Dienstleistungen – Die die Kundenjobs adressieren und sich auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen beziehen
  • Schmerzmittel – Diese beziehen sich auf die Schmerzen der Kunden und zeigen, wie die Produkte und Dienstleistungen Faktoren wie unerwünschte Kosten oder emotionale Negative beseitigen können
  • Gewinnbringer – Dies sind mögliche materielle und immaterielle Gewinne, vorzugsweise solche, die einzigartig sind

So erstellen Sie einen Value Proposition Canvas

Das Erste, was Sie bei der Erstellung eines Value Proposition Canvas beachten sollten, ist der Kunde. Dieser Teil ist zentral für die gesamte Prämisse. Die Frage nach dem “Warum” sollte in der Diskussion eine wichtige Rolle spielen.

Die Versuchung besteht darin, sich ausschließlich auf das Funktionale zu konzentrieren, z. B. wie man von A nach B gelangt. Auch wenn die Funktion wichtig ist, müssen auch das Emotionale und das Soziale tiefgründig überlegt sein. Kundenschmerzen sind im Allgemeinen unkomplizierter, daher sind Schmerzmittel oft leichter zu definieren.

Kundennutzen sind komplexere Elemente des Value Proposition Canvas, da sie schwieriger zu definieren sind. Tatsächlich können diese oft nur durch weitere Fragestellungen und Kreativität entdeckt werden. Im Wesentlichen können diese nicht ohne ein umfassendes Verständnis des Unternehmens selbst entdeckt werden.

Sobald das Kundensegment vollständig ist, kann die Value Proposition des Canvas beginnen, Gestalt anzunehmen. Eine Auflistung der möglichen Aufgaben, die in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erledigen sind, ist ein guter Anfang. Dies könnte auch die Bekanntheit der Marke und ihre Beziehung zu potenziellen Kunden bestätigen. Zum Beispiel könnte es wichtiger sein, sich von der Masse abzuheben als die Zuverlässigkeit und sollte bei der Konstruktion des Produkt- und Dienstleistungsbereichs im Value Proposition Segment dargestellt werden.

Nach Fertigstellung sollte das Value Proposition Canvas nicht nur auf die oberflächlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen, sondern auf verschiedene Aspekte hinweisen, die möglicherweise noch nicht berücksichtigt wurden. All dies muss so dargestellt werden, dass Sie diesen spezifischen Anforderungen auf eine Weise gerecht werden können, wie es Ihre Konkurrenten nicht können. Dies wird als “Fit” bezeichnet. Jeder Teil der rechten Seite des Canvas wird mit Lösungen und Gewinnen auf der linken Seite abgeglichen. Letztendlich strebt ein Leistungsversprechen nach der perfekten Ausrichtung.

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